Работая менеджером по продажам в B2B 2 года, понял как работает эффективный отдел продаж, который регулярно перевыполняет квартальные и годовые показатели на 10-15%.
Бывают ситуации, когда веду переговоры с РОПами (руководитель отдела продаж), и порой они не могут ответить на элементарные рабочие вопросы.

Статья и вопросы ниже подойдут не только менеджерам на собеседовании, чтобы четко понимать потенциал отдела, но и директорам, чтобы провести небольшой аудит.

- Как работает отдел продаж?

Общий вопрос. Если РОП, который Вас нанимает, отвечает общими фразами по типу "как обычно, как везде и т.д", уходите в конкретику.

- Какие обязанности у МПП (менеджер по продажам)?

В идеале: получать новых клиентов, назначать встречи, проводить презентации, вести переговоры, выставлять счета, вести таблицы показателей, получать оплаты.

Теперь можете спросить о точных показателях.

- Сколько новых клиентов в день обрабатывает менеджер?

Если цифра размытая или ее нет, есть вероятность, что РОП и сам не знает. Поэтому будьте аккуратны.

- Какие ресурсы есть у компании, чтобы давать МПП новых клиентов?

Есть вероятность, что РОП ответит: Менеджеры сами ищут клиентов в интернете и с ними дальше работают.

Не понимаю эту стратегию, по нескольким причинам. Во-первых, как РОП выделяет время на поиск менеджеру? МПП может пол дня проискать клиентов и придумать отмазку, что ничего не нашел, а РОП и не проверит.
Во-вторых, как МПП поймет, что с этой компанией еще не работаем? СРМ может показать пересечения, но это надо завести в систему клиента, а это потраченное время и деньги компании.
В-третьих, как РОП планирует ежемесячный план на основе поисков МПП?
На основе каких показателей спрогнозирует план на манагера Иванова?

- Какие инструменты будут у МПП в работе?

Наверно важные вопросы о работе написал, если есть у Вас еще варианты можете прописать в комментариях.
Когда обсудили рабочие моменты, время переговорить о деньгах.

- Какой план у МПП?

Важно понимать сколько денег минимум должен заносить МПП.

- Какой средний чек?

Сможете понять примерно сколько оплат в месяц надо занести, чтобы выполнить план.

- Какие показатели у менеджеров сейчас?

В идеале, чтобы РОП показал.

- Как часто МПП не выполняют план и почему?

Сможете увидеть слабые места отдела.

- Какая мотивация у МПП в деньгах: какой процент от продаж идет в зарплату и как высчитывается коэффициент?

- Какой средний срок сделки?

В зависимости от деятельности: важно понимать, что например в АЙТИ срок может быть 1-2 дня, в недвижимости 1-2 месяца. Если РОП знает о сроках, а еще лучше об инструментах сокращения сроков - плюс для МПП, который будет работать у такого РОПа.

И последнее: люди, которые были на собеседованиях не раз слышали такую фразу "Как ты будешь работать, столько и заработаешь. У нас вон Иванов получает 500 млн в день, а Сидоров всего 10 рублей в год. Все зависит от тебя".

Вопросы, которые привел выше - это не истина в последней инстанции. Это вопросы, которые я бы точно задал, если пошел на собеседование на менеджера по продажам.
Буду признателен, если оставите комментарий по обратной связи.

МанагерФлоу в телеграме, чтобы оперативно видеть новые статьи - https://t.me/managerflow

Договоренности в B2B продажах - простая и легкая задача для менеджера. Простота заключается в том, чтобы тупо вовремя нажать кнопку "вызов" на телефоне, позвонив в оговоренное время. На теории легко, но на практике начинаются сложности.

Придерживаюсь правила: что сказал клиенту, то и должно случиться. Пообещал звонить в 13:00. Звони в 13:00. Пообещал в 14:30. Звони в 14:30. Здесь позволителен перенос по времени со стороны клиента - через 15 минут или через 30 минут. И то осторожно.
 
Это важно по двум причинам: 
Во-первых, не нарушая договоренности, менеджер проявляет ответственность и придает серьезность переговорам.

Клиент, поднимая трубку в идеале понимает - сейчас дедлайн: нужно принимать решение и переходить к действиям.  
Во-вторых, выход через черту "левый человек" и вход менеджера в доверительный круг. Объясню. Вспомните себя, когда звонят менеджеры и предлагают услуги - интернет, фитнес, недвижимость. Зачастую такие менеджеры не покупают у Вас время для общения, не выявляют потребности, а залпом кидают выученный скрипт. Конечно же Вы таких скинете, или если совесть не позволяет скажите, позвоните после 18:00. Сколько раз Вам перезвонили? 

А теперь представьте генерального директора, у которого таких звонков в день минимум 10 от разных компаний желающих посотрудничать.
Звонки всегда по договоренности помогут стать не менеджером ООО "Ромашка", а человеком Вашеимя.

В отделе лично видел менеджеров, которые срывали сроки и не звонили по договоренности. Иногда сам так делал.
Результат - потеря клиента, потеря денег, потеря зарплаты.

Что договоренность дает менеджеру?

А теперь магия:
Звонок менеджера по договоренности клиенту делается для того, чтобы с него требовать договоренности. 
Например: 

Или другая ситуация: менеджер звонил клиенту в оговоренное время, но тот не взял трубку. 

Как контролировать договоренности и не пропустить важные звонки?

Есть два инструмента: СРМ-система и гугл таблицы. О них расскажу в отдельной статье.

И как итог: имейте яйца, чтобы с клиентом (генеральными директорами) общаться на равных. 

Спойлер: продажи вырастут. При этом сможете планировать продажи помесячно, ежеквартально и ежегодно.

Работая в b2b продажах, часто веду переговоры с руководителями отделов продаж. На встрече, погружаясь в бизнес процессы компании, интересуюсь об активных каналах сбыта. Чаще всего ответ один: входящие обращения за счет рекламы. Иногда бывает, что развивают тендерное направление, тем самым компания зарабатывает больше. А вот ответ, где фигурируют холодные продажи - редкость.

Обычно, спрашиваю РОПа: почему не развиваете холодные продажи? На что получаю скомканный ответ:

Молодой человек, они сейчас не работают // они не актуальны // нам хватает входящих обращений.

Конечно же, это возражения. Отрабатывать в классической форме я не буду, хочу порассуждать со своей колокольни на тему - Почему холодные звонки приоритетны для компании, особенно в 2022 году?!

Отдел продаж в организации - главный орган. Именно он генерирует деньги. За счет скилла манагеров добываются средства для будущего развития.

Прекрасно, когда есть входящий трафик - куда же без него? Отлично, когда есть и тендерное направление. Эти каналы сбыта имеют один схожий фактор - Вас как бренд / компанию / имя ждут, возможно хотят сотрудничать.

Холодные продажи - дикие джунгли, где манагеры вырывают деньги зубами, находят клиентов, потом больше клиентов, потом еще больше клиентов. Когда будете звонить директору или специалисту потенциального партнера Вас не то что будут ждать с хлебом и солью, вероятно пошлют далеко. Сначала растет страх у манагера. Из-за неэффективности манагеров страх переползает на РОПа. В итоге: если отдел продаж на холодных не привлекает деньги - зачем генеральному его спонсировать?!

Теперь немного логики (если текст читают генеральные директоры, у которых есть отдел продаж, можете взять на вооружение вопросы для проверки).

"Нам хватает входящих обращений"

Круто, что канал так раскачен и дает много лидов. А хватает в сравнении с чем? С конкурентом? Или с выручкой прошлого месяца? Или манагеры загружены максимально? Или директор сказал "Харош, ребят, перебор".

Много входящих - или сезонность товара, или уникальность, или что-то еще о чем не знаю. В первом случае: что делаете, когда входящих нет? Манагеры играют на рабочем месте? Или отпуск? Во-втором: возможно к Вам очереди, что бывает редко. Иногда бывает на входящих манагеры расслабляются, теряют форму.

Входящий рынок - пассивный режим. Вы ждете, что обратятся, сами позвонят, сами продадут себе, сами купят. Реклама в один день может схлопнуться - недавние события подтверждения этому. Вы у разбитого корыта, манагеры не обучены для холодного рынка, инструментов нет, ресурсов и баз нет. А это время на построение, чтобы встало все на рельсы и пошли деньги.

"Холодные продажи - не актуальны / не работают"

Иногда сталкивался с таким мнением. Сравниваете со своим опытом? А когда давно перестали работать? Если не эффективны продажи, какой ресурс был - покупная база? Как замеряли конверсию? Почему решили, что не работают? Какой был план?

Холодный рынок - берете инициативу на себя. Сколько хотите заработать? Вперед! Делаю поправку на трезвый ум и планирование, без фанатизма. Понятно, что имея два манагера, базу из 10 контактов и средний чек в 10 000 Р, миллион в месяц не сделаете. Но через пол года - вероятность есть.

К чему я завел этот манифест?

Развивайте несколько направлений, если хотите привлекать больше денег. При грамотном построении холодных продаж, показатели компании могут заметно увеличиться.

Инструменты, спитчи, таблицы, ресурсы, системы, кейсы, книги - увидите в этом блоге. Только подпишитесь, чтобы не потерять.

Можете отправить знакомому менеджеру, РОПу, директору. Буду признателен!

П.с.: если есть вопросы, прошу оставлять в комментариях. На их основе напишу новый материал.