Для начала давайте разберемся, что такое кастдев. Если кратко, то это тестирование идеи будущего продукта на востребованность у потенциальных клиентов. Кастдевы помогают рассказывать о продукте легко, так, чтобы на него выстраивалась очередь из клиентов, а sold-out происходил уже в первые дни продаж.

Весь парадокс в том, что почти каждый эксперт понимает, что изучать свою ЦА и проводить кастдев нужно, но до дела доходит далеко не всегда. В лучшем случае эксперты ограничиваются опросами в Гугл-формах.

Почему не опросы?

Опросы помогают нам снять только верхний слой потребностей человека. Например, подписчик ответил в вашем опросе, что он хочет решить свою проблему с тайм-менеджментом. Но вот готов ли он платить за решение этой проблемы – это уже другой вопрос.

Еще один минус опроса – вы не можете задать дополнительный вопрос человеку, «вытащить» его истинные потребности. Отследите даже по себе - часто мы говорим одно, а подразумеваем совсем другое.

Самые частые ошибки экспертов при проведении кастдевов:

• проводить кастдевы без конкретной цели;
• домысливать ответы за клиента;
• не задавать дополнительные раскрывающие вопросы;
• пользоваться шаблонными вопросами, которых в интернете сейчас вагон и две тележки, и не адаптировать их под себя и свою нишу;
• продавать продукт «в лоб» сразу на кастдеве. Спойлер – да, на кастдевах тоже покупают, но это другая история и сегодня не об этом.

Как использовать результаты кастдева:

• при создании продукта (выбор или уточнение темы, наполнение продукта, его формат);
• при "смысловой упаковке" продукта. Кастдев помогает создать более точные офферы, понятные нашей ЦА и прописать концепцию продукта для сайта или другой посадочной страницы;
• при подготовке контента, чтобы выстраивать прогрев на основании потребностей аудитории и говорить с ЦА на их языке.

Кастдев – крутой инструмент, который поможет лучше понять вашего клиента. Но для стабильных продаж всегда важна система. Если вы хотите продавать свои продукты легко и уверенно, и при этом системно расти в доходе, приглашаю вас на мою бесплатную диагностическую консультацию.

В ходе консультации:

• разберем вашу текущую ситуацию и посмотрим, что конкретно тормозит ваши продажи;
• найдем ваши точки роста и поймем, как превратить их вашу суперсилу;
• построим стратегию, которая поможет прийти к желаемой цели в доходе самым легким и экологичным путем.

После такого аудита эксперты всегда выходят с инсайтами и четким пониманием шагов на пути к цели!

Для записи на бесплатную консультацию пишите: https://t.me/efimova_lena

Для начала давайте разберемся, что такое кастдев. Если кратко, то это тестирование идеи будущего продукта на востребованность у потенциальных клиентов. Кастдевы помогают рассказывать о продукте легко, так, чтобы на него выстраивалась очередь из клиентов, а sold-out происходил уже в первые дни продаж.

Когда клиент говорит «Батюшки, этот курс как будто для меня создавали!» - с большой долей вероятности могу сказать, что автор курса проводил перед запуском кастдев. И, напротив, если мы игнорируем этот этап, и создаем продукт из своих фантазий, находясь в позиции «Я-то уж точно знаю, что нужно моим клиентам», мы недозарабатываем очень много денег. К слову, проблема 80% всех провальных запусков на рынке – это недоисследованная ЦА.

Мы можем тысячу раз быть классными экспертами, но когда мы не понимаем свою ЦА, люди у нас не покупают, а мы, в свою очередь, впадаем в обесценку. Как правило, на этом месте начинаются манипуляции, убеждения и занижение чека.

Весь парадокс в том, что почти каждый эксперт понимает, что исследовать свою ЦА и проводить кастдев нужно, но до дела доходит далеко не всегда. В лучшем случае эксперты ограничиваются опросами в Гугл-формах.

Почему не опросы?

Опросы помогают нам снять только верхний слой потребностей человека. Например, подписчик ответил в вашем опросе, что он хочет решить свою проблему с тайм-менеджментом. Но вот готов ли он платить за решение этой проблемы – это уже другой вопрос.

Еще один минус опроса – вы не можете задать дополнительный вопрос человеку, «вытащить» его истинные потребности. Отследите даже по себе - часто мы говорим одно, а подразумеваем совсем другое.

Итак, кастдев или глубинное интервью, как правило, мы проводим в двух случаях:

• когда мы создаем новый продукт;
• когда докручиваем текущий продукт.

Схема проведения кастдева крупными мазками:

1. определяем цель нашего глубинного интервью;
2. перед кастдевом формулируем гипотезы о продукте и проблемах ца;
3. на входе в интервью проводим анкетирование участников;
4. проводим кастдев по определенному алгоритму, составленному заранее+задаем раскрывающие вопросы:

• проверяем, нужна ли ваша услуга/продукт аудитории;
• понимает ли ваша ца, что у нее есть проблема и готова ли она платить за ее решение;
• выясняем, какие есть боли, возражения и страхи, связанные с вашим продуктом;
• выясняем, каким должен быть ваш продукт для того, чтобы его купили.

Кастдев – крутой инструмент, который поможет лучше понять вашего клиента. Но для стабильных продаж всегда важна система. Если вы хотите продавать свои продукты легко и уверенно, и при этом системно расти в доходе, приглашаю вас на мою бесплатную диагностическую консультацию.

В ходе консультации:

• разберем вашу текущую ситуацию и посмотрим, что конкретно тормозит ваши продажи;
• найдем ваши точки роста и поймем, как превратить их вашу суперсилу;
• построим стратегию, которая поможет прийти к желаемой цели в доходе самым легким и экологичным путем.

После такого аудита эксперты всегда выходят с инсайтами и четким пониманием шагов на пути к цели!

Для записи на бесплатную консультацию пишите: https://t.me/efimova_lena

Мой телеграм-канал: https://t.me/lena_promarketing

Для начала давайте разберем основные ошибки и заблуждения экспертов при запуске своих продуктов на маленькую аудиторию.

1. Думать, что в вашем блоге нет целевой аудитории.

Особенно актуальным это стало для многих, когда эксперты начали переходить в VK. Слышали такую фразу «Да у меня там продавать некому, в «друзьях» сидят одни только одноклассники и одногруппники».

Не стоит сразу делать такие выводы, и решать за других, нужен им ваш продукт или нет. Но даже, если в вашем блоге одни одноклассники, не допускаете ли вы мысль о том, что они тоже могут быть вашей ЦА?). Важно исследовать свою аудиторию в блоге, чтобы понимать, чего конкретно она хочет, что у нее болит. В помощь – проблемные интервью, на которых вы можете увидеть истинные проблемы и потребности своих подписчиков. И если после исследования вы поймете, что действительно в блоге у вас "нет те люди", переходите к методам платного и бесплатного продвижения.

2. Забить на блог и запускать курсы только на холодную аудиторию.

Я в своей практике не раз делала запуски с экспертами на холодную аудиторию и хочу сказать, что в эту историю стоит идти только экспертам с отличными навыками продаж на вебинарах и марафонах. Иначе существуют большие риски потерять вложенные в таргет и рекламу у блогеров деньги. И также надо понимать, что конверсия в продажу с холодного трафика всегда ниже, чем с теплой аудитории.

3. Включать режим «ЖДУНА».

Это значит - откладывать монетизацию до лучших времен, а точнее до момента, когда вы перешагнете заветную цифру в 1000-5000, а для кого-то в 10 000 подписчиков.

Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?

Здесь вам поможет понимание вашей цели и ее декомпозиция.

Давайте на примере. Допустим, ваша цель сейчас заработать 100 000 р.

Делаем декомпозицию. 100 000 рублей – это:

1) 20 продаж недорого продукта в записи стоимостью 5000 р.

2) 5 продаж группового наставничества по 20 000 р.

3) 2 продажи индивидуального наставничества по 50 000 р.

Как думаете, что легче сделать в микроблоге – 20 продаж или 2? Нужно трезво посмотреть на свои охваты и ответить себе на вопрос – "какова вероятность того, что я смогу продать в своем блоге продукт 20ти людям?"

Очевидно, что сделать две продажи дорогого продукта будет проще. И как бонус - вы получите реальные кейсы.

Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?

Итак, мы определились, что прийти к вашей финансовой цели поможет создание и продажа дорогого продукта. Здесь важно понимать, что для нашего мозга расставаться с деньгами, особенно большим - это всегда стресс, и поэтому покупка может состояться только, если вы ответите потенциальному клиенту на вопрос «А что мне это даст?».

Даже если у вас гениальный прогрев в контенте, на покупку высокочековых продуктов человек легче решится после личного контакта с вами. В случае с индивидуальным наставничеством – таким контактом с вами будет бесплатная диагностическая консультация. На ней вы простроите пошаговый план клиента к точке Б, к которой он придет благодаря вашему продукту.

В случае с запуском мини-группы хорошо работают онлайн-встречи в формате разборов, где вы сможете продемонстрировать с разных сторон экспертность и презентовать свой продукт.

Как итог: важно сначала научиться монетизировать небольшой блог, найти те самые рычаги, которые влияют на ваши продажи, а уже затем масштабировать свою стратегию.

Мой телеграм-канал: https://t.me/lena_promarketing

Для начала давайте разберем основные ошибки и заблуждения экспертов при запуске своих продуктов на маленькую аудиторию.

1. Думать, что в вашем блоге нет целевой аудитории.

Особенно актуальным это стало для многих, когда эксперты начали переходить в VK. Слышали такую фразу «Да у меня там продавать некому, в «друзьях» сидят одни только одноклассники и одногруппники».

Не стоит сразу делать такие выводы, и решать за других, нужен им ваш продукт или нет. Но даже, если в вашем блоге одни одноклассники, не допускаете ли вы мысль о том, что они тоже могут быть вашей ЦА?). Важно исследовать свою аудиторию в блоге, чтобы понимать, чего конкретно она хочет, что у нее болит. В помощь – проблемные интервью, на которых вы можете увидеть истинные проблемы и потребности своих подписчиков. И если после исследования вы поймете, что действительно в блоге у вас "нет те люди", переходите к методам платного и бесплатного продвижения.

2. Забить на блог и запускать курсы только на холодную аудиторию.

Я в своей практике не раз делала запуски с экспертами на холодную аудиторию и хочу сказать, что в эту историю стоит идти только экспертам с отличными навыками продаж на вебинарах и марафонах. Иначе существуют большие риски потерять вложенные в таргет и рекламу у блогеров деньги. И также надо понимать, что конверсия в продажу с холодного трафика всегда ниже, чем с теплой аудитории.

3. Включать режим «ЖДУНА».

Это значит - откладывать монетизацию до лучших времен, а точнее до момента, когда вы перешагнете заветную цифру в 1000-5000, а для кого-то в 10 000 подписчиков.

Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?

Здесь вам поможет понимание вашей цели и ее декомпозиция.

Давайте на примере. Допустим, ваша цель сейчас заработать 100 000 р.

Делаем декомпозицию. 100 000 рублей – это:

1) 20 продаж недорого продукта в записи стоимостью 5000 р.

2) 5 продаж группового наставничества по 20 000 р.

3) 2 продажи индивидуального наставничества по 50 000 р.

Как думаете, что легче сделать в микроблоге – 20 продаж или 2? Нужно трезво посмотреть на свои охваты и ответить себе на вопрос – "какова вероятность, что я смогу продать в своем блоге продукт 20ти людям?"

Очевидно, что сделать две продажи дорогого продукта будет проще. И как бонус - вы получите реальные кейсы.

Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?

Итак, мы определились, что прийти к вашей финансовой цели поможет создание и продажа дорогого продукта. Здесь важно понимать, что для нашего мозга расставаться с деньгами, особенно большим - это всегда стресс, и поэтому покупка может состояться только, если вы ответите потенциальному клиенту на вопрос «А что мне это даст?».

Даже если у вас гениальный прогрев в контенте, на покупку высокочековых продуктов человек легче решится только после личного контакта с вами. В случае с индивидуальным наставничеством – таким контактом с вами будет бесплатная диагностическая консультация. На ней вы простроите пошаговый план клиента к точке Б, к которой он придет благодаря вашему продукту.

В случае с запуском мини-группы - хорошо работают онлайн-встречи в формате разборов, где вы сможете продемонстрировать с разных сторон свою экспертность и презентовать свой продукт.

Как итог: важно сначала научиться монетизировать небольшой блог, найти те самые рычаги, которые влияют на продажи, а уже затем масштабировать свою стратегию продаж.

Итак, поехали. Все мы хорошо помним недавнюю историю с действиями компании Meta и последующей паникой у людей: "что теперь делать?! где вести продажи? как быть с аудиторией, которая набиралась месяцами и годами?".

В этот момент на своем канале Ира размещает пост:

Пост начинается с новостного инфоповода, а дальше Ира говорит о своем отношении к происходящему. Это всегда отличный ход.

Здесь мы видим трансляцию уверенности и спокойствия эксперта: "Мне без разницы,где продавать... Я всё покажу. Не ссыте!". Когда большинство людей находятся в состоянии хаоса и неопределенности, они хотят идти как раз за таким экспертом, у которого всё под контролем.

Затем идет пост, в котором Ира делится, что дала комментарий для Forbes.

Здесь есть явный тригггер "АВТОРИТЕТ". И подписчики думают: "Ну раз уж ее в Форбсе размещают, значит ей точно можно доверять" .

И тут начинается самое интересное - продажа. Причем короткая и открытая, без манипуляций и сторителлингов. В период кризиса именно такие продажи работают лучше всего.

Небольшое нагнетание событий вначале. И тут же на контрасте "Мы садимся работать в ночь". Смысл здесь такой: "мы быстро реагируем на ситуацию,чтобы уже сейчас помочь вам перестроиться и адаптироваться к новым условиям".

Грубо говоря: "МЫ ВСЕХ СПАСЕМ!"

Дальше Ира рассказывает, что это будут за продукты и какая планируется программа. Ну а там - самая выжимка тех вопросов, которые сейчас больше всего волнуют аудиторию. А еще обратите внимание, насколько триггерные названия выбрала Ира для антикризисных вебинаров:

"Как запустить продажи где угодно" и

"Как продавать,когда вокруг п...ц"

Фактически мы видим, что продукт создается на наших глазах. А это всегда подкупает.

На следующий день выходит пост с основной информацией по вебам и ссылкой на оплату:

Здесь видим триггер Дедлайн - с последовательным повышением цены. И несмотря на то, что в кризис - это опасный прием, в случае с Ирой всё выглядит очень экологично и не вызывает лишних вопросов.

Дальше - триггер Ажиотаж - "оплаты каждые 20 секунд". Эффект толпы отлично работает, мозг думает - если все покупают, значит надо и мне.

И здесь же Ира раскрывает важность свого подхода к продажам со стороны коучинга - о том, что надо усиливать маркетинг в кризис. Тем самым рассматривает актуальность темы своих вебов под другим углом.

И мое любимое: триггер "Социальное доказательство":

Скрин переписки с ученицей, которая сделала крутой результат благодаря обучению у Иры, да еще и в не самой популярной нише. Работает это так: "Ну раз уж в нише рукоделия идут продажи в кризис, то у меня-то точно всё получится!"

Безусловно, продажи Иры Подрез во многом строятся на сильном личном бренде и яркой харизме. Но в данном случае гениальна сама схема прогрева, простая, честная и понятная. Идеальный, на мой взгляд, пример прогрева в кризис.

Если еще несколько дней назад судьба Инстаграм не была нам до конца ясна, то прошлая пятница разделила жизнь многих экспертов и предпринимателей на «ДО» и «ПОСЛЕ». И буквально за 3 дня пришлось в интенсивном режиме осваивать новые площадки для продаж...

Поэтому я решила подготовить для вас понятный план действий, который поможет выбрать подходящие соцсети и запустить на них продажи в самое ближайшее время.

Итак, начнем.

• Перед тем, как определиться, какие социальные сети развивать в первую очередь, задайте себе вопросы: В чем заключается моя цель? Какие услуги или продукты я планирую продавать через соцсети? Сколько часов в день я могу выделять на генерацию контента? Какой формат контента мне легче всего дается? Исходя из своих ответов, выберите 2 площадки, которые будут для вас в приоритете. На первом этапе подключать большое количество соцсетей не рекомендую, можно быстро выгореть. Дополнительные площадки стоит подтянуть уже со временем.

• Когда вы определились, какие площадки будете развивать, важно перевести с Инстаграм свою лояльную аудиторию в новые соцсети, если вы еще этого не сделали. Как правильно перевести? Для начала вы должны определить, что сейчас больше всего «болит» у аудитории, какая проблема или запрос на пике актуальности. И дать решение этой проблемы на новой площадке в формате видео, подкаста, прямой трансляции, инструкции или статьи. Человек должен увидеть реальную пользу для себя и тогда это побудит его к подписке. При этом важно не просто выложить сториз: «Завтра в моем ТГ-канале проведу прямой эфир на тему….», а сделать небольшой прогрев даже к этому целевому действию.
• На первом этапе, когда мы только начинаем вести новую площадку, надо упаковать по смыслам свою страницу, чтобы аудитории было понятно – кто вы и про что вы. Расскажите о своем опыте, кейсах, дайте полезный экспертный контент. И уже потом займитесь привлечением целевого трафика. Можно использовать как платные методы – таргет, реклама в тематических пабликах, у блогеров, участие в экспертных марафонах, так и бесплатные, например взаимопиар и коллаборции с другими экспертами.
• Когда у вас на площадке собралась хотя бы небольшая аудитория, надо понять, какие люди вас смотрят и какие у них потребности есть на данный момент. И уже под эти потребности подготовить небольшой недорогой продукт-трипваер, который поможет получить людям результат в моменте – здесь и сейчас, пусть хотя бы по одному актуальному запросу. Если необходимо, можно провести с этой целью проблемное интервью. ВАЖНО! В кризис мы работаем с уже сформированным спросом.
• Когда у вас есть понимание, ЧТО вы будете продавать, начинайте делать прогрев. Возможно, я многих удивлю, но прогрев – это не только сториз в инстаграм. Прогрев – это весь контент, который вы создаете – посты, видео, эфиры, текстовые рассылки в боте. Ваша задача с помощью контента провести человека от состояния «Я не знаю, как решить мою проблему» до состояния «Хочу купить, куда платить?». Составляя прогрев, ответьте себе на вопросы:

1. Почему эту проблему особенно важно решить сейчас?
2. Какие способы существуют для решения проблемы?
3. Почему именно ваш метод самый эффективный?
4. Почему вам можно доверять как эксперту в решении проблемы?
5. Что будет, когда человек сможет решить эту проблему (ИДЕАЛЬНЫЙ КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ)?

Желаю вам легких стабильных продаж и освоения новых вершин!