Что было до начала работы с маркетологом

В компании было 2 выраженных пика продаж - август-сентябрь и январь. Если в этот период школа не успевала сделать Sold Out, то весь сезон работала с неполной загрузкой и теряла прибыль. Так обычно и происходило. Около 30-40% мест оставалось свободными.По подсчетам собственника с 5 филиалов это около 200 тыс руб упущенной прибыли ежемесячно! Наша работа началась в октябре, пик записи уже прошел.

Поставили задачу - продать оставшиеся свободные места на занятия, до 100% загрузки филиалов. Каналы привлечения клиентов - Инстаграм и ВК.

Для этого я спрогнозировала воронку продаж, зная примерные конверсии на каждом этапе.

Нам нужно было получить примерно 125 продаж на все филиалы. Часть продаж закроются через группу в ВК, где большое количество подписчиков. Аудитория уже прогрета, давно знает школу и следит за ней. В процессе анализа контента школы было выяснено, что во всех коммуникациях компании нет целевых действий, нет призыва что-то сделать. Только добавив призыв в контент, можно получить хорошие продажи.

Также в ВК запустили ретаргет на наших подписчиков с минимальным бюджетом, подключили рассылку в личные сообщения. Итого через 1 мес закрыли 40% мест через группу в ВК (около 45 продаж).

В Инстаграм работа была более сложной, т.к. было мало подписчиков, в оформлении аккаунта много ошибок.

Первое, что я сделала - исправила оформление профиля. Перед этим провела анализ ЦА, продукта, прописала инструменты маркетинга для аккаунта. Далее исправила шапку, во все посты добавила целевые действия. Исправила таплинк. Внедрила в аккаунт маршрут движения клиента.

Маршрут клипента в аккаунте выглядит так:

(это конфиденциальная информация, поэтому схема примерная)

Прописала рекомендации для CММ-менеджера по ведению аккаунта в дальнейшем, с учетом пути клиента. Основная цель обновленного профиля - продажи.

В Инстаграм использовали лид-магнит - первое бесплатное занятие. Лид-магнит позволяет повысить доверие к компании, попробовать ее услуги и уже потом принять решение о покупке. Такой подход важен в услугах, т.к. позволяет снять сомнения клиента и увеличивает конверсию в продажу.

В таргетированной рекламе также вели трафик на лид-магнит. Итого получили воронку:

Благодаря оцифровке процесса привлечения клиентов и составлению воронки продаж, узнали какой необходим бюджет на нужное нам количество продаж.

Просчитали на каждом этапе конверсию и показатели.

Оставшиеся 60% мест заполнили за 1,5 месяца рекламной кампании.

По моим прогнозам в сезон будет еще больше записей на бесплатное занятие, а значит потребуется меньше бюджет на рекламу. Начинать собирать клиентов на новый сезон нужно за 2 месяца до начала сезона. Также работать с теми клиентам, кто ходил к школу в прошлом году. Мы уже привлекли их, уже потратили бюджет на продажу. Продать тем, кто уже у нас покупал проще, чем новому клиенту. Для этого в компании в планах разработать новую систему лояльности.

Полученный результат в данном проекте:

1. Места на занятия в школе проданы на 96%
2. Оцифровали процесс привлечения клиентов. Это позволяет планировать с высокой точностью бюджет на рекламу на следующие периоды. Компания точно знает, когда ей нужно начинать активную рекламу, что для этого делать и какой бюджет понадобится.
3. Пункт 2 позволил построить план продаж на весь год с учетом сезонности. В компании больше не будет кассовых разрывов.
4. Заказчик понял важность работы с постоянными клиентами. После внедрения системы лояльности, постоянники будут закрывать определенный % мест на занятия каждый сезон.
5. Инстаграм и ВК - социальные сети, с которых компания закрывает продажи, а не просто ведёт.

Кейс составлен и выполнен:

Интернет-маркетолог Ксения Мержа

Если вы хотите получать стабильный поток клиентов из социальных сетей, свяжитесь со мной:

Instagram: ksenia_marketing

WA +7-962-777-5977

Точка А - какая была ситуация в компании до начала продвижения👇

Moreonika Jewelry - молодой шоу-рум украшений из серебра в городе в Сибири с населением 500 тыс человек. Клиентов привлекают через Инстаграм, считают его своим основным каналом продаж.

За первый год своей работы попробовали разные инструменты продвижения - от теневых методов типа масфоловинга и до рекламы у блогеров с 350К подписчиков. Результаты были очень разные, и за первый год работы аккаунт вырос до 12300 подписчиков.

Продажи были. НО! Для собственника бизнеса их слишком мало, не хватает даже для того, чтобы выйти в "ноль", про прибыль не было и речи...

У компании не было стратегии продвижения, не описана целевая аудитория, нет понимания чем можно отличаться на рынке; почему клиент мог купить именно у них и как его привлечь. Повторных продаж было не более 5% от всей суммы продаж.

Ассортимент компания весьма широк (более 1000 различных украшений в наличии), при этом рассчитан на разную ЦА. По этой причине "сливалось" много бюджета на таргетированную рекламу и на рекламу у блогеров, т.к. не было четкого понимания что и кому продавать. Компания добавляла в свой ассортимент всё больше разных украшений, но так и не могла понять,почему нет продаж.

Постановка цели и создание стратегии👇.

Перед созданием новой стратегии продвижения, была поставлена цель - увеличить количество продаж как минимум на 20% в ближайший месяц и найти рабочую связку "товар+аудитория+эффективный инструмент продвижения=прибыль".

Одной из главный задач была сегментация аудитории и определение наиболее выгодного нам сегмента и продвижение товара именно под эту аудиторию.

В ходе анализа было обнаружено, что компания продавала настолько разный товар для такой аудитории, что им было сложно и слишком затратно привлечь аудиторию под каждую.

Что было решено сделать👇:

Самое главное - мы выделили наиболее выгодный сегмент ЦА.

Далее описали и проанализировали его:

-потребности и боли

-"страсти клиента" - новое понятие в современном маркетинге, когда мы ориентируемся на эмоции клиента, на его чувства, что его триггерит к покупке.

-мотивация ЦА к покупке, что сейчас у них в тренде, как они выбирают себе украшения и где предпочитают покупать.

Это архиважные переменные, которые в дальнейшем дают понять КАК можно продать этой ЦА и ЧЕМ ее привлечь.

Для собственника это наиболее выгодная аудитория с точки зрения наценки на товар и расходов на привлечение покупателей.

Это был сегмент молодых девушек и женщин, которые любят украшения в современном минималистичном стиле с небольшим количество вставок. Они привыкли покупать в Инстаграм, доверяют блогерам и их выбору, следят за трендами и каждый сезон обновляют гардероб.

Что было сделано для достижения цели👇:

1. Сперва была создана новая стратегия продвижения. В результате которой заказчик четко понимал, с помощью чего и за какой срок достигнет поставленной цели по продажам.
2. Провели новую студийную съемку с ориентаций на выбранный сегмент ЦА.

1. Переделали полностью аккаунт для выбранного сегмента - шапка, тексты, актуальное. Добавили в аккаунт маршрут клиента с целью "Продажа". Улучшили качество посадочной страницы-сайта для повышения конверсий в покупку.
2. Были даны рекомендации для менеджера по продажам как вести переписку, использования техник продаж. Данный пункт часто упускают собственники компаний из виду. В итоге получается "узкое" место воронки продаж - достаточное количество лидов и заявок и мало продаж! Потому что менеджер по продажам не должен просто отвечать на вопрос "Сколько стоит?". Он должен ПРОДАВАТЬ и достигать поставленных планов продаж.
3. Только после этого мы приступили к продвижению. В стратегии были прописаны инструменты маркетинга, которые бизнес теперь сможет применять в Инстаграм. В том числе бесплатные, которые также нужно использовать для повышения конверсий на разных этапах и возвращения клиентов, которые уже купили.
4. Для продвижения был выбран основной инструмент "Таргетированная реклама в Инстаграм". На тест запущены 3 аудитории и аудитория Loo-a-like. На каждую по 3-4 креатива, с разными изображениями и текстами. Через некоторое время рекламные кампании были оптимизированы и выбраны лучшие креативы, которые дали большее количество заявок.

• Самая низкая цена клика была 1,32 руб. В среднем мы получали клики по 2-3 руб. Цена одной продажи (CPA - то есть стоимость привлечения одного нового клиента) - 157 рублей при среднем чеке 2500 руб.

• Кроме этого, мы запустили рекламу на привлечение клиентов в офлайн шоу-рум магазина. В итоге поток покупателей в офлайн повысился на 27%! Эта сумма полностью закрыла сумму аренды за помещение магазина и позволила вывести в прибыль офлайн-направление.

В итоге мы получили рабочую модель бизнеса, которую теперь можно было масштабировать. Продажи по 157 руб, наценка 250%, средний чек 2500 руб. Итого 1343 рубля дохода с одной продажи (далее вычитались еще расходы собственника на содержание бизнеса, которые не озвучиваю по понятным причинам).

При увеличении рекламного бюджета можно получить необходимый объем продаж. При таких расчетах реально вести прогнозирование на весь год вперед, и закрывать планы продаж на каждый месяц. А при поэтапном увеличении конверсий в воронке продаж - увеличить свою прибыль еще в 2 раза.

Хотите узнать как увеличить прибыль в своем бизнесе в 2 раза, изменив всего 3 показателя?

Оставьте заявку на консультацию маркетолога по ссылке👇:

https://taplink.cc/ksenia_marketing_

Результат внедрения стратегии:

• Увеличили продажи через Инстаграм на 29%. Достигнут стабильный поток клиентов
• Теперь бизнес знает какой тип украшений ему нужен, а не закупает всё подряд. Благодаря этому, снизились издержки и выросла общая прибыль
• Бизнес стал более автономным, снизилось вовлечение собственника в операционку. В прописанной стратегии были даны рекомендации для каждого сотрудника - таргетолога, SMM-специалист и менеджера по продажам.
• Благодаря новому контенту, прописанной концепции и позиционированию бренда - выросла лояльность клиентов, % возвращения, улучшилась статистика профиля в Инстаграм.

Хотела бы заметить, что грамотная стратегия продвижения бизнеса - это план действий, снижение издержек, повышение процента вероятности успеха. Только с четкой стратегией, подкрепленной цифрами, можно прийти к нужным показателям прибыли. И прогнозирование на будущее, что дает бизнесу стабильность и уверенность.

Кейс составлен и выполнен:

Интернет-маркетолог Ксения Мержа

Instagram: ksenia_marketing

WA +7-962-777-5977