[Кейс] Премиальные корма для лошадей Be:natu. От неизвестных кормов до бренда года.

Период работы: ноябрь 2022 - ноябрь 2024

Точка А:

1. Продажи осуществляются через маркетплейсы.
2. Есть продажи с сайта.
3. Продажи с мероприятий — до подключения ОП выставка не окупалась.
4. Продажи в магазинах — подключены 2 магазина.
5. СRМ система на этапе внедрения.
6. В отделе продаж работает 1 менеджер на обработке входящих запросов с сайта, соц.сетей и по рекомендации.
7. В разработке идея — продажа через торговых представителей в каждом КСК Москвы, МО и Питера.

Продукт и его преимущества:

1. Корма премиум сегмента.
2. Собственное производство.
3. Хорошее качество продукта:  нет лишних ингредиентов, которые часто добавляют в корма “для веса” и которые проходят транзитом.
4. Современный подход: рационы разработаны нутрициологами и не содержат овса.
5. Трехступенчатая обработка зерна способствует легкому перевариванию и увеличивает усвояемость корма в 4 раза.
6. Качественная упаковка.

Определена целевая аудитория

• Частники, владельцы лошадей, кто очень любит своих лошадей и кормит их только качественными кормами

Находятся в небольших уютных КСК, средний чек постоя 35 – 60.000 руб.

Заботятся о своих лошадях.

В основном 1 – 3 лошади.

Покупают корма из базовой линейки  и ветеринарной, если у лошадей есть проблемы со здоровьем
В среднем, покупают 2 – 3 мешка, объединяются в группы 2 – 4 человека для совместных заказов

• Спортсмен-профессионал/тренер, имеют несколько лошадей, профессионально занимаются спортом, в-основном, стоят в крупных КСК, где проходят  соревнования

В основном, покупают корма из спортивной линейки и ветеринарной, если есть проблемы со здоровьем

• Спортсмены-любители
• Владельцы КСК
• Начконы/исполнительные директора

Владельцы/управляющие конных магазинов.

1. Сформировали отдел продаж

• Руководитель отдела продаж,
• Эксперт по продажам,
• Менеджер по работе с частниками,
• Старший менеджер по работе с сегментом В2В,
• Отобрали и обучили менеджеров для работы на выездных мероприятиях, создали чат,
  Привлекали  для работы на выставках и мероприятиях.

2. Настроили работу с CRM-системе

• Перенесли всю клиентскую базу в Битрикс и вели клиентскую системно;
• Вся переписка и звонки велись из Битрикса;
• Входящие запросы с сайта сразу попадали в CRM-систему;
• Подключили интеграцию с мессенджерами (Whatsapp и Teleram);
• Ввели всю товарную линейку в CRM.

3. Разработали и протестировали различные направления.

Разработали план выхода на ЛПР

Тестировали, смотрели промежуточные метрики, анализировали и проводили  корректировку

По результатам тестового периода  дорабатывали план выхода на ЛПР.

Первое Направление: Торговые представители

Первый этап

Идея: заходить на конюшни через представителей корма, которые будут делать сборные заказы ( от 10 мешков),  продвигать корм среди своих знакомых, частников на конюшнях.
Работа за процент и возможность заказывать корма для своих лошадей со скидкой

Реализация:
В ноябре 2022 года были даны объявления о наборе торговых представителей:

• запущена таргетированная реклама на подписчиков сообществ КСК, в которых  планировали их набирать, на подписчиков популярных конных магазинов.  Контакты собирали в анкету ВК;
• в группе "Работа в конной сфере";
• через личные аккаунты сотрудников-конников;

Разработали программу обучающего мини-курса для представителей.

Записывали представителей на обучающий 2-часовой урок из трех блоков:

1. Блок по продукту,
2. Блок по продажам,
3. Как мы работаем: вопрос/ответ,

Собирали на обучение группы 5 – 7 человек

После обучения отправляли пробники и каталоги для демонстрации частникам.

Помогали консультировать клиентов.

Была внедрена система мотивации: на первый сборный  заказ - бонус 1 мешок корма.

Результат: 
Была собрана база представителей – 30 человек

Проведено обучение, отправлены пробники и материалы для работы
Создан чат для быстрого подключения к  консультациям.

Через два месяца работы результат был у 3-х представителей
У остальных результатов не было, несмотря на регулярную помощь в консультировании и систему мотивации.

Конверсия – 10%

Выводы:
Представителям не удалось собрать заказы, т.к корм был неизвестен, и сразу собрать 10 мешков было сложно.
Частники брали пробники, но  решение о покупке  откладывали, не были налажены доставки сборных заказов, высокая стоимость корма, не длительное присутствие на рынке.

Выявлена необходимость продвижения, взаимодействия с блогерами, поиск спортсменов и лидеров мнений

Работа над ошибками:
1. Повышение узнаваемости корма через блогеров и амбассадоров бренда.
Раскрутка бренда в соц. сетях.
Снижение кол-ва мешков в сборном заказе  для представителя на первые 2 месяца - (от 5 мешков). Это тот период, когда частники начинают присматриваться, пробовать, получать рекомендации.

Создана б/п маршрутная доставка до конюшни.

Второй этап

Идея: заходить на конюшни Москвы и МО через представителей корма, которые будут делать сборные заказы (от 10 мешков),  продвигать корм среди своих знакомых, частников на конюшнях.

Заходить в регионы на конюшни через представителей.
Работа за процент и возможность заказывать корма своим лошадям со скидкой.

Реализация:
в декабре 2023 года  принято решение повторить набор представителей бренда.
Изменить условия и подходы.

За период с апреля по ноябрь 2023 г. были выбраны регионы и ключевые КСК в городах, где проходят  соревнования регионального и международного уровня.
Достигнуты договоренности о спонсорстве соревнований в активный период  стартового сезона
Таким образом, потенциальные представители уже были знакомы с кормами, и при запуске таргетированной рекламы обратили на нее внимание

Были даны объявления о наборе торговых представителей:

• запущена таргетированная реклама. Представители писали в WhatsApp
  Помимо скидок    и обеспечения пробниками  для продвижения кормов в КСК было предложено спонсорство клубных соревнований (15 – 20 пробников);
• Брали представителей только из тех КСК, где не было частников, амбассадоров или других представителей;
• При работе с  регионами исключали те города, где были заключены договора с дилерами или магазинами.

Результаты: 
Собрана база представителей – 62 человека
Запрос обрабатывали “в моменте”, сразу предлагали отправку пробников через Озон или сервис Яндекс-доставки.
Если представитель начинал затягивать с ответом, запрашивали календарь мероприятий и отправляли 10-15 пробников для спонсорства соревнований.

Т.к. было заявлено спонсорство, на роль представителя стали откликаться  исполнительные директора, начконы, тренеры и спортивные команды

Примеры переписки с представителями

Работа над ошибками:
Быстрый набор представителей и рост объемов продаж достигнут:

за счет

- популяризации бренда в течение года

- продвижения кормов по спонсорской программе

- снижения минимальной границы первых двух партий заказов
(от 7  мешков, это 2-3 частника). Другие присматриваются и берут на пробу небольшие партии

- интереса к спонсорству клубных/областных соревнований

- выгодных условий ( б/п доставки или скидки на доставку)

Нельзя брать двух представителей из одного КСК.

Второе Направление: Конные магазины

Идея: продавать корма через магазины в Москве, МО, Питера, а также выходить в регионы

Реализация:
поиск контактов магазинов  на сайте конкурентов: Анилин. Дикий медведь
Отправка предложений, применялись несколько вариантов  скриптов:

• предложение расширить ассортимент,
• есть запросы от частников в Вашем городе,
• предложение встретиться на мероприятии.

Общение с магазинами в социальных сетях

Личное знакомство на мероприятиях.

Отсматривали списки магазинов - участников выставок “Эквирос”, “Иваново поле”, “Конная Россия”, “Иппосфера”.

За несколько дней до мероприятия отправляли предложение, предлагали встретиться на выставке, принести в подарок пробники ( уточняли, какие позиции интересны) и каталоги/лифлеты – Технология спорта, Экустор, Кони-пони, OFHORSE, «HorsePremium».

Рекомендации от амбассадоров.

Поездки в магазин и личное знакомство с управляющими - “Фураж Стейбл”, “Хвост и грива” “Хорс Аптека”.

Отправлены в магазины фирменные настольные  стойки для установки в прикассовой зоне.

С топовыми магазинами Технология спорта, Фураж стейбл, Экустор 
для продвижения бренда проводились акции  “К покупке от 5000 р. пробник в подарок”.

Цель акции - охваты, знакомство с кормом при помощи пробника, продвижение бренда.

Примеры переписки с магазинами:

Результат: 
За этот период собрана база магазинов – 30.

Ежемесячно делают заказ магазины – 23 – 25.

ноябрь 2022 г.
кол-во договоров с магазинами – 2.

ноябрь  2024 г.

количество договоров с  магазинами – 30.

Выводы:
Конные магазины в Москве и МО делают небольшие объемы продаж, в основном, работают под заказы частников, но при этом являются площадкой для рекламы и продвижения кормов.

Несколько клиентов пришли с запросами после того, как увидели мешки в магазине “Кони-пони” и получили рекомендацию от продавца
После заключения договора с магазином “Фураж стейбл” стали поступать запросы от частников  из КСК “Звездный” и “Конкорд”.

Работа с топовыми магазинами, установка фирменной стойки и выставление мешков являются эффективной рекламой корма.

Региональные магазины делают объемные ежемесячные заказы.

В регионах частники привыкли заказывать через магазины, многие магазины осуществляют бесплатную или дешевую ( 300 – 500 р.) доставку в городе  и области, проводят выездные ярмарки, участвуют в соревнованиях.
Помимо объемных заказов,помогают продвижению бренда в регионе.

Работа над ошибками:
В КСК, где находятся магазины, с которыми заключены договоры, не работать по сборным заказам с представителями или амбассадорами.

Возникает “пересечение интересов”.

Третье направление: Продвижение и продажи на  конных мероприятиях

Идея:  продвигать корма и продавать на  конных мероприятиях: выставки Эквирос, Конная Россия,  Иппосфера, продажи в формате стенда в КСК Максима, Хорсека, когда проводятся топовые соревнования с большим охватом.

Реализация:
Организация работы на стенде, присутствие двух продажников и руководителя.

Продажа мешков и пробников, раздача бесплатных маленьких пробников
(200 гр), консультации и сбор контактов у заинтересованных клиентов
(заполнение анкеты), купивших корма/пробники, получивших  б/п пробники или просто консультацию.

Проведение розыгрыша на стенде среди посетителей и проведение розыгрыша при помощи амбассадоров и привлечения их аудитории.

Выдавали купоны на скидку 10% с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Результат:

Проводили розыгрыш, собирали анкеты не только заинтересованных клиентов, но и тех, кто участвовал в конкурсе.
Собрано анкет – 91

Договоренности с новыми  КСК – 2
Продажи в первый месяц клиентам из этих КСК – 1  КСК Дивный

клиенты с Эквироса через месяц – 4

Собрано анкет –  81
Договоренности с новыми  КСК – 8
Продажи в первый месяц клиентам из этих КСК – 4: Озерный край, Савраска , Матадор, КСК Хевенли Хорс

Купон с Эквироса – 4 заказа
Клиенты с Эквироса через месяц – 6

Переговоры с новыми магазинами – 8
Из них заключили договор – 3:
Экустор, Технология спорта, ВетПро

Не продавали мешки, только пробники
Собрано анкет – 54
На выставке сразу  оформили  заказы с доставкой – 8
клиенты из регионов запросили промокод – 4

Новые клиенты после работы с базой – 12
Новые клиенты из КСК Максима ( добавлены к маршрутным доставкам) – 4

Выводы:

При проведении розыгрыша призов и сборе анкет собирается больше контактов,
но  в результате обработки анкет тратится больше времени, а конверсия низкая

конверсия в ответы – 30%

конверсия в продажи – 10%

большое количество “молчунов”, которые не выходят на связь

Работа над ошибками:

На выставках не надо рассчитывать на большой объем продаж “в моменте”.

Основная задача - собрать контакты ЦА, предоставить экспертную консультацию клиенту, подобрать пробник по запросу клиента и закрыть проблему.
Своевременно обрабатывать базу и утеплять клиентов, с которыми  была коммуникация на выставке

Четвертое направление - продвижение и продажи через амбассадоров/блогеров

Декабрь 2022 г:
Амбассадоры – 2
Микроинфлюенсер – 0

Идея: Продвигать и продавать корма через амбассадоров бренда и микроинфлюенсеров с аудиторией от 1500 человек.

Амбассадору или блогеру предоставляется индивидуальный промокод на скидку 10%.
Амбассадоры/блогеры размещают нативную рекламу рекомендательного характера  в соц. сетях, а также являясь лидерами мнений, рекомендуют корм на своих конюшнях.
Т.е. являются блогерами- представителями бренда.

Т.к. в конной сфере продажи носят рекомендательный характер,  то продажи из тех КСК, где находились лошади блогеров и амбассадоров, резко возросли

Т.к. амбассадорами являлись топовые спортсмены, мастера спорта международного класса, победители и призеры всероссийских и международных соревнований по конкуру и выездке: Анастасия Щербакова, Богдан Васьковский, Регина Исачкина, Наталья Симония, то достаточно быстро о кормах узнавал в других КСК, где проводятся соревнования

Результат:

Рост продаж в 30 раз
Популяризация бренда

Подключение новых КСК, куда раньше не получалось зайти

Выход на новые регионы

Декабрь 2022 г.

Амбассадоры – 2

Микроблогеры – 0

декабрь 2024 г.

Амбассадоры – 14

Микроблогеры – 62

Работа над ошибками:

Проводить тщательный отбор амбассадоров и микроблогеров, чтобы не навредить репутации бренда.

Заранее продумывать вопрос по отказу от продления договоров, чтобы не было антирекламы.Не разрывать через 3 месяца договоренности с блогерами, их клиенты должны  перевести своих лошадей на корм. С уходом блогера могут уйти и их клиенты.

Пятое направление - ипподромы, пробежники

Направление, которое считалось неперспективным в продвижении кормов премиум-сегмента.

Это направление стали развивать в январе 2024 г, был подобран отдельный сотрудник, который занимался продвижением и продажами по этому направлению.

Идея: Дополнить спортивную линейку высокоэнергетическими кормами  и выходить  с линейкой Фитнес на ипподромы.
Изначально считалось, что они не являются целевой аудиторий премиальных кормов

Выходили на директоров ипподромов, магазины, находящиеся на территории ипподрома, спонсировали мероприятия пробниками из новой линейки, проводили акции совместно с магазинами.

Результат:
Заключены договоры с ипподромами январь 2024 г.  - 3   Уфа, Казань, Ижевск     ноябрь 2024 г.  - 16

Шестое  направление - госконтракты

Идея: Принимать участие в тендерах на торгово-закупочных площадках.
Были подготовлены  коммерческие предложения для государственных конно-спортивных школ, выходили на ЛПР, выявляли потребности, согласовывали позиции кормов и  регистрировались на площадках.

Результат: В ноябре 2023 г. выиграли тендер на поставку двух позиций кормов из ветеринарной  линейки в конно-спортивную школу олимпийского резерва г. Санкт-Петербург

Ежемесячная отгрузка 80-130 мешков

Срок действия контракта -12 месяцев

Работа над ошибками:

Торги проводятся в ноябре.
Разрабатывать гос. конно-спортивные школы надо за 6-7 месяцев до начала торгов, чтобы успеть утеплить клиента, подготовить и согласовать коммерческое предложение

Работа с клиентской базой

Идея: систематизировать работу с  клиентскую базой, сделать работу с клиентами, которую выполняют продажники, прозрачной и понятной для собственника.

ноябрь 2022 г.

База

90 не оцифрованных контактов в бумаге (форма анкеты с выставки)
Ввод базы в Битрикс и актуализация контактов.

ноябрь 2024 г.

База полностью оцифрована

База на 1360 контактов

Из них:

820 целевых контактов в стадии сделок (переписка, звонок храниться в карточке)

381 качественных лидов, с которыми  ведется работа (в стадии лид, пока не создан Контакт)

Реализация:

Все контакты клиентов заносятся и обрабатываться в CRM Битрикс.

Контакты поступают из всех рекламных каналов с меткой (источник лида):

паблики ВК, таргет ВК, яндекс-директ, сайт, мероприятия, оффлайн-мероприятия, рекламные материалы

Сделаны интеграции с мессенджерами WhatsApp, Телеграм и электронной почтой.

Все заказы  с сайта поступают автоматически в Битрикс, заказы с других каналов вводятся вручную.

Созданы регламенты работы с Базой контактов.

Созданы мануалы и скринкасты для работы с СРМ, Мобилон (сервис интеграции с мессенджерами) для быстрого онбординга новых сотрудников.

Результат:
Достигнут системный подход, Вся клиентская база находится в одной системе, 
можно посмотреть все переписки и послушать звонки.

Созданы 3 рабочие воронки:

-  Лиды

- Сделки

- Сделки LTV

Также в карточке указаны продажи, какие позиции кормов купили, на какую сумму. когда произведена отгрузка товара.

Отстраивается работа между отделом продаж и отделом логистики через СРМ систему.

Выводы:

Правильный системный подход.
Возможность передачи клиента другому менеджеру, сохранена вся история работы с клиентом

Командообразование
Отдел продаж

октябрь 2022 г.

Менеджер по продажам – 1

ноябрь  2022 г.

РОП

Эксперт по продажам

Менеджер по продажам с частниками – 1

Менеджер по работе с сегментом B2B – 1

ноябрь 2024 г

РОП

Эксперт по продажам

Менеджер по продажам с частниками – 2

Менеджер по работе с сегментом B2B – 1
Менеджер по работе с торговыми представителями – 1

Менеджер по работе с амбассадорами и блогерами – 2

Отдел продаж

ноябрь 2022 г. – 4 сотрудника

ноябрь 2024 г. –  8 сотрудников

Благодарственные письма за помощь в развитии конного спорта:

Если хотите добиться таких же результатов, записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию:

Телеграмм: @lrodionova

Телефон: +7 (910) 452-19-95

В своей книге Кэмп дискутирует с популярной переговорной стратегией “выиграть-выиграть”, когда оба участника переговоров выигрывают из заключенной сделки.

Сделка на условиях “выиграть-выиграть” с большой долей вероятности будет заключена, но это далеко не лучшая из возможных сделок.

Благодаря большому опыту в бизнесе, Джим понял что очень часто модель “выиграть-выиграть” является на самом деле моделью “выиграть-проиграть”.

Ядом, содержащимся в этой модели, является компромисс, подрывающий силы. Презентуя предложение как “выиграть-выиграть”, переговорщик на самом деле склоняет своего противника к раннему невыгодному компромиссу.

Цель книги, которую ставит перед собой Джим Кэмп – научить читателя управлятьсредствами переговоров, а не их результатами.

Эта книга предлагает систему ведения переговоров, которая поможет вам делать достойные скидки для клиентов, но никогда не продешевить.

Книга Д. Кэмпа может быть полезна всем, кто работает с продажами и часто проводит переговоры с людьми. Дополняйте мягкие методы продаж жесткими приемами Д.Кемпа и закрывайте больше сделок.

Автор считает, что люди – хищники, которые часто используют в своих интересах беспокойство, уязвимость и нужду других.

Нужда в сделке – позиция жертвы, так как нуждаться – потерять контроль и начать принимать неверные решения. Важно понимать, что настоящие мастера жёстких переговоров не только умеют пользоваться нуждой противника, но и могут её создать.

Джим Кэмп считает, что разговорчивость – одно из проявлений нужды, потому первое правило, которое он презентует своим читателям: “никакой болтовни”. Очень важно следить за тоном своего голоса, потому что высокий и пронзительный тембр – тоже свидетельство нужды, ровно как и поспешные ответы.

При продаже, люди больше всего бояться отказа. Кэмп считает, что страх отказа – ещё один признак нужды, проистекающий из желания всем нравиться.

Кэмп обращается к образу детектива Коломбо из одноименного сериала. Коломбо умел расположить к себе человека, показав что он чуть менее умен чем собеседник. Он давал собеседнику почувствовать себя в порядке. Переговорщик или продажник тоже может использовать эту тактику.

Нужно дать возможность клиенту чувствовать себя в порядке – уверенно и спокойно. Ему должно казаться, что он руководит ситуацией, но на самом деле ведущие – вы.

Важно сделать так, чтобы сила противника оборачивалась его самой большой слабостью: он хочет показывать свою эрудированность, блистать красноречием и т.д.? Позвольте ему это делать. Пусть он думает, что он лучше вас, но вы ударите в самый неожиданный момент.

Идея не в том, чтобы выглядеть “непрофессионально”, а в том чтобы умело встраивать в переговоры искренность и честность. Никто не хочет общаться с безупречным человеком, всем удобнее находиться в обществе “обычных” людей: попросите у противника ручку или лист, сделайте вид что вам тяжело сформулировать вопрос и т.д.

Джим Кэмп неоднократно отмечает, что  очень важно доверять своему нутру – успешные переговоры начинаются именно здесь. Многие в переговорах и продажах пытаются задавить оппонента фактами, но Кэмп говорит, что факты на переговорах значительно менее убедительны, чем кажется.

Голова скорее не принимает решения, а оправдывает их. Решение принимается именно нутром. Однако, если в наших переговорах есть система, мы можем взять эмоции под контроль и принять решение уже осмысленно.

Именно ответ “нет” позволяет преодолеть эмоции, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела. Потому говорить “нет”, поощрять “нет” и выслушивать  “нет” – важно.

“Нет” может звучать грубо, но помните, что вы не будете дружить с человеком, с которым заключаете сделку. Вам важно его уважение, а не долговременная дружеская связь.

Вопреки всеобщему мнению,  “нет” – самый безопасный ответ, который не разрушает, а созидает деловые отношения.

Фундамент удачных решений – обоснованная миссия и план её реализации. Именно правильная миссия ведет к принятию удачных решений. Описание миссии кажется чем-то неважным, но стоит потратить на него немного времени, и продажи взлетят вверх. Сразу станет понятно что и как продавать.

Важно! Деньги и власть не подходят для описании миссии. “Заработать миллион до тридцати лет” – это не миссия, так как это желание сконцентрировано на вас, а не на других людях.

Концентрируя свою миссию на деньгах или власти, вы снова попадаете в ловушку – начинаете думать о результатах, которые вы не можете контролировать.

Миссия должна быть адекватной – обращаться к миру противника. Иными словами, миссия владельца бизнеса должна быть обращена к его “противникам” – клиентам. Если ваша миссия обращена именно к ним, то они смогут увидеть чем так полезен и хорош ваш продукт, а затем и сделать выбор в его пользу. Например, ваша миссия может состоять в том, чтобы “научить людей печь вкусные торты”, “научить бизнесменов больше зарабатывать” и т.д.

Для того чтобы достигать необходимых в работе показателей, нужно ставить перед собой адекватные цели, которые расширяют выбранную миссию.

Переговоры никогда по-настоящему не заканчиваются. Они могут продолжаться очень и очень долго. Вашими целями в ведении переговоров должны быть ваши действия и поведение, а не само заключение сделки. Если вы будете думать о переговорах как о бесконечном процессе, вас не будут фрустрировать неудачи за столом переговоров.

Иду утром на работу.  Дорога от парковки до офиса занимает 15 минут, очень шумно. Раздается телефонный звонок, беру трубку.
Слышу: “Это Надежда Геннадьевна ?  Вы генеральный директор? 
В голосе металлические нотки. 
Первая мысль - налоговая или какая-то проверка

Следующий вопрос  “Ваша компания работает в офисе?”.

Все, сомнений нет. Утро не задалось. Отвечаю притихшим голосом “Да”.
- Это Татьяна Петровна, компания “Кофе в зернах”.
Начинаю радоваться, что не налоговая, но и не понимаю, зачем мне кофе в зернах.
Но Татьяна Петровна поняла, что на той стороне  клиент какой-то потерянный, можно начинать  активную презентацию

Пока я медленно прихожу в себя и молча двигаюсь, Татьяна Петровна  переходит в наступление и начинает рассказывать, что моя жизнь без кофемашины больше продолжаться не может.

Один взгляд на кофемашину, и тут же появляется чашка  кофе, причем сразу на рабочем столе, мыть ее не надо, она сама себя моет, кофе вкуснейший, аромат распространяется на все 10 этажей бизнес-центра.

Постепенно прихожу в себя и задаю вопрос: А зачем мне кофемашина?

Татьяна Петровна дает готовые решения, которые так  нужны директорам:

—Вы можете продавать кофе своим сотрудникам

Во-первых, им не надо будет ходить  и покупать в автомате, что увеличит эффективность рабочего времени. Сотрудники будут пить кофе прямо на рабочем месте.
Посчитайте, 20 минут в день, 10 человек, это дополнительные 3 часа рабочего времени.
[Вот- это-да,  как я такое упустила…😀]

Во-вторых, не унималась Татьяна Петровна, это Ваш дополнительный доход.
Вы сможете быстро окупить деньги, вложенные в кофемашину.

[Вот так, что делает мой зам, почему такие крутые идеи не у него.]

Пытаюсь опять задать уточняющий вопрос:

–То есть задача генерального директора  продавать кофе сотрудникам в офисе?

Татьяна Петровна не сдается, и моих каверзных вопросов не понимает.
- Ну что Вы, конечно нет, Вы назначите кого-то из сотрудников, и он будет продавать

[Все продумано.]

К сожалению для Татьяны Петровны, мне совсем не нужна кофемашина.
Дома я кофе не пью, а  в бизнес-центре действительно есть кофе-автомат и классная кофейня с хорошим кофе и приятными ценами.

И я начинаю аккуратно озвучивать отсутствие интереса к данному продукту.

Но Татьяна Петровна просто так не сдается, она уже отработала  мое нестандартное возражение “А зачем кофемашина генеральному директору”, и тут, нате, не нужно ей.

На моей попытке выйти из разговора  она командным голосом крикнула “Стойте!”
От неожиданности я встала…на пешеходном переходе с переключающимся светофором на красный для пешеходов.

Машины сообщили мне все, что думают обо мне звуковым сигналом, я прибавила скорость, но поняла, что все еще нахожусь в диалоге с представителем компании “Кофе в зернах”.

Тут она профессионально  применяет политику присоединения к клиенту и говорит”. Это Вам так громко сигналили, успели перебежать? Неудобно разговаривать?”

Наконец-то, да уже 15 минут, как неудобно разговаривать.  Честно говорю “Да” и начинаю радостно прощаться. Хотя боюсь получить очередную команду, например “Лежать”, и от неожиданности лягу перед офисным зданием.

Татьяна Петровна завершает презентацию, как идеальный продажник, призывом к действию:

–Я займу еще 2 минуты, Вам же нужно выбрать вариант. Поэтому я Вам отправляю электронный каталог с ценами. Специально для Вас, выделю лучшую модель. Ведь генеральный директор должен делать только достойные покупки. В 17 ч Вам перезвоню. Успеете выбрать?

Видимо, в компании "Кофе в зернах"  отдельный  сотрудник работает с базой директоров.
Соглашаюсь чисто из любопытства. Прихожу в офис, открываю презентацию.

Есть письмо и очередное готовое решение от Татьяны Петровны.
- Я вам отметила модель, которую рекомендую. Она самая дорогая, но не жалейте денег, Вы же знаете, как их окупить.

Ну-да, помню,  продавать сотрудникам кофе…

Не будем вспоминать про срок окупаемости, стоимость расходных материалов. Наверное, это тоже было в скрипте для директоров у Татьяны Петровны.

Конечно, в 17 ч я отказалась от кофемашины за 346 990 ₽ иот прослушивания, как будут работать с моим возражением “Дорого”...

Кстати, через месяц после этого разговора, я  покупала кофемашину.  В подарок родственнику от всей семьи.  В другом месте и по другой цене.

Понимаете, почему?

⚡️Подсказка:
Не пропускайте этап “Выявление потребности” и утепляйте клиентов.

✅Дожимать можно только целевого клиента.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
✅Дожимать нужно в конце общения с клиентом, но не в начале и не в середине разговора.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
ТЕХНИКИ ДОЖИМА ⁣⁣⁣

Пока коротко написала. Это скорее заготовка для статьи. Подберу пруфы, читать станет интересней.

Если покупатель все еще сомневается, могут помочь гарантии. Важно обещать что-то только в том случае, если онлайн/офлайн-школа реально сможет выполнить обещание.

Например, возможность получения востребованной на рынке профессии, получения навыков удаленной работы, получения сертификата после сдачи кейса, др.

Еще пример гарантии, возможность получения портфолио после двух месяцев обучения в модельной школе. Гарантией может стать возможность попасть в базу агентства после съемки снэпов и формирования электронной композитки.

Обещайте только то, что реально можно выполнить.

⁣⁣Подведите клиента к покупке так: «У нас есть возможность попробовать обучение. В течение первой недели школа возвращает деньги, если курс вам не подошел.

⁣⁣Убедить человека купить курс можно, если продемонстрировать ограниченную выгоду предложения.

⁣⁣Если клиент сомневается в выборе продавца, можно склонить его к покупке с помощью небольшой скидки. Даже символическое снижение цены улучшает настроение клиента и мотивирует его к покупке.

Вот, как помогает продаже, сертификат на 2000 рублей, выданный во время Дня открытых дверей.

Цепочка утепления клиента:

Мероприятие -сертификат на 2000 рублей в подарок -фото/видео с мероприятия, которое присылает продажник на вотсап клиенту-

-запись на кастинг и …вуаля)) Вот она -прекрасная, спокойная, экологичная продажа обучения в школе моделей с чеком 39 500 рублей.

⁣⁣В случае дорогой покупки клиенту сложно расставаться сразу с большой суммой. Психологически комфортнее может быть дробление итоговой стоимости на несколько платежей.

Вот пример, того как на введении внутренних рассрочек, можно за 3 месяца(конец мая-август 2022) привлечь в проект 1 млн. рублей.

Рассрочки могут быть не только внутренними, но и внешними. Внешние рассрочки предоставляют: сервисы -например, «Ресурс Развития» и банки, например, «Тинькофф», «ОТП-банк». Я работаю с этими организациями более 2 -х лет и могу смело рекомендовать их вам.

Особенности рассрочек:

Больше рисков во внутренних рассрочках

Внешние рассрочки требуют наличие юридического лица для заключения договора или оформленного ИП, требуется время для оформления договора, есть работа по сверкам с банком. Но это стоит того!

Вы работаете с людьми и необходимо создать для них супер-комфортные условия «расставания со своими деньгами».

⁣⁣Когда клиенту все нравится, но он обещает вернуться за покупкой завтра или послезавтра, можно составить «договор доверия». Это типовой документ, при подписании которого от клиента не ожидаются платежи. Однако в понимании клиента сотрудничество с компанией уже начато.

⁣⁣Если онлайн-школа может предоставить клиенту чек об оплате, договор, следует использовать эту возможность. Наличие этих документов способствует принятию решения.

Всего за 2 минуты в формате «фотка + описание» вы узнаете про мой опыт.
С кем мне посчастливилось работать и каких результатов мы достигли. Либо просто фотки посмотрите.

Если вы работаете в нише маркетинга и продаж, то точно увидите знакомые лица)).

— с 1994 года в продажах. Совладелец маркетингового агентства и продаж полного цикла “ВДВ-медиа", предприниматель.

— с 2015 года занимаюсь построением удаленных отделов продаж.

— с 2019 года специализируюсь на построении отделов продаж в нише образования (наставничество, онлайн школы, офлайн школы/детские центры, образовательные курсы, бизнес-образование, профессиональная переподготовка специалистов).

Действующий руководитель отдела продаж онлайн-школы Дарьи Манеловой, эксперт по продажам.

— кандидат социологических наук.

— спикер Белой конфы(2023).

ВДВ Медиа – мы предоставляем услуги по маркетингу и продажам экспертам и бизнесу. Работаем комплексным подходом, используем свой видео-продакшн и свои медиа-площадки(группы Вконтакте, мобильное приложение, печатную газету "Все для вас", бренд с 30-летней историей).

В агентстве я отвечаю за продажи услуг.

С кем сотрудничала и лично знакома

Елена Коварская

Познакомилась с Еленой в 2015 году, когда я только создала свой первый паблик в Вконтакте.
Мое первое письмо она часто вспоминает как пример того, как недопустимо начинать переписку.

"Здр. Не поможете с продающим постом?".

Продажник увидит в этом сообщении 3 ошибки. А вы видите их?😀

Никогда не забуду сколько слез пролила переписывая десятки раз продающие посты.
Кто прошел школу Елены Коварской – тот герой.

Для меня Лена проводник в индустрию smm и онлайн-продаж, фанат своего дела.

Даша Манелова

Работаю в команде Даши Манеловой 7 лет, прошла путь от МОПа до РОПа.

Участвовала в запусках ШПИ, Академии "Практика", флагманского курса по воронкам продаж.

За 5 лет работы собрала 3 отдела продаж, вырастила 5 РОПов, любящих своё дело.

50+ запусков курсов и наставничества, с общим оборотом продаж 250+ млн. рублей. Четверть ярда!

Всю жизнь буду благодарна за знания и полученный опыт.

Надежда Загоскина

Надежда - мой соратник во всех начинаниях, поддержка и опора. Мы вместе в бизнесе больше 15 лет. Прошли огонь, воду и медные трубы. Остались живы и дружим по-сей день.

Надя – мой сопартнер по «ВДВ-Медиа», агентству маркетинга и продаж полного цикла с собственными медиа.

Каждый понедельник 140 000 жителей Подмосковья берут в руки печатную газету «Все для вас»— это заслуга десятков сотрудников редакции, которыми руководит Надя.

«Все для вас» –бренд с 30-летней историей, благодаря Надежде, обретает новые смыслы и подходы. Сейчас это не только газета, а медиа группа с современными площадками.

Наталья Вдовина

Наталья Вдовина – это про ум, интеллигентность и честность во всем: в бизнесе, в деньгах, в отношении к людям.

Для меня честь работать в ее команде, руководить отделом продаж и делать с запуски, за которыми наблюдает весь рынок инфобиза.

Она мой учитель и проводник в мир цифровых денег, инвестиций.

Дмитрий Фердман

С Димой знакомы с 17 года. Он поддержал нашу идею обучения предпринимателей основам продвижения бизнеса в соцсетях. Дело было в 2017 году.

Этот проект назывался "Знание рядом". Кстати, удостоен губернаторской премии "Наше Подмосковье".

Сегодня Дмитрий Фердман — лучший спец по настройке чат-ботов.

Павел Багрянцев

Работала с Павлом в агентстве «Продвижение бизнеса на Youtube | topyoutube.biz», где занималась продажами.

Получила супер-опыт, разобралась в принципах продвижения видео-контента, стратегиях, получила возможность общения с множеством крутых экспертов, которые потом стали клиентами агентства.

Алёна Мумладзе

Работала с Аленой в проекте Даши Манеловой. Алена была руководителем отдела трафика, а я руководителем отдела продаж.

Сейчас Алена - руководитель агентства по трафику: занимается продвижением, упаковкой, таргетом и контекстом.

Несколько раз брала консультации у Алены для клиентских проектов.

Люблю ее за то, что рекомендации дает простые, выполнимые, а советы дельные. Следовали им и добивались успеха.

Алёна -это про цифры, показатели и систему.

Виталий Говорухин

Виталий очень близкий мне по духу человек.
В профессии равняюсь на него.
Стараюсь следовать его рекомендациям.

Статья об удаленных отделах продаж, которая сейчас является подтверждением моей экспертности в продажах появилась благодаря Виталию.

Он убедил меня найти время и написать, поддерживал, помогал, направлял.

Анна Заккери

Анна обратилась ко мне за консультацией по улучшению показателей продаж курса.
В итоге получилась серия встреч.

Было интересно узнать как работает Zakkery Marketing Group, поразбираться в специфике продаж образовательных продуктов на рынке США.

Рада, что мои рекомендации были полезны, внедрены и дали желаемый результат. Рассказать о нем не могу(NDA).

Александра Митрошина

Проходила 12 часовой мастер-класс «Insta-chek» у Саши Митрошиной и Марии Солодар, очно, в Москве.

Вторая встреча на конференции Суровый Питерский smm. Первый вопрос Саши:

—Применяешь то, чему научилась на мастер-классе?
— Да. Мне удалось создать сетку городских аккаунтов по 15 000+ подписчиков, вести регулярный контент и продавать из блога.

— Ты огонь 🔥. Ты сама это понимаешь?

Помню, что я в шоке была от такой оценки.
Я реально себя недооценивала, тогда.

Саша Миирошина – умный блогер, меняющий жизнь миллионов людей, в том числе и мою.

В дороге всегда слушаю Сашин подкаст или смотрю Ютуб, там все тренды рынка инфобиза.

Мария Губина

Давно читаю Машу в Телеграм и пользуюсь материалами сайта «Маркетинг с азов». Летом 2023, познакомилась в лично. Мы выступали спикерами на Белой конфе*.

*Белая конфа — ежегодная профильная конференция по онлайн-образованию.

Звиади Пурцхванидзе

Звиади —мой первый клиент в нише высокочекового инфобиза, с ним заключена моя первая сделка на сумму 1 млн. рублей.
Это было в 2018 году, тогда такие чеки были редкостью.

Звиади – опытный инвестор и наставник. С ни бизнес масштабируется.

У него есть стратегическое мышление и быстрая реакция. Он инвестирует не только в акции. Но и в людей, в бизнес – передавая свой опыт предпринимателя.
А еще очень радушный человек, семьянин, отец 4 сыновей.


Нина Принц

Пришли на 2 месяца и остались на 1,5 года. В составе большой команды, мы выводили на российский рынок линейку премиальных кормов для лошадей Be:Natu.

Это проект разделил мою жизнь на До и После.

Я в начале проекта: слабо отличаю вальдшнепа от вальтрапа.

Я в конце проекта: веду переговоры с оптовиками из Бахрейна и ОАЭ о качестве кормов, ветеринарных свидетельствах и таможенных декларациях.

Антон — благодарю тебя за доверие, за возможность роста, поддержку самых неожиданных инициатив, которые в итоге выстреливали продажами.

Иногда «по ощущениям» правильнее, чем по цифрам.

***

<Будет продолжение>

Благодарю, что дочитали до конца и познакомились со мной ближе.

Я верю, что богатство человека наполовину заключается в его умении ладить с нужными людьми (Теодор Драйзер).

Веду блог в telegram: https://t.me/prodano_sdelka

Там публикую свой опыт, показываю изнанку продаж.
Это раньше считалось, что продажи - это что-то недостойное.

Моя миссия способствовать тому, чтобы профессия менеджера по продажам или РОПа была почетной и ее не приходилось стесняться в кругу друзей.

Буду рада новым знакомствам с открытыми, амбициозными людьми.