Невозможно предугадать всё, что может произойти на запусках. Но что-то можно.

Мы спросили в общем чате, какие факапы были на ваших «бесплатниках», собрали ответы и разделили их по категориями в этой статье. Первую категорию открывают 👇

Люди

На запуске удивить может кто угодно:

— эксперт,

— продюсер,

— родственники и близкие,

— команда.

Самые веселые истории связаны с экспертами. Эксперты — звезды и главные герои «бесплатников»: они находятся в кадре, поддерживают эмоциональную связь с аудиторией, хранят или не хранят спокойствие, когда что-то идет не так.

Истории от студентов

Эксперт Светланы @Svetlana_lysenko однажды сказал, что устал и прервал эфир в середине продающей части. Его смотрели 1 300 человек!

Ситуация неожиданная и бодрящая, Света с ней справилась с достоинством: подключила супергероев в лице Отдела Продаж, обыграла историю в прогреве и сделала запуск на 3 700 000 руб.

Аня @kadochenko на своем первом запуске работала с двумя экспертами и в паре с другим продюсером!

Два эксперта + два продюсера + две команды — это слишком много для одного запуска. По итогу получилось современное прочтение старой басни «Лебедь, рак и щука»:

«Да Лебедь рвется в облака, Рак пятится назад, а Щука тянет в воду. Кто виноват из них, кто прав, — судить не нам; Да только воз и ныне там»

Как обернуть ситуацию в свою пользу? Поменять позиционирование и твердо держать границы. Сделать аудит запуска и вытащить все плюсы, какие возможно: если благодаря вашей стратегии повысились охваты, была построена удаленная команда или еще что-то — все это можно забрать в будущие успешные запуски. И главный вывод — не работать с двумя экспертами.

Виктория @VVSoboleva поделилась обратной ситуацией — когда сюрпризом порадовал продюсер. Продюсер на ее запуске решил поиграть в приставку, чтобы снять напряжение, из-за этого лег интернет.

Как выходить из подобных факапов:

Помнить золотое правило — никогда не нагружать сервера, за час до вебинара желательно перезагрузить ноутбук и выключить все программы, которые не нужны для проведения. И донесите это правило до всех участников процесса.

Что еще может случиться:

1. Эксперты могут начать проявлять ненужную инициативу.

Так эксперт Катерины @katerina_zenkevich стал самостоятельно переключать слайды, хоть и не дружит с техникой.

Как решить:

Проговорить все технические моменты заранее пошагово: кто подключает, кто загружает презентации и выводит их на экран, кто переключает слайды.

Если эксперт начинает что-тот делать во время проведения вебинара, то лучше его не сбивать сообщениями от команды в чатах, чтобы он еще больше не занервничал.

Что еще может случиться:

1. Эксперт, продюсер, родственники могут заболеть.

Как решить:

Это непрогнозируемый факап и действовать нужно исходя из ситуации: если есть силы и энергия проводить вебинар — то проводить, если сил нет — перенести мероприятие, обыграть в прогреве, действовать дружно и слаженно, не обвинять партнера.

2. Сбитый тайминг или структура вебинара.

Эксперт может растянуть вступительную часть на 45 минут, так случилось у Саиды @Saida_gztk.

Может, наоборот, провести вебинар слишком быстро.

Как решить:

Репетициями. Короткий вебинар — это не показатель плохих продаж. Главное — структура, понятность аудитории, энергия эксперта. Так вебинар Юли @Nu_ladno_davay длился 37 минут. Итог веба:

Как снизить риски:

1. Беречь эмоциональное состояние эксперта. Проводить вебинар на любую аудиторию, хоть 5 человек, хоть 55 000 — это всегда адреналин. Кто-то любит это состояние, сразу же входит в поток и передает энергию зрителям. Кто-то проводит впервые — боится и нервничает.

Продюсеру перед продающим мероприятием важно забрать все сложности на себя и не грузить ими эксперта. Неожиданно ушел тех. спец — найдите нового, попросите помощи коллег, но не рассказывайте про это эксперту. Презентация не готова за 3 часа до вебинара — подключайте дополнительные руки, но не рассказывайте эксперту.

Главная работа эксперта в день проведения мероприятия — огненно провести его и открыть продажи так, чтобы захотелось купить даже родственникам зрителей, всю энергию он должен направить на это.

2. Заранее прописать все в договоре. Чтобы не было сюрпризов в виде: «Я устал, завершу-ка вебинар до открытия продаж».

3. Написать понятную и простую структуру вебинара. И проговорить все этапы с экспертом. Еще раз повторить в чем отличия и выгоды каждого тарифа, каждого этапа программы, чтобы эксперт легко отвечал на все вопросы чата.

4. Делать из лимона лимонад. Даже если все идет не так — старайтесь увидеть плюсы и сделать выводы.

Интернет

Создавать инфопродукты мы можем и в Москве, и на Мальдивах, и из деревни, но при одном условии — стабильном интернете.

Интернет — это наш офис, который всегда должен быть открыт в рабочий день.

Что может произойти:

1. Интернет может не потянуть нагрузку.

Как решить: Заранее проверить скорость. Желательная скорость 10Mbit/s исходящего канала и входящего. Минимум — 3Mbit/s. Подключаться рекомендуем через кабель, а не через WiFi.

2. Выключение электричества.

Как решить: Если знаете, что бывают перебои с электричеством, то вебинар можно проводить в студии, коворкинге, у друзей. Такие истории можно включить в прогрев, показывать внутреннюю кухню.

Быть готовым раздавать интернет с телефона или установить необходимые программы на телефон, чтобы выйти в эфир с него. Телефоны перед вебинаром зарядить.

Презентация

Презентация — героиня первого вебинара «бесплатника» третьего потока. Из-за того, что она долго не загружалась был сдвинут тайминг вебинара.

Как решить:

Загружать все визуальные элементы заранее, они могут много весить и грузиться полдня.

Как еще выйти из ситуации?

1. Хранить спокойствие. Мари объяснила свое спокойствие метафорой «Ледяное спокойствие Джека», что впоследствии стало локальной шуткой.

2. Попросить друзей, команду, учеников выйти в эфир и заполнить паузу общением с ними. Мари поддержал Петр Осипов: поделился своими историями и разрядил обстановку.

3. Не делать вид, что ничего не было, но и не наделять ситуацию излишней важностью. Так мы посмеялись над этим, а зрителям подарили комплимент — 3 урока второго потока, за ожидание.

Ваши истории

У Кати @medushkina_katya за сутки до старта «бесплатник» существовал только в тезисах. Вебинар Ирины @Iryna_pro_psy повторил нашу историю — презентация долго не подгружалась.

Структура вебинара

Структура очень важна. Пропишите все этапы вебинара и порепетируйте их. Подробнее о содержании — в уроке 5.3 этого модуля.

Ирина @Irina_konkova затянули вебинар и не рассказали что будут продавать.

Эксперт Виктории @Viktory_11 настолько входит в поток, что забывает про все остальное и про структуру тоже.

Решение Вики:

«Попробовали несколько раз, обсудили ошибки, убедила как это удобно и людям и ему. Стало лучше»

Техническая часть

Что может произойти:

1. Пропадет звук, не потянет платформа, перестанут работать программы.

Как решить:

— Протестировать все заранее.

— Подготовить альтернативные площадки проведения.

— Приготовить запасной ноутбук со всеми программами, на который можно будет перейти.

— Подключить тех.специалиста, чтобы он был наготове и мог в любой момент прийти на помощь.

2. Отключат электричество.

Такая ситуация произошла у Марии @maria_galsanova, на эфире отключили свет. Эксперт не растерялась — раздала интернет с телефона, провела веб с фонариком.

Как решить:

— Зарядить телефоны.

— Держать под рукой фонари, свечи, чтобы альтернативное освещение было достойным.

2. Ситуации с рассылками.

Ссылки в смс-напоминаниях и письмах могут не открыться.

Как решить:

Не использовать любые сервисы сокращения ссылок — они могут не открываться у многих пользователей (например сервис clck не открывается в Украине), проверенный сервис — Били.

Внешние причины

Можно всё продумать и всё предусмотреть, но забыть о соседях. Они, в свою очередь, могут напомнить о себе в самый разгар веба.

Например, сосед Камиллы @violet_camilla начал сверлить во время вебинара. Камилле пришлось вести эфир громче обычного, что в итоге обернулось рекордом по продажам — 2 200 000 руб.

У Марины @Mari_maryina посторонние звуки врывались в вебинар несколько раз: то соседи, то кот.

Марина точно умеет сделать из лимона лимонад, бриллиант из камушка, ресурс из факапа.

Запуски — это драйв, рок-н-ролл, искра, буря, безумие. Они дают нереальный ресурс и энергию в финале (не только денежную). Факапы — это часть процесса, который ведёт к масштабу.

Этот вопрос интересен для целевой аудитории Марго. 

2. «Если есть гарантии, что окупится, я найду 50-100 тыс» — этот ответ вызвал бурю негодования у Марго:

«Ребята, очнитесь! Посмотрите, сколько способов заработка на блогерах. Как нет гарантий? Мне бы сказали это 4 года назад 😭»

3. Марго вспомнила, как она сама начинала путь в блогерстве. Вот тогда не было примеров историй, что у кого-то получилось, и не было курсов, на которых этому обучают. Но несмотря на это, она все равно верила в себя.

4.

«Блог — реально лучшее решение в моей жизни. Он дал мне все: деньги, клиентов, мотивацию, друзей, помогал другим. Я видела, что мой путь даёт поддержку другим, это помогало мне тоже быть сильной»

Теперь уже она сама является примером для начинающих блогеров. Этой сториз Марго показала, что она уже находится в точке Б.

5.

«Поэтому, кто хочет завести блог, не бойтесь, ещё не поздно. Это перевернёт и вашу жизнь»

(Работа с возражением «уже поздно». Триггер «Глоток будущего»)

6.

«Готовы увидеть наш уровень?»

В видеоформате с субтитрами Марго рассказывает, как они с Даней разрабатывали программу курса. Это было самым сложным, потому что сначала надо было понять, чему учить. В этом им очень помогла анкета, которую они дали заполнить аудитории.

7. Анонс бесплатного обучения перед платным курсом.

8. Закрытие возражений и удовлетворение интересов двух сегментов своей ЦА — есть разные способы зарабатывать в Инстаграме:

— ведя свой блог;

— не вести блог, делать это для других.

«Не важно, что вы хотите продавать и какая у вас аудитория» — Марго является авторитетом для своей аудитории и этими словами она развеивает сомнения, работает с возражениями.

«Важно, чтобы вы умели делать две вещи» (триггер «Простота»):

1. Прогрев — правильный рассказ о своём продукте или услуге.

2. Воронка продаж — деление своего продукта на несколько частей.

(экспертный контент)

9. Далее идет экспертный контент про воронку продаж: говорит, что нужно делать, но не КАК.

10. Экспертный контент про прогревы и вовлечение аудитории, чтобы ответить на актуальные вопросы подписчиков, параллельно прогревая к бесплатному продукту.

11. Какие изменения произошли в мире блогерства только за последние полгода? Марго ответила по пунктам, делая при этом акцент на команде, которую набирают блогеры, и на инфопродуктах, через которые идёт основной заработок. Всему этому они будут учить на платном курсе.

12. Социальное доказательство, что Марго начала вести блог ещё в 2015 год: скрины постов того времени и как она уже тогда делала рассылки и воронки продаж.

13. Первый легкий шаг — открытие регистраций на вебинар.

14. Марго открыто признается, что контент за последние 2-3 дня был прогревом к бесплатному продукту, тем самым демонстрируя на практике то, чему они будут обучать на курсе.

15. Процесс подготовки к вебинару, системный подход.

16. Экспертный контент про охваты: списки того, что повышает охваты, и того, что их убивает.

17. Марго рассказывает историю своей эволюции в доходах.

18. В следующих сториз затрагивается мечта целевой аудитории: «Хотите иметь возможность сесть и заработать нужную вам сумму, будь то 20к или 100к? Просто за вечер».

В чем ее секрет, почему она может, а кто-то еще нет?

19. Показывает внутрянку: как на основании ответов подписчиков составили воронку. И намекает на то, что и они могут рассказывать своим клиентам об этом же.

20. Экспертный контент: как можно зарабатывать блогеру и тем, у кого нет своего блога. Внизу ссылка на покупку курса со скидкой — открытие продаж в сториз.

21. Кейсы и результаты учеников.

22. Мотивация: работайте на результат, и он у вас обязательно будет.

1. Увидели аккаунт
2. Подписались
3. Стали из зрителя — активным участником, написали в Директ
4. Стали из активного участника — потенциальным покупателем, заинтересовались темой продукта
5. Заинтересовались продуктом
6. Пришли на бесплатный вебинар
7. Оставили заявку
8. Купили
9. Купили во второй раз

Разберём нестандартную воронку продаж в Instagram на примере эксперта по продажам — Ирины Подрез

Профайл Ирины Подрез:

Блогер-эксперт в продажах: аудитория 40,4 тыс. человек.

Продуктовая линейка: 

Системы продаж «ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ОТ ПОДРЕЗ ИРИНЫ»

Оффер: «Как стабильно расти на 30% в месяц за счет системы продаж с высоким чеком»

Пакеты:

Пакет 1: 

Модуль 1. Вебинары «Как продавать легко и дорого» + доп. материалы. Стоимость: 14 900 руб.

Пакет 2:

Модуль 1. Вебинары «Как продавать легко и дорого»

Модуль 2. Вебинар «Товарная линейка с высокой конверсией»

Модуль 3. Вебинар «Как продать на миллион»

Модуль 4. Вебинар «Как прогреть на миллион»

+ доп. материалы и 4 бонусных вебинара.

Стоимость: 59 900 руб. (79 900 руб.)

Пакет 3:

Модуль 1. Вебинары «Как продавать легко и дорого»

Модуль 2. Вебинар «Товарная линейка с высокой конверсией»

Модуль 3. Вебинар «Как продать на миллион»

Модуль 4. Вебинар «Как прогреть на миллион»

Модуль 5. Интенсив «Стратегия свободы и больших денег»

Проверка д/з кураторами.

+ доп. материалы и 8 бонусных вебинаров.

Стоимость: 114 900 руб. (149 900 руб.)

Пакет 4:

Модуль 1. Вебинары «Как продавать легко и дорого»

Модуль 2. Вебинар «Товарная линейка с высокой конверсией»

Модуль 3. Вебинар «Как продать на миллион»

Модуль 4. Вебинар «Как прогреть на миллион»

Модуль 5. Интенсив «Стратегия свободы и больших денег»

Проверка д/з Ириной.

+ доп. материалы +  8 бонусных вебинаров + 3 встречи в Питере.

Стоимость: 280 000 руб.

Пакет 5:

Для студентов, которые уже что-то покупали. Индивидуальные условия.

Стоимость: от 19 900 руб. 

Разбор воронки Ирины Подрез

Ирина не делает рекламу своего аккаунта у других блогеров, а использует таргетированную рекламу.

Шаг 1. Человек увидел таргетированную рекламу в сториз или ленте:

Ситуация с этим макетом следующая: заявки выходят в три раза дороже и принятие решения дольше, как и средний чек покупки.

Ирина использует таргетированную рекламу еще и в сториз:

Креативы для сториз приносят Ирине более дешевые лиды, но и средний чек при этом ниже. Ирина наблюдает за эффективностью рекламы, проверяет гипотезы и оптимизирует процессы, что позволяет ей контролировать эффективность рекламы и продажи.

Шаг 2. Человек переходит в блог Ирины и подписывается:

Шаг 3. Становится из зрителя — активным участником, пишет в Директ:

Шаг 4. Стал из активного участника — потенциальным покупателем, заинтересовался темой продукта и начал искать более подробную информацию. Перешел на сайт Ирины в шапке профиля:

Шаг 5. Посмотрел отрывок вебинара на сайте:

Шаг 6. Оставил заявку.

Ирина использует автоматизированную воронку продаж. После того, как заинтересованный клиент нажал кнопку «Купить» на сайте, его перебрасывает в Telegram-бот:

В боте клиенту будет предложено купить вебинар, оставить заявку, либо приобрести его по специальным условиям. Если он решает купить продукт по полной стоимости, его попросят заполнить форму оплаты и оплатить покупку:

Если же клиент хочет уточнить детали, сомневается или хочет получить более выгодные условия, ему предложат выбрать день и время для созвона с менеджером по продажам:

После того, как клиент заполняет заявку, с ним связывается менеджер по продажам и дожимает его до покупки:

Таким образом, клиент прошел через воронку Ирины и совершил первую покупку. Человек, который купил у вас однажды, с большой вероятностью купит у вас что-нибудь еще при условии, что он остался доволен качеством продукта.

Продуктовая линейка Ирины построена так, что клиент не может приобрести второй и третий вебинар, не купив первый. Такой подход позволяет Ирине управлять LTV покупателя.

Прогрев — это цепочка касаний и маршрутная карта, в которой мы оставляем эмоциональные следы, а желание купить продукт нарастает все больше к моменту запуска.

Поэтому мы расставляем точки контакта, чтобы человек через
несколько касаний с нами естественно пришел к первому легкому
шагу.

Каким может быть первый легкий шаг?

Предложить заполнить анкету предварительной регистрации

Даша @lanta.fake запускает анкету и рассказывает, для чего она нужна:

Анкета от Марго @margo.savchuk:

Анкета от Алексис @alexis_mode:

Вариант анонса анкеты предзаписи от Тани Шуваевой @shuvaeva_tani:

Регистрация на бесплатный или недорогой (99 руб.) марафон или вебинар

Ксюша @ks.gurina приглашает на «бесплатник», в прогреве использует триггер «Вредное допущение» — «Я устала»:

Приглашение на вебинар от Соны @sona_land:

Приглашение на бесплатную игру от Лены @helefoxy:

Пример «бесплатника» от Тани @shuvaeva_tani:

Оставить контакты для продающей консультации

Пример легкого шага от Саши @sashadudi:

Внести небольшую предоплату/забронировать место (до 1 000 руб.)

Предложение забронировать место от Соны @sona_land:

Отправить реакцию в Директ:

«Хотите? Поставьте плюсик»

«Если «да», напишите «Хочу» в Директ»

«Киньте огонёк в ответ на эту сториз»

Петр Осипов @petrosipov1 предлагает оставить реакцию, если история успеха учеников интересна:

Триггер «Событие»

Затронуть глубинные инстинкты (ритуалы) и преподносить запуск как масштабное событие.

Катя празднует рождение курса в прямом эфире. Создать праздник помогают: шары, торт, свечи, эмоции, поддержка близких:

Триггер «Звездность»

Закрыть необходимость быть чуть лучше остальных, отличаться от них.

Данил Тур показывает, что работает с крупными блогерами (также здесь задействованы триггеры — «Авторитет» и «Соц.доказательство)

Триггер «Социальное доказательство»

Продемонстрировать людям, как кто-то уже сделал выбор в вашу пользу.

Таня Шуваева показывает, что несмотря на сложности с ботом, люди смотрят ее игру, она им нравится и они делятся этим.

Также Таня подключила визуальный ряд: с помощью фотографии передается сообщение:

Эстелла делает серию сториз, в которых показаны соц. доказательства:

1. Востребованность через запросы;

2. Кейс ученицы

Олег Дымшаков и Аня Порохина показывают отзывы клиентов, на которых видн эмоциональные результаты. Также по сториз и отзывам «считывается» подход к работе и манера подачи информации спикера:

Триггер «Упущенная выгода»

Сожаление об упущенных возможностях

Аня Порохина начала чистить аккаунт

Триггер «Вредное допущение»

Показать, что «я не идеален, у меня тоже бывают ошибки».

На «бесплатнике» Тани случились тех. проблемы. Месяц работы встал под угрозу: шок, стресс, переживания. Таня искренне рассказывает обо всем, показывает внутреннюю переписку, говорит о том, как ей важно не подводить, но вот это случилось:

У Вики рушится старая картина мира — она про это рассказывает в блоге, показывает свои сомнения

Триггер «Перенос за момент покупки»

Разговаривать так, будто он уже купил продукт или воспользовался услугой. Таким образом он свыкнется с мыслью, что уже заплатил вам, и сделать это на самом деле не будет для н не сложно.

Зрителя приглашают за кулисы и показывают, как проходит съемка в разных условиях и что его ждет, если он станет участником

Миша Грибов показывает, что уже есть у его выпус

Триггер «Обязательства и последовательность»

Показать логическую последовательность действий, чтобы убедить клиентов, что они смогут делать «как обычно» структурно и с обязательствами.

Марина показывает последовательность шагов, которую нужно сделать, чтобы достичь цели

Данил показывает

Триггер «Эксклюзивность»

Учитывать желания и потребности людей, для которых важно чувствовать себя избранными. Люди готовы платить за то, чтобы обладать эксклюзивным товаром, получить VIP-статус и VIP-привилегии, отличаться от всех остальных.

Евдокия делает

Катерина дает эксклюзивную тройную заботу — от се

Триггер «Авторитет»

Показывать свою экспертность, признанность в сообществе и авторитетное мнение.

Марго показывает свой авторитет — она делает лучший курс, в который вложено много сил. Плюс к этому добавляется авторитет Вании

Триггер «Ограниченность»

Добавить ограничение в чем либо — во времени, в стоимости, в количестве доступного продукта (например, продукт снимается с выпуска/цена ограничена/несколько мест/если прямо сейчас внесут оплату, то получат бонус).

Михаил показывает, что анкету заполнили УЖЕ больше людей, чем количество мест. Значит, вероятно, открытия продаж в самом блоге не будет, продажи закроются еще на «бесплатнике». Люди будут стремиться попасть в число счастливчиков и

Саша рассказывает, что для того, что попасть на Инсталогию, буде

«Мест будет 700! И точка» — Миша сразу обозначил правила игры. Для того, чтобы

Ограниченность по времени Сона подкрепляет социальным доказательством

Места заканчиваются на глазах и, видимо, скоро продажи закроются — прямой сиг

Триггер «Общий враг»

Обратить внимание на общего врага, против которого объединимся с клиентом.

Триггер «Боль»

Задевать боль человека и показывать, как продукт от нее избавит. Чем точнее ваше описание ситуации клиента совпадает с его реальностью, тем лучше вы будете использовать этот триггер. Человек должен прожить боль, прямо состояние. Важно создать мостик между болью и надеждой.

Марго показывает «боль» — остановилась в росте, через «Я-сообщение». Следом она дает надежду

Алексис разбирает «боли», о которы ей рассказали ученики:

Триггер «Гарантии»

Снять страх быть обманутыми, получить не то, что ожидали. Показать уверенность в продукте и сказать о доступности возврата.

Триггер «Глоток будущего»

Перенести потенциального покупателя в будущее, в котором присутствует ваш продукт или результат от его использования, и заставить его ощутить эмоции этого будущего.

И дает «Г

Триггер «История»

Рассказать историю с ценностями, подведя к контексту продукта.

Триггер «Конкретность/точность»

Указывать не 100%, а 99,9%. Не 10000 руб, а 9849,50 руб. Давить на точные реальные цифры.

Данил и Таня показывают четкие цифры в своих продуктах:

Триггер «Надежда»

Дать клиенту надежду, нарисовав образ будущего, в котором он избавлен от боли.

«Вы засияете! Вы найдете работу!» — заманчивый образ, до которого остается с

Триггер «Эмоции»

Вызывать эмоции клиентов и управлять ими.

На запуске курса по кастому Даша сделала подарок Эмилю:

Триггер «Дефицит»

Показать, что чего-то осталось мало (мест/скидок/времени и т.д.)

Катя umapalatta ставит ограничение мест и подогревает интерес рассказывая, что у ребят амбициозные цели:

Триггер «Вскрытие и закрытие возражений»

Предупредить распространенные возражения, сомнения или стереотипы потенциальных клиентов, мешающие принять решение. Избавиться от барьера, который стоит между человеком и покупкой. Предупреждаем заранее, пока не появилось возражение, — сразу в оффере. Показываем кейсы людей, которые также боялись, но смогли (своя и чужая аудитория).

Алексис поэтапно закрывает возражение:

Катя показывает, что у блогеров есть боль — «Нехватка идей», и она может помочь решить ее:

Триггер «Постоянство»

Создать постоянно оплачиваемый товар, который будут покупать как подписку. Например, кейсы, материалы, которые отправляются каждый месяц.

Рассказать о новом проекте, его выгодах для подписчика — оличный способ трансляции триггера «Постоянство»:

Триггер «Сообщество»

Обращать внимание на шанс стать причастным к какому-либо закрытому обществу интересных людей.

Триггер «Любопытство»

Пообещать дать что-то после. Например, «оставьте заявку и вам придет бонус», «оставьте заявку и вы узнаете, как удвоить свой трафик» и т.д.

Аня Порохина рассказывает, что столько всего ждет впереди, вы и не представляете!

Саша Митрошина разжигает любопытство подписчиков, всем хочется угадать — в каком же она городе?

Триггер «Детализация»

Показать, насколько хорошо разбираетесь в своей теме, в той сфере, в которой работаете. Детали в вашей речи — это прямое доказательство вашей экспертности и высокого разрешения в теме.

Диана Пагалина детально презентует свой курс «Influence Маркетинг»: показывает путь, который пройдет ученик и, главное, что он получит на выходе, кем он станет

Триггер «Способность нравиться людям»

Активизируется через демонстрацию принятия вас как человека и эксперта - лайки, активность и лояльность аудитории, внимание и т.д.

Триггер «Диалог»

Общаться в формате диалога с потенциальными клиентами — это нравится людям больше, чем монолог.

Саша Митрошина показывает переписку в Директ

Триггер «Доверительность»

Давать как можно больше ценности, чтобы вызывать доверие

Триггер «Почему это...»

Отвечать на вопрос «потому что ...», указывая причины и аргументы.

Триггер «Привычка постоянство»

Алина Уколова продает в сториз подписку на платный аккаунт «Сохо»:

Триггер «Глоток будущего»

Марго заставляет замедлиться и подумать эмоционально о перспективах + интрига в тексте:

Триггер «Ограниченность»

Аполлинария Фролова рассказывает в сториз о том, что цены на ее курс вскоре будут повышаться и призывает внести предоплату, чтобы гарантированно приобрести курс по самой низкой цене:

Нашим рекордным, на тот момент, кейсом я смогу поделиться только с учениками своего курса:

Триггер «Социальное доказательство»

Марго добавила скрин из Директа, чтобы подчеркнуть ожидание продукта:

Триггер «Боль»

Даня заставляет аудиторию обратить внимание на свой незакрытый запрос:

Триггер «Диалог»

Татьяна Маричева ведет диалог с аудиторией через опрос, тем самым подводя ее к неутешительной статистике по теме отдела продаж. Далее Татьяна анонсирует бесплатный прямой эфир с экспертом и призывает пройти регистрацию:

Триггер «Детализация»

Саша показывает закулисье проекта и то, из чего он состоит:

Триггер «История»

Оксана подводит к продаже гайда по уходу за собой через личную историю:

Триггер «Событие»

Евдокия буквально говорит о том, что ее продукт — масштабное событие:

Триггер «Вредное допущение»

Елена Александрова рассказывает о своём не самом радужном прошлом. Рассказывает о своей точке А. Мы на контрасте видим, какие изменения произошли в ее жизни, и хотим повторить:

Триггер «Эмоции»

Александра Митрошина вместе с командой анонсирует «Инсталогию 2.0». В сториз они транслируют много положительных эмоций. Это продаёт:

Триггер «Дефицит»

Елена Зубкова рассказывает в сториз, что осталось семь мест на курс, а на следующей говорит, что мест уже шесть:

Триггер «Ожидание»

Михаил Грибов показывает интерес аудитории к старту курса «Начало» с помощью сообщения в Директ. Отодвигает дату открытия продаж из-за своего челленджа по заработку на сайтах:

Триггер «Конкретность, точность»

Миша раскладывает факты и даёт точные ответы на вопросы о курсе:

Триггер «Доверительность»

Снежана даёт ценные знания аудитории — это формирует образ эксперта и лояльность к нему:

Триггер «Гарантии»

Ирина Подрез открывает в сториз продажи на свой интенсив «Стратегия свободы и больших денег». Рассказывает о модулях интенсива и в одной из сториз говорит, что специально увеличила длительность обучения, чтобы весь путь пройти вместе. Делает акцент на том, что долго думала, как ПОДСТРАХОВАТЬ учеников, чтобы они не допустили ошибок:

Михаил Тимочко дает гарантии о возможном возврате, ручается за 100% результат после окончания курса:

Триггер «Надежда»

Юлия Голыгина объявляет в сториз, что кураторы на ее курсе по TikTok уже монетизировали свои аккаунты и будут помогать в этом ученикам. Юлия показала аудитории, что есть люди, добившиеся результатов в монетизации TikTok:

Триггер «Вскрытие и закрытие возражений»

Галина Мельникова вскрывает возражения подписчиков с помощью их же ответов и закрывает их. На следующей сториз открыто говорит о том, что это было закрытие возражения:

Триггер «Авторитет»

Михаил Тимочко рассказывает о том, где можно посмотреть +100 отзывов о его курсе, а также почитать 10 историй успеха его учеников по свайпу:

Триггер «Способность нравиться людям»

Алексис Мод прикрепила к сториз сообщение от подписчицы с тёплыми словами в сторону ее лайфстайла. Упоминается визуал, что является отсылкой к ее книге по фотографии:

Триггер «Любопытство»

Ольга Килина обещает в сториз подарок для подписчиков. Перейдя в пост, мы видим старт ее нового бесплатного проекта, о котором она ничего не рассказывает. Аудитория заинтригована. В посте Ольга призывает подписчиков к регистрации. А почему бы и да?)

Триггер «Перенос за момент покупки»

Михаил Тимочко показывает, как выглядело создание сайтов в 2010 году — рэдбулл, непонятный код, чипсы — и в 2020 — Бали, аромапалочки, неспешность, двигать кнопочки в Тильде:

Триггер «Эксклюзивность»

Аполлинария Фролова рассказывает в сториз о том, что VIP-тариф ее курса, обычно, продаётся лучше, чем более дешевые тарифы:

Для учеников VIP-тарифа на своем курсе я устраиваю еженедельные мастермайнды:

Триггер «Звездность»

Надя подчеркивает, что после ее продукта можно работать даже со звездами — отличаться от других:

Триггер «Почему это...»

Настя приводит аргументы, подводя к своему менторству:

Триггер «Общий враг»

Нелли Армани упоминает оборот 16 000 000 рублей на запуске Мари Афониной и говорит, что побьет эту цифру, сделав оборот в 20 000 000 на следующем запуске. С помощью этого триггера она запустила своеобразный баттл, тем самым вовлекая аудиторию в свои сториз:

Триггер «Обязательства и последовательность»

Яна рассказывает пошагово о работе со своей подопечной подводит и подводит к общей миссии своих продуктов:

Триггер: привычка постоянство

Алина Уколова продаёт в сториз подписку на платный аккаунт «Сохо»:

Триггер: глоток будущего

Марго заставляет замедлиться и подумать эмоционально о перспективах + интрига в тесте:

Триггер: ограниченность

Аполлинария Фролова рассказывает в сторис о том, что цены на ее курс вскоре будут повышаться и призывает внести предоплату, чтобы гарантированно приобрести курс по самой низкой цене:

Нашим рекордным, на тот момент, кейсом я смогу поделиться только с учениками своего курса:

Триггер: социальное доказательство

Марго добавила скрин из директа, чтобы подчеркнуть ожидание продукта:

Триггер: боль

Даня заставляет аудиторию обратить внимание на свой незакрытый запрос:

Триггер: диалог

Татьяна Маричева ведёт диалог с аудиторией через опрос, тем самым подводя ее к неутешительной статистике по теме отдела продаж. Далее Татьяна анонсирует бесплатный прямой эфир с экспертом и призывает пройти регистрацию:

Триггер: детализация

Саша показывает закулисье проекта и то, из чего он состоит:

Триггер: история

Оксана подводит к продаже гайда по уходу за собой через личную историю:

Триггер: событие

Евдокия буквально говорит о том, что ее продукт — масштабное событие:

Триггер: вредное допущение

Елена Александрова рассказывает о своём не самом радужном прошлом. Рассказывает о своей точке А. Мы на контрасте видим, какие изменения произошли в ее жизни, и хотим повторить:

Триггер: эмоции

Александра Митрошина вместе с командой анонсирует «Инсталогию 2.0». В сторис они транслируют много положительных эмоций. Это продаёт:

Триггер: дефицит

Елена Зубкова рассказывает в сторис, что осталось семь мест на курс, а на следующей говорит, что мест уже шесть:

Триггер: ожидание

Михаил Грибов показывает интерес аудитории к старту курса «Начало» с помощью сообщения в директ. Отодвигает дату открытия продаж из-за своего челленджа по заработку на сайтах:

Триггер: конкретность, точность

Миша раскладывает факты и даёт точные ответы на вопросы о курсе:

Триггер: доверительность

Снежана даёт ценные знания аудитории — это формирует образ эксперта и лояльность к нему:

Триггер: гарантии

Ирина Подрез открывает в сторис продажи на свой интенсив «Стратегия свободы и больших денег». Рассказывает о модулях интенсивна и в одной из сторис говорит, что специально увеличила длительность обучения, чтобы весь путь пройти вместе. Делает акцент на том, что долго думала, как ПОДСТРАХОВАТЬ учеников, чтобы они не допустили ошибок:

Михаил Тимочко дает гарантии о возможном возврате, ручается за 100% результат после окончания курса:

Триггер: надежда

Юлия Голыгина объявляет в сторис, что кураторы на ее курсе по тик-ток уже монетизировали свои аккаунты и будут помогать в этом ученикам. Юлия показала аудитории, что есть люди, добившиеся результатов в монетизации тик-ток:

Триггер: вскрытие и закрытие возражений

Галина Мельникова вскрывает возражения подписчиков с помощью их же ответов и закрывает их. На следующей сторис открыто говорит о том, что это было закрытие возражения:

Триггер: авторитет

Михаил Тимочко рассказывает о том, где можно посмотреть +100 отзывов о его курсе, а также почитать 10 историй успеха его учеников по свайпу:

Триггер: способность нравиться людям

Алексис Мод прикрепила к сторис сообщение от подписчицы с тёплыми словами в сторону ее лайфстайла. Упоминается визуал, что является отсылкой к ее книге по фотографии:

Триггер: любопытство

Ольга Килина обещает в сторис подарок для подписчиков. Перейдя в пост, мы видим старт ее нового бесплатного проекта, о котором она ничего не рассказывает. Аудитория заинтригована. В посте Ольга призывает подписчиков к регистрации. А почему бы и да?)

Триггер: перенос за момент покупки

Михаил Тимочко показывает, как выглядело создание сайтов в 2010 году — рэдбулл, непонятный код, чипсы — и в 2020 — Бали, аромапалочки, неспешность, двигать кнопочки в Тильде:

Триггер: эксклюзивность

Аполлинария Фролова рассказывает в сторис о том, что ВИП-тариф ее курса, обычно, продаётся лучше, чем более дешевые тарифы:

Для учеников ВИП-тарифа на своем курсе я устраиваю еженедельные мастермайнды:

Триггер: звёздность

Надя подчёркивает, что после ее продукта можно работать даже со звёздами — отличаться от других:

Триггер: почему это...

Настя приводит аргументы, подводя к своему менторству:

Триггер: общий враг

Нелли Армани упоминает оборот 16 млн. рублей на запуске Мари Афониной и говорит, что побьет эту цифру, сделав оборот в 20 млн. на следующем запуске. С помощью этого триггера она запустила своеобразный батл, тем самым вовлекая аудиторию в свои сторис:

Триггер: обязательства и последовательность

Яна рассказывает пошагово о работе со своей подопечной подводит и подводит к общей миссии своих продуктов:

Я запускала курс в нише — бьюти: макияж для себя. Сфера мягкая, оттого и непростая.

Обо всех подводных камнях этой ниши и первого запуска я расскажу в своей статье. Я бы очень хотела прочитать такую статью до запуска. Она сэкономила бы много денег, и еще больше времени и сил.

Почему я говорю про 500.000 руб.?

Мы запускали две анкеты и проводили опросы в сториз — они прогнозировали именно такой результат. Итог запуска вы сможете найти в конце этой статьи.

Как можно заметить, цифры принимавших участие в анкетах или заинтересованных в обучении, были +/- одинаковые.

Минимальный тариф мы планировали сделать 2490 руб., и для того, чтобы сделать минимум в 500.000 руб., нужно было всего 200 продаж, что было вполне реально.

Начнем с вами разбираться по порядку. Каждый этап запуска я разберу в формате моих выводов и советов.

ПАРТНЕРСТВО

Начну с того, что я работала в партнерстве.

Продюсирование — сфера непростая и, скорее всего, многие приходят к партнерству или задумываются об этом.

Несколько моментов, о которых нужно подумать, до вхождения в партнерство:

1. В первую очередь важно понять с кем вы будете работать — сходитесь ли вы по характеру и, самое главное, по ценностям. Если один из вас будет топить за помощь людям, улучшение мира и т.д, а другой будет стремиться заработать — вы не сойдетесь, как минимум, в стратегии запуска и продажах, как максимум — в программах, тарифах, вебинаре и т.д. Также желательно узнать, как человек ведет себя в стрессовых ситуациях, когда все идет не так.
2. Вы должны чётко прописать обязанности каждой из сторон, лучше на бумаге и закрепить это своими подписями. Если вы просто договоритесь вместе работать и делать все вместе — ничего хорошего из этого не выйдет. Легко будут происходить ситуации, когда один целый день работает, а второй занимается непонятно чем. Или, например, одна сторона рассчитывала, что другая выполнит определенную задачу, а она забыла или не планировала вовсе.
3. Заключите договор друг с другом, особенно если вы берете затраты на себя в запуске. Так, например, если вы договариваетесь с блогером и подрядчиком — затраты будут на вас, так как договариваетесь с ними вы и вы для них главное лицо. Также договор важен в случае разделения прибыли после запуска, чтобы не случилось такого, что партнер вас оставил не с чем, так как договора нет.
4. Вы должны дополнять и усиливать друг друга. Например, один из вас силен в прогревах, другой в технической части — это хорошее партнерство. Но если вы оба сильны в прогревах, то споры неизбежны и у вас будут большие пробелы в запуске.

ВЫБОР БЛОГЕРА

Этой теме на курсе Мари посвящено достаточно много времени. Расписаны все критерии блогера для хорошего запуска, но тем не менее на практике большинство совершает ошибки, в том числе я.

1. Обращайте внимание на то, сколько процентов подписчиков смотрят сториз. Если, например, у блогера 60.000, а смотрят его 3000 человек, то это даже меньше 10%. Соответственно, возникают вопросы — проблемы с контентом, с аудиторией и т.д. Это важно. Безусловно, охваты можно поднять, — мы подняли чуть больше, чем в 2 раза — с 3к до 7к за счёт динамики, смыслов, взаимодействия и юмора. Но все индивидуально и зависит от аудитории блогера, что нравится конкретно ей. У меня,например, охваты поднимет сториттелинг, у блогера поднимал юмор.
2. Посмотрите несколько дней как блогер ведет сториз, насколько они интересные, вовлекающие, о чем он вообще говорит и как. Потому что может быть такое, что блогер каждый день записывает однотипные сториз и у подписчиков уже просто слепота на его контент — ничем хорошим это не закончится. Либо у него просто проблемы с тем, чтобы делать лайфконтент. И возможно вам придется за него прописывать еще и его, но вы же продюсер, а не сторизмейкер. В общем, надо предусмотреть этот момент, чтобы в последствии вы не теряли энергию не в том направлении.
3. Блогер должен быть твердым экспертом в своей теме. Так как все заинтересованы в качественных продуктах на рынке — не стоит брать абы кого. Ну и к тому же, если эксперт не твердый, то и аудитория будет это чувствовать и программа продукта не получится, как и все остальное.
4. Блогеру должны ежедневно писать в Директ. Если в Директе тишина — это повод напрячься. Это действительно важно. Это показывает, что подписчики находятся с блогером в контакте, они лояльные, следят за его жизнью и им потенциально интересен его продукт. Здесь важно также посмотреть насколько блогер вообще открыт перед аудиторией, чем больше он открывается, тем выше к нему лояльность. Я как раз здесь совершила серьезную ошибку. Мне так уже хотелось применять свои знания на практике, что я решила закрыть на этот момент глаза, что в последствии, конечно, отразилось на продажах. Если блогеру не пишут — минимум месяц нужно на то, чтобы разговорить аудиторию: вводить экспертные крошки, ценности, открываться, общаться с аудиторией. Да, мы в итоге разговорили аудиторию, стали действительно много писать в Директ, но это было уже накануне продаж, то есть поздно. Только тогда, когда мы разговорили аудиторию, мы можем начинать прогрев. Если начать раньше, то вряд ли получится нужный результат в продажах. Поэтому не пренебрегайте этим правилом. Но в идеале я бы рекомендовала либо за фикс помогать с прогревом к прогреву, либо работать сразу с правильными блогерами.
5. Блогер должен быть заинтересован в процессе создания курса, это принципиально важно. Он должен верить в свой продукт и гореть им. У нас получилось так, будто мы тянули на себе блогера — создание курса было для нас важнее, чем для него. А это в корне неправильно. Во-первых, это будет высасывать из вас энергию в нереальных количествах и она у вас будет сливаться не в том направлении. Во-вторых, аудитория будет чувствовать, что блогер сам не горит делом и это опять же сказывается на продажах. Но тут важно чувствовать грань — если блогер горит курсом с целью заработать, то это тоже не есть хорошо. Аудитория опять же будет чувствовать, что на ней хотят навариться и ничего хорошего из этого не выйдет.
6. Также важно, чтобы блогер сам умел снимать сториз и занимался этим, либо стоит найти сторизмейкера. Но продюсер, на постоянной основе, точно не должен продумывать лайфконтент, все это дело монтировать, и выставлять за блогера в сториз. В противном случае, вы будете сливать энергию и время не на эти вещи. Я через это прошла и хочу обратить ваше внимание на это.
7. Заключайте договор с блогером в обязательном порядке в самом начале, чтобы не возникало ситуаций, что он резко захотел слиться или передумал. Также прописывайте систему штрафов за то, что он идет не по сценарию или резко выпадает из сториз — это будет его дисциплинировать. В противном случае, вас с вероятностью 99% будут ждать подобные сюрпризы и возможные срывы — как минимум потратите много нервов.
8. Прописывайте все договоренности: кто какие задачи выполняет, кто на себя берет затраты на запуск, как будут проходить съемки курса и т.д. Проговаривайте все моменты, даже неудобные (!!!). Лучше обговорить все заранее и уж тогда разойтись, чем в конце возникнут проблемы невероятных масштабов.
9. Цените себя и свой труд. Продюсер выполняет огромное количество важных и сложных задач, напрямую влияющих на продажи. Не соглашайтесь работать за копейки, я имею ввиду проценты. Цените себя, свое время, и тогда другие будут к вам относиться также.
10. Ставьте себя в правильную позицию с блогером. Вы не наемный подрядчик, вы партнеры. Поэтому если блогер относится к вам как к подрядчику, либо попытайтесь с ним поговорить, либо уходите. Потому что в противном случае вас не будут слушать и делать по своему, что опять же не даст максимум результата.
11. Блогер должен быть экспертом в своей сфере, у него должно быть четкое позиционирование. Иначе у аудитории просто не будет доверия к продукту. Здесь опять же у вас 2 варианта: либо вы работаете над его позиционированием и экспертностью около месяца, либо выбираете другого блогера.
12. И последнее в этом разделе: правильный блогер — это 40% успеха. Если он не будет соответствовать нужным критериям, какую бы вы стратегию и воронку не придумали, насколько изящным не был бы ваш прогрев, это не поможет, если все предыдущие пункты нарушены.

ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ

1. Распакуйте блогера. Вытащите из него ценности, поймите за что он топит, что ему важно, что он за человек. Вытащите из него истории — смешные, драмы, трансформационные — это важно, как и для конекта с аудиторией, так и для продающего сторителлинга. Так как именно во время него вы можете заложить правильные мысли в голову подписчикам. У нас проблема была в том, что блогер не хотела раскрываться, говорила, что в жизни у нее нет никаких таких историй (хотя у каждого из нас полно драмы). Поэтому сделайте на это упор. Также важно включать драматургию в прогрев, так как именно она заставляет людей реагировать и включаться в общение с блогером.
2. Обязательно анализируйте аудиторию: что это за люди, что им интересно, какую проблему они хотят решить и готовы ли они вообще заплатить. Вы должны четко понимать с какой целью вы задаете каждый вопрос. Здесь важно подобрать правильный бонус для аудитории, для того, чтобы они заполнили анкету, иначе вы получите маленький отклик. Лайфхак — просите ник в Инстаграм, для того, чтобы вы могли наглядно проанализировать аудиторию. Обращайте внимание на то, сколько аудитория готова заплатить за решение своей проблемы, ошибкой будет поставить цены выше, чем аудитория готова заплатить. Про цены мы поговорим еще немного позже.
3. Прописывайте стратегию вашего запуска заранее, по этапам:

• В какой момент и сколько дней вы будете формировать потребность и вызывать желание;
• Когда будете давить на боль;
• Когда будете показывать экспертность и т.д.

Я не говорю о том, чтобы прописывать заранее подробно все сториз, но вы должны четко понимать что в какой день вы будете транслировать в сториз, должна быть структура. Мы попали на эту ошибку. Изначально мы прописывали сценарий всех сториз, в том числе лайф. Но получалось так, что блогеру не нравилась уже заготовленная жизнь и она словила выгорание. Потому что так и не должно быть, прогрев и различные крошки - эмоциональные, экспертные - должны вытекать из жизни, а не быть придуманы специально, а это невозможно сделать хорошо специально, будет чувствоваться неискренность. В общем смотрите пункт 2 в разделе «выбор блогера». И после этого блогер сказала, что будет продумывать сториз сама, а мы лишь давать направление в прогреве. Это было колоссальной ошибкой, так как мы перестали прописывать все наперед и делали это день в день. А с учетом того, что блогер еще работала, не успевала во время делать сториз, прогревочные сториз выходили под вечер и набирали охват меньше, чем утром. И к тому же лайфсториз прописывать и монтировать мы не перестали. Тут опять же отсылка к договоренностям.

4. Также важно продумывать сам продукт в начале работы после анализа аудитории (когда вы уже поняли что это за люди, какие у них проблемы и что им нужно). Здесь также важно проанализировать конкурентов, что предлагают они, какие у них есть фишки, для того чтобы докрутить свой продукт и было общее понимание, что происходит на рынке, так как в любом случае в какой сфере есть свои стандарты. Не пропускайте этот вариант ни в коем случае.

5. Я решила выделить следующий совет в отдельный пункт, так как это очень важно. Ценность продукта должна быть выше цены продукта (!!!!). Не жадничайте в информации, давайте людям больше, чем они ожидают. Потому что если вы пожадничаете, то вследствие получите проблемы с продажами. И важно раскрывать каждый модуль вашего продукта. Это важно, потому что это в том числе продает программу. Пишите заголовки так, как люди писали вам в анкете - какие у них боли. Таким образом шансы на продажу повысятся, не пропускайте этот шаг. И здесь безусловно важна выключенность блогера, так как лучше него этот продукт не понимает никто. В нашем случае программу мы согласовывали за неделю до запуска и блогер боялась дать слишком много. Здесь на самом деле опять же все упирается в ценности и намерения, которые должны прощупываться в начале работы.

6. После того как вы составили структуру продукта, разработали программу - приступайте к созданию прототипа сайта для бесплатника и для продающего сайта. Многие откладывают этот момент до самого момента запуска. Безусловно мы запускаем еще одну анкету с редзаписью, где мы подробнее узнаем что важно аудитории и дорабатываем программу и сайты. Но у вас должна быть основа, чтобы потом оставалось лишь подкорректировать. А делать прототип продающего сайта за сутки до продажи чревато. К тому же стоит учитывать этап дизайна на который тоже нужно минимум сутки.

7. Тот же совет качается и продающего вебинара, советую делать его минимум за неделю до запуска. Так как нужно, во-первых, сделать структуру, затем согласовать с блогером. Плюс вам нужно несколько раз прогнать сам вебинар. Процесс это не быстрый.

8. Репетируйте продающий вебинары или марафон. Особенно продающую часть. Если блогер не продажник, то он скорее не знает как продавать, что говорить, какие фишки использовать - ваша задача научить этому блогера. Он должен быть уверен, точно знать что и как говорить, расставлять эмоциональные акценты, одним словом - подготовлен. Поэтому минимум 2-3 раза нужно прогнать вебинар.

9. Заранее определите для себя на каких платформах вы будете прогревать подписчиков (чем больше платформ вы используете, тем лучше), вам также нужно прописать как вы будете переводить людей на обозначенный платформы и как будете греть их внутри. У вас должно быть прописано все заранее. Мы же делали все в моменте, что было ошибкой. Так как много всего было не продумано и многое можно было бы улучшить и сделать эффективнее.

10. Заключайте договор с подрядчиками, также прописывайте штрафы на случай, если они срывают сроки. Так будет больше ответственности и при форс мажоре вы не потеряете лишние деньги. У нас например была веселая ситуация в виде того, что презентацию на вебинары в дизайне нам отдали за 10 минут до начала самого вебинара, причем не доработанную на продающей части, это кошмар. Также сайт был закончен к началу вебинара. а адаптировала я его уже сама для телефонов буквально перед продающей частью. Поэтому еще один совет - проверяйте работу подрядчиков, не доверяйте на слово.

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ

1. Заранее разберитесь с оплатами, как вы будете принимать платежи, с помощью какого сервиса. Возможно вам или блогеру нужно будет сделать ИП или оформить самозанятость. Подключение касс это далеко не быстрый процесс. Например, подключение яндекс кассы занимает минимум 3 дня, так что не стоит откладывать это на последний момент. Но если с вами случилась беда, то можно подключить яндекс кошелек буквально за час. Но лучше позаботиться об этом заранее.
2. То же самое касается и рассылок. Если вы никогда до этого с ними не сталкивались, то либо найдите технического специалиста, либо позаботьтесь об этом вопросе заранее. Мы занялись рассылками накануне объявления регистрации на бесплатник и просидели всю ночь и утро в попытках разобраться в этом вопросе. Также создавайте корпоративную почту для того, чтобы письма не попадали в спам. И подключайте SPF и DKIM ключи. Но самостоятельно в них разобраться реально, если немного посидеть. Макеты для писем вы можете создать в тильде.
3. Если вы проводите вебинары на бизоне через ютуб, то для того, чтобы с ним не было проблем - вы можете у того же бизона взять ютуба канал в аренду, либо попросить у знакомых продюсеров. Я ту заветную галочку на ютубе так и не нашла, что в итоге привело к тому, что во время начала вебинара видео с ютуба не грузилось. Требовалось 1000 подписчиков и лайков.

4. Имейте запасной вариант, продуманный заранее, на случай, если что-то пойдет не так. А такое может легко случиться. Должны быть запасные аккаунты, платформы, написанные письма на случай, если вебинар переносится в другое место или ссылка меняется. У вас должен быть запасной план на каждый этап запуска и особенно бесплатника.

5. Будьте готовы адаптировать сайт в моменте. Например, мы после регистрации на бесплатник переправляли людей в телеграм и из-за неправильной формулировки мы теряли часть людей, которые не переходили в телеграм. Важно постоянно анализировать каждый этап воронки и пытаться его докрутить для того, чтобы минимизировать потери.

6. Сделайте себе чек лист перед вебинаром, что обязательно нужно проверить и сделать, либо возьмите чек лист, который дает Мари на курсе. Так например, мой партнер забыла положить деньги на бизон, из-за чего люди не могли войти в вебинарую комнату и мы потеряли часть людей.

7. Найдите проверенного технического специалиста, в идеале по рекомендации или хотя бы с отзывами. Безусловно можно научиться настраивать обс и тд., но если вы делаете это первый раз - доверьтесь специалисту. Вы также должны быть с ним на связи и обговорить форсмажорные моменты, как стоит действовать, если что-то идет не так. В нашем случае произошла следующая веселая ситуация - тех специалист пришла к блогеру за час до вебинара, непонятно чем занималась и решила протестировать трансляцию за минуты 2 до начала, ошибки с ютубом она не заметила. И когда мы отправили рассылку о старте вебинара, и люди начали заходить, она спустя некоторое время все же заметила проблемы и без согласования с нами начала принимать решения. Хотя я буквально сразу ей написала, что я нашла людей, которые могут дать аккаунты ютуба и мы спокойно бы проводили на бизоне, но она даже не читала мои сообщения. И решила перенести все в zoom. Ну и дальше все пошло тем более под откос. Поэтому важно проверить вообще тех спеца на адекватность и заранее все проговорить.

8. Одним словом разберитесь со всеми техническими моментами заблаговременно и не оставляйте на последний момент. Лучше вы сделаете все заранее и потом скорректируете, чем будете делать все по факту и не успеете. Не планируйте деланы впритык, оставляйте про запас 1-2 дня, потому что могут возникнуть различные форсмажоры.

ВЕБИНАР

Мы в целом уже обговорили подготовку и технические моменты, сейчас поговорим про сам вебинар, что нужно сделать до него и во время.

1. Обязательно созвонитесь с блогером до вебинара и морально его настройте. Я своему эксперту говорила, что мы в первую очередь должны сосредоточиться на помощи девушкам, даже на бесплатном вебинары - дать им пользу, вдохновение, мотивацию. Когда мы сосредоточены на том, чтобы помочь и отдать что-то хорошее миру, мир это чувствует и откликается. Естественно если эксперт будет сидеть и думать как бы сделать побольше продаж - вряд ли выйдет что-то хорошее из этого. Аудитория это почувствует и тогда вообще ничего не выйдет. Поэтому важно блогера настроить и поддержать, он переживает не меньше вас.
2. Придумайте какую-то праздничную фишку на открытие продаж, это по сути новый тренд, хотя кажется, что совсем скоро он уже станет заезженным и придется придумывать что-то новое. Фейверки, шампанское, что-то значимое для блогера. Это поможет создать и блогеру правильное настроение, и аудитории. И продажи уже пойдут легче, блогер будет воспринимать это как нечто хорошее и приятное, а не так, будто он насильно что-то продает.
3. Очень важно проработать момент продаж с блогером, потому что какую бы вы воронку не сделали, как бы не грели, и сколько бы регистраций на бесплатнике не сделали, если блогер открыл продажи и условно вышел из чата, то вы теряете очень много денег. Поэтому надо заранее проработать все страхи и все отрепетировать. И положить к нему в голову слова Мари о том, что пока он продает, люди покупают, и ни в коем случае нельзя уходить раньше времени.
4. На случай, если вебинар провалился, не нужно впадать в отчаяние. Нужно проанализировать допущенные ошибки, понять почему не купили - были технические косяки, не продавали, продукт оказался дороже, чем аудитория ожидала, не донесли ценность. Из каждой ситуации свой выход. Конкретно у нас сложилось комбо: технические косяки, плохое эмоциональное состояние блогера, не продавали, не донесли ценность, цена продукта была больше его ценности, а значит оказалось дорого для аудитории. Но на самом деле думаю, что ситуация была бы лучше, если бы все сложилось с бизоном, ибо из-за него задержали трансляцию на полчаса и потеряли огромное количество людей. Из 600 зарегистрированных до zoomа дошли 45 человек. И это было полным кошмаром. Продаж было 0. Ну и дальше соответственно нужно было делать повтор вебинара, добавлять ценности, дальше греть аудиторию. Проводить прямые эфиры. Либо можно было создать продукт меньше и дешевле и продать уже теплой аудитории. Мой партнер выбрал второй вариант. И заканчивал это все без меня, так как все некрасиво закончилось и меня по сути вытеснили из проекта (смотреть пункт первый про выбор партнера). Самое главное действительно не впадать в панику, проанализировать что нужно изменить и продолжать делать.

ОБЩИЕ СОВЕТЫ

1. Если все начинает идти не так, как должно быть. Нужно отключить эмоции и сосредоточиться на решении проблемы. Вряд ли даже на 10 запуске, все будет идти так как вы рассчитали, ибо слишком много процессов и рассчитать везде все на 100% очень сложно. Поэтому нужно иметь план б на каждый случай и относится в моменте к проблеме как просто к задаче, которую нужно решить. Например, когда выяснилось, что на бизоне нет денег, можно было, конечно впасть в истерику и сидеть размахивать руками, а можно было решать задачу. Также мы сделали и с оплатами, когда поняли, что не успеваем подключить яндекс кассу, просто начали искать другие варианты решения проблемы.
2. Старайтесь на каждом этапе воронки максимизировать результат и делать все возможное, что только от вас зависит. На этапе стратегии и прогрева, убедитесь, что вы использовали все приемы и фишки, внедрили в прогрев все, что должно быть. Во время регистрации на бесплатник, концентрируйтесь на том, как сделать максимальное количество регистраций, что нужно дожать, докрутить. Используйте автодозвоны, рассылки, уведомляйте на всех платформах, не пренебрегайте мелкими деталями, каждая деталь может принести в конверсию по паре процентов, но в конечном итоге это будут ощутимые результаты.
3. Совет чисто для продюсеров - находите время на отдых и сон, потому что иначе вы просто поймаете эмоциональное выгорание, сорвете свое здоровье (что сделала я), и будете еще некоторое время отходить от запуска 😅

Особенности темы бьюти

1. Продавая обучение макияжу в чистом виде плохая идея, так как ценность небольшая - есть множество альтернатив - бесплатные уроки, статьи, подруги, практика. Если у девушек не получается рисовать стрелки - жизнь ее не рухнет через время, соответсвенно нет сильно выраженной боли
2. Другое дело, если вы, например, будете продавать курс по восстановлению волос, как их отрастить, сделать густыми и тд. Вот это боль. Здесь девушки бывает просто ненавидят свое отражение в зеркале и их это мучает каждый божий день, за это они отнесут и 5к и 10к рублей (я видела такие примеры в реальности). то же касается и проблемной кожи. Вывод: если вы сами не можете решить главную проблему аудитории - пригласите эксперта. в курс по макияжу можно было взять дерматолога, которая рассказала бы как вылечить кожу и за это вместе с макияжем уже готовы были бы платить. Один макияж, я думаю, в больших количествах или дорого не продашь.
3. Через что продавать? Тоже хороший вопрос. Я за экологичность, поэтому мы не давили на "вы не умеете, выглядите страшно и кожа у вас такая, что вам нужно идти учиться все замазывать". Мы продавали через любовь к себе, оттуда вытекал и заработок, и отношения.

На самом деле я безумно счастлива, что смогла получить такой колоссальный и мощный опыт, пройти своеобразное боевое крещение, которые по-моему проходят все продюсеры. Рада, что могу сейчас делиться этим опыт с вами. И в своих следующих запусках я уже точно не допущу подобных ошибок. Самое главное как мы к этому относимся. И здесь я хотела бы вас вдохновить. Если вдруг так случится, что вы ошибетесь, запуск не зайдет, не спешите расстраиваться, во-первых, постарайтесь сначала предпринять какие-либо действия для исправления ситуации, а во-вторых, все есть опыт и вам это точно для чего-то нужно и этот опыт приведет вас в ту точку, где вы должны быть. Никто из нас не идеален, ошибки бывают у всех, самое главное делать из них выводы, исправлять и не сдаваться. Спасибо, за то, что прочитали мою статью. Надеюсь она была для вас полезна и вы сэкономите себе деньги, время и нервы. Учитесь на чужих ошибках, чтобы не допускать своих. Если у вас останутся вопросы, пишите мне, с радостью на них отвечу и пообщаемся с вами, я всегда открыта к новым знакомствам.

Мой инстаграм https://www.instagram.com/viktoria.kochegarova/

До курса Мила занималась продвижением своего блога и организацией марафонов. Вела консультации и создала свой курс по визуалу. Курс уже не продается, но он дал понимание: запуски — это работа, которой сложно заниматься без команды.

Первый кейс на курсе у Милы не состоялся — спустя полтора месяца совместной работы эксперты передумали сотрудничать. Этот опыт подарил бесстрашие перед другими трудностями и понимание, что в продюсировании очень важно правильно выбрать эксперта.

Мила согласилась поделиться с нами своим вторым кейсом — запуском на 6.500.000 р. при охватах 5.000. Ниша — голос. Эксперт — Седа Каспарова.

НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА

С Седой мы стали сотрудничать после моего несостоявшегося кейса, на котором я отработала страх провала. Для нее это тоже была не первая попытка поработать с продюсером.

Другие продюсеры, скорее всего, не выдерживали высокую планку, которую задает Седа. Она мне так и сказала тогда:

«Они боялись, а ты нет»

Работать вместе было комфортно: у нас похожие ценности, и мы обе живем в Москве — удобно, что можно встречаться лично.

С ЧЕМ РАБОТАЛИ

Когда начали работу — в блоге Седы было 97-98 тысяч подписчиков, сейчас — 108.000. 

Охваты — стабильные 5-6 тысяч.

Благодаря разным техникам в прогревах, пару раз охваты поднимались до 7-8 тысяч.

Это был второй поток курса по голосу и выступлениям. Первый Седа запускала сама этой весной.

Схема запуска первого потока — длительные продажи в сториз и постах в течение нескольких месяцев. На первом потоке училось 400 человек, на втором, который мы запустили вместе, — 500. Прибыль второго потока были выше благодаря повышению стоимости тарифов.

КУРС

Курсом я не занималась. Он уже был практически готов, когда я присоединилась к проекту.

Но Седа его полностью переработала, мощно вложилась. От первого потока осталось только название.

На втором потоке были:

• Сняты новые лекции;
• Приглашены девять сильных экспертов;
• Выдавали дипломы гос. образца.

Более того, на том этапе, на котором я присоединилась уже были открыты продажи. 

Что значит «были открыты продажи»?

В начале лета Седа открыла продажи на второй поток по стандартной схеме:

• Написала пост о том, что открыта предзапись на курс. 
• Потом периодически напоминала об этом в постах, сториз и прямых эфирах. 
• Затем открыла прямые продажи.
• По такой схеме сделала примерно 100-120 продаж до августа.

Результат её не очень устраивал, она решила провести эксперимент и поработать с продюсером.

Что после этого сделали?

Сразу, как договорились о сотрудничестве, мы решили, что будем работать по схеме Мари. 

Поэтому мы:

1. Убрали сайт.
2. Закрыли продажи.
3. Оставили предзапись.
4. Не делали упоминаний о курсе в блоге около месяца.

ИДЕИ ДЛЯ ПРОГРЕВА И ПОВЫШЕНИЯ ОХВАТОВ

Прогрев был максимально нативный, через инфоповоды.

1. Дважды в сториз появлялись члены семьи:

• Первый раз, когда Седа ездила к своим родственникам в Минск, — брат отвечал в сториз.
• Второй раз — на ответы подписчиков в сториз отвечал муж. На муже охваты взлетели в 1,5 раза.

2. Показали личные истории. Например, встречу с начальницей с телевидения, отдых в Ялте.

3. Показывали отзывы учеников с прошлого потока.

4. Размышляли на тему: голос — это мягкая ниша, не заработок, но, прокачав своё умение выступать перед аудиторией, вы можете существенно увеличить свой доход.

5. Работали на разные сегменты ЦА.

5. Параллельно прогреву в Инстаграм у Седы шел оффлайн-тренинг «Разговори меня» (длительность — 4 встречи, по одной в неделю).

Мы решили снимать Седу на тренинге и использовать материалы в прогреве. Первые три занятия её снимали люди со стороны или ученики. Они показывали, как она тренирует, как ученики говорят благодарности. 

На четвертом, последнем занятии — я решила усилить подачу и приехала на съемки сама.

Перед занятием дала напутствие:

«Давай начнем занятие с того, что ты попросишь учеников поделиться отзывами и тем, что произошло за время тренинга»

Ученики делились впечатлениями:

• Одна ученица рассказала, что раскачала мужа вести прямые эфиры;
• Другая — про преображение голоса;
• У одной ученицы дочка стала петь перед сном, и у той ушли зажимы в шее (когда работаешь с голосом, делаешь упражнения);
• Одну девушку пригласили провести выступление:

«После тренинга я осмелилась выступить, меня заметили и пригласили провести мероприятие! До тренинга я бы точно отказалась, а сейчас — согласилась. Я так рада, что у меня будет такой опыт»

Эта съемка была важной. Истории были такими сильными, что потом отлично усилили прогрев.

На момент окончания оффлайн-тренинга оставалось три недели до старта продаж, мы готовились к бесплатному марафону.

БЕСПЛАТНЫЙ ТРЕХДНЕВНЫЙ МАРАФОН

Окно регистраций на «бесплатник» было открыто 5-6 дней. 

История с трехдневным марафоном была новой для Седы. Раньше она продавала только через прямые эфиры, сториз и посты. И я предложила сделать подводку к нему через прошедший оффлайн-тренинг:

«На живом тренинге было так много желающих! Результаты учеников впечатляют. Но получается несправедливо, что для одних подписчиков я смогла провести тренинг, а для тех, кто не в Москве — нет. Поэтому мы решили создать бесплатный онлайн-марафон «Разговори меня» 

Объявление о марафоне получилось нативным, естественным и продающим.

Мы объявили про него и начали готовить программу «бесплатника» — встретились дважды в Москве. Я подкидывала идеи, рассказывала, какими должны быть темы по бесплатному марафону.

Структура «бесплатника»

Делали стандартно — 3 дня по схеме Мари.

Был лендинг на марафон (там написали для кого марафон, его программу).

Задача «бесплатника»: показать, что курс не только для тех, кто хочет выступать на сцене. Он — для всех. 

Первый день. Темы: 

1. «Как разговаривать с кем угодно и выступать, не выступая». Показали все площадки, где пригодится навык выступлений — с друзьями, коллегами, дома, тет-а-тет, публичные выступления. Основной посыл — умение говорить красиво = нравиться людям, производить впечатление.
2. «Как волнение помогает блистать». Также, во второй день закрыли самое частое возражение — боязнь выступать публично. Развеяли его на корню, чтобы это не останавливало прийти на курс. Закрыв это возражение в самом начале, мы большее количество людей провели на следующие дни марафона. 

1. «Правила общения, которые работают на вас».
2. «Ошибки, которые не простит ни один собеседник». По-моему, про ошибки было или у Мари, или у Бонецкой. Я просматривала презентации, которые были на курсе, и у меня в голове четко сложилась схема — в первый день надо говорить про ошибки. Показать людям точку А. Я применила это в нашем марафоне. 

Второй день. Темы: 

1. «Синдром самозванца». Взяли на бесплатный марафон самые популярные темы, чтобы привлечь больше людей. 
2. «Это не только про речь — это про новый уровень жизни». Личные истории от гостей марафона. 
3. «Как говорить убедительно. Как говорить так, чтобы они отложили телефоны». Немного пользы на закрытие второго дня марафона. 

Третий день. Темы:

1. «Деньги. Статус. Уверенность» — как общаться, чтобы вас увидели мега-эксперты. Это мощный триггер на продажи, он показал, что голосом мы можем влиять на доход. 
2. Открытие продаж.
3. В этот же день говорили про личный бренд, что речь и голос — это показатели развития и успешности, репутации и личного бренда, который можно монетизировать. 
4. Продажи шли 4 часа.

Первые два дня программы марафона писала Седа — это ее экспертная тема. 

Структуру продающего вебинара делали вместе. Обсуждали, что за чем должно идти:

• Полезная часть
• Открытие продаж
• Тарифы
• Потом снова полезная часть
• И снова часть про курс (ответы на вопросы)

С Седой было легко готовить вебинары — она, как человек, который учит публичным выступления, сама понимала — как построить выступление правильно, как удерживать внимание. 

Марафон прошел шикарно. Седа потрясающе выступила. И самое главное — на третий день марафона мы были в эфире «до конца», как Мари учит, не уходили, закрывали возражения, отвечали на вопросы.

Седа была в эфире 4 часа, пока шли оплаты.

Платежные системы работали отлично, кассы выдержали. В продающий вебинар продали примерно на 1.000.000 из общей суммы — 6.500.000.

ПОСЛЕ ВЕБИНАРА

«Дожимали» после вебинара рассылкой в бот и отделом продаж. Он у нас очень хорошо сработал — закрыл примерно 30% оплат. 

Седа на «бесплатнике» выложилась даже не на 100%, а на все 200%. И после него заболела, организм не выдержал такой нагрузки, поэтому «дожим» в самом блоге мы приостановили.

Что планировали делать?

После продающего вебинара в четверг и открытия продаж в пятницу, планировался прямой эфир в Инстаграме на понедельник. На нем хотели позакрывать возражения, сомнения. 

Также была подключена рассрочка, которой очень хорошо пользовались.

ФИШКИ ЗАПУСКА

Вся схема запуска строилась по схеме Мари. Я пока по-другому не умею, делала все, как учили.

1. Пригласили трех учениц на «бесплатник» — из Франции, Москвы и ОАЭ. Ученицы очень душевно рассказали свои истории. Мы потом их включали в сториз для тех, кто пропустил вебинар. Призывали смотреть запись.
2. В блоге показывали экспертность вместе с личными историями. Это важный момент, многие показывают только полезность и мало жизни. Я Седе постоянно подсказывала, чтобы она показывала город, ребенка, себя, семью. Следила за ее сториз, чтобы они были интересными.
3. Создали Телеграм-канал. Сначала наполняли его полезным контентом, потом использовали как бот при запуске.

Продумывали в Телеграм-канал контент, который продает:

• Идею; 
• Полезности; 
• Тему;
• Личное, показывали ценности;
• Экспертность.

Телеграм-канал — альтернативная площадка. Я считаю, что ее иметь — очень важно. Сейчас, на новом запуске, тоже создаю его с нуля. 

Почему важно создать другую площадку?

• В Инстаграм мы никогда не знаем, как он ранжирует ленту. Не знаем, кто сегодня тебя увидит, а завтра нет.
• Телеграм — вторая точка касания. Сториз пропадают, контент в Телеграм остается. Даже если человек повторно увидит — это двойное утепление. Поэтому мы его использовали, как продолжение прогрева.

Отличия прогрева в сториз и Телеграм:

• В сториз — емко, кратко, прямо в цель.
• В Телеграм — глубокое раскрытие темы. В Телеграм собирается самая-самая теплая аудитория, можно сказать, адвокаты бренда.

Задействов все активы блогера, в боте получилась большая воронка на 15 тысяч человек.

Откуда воронка на 15.000 человек?

Кроме активной рекламы в аккаунте Седы и ее телеграмм-канале задействовали:

• Рекламу у блогера. Один блогер рассказал и про блог, и про марафон. А еще прикрепил ссылку. Блогер большой, с хорошей платёжеспособной аудиторией  — около 2 млн. подписчиков, сказать, кто это был — не могу. Отклик был хороший. Хотелось бы поделиться цифрами, но мы не смогли развести потоки. Я тогда не умела настраивать UTM-метки.
• Таргет. Зарплата таргетолога — 20.000 р., сам тагрет — 32.000 р., с него пришло 2.000 регистраций на «бесплатник».
• Также нас поддержали блогеры-эксперты, лекции которых есть на курсе Седы — они разместили в своих блогах в сториз информацию о нашем бесплатном Марафоне.

ОШИБКИ

Упустили базу с Бизона. Мы хотели с ней поработать, но подключились через 2 дня. Если бы начали работу на следующий день после вебинара, то был бы результат с этого.

Мои коллеги работали с базой так:

• Распечатали комментарии тех, кто досидел до конца продающего вебинара, и прозванивали их.

Плюс был серьезный косяк с техническим специалистом: я ошиблась в выборе и взяла не очень опытную девушку. В итоге на первый день Марафона к нам попало 3000 человек, остальным мест не хватило. Во второй день бесплатника ситуация ещё больше усугубилась — в вебинарную комнату попало всего 500 человек. В этот момент я поняла, что тех.специалиста нужно срочно заменить — нельзя было рисковать в третий продающий день. Я нашла нового более опытного парня из Москвы и попросила его приехать прям к Седе домой со своей техникой, чтобы максимально перестраховаться. Третий веб прошёл отлично.

ИТОГИ

Количество продаж: 352 заказа на 6.460.000 р. 

Тарифы: 

1. VIP-тариф разобрали быстро — его ведет сама Седа. 
2. Второй тариф мы закрыли, когда набрали людей (в середине окна продаж) — на нем работают супер-профессиональные, компетентные кураторы — численность потока зависела от них.
3. Первый тариф был без обратной связи/без приглашенных экспертов — и на него шли хуже, чем на второй.

Запуском мы остались довольны, тем более, что это был мой первый запуск. Могу сказать, что я очень благодарна всему опыту в совокупности: учебе у Мари, первому провальному кейсу и тому, что с Седой мы встретились в нужное время.