● Акции не интересны ЦА, не попадают в ее потребности.

● Крупный размер скидок. Порождает недоверие, в восприятии покупателей чем больше размер скидки, тем хуже товар;

● Снижаете цену себе в убыток.

● Акции адресованы слишком узкой и неприоритетной для бизнеса ЦА.

● Акции отрезают продажи основного продукта. Например, конкурсы – отрезают часть продаж на весь период до подведения итогов конкурса.

● Акции снижают ценность продукта в глазах клиента – например, большие скидки для премиум товаров.

● Нет срока окончания акции - клиент может в любой момент прийти к вам и потребовать продукт по акции. Обязательно погуглите, что такое публичная оферта.

● Розыгрыш привлекает интерес ФАС - читаем правила ФАС по проведению розыгрышей, лотерей и стимулирующих акций. Слишком большие призы или рекламный размах акции может привлечь к вам внимание ФАС, требования которой нарушает 99% всех проводимых в интернет стимулирующих акций.

● Неконкретные условия акции, которые можно двояко толковать - тоже погуглите публичную оферту. Условия акции = ваш договор с клиентом, который вы обязаны выполнить. Если клиент вас понял не так, как вы планировали, виноваты вы, а не он.

● Условия акции и размеры скидок попадают на дополнительные налоги – гуглим правила учета скидок и различные особенности налогов при продажах со скидками.

Важный момент:

Клиенты по-разному воспринимают все, что вы пишете и говорите в рекламе, на площадках, на упаковках, в описаниях акций. Всё, что может быть понято неоднозначно - клиент поймет не так, как вы планировали. В случае рекламы и акций последствия - штрафы от ФАС.

Обязательно почитайте в интернете, что такое Публичная оферта, и правила проведения стимулирующих акций. Пока бизнес мелкий - ФАС до вас дела нет. Но если придет крупный заказчик или попадется настырный недовольный клиент, желающий пощипать с вас денег, или конкурент решит вам досадить в ответ на активную рекламу - вы можете попасть на убытки.

Как правильно стимулировать продажи, повышать выручку и прибыль - даю набор работающих методов тут: https://vk.com/topic-42939868_49147257

2. Определяем, какая скрытая польза есть у наших продуктов. Т.е. она есть, но клиенты ее не осознают.

3. Рисуем портреты своего идеального клиента, оптимального и клиентов, с которыми мы не хотим работать.

Сводим нашу пользу - и то, что нужно нашим идеальным и оптимальным клиентам.

Убираем с площадок контент под клиентов, с которыми мы не хотим работать. К вам придут те, для кого вы пишете.

4. Вспоминаем, что ещё нужно нашим идеальным и оптимальным клиентам вокруг покупки наших продуктов. Что из этого вы можете добавить в свой список услуг?

Например, туризм -> загранпаспорт, визы, страховка, аренда авто, экскурсии.

5. Из получившейся пользы + скрытой пользы + дополнительной пользы собираем продукт под своих идеальных и оптимальных клиентов.
Подчеркиваем пользу на площадках.

Получаем продукт, который продает себя сам нашим идеальным и оптимальным клиентам.

В посте шла речь про продажников уровня недвижимость и автомобили. И для меня стало откровением, что там это тоже проблема.

В моей практике это частая проблема у владельцев бизнеса. При этом зачастую у них есть преимущества, на которых можно круто продавать, но они активно скрывают эти преимущества от клиентов. Спрашиваешь их: "Почему вот этого нигде нет на ваших площадках? Почему вы не говорите об этом в диалогах?" А в ответ: "Не знаю"

Почему плохо продавать цены и скидки? Конкурент снизит цену, вы ещё раз сделаете скидку... И вот вы оба без прибыли и никто никого не победил. А клиенты - с товарами, и больше вы им ничего в ближайшее время не продадите. Особенно критично для бизнесов с маленькой ёмкостью рынка: всех клиентов отоварили со скидкой - можете идти открывать новый бизнес.

Если компания продает то же самое, что и конкуренты, от тех же поставщиков - преимущества выстраиваются на дополнительных условиях: сервис, упаковка, доставка, сопровождение покупки и после покупки, имя компании и доверие к ней, гарантии, дополнительный ассортимент, бонусы к покупке.

Для техники - банально инструкцию к товару распечатать на языке клиента и показать клиенту, что это точно инструкция именно к тому товару, который он покупает. И ему не придется скачивать по ссылкам инструкцию, в которой картинки и действия не соответствуют тому, что он купил.

Также можно собрать наборы товаров под задачи или целевые сегменты клиентов. Для геймеров, для бухгалтеров, товар + годовой запас расходки и т.п. Тут сразу несколько бонусов:

- Товары невозможно сравнивать с конкурентами.
- Клиенту не нужно искать и собирать все товары по отдельности самому. Экономия его времени.
- В глазах клиента набор всегда выглядит как то, что цена товара в наборе будет ниже, чем отдельно. При этом это не всегда так - есть компании, которые делают наценку за сбор набора (сэкономили время клиенту).
- Увеличение чека.
- Увеличение ретеншна.

В общем продавайте через преимущества, а не цены. И убедитесь, что нанимаемые продажники делают то же самое.

Для кого: предприниматели, владельцы действующего бизнеса, фрилансеры и те, кто планируют открывать свое дело.

Решает задачи:

• Повышения чека, цен/выхода в более платежеспособные сегменты клиентов.
• Безболезненного изменения направления деятельности - без потери клиентов и начинаний с нуля.
• Выхода из конкуренции.
• Расширения ЦА, масштабирования при узкой нише бизнеса.
• Повышения спроса на товары и услуги.

Также действенно в ситуациях:

• Владелец бизнеса выгорел.
• Бизнес уперся в потолок продаж (емкости рынка).
• С изменением внешней ситуации привлечение клиентов на старые продукты не окупается.

АВТОРСКИЕ МЕТОДИКИ

от маркетолога с 25-летним опытом и психологическим образованием:

Создание уникального продукта.

Инвентаризация и вытаскивание того, что у вас есть и чем вы можете увеличить ценность вашего продукта, но не видите этого сами. Плюс показываю, как еще “приправить” получившийся продукт дополнительными приемами.

Авторская система комфортных продаж

— даже для совсем интровертов. Как продавать, не продавая, ничего не навязывая, и лишь помогая клиенту.

Самообучающий бриф “Таблица внеконкурентного продукта”

табличка на 1 страницу, заполняя которую, вы получаете уникальный продукт.

В курсе разбираем:

• Критерии, по которым клиенты выбирают товары и услуги. Их мотивации.
• Определение своего идеального и оптимального клиента и затачивание продукта под него.
• Как через выбор своего целевого клиента (т.е. того, с которым вы больше всего хотите работать) выходить из конкуренции.
• Какую очевидную и скрытую пользу вы можете дать клиентам и как на этом выстраивать свою конкурентность.
• Как отличаться от конкурентов, если все продают одни и те же товары.
• Как усложнить конкурентам копирование вас.

Сделаем:

• Упражнения на прокачку мышления.
• Упражнения на умение смотреть на продукт с точки зрения “Как его легче продавать и как на нем можно больше зарабатывать”.
• Упражнения, “переворачивающие мозг и полностью меняющие взгляд на продукты” (из отзыва ученицы).
• Задания по вашему бизнесу.

Бонусы:

• 5 приемов усиления отстройки от конкурентов.
• 31 прием повышения воспринимаемой клиентами ценности товаров.
• Что потребуется для продажи вашего уникализированного бизнеса, если вы этого в будущем захотите.

ФОРМАТ, СРОКИ И СТОИМОСТЬ:

1. Закрытая группа ВК.

Никаких трансляций. Изучать материалы и выполнять упражнения можно в удобное время. Доступ открывается сразу после оплаты. Пройти материал можно за 1-2 недели, но эффект от него вы будете получать еще полгода-год - по мере переосознания, распаковки ваших компетенций и ресурсов (знания, связи, возможности) и сбора их в продукты для клиентов.

Стоимость 3900 р. Цена будет расти по мере роста популярности курса.

Запись в автоматическом режиме - доступ придет сразу после оплаты: https://vk.com/app5898182_-42939868#s=1792810 Нужно перейти на страницу авторизованным в ВК.

Другие варианты оплаты - напишите мне: https://t.me/Compin, http://vk.com/as_is .

2. Индивидуально или групповой курс в телеграм

Напишите мне: https://t.me/Compin, http://vk.com/as_is .

ОБ АВТОРЕ:

Елена Кучерявенко, 25 лет в продажах, маркетинге и персонализованных продажах миллионам клиентов (big data). 12 лет директ-маркетинга, проведения курсов по продажам и трафику, набора и обучения отделов продаж и трафика “под ключ”. Психолог по образованию (СПбГУ, 2002 год). Руководила крупными интернет-проектами, в т.ч. “ЦереброТаргет” и CPA-партнерками от 30 тыс. партнеров.

Отзывы о моих курсах и тренингах: https://vk.com/album-42939868_288895551

Чем больше мы вложили во что-то сил, средств, времени - тем труднее прекратить тащить чемодан без ручки и признать поражение. Что проект не выстрелил, что отношения не сложились, что профессия стала не востребована.

Ко мне приходят десятки бизнесов, которые их владельцы тащат от 3-5 лет и больше, имея мизерные выручки - 10-30 тыс. р./мес. Они не выстрелили и в них в фундамент заложены ошибки, из-за которых они буксуют. У них нет шансов выстрелить, пока не исправишь эти ошибки. Но владельцы продолжают вкладывать в них силы и деньги.

Очень часто приходят на стадии полного выгорания, но продолжать тянуть лямку им проще, чем начать что-то менять.

Какие причины таких ситуаций чаще всего:

1. В бизнесе не сходится арифметика. Например, расход на одну продажу больше, чем доход. И владелец продолжает вбухивать деньги в привлечение клиентов, надеясь, что вот сейчас увеличится оборот и дело пойдет. Но на этом он увеличивает свои убытки.

Что делать:

Вывести в плюс арифметику 1 покупку или 1 клиента. Чтобы мы получали больше, чем вкладываем. Только после этого увеличивать количество клиентов.

2. Бизнес-модель не сходится с реальностью. Например, товары по 100-300 р., владелец рассчитывает привлекать клиентов из ВК, где цена оплатившего клиента от 300-500 р. Никакие механизмы повышения чека или повторных покупок не заложены.

Что делать:

Менять каналы продаж под бизнес-модель или бизнес-модель под каналы продаж. Например, под ВК делать комплекты товаров или закладывать повторные покупки, чтобы цена привлечения клиента окупалась.

3. У владельца бизнеса в голове убеждения уровня "Все клиенты идиоты и нищеброды", "У клиентов нет денег" или "Много денег зарабатывают только воры". И идет либо подача продуктов на "нищих идиотов", отталкивающая всех нормальных и уважающих себя клиентов, либо самосабботаж в продажах и развитии бизнеса.

Что делать:

Работать для клиентов, с которыми ты хочешь работать. Которых ты можешь уважать, которым тебе хочется нести пользу. Делать подачу продуктов под них.
Разбирать убеждения насчет денег в голове. Найти образец уважаемого для себя бизнесмена, который хорошо зарабатывает, и учиться у него.

4. Бизнес напрочь завязан на "узкое бутылочное горлышко" - ограниченный ресурс. Например, время владельца бизнеса или еще сложнее - на время внешних людей, для которых в любой момент бизнес нашего владельца может стать не приоритетным.

Что делать:

Как только в бизнесе намечается узкое бутылочное горлышко - сразу искать ему замену. И еще + резервную замену.

5. У бизнеса низкий потолок продаж. Например, узкий сезон 3-5 месяцев в году + узкая гео-локация и продажи только в оффлайне. Денег на какое-либо привлечение клиентов у бизнеса хронически нет, денег и моральных сил на выход за пределы своего узкого гео тоже нет. Вдобавок ресурсы бизнеса (оборудование, помещение) простаивают 7-8 месяцев в году, а владелец бизнеса за это время "проедает" финансы, которых так не хватает на выход из тупика, и уходит в минус.

Что делать:

Сначала использовать по максимуму имеющиеся ресурсы. Например, добавить товары или услуги в несезонное время для первого бизнеса. Если бизнес базируется на точке в оффлайне - изучить вдумчиво окрестную аудиторию, выбрать товары или услуги под ЦА, на которой максимальная проходимость. Дальше, если проходимости оффлайна недостаточно, расширять географию.

У каждого клиента свой набор критериев покупки, при этом у одного и того же клиента критерии будут различаться при покупке разных товаров и услуг. Т.е. ноутбук он может выбирать, 2 недели педантично изучая по интернету технические характеристики и отзывы и вынося мозг консультантам, а фотоаппарат - из 5 девайсов со схожими тех. характеристиками он выберет красненький.

2. Клиент при покупке платит за свои ценности, которые могут вам быть абсолютно непонятны и не близки. Т.е.:

- Как видит начинающий разработчик сайтов: "Сайты все умеют делать. Че там, на хостинге развернул, плагины накатил, чуть настройки ковырнул..."

А клиент не хочет "уметь", "разворачивать", "накатывать" и "ковырять". Он хочет заплатить и получить. Более 80% клиентов хочет "Сделайте все за меня и не забивайте мне голову".

- Декретница Таня размещает посты в соцсети. И даже не особо круто это делает. Но вполне качественно и точно в согласованные с заказчиком сроки.

Заказчица Марина платит ей за посты 5000 р. в месяц. У самой Марины создание этих постов заняло бы 5-6 часов + кучу нервов, потому что "соцсеть глючит, в фотошоп не умею" + постоянно висящий над головой и отнимающий силы Дамоклов меч, что опять контент надо делать, уже давно не было, а идей нет, и времени нет, и сил нет. Ведь возможности сесть на 5-6 часов и сделать контент сразу на месяц у нее нет.

За эти 5-6 часов Марина может заработать на своем бизнесе от 30000 до 90000 р. - как повезет. Или провести это время с ребенком и мужем. Или с мамой.

Марина платит Тане за свои нервы, свою уверенность в том, что контент будет точно в срок, и свою возможность проводить больше времени с близкими. А это уже бесценно. Смотрите, как сразу ценность от 5000 р. выросла.

- Частая фишка: исполнитель умеет хорошо систематизировать, обрабатывать кучу информации и излагать лаконично и простыми словами. И ему это легко дается, он всю жизнь такой, это для него естественно как дышать. Поэтому он не видит в этой задаче ничего сложного. И не понимает, с чего бы вдруг кто-то был готов за это платить.

Так вот. Это умеют не все. Для большинства людей это сложно, они смотрят на большой объем информации в ужасе, у них нет места в голове для ее освоения, а ее угрожающий объем отнимает остатки сил и мотивации. Или у них нет времени перелопачивать 2000 страниц книги ради зерна пользы. Или эта информация у них еще не в зоне ближайшего развития (гуглим "Зона ближайшего развития Выготский").

Они не хотят, чтобы им объясняли "Да там все просто, ты просто почитай!". И еще и принижали их интеллектуальные способности этим. Они предпочтут заплатить тому, кто обработает и разложит по полочкам за них. Или изложит для них кратко самое важное, чтобы не тратить время и внимание на 1900 страниц воды. Или просто сделает. А не будет предлагать им научиться делать самим. Ведь у них другие задачи, в которых они круты и которыми им заниматься намного приятнее и интереснее.

Люди разные. То, что умеете вы, - не умеет кто-то другой и видит очень сложным. Далеко не все люди хотят, чтобы им давали "удочку" вместо уже приготовленной рыбы. Мы давно не собираем сами молоток из камня, палки и веревки, мы даже не задумываемся перед тем как заплатить тому, кто его для нас сделал и привез в удобный нам магазин. Поэтому даже если вы просто надуваете шарики - да, это может сделать любой. Но кому-то будет проще заплатить вам, а не надувать 65 шариков самому.

Они не хотят заниматься продажами - они хотят, чтоб клиенты всегда были.

Они не хотят заниматься финансовой грамотностью и увеличением дохода - они хотят, чтобы денег хватало на всё необходимое.

Чтоб комфортный дом, машина как давно хотел, в отпуск на море - когда захотелось.

Чтоб кредиты и ипотека погашены.

Чтоб путешествовать несколько раз в год по красивым местам, жить в нормальных условиях и не офигевать каждый раз от роста цен на билеты.

Чтоб было много времени для встреч с друзьями, занятий своим хобби, да просто чилить на балкончике с книжкой или погулять бездельно - а не авралить вот этот срочный заказ, потому что ну кто ж отказывается от хорошо оплачиваемого заказа.

Чтоб не замирало сердце, когда умер основной рабочий ноутбук или телефон - а пошел и купил новый на время ремонта этого.

Чтоб завершить, наконец, то лечение, до которого давно не доходят руки, потому что нет то денег, то времени. А еще не дай Бог кому из близких дорогое лечение понадобится - на это вообще никакой подушки безопасности нет!

Чтоб подушка безопасности всегда была на год вперед, и не только на минимальное выживание, а на нормальную жизнь даже с дорогими потребностями, если вдруг они возникнут. Чтоб больше никогда не нервничать из-за того, что вдруг денег не хватит на что-то важное.

Чтоб одежда и обувь - комфортные и хорошо сидящие. А не выбирать между тем, что есть на мой размер в моем бюджете - и четвертыми ботинками для ребенка за этот год, потому что он как будто ест их.

Чтоб были деньги на вложения в себя и свое Дело - развитие бизнеса, оборудование, найм хороших специалистов, любые хорошие курсы, которые нужны. И начать наконец бегать по утрам и ходить в зал регулярно - а не выскакивать из койки к работе, а после работы уже нет сил на зал.

Чтоб есть фрукты круглый год - а не огромные круглые глаза при виде выросшего за ночь ценника на клубнику и огурцы.

Чтоб жена красивая, не упаханная и довольная - потому что удовлетворены все ее потребности. У нее есть и посудомоечная машина, и море регулярно, и деньги на ногтики-платьишки, и кому с детьми посидеть, пока она передышку получит. И заботливый муж, у которого хватает ресурса внимания на ее рассказ от том, как прошел ее день.

Чтоб дети в хороших школах и секциях, и не грыз нервный червячок внутри каждый раз, когда в школе выкатывают очередной сбор на дорогущую ненужную фигню.

Чтоб ребенок видел родителей умиротворенных и готовых интересоваться его жизнью и переживаниями - а не вечно занятых и в рабочих заботах.

Люди на пост-советском пространстве, которым с детства вбивали в голову "Не жили богато...", "Не в деньгах счастье..." - очень подолгу сопротивляются увеличению дохода.

Но в нашей жизни есть некоторые степени свободы, за которые нужно платить деньгами.

Согласны?

Чтобы побудить клиента рекомендовать вас — дайте ему неоспоримую пользу для друга. Такую, чтобы нельзя было ее оставить лежать в кармане, утаить от друга. Лишить друга этой пользы.
Это может быть скидка, пробная услуга, брошюра с полезной информацией, календарик с подборкой полезных телефонов по вашей тематике. Или то, что часто используют в Питере — график разведения мостов.

Услуги для двоих, компании и т.п.

- Услуги в салоне красоты одновременно для двух подружек или мамы с дочкой, папы с сыном
- Массаж для пары влюбленных
- Скидки для компаний в ресторанах, особенно в периоды низкой загрузки. Сюда же — скидки в ресторанах для женских компаний — они в зависимости от концепции ресторана могут делаться, чтобы привлечь “девишники”, женские посиделки, или же чтобы привлечь в ресторан и простимулировать тратить деньги мужчин.

Представили? Именно это делают 90% бизнесов с опытом до 3 лет. И на этом же 97% бизнесов закрываются в течение первых 3 лет жизни. Ща объясню.

У каждого бизнеса есть потолок продаж. Предел клиентов, которые могут купить их товары и услуги, и предел товаров или услуг, которые можно продать за весь срок существования бизнеса.

Например:

- Бизнес с привязкой к узкому гео. В радиусе покупки всего 6000 потенциальных клиентов и на них 14 конкурентов. Всего 428 клиентов на каждую компанию. На всю жизнь. Такая ситуация у салонов красоты, детских центров и большинства гео-локальных услуг.

- У бизнеса регион поставки вся РФ или весь СНГ, но на ту же аудиторию схожие или заменяющие товары поставляют еще 980 компаний. А срок жизни товара 5 лет. И если посчитать все цифры, то получится, что за весь срок существования бизнес сможет сделать только, к примеру, 5000 продаж. А дальше клиенты закончатся.

Почему я говорила про то, что вы продолжаете слать деньги закрывшемуся заводу, который не пришлет вам автомобили:

Потому что большинство не очень опытных бизнесов вливают деньги в рекламу и привлечение клиентов без учета своего потолка продаж. То есть клиенты уже закончились или их там осталось на 20 продаж - а бизнес строчит план рекламы и продаж на полгода вперед и вбухивает в это все свои деньги. А часто еще и 10000 товаров произвел, и кредитные деньги в обновление производства вложил под будущие продажи, и штат продажников расширил, и в обучение их вложился.

Вторая ошибка отсюда - слив клиентов на узких рынках. У бизнеса потолок 428 клиентов, но первых 400 он слил на ошибках.

Что с этим делать:

1. Понимать свой потолок продаж. И вкладывать деньги в производство и привлечение клиентов только с учетом этого потолка.

2. Добавлять в ассортимент новые товары и услуги, которые могут купить те клиенты, которые у вас уже что-то купили.

3. На узком рынке держаться зубами за каждого клиента и выстраивать повторные продажи. От этого зависит срок жизни вашего бизнеса. Закончились клиенты - закончился срок, отведенный бизнесу.

4. Вовремя менять или расширять направление деятельности бизнеса, расширять ЦА/географию.

5. Максимально увеличивать ПРИБЫЛЬ в рамках своего потолка продаж, а не гнаться за количеством продаж. То есть в определенный момент гонка за количеством продаж будет в минус: за клиента заплатили больше, чем он нам принесет. Также частая история: из 5 услуг бизнеса 4 работают в плюс, а пятая в минус и сжирает на себя весь плюс от первых 4-х. Вот если у вас потолок продаж низкий и близок, то нужно максимально увеличить свою прибыль до его наступления, отключив все неоправданные расходы. Чтобы остались деньги и силы на переориентацию бизнеса.

6. На высококонкурентном рынке придется отгрызать долю рынка у конкурентов. То есть у вас всего 4000 продаж на каждую компанию на весь срок жизни, но вы отвоевали у конкурентов еще 1000 продаж и продлили своему бизнесу срок жизни аж на 20%. Отгрызание доли рынка у конкурентов требует бюджетов и умения конкурировать. Либо запасаетесь деньгами и учитесь, либо не идете на такой рынок. Своевременное добавление в ассортимент новых товаров тоже помогает отвоевывать долю рынка и не давать конкурентам переманить ваших клиентов.

7. Конкуренция на скидках и демпинге - это НЕ умение конкурировать и путь к банкротству. Вы снизили цену, конкуренты снизили, вы опять снизили - в итоге вы спустили на это всю маржу. При этом на весь срок жизни бизнеса у вас был потолок прибыли 20000 условных тугриков, а после демпинга, скидок и войн с конкурентами стал 450 условных тугриков. И всё, клиенты закончились, больше продаж не будет, можно идти открывать новый бизнес. Но на это вы не заработали денег.

Материалы по теме:

Потолок продаж - выкладывала полезный материал из обучалки тут: https://vk.com/km_smm?w=wall-42939868_21097_r21300

Выход из конкуренции. В т.ч. на сложных рынках, даже если вы закупаетесь у тех же поставщиков, что и конкуренты: https://vk.com/topic-42939868_49138040

● Новаторы - склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Чаще всего им достаточно просто показать что-то новое, чтобы они попробовали. Но их всего 2.5%.

● Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью.

● Раннее большинство – люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко.

● Запоздалое большинство - настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство.

● Отстающие, консерваторы – это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.

На этом основан эффект трендов:

Сначала их опробуют новаторы и ранее большинство. Тренд взлетает. Когда из неопробовавших остаются только недоверчивые запоздалые и отстающие – тренд потихоньку отмирает.

Если основной тренд на ваши продукты уже прошел, к вам идут «запоздалые» и «отстающие» клиенты или те, у которых что-то не сложилось с вашим конкурентом. Они недоверчивы, скептичны, с трудом осваивают новую информацию, тяжело обучаются. Под них нужно выстраивать долгий прогрев.