картинка трипваера в воронке

Определение и характеристика:

1. Продукт за деньги, задачей которого является перевод потребителя из статуса "потенциальный" в статус "клиент"
2. Вызывает импульсивное желание купить - ниже порога принятия решения
3. Имеет стоимость до 2000 грн (порог импульсивной покупки в интернете)
4. Полезный, но неполный: позволяет совершить успешный первый шаг на большом пути.
5. Быстрый в прохождении материала продукт
6. Цена, от которой нельзя отказаться
7. Помогает построить доверие с покупателем и преодолеть его сомнения на пути к большой покупке.
8. Связан или является "первым актом" к основному продукту
9. Ваше предложение должно быть таким, чтобы человеку не надо было думать, дорого это или дешево, а сразу стало понятно, что это выгодно.

Примеры:

1. https://serditov.ru/micro-funnel

2. https://yestoday.ru.com

пример


Формат продукта:

1. Интенсив
2. Практикум
3. Набор материалов
4. Марафон
5. Консультация
   
   

Пошаговый план по созданию:

1. Разделить аудиторию на сегменты и делаем кастдев
2. Выписываем пачкой боли из таблицы по распределению осведомленности аудитории (нужно для создания оффера трипваера)
3. Выписываем пачкой список проблем потребителей, которые актуальны для решения ПРЯМО СЕЙЧАС (это и будет наполнение трипваера)
4. Выбирем в какой форме будем презентовать трипваер
5. Создаем оффер на трипваер
6. Ужирняем оффер ценностью
7. Создаем наполнение трипваера
8. Создаем ценообразование трипваера

Продуктова матриця складається з:

1. Лід – магніт – це безкоштовний продукт, що видається за цільову дію

2. Тріпваєр - пропозиція, що важко ігнорується, за низькою вартістю, що має сильну цінність.

3. Основний продукт - продукт, на якому ми заробляємо найбільше грошей

4. Максимізатори прибутку – це наш основний продукт, головний продаж

5. Стежка повернення - стимул повернення клієнта до вас та покупки у вас знову і знову.

Скелет продуктової матриці

Важливо!

1. Вибудовувати всю продуктову лінійку: трипвари, кросейли тощо. відразу абсолютно не актуально
2. Складання продуктової лінійки починається з основного продукту, далі до нього додаються такі продукти.
3. Найчастіша перша робоча зв'язка на запусках "Лід-магніт + Основний продукт"
4. Лід-магніти і трипвари створюються під потрібного вам споживача та під потрібну вам ступінь поінформованості цього споживача.
   

Складання продукту пробника

ПРОДУКТ-ПРОБНІК (ОКРЕМИЙ ЛОНГРІД)
https://teletype.in/@irynalark/fe8v7ziD01j

Наша задача

Створити продукт-пробник, який підводитиме клієнта до основного продукту, при цьому матиме величезну цінність спираючись на біль споживача

Підсумок

1. У нас є швидко споживаний продукт

2. Споживач купує високо цінну пропозицію за низькою ціною

3. Споживач утеплюється до спікера за рахунок продукту пробника

4. Споживач купує наступний товар

Перехід на наступний продукт та збільшення окупності

1. Споживач споживає товар

2. Ми переводимо споживача на наступний продукт, використовуючи КЕВ

3. КЕВ - Ключовий Етап Вирви продажів

4. Після того, як споживач проходить етап КЕВ - шанси на укладання угоди кратно зростають і ми можемо конвертувати його в наступний продукт

КЕВ. Варіант 1

Заклик до дії на КЕВ після кожного уроку/вебінара спожити наступний продукт або потрапити до наступної вирви на основний продукт.

КЕВ. Варіант 2

Заклик до дії КЕВ після закінчення споживання (перегляду) продукту нашим споживачем.

КЕВ. Варіант 3

Для послуг. Пропозиція основного продукту після тестового періоду / консультації / співбесіди / zoom - зустрічі

1. Лид - магнит - это бесплатный продукт, выдаваемый за целевое действие

2. Трипваер - тяжело игнорируемое предложение по низкой стоимости, имеющую сильную ценность.

3. Основной продукт - продукт, на котором мы зарабатываем больше всего денег

4. Максимизаторы прибыли - это наш основной продукт, главная продажа

5. Тропинка возврата - стимул возврата клиента к вам и покупки у вас снова и снова.

Скелет продуктовой матрицы

Продуктовые предложения, которые мы делаем для потребителя, должны быть соответствующими уровню доверия, который существует в данный момент.

Важно!

1. Выстраивать всю продуктовую линейку: трипваеры, кроссейлы, и т.п. сразу абсолютно не актуально

2. Сборка продуктовой линейки начинается с основного продукта, далее к нему добавляются следующие продукты.

3.Самая частая первая рабочая связка на запусках "Лид-магнит + Основной продукт"

4.Лид-магниты и трипваеры создаются под нужного вам потребителя и под нужную вам степень осведомленности этого потребителя.

Сборка продукта пробника

Наша задача

Создать продукт-пробник, который будет подводить клиента к основному продукту, при этом будет иметь огромную ценность опираясь на боль потребителя

Итог

1. У нас есть быстро потребляемый продукт

2. Потребитель покупает высоко ценное предложение по низкой цене

3. Потребитель утепляется к спикеру за счет продукта пробника

4. Потребитель покупает следующий продукт

Переход на следующий продукт и увеличение окупаемости

1. Потребитель потребляет продукт

2. Мы переводим потребителя на следующий продукт использую КЭВ

3. КЭВ - Ключевой Этап Воронки продаж

4. После того, как потребитель проходит этап КЭВ - шансы на заключение сделки кратно возврастают и мы можем конвертировать его в следующий продукт

Ключевая задача перевести потребителя на КЭВ

Прогреть потребителя внутри продукта - пробника или услуги. И далее предложить оставить заявку, написать в директ, записаться на бесплатное занятие, перейти в следующую воронку, или записаться в лист предзаписи.

КЭВ. Вариант 1

Призыв к действию на КЭВ после каждого урока/вебинара потребить следующий продукт или попасть в следующую воронку на основной продукт.

КЭВ. Вариант 2

Призыв к действию на КЭВ после окончания потребления (просмотра) продукта нашим потребителем.

КЭВ. Вариант 3

Для услуг. Предложение основного продукта после тестового периода / консультации / собеседования / zoom - встречи

Формування гіпотез: Хто наш споживач?

За допомогою методики 5W можна скласти портрет існуючих сегментів споживачів продукту та цільової аудиторії.

picture

Нам знадобиться всього 3 питання з 5:

1. Who? хто купує наш товар чи послугу?
2. Why? Чому споживач хоче придбати товар?
3. When? Яка мотивація споживача придбати товар прямо зараз?

ПРИКЛАД

Вже продаємо

Традиційно аватар вибирається серед існуючих клієнтів: з ким було працювати найприємніше? хто купував найлегше і частіше?

Ще не продаємо

Якщо новий продукт і покупців ще не було, аватар необхідно знайти в оточенні: у кого настільки гостра потреба в цьому продукті, що він готовий відразу придбати його?

Пошук респондентів

КАРТИНКА

Критерії:

1. Респондент не знайомий з вами чи вашим продуктом

2. Респондент не купував ваші продукти раніше

3. Найкраще брати по 3 респонденти на кожен сегмент аудиторії.
Загалом якщо сегментів аудиторії 4, то потрібно буде проінтерв'юювати 12 осіб.

Де шукати респондентів:

1. Пыдписники/коментатори конкурентів

2. Знайомі

3. Чати за тематикою (попросіть власників чатів назбирати 3 особи для інтерв'ю)

4. Пыдписники конкурентів (знайти по лайкам у стрічці чи підписках)

5. Заявки, які не стали вашими клієнтами

Скрипт, как писать респонденту:

Customer Development

Збір даних: який споживач: болі / потреби / бажання?

пояснити що вони отримають в результаті, для чого це їм
на прикладі пояснити.

КАРТИНКА ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ

Суть та головне завдання проблемного інтерв'ю

Чому ми робимо саме інтерв'ю?

По-перше, це безпосередній контакт із споживачем. Ми розуміємо, що так, ось ці люди надалі купуватимуть у вас ваш продукт. Це реальні факти із ринку.

В результаті ми можемо відтворювати думки та поведінку наших споживачів та ключових сегментів цільової аудиторії.

Простими словами ми розуміємо біль/потреби/бажання споживача і можемо розуміти як приймає рішення цільова аудиторія і за рахунок чого вона робить той чи інший вибір.

Інтерв'ювання

Усі питання мають бути про минуле. Ми аналізуємо досвід людини.
Також не використовуємо закриті питання, куди можна відповісти "так", або "ні".

Генерація рішень – створення продукту

Згенерувавши рішення потрібно зрозуміти чи підійде це під запит та потреби споживача - а найголовніше рішення болю.

Додатково ми використовуємо кастдів для сегментації аудиторії та більш точкового потрапляння до нашого споживача.

1. Дізнатися через інтерв'ю болю/бажання/потреби споживачів

2. Витягнути смисли, які допоможуть дізнатися, як можна полегшити покупку з боку нашого клієнта

3. Сформувати гіпотези для майбутнього продукту

Питання для інтерв'ю зі споживачем

• Болі: Що зараз у тебе не так? Що тебе не влаштовує? (У мене немає/Мені погано/незручно/некомфортно/неприємно від того, що...)

• Бажання/Потреби: Яких змін хоче респондент? Що сталося після вирішення його проблем? (Зараз у мене "крапка А", а я хочу "крапка Б")

• Страхи: Причини недовіри до теми/спікера/тренера (Чи довіряєш? Якщо ні, то чому?)

• Купівля: Я запропоную купити у мене (продукт), що має бути в продукті, щоб ти був упевнений у покупці і купив?

КАРТИНКА ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ

Суть та головне завдання проблемного інтерв'ю

Чому ми робимо саме інтерв'ю?

По-перше, це безпосередній контакт із споживачем. Ми розуміємо, що так, ось ці люди надалі купуватимуть у вас ваш продукт. Це реальні факти із ринку.

В результаті ми можемо відтворювати думки та поведінку наших споживачів та ключових сегментів цільової аудиторії.

Простими словами ми розуміємо біль/потреби/бажання споживача і можемо розуміти як приймає рішення цільова аудиторія і за рахунок чого вона робить той чи інший вибір.

Інтерв'ювання

Усі питання мають бути про минуле. Ми аналізуємо досвід людини.
Також не використовуємо закриті питання, куди можна відповісти "так", або "ні".

Генерація рішень – створення продукту

Згенерувавши рішення потрібно зрозуміти чи підійде це під запит та потреби споживача - а найголовніше рішення болю.

Додатково ми використовуємо кастдів для сегментації аудиторії та більш точкового потрапляння до нашого споживача.

1. Дізнатися через інтерв'ю болю/бажання/потреби споживачів

2. Витягнути смисли, які допоможуть дізнатися, як можна полегшити покупку з боку нашого клієнта

3. Сформувати гіпотези для майбутнього продукту

Питання для інтерв'ю зі споживачем

• Болі: Що зараз у тебе не так? Що тебе не влаштовує? (У мене немає/Мені погано/незручно/некомфортно/неприємно від того, що...)

• Бажання/Потреби: Яких змін хоче респондент? Що сталося після вирішення його проблем? (Зараз у мене "крапка А", а я хочу "крапка Б")

• Страхи: Причини недовіри до теми/спікера/тренера (Чи довіряєш? Якщо ні, то чому?)

• Купівля: Я запропоную купити у мене (продукт), що має бути в продукті, щоб ти був упевнений у покупці і купив?

КАРТИНКА ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ

Суть и главная задача проблемного интервью

Почему мы делаем именно интервью?

Во-первых, это непосредственный контакт с потребителем. Мы понимаем, что да, вот эти люди в дальнейшем будут покупать у вас ваш продукт. Это реальные факты с рынка.

В результате мы можем воспроизводить мысли и поведение наших потребителей и ключевых сегментов целевой аудитории.

Простыми словами мы понимаем боль / потребности / желания потребителя и можем понимать как принимает решение целевая аудитория и за счет чего она делает тот или иной выбор.

Интервьюирование

Все вопросы должны быть про прошлое. Мы анализируем опыт человека.
Так же не используем закрытые вопросы, на которые можно ответить "да", или "нет".

картинка потребитель

Генерация решений - создание продукта

Сгенерировав решение нужно понять подойдет ли это под запрос и потребности потребителя - а самое главное решение боли.

Дополнительно мы используем кастдев для сегментации аудиториии и более точечного попадания в нашего потребителя

1. Узнать через интервью боли/желания/потребности потребителей

2. Вытащить смыслы, которые помогут узнать как можно облегчить покупку со стороны нашего клиента

3. Сформировать гипотезы для будущего продукта

Вопросы для интервью с потребителем

• Боли: Что в данный момент у тебя не так? Что тебя не устраивает? (У меня нет/Мне плохо/неудобно/некомфортно/неприятно от того что...)

• Желания/Потребности: Каких изменений хочет респондент? Что стало после решения его проблем? (Сейчас у меня "точка А", а я хочу "точка Б")

• Страхи: Причины недоверия к теме/спикеру/тренеру (Доверяешь ли? Если нет, то почему?)

• Покупка: Я предложу купить у меня (продукт), что должно быть в продукте, чтобы ты был уверен в покупке и в итоге купил?

Критерії:

1. Респондент не знайомий з вами чи вашим продуктом

2. Респондент не купував ваші продукти раніше

3. Найкраще брати по 3 респонденти на кожен сегмент аудиторії.
Загалом якщо сегментів аудиторії 4, то потрібно буде проінтерв'юювати 12 осіб.

Де шукати респондентів:

1. Пыдписники/коментатори конкурентів

2. Знайомі

3. Чати за тематикою (попросіть власників чатів назбирати 3 особи для інтерв'ю)

4. Пыдписники конкурентів (знайти по лайкам у стрічці чи підписках)

5. Заявки, які не стали вашими клієнтами

Скрипт, как писать респонденту:

Критерии:

1. Респондент не знаком с вами или вашим продуктом

2. Респондент не покупал ваши продукты ранее

3. Лучше всего брать по 3 респондента на каждый сегмент аудитории. В общей сложности, если сегментов аудитории 4, то нужно будет проинтервьюировать 12 человек.

Где искать респондентов:

1. Подписчики/комментаторы конкурентов

2. Знакомые

3. Чаты по тематике (попросите владельцев чатов набрать 3 человека для интервью)

4. Подписчики конкурентов (найти по лайкам в ленте или в подписках)

5. Заявки, не ставшие вашими клиентами

Скрипт, как писать респонденту:

Сегментування цільової аудиторії - це поділ аудиторії на групи, де вони об'єднані за ознакою подібних потреб (запитів).

Сегмент – це група користувачів, об'єднана загальною потребою чи болем. Формування гіпотез

Формування гіпотез: Хто наш споживач?

За допомогою методики 5W можна скласти портрет існуючих сегментів споживачів продукту та цільової аудиторії.

picture


Нам знадобиться всього 3 питання з 5:

1. Who? хто купує наш товар чи послугу?
2. Why? Чому споживач хоче придбати товар?
3. When? Яка мотивація споживача придбати товар прямо зараз?

ПРИКЛАД

Вже продаємо

Традиційно аватар вибирається серед існуючих клієнтів: з ким було працювати найприємніше? хто купував найлегше і частіше?

Ще не продаємо

Якщо новий продукт і покупців ще не було, аватар необхідно знайти в оточенні: у кого настільки гостра потреба в цьому продукті, що він готовий відразу придбати його?

Сегментирование целевой аудитории - это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов).

Сегмент — это группа пользователей, объединенная общей потребностью или болью.

Формирование гипотез: Кто наш потребитель?

С помощью методики 5W можно составить портрет существующих сегментов потребителей продукта и целевой аудитории.

картинка

Нам понадобиться всего 3 вопроса из 5:

1. Who? кто приобретает наш товар или услугу?
2. Why? Почему потребитель хочет приобрести продукт?
3. When? Какая мотивация потребителя приобрести продукт прямо сейчас?

Пример:

.
.
.
.

Уже продаем

Традиционно аватар выбирается среди существующих клиентов: с кем было работать приятнее всего? кто покупал легче всего и чаще?

Еще не продаем

Если продук новый и покупателей еще не было, аватар необходимо найти в окружении: у кого настолько остра потребность в этом продукте, что он готов сразу приобрести его?