ПРЕДЫСТОРИЯ

Работаю онлайн я около 4 лет. О запуске своего курса даже не было речи, так как не видела себя специалистом на 100%, чтобы обучать людей.

Тем не менее, именно ко мне обращались коллеги за советом, где найти проект, как выбрать хорошего работодателя, когда стоит говорить о повышении зарплаты.

Поэтому не удивительно, что меня пригласили куратором на блок трудоустройства в школу удаленщиков «Леди Фриланс».

В школе я выпустила 6 потоков учениц (около 150 человек), все их боли и трудности знаю не понаслышке.

Поэтому когда в очередной раз коллега спросила, почему я не запускаю свой курс по этой теме, я задумалась - и действительно, почему?

Но вопрос "синдрома самозванца" меня мучал довольно долго. Кому это нужно, кто это купит? Это же просто - найти работу!

Тем не менее, так как я уже сделала пару успешных запусков другого эксперта по теме, мне абсолютно не близкой, тему заработка я должна запустить легко. Тем более, это мой продукт, моя тема, я по ней все знаю.

Протестировала идею темы в сториз инстаграм, собрала много откликов:

От идеи до реализации прошло несколько месяцев. Не было времени на запуск, не было веры, что все получится. Не все получалось так, как хотелось.

Иногда хотелось отказаться от идеи запуска. К тому же в этот период мне предложили работу куратором на крупном курсе и я пошла туда. Времени стало еще меньше.

Но команда сказала - пора, люди ждут. И, несмотря на занятость, мы утвердили даты вебинара и старта курса и продолжили активную работу.

Изучили с командой запросы аудитории, под боли составили приблизительную программу курса.

• Программу курса разрабатывала на курсе по методологии — от тезисов до домашних заданий, а также смыслов на лендинге, что помогло с легкостью и логикой проходить курс.

И начали непосредственно подготовку.

Я продумала сценарий прогрева, подключила кейсы с отзывами своих выпускников, когда я была куратором.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Охваты в сториз были на то время примерно 250, подписчиков 750.

В сториз совмещала личный контент, экспертный и рассказывала о курсе, что будет, какие результаты получат выпускники.

К запуску охваты повысились до 300, количество подписчиков не менялось критично.

ЭТАПЫ ЗАПУСКА

• Подготовила форму предзаписи на курс. В форме на момент запуска было 73 человека.
• С командой подготовили бесплатный вебинар на тему «Проблемы трудоустройства и коммуникации с заказчиком».

На вебинар зарегистрировалось 250 человек. Пришли 196 человек (78,4% от зарегистрированных), до конца было 80 человек (40,82% от всех зашедших).

ПРОДАЖИ

Всего курс купило 27 человек. Средний чек - 17 252 руб.

Общая сумма запуска - 459 560 рублей.

Ученикам предоставлялась рассрочка от Тинькофф банка, для иногородних я давала внутреннюю рассрочку на время срока курса.

Затраты на запуск составили: 35 846 руб.- оплата бизона, работы дизайнеров, отдела продаж, из них на таргетинг было потрачено 1 692 руб. (запускали только на вебинар по теплой аудитории).

КЕЙСЫ УЧЕНИКОВ

Кейс 1

Елена Агафонова, сертифицированный специалист YouTube, куратор на курсе BestYouTubers

https://www.instagram.com/aev3003/

🔸Точка А = низкий прайс на услуги, неудовлетворенность тем, что нет хороших клиентов, что никому не нужен специалист ее уровня

🔸Точка Б = окупила стоимость курса в 2,5 раза, повысила стоимость своих услуг, упаковала себя, смело откликается на вакансии и берет новые проекты

«Люда, девочки, знаете, что главное я вынесла из этого курса? Оценка себя. Сейчас переписка была с девушкой из продюсерского центра, им надо специалист по ютубу. Причем они не называют зарплату, а спрашивают - во сколько оцениваете? И я с широкой души оценила работу с 1 каналом в 25-30 тысяч. Сюда входит: стратегия, поиск идей для видео, идеи для обложек и аналитика. Сколько у них каналов - не сказали. Теперь думают. Я поняла, что если они мне откажут, то я даже не стану переживать, потому что я стою дороже и моё время ценно. Вот.»

Кейс 2

Екатерина Михайлюк, банковский работник со стажем 20 лет

https://www.instagram.com/katsiaryna_m/

🔸Точка А = закончила курс личных ассистентов, так и не приступила к работе онлайн, так и не решилась уволиться из банка

🔸Точка Б = уволилась из банка, за месяц работы онлайн заработала в полтора раза больше, чем зарабатывала в офисе

И ещё...отчитываюсь.

За первый месяц моего фриланса я заработала почти в полтора раза больше, чем в банке. Конечно, благодаря, автовебам которые мне Люда подкинула, но всё-таки. Зато я точно уверена, что всё смогу и всё сумею💪

Кейс 3

Анастасия Санаева, мама четырех детей, в онлайн около полугода

https://www.instagram.com/sanaevaav/

🔸Точка А = закончила несколько дорогих курсов по работе на платформе геткурс, но так и не приступила к самостоятельному поиску проектов для работы, считая, что еще недостаточно знает

🔸Точка Б = успешно прошла собеседование в проект, поразив своими знаниями и подходом эксперта, поверила в то, что достаточно знает для самостоятельной работы.

Девочки, ну вот я тут тоже хотела с вами поделиться!!!!🙈🙈🙈🙈

Сегодня я в полном соответствии с уроками @Ludaso Люды и назиданиями любимого наставника @Badekina Наташи я прошла собеседование и меня взяли в проект техспецом на испытательный срок... Ну срок я сама предложила... 🙈🙈🙈🙈

Спасибо вам дорогие @Ludaso @Badekina 😘😘😘😘 Вы лучшие в деле мотивации, пенделедавания и подталкивания к новой жизни!

В уроках реально написан пошаговый план прохождения этих самых ненавистных собеседований. И как бы я не любила созвоны, я выдержала его с честью, благодаря тому, что наслушалась наставлений Наташи, выписала все вопросы в тетрадочку, а еще рядом поставила ноут, открытый на странице урока😂😂😂🙈🙈🙈🙈

Теперь пути назад, в кусты нет! Теперь только в перед!💪

Два года назад кто-то из клиентов порекомендовал меня талантливой художнице Ире Кукрусовой.

Профиль Иры в Instagram: https://www.instagram.com/ira.kukrusova/

Мы долго работали в формате разовых задач.

После решения обучаться у Мари Афониной на курсе по продюсированию я предложила Ире попробовать совместно запустить очередной поток ее курса.

Ситуация до нашего сотрудничества:

• Ира имела небольшой опыт в запусках курсов
• У нее был сформирован продукт - курс по акварели "Звери в акварели. Большие кошки"
• Она сделала 4 запуска этого курса - и каждый следующий приносил все меньше денег
• Последний запуск собрал только 119 тысяч рублей
• Чеки на продукт у Иры были 5500, 8900 и 9900 рублей
• Началось выгорание от небольших продаж и ощущение "уже все отучились, нужно делать новый курс"
• Не было понятия, как создать ожидание старта курса и как его продать легко

Запрос:

Ира хотела запустить данный курс в таком виде в последний раз, в будущем полностью переписав его.

Какую обратную связь я дала Ире сразу:

• Аудитория покупает не из-за крутого продукта, а из-за доверия личности, поэтому необходимо сформировать образ эксперта более полно
• Целевая аудитория размыта (возраст, пол, деятельность - все разные, нужен анализ подписчиков и изучение их мотивов, почему они подписчики, как долго и чего ждут от эксперта)
• Формат продукта (пожизненный доступ и длительный срок обратной связи (несколько месяцев)) не мотивирует проходить курс быстро и качественно
• Размытые пакеты продукта (небольшая стоимость пакетов, не обозначена явная разница между пакетами и их наполнением), нужно продумать методологию и понятность
• Необходим таргетинг на новых подписчиков, так как он не запускался на постоянной основе
• В профиле очень мало личности Иры, но очень много экспертности, нужно добавить личный контент

Если все это исправить, запуск последнего потока курса можно сделать намного больше предыдущего. Ира меня послушала и согласилась поработать с ней над следующим запуском.

Формат работы:

Мы договорились о сотрудничестве и формате работы. Я выступала в роли продюсера. Все этапы запуска я делала с командой под моим руководством + вместе с Ирой прорабатывали ключевые этапы запуска.

Этап №1: Распаковка личности

С Ирой встретились на видеовстрече в WhatsApp и в течение 3 часов разговаривали о ее ценностях, планах, мечтах, провалах.

Я вытаскивала истории из жизни, ее становления как личности и художника, чтобы использовать потом этот материал для прогрева в сториз.

Фактически речь шла о распаковке с целью:

• Познакомиться с ее жизнью и бизнесом
• Глубже понять Иру: ее жизнь и ценности
• Сформировать гипотезы обновленного продукта и целевой аудитории
• Спланировать модель запуска и спрогнозировать объём продаж

По итогу выяснилось, что:

Ира - опытный преподаватель: обучала детей рисованию в популярной школе lil.school, имеет постоянный запрос на обучение рисованию от взрослых.

Иру приглашают преподавать в известные школы художников - например, в школу Вероники Калачевой.

Ира участвует в международных выставках художников, есть много наград за первые места.

Кроме того, она рисует на заказ домашних любимцев-животных и продает свои картины по всему миру.

У Иры уроки прекрасного качества, смонтированы и озвучены приятным голосом, подробно и с объяснением всех секретов рисования. По ее урокам рисуют даже те, кто ни разу не брал кисточку в руки, и у них тоже получается.

К тому же Ира - мама троих детей, одному из которых не было и полугода, поэтому дружит с тайм-менеджментом и возражение "нет времени" ей отрабатывать легко.

Все эти ключевые смыслы в дальнейшем легли в основу упаковки продукта:

Для Иры было очевидным, что ее продукт на уровень выше продуктов конкурентов, но повысить стоимость она не решалась, так как это было "не в рынке".

Предстояло изучить запросы ЦА и разработать тарифную линейку курса, достойную уровня подачи уроков.

Этим занялись я и моя команда.

Этап №2: Разработка ключевых моментов запуска.

Следующий этап - один из самых главных. Это этап интенсивного планирования и проработки всех ключевых моментов запуска:

• Конкурентная разведка
• Глубокий анализ потенциальных клиентов
• Проработка "пути клиента"
• Формирование предложения и пакетов
• Ценообразование
• Определение "формата" продукта
• Проработка всех ключевых возражений
• Формирование дополнительных триггеров к покупке
• Создание лендингов и прочих маркетинговых материалов
• Определение ролей запуска и поиск подрядчиков
• Определение "структуры прогрева"

и т.п.

Этот этап у нас занял около трех недель. Это 3-5 часов в день интенсивной работы, мозговых штурмов, звонков, креативных решений и гипотез.

По итогу у нас получился план запуска крупными мазками, определен сценарий, по которому мы будем запускаться, утвержден продукт и его наполнение, согласован дизайн.

Этап №3: Разработка воронки запуска

Так как на предыдущем этапе работа принесла нам много разрозненных паззлов, теперь необходимо было все это собрать в единую систему:

• Контент в Instagram
• Тема для вебинара и посадочная страница
• Структура прогрева
• Презентация для вебинара
• Лендинг самого курса
• Скрипты продаж курса

На момент запуска нам стало очевидно, что все можно сделать не только в Instagram. Был реанимирован старый телеграм-канал эксперта. А также опубликованы посты в аккаунте ФБ эксперта.

И мы стали планомерно работать.

• Изучили ЦА анкетой опроса
• Собрали желающих в форму предварительной записи на курс, чтобы изучить спрос на курс
• Сделали декомпозицию запуска, исходя из желаемой цифры 1 миллион
• По анкете предзаписи поняли, что цифра 500 тысяч более реальна
• Для продажи курса создали новые модули с бонусами в виде гайдов, чек-листов и бонусного видео для тарифов с ОС
• Ввели новый тариф с монетизацией творчества
• Лендинг и курс с доп. материалами выдержали в одном стиле оформления.

Рассылки и уведомления об открытии уроков тоже

Для удобства общения создали отдельный закрытый канал в телеграм для получения уведомлений и обсуждения учениками разных тем.

Помимо лендингов и курса ежедневно постилась жизнь Иры в Instagram, выдавался полезный контент, освящались ценности ее жизни и лайфстайл, полезные советы и посты.

И с другой стороны мы готовились к проведению вебинара:

• Собирали аудиторию
• Составляли и репетировали презентацию
• Советовались с потенциальными клиентами (проблемные интервью)
• Тестировали вебинарную площадку и звук
• И т.п.

Этап №4: Разбор продукта и оффера

Пожалуй, это ключевой этап всего запуска. Мы очень много ресурсов посвятили детальному знакомству с целевой аудиторией и конкурентами.

Речь шла о пользователях, которые хотят рисовать, но не понимают терминов и боятся покупать дорогие материалы и что у них не получится нарисовать так, как Ира.

У конкурентов была слабая обратная связь и плохое качество уроков, либо они не учили анималистике. Или учили рисовать, как они. Ира проповедовала другой путь - показать, как рисовать, но не срисовывать. Ключевая фишка - изучение анатомии животных для большей натуралистичности рисунка.

Ключевая задача: научить каждого рисовать любое животное без кальки и готовой схемы ни шагу влево-вправо, а руководствуясь хорошими знаниями анатомии животного и как пользоваться материалами для рисования.

Сколько может стоить такой продукт?

В результате конкурентного анализа мы выяснили, что похожий продукт у конкурентов стоит от 6000 и ни у кого нет тарифа о монетизации творчества.

Массово и дешево. Без обратной связи. Снятое на коленках и без объяснения анатомии.

Это был наш шанс. Именно так мы и решили сделать тариф с монетизацией и сделать упор на самостоятельные работы под контролем Иры.

Таким образом, все было готово к продажам, и мы начали.

Этап №5: Итоги продаж

Эксперт делала материалы для курса, вел сториз по моему сценарию, который корректировался каждый день в зависимости от образа жизни эксперта и инфоповодов, и участвовала в утверждении первоначального дизайна материалов.

Остальная работа по организации запуска велась под моим контролем - техническое сопровождение, ТЗ и контроль работы подрядчиков и т.п.

Охваты в сториз Instagram на время запуска составляли около 600-800 человек.

Продавали курс на бесплатном вебинаре в виде мастер-класса, на котором автор объясняла технику рисования глаз животных на примере слайдов из записанного заранее урока. 

Для оповещения участников использовали чат-бот в телеграм, вайбер.

Вебинар делали в связке OBS-YouTube-Bizon365.

В подарок за присутствие на вебинаре до конца пользователи по кодовому слову получали доступ к уроку в записи. Затем урок продавали в блоге отдельно.

На вебинар зарегистрировалось 944 человека, на эфир пришло 566 (конверсия 59,96%), до конца осталось 90 (15,90% из присутствовавших на вебинаре).

В записи видео вебинара посмотрели 778 человек (82,42% от зарегистрировавшихся), прислали кодовое слово 322 человека (34,11% от зарегистрировавшихся).

Вебинар мы репетировали по телефону за несколько дней до его проведения. Готовили презентацию с дизайнером, писали к ней заметки, правили какие-то слайды вплоть за 5 минут до старта.

Во время вебинара мы с командой курировали Иру в чате Telegram, а также модерировали полностью весь вебинар, отвечая на вопросы участников и задавая Ире вопросы для закрытия предполагаемых возражений.

Модерация вебинара - обсуждение в рабочем чате

ПРОДАЖИ

Средний чек составил 11 120 руб. против прежнего 6 447 руб.

Оформлено и оплачено заказов на сумму 367 766 руб., экспертом была внедрена личная рассрочка ученикам на дорогие тарифы (все оплаты я контролировала лично и они были погашены вовремя).

Расходы на запуск составили 45 689 (оплата бизона, услуг дизайнера, копирайтера, технических помощников, комиссии платежных систем).

Таргет подключали за несколько дней до вебинара на теплую аудиторию и на похожую. Потратили 1 500 рублей. Стоимость регистрации - 4,49, привлекли 334 человека.

Подготовку к запуску вели 1,5 месяца, так как продуктовая тема не была выражена в блоге.

Продажи делались только на теплую аудиторию по методике Мари Афониной.

Старт продаж был на бесплатном вебинаре, допродажи - емэйл-рассылками и в блоге эксперта в Instagram и сообщениями в WhatsApp тем, кто был на вебинаре, но не купил.

Итоги и выводы запуска:

1. Это был первый опыт запуска в роли продюсера. Но в связи с большим опытом работы во многих онлайн-школах и благодаря своей команде все прошло практически без сбоев.
2. Мы полностью отказались от первой версии продукта и создали новую с нуля. Опираясь на самые сильные стороны автора, создали продукт с высоким чеком.
3. Работали только с теплой аудиторией, грели ее лояльность к эксперту, привлекая новых людей теплыми отзывами бывших учеников.
4. На этом запуске поняли, что можно и нужно вводить отдел продаж после вебинара, так как дожим через мессенджеры силами команды был очень трудоемким и не таким эффективным, как работа профессионала в продажах.