Взял менеджера и перестал получать прибыль

Взял менеджера и перестал получать прибыль

Весной ко мне зашла онлайн-школа с оборотом 950 тысяч рублей. В школе уже 4 месяца работал менеджер. И всё бы хорошо, с одним грандиозным «но» — он получал зарплату в 2,5 раза больше продюсера.

Когда мы начали разбирать по полочкам ситуацию внутри отдела продаж, у продюсера вылезли вопросы:

- Что делать с текучестью менеджеров?

- Был опыт, когда РОП пришел и развалил отдел?

- Не понятно, как контролировать сотрудников?

Разберемся, что привело к этому.

Продюсер просто нанял 2 менеджеров и начал работать. Не было CRM. Менеджеры не формировали клиентский портфель и не особо утруждали себя холодными лидами. Они работали по стратегии снятия сливок, брали только горячих, а тех кто не готов купить - забывали. Клиентская база не была проработана.

В школе не было сбалансированной системы мотивации и проработанного сценария продаж.

У менеджеров отсутствовали отчеты, регулярное обучение и планерки.

В итоге один из менеджеров, который более-менее изучил продукт и брал только горячую базу, начал получать чрезмерно высокую зарплату, не сбалансированную в проекции "принёс - получил."

На третьей неделе месяца он мог выполнить план и отправиться в отпуск, потому что сам так решил. На любые вопросы и требования начинался саботаж и манипуляции. Настоящий вожак серпентария, наверняка каждому знакомы такие коллеги.

Наладить четкую структуру управления отделом не получилось. Почему?

Продюсер занимался управлением и продюсированием. Не успевал ни там ни там. Был уже на грани отчаяния.

Чтобы как-то разрулить ситуацию, продюсер обратился ко мне.

Проходя через серию событий, как в бразильском сериале, мы выстраивали отдел продаж и внутреннюю систему в нем правильно, взращивая здоровую корпоративную культуру со своими ценностями, сбалансированной системой мотивации, хорошим настроением и плюшками по утрам.

Что дает система в отделе продаж?

Представьте себе машину. Это механизм, работа которого четко отлажена.

Двигатель в системе отдела продаж - это подобранные и правильно обученные менеджеры

Вы льете бензин, двигатель начинает производить энергию.

В отделе продаж бензин - это ваши лиды. Двигатель (менеджеры) создает и гонит энергию - деньги.

Корпус автомобиля в отделе продаж - это система. Правильная и сбалансированная мотивация, отчеты, система обработки клиентской базы, сценарии звонка, регламенты. Она позволяет двигаться в нужном направлении, а не просто так тарахтеть на земле.

Но, самое важное, чтобы автомобиль доехал из вашей точки А в вашу точку Б.

Для этого регулярно нужно сверяться с картой, заправлять бензин, ориентироваться и принимать решения в зависимости от оперативной ситуации на дороге.

Здесь подключается водитель - это руководитель отдела продаж, который садится за руль и отвечает за то, чтобы автомобиль ни в канаву, ни в дерево не уедет.

Это три основных элемента системы, которые мы развиваем в отделе продаж.

Команда - Система - Управление.

Если результат в продажах нестабилен, то до системы еще далеко.

Какие плюсы есть у системного отдела продаж?

1.Вы можете прогнозировать результат в деньгах - сколько денег вы получите в следующий период времени.

2. Вы снижаете зависимость от менеджеров. Например, менеджер-звезда не сможет долго диктовать вам свои условия, если есть система.

3. Вы можете планировать свой доход и затраты на следующий период.

4. В вашей клиентской базе полностью обработан каждый лид. Ни один лид не пропал, он квалифицирован и прописано следующее действие менеджера для прогрева тех клиентов, которые не готовы купить прямо сейчас.

5. Можно управлять и развивать такие показатели, как средний чек, конверсия, товарооборот.

6. Вы не переплачиваете, мотивация сбалансирована. С одной стороны, менеджер четко знает за что он получает и деньги привязаны к результату.

С другой стороны, нет нет раздутого зарплатного фонда, который сжирает всю прибыль.

7. У вас есть четкое понимание как масштабироваться через маркетинг и отдел продаж.

Какие шаги нужно сделать чтобы построить системный прибыльный отдел продаж

1 ШАГ

Разработка мотивации менеджера по продажам

Мотивация менеджера продаж - то, с чего стоит начать еще до подбора. Сбалансированная мотивация не даст раздуть зарплатный фонд, привлечет нужных профессионалов с рынка и защитит вас от переплат.

Схема мотивации проста: оклад + % с продаж + бонусы

Но дьявол кроется в деталях.

Оклад платить или нет?

Наша рекомендация платить.

С одной стороны, без оклада вы становитесь не конкурентоспособным на рынке. Вы очень долго будете закрывать эту вакансию и потеряете время.

С другой стороны, когда менеджер заходит на новое место работы, ему нужен адаптационный период, он проходит через “яму в доходах”. Этот период длиться от 1 до 3 месяцев. За это время менеджер уже начинает общаться с клиентами, продавать, но при этом он изучает вашу целевую аудиторию, особенности продукта, преимущества эксперта, конкурентное отличие.

Вакансия без оклада для менеджера очень большой риск. Опытные и сильные менеджеры это осознают. Влияние оклада обычно снижается к 3-4 месяцу.

Сколько платить оклад?

Окладную ставку рекомендуем рассчитывать от отработанных часов, а не звонков.

Если вам позволяет система автоматизации, то можно от норматива отработанных клиентов за день.

Одна из действенных схем - это оклад + % + бонус за выполнение плана .

Сколько платить процент?

Этот параметр вы определяете сами, из своих экономических расчетов.

Рекомендация такая - чем ниже средний чек, тем выше процент.

Чем выше средний чек, тем ниже процент.

Например, при стоимости продукта от 5000 - 6000 до 15000 рублей мы рекомендуем сделать 7-8, иногда даже 10 процентов. Если средний чек от 15 00- до 70 000, то 5-6 процентов. Если от 70 000 и выше, то от 0,5 до 3 процентов, в зависимости от стоимости продукта. Размер среднего чека вы определяете сами.

Фонд оплаты труда (ФОТ) не должен превышать 15-18% от того, что принес менеджер по продажам.

В первые 2 месяца ФОТ будет составлять - 23-25%

Наша рекомендация по ФОТ менеджера - 8-10% (оклад+%+бонусы).

Это нужно для того, чтобы выделить в дальнейшем средства на мотивацию РОПа (руководителя отдела продаж).

Существуют также системы, включающие в себя уровни плана, оклад от базы, привязка к конверсии и коллективные бонусы. Здесь всё зависит от ваших целей и творческого начала. Но помните, мотивация всегда должна быть просчитана.

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

2 ШАГ

План

План необходим с самого первого дня, чтобы менеджер видел цель. От плана часто зависит мотивация. План позволяет вам достигать своей цели.

Принципы постановки плана:

⭐️План обязательно должен быть всегда, даже если менеджер работает первый день.

⭐️План и должен соответствовать опыту менеджера.

⭐️Важно! Не ставьте всем менеджерам одинаковый план, если это не новички. Менеджеры, работающие от 3 месяцев уже имеют разные планы. План ставится в зависимости от успехов и компетентности менеджера.

Какой план поставить?

Если у вас горячая база, неоплаченные заявки на продажу, то план первого месяца 500 000. Его нужно довести в течение 3 месяцев до 2 000 000.

Если у вас таких заявок на менеджера 1-3 в день, а все остальные - те, кто просто был на вебинаре (чекины), то план первого месяца 100 000 -150 000.

До 6-8 месяца менеджер при такой базе выходи на план 500 000 - 1 000 000, здесь сильно зависит от вашего среднего чека.

Один из наших проектов, в котором мы с командой выправили прибыль при помощи грамотно выстроенных планов продаж.

Онлайн-школа работает в нише обучение поп поиску клиентов на маркетплейсах. Когда мы взяли проект их оборот был 3 900 000.

За 4 месяца, мы вырастили оборот до 7 500 000.

В отделе продаж работало 12 менеджеров, разных по опыту и обороту, который они делали на текущий момент. Некоторые менеджеры делали 100 000, некоторые 500 000, были менеджеры, которые делали 1 200 000.

Планов не было.

Когда встала задача поставить планы, РОП поставил всем менеджерам одинаковый план - 200 000.

Когда мы зашли в школу, то первым делом поменяли эту несправедливость и поставили планы соразмерно опыту и результативности менеджеров.

Для менеджера, который делает план 200 000 план в 1 000 000 будет неподъемным.

Менеджера, который делает 1 200 000 план в 200 000 будет расхолаживать и взращивать его Эго вместо того, чтобы он развивался.

Это позволило нам работать с каждым менеджером персонально над развитием его эффективности и достичь желаемых результатов.

___________________________________________________________________________

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

3 ШАГ

Поиск и подбор менеджеров продаж

Перед подбором важно подготовить рабочее место менеджера.

Крайне важно, чтобы люди в вашей команде умели продавать!

Для этого у них должны быть особые способности.

Об их наличии говорят шесть факторов:

1) Дисциплина, ответственность, самоорганизация.

Если человек ответственный и самоорганизованный, он может научиться и приобрести недостающие навыки. Если он не организован и не дисциплинирован, какая бы коммуникабельность у него не была, вы не добьетесь стабильной, качественной работы от него.

2) Убедительная коммуникация.

То как вы чувствуете себя в общении с ним- умение расположить к себе. В онлайн на первое место выходят тембр, эмоциональное богатство и доброжелательность голоса.

3) Целеустремленность и нацеленность на результат.

Оценить насколько менеджер целеустремленный и как быстро достигает определенных показателей в собеседовании вы сможете.

Нужно просто спросить какой крупной цели он достиг в последнее время и подробно что он для этого делал.

Нацеленность на результат - это качество, которое поможет менеджеру собраться в неординарной ситуации и довести общение до следующего шага.

4) Умение работать в команде.

Это качество поможет менеджеру в адаптации и в карьерном развитии. Здесь мы смотрим, способен ли он помогать, насколько он хороший наставник. Спрашиваем про опыт в этом, просим рассказать детали.

Сильный менеджер может быть как волк-одиночка, это не страшно, но он должен быть всегда открыт к сотрудничеству, а при необходимости, помогать.

5) Техническая грамотность.

Техническая грамотность и оснащенность на удаленной работе влияют на скорость вхождения и выход на результат.

Спросите умеет ли он работать с гуглдок и попросите сделать простое задание в гугл документе.

Обязательно уточняйте данные техники и интернета, на которых он будет работать. И техника и интернет должны позволять менеджеру вести звонки, переписку, работать в нескольких программах, приходить на планерки и встречи в зум с видео и со звуком.

6) Обучаемость.

Обучаемость влияет на то, насколько быстро и какой объем информации менеджер может взять, переработать и использовать в работе.

___________________________________________________________________________

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

4 ШАГ

Работа с клиентской базой. Выбор CRM

Если каждый менеджер записывает всё на бумажках или ведет Excel, то легко потерять лиды и упустить продажи. Усложняется анализ работы с клиентами. База выгорает.

Поэтому для качественной работы с клиентской базой необходимо выбрать CRM.

Основная функция CRM – это управление продажами.

При выборе CRM обратите внимание на следующие вещи:

• В CRM должна быть аналитика.

• База в виде канбан-доски, это дает возможность присвоения квалификаций лидам (этапы и логика движения лида по воронке), дает представление о картине в целом и помогает принять правильные решения по продажам.

• CRM должна хорошо фильтроваться, а также удалять и объединять дубликаты клиентов (ложные, повторяющиеся лиды).

• Права доступа до информации у менеджера, чтобы менеджер не мог удалять лиды и не видел лиды и сделки других менеджеров.

• Работа в CRM не должна разрывать фокус внимания менеджера.

• CRM должна хорошо интегрироваться со сторонними программами – сервисами рассылок, соц.сетями, IP-телефонией и др.

• Возможность автоматизации процессов: напоминание РОП о простое лида;

Важно! Для контроля качества и обучения менеджеров к CRM подключайте IP телефонию с записью звонков. Это должно входить в ваш тариф. Наиболее распространённые: onlinePBX и Zadarma. Для контроля переписок подойдут сервисы типа Wazzup.

___________________________________________________________________________

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

5 ШАГ

Работа с базой

1. Принципы распределения лидов

Необходимо отладить процесс быстрого попадания новых лидов в базу клиентов в CRM.

Вновь поступающие лиды распределяет руководитель отдела продаж или нужно автоматизировать этот процесс.

У каждого формата есть свои плюсы и минусы.

Автоматическое распределение - экономия времени как руководителя, так и менеджера. Однако важно при автоматизации учесть такие нюансы, как управлять распределением на менеджера в зависимости от его успехов. Например, распределять лиды только менеджерам, которые уже справились с задачами и стабильно выполняют нормативы.

Важно отразить это в ТЗ подрядчику.

Минус этого метода - его стоимость. На старте не всегда имеет смысл тратить деньги на автоматизацию. Это зависит от конкретной ситуации в компании.

Распределение вручную занимает фокус внимания и время руководителя. При этом позволяет оперативно управлять распределением лидов, мотивируя наиболее сильных менеджеров дополнительными лидами.

Базовые принципы распределения лидов, которые рекомендуем мы:

А. Ежедневный план по обработке лидов должен быть обязательно выполнен. Нельзя оставлять горячие лиды на следующий день.

Б. Лиды должны обрабатываться как можно быстрее. Если клиент на вебинаре нажал на кнопку “Оплатить”, заполнил контакты, но не оплатил, желательно, чтобы уже через 15 минут ему звонил менеджер.

Если это сделать сложно, то от времени появления лида в базе до его обработки должно пройти как можно меньше времени.

В. Если менеджер не выполняет ежедневные нормативы, то он получает меньшее количество горячих лидов в работу.

2. Работа с базой менеджера продаж

Это большой блок и здесь я напишу только самые важные моменты.

Чаще всего общение менеджера с клиентом происходит на уровне продал - не продал. Менеджер звонит, общается, если клиент не купил, менеджер отбрасывает его в категорию "проигрыш". Это большая ошибка.

У каждого менеджера должны быть две группы задач на день: обработка горячих заявок и работа с теми, кто пока не купил - своим "Клиентским портфелем".

Я рекомендую два уровня работы с лидом:

1. Определить купит клиент сейчас или нет. Если есть хоть небольшой шанс, что купит, продать сейчас. Если нет, то переходим на вторую ступеньку.

2. Определить его по степени зрелости к покупке (теплоте) от совсем холодного до теплого, поставить цель и в следующих коммуникациях утеплять его, двигая по 5 степеням зрелости.

Напомню, что звонки и переписки с клиентом должны проходить через IP телефонию и сохранятся в CRM.

При общении с каждым лидом менеджер обязательно заполняет ключевую информацию по общению с лидом в карточке клиента. Выстраивает стратегию по прогреву до продажи.

3. Работа с базой руководителя отдела продаж (РОП)

С базой работает не только менеджер, но и руководитель. Часто этот момент упускается в компании.

Планы на день ставятся руководителем, исходя из анализа клиентского портфеля менеджера и прогноза поступления новых лидов.

РОП ежедневно смотрит за изменениями в лидах и за своевременной их обработкой.

Регулярно анализирует качество работы с лидом, отсматривая в карточке все коммуникации.

На основании информации по ошибкам ведения базы и работы с клиентом РОП составляет план общего и индивидуального обучения.

РОП отслеживает объем лидов на каждой квалификации, анализирует объем клиентского портфеля каждого менеджера, бизнес показатели обработки базы (конверсии каждого этапа) и информирует собственника для коррекции лидогенерации.

Это далеко не всё, что делает с базой РОП. База для отдела продаж - то, вокруг чего строится вся его работа.

___________________________________________________________________________

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

6 ШАГ

Инструменты менеджера по продажам.

Инструменты, которые использует менеджер в работе с клиентами - это скрипты или сценарии, отработанные навыки работы с клиентом, удобная клиентская база, материалы по продукту, материалы по эксперту, инструменты оплаты.

Все эти инструменты - амуниция для менеджера.

Чем лучше они отработаны, тем более эффективен менеджер.

Один из самых первых - Сценарий звонка/переписки.

Чем отличается сценарий и скрипт?

Скрипт - это жесткий алгоритм с четкими фразами, которые необходимо говорить менеджеру в той или иной ситуации в зависимости от того, что он слышит от клиента.

Скрипты знакомы всем, кто хотя бы раз звонил в банк. Зачастую менеджер настолько жестко следует писанным правилам, что не способен помочь решить проблему вашего клиента.

Сценарий - это схема разговора с примерами фраз, которую менеджер наполняет живой речью самостоятельно.

Если скрипт похож на рельсы, то сценарий похож на дорогу, по которой можно двигаться в двух направлениях. Вернуться к любому участку, углубиться, проработать его и поехать дальше не составляет труда.

Для B2B продаж и продаж образовательных онлайн продуктов больше подойдут сценарии звонка, а не скрипты.

Сценарий – это ключевые этапы разговора с клиентом.

Важна цель каждого этапа и наполнение.

Классическая продажа состоит из 5 этапов продаж. В сценарии обязательно должны быть такие пункты:

• Вступление в контакт;

• Диагностика клиента;

• Презентация продукта;

• Снятие возражений;

• Закрытие на след шаг или сделку.

Продажи онлайн продукта, особенно образовательного, отличаются.

Важно к сценарию подключить СПИН-продажи.

Если упрощенно, то это углубленный сбор информации по болям, потребностям, целям и ситуации клиента. А также его опыту в теме и решении своих задач.

___________________________________________________________________________

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

7 ШАГ

Управление отделом продаж

Если менеджера больше, чем один, вы растете в оборотах и планируете развиваться за счет продаж, мы рекомендуем делегировать процессы управления отдельному человеку - руководителю отдела продаж (РОПу).

Иначе вы погрязнете в текучке, а ваш фокус - это стратегия.

Есть как минимум 12 сфер работы управления отделом продаж.

Сейчас готовлю материал по тому, чем должен заниматься РОП.

А сегодня поговорим об одно из самых важных.

Фокус продаж проводятся РОПом в 2 форматах:

1. Индивидуальная встреча с каждым менеджером, на которой руководитель проводит декомпозицию, раскладку на составляющие ежедневных целей на задачи.

После встречи менеджер четко знает, что он может делать на уровне ежедневных действий и влиять на результат и выполнение плана.

2. Важно, чтобы вы, ваш РОП проводили ежедневную групповую планерку. Она не должна быть больше 20 минут.

Основные вопросы, которые решаются на планерке:

- план дня;

- каким образом менеджер планирует его достичь

Цель фокус на результат и мотивация.

Если ежедневные планерки приводят вас в ужас от осознания потерянного времени, прочитайте мою статью. В ней четкие план, превратить планерку в эффективный инструмент оперативного менеджмента.

___________________________________________________________________________

Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Иваном Кузнецовым

Следующими этапами идут:

• обучение менеджеров по продажам

• отчеты

• подбор и обучение РОП

• описание регламентов. Живые должностные инструкции + основные принципы работы вашей команды

• внедрение систем обучения, оценки и подбора

На выходе у вас максимально отлажена система успешных продаж

Остались вопросы? Будем рады помочь!

Записаться на консультацию по отделу продаж

Перед Максимом стоит задача набрать команду, быстро ввести в должность и стартануть продажи.

Всю неделю он посвятил поиску. Размещалась на хедхантере, чатах в телеграм, перелопачивал кучу откликов и результата 0.

Из 40 откликов большая часть кандидатов исчезла из переписки в течение первых 3х дней без объяснения причин, почистив чат, как будто ничего и не было. Другие были совершенно без опыта или неподходящие по навыкам или даже по техническим моментам.

А 5 интересных кандидатов ждали зарплату от 40 тысяч оклада и с большими процентами с первого рабочего дня, что конечно неадекватно для онлайн школы.

Где найти менеджеров и как правильно построить подбор, чтобы закрыть вакансию?

Давайте посмотрим на ситуацию с нескольких сторон

Что ищут менеджеры?

Мы провели опрос 53 кандидатов и выяснили, что для менеджеров важнее всего.

Это - прозрачная четкая возможность заработать.

Менеджеры выбирают компании, в которых:

• понятный продукт или обучение, где можно будет быстро понять что к чему и выделить то, почему продукт покупают
• короткое обучение, чтобы можно было быстрее войти в должность и начать зарабатывать
• наличия таких инструментов как сценарий продаж (скрипт) и книга продукта -документ, где есть все необходимые для работы ссылки
• отлаженный маркетинг- это дает возможность получать подготовленных лидов в необходимом количестве и сокращает время до продаж
• четкая схема мотивации, где понятно как менеджер может повлиять на свой доход
• разнообразные схемы оплат для клиента, например, рассрочки от компании, банка.
• мало отвлекающих от работы факторов таких как долгие заполнения отчетов и бесконечные собрания и обучения
• так же помогает принять решение информация о среднем чеке и конверсии, которую выдаёт средний менеджер по продаже, а также сколько зарабатывает менеджер через 1, 3 месяца и полгода.

Кого ищут онлайн да и офлайн компании для работы на удаленке?

• Менеджеров с опытом работы и фокусом на результат
• Замотивированных сотрудников, которым интересен продукт
• Продавцов, которые умеют работать не только на горячем потоке, но и выстраивают долгосрочную работу с базой, теми, кто не купил прямо сейчас
• Тех, кто готов работать за адекватные деньги, т.е. зарабатывать - приносить в компанию продажи и этим влиять на свой доход
• Кто готов учиться и развивать свой профессионализм
• Кто станет лояльным профессиональным сотрудником, на которого можно положиться

Как таки найти?

Поделюсь из практики тем, что помогает решить задачу подбора менеджеров:

1. Вакансию мы пишем не слишком большой, в ней отражаем то, что для менеджера важнее всего (писала выше).
2. Организовываем большой поток кандидатов:
3. Размещаемся на 1-2 города от 500 тыс населения на ХедХантере с вакансией с автоподъемом,
4. Покупаем доступ на ХедХантере к базе резюме и звоним свежим кандидатам (обновление резюме не больше недели) сами
5. Размещаемся на нескольких как платных, так и бесплатных телеграм каналах ежедневно
6. Организуем первичный отсев через анкету, которую заполняет кандидат.
7. Отвечаем на отклики максимально быстро, в течение нескольких минут, не тянем. Менеджеры находят работу в течение 3х дней, а сильные менеджеры еще быстрее.
8. На 1 вакансию набираем 3-4 кандидатов, поскольку текучесть менеджеров на 1 неделе крайне высокая. Например, если вам нужно 4 менеджера, на стажировку должны выйти 12 -16 человек.
9. Организуем введение в должность: обучение, регулярную обратную связь, практику и посильные цели-задачи. Обучение строим постепенное и последовательное по 4 П-направлениям: продажи, продукт, процесс, программы, постепенно усложняя.
10. Как можно раньше выпускаем менеджера на линию - на 3-5 день стажировки, после того как он сдал срез по базовым знаниям.
11. Мотивацию составляем до старта подбора с учетом ожиданий рынка и интересов компании. Фонд оплаты труда на старте для менеджеров не должен быть больше 23%, а дальше стремимся к 10% суммарно с окладом.
12. Очень доходчиво, несколько раз, идеально на картинках, с примерами рассказываем из чего складывается мотивация и как менеджер влияет на нее. Рекомендую записать отдельное видео. Из практики эта информация уходит из головы менеджера примерно через... 5 минут после того как оно её услышал, что вызывает тревогу и желание уйти.
13. На первой неделе стажировки знакомим со сценарием звонка и ставим задачу освоить его. В первое время это большое подспорье в работе менеджера, при дальнейшем обучении делаем акцент на живость общения менеджера с клиентом.
14. Ещё на стажировке начинаем прослушивать звонки менеджеров и даем обратную связь, что стоило бы сделать лучше, что хорошо, а что стоило бы изменить.
15. Отдельное время, начиная со стажировки, мы посвящаем обучению работы с "клиентским портфелем", той клиентской базой, которая не купила сразу.
16. В онлайн, а последнее время и в офлайн большое значение имеет отлаженный маркетинг: лидогенерация и упаковка продукта. Это помогает быстрее окупить вложения в ваш отдел продаж
17. После того, как кандидаты прошли стажировку и отработали 3 недели, мы не прекращаем подбор. Мы просто снижаем поток кандидатов, но подбор идет постоянно. Хорошие менеджеры всегда нужны компании, которая стремится к развитию.

Какие у вас есть подходы к эффективному подбору менеджеров? Пишите в комментариях на канале телеграм

Здесь еще больше о продажах

Записаться на разбор вашего отдела продаж https://t.me/Imartin_exe

Иван Кузнецов ⚡️ Помогаю монетезировать канал через простые и понятные шаги

Что такое комментинг в Телеграм

Это когда мы оставляем комментарии под постами в других телеграм каналах/чатах с целью обратить внимание на себя тех людей, которые этот комментарий увидят. Комментировать можно от имени канала (если подключена премиум подписка) или от своего личного аккаунта.

На этом способе продвигаются большинство экспертов. Но чтобы он работал быстро и эффективно и вы не тратили весь свой день уткнувшись в телефон я хочу поделиться фишками, которые помогали мне в продвижении.

1. Определяем портрет аудитории, интересы и тематические каналы.
Пример по нутрициологии.
Общие данные: девушки и мужчины, которые заботятся о своем здоровье и теле. Категория 1: хотят похудеть и избавиться от проблемами с кожей, прыщами, сыпями , целлюлитом и т.д. То есть имеет внешние проблемы.
Категория 2: Здоровье. Хотят уйти от большого количества сахара, проблемы с желудком, анемией.
Тематики каналов: косметологи, бьюти сфера, макияж, спорт, йоги, фитнесс. Похудения, сетевые компании, бизнес предпринимателей , врачи.

Пример по развитию детей: Общие данные: чаще всего это мамы, главное отличие будет по возрасту/развитию ребенка.
Категория 1: мамы, которые сидят в декрете, много изучают и хотят развивать ребенка самостоятельно. Ищут разные форматы, направления развития.
Категория 2: мамы, которые работают. Нет времени много заниматься с ребенком. Важно, чтобы дали готовые инструкции, варианты или найти человека, которые будет заниматься вместо родителей.
Тематики каналов: чаты для мам, конкуренты, смежные направления по развитию детей (если вы занимаетесь творчеством, то ищите в спортивных направлениях), консультанты по детскому сну или питанию и т.д...

Важно понимать смежные интересы нашей аудитории, какие еще бывают запросы или способы решения боли/проблемы. Тогда будет проще понимать, а где же искать целевую аудиторию.

2. Поисковый сайт tgstat.ru - Здесь мы находим каналы по названию/теме исходя из п.1Существует две стратегии, по которой можно делать отбор каналов. Крупные и средние каналы. Определяем по количеству подписчиков и просмотров.
▸Крупные (от 50.000 просмотров за сутки или более 500тыс подписчиков).

Основная задача попасть в первые 10 комментариев. Как правило по времени у вас есть от 5 секунд до 3 минут. Лайфхак: создавайте отдельную папку, включайте уведомления и прежде чем писать длинный комментарий опубликуйте смайлик. Потом отредактируете его и впишите текст.
▸ Средние каналы

Попасть в первые 3 комментария. Важно тестировать разные и отслеживать откуда идет большее количество.

3. Сбор каналов через чат-бота TeleSINT Бот внутри telegram. Первые 3 запроса бесплатно, далее около 500р/месяц. Позволяет собирать каналы/чаты конкретных людей. Поэтому идете в своих подписчиков, собираете их никнеймы и у вас огромная база с вашей ЦА.

4. Общие рекомендации по эффективным комментариям ▸оставлять комментарии от лица своего канала (там где нельзя пишем с личного аккаунта)
▸комментарии должны быть глубокие, по теме, которые раскрывают вас как эксперта
▸комментарии могут быть на раскрытие вашей истории: например "3 года назад я тоже себя винила, за то что срывалась на ребенка, обвиняла мужа и т.д...А когда я психанула и начала реализовывать себя, хоть и страшно было, но стала уделять внимание себе, появилась магия. Муж стал дарить цветы, а дочка всегда счастливая . Теперь учу этому других, помогаю проработать страх и выйти на новый уровень." ▸ комментарии могут наоборот быть с точки зрения оппозиции, не согласия. Но если вы такое делаете, например разоблачение, то обязательно аргументируйте примерами и реальными фактами
▸ если в комментариях уже много людей, то скорее всего ваш комментарий не заметят. Лайфхак: прокомментируйте других, заведите диалог внутри.

5. Подготовка к привлечению трафика
Чтобы любой бесплатный инструмент для привлечения трафика работал эффективно, комментинг в особенности, ВАЖНО учесть некоторые правила.

▸ В личном профиле рядом с именем указать коротко вашу нишу/направление Пример: Иван / Заработай в телеграм

▸ В шапку профиля добавить ссылку на ваш канал + призыв

▸ Составьте заранее 2-3 поста по болям/желаниям ЦА, продающий или вовлекающий. Если вы оставите там кругляшок без подписи, веселый мемчик, "мысли вслух" и т.п. часть людей не подпишутся, т.к. не будет интересно.

12 фишек эффективного комментинга

1. Комплимент админам Это делают редко, а создателю и админу приятно, что вы оценили их работу. Это поможет вам обратить на себя внимание и снизить риск того, что вас забанят за "случайное" нарушение правил.
2. Комплимент участникам/реакции Важно делать это осознанно, а не каждому писать что он красавчик. Вникайте в диалог, если у кого то есть достойные результаты, прогресс и тд. Отметьте это, но искренни. Кроме этого, можно ставить реакции и вовлекать в диалог через вопросы.
3. Ответы на вопросы по вашей теме
   Делитесь своими знаниями и опытом, чтобы помочь другим участникам. Например, я очень люблю общаться с конкурентами и это привлекает внимание. Не проявляйтесь как жёсткий эксперт, здесь важна заинтересованность и помощь. Можно дать совет, рекомендации, рассказать что делали вы сами.
   👉 Перейти из общего чата в личное общение - это главная задача, чтобы привести человека к себе.
4. Вопросы участникам Спрашивайте других участников их мнение и идеях, чтобы запустить более глубокий диалог. Главное помнить цель: показать экспертность и заинтересовать. Продумывайте ваши вопросы, которые будут приводить человека в нужное для вас направление.
5. Опросы Если разрешено правилами чата, то это отличный инструмент, чтобы провести анализ вашей ЦА, задать тему диалога, сделать вывод и сказать что у вас есть полезняшка, которая связана с темой опроса. Таким образом можно перевести человека в личный диалог/ канал или чат бот.
6. Лайфхаки/полезняшки Это очень вирусный способ. Главное его внедрить экологичным способом иначе админы/владельцы просто забанят ваше сообщение или вас. Можно написать прямо "У меня есть лайфхак как ___ Кому интересно пишите в лс, отправлю". Есть более продолжительный способ. Расскажу на своем примере. Человек в чате сказала, что у него нет канал, но он бы хотел. Я предложила отправить ему ссылку на бесплатную пошаговую инструкцию по созданию и функциям телеграм. Еще неделю видя это люди присылали мне запрос.
7. Хейтеры Не пугайтесь. Именно они бывают золотой жилой. Когда вы начинаете активно проявляться это неизбежно. Главное не давить, а выводить на свои результаты, кейсы. Люди начнут с любопытством нажимать на вас и ваш канал.
   📌их комментарии я так же использую в канале. ведь они подсвечивают сомнения/возражения вашей ЦА которые можно отработать и использовать для прогрева.
8. Юмор Излишняя серьезность может сгубить🙂основная цель это живое общение. Юмор в тему, мемы, разгрузка обстановки и привлекает и сближает.
9. Стикеры Если у вас есть фирменные стикеры, с вашими фразочками или картинками это и привлекает и якорит. Их даже потом могут использовать и кто знает откуда к вам забегут 🙂 Так же не забывайте про эмодзи
10. Инсайты Делитесь инсайтами в любой сфере. Будьте активны и участвуйте в общении, чтобы вас было видно. Не забывайте проявлять уважение к участникам. Следите за новыми темами и трендами.
11. Видео кругляш инструмент, который заменяет порядка 30 комментариев🔥 если только пришли, то его можно использовать для знакомства. Так же отвечать на экспертные вопросы или задать тему диалога. Редко кто пользуется, поэтому работает безотказно для привлечения. Дальше задача провести людей в личное общение или в канал.
12. Обращайтесь по имени Будьте активны. Выстраивайте связи с другими участниками и устанавливайте контакты, которые могут быть полезны. Так я люблю объединяться с участниками на прямые эфиры и удвоить приток новых людей.

Однако в погоне за трафиком, люди начинают действовать не всегда экологично. Запомните количество не всегда = качество. ВАЖНО! Если ты хочешь понять не только как привлечь свою аудиторию, но и чтобы она осталась в твоём канале обязательно дочитай эту статью до конца!

Здесь хочу рассказать именно про бесплатные способы продвижения по двум причинам. Первое, потому что сам находился на старте и мой бюджет не позволял вложиться в платные способы продвижения. Второе, это сохранение бюджета. На бесплатных методах можно тестировать разные связки, способы и уже рабочие способы, офферы масштабировать в дальнейшем платным продвижением.

1. Упаковка telegram канала
   Редко кто из экспертов скажет вам про этот способ. Однако без оформления канала не будут эффективно работать остальные варианты привлечения аудитории. И как правило без этого этапа сливаются деньги и время.
2. Как это работает: люди могут самостоятельно найти ваш канал через поисковик по ключевым словам (упаковка, психолог, продажи и т.д).В канал могут перейти из любопытства, если вы где то общались, комментировали, запускали рекламу и взаимодействовали с людьми любым другим способом и уже на первых этапах сразу купить ваш продукт.
3. Чтобы люди подписывались необходимо сразу показать: кто вы как эксперт, зачем подписываться на ваш канал и какие результаты можно получить.
   В упаковку входит:
   👉аватарка (Должна привлекать внимание среди остальных) 👉название канала (отражает суть и цепляет)
   👉описание канала (вовлекать и работать как воронка)
   👉пост-закреп (кто вы, ваша уникальность, что продаете, что можно получить в самом канале и другие продающие элементы)
   👉первые посты в канале (если вы его только создали).
4. Часть моих клиентов получили заявки на первые консультации/разборы уже на этапе оформления канала.
5. Комментинг в каналах/чатах Мой любимый способ. На нем я собрал более 100 подписчиков новой и именно ЦЕЛЕВОЙ аудитории, которая покупает. И продолжаю работать с ним и сейчас. Здесь несколько вариантов: 1. В поисковике telegram или на сайтах telega.inи tgstat.ru выбираем не менее 5 каналов с вашей ЦА и периодически пишем. Не оставляйте агрессивные комментарии в каналах с призывом перейти к вам, подписаться или со своей рекламой! Ваши комментарии должны быть по теме поста и раскрывать вашу экспертность.
   2. Ищем бизнес чаты, где идет живое общение (некоторые платные, но вход туда в среднем 500-1000р) и общаемся, делимся опытом и советами.
   3. Ищем каналы, где более 100.000 подписчиков и активная аудитория. Цель попасть в 10 первых комментариев. Поэтому обязательно ставьте уведомления
6. Комментинг имеет гораздо больше возможностей и фишек. Гуру на нем собирают по 500 подписчиков в короткий срок.
7. Создание совместной папки с экспертами Ищите несколько экспертов, где есть ваша ЦА. Создаете общую папку и одновременно каждый выкладывай пост побуждающий людей зайти в эту папку. Данный способ нельзя использовать часто, но за 1 день можно привлечь от 50 новых подписчиков. Я проверяла.
8. Размещение вашей визитки/оффера в чатах пиара, где есть ваша аудитория Важно делать это в чатах, где не запрещено, иначе можете улететь в бан.
9. Участие в тематических интерактивах Проявляться можно и нужно у ваших конкурентов и экспертов, где потенциально сидит и ваша ЦА. Например принимать участие в разборах экспертов.
10. Взаимный пиар в каналах Способ который дает быстрый прирост подписчиков. Чтобы он работал нужны каналы где ваша ЦА, подготовить оффер и подарок, а так же грамотно упакованная страница.
11. Перелив аудитории из других источников и социальных сетей Например reals, TikTok, youtube + telegram и т.д.
12. Вирусный контент (чек-листы, лайфхаки, подборки) Их можно размещать в своем канале, чтобы шли репосты. И еще аккуратно можно размещать в чатах
13. Прямые эфиры
    Проводите сами, ищите людей для совместных эфиров и посещайте эфиры конкурентов. Главное проявляться!
14. Розыгрыш услуги за репост, акция приведи друга Если у вас есть уже достаточно лояльная аудитория, то этот способ тоже даст прирост новых подписчиков. А так же вовлечет тех, кто хотел давно с вами поработать, но по каким то причинам этого не сделал.
15. Оффлайн мероприятия, встречи, нетворкинг Здесь вы сразу получаете теплую аудиторию. Личное взаимодействие не заменит ни один другой способ.
16. Создание реалити вы добиваетесь цели у всех на глазах, делитесь всеми методами, которые при этом используете в "горячей" теме для вашей ЦА и всё это в закрытом канале, а для того, чтобы подписчикам туда попасть - нужно сделать репост с записью о вашем реалити к себе на канал или пригласить в канал друга.
17. Статьи на яндекс, дзен
18. Авторские стикеры
19. Регистрация в поисковых каталогах и на биржах каналов https://tgstat.ru / https://telemetr.me / https://telega.in

Прежде чем приступать к привлечению подписчиков, потенциальных клиентов необходимо грамотно упаковать свой телеграм канал!
Если человек зашел к вам, но там каша, нет четкой системы, не понятно что здесь можно получить, какие результаты, куда обратиться, тогда вы теряете потенциального клиента и свои деньги.

Человеку зайдя на ваш канал, нужно понять:
1. Кто вы?
2. О чем этот канал?
3. Зачем он ему нужен?