Рекламу настраивали для компании ВАЮР по работе с призывниками.

Очевидно, что призывники есть в соц.сетях и их много, осталось только их найти и показать им нужное предложение.

Рекламу настраивали в 3 захода:

1. Оформление паблика для рекламы
2. Трафик, который вел на лендинг
3. Трафик, который вел на Квиз

Паблик в социальных сетях — это упаковка и такая же посадочная страница, как лендинг или сайт, поэтому важно соблюсти все правила продающего дизайна для паблика или группы. А значит, сообщество должно содержать УТП, кейсы, отзывы. Посетитель должен за 10 секунд понять, что он может решить свою проблему, а кейсы и отзывы должны эту убежденность подтвердить.

Как оформили сообщество?

Результаты работы компании поместили в закрепленном посте.

Настроили виджет, где предлагали скачать книгу "как получить военный билет за 2 месяца" в обмен на подписку в группу вк.

Зачем нужна книга и лид-магнит? Так как в социальных сетях аудитория всегда холоднее, чем с контекстной рекламы, у нас должна быть возможность «касаться» и строить отношения с аудиторией. Идеально это делать через автоворонку, а первый шаг к автоворонке — это именно лид-магнит.

Сегментация для рекламы

Призывников поделили на несколько аудиторий:

• Студенты разных ВУЗов
• Программисты, потому что есть вероятность, что именно они являются основными потребителями услуги
• Предприниматели, как активная молодежь
• Участники групп конкурентов
• База ретаргетинга с контекстной рекламы

Сегментация необходима для персонализации, мы можем на порядок улучшить показатели рекламы, если будем персонализированно обращаться, например, для программистов можно показать объявление с заголовком «Вы программист? Мы пожем решить вопрос с армией» В этом случае вероятность, что наше объявление будет замечено вырастает в разы.

Вторая причина сегментации — это управляемость рекламы, как и в случае с контекстной рекламой, когда мы знаем примерную стоимость заявки с сегмента, нам выгодно для бюджета поднять, либо опустить, ставки для показа рекламы.

Сам лендинг, куда шел трафик в первом случае.

Какие были результаты трафика, который вел на лендинг?

Результаты по стоимости заявки были такими же, как и в контекстной рекламе, минус состоит в том, что люди не могли дойти до консультации, что существенно понижало привлекательность этого канала рекламы.

Работа с трафиком на Квиз

Далее мы сделали сайт квиз на основании теста по здоровья.

Разные креативы необходимы для а/б теста, чтобы определить, какой креатив больше привлекает внимание и показатель CTR соответственно выше, а затраты на рекламу меньше.

Когда аудитория слишком часто видит один и тот же баннер, она перестает на него реагировать, в этом случае можно перестать показывать данный креатив на аудиторию, либо заменить другим креативом. Поэтому так важно иметь в наличии много вариантов креативов.

​Креативы которые мы использовали

Лицо призывника знали все, кто ранее интересовался призывом, поэтому с баз ретаргетинга и конкурентов второе фото имело лучшую конверсию, для холодной аудитории лучше сработало ЧБ изображение.

Кроме показа аудитории по сегментам, был выделен в отдельный сегмент показ рекламы по ГЕО.

Реклама была настроена на адреса военкоматов, с расчетом на то, что призывник, который в военкомате будет.

Какие результаты трафика на Квиз?

• Было вложено 22 т.р.
• Было получено 67 заявок, цена заявки 328 рублей, что существенно ниже цены заявки по контекстной рекламе.
• Из них дошли на консультацию только 4 человека, т.е цена консультации 5.5 т.р., что существенно выше цены консультации по контекстной рекламе.

Какие выводы?

Конечно, цена заявки с таргета намного меньше, чем цена заявки с seo или с контекста, но доходимость с таких заявок намного меньше, было всего 6 консультаций.

На мой взгляд, такая ситуация является общей для всего юридического бизнеса, люди готовы активно, когда у них есть только горящая проблема, а с социальных сетей такую аудиторию найти очень сложно.

Но выход есть, холодную аудиторию можно прогревать с помощью автоворонки.

Вывод: в социальных сетях люди готовы покупать сразу что-то простое и понятное для себя, либо прогрев аудиторию, именно поэтому так и процветает арбитраж и инфобизнес в социальных сетях. Сложная услуга, особенно по решению проблем через таргетированную рекламу, на предложение не работает.

Еще очень сложно выявить у них паттерн поведения, по которому можно сказать, что они сейчас хотят воспользоваться услугой.

Люди могут заинтересоваться предложением, но чтобы они купили - это уже нужно их прогревать и давать им пользу.

Поэтому гипотеза для юридических услуг - привлекать клиентов в социальных сетях через инфомаркетинг, т.е. проводить вебинары, консультации, разборы в прямом эфире.

Аудит рекламы показал:

Владелец бизнеса настраивал их сам, они давали результат 52 заявки за 75 дней.

Были замечены следующие ошибки:

• Одна РК на поиске и РСЯ
• Яндекс Визитка заполнена не полностью
• Нет дополнительных расширений объявлений
• Проблемы с релевантностью

Для теста такая реклама показала себя хорошо, но результат не устраивал владельца и для масштаба необходима более глубокая проработка рекламы.

Что было сделано?

Анализ рынка и общение показало, что на рынке высокая конкуренция.

Есть много информационных запросов, которые потенциально могут принести конверсии, и есть уже конверсионные ключи.

И важна сегментация на разные категории ключей по теплоте.

Задача: РК, которые приносят максимально много клиентов, всегда были в спецразмещении.

Для этого была проанализирована статистика текущих заказов.

Был сделан парсинг и группировка ключей.

Дополнительно найдены ключи фирм-конкурентов и околоцелевые ключи.

Настроено 5 рекламных кампаний, где 3 РК на поиске и 2 РК на РСЯ.

Сделаны графические объявления для РСЯ.

Результат: Отдача от рекламы увеличилась в 7 раз.

До этого была попытка привлечь специалиста со стороны, вместе с ним сотрудничали в течении 3 месяцев, но данное мероприятие результатов не дало.

Суточный трафик достигал не более 40 переходов в сутки - что было ни в какое сравнение с контекстной рекламой и потенциалом от SEO.

В результате взялись за работу SEO.

Преимущество SEO канала для юридического бизнеса — это большое количество информационных запросов, по которым ищут пользователи решение своего вопроса, но в отличие от контекстной рекламы, мы не платим за эти переходы. Мы можем пользователю дать исчерпывающий ответ по его вопросу и предложить решить его проблему. Это очень положительно влияет на развитие бренда и на утепление потенциальных клиентов.

Что было сделано:

Был сделан конкурентный анализ по всем конкурентам. Это дало понимание на какие темы следует обратить внимание в первую очередь, а на какие — в последнюю. Какие лучше использовать снипеты, картинки, какой нужен объем текста.

Для информационных статей по юридической тематике очень важно раскрыть тему полностью, чтобы пользователь нашел ответ на свой вопрос. В этом случае улучшаются поведенческие факторы и сайт растет по SEO.

Собрано семантическое ядро на 4 тысячи фраз.

Выполнена кластеризация ядра по разным сегментам и приоритетам.

С помощью сервиса ТЗ Монстр, получилось просчитать приоритет написания статей в зависимости от конкуренции в выдаче, частотности и конверсии. Это необходимо,когда идет речь о быстром получении трафика за короткое время.

Написано и оформлено 130 статей.

По сути, удалось наладить конвейер по производству статей.

• С моей стороны были подготовлены ТЗ. Был копирайтер, который писал статьи по заданному ТЗ.
• Редактор, который проверял статью на наличие ошибок.
• Эксперт, который проверял на наличие юридических и медицинских ошибок.
• Контент-менеджер, который выкладывал статьи на сайт.

Для юридической тематики в изготовлении контента важная роль отводится эксперту, т.к. он проверяет за копирайтером и делает важные экспертные доработки.

Результаты работы

За 11 месяцев данная работа помогла достигнуть результата с 40 до 680 уникальных посетителей в сутки.

Как выглядела кривая роста по трафику за год.

— По 25 ключам вошли в ТОП 3

— По 77 ключам вошли в ТОП 10

— По 144 ключам вошли в ТОП 30

В показателях метрики можно видеть, что процент отказа от 5,2% до 8%, что является показателем релевантного трафика.

Ниже на графиках показан рост по позициям.

Задачи:

— Снизить стоимость заявки.

— Увеличить количество заявок.

Ранее над рекламой работало агентство интернет-маркетинга.

Как была настроена контекстная реклама до:

• Собраны не все ключевые слова (около 150 ключевых слов)
• Рекламные кампании не разбиты на площадки « ПОИСК» и «РСЯ»
• Тексты объявлений написаны неправильно, с точки зрения интернет-маркетинга
• Посадочные страницы сайта не отражают поисковый запрос
• Не подключено средство автоматизация ставками
• Не настроена аналитика эффективности рекламных кампаний
• Не использовался ретаргетинг, минус-слова

Результат до:

• Стоимость заявки 4000
• Посещений 400 в месяц
• Заявок в месяц - 2

Ход работы

Первым делом был проведена конкурентная разведка.

Составлена таблица конкурентов, где сравнивали УТП, рекламы и сайтов разных компаний.

• Собрано 7000 ключевых слов с помощью key-collektor
• С помощью чистки и сегментации ключей оставили в РК 2000
• Ключевые слова разбили на группы Дорогие/горячие/теплые/холодные
• Запустили РСЯ Настроили ретаргетинг
• Настроили и запустили поисковую рекламную кампанию на Google Adwords
• Запустил рекламу на тематических сайтах (по тематическим форумам и сайтам компьютерной поддержки)
• Настроили рекламу на Youtube каналы и на ремаркетинг

Аналитика

• Настроил систему аналитику через Метрику Google Analytics
• Подключил систему CallTracking
• Подключил средство автоматизация ставками
• Провел А/Б тестирование объявлений и посадочных страниц сайта

Доработка сайта

Совместно с отделом разработки и в результате А/Б страниц

Доработали посадочные станицы на сайте

Пример УТП, к которому мы пришли.

Лучшую конверсию показали страницы с разным тарифным планом.

Прописали уникальные выгоды.

Результат по обслуживанию компьютеров:

• Стоимость заявки 1590
• Посещений 830 в месяц
• Заявок в месяц - 12

Запуск нового направления

• Направление обслуживание оргтехники
• Было запущенно дополнительное направление - ремонт и обслуживание оргтехники
• Дополнительно собрал еще 8000 ключевых фраз и запустил 11 рекламных кампаний

Примеры объявлений

Результат по обслуживанию оргтехники

• Стоимость заявки - 540 рублей
• Посещений - 2100
• Заявок в месяц - 140

Нам было особо интересно работать в этой нише, особенно с инструментом контекстной рекламы, т.к. именно этот инструмент помогает приводить максимально целевой трафик в юридической нише.

До прихода в компанию, руководство сотрудничало с несколькими маркетинговыми агентствами, однако, маркетинговые компании не могли оперативно реагировать на запросы компании, поэтому руководству необходим был индивидуальный и комплексный подход.

Что было до работы над проектом :

В рекламных кампаниях было 3 работающих кампании: 2 на поиске и 1 на РСЯ

• Кликов -1241
• Заявок с контекста - 32
• Цена заявки - 1785 рубля
• Средняя цена клика - 39 рубля
• Количество договоров -4

Целевая аудитория

Аудитория — это призывники в возрасте от 17 до 26 лет и их родители, женщины от 36 лет.

Сезонность есть, так как зависит от работы призывной комиссии. И, конечно, во время призыва, когда военкомат работал особо активно, конверсия с рекламных каналов резко вырастала и наоборот.

Когда призывнику приходит повестка или заканчивается отсрочка, его интерес решить вопрос резко вырастает, и тут он идет в поисковую систему и вводит запрос, чтобы решить проблему. На этом шаге мы и показываем свое предложение через контекстную рекламу.

Что было сделано:

Конкурентная разведка.

Первым делом мы провели конкурентную разведку всех лидеров рынка, в ходе которой активно изучили сайты, посадочные страницы, рекламные объявления.

По результатам имеем внушительный список преимуществ и УТП, которые выделили конкуренты. Наша задача — отстроиться от них, предложить что-то новое и уникальное.

Увидели, что почти ни у кого нет реальных фотографий призывников,поэтому мы для разработки нового сайта сделали фотосессию призывника с военным билетом. Это помогло нам отличиться от конкурентов и запомниться клиентам.

Сделана конкурентная разведка с помощью сервиса key.so.

Конкурентная разведка с помощью сервисов оптимальна не только для seo, но и для контекста, т.к. можно быстро понять семантику, объявления и оценить заранее примерный бюджет.

Разработка сайта

на этом этапе задача сделать максимально информативный лендинг, но не перегрузить его излишними подробностями.

За основу мы разделили потребности ЦА на 4 вида.

• ЦА кто ищет отсрочку
• ЦА кто решает свой вопрос с армией помощью болезней
• ЦА кому пришла повестка
• ЦА по военному билету.

Что бы трафик максимально конвертировался, то для каждого сегмента ЦА был разработана своя целевая страница. Всего 4 страниц.

Сайт делали на конструкторе Tilda, это позволило сократить время разработки и деньги клиенту.

Для нас было важно показать что мы говорим с призывниками на одном языке, поэтому на сайте расписали блоки с болями призывников по каждому сегменту.

Карта ключей и аудитории.

В ходе обсуждения и анализа семантики была составлена карта по разным направлениям. Всего было составлено 6 разных карт, по разным аудиториям.

Составлены маски ключей. С помощью KeyCollector собрали все возможные варианты поисковых запросов пользователей. После минусации у нас получился внушительный список на 20 000 ключевых слов.

Выборка ключей была максимальной, чтобы собрать все возможные варианты запросов от аудитории, в том числе и информационных ключей.

Сгруппированы ключи по темам.

Группировка и кластеризация помогает лучше составить объявления и структуру рекламных кампаний.

В итоге получилось около 20 рекламных кампаний, разбитые на разные сегменты. (15 рекламных кампаний на поиске и 5 рекламных кампаний в РСЯ).

Сегментация РК очень важна, т.к. это позволяет снижать расходы на рекламу, когда сезон заканчивается, а так же помогает управлять рекламой в целом.

• Написаны несколько объявлений для АБ тестирования. В течении 6 месяцев отобраны лучшие объявления для показа.

• Так же отдельно работают объявления для мобильной версии.
• И созданы графические объявления для РСЯ.

Ниже пример статистики одной из рекламной кампании.

Настройка для Adwords

Настроены поисковые рекламные кампании на Google Adwords с CTR 8,74.

Настроена реклама на КМС

Предварительно площадки отбирались для ЦА.

КМС известна тем, что площадки нужно тщательно фильтровать, а так как стоит задача привлекать максимально целевой трафик, то площадки были тщательно отобраны по армейской тематике.

Настроена видео-реклама на Youtube.

Эффективней всего себя показала видео реклама на ремаркетинге.

Когда мы напоминаем о себе аудитории, которая уже была у нас на сайте.

Усиление конверсии

Для ретаргетинговых компаний был создан сайт отдельный сайт квиз, что бы собирать заявки уже у горячей аудитории.

Разработано pop-up окно, которое предлагает пройти тест для посетителей сайта, которые планируют уйти, что повышает конверсию на 1,5%

Какие результаты

• Заявок с контекста — 140-180
• Цена заявки — 1842 рубля
• Средняя цена клика — 29 рубля
• Количество договоров — 17

Рост в заявках составил в 4 раза, рост в договорах составил в 3 раза.

Меня зовут Жигульский Александр, и я являюсь основателем агентства Marketing108

Marketing108 это агентство с эффективной командой нацеленная на задачи клиента. Мы выстроили рабочую систему привлечения клиентов в юридический бизнес и для частных юристов.

Это про вас?

Давайте говорить честно, 70% успеха юридического бизнеса – это его правильное продвижение.

Если вы пробовали продвигать юридические услуги, вы 100% регулярно сталкиваетесь со следующими ситуациями:

• В основном клиенты приходят только по сарафану.
• Вы не можете найти ответственных подрядчиков по сайту и рекламе.
• Не понятно как сделать сайт, который бы приводил клиентов.
• Какую рекламу нужно запускать в первую очередь.
• Если реклама есть, вы не знаете какая реклама дает заявки, а что съедает ваш бюджет.
• Заявки стоят слишком дорого. Это сильно бьет по вашему бюджету.
• Более крупные компании вытесняют вас с позиций более большим бюджетом.

Плохая новость заключается в том, что если ничего не делать, станет только хуже. Юридический рынок растет и конкуренция тоже, при этом на него выходит огромное количество новичков. Если вы не измените свой подход к интернет маркетингу, вам будет еще сложнее получать клиентов.

Хорошая новость заключается в том, что если у вас уже зрелый юридический бизнес, который приносит прибыль и твердо стоит на своих ногах, то вы просто обязаны получать в разы больше заявок от потенциальных клиентов из интернета.

Тысячи клиентов в городах России ежедневно ищут юридические услуги

И все эти клиенты сейчас проходят мимо вас!

Есть решение! Для вашего юридического бизнеса, мы можем разработать систему привлечения клиентов из интернета, которая на автопилоте будет давать от 500 000 рублей выручки в месяц.

Что входит в систему привлечения клиентов:

• Анализ конкурентов в вашем регионе.
• Разработка под ключ конверсионного сайта Landing page и КВИЗ сайта, включая дизайн, тексты и элементы.
• Настройка рекламы в 4-х каналах контекстной и таргетированной рекламы.
• Настройка бизнес-процессов в CRM системе для отслеживания поступающих заявок и дальнейшей воронки продаж.
• Подбор и адаптация системы аналитики.
• Интеграция коллтрекинга и сервиса сквозной аналитики.

Разберем каждый инструмент по отдельности

1. Конкурентная разведка.

• Анализ лидеров рынка, изучение сайтов, посадочные страницы, рекламные объявления.
• По результату имеем внушительный список преимуществ и УТП, которые выделили конкуренты.
• Наша задача — отстроиться от конкурентов, предложить клиентам что-то новое и уникальное.

2. Разработка продающего landing page и КВИЗ сайта

Задачи:

• Разделить ЦА на разные сегменты
• Сформулировать конкурентное предложение
• Сформировать доверие к вам как юристу/юридической компании в глазах клиента
• Показать практику, цены и отзывы
• Побудить клиента записаться на консультацию
• Собрать контакты потенциальных клиентов с помощью КВИЗ технологии.

3. Настройка контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Ads

• Реклама на поиске Яндекс
• Реклама на поиске Google
• Реклама в Рекламной Сети Яндекса (РСЯ)
• Реклама в Контекстно-медийной сети (КМС) Google Ads
• Ретаргетинг в социальных сетях.

Сотни клиентов каждый день будут видеть ваше предложение, когда будут искать юридические услуги.

Посмотрите примеры - как вашу юридическую компанию будут находить в интернете.

Пример в Яндекс Директ

Пример рекламы в Google ads

4. Интеграция с CRM системой и настройка колл-трекинга

После того как клиент кликает на рекламу, попадает на сайт, оставляет заявку или звонит, его контакты автоматом попадают в CRM систему.

Настройка телефонии и кол-трекинга

Так же необходимо настроить кол-трекинг, что бы каждый звонок можно было отследить до ключевого слова и прослушать разговор менеджера по продажам.

5. Внедрение онлайн отчетности и сквозной аналтики

Для того чтобы понимать насколько рекламные активности эффективны мы подключаем для вас систему аналитики. С ее помощью мы можем тестировать различные гипотезы, отключать неэффективные и улучшать более эффективные каналы, отслеживать конверсии.

Отчет по CPA - показывает общее количество конверсий (заявок) и их стоимость в разрезе различных источников, кампаний, ключевых слов.

Отчет по времени суток и дням недели - показывает конверсию сайта и общее количество конверсий (заявок) в определенный день и час.

Отчет по устройствам - показывает общее количество конверсий (заявок) и их стоимость по различным устройствам

Итог:

Вы получите комплексное решение, которое поможет Вам в решении задач с привлечением клиентов для юристов/юридических компаний без головной боли.

Предлагаем встретиться лично/провести Skype презентацию, на которой:

• Проведу аудит вашей текущей системы привлечения клиентов
• Под вас персонально рассчитаю план окупаемости рекламных вложений
• Покажу изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов

Как минимум, вы узнаете много полезного про интернет-рекламу в нише юридического маркетинга. Как максимум - купите систему привлечения клиента и заработаете за следующий год на 15 000 000 рублей выручки :)

Контакты для связи

• Телефон/WhatsApp +7 (903) 188-13-13
• Skype: zhigulsky_a