Как могут уволить

Бывает так, что работодатель хочет расстаться с сотрудником по какой-то причине: сотрудник плохо работает, он не нравится или не прижился, нет нагрузки или хотят сэкономить ФОТ. Действия будут различаться в зависимости от того как вы оформлены в компании: ТК РФ, ИП, ГПХ, самозанятость. Проще всего расстаться с теми кто оформлен не по ТК РФ.

Вы оформлены по ТК РФ:

1. Напиши заявление на увольнение и иди отсюдава

2. Давай мы дадим тебе денег и разойдемся

3. Мы ликвидируем компанию

3. Мы тебя сокращаем

Чаще всего работодатель приходит с простым посылом “пиши заявление и уходи”, не хочет делать никаких выплат, и сотруднику надо грамотно выстроить переговоры, чтобы не остаться с голой жопой.

Вы оформлены по ИП/ГПХ/самозанятости: просто и спокойно расторгается договор в одностороннем порядке в соответствии со сроками, которые прописаны в вашем договоре оказания услуг.

Инструменты работодателя

Когда работодатель решает уволить сотрудника и не хочет ему выплачивать парашюты, а сотрудник против — начинается конфликт, в котором могут быть применены различные инструменты, о которых надо знать когда ввязываешься в это со стороны сотрудника, которого хотят уволить.

1. Сделать рабочую жизнь невыносимой в моральном плане, усложнение выполнения задач и непосредственной работы;

2. Предупреждать, что будет давать плохие рекомендации по рынку и вы никуда не устроитесь;

3. Подключать локально-нормативные акты, которые вы подписали при трудоустройстве, где прописано во сколько кто должен приходить, что считается нарушением и т.д.;

4. Подключать должностную инструкцию, с которой вас тоже должны были ознакомить при трудоустройстве (даже если не ознакомились, заставят ознакомиться сейчас) и начать искать несоответствия, халатность и плохое выполнение должностных обязанностей;

5. Давать письменные задания на неделю, спрашивать письменно о ходе и качестве выполнения -> дисциплинарное взыскание (выговор, увольнение).

Последним пользуются неохотно, потому что тогда уволенный по статье сотрудник может:

• обратиться в ГИТ (государственную инспекцию труда, но сейчас мораторий на проверки за исключением очень редких случаев, это туда не входит);
• обратиться в суд для восстановления своих нарушенных прав, а работодателю придется бледнеть и доказывать, что он не самый мудацкий мудак и уволил за дело, и это надо будет подтвердить железобетонными доказательствами.

И если он суд проиграет, то будет обязан восстановить сотрудника, заплатить ему за все время вынужденного прогула, судебные издержки и моральную компенсацию, назначенную судом.

Напиши заявление на увольнение и иди отсюдава

Вас просят написать заявление на увольнение и не готовы делать какие-то выплаты в виде парашютов. Это может делаться по-человечески и по-мудацки. Например, вас могут заранее предупредить, помочь в трудоустройстве на новую работу, отпускать на собеседования, дать хорошие рекомендации, направить резюме знакомым в другие компании или начать подключать перечисленные выше инструменты, чтобы сделать вашу рабочую жизнь максимально невыносимой.

Миф: на моей стороне ТК РФ, работодатель должен дать мне золотые парашюты и только тогда я уволюсь (*золотые парашюты — выплаты при увольнении в размере нескольких окладов, как договоритесь).

Реальность: а вот нифига, на моей практике неприкасаемыми оставляли только декретниц, которым давали уйти в декрет и досидеть до него. По остальным, если захотят подвести под увольнение — подведут, не мытьем, так катаньем. Выдерживали прессинг только самые устойчивые, кто на херу всех вертел (см. пункт выше про инструменты).

Татьяна: Но надо понимать, что с учетом свежей судебной практики для работодателя это теперь тоже сложная задача со звёздочкой, и затратная по времени и деньгам (нанять / привлечь к делу надо нормального юриста, а иначе - бледно выглядеть потом в ГИТ или суде.

Например, у сотрудника в договоре прописано место работы в офисе, всех отправили на удаленку дополнительными соглашениями с ограниченным сроком действия, и оно закончилось, но сотрудник продолжает работать на удаленке. Когда конфликт вышел на новый уровень, сотрудника дергают в офис с удаленки, устанавливают ему рабочий график, отмечают опоздания и т.д. Начинают подключать бюрократическую машину, он так долго, само собой, не протянет и ему надо будет выстраивать стратегию переговоров, чтобы выплыть с наименьшими потерями.

Что делать: смотреть на обстановку в компании, как настроен руководитель и отдел персонала. Если по ту сторону людоеды, то оценивать есть ли силы сейчас бодаться, торговаться, добиваться и вынесете ли вы тот период, когда надо будет работать и отбиваться или решить, что все это для себя дороже = деньги или нервы. Если по ту сторону ребята, которые умеют и хотят договариваться — просить дать время найти работу, о дополнительной выплате при увольнении, которая позволит искать работу, дать хорошие рекомендации и рекомендательные письма, разослать резюме по знакомым, подсказать куда обратиться и где поискать вакансии.

В любом случае когда к вам пришли и сказали уебывай, не надо сразу на что-то соглашаться или отказываться. Надо узнать почему это происходит, как они это видят, будет ли отработка, будет ли компенсация, какой настрой в целом. А потом подключить стороннего HR и/или юриста по трудовому праву, чтобы понять, что у вас с правовой позицией по документам.

Татьяна: Из практики часто работодатели сами не знают, что у них все хреново в документах, а узнают об этом уже при возникновении проблем с работниками, поэтому обязательно нужно прийти с документами к специалисту, показать их, а потом выстроить стратегию переговоров, понять о каких суммах и как торговаться в том числе, исходя из качества документов работодателя, потому что все способы выживания хороши, если в доках все ок, а это бывает редко [я ответственно заявляю!]. Вопрос всегда больше в количестве потраченных нервов и насколько могут обосрать дальше на рынке труда.

Я часто консультирую людей когда их хочет уволить работодатель. Например, консультировала девушку когда ее решили уволить, она сделала все четко по плану, получила 2 оклада и отработку в неделю. Или пример из еще одной консультации, когда парень по итогу смог не покинуть компанию, а перевестись работать в другую команду, выдохнул от бывшего руководителя и продолжает нормально работать.

Татьяна: У меня самый крутой кейс это год спорить с работодателем, 18 окладом и ДМС :)

Давай мы дадим тебе денег и разойдемся

Обычно когда хотят уволить сотрудника с выплатами, заключают соглашение о расторжении трудового договора, в котором прописываются условия расставания: когда, какие выплаты и в каком размере. Его плюс в том, что можно задокументировать условия, а также в том, что его невозможно в одностороннем порядке расторгнуть и проблематично оспорить в суде и восстановиться на рабочем месте.

Татьяна: Но судя по последней судебной практике, в некоторых случаях вполне реально расторгнуть и оспорить такое соглашение.

Такое же соглашение могут подписывать и при увольнении без выплат, чтобы подстраховаться от судов. 

Татьяна: Вот тут надо быть осторожнее и не вестись, см.выше пункт “не соглашаться и не отказываться сразу, а проконсультироваться”

У нас было всегда так, что приглашали на переговоры, заранее было заготовлено несколько вариантов соглашения — 1, 2,3 выплаты, начинали переговоры всегда с малого предложения и дальше давали на подпись такое соглашение на какое согласился сотрудник.

Миф: ммм, мне дадут 5 окладов, я смогу отдохнуть и потом не спеша искать работу.

Реальность: зависит от навыков переговоров и настроя двух сторон. Насколько работодатель обладает мудацизмом, считает вас ценным сотрудником (и хочет поступить максимально круто) или проблемным сотрудником, что вас надо уволить быстро и пофигу с какими выплатами, лишь бы ушел и не нанес репутационных проблем. Насколько вы сами обладаете навыками переговоров и с вами приятно вести дело.

Что делать: понимать что средняя выплата в таких случаях от 1 до 3 окладов (один раз только видела, когда сотруднику при соглашении дали 5 окладов, а Таня видела, что дали 18 окладов, но это больше исключение). Поэтому надо обязательно привлекать HR и/или юриста по трудовым спорам, чтобы грамотно выстроить стратегию переговоров и их провести.

Мы ликвидируем компанию

Если будут ликвидировать бизнес в целом, то попадут под увольнение все — и декретницы, и те кто на длительном больничном, т.е. вообще все, это вопрос времени.

Но это работает только при реальной ликвидации, на практике компании, где есть обособки, субсидирование или тендеры от государства, спец-статусы ИТ-компаний, лизинговые обязательства и еще в ряде случаев не получается ликвидировать быстро, а аргумент ликвидации используется работодателем как откровенный блеф.

Что делать: лучше проконсультироваться и оценить вероятность со специалистом. Но как раз случай ликвидации позволяет теоретически рассчитывать на те самые 5 окладов, но об этом тоже часто забывают упомянуть))

Мы тебя сокращаем

К вам могут прийти и сказать, что вас сокращают, либо некоторые сотрудники сами в переговорах говорят «хотите уволить? тогда сокращайте». Давайте внимательно посмотрим как выглядит эта процедура.

Процедура сложная — нельзя просто так сделать сокращение определенного человека. Сокращать обязаны “должность” в штатном расписании. Например, чтобы из всех сисадминов сократить одного, нужно обосновать это объективными причинами: квалификацией, опытом и преимущественными правами оставления на работе, а не субъективными ощущениями. А часто это как раз не совпадает. Работодателю сильно проще, если условный сисадмин в единственном числе, и “сравнивать” его ни с кем не надо. Штатное расписание / структуру своего отдела каждый может навскидку оценить самостоятельно

Если сотрудников несколько, увольнение неугодного становится не такой уж простой задачей. Кроме этого нужно, еще все 2 месяца после предупреждения о сокращении предлагать другие вакансии и  без конца оформлять разные бумажки. Работодателю для этого нужен неслабый административный ресурс (привет сотрудникам кадров, их точно сократят в последнюю очередь :-)) Чтобы оценить шансы быть уволенным по сокращению, нужно оценить, что там у компании с ресурсами — кто будет это проводить, есть ли на это кадровые мозги и деньги.

И вот про деньги при сокращении и при ликвидации.

1. Предупредили за 2 месяца. Пока работает, человеку оплачивают 2 месяца его работы;

2. Увольняют. При увольнении дают компенсацию за неиспользованный отпуск и 1 среднемесячный заработок;

3. Идешь в ЦЗН (центр занятости населения). Встаешь на учет как безработный в течении 14 рабочих дней, тебе начинают предлагать вакансии по твоему профилю, если несколько раз ты сам отказался от предлагаемой работы, а не потенциальный работодатель от тебя - тогда могут снять с выплат;

4. Дают выплату. Через 2 месяца дают еще один среднемесячный заработок, если никуда не устроился и трудовая  / отчет в пенсионный чисты от нового приема. Если оформился на работу, в течении 2 месяца платят пропорционально до дня трудоустройства;

5. Еще дают выплату. Через месяц еще 1 среднемесячный заработок, но уже при особых обстоятельствах и по персональному решению в твой адрес ЦЗН.

Все, дальше ничего не дают. Так что нет истории, что тебя сокращают и дают золотые парашюты в виде 5 окладов. За эти 5 окладов фактически придется еще посуетиться. И не забывайте, что все гарантии выплат при сокращении положены только для работника юрлиц. Если вдруг вы работаете на ИП, вам все это положено только если предусмотрели в трудовом договоре.

Миф: мне дадут сразу 5 окладов, я буду богат и не спеша искать работу.

Реальность: нифига, смотрите выше, надо будет взасос целоваться в ЦЗН, а это не особо приятное действо.

Что делать: Если вас сокращают — быть готовым, искать новую работу, смотреть чтобы не было нарушений. Договориться о том, что будут отпускать на собеседования, давать хорошие рекомендации и после нахождения работы уволиться до момента даты сокращения с получением всех полагающихся выплат. Если вы решили в переговорах об увольнении предложить вас сократить — то будьте готовы к описанным телодвижениям + на практике работодатели сами не сильно стремятся к этой процедуре (ошибся немного - и работник восстановится на работе).

Подведение итогов

При желании работодателя уволить работника политика со стороны работника всегда одна и та же:
1. Узнаем о том, что работодатель нас хочет уволить.
2. Определяем, должны ли нам по закону (не должны, если работодатель не выбрал ликвидацию, сокращение, статью 74 по изменению договора в одностороннем порядке [те еще дебри, даже не хочется обывателей туда грузить].
3. Определяем, крепка ли наша позиция как работника: есть ли косяки у работодателя с документах, либо, наоборот веские поводы придраться / найти косяки в работе. На этом этапе уже по-хорошему нужен юрист, с ним же след. пункт.
4. Определяем примерную "вилку торга" и в какой степени готовы терпеть, если работодатель из режима "лапочки" перейдет в режим "атакующего монстра".
5. При смене режима не паникуем, а даем правовую оценку, из практики работодатели часто просто блефуют и давят на сотрудников.
6. Обычно В ИТОГЕ удается договориться. Самые отмороженные случаи - когда увольняют по статье / принудительно. Тут есть аспект, что не все морально в принципе к такому трешу готовы, даже если правы юридически. И работодатели этим пользуются.

Если готовы - то вплоть до суда и восстановления, там работодатели часто более сговорчивы. Но - это "судебный след" и обычно фиговые рекомендации. Поэтому обычно все проблемы решаются вокруг пункта 4 - как удастся договориться. У работодателя тоже имиджевые риски, риски восстановления работника и в конце концов административные затраты на всю эту круговерть.

Напутствие

1. Стройте свою жизнь таким образом, чтобы потеря определенной работы не было трагедией вашей жизни — есть навыки, которые востребованы на рынке, есть подушка безопасности, которая позволит искать вменяемую работу, есть навыки поиска работы и такое событие как увольнение не выбивает почву из-под ног.

2. Ведите переговоры, не впадайте в истерику, берите время подумать. Не просите вас сократить.

3. Идите консультироваться к грамотному специалисту.

Психологи очень разные, каждая со своим подходом и изюминкой, расположены по сортировке цена по возрастанию. Цена консультации указана на май 2023 года и когда вы читаете статью в будущем может измениться. Выбирайте того психолога, что откликнется :)

Мне когда-то очень повезло повстречать своего психолога, как познакомились мы с ней в 2017 году, так и иду вместе с ней. Это было попадание с первого раза и удачная оказия. Мне очень нравились книги одной авторки, она писала про психологию, читать ее было одно удовольствие, поэтому подписалась на нее везде. И вот однажды она решила сделать закрытую психотерапевтическую группу, а я решила в нее вписаться, там я со своим психологом и познакомилась. Она тоже есть в этом списке рекомендаций и к ней можно будет записаться.

Мои друзья психологи прошу простить, могу порекомендовать только тех с кем работала на своих проектах.

Дарья Беляева

Образование и метод: вышка психология, гештальт-терапия, работа с паническими атаками

С чем работает:  повышенная тревожность, панические атаки, низкая самооценка, апатия, отсутствие сил, отсутствие мотивации, личностный рост

Подход: гештальт помогает здоровой личности выживать и комфортно существовать в нездоровой обстановке. Комфортно, бережно и безопасно

Прием: онлайн

Цена: 1 500 рублей

Связь: TG @belyaevaphoto

Анастасия Дира

Образование и метод: профпереподготовка на психконсультирование, психодрама

С чем работает: тревога, сложности с межличностными отношениями, проживание кризиса, проживание сложного внутреннего состояния

Подход: думающий психолог с большой эмпатией, в работе уделяю внимание сказанным словам, логике, смыслам. Мне важно понимать зачем, про что и о чем мы работаем. Считаю себя бережной, этичной терапевткой

Прием: онлайн, очно Москва (Бабушкинская, Новослободская)

Цена: 2 000 рублей

Связь: WhatsApp 89058683434

Алеся Руднева

Образование и метод: вышка по психологии (магистратура), понимающая психотерапия, психодрама, фокусинг (телесно-ориентированный метод), системная сексуальная терапия.

С чем работает: тревога и тревожные расстройства (беспричинный страх, напряжение, панические атаки); апатия (отсутствие мотивации, “ничего не радует”); депрессивные состояния; неуверенность в себе; сложные жизненные ситуации (развод, утрата близкого человека, вынужденный переезд, смена работы и др.); чувство одиночества.

Подход: работаю бережно, с полным принятием, помогаю нащупать внутреннюю опору. Клиенты отмечают, что в нашем терапевтическом пространстве безопасно и комфортно, и уже после первых сессий замечают изменения в своей жизни.

Прием: онлайн, очно Москва (Октябрьская)

Цена: очно и онлайн 3 000 рублей

Связь: +79232531049 (телеграм или вотсап)

Сайт: https://psyrudneva.com

Елена Лисина

Образование и метод: вышка по клинической психологии, КПТ, терапия принятия и ответственности

С чем работает: тревожные расстройства, депрессии, выгорание, страх ошибок, неудач, отказов, неустойчивость самооценки, горевание, утрата, ПТСР, К-ПТСР

Подход: В работе стремлюсь к тому, чтобы мы были одной командой

Прием: онлайн

Цена: 2 500 рублей

Связь: TG @lisina_psy

Сайт: http://lisinapsy.ru/

Надежда Махно

Надя как молодая версия меня, смотрюсь в нее порой как в зеркало)

Образование и метод: вышка по психологии, терапия принятия и ответственности и терапия, фокусированная на сострадании (CFT) с элементами EMDR терапии при психической травме, современные взгляды на вопросы гендерной и сексуальной вариативности, психотерапия РПП

С чем работает: тревожность, сложности в проживании эмоций (слишком сильные, непонятные), прокрастинация (откладывание дел на потом), трудности в принятии решений и жизненных выборах, сложности в отношении с собой (неуверенность, самокритика, чувство вины), усталость/апатия/бессилие, вопросы сексуальной сферы,  сложности в отношениях (в семье, с партнером, с друзьями), психологические травмы

Подход: Я про поддержку, юмор и исследование - как и что работает для каждого отдельного человека. Если бы я была телешоу, то это были бы "Разрушители мифов" или "Галлилео", потому, что я за эксперименты и проверку гипотез в безопасных и доверительных условиях

Прием: онлайн

Цена: 2 800 рублей

Связь: TG @nadin_makhno

Александра

Образование и метод: вышка по психологии, психодрама, ориентированная на решения краткосрочная терапия, схема - терапия.

С чем работает: домашние насилие, трудности в отношениях, травмы, сложности на работе, горе/потеря, разводы, сложности в материнстве

Подход: Психодрама очень бережный и в тоже время эффективный подход. На наших сессиях мы будем не только разговаривать, но и пробовать новый опыт в действии. Я бережный, поддерживающий и эффективный терапевт

Прием: онлайн, очно Москва (Менделеевская)

Цена: 3 700 рублей

Связь: TG @sashapsy

Наира Парсаданян

А еще она глава психологической службы в одном учреждении, а не хухры мухры

Образование и метод: профпереподготовка по клинической психологии, травматерапия по методу соматических переживаний, эмоционально-образная терапия, фокусинг-терапия, клиент-центрированная терапия, кризисное консультирование

С чем работает: насилие в близких отношениях (с авторами насилия и пострадавшими), психологические и душевные травмы, горевание, поиск смысла жизни и ценностей, нарушение межличностных отношений

Подход: в работе я нацелена на установление глубоких, безопасных отношений, в которых человек может получить понимание и поддержку, благодаря этому возникает контакт со своим Я, потребностями и желаниями, а значит и более глубокий качественный контакт с другими и с миром

Прием: онлайн, очно (по субботам м. Китай-город, Москва)

Цена: 5 000 рублей

Связь: TG @nairaparsadanyan

Посмотреть: наш эфир с Наирой про подведение итогов года, невротические сравнения, нарциссический мир, навык просить о помощи и что такое дружба.

Катерина Александрова

Самое главное — она мой психотерапевт, мне кажется это просто лучшая реклама. Катя зе бест оф зе бест. Она четкая, добрая и системная. Спокойно объясняет, что психика, это не чувак, который хочет выскочить из-за угла и отпиздить тебя дубинкой, а твой друг.

Образование и метод: высшее психологическое образование, дополнительное образование в области психологического консультирования, экзистенциально-гуманистический подход как теоретическая и ценностная база, конкретные практические методы в зависимости от особенностей клиента

С чем работает: вопросы идентичности, личностные и возрастные кризисы, зависимые отношения, потери, эмиграция, тревога, стыд и вина

Подход: внешние обстоятельства, наш опыт, наши травмы и неудачи влияют на нас, но не определяют, кто мы, и как живем

Прием: онлайн

Цена: 6 000 рублей / 70 евро

Связь: TG @Unease

Посмотреть: наш выпуск, она была экспертом в нашем проекте Мудология, пришла поговорить на тему синдрома самозванца и выгорания.

Елена Голяковская

Образование и метод: магистратура по психологии и психоаналитическому бизнес-консультированию, нейрофизиология поведения, краткосрочная травматерапия кризисных состояний, схема-терапия в клинической практике

С чем работает:  справиться со сложным периодом, перейти в новый этап жизни, выйти из насилия в отношениях, изменить отношения со своим ребенком / подростком, настроить личные границы, сделать отношения с близкими людьми доверительными и теплыми

Подход: Говорят, со мной успокаиваются и начинают все видеть с новой стороны. И это всё начинает незаметно раскладываться по полочкам и меняться

Прием: онлайн, очно Москва (Якиманка)

Цена: 8 000 рублей для длительной терапии, 10 000 рублей разовая встреча

Связь: TG @elenaangol

TG-канал: https://t.me/golyakovskaya

Посмотреть: наш эфир с Леной на тему отношений с деньгами.

Леся Набока :)

А я сейчас учусь в Московском институте психоанализа на психолога, со второго или третьего курса начну консультировать и ко мне тоже можно будет записаться. Когда я вырасту я стану настоящим мразетерапевтом или Венди (то ли из Каспера, то ли из Миллиардов) :D

Сейчас консультирую на тему карьерных затыков, отношений внутри команды, смотрю на ситуацию как руководитель, HR и будущий психолог.

Связь: TG @lesya_pesnya

Посмотреть: в личном общении я бережный человек, подход же можно посмотреть в подкасте Два стула.

*Мразетерапевт — это прилипло ко мне потому что я умею разложить все по полочкам, распутать клубок, сделать ясно и понятно, и выражаюсь прямо и в лоб. Это не про плохое отношение к людям.

Выловила Амира Абдулаева и попросила для нас с вами поговорить об этой теме и работе с B2B-продавцами. Амир — предприниматель, ментор В2В-компаний, тренер по презентациям, основатель дизайн-студии «Суета» и экс-партнёр esprezo: поработал за 7 лет со всеми из топ-300 компаний России (от Яндекса и VK до СИБУР и НЛМК), обучил презентациям и человечным коммуникациям сотрудников 100+ компаний и школ. И ведет свой канал Happypreneur ☀️ , где делится инсайтами и опытом.

В чем в принципе сложность нанять хорошего продавца

При этом многие себя даже и не расценивают как продавцов, хотя по сути ими являются. Также в обществе есть некая демонизация работы в продажах, потому что есть убеждение «продавать — стыдно», «продавать — навязываться». На самом деле продажи — это классно, сидит клиент и у него есть задача/проблема/боль, он ищет как ее решить, у тебя есть решение для него, ты просто о нем ему рассказываешь и облегчаешь жизнь. Если только ты не сталкеришь человека и не мучаешь звонками.

— Коммуникативные навыки: очень мало людей, кто умеет просто, понятно, человечно общаться и договариваться, а это, на мой взгляд, критически важно для современных продаж и переговоров. Многие продавцы живут в мире скриптов, впаривания, монотонной речи, нападений и пассивной агрессии, а это сразу уводит в минус в контакте с новыми людьми.

Был у меня один знакомый РОП, который пытался заставлять своих сотрудников работать по скрипту, прозвали мы его Скриптонитом. Продажи это больше чем скрипт, для того, чтобы делать сделки на миллионы надо обладать профессиональным объемом личности.

— Еще жизнь продавца часто связана с решением проблем, а найти человека, который действительно будет готов к неожиданным ситуациям и любит искать решения — не так просто, это включает в себя аналитические и проблемно-ориентированные навыки, способность быстро мыслить и принимать решения в интересах клиента, а не держаться за свою правду.

Найти взрослых самоходных людей, которые не падают в обморок от того, что жизнь идет не по плану действительно сложно. Многие напоминают пакетик из пятерочки, который носит ветер по пустому микрорайону.

— Люди с опытом и хорошими «человеческими» навыками — редкость. Они либо дорого стоят, либо уже где-то в хорошем месте, где им нравится и работают, либо работают на себя и в найм не пойдут. Поэтому я ближе всего вижу путь, когда хорошие продавцы выращиваются — берем молодых, живых, честных, открытых, жаждущих роста и денег ребят и растим их, вкладывая в них все свои принципы, подходы, приглашая на встречи с собой и предлагая помочь вам с разными задачами. Еще работа в продажах — с одной стороны индивидуальная игра, а с другой — полностью командная работа, особенно в B2B-сфере, где процесс продажи требует вовлечения других команд. Хороший продавец должен быть способен легко и убедительно взаимодействовать с людьми из маркетинга, производства, обслуживания клиентов, у которых свои цели, задачи, потребности и головные боли, и помимо клиентов, часто нужно сонастроить все команды для достижения общих целей и удовлетворения потребностей клиентов. Это еще один аргумент в пользу работы с молодыми ребятами — им проще привить свои ценности в работе, дать впитать культуру компании и взрастить настоящую любовь к работе с клиентами. При условии, конечно, что вы, как владелец или руководитель, действительно такое транслируете и показываете своим примером — рыба-то гниет с головы :)

Самая боль, когда нанимаешь продажника по цене говна единорога, а он тебе не дает никакого выхлопа и только красиво рассказывает, что не так с продуктом, рынком и покупателями. Растить продажников внутри компании крутая вещь, выстраиваешь грамотный процесс, отбираешь амбициозных, классных, живых — получаешь уверенных мидлов уже через какое-то время, которые ценят место, где находятся и любят то, что делают. Главное не обижать их по деньгам. Никогда не обижайте по деньгам хороших продажников, а то будете гореть в аду бедного бизнеса.

— Еще одна сложность, из моего опыта, в том, что большинство людей думает, что продажи — это изи. Рассматривают как  сфера для работы, если ничего не пойдет — да что там сложного может быть? Договариваться с людьми — пппффф! И отсюда на рынке много непрофессиональных людей, которые рассматривают продажи как самый доступный из способов зарабатывать.

Но при этом продажи это сложно, там много коммуникации с людьми, ресеча, подготовки, скрипежа извилин и развития себя как личности.

Сколько надо платить, как мотивировать?

— Деньги. Должен быть фикс: человек как минимум делает какие-то операционные задачи, которые важны с точки зрения работы системы. Если брать уровни, то джунам фикс в 20-30К вполне, уже с опытом в 1-2 года — 50-60К гуд, миддл — 70-90 отлично, синьор — 110-150 пойдет, а директорам (аккаунт, коммерческий, РОП, биздев) — 200-250К. Все остальное человек добирает бонусами. Еще для меня фикс — это плата за опыт человека, то, что он нарастил годами — увидеть это и поддержать деньгами, чтобы вам быть вместе и зарабатывать, того стоит.

Я тоже думаю, что у человека всегда должен быть оклад. Продажник понимает, что он в любом случае получит оклад и уходит невротизм, он может просто генерить себе и компании выручку, воспринимает эту работу как что-то серьезное и не уйдет при первых двух голых месяцах. А такое бывает, мы поговорим об этом в блоке “когда ждать результат”. Нанимая человека работать без оклада не надо потом удивляться огромной текучки и тому, что никто не задерживается в компании, скупой платит дважды, тупой трижды.

— Мотивация. Точно должен быть продукт, который нравится человеку искренне, он сам должен хотеть его продавать и верить, что это нужно людям / компаниям, что-то меняет и создает + компания в целом — живая, развивающаяся (=растущая — это значит, что тут можно продавать больше и зарабатывать), заботящаяся о людях, ценящая работу продавцов, как ключевых моторчиков жизни компании (без продаж нет бизнеса и это важно понимать всем). Если с этим все окей, то перегорания будут сводиться к нулю и дальше с мотивацией все будет окей.

Менеджеру должен быть интересен продукт, чтобы в нем разобраться и сделать свою работу качественно. Если вы с принципами и идете работать в компанию, которая продает спам-звонки и вы против этого, скорее всего вы там долго не проработаете. Не надо ждать, что продукт вам будет нравится до усрачки, но надо сделать так, чтобы он не противоречил вашим ценностям и вызывал интерес.

Как отбирать, собеседовать, что спрашивать?

(пишу на вы, чтобы не мучиться с он/она)

Про опыт работы

— Расскажите о своем опыте в В2В-продажах: Как выбирали компании, по каким критериям? Что продавали, что у вас по сути покупали? Какие проблемы решали? Как добивались целей?

— Как работаете с трудными клиентами? Как обрабатываете возражения и саботирующими решения клиентами?

— Как определяете ценность продукта или услуги для потенциальных клиентов? Как убеждаете клиентов в том, что предложение компании лучше, чем предложения конкурентов? Как вы это делали в компаниях, где работали?

— Как находите способы удовлетворить потребности клиентов? Как анализируете их потребности и даете им наиболее подходящее решение?

— Как оцениваете свои личные успехи в продажах? Как устанавливаете цели и измеряете свой прогресс?

— Опишите вашу самую грандиозную сделку, о которой готовы рассказать детям? Почему именно она?

— Какие методы построения долгосрочных отношений с клиентами практикуете? Как поддерживаете связь и продолжаете работу с клиентами после продажи?

Про рабочие и личные цели

— Каковы ожидания от этой работы? Что готовы внести в компанию и каких результатов ожидаете достичь?

— Сколько хотите зарабатывать и почему? Как думаете, что вам нужно сделать, чтобы зарабатывать в 3 раза больше?

— Что важнее: прибыль или долгосрочные отношения? Что кладете на чашу весов при принятии таких решения?

— Какое обучение в этом году хотите пройти и почему? Назовите конкретные тренинги/курсы. (У хорошего кандидата всегда есть план развития, что показывает его зрелость и мотивацию расти)

— Как боретесь с выгоранием? Что для вас означает качественный отдых?

До профессионального собеседования я всегда провожу интервью на выявление ценностей и вайб-чек. С его помощью можно понять, как кандидат относится к себе, окружающим и жизни в целом. Если с этим окей и чувствуем, что мы бьемся ценностно и нам будет кайф работать вместе, можно идти в эти вопросы.

Материал подготовлен совместно с Амиром Абдулаевым, он ведет свой канал Happypreneur ☀️ , где делится инсайтами и опытом - подписывайтесь, задавайте вопросы и ведите дискуссию.

Амир, спасибо, с тобой было очень интересно рассуждать!