«У меня воруют клиентов!»
«Я так не буду работать!»
«Это воровство!»

Знакомые фразы? Скорее всего, вы тоже слышали или произносили их, когда впервые узнали про «перехват лидов».

Давайте разбираться. Действительно ли это воровство или обычный инструмент лидогенерации. И в конце расскажем как от этого защититься.

Сегодня в программе:

• Как работает перехват лидов в офлайне
• «У нас украли все лиды», почему это технически невозможно.
• Как вы сами уже использовали перехват заявок, просто не знали об этом.
• Как защититься от перехвата лидов.

Но в начале задачка на подумать.

Дано: Человек ищет в Яндексе услугу – установка натяжного потолка. Открывает 10 сайтов, изучает и оставляет заявку в 5 компаний.

С помощью технологии перехвата заявок, мы получили его номер и звоним со своим предложением.

Вопрос: У какой из пяти компаний, мы «украли» заявку?

Как работает перехват лидов в офлайне

Представьте ситуацию: вам приходит имейл-рассылка от магазина кроссовок. Интересные акции, красивые модели, да и вы как раз хотели обновиться.

Наступает долгожданный выходной, и вы идете в торговый центр, конкретно в этот магазин.

Но по пути натыкаетесь на другой магазин, похожий. Просто заглянули посмотреть — и вдруг: нужная модель, хорошая цена, приятный продавец и бонусы по карте. Купили там.

Это перехват клиента? Или просто обычная конкуренция?

Или:

Тоже самое и с магазинами сотовых операторов, которые находятся по соседству. И с аптеками в одном доме и т.д и т.п.

В офлайне никто не возмущается. А вот в интернете почему-то это сразу называют «воровством клиентов».

«У нас украли все лиды!», почему это технически невозможно.

Недавно наткнулся на статью, в которой говорилось, что количество лидов у компании с 30-50 в месяц сократилось до 3-5.

Давайте разбираться.

Первое, что приходит на ум — вопрос:

Насколько у вас слабое торговое предложение, что конкуренты так легко его перебивают?

Но это стандартная проблема бизнеса в РФ: компании практически не отличаются друг от друга.

Ладно, это лирика. Давайте рассмотрим техническую составляющую.
Более подробно о перехвате лидов рассказали вэтой статье.

Перехватывать можно посетителей сайтов или тех, кто звонил по определённым номерам

И получается, что мы даже половины заявок не можем перехватить.

А ещё данные приходят с задержкой в сутки — вчера человек посетил сайт или позвонил, а сегодня мы получили номер. В случае с номерами мы звоним тем, кто уже оставил заявку.

Плюс есть тип людей, кто оставил заявку в конкретной компании и с другими не собирается работать.

А также те, кто принципиально не общается с теми, кто получил их номер неизвестно где.

В итоге получается, что у компании из статьи перехватили ВСЕХ посетителей сайта, позвонили им, и они ВСЕ согласились купить у конкурента.

Надеюсь, я объяснил, почему это невозможно.

Видимо так проще думать. Проблема не в торговом предложении, не в рекламных системах, которые работают нестабильно, а просто конкуренты всё украли.

Как вы сами уже использовали перехват лидов, сами того не зная.

Если вы работаете с классическими рекламными источниками, то вы уже перехватываете заявки у других компаний.

ВКонтакте: Одной из самых эффективных стратегий при работе с ВК является парсинг тех, кто недавно вступил в сообщества конкурентов, и показ рекламы им. Чем не перехват?

Никого не смущает, что конкурент потратил усилия и деньги на привлечение подписчика.

Яндекс.Директ: Настройка «Посетители сайтов» — вбиваем сайты конкурентов и показываем рекламу их аудитории. Обычный таргетинг, который воспринимается как нормальный.

Яндекс.Навигатор: предлагает маршрут, где точка бренда — промежуточный пункт. Это воровство?

Яндекс.Маркет: Поверх сайта магазина электроники в нижней части экрана появилась реклама Маркета с ценой на 20% дешевле.

Перехват лидов — он повсюду.

Или это просто конкуренция, в которой компаниям приходится улучшать свой продукт и сервис?

В результате, в плюсе конечный потребитель.

Конечно, есть большой минус для того самого конечного потребителя— большое количество звонков.

Но это новая реальность, с которой приходится мириться. Некоторые категории уже давно сталкиваются с такими звонками:

• Открыл ИП или ООО — лови сотню звонков с предложением открытия счёта.
• Ведёшь предпринимательскую деятельность и оставил свои контакты в открытых источниках (подтвердив разрешение на получение рекламных звонков) — лови сотни звонков от маркетологов, поставщиков и т.д.
• И другие. Накидайте в комментарии варианты.

И вроде всё звучит плохо, большое количество звонков никому не нравится. НО...

Сколько раз мы слышали:

«Обычно я кладу трубку, но почему-то вашего оператора решил дослушать»

Да, так бывает, когда вам предлагают ТО, ЧТО вам нужно прямо сейчас. И вы начинаете изучать каждое предложение, чтобы выбрать лучший вариант.

Это ещё называется попасть в потребности аудитории. А значит, это работает, и никуда не денется.

Как защититься от перехвата заявок

Есть 2 варианта защиты от перехвата лидов:

1. Техническая защита

• Собирать карусели номеров и не допускать больше 5 исходящих/входящих звонков на каждый номер, чтобы тот не считался коммерческим и не был перехвачен.
• Звонить через мессенджеры.
• Запускать на сайт огромное количество низкокачественного трафика на отдельную страницу (отслеживается весь домен, отдельную страницу невозможно отследить).

Это сработает, но как скоро обойдут эти технические ограничения?

2. Быть лучшим выбором

• Работайте над продуктом и маркетингом, чтобы людям не хотелось искать альтернативу.
• Максимальное доверие ещё до первой заявки. Ведите соцсети, собирайте отзывы и прокачивайте репутацию в сети.

А если после всего этого человек уйдёт к конкуренту, значит, это не ваш клиент. Возможно, это тот самый тип, который вынесет весь мозг)

Итог

Перехват лидов — это не воровство, а часть обычной конкуренции.

В оффлайне это давно не вызывает вопросов. Если ваши конкуренты забирают ваших лидов, возможно, стоит улучшить ваше предложение или повысить доверие к бренду.

Больше информации читайте в телеграм канале или на сайте

https://t.me/Leadfixer

https://lead-fixer.ru/

Современные инструменты Big Data* позволяют узнать кто посещал сайты конкурентов, звонил им на телефон или кому звонили с номеров сами конкуренты.

* Big Data (большие данные) — это технологии и методы анализа огромных массивов данных, позволяющие выявлять скрытые закономерности и предсказывать поведение пользователей.

Весь процесс «перехвата» и привлечения целевой заявки состоит из 3 этапов:

1. Получить контакт потенциального клиента
2. Позвонить и уточнить актуальность услуги
3. Передать в отдел продаж заявку с первичной информацией и записью разговора

1. Формируем базу для обзвона

Собираем сайты конкурентов и номера телефонов с этих сайтов. Получаем тех, кто заходил на сайты и звонил конкурентам.

Оставляем заявки, ждем звонки от менеджеров отделов продаж. Получаем тех, кто оставил заявки и кому звонил ОП конкурента.

Ставим на отслеживание и получаем контакты людей, заинтересованных в услуге

В результате получаем базу заинтересованных в услуге контактов.

2. Обзвон базы

Оператор колл центра звонит, уточняет актуальность услуги и проводит первичную квалификацию лида:

• Что нужно сделать?
• В каком объеме?
• Адрес объекта?
• Дата начала работ?

Примеры звонков:

• Лестницы на заказ
• Ремонт квартир
• Натяжные потолки
• Фундаменты
• Лестницы на заказ
• Остекление

3. Передача заявок в ОП

Заявка к вам приходит в формате:

• Имя
• Номер телефон
• Краткое текстовое описание
• Запись разговора

Результат

Вы получаете систему, которая приносит живые квалифицированные заявки, которые ждут звонка от специалиста конкретно Вашей компании.

Идентификация пользователей - это абсолютно законно и безопасно

• Номер телефона без привязки к ФИО - не является персональными данными.
• Мы идентифицируем только тех, кто дал согласие на обработку своих данных.

Отсутствие конкуренции делает привлечение заявок классическими способами дороже каждый год.

Плюсы и минусы классических инструментов лидогенерации.

ЯНДЕКС.ДИРЕКТ

Плюсы:

• Высокое качество заявок с поиска клиенты уже знакомы с компанией.

Минусы:

• Нестабильность из-за постоянных обновлений и перехода на автостратегии.
• Много ботов и пустых заявок, что приводит к недозвонам.
• Самая высокая цена квал. заявки на рынке.

АВИТО

Плюсы:

• Высокая стабильность при правильном подходе заявки идут ежедневно.
• Дешевые заявки.

Минусы:

• Много обращений от тех, кто ищет самое дешевое, часто мелкие объемы.
• Клиенты знают о компании только по объявлению и фото
• Менеджеры тратят много времени на обработку нецелевых заявок.

ВКОНТАКТЕ

Плюсы:

• Дешевые заявки
• Люди уже знакомы с компанией через сайт или сообщество.

Минусы:

• Новый кабинет и выгорание креативов могут приводить к нестабильным результатам.
• Часто находятся на ранних стадиях покупки, поэтому много заявок с отложенным спросом.
• Требуется дополнительный прогрев аудитории.

ПЕРЕХВАТ ЗАЯВОК

Плюсы:

• Высокая стабильность нет зависимости от алгоритмов и ИИ.
• Заявки с первичной квалификацией, на этапе выбора подрядчика.
• Без ботов и мелких заказов.
• Низкая стоимость квалифицированной заявки.

Минусы:

• Клиенты не знакомы с компанией.

Перехват заявок тренд 2025 года

Когда стоимость привлечения клиента растет, а алгоритмы становятся все менее предсказуемыми, этот метод становится не просто выгодным, а необходимым.

Готовы ли вы использовать его раньше, чем Ваши конкуренты?

Больше информации и кейсов смотрите в телеграм канале - https://t.me/Leadfixer

История о том, как компания из Новосибирска вложила 65 000 рублей и получила 127 заявок, которые мы предварительно прозвонили и уточнили актуальность. 95% заявок поступило на комплексный ремонт всего помещения.

Проблемы и задачи

Клиент только начал погружаться в интернет рекламу. Предыдущий опыт закончился неудачно, на 50 тысяч вложений в таргетированную рекламу Вконтакте получил 1 заявку. И были опасения снова выкинуть 50-100 тысяч в пустоту.

Поэтому наше предложение протестировать инструмент за 10 000 рублей, было принято на ура и уже через пару дней начали работать.

Основная задача - нужны заявки на комплексные ремонты. Частичные - не интересны.

Реализация

Весь процесс работы состоит из 4 этапов:

- Конкурентный анализ. Собрать релевантные источники (сайты/номера телефонов конкурентов).

- Настройка сервисов. Получение номеров потенциальных клиентов;

- Разработка скриптов. Первичная квалификация заявок;

- Настройка передачи заявок. Интеграция с crm системой (по запросу)

Как итог, получаем заявки вида:

Рассмотрим каждый этап подробней👇

1. Конкурентный анализ.

Поэтому ищем конкурентов, кто делает только ремонт под ключ. И на сайте нет дополнительных услуг (стяжка пола, ремонт отдельных помещений и т.д).

Таким образом, получим номера тех, кто ищет ремонт всей квартиры.

Далее нужно собрать номера телефонов для отслеживания.

Существует 2 способа.
1. Собираем номера с сайтов – получаем данные тех, кто сам звонил в компании.

2. Оставляем заявки и ждем звонка отдела продаж – данные тех, кто оставил заявку и кому позвонил отдел продаж конкурента.

Отправляем вам на расстановку по приоритетам.

Если вы сможете выделить, у каких конкурентов вам интересно перехватывать заявки, а у каких нет, то вы будете получать более качественные заявки.

2. Настройка сервиса сбора определений

Здесь все просто, создаем отдельные кампании для каждого конкурента.

Со временем сможем отключить сайты и телефоны, которые приносят слишком дорогие или нецелевые заявки.

3. Написание скрипта для колл центра.

Начать решили с того, что проверено и точно работает - Уточнить актуальность ремонта и предложить скидку.

По вопросам тоже решили ничего не менять и взяли стандартный список:

- Тип помещения;
- Новостройка или вторичка;
- Площадь помещения;
- Дизайн-проект?;
- Где находится объект;
- Дата начала работ;

Расписали возможные вопросы и подготовили ответы на них

Согласовали скрипт с заказчиком.

4. Настройка передачи заявок

Передача заявок осуществлялась на WhatsApp клиента/

Результаты теста

Тест длился 1 неделю, за это время получили 16 заявок по 613 руб.

А вот и все заявки:

Результаты клиента устроили и решил продолжить сотрудничество.

Здесь нам повезло, сразу попали в нужные сайты и телефоны и получили недорогие заявки на комплексные ремонты.

Железное правило в интернет рекламе гласит - работает, не трогай!

Поэтому ничего не стали выдумывать, просто увеличили расход.

Результаты

За все время работы получили 127 заявок по 517 рублей.

Пару уточнений:

• 517 рублей - итоговая стоимость заявки. В ней учтены и "рекламный" бюджет и наша оплата как подрядчиков.
• Это не просто 127 номеров телефонов. До каждой заявки дозвонились и уточнили актуальность услуги. А значит, вы точно знаете что это заявка от реального человека, а не от бота.

И еще несколько скриншотов

И сами заявки:

❗У вас есть возможность протестировать инструмент всего за 10 000 рублей. Обзвоним 150 контактов и получите понимание по цене и качеству заявок.

Больше кейсов в канале https://t.me/Leadfixer

Это скрипт подходит для обработки заявок пришедших по рекламе.
Его НЕЛЬЗЯ читать, люди чувствуют фальшь в голосе, а значит доверия будет меньше или не будет совсем.

Несколько нюансов

1. Почему нельзя говорить цену заказчику?

Практически не бывает такого, чтобы человек обратился только в одну компании (не считаем сарафан, мы сейчас разбираем вариант с заявками по рекламе).

А значит в данный момент мы конкурируем еще с 5-7 компаниями, из которых идет выбор, кого вызвать на замер.

И если разобраться у нас три неизвестных:
1) Не знаем как нашу компанию оценили (внутренняя оценка человека), и какое место наша компания занимает среди других .
2) Не знаем какую цену озвучили конкуренты (дешевле нашей или дороже)
3) Не знаем по какому принципу будет клиент принимать решение по выбору компании

Не всем нужно дешевле, и не всем нужно дорого, и не всем нужно среднюю цену.

Или другими словами, как только мы озвучили цену клиенту мы уже не управляем процессом, а надеемся, что клиент нас выберет. Поэтому весь скрипт преследует одну цель - записать на замер без озвучивания стоимости.

2. Зачем говорить: «…потолки стоят от 500 руб…»?

Потенциальный заказчик задал вопрос: «сколько стоит?» и если он не получит ответ, то начнётся сопротивление, и оно будет нарастать.
Задача: ответить на вопрос, не отвечая! Он получает уважение, но то, что нужно для принятия решения, он не получает. А нам это и надо.

3. Вопросы и для чего они нужны?

Вопросы имеют ряд плюсов:

• Вы ведёте диалог!
• Клиент, отвечая на вопросы, думает, что он главный в диалоге. Это важно для любого человека!
• Любой человек не может держать две мысли в голове. Отвечая на вопросы, он не может думать. Например, как ему заплатить за квартиру, успеет ли он забрать ребёнка из садика, и.т.п.
• Клиент, отвечая на вопросы, продаёт сам себе!

4. Цель разговора

Цель разговора – записать человека на замер. Никогда не увлекайтесь консультацией или подробным просчётом потолка. Это может сильно увести от основной цели звонка (рекомендация для компаний, работающих со средним классом)

Скрипт «Вопросы о цене»

Основные клиенты, которых тяжело записать на замер, это те, кто сразу спрашивает по цене. Разберём основной подход к этим клиентам, который в последнее время показывает себя максимально эффективно.

- Черным цветом отмечен диалог менеджера

- Добрый день, менеджер Марина компания «_______________».

- Потолки стоят от 500 руб. квадратный метр С УСТАНОВКОЙ. Точную стоимость может сказать замерщик на адресе. Скажите, Вы с какого района?

- Когда готовы принять замерщика, сегодня или завтра?

- Отлично, вечером или утром сможете принять его (замерщика)?

- Хорошо, скажите Ваш адрес, пожалуйста?

- Как Вас зовут и номер телефона?

Как НЕ надо работать с возражением.

- Менеджер обычно отвечает: «Зависит от многих факторов, как будет организованно крепление гардины, сколько будет светильников, что-то может надо обходить нестандартным способом, количества светильников, будет ли лента и т.п. все это сможет понять и проконсультировать наш замерщик».

Отработка возражения «Замер не нужен, просто посчитайте».

- Да, хорошо, скажите ваш периметр

- Какой багет будем использовать 110-ый, 80-ый, 112-ый или 70-ый?

- Отличается по плотности, эластичности и высоте профиля, зависит от кучи моментов. Но замерщику нужно будет всего 15 секунд чтобы определится и поставить вам оптимальный, скажите, когда дома будете?

- Хорошо, гардины есть в комнате?

- Отлично, какую ставим, АМ 01 , SК02 , МК03, ПК- 15, мк-01, ZigZag или Ceiling?

- Там очень много деталей, замерщик прям покажет на адресе детали и даст пощупать, скажите мне, когда пригласить к вам замерщика и я запишу?))

- Поняла, потолок микронов сколько 270, 230, 180 или 205??

- Разный состав, даёт не только разницу в толщине и характеристиках, но и в оттенке, там только белых 13 оттенков, есть ближе к тёплому, есть ближе к холодному, их лучше посмотреть при вашем освещении и с вашими обоями и деталями интерьера.

У замерщика это всё в чемодане есть, и он покажет вам с удовольствием. Как раз завтра в вашем районе много замеров и может к вам заехать. Вы в какое время дома будете?

- от 6000-12000 руб. зависит от многих факторов, НО 6000 тысяч и 12 0000 у вас точно не будет! Более точно и правильно сможет посчитать Замерщик.

- С ним будет много образцов продукции, каталоги, фото наших работ. И он сможет посчитать стоимость на месте. И это совершенно бесплатно, скажите, когда дома будете, сегодня или ближе к выходным?

Теперь вы закрываете больше договоров, и пора масштабироваться.
С нас много заявок, с вас много продаж. Договорились?

За заявками сюда - https://lead-fixer.ru/

Скрипт взят с канала Антона Усачёва - t.me/anton_usachev.