Основные элементы продуктовой линейки

Чтобы создать эффективную продуктовую линейку, важно включить в нее несколько ключевых элементов:

1. Бесплатные продукты (лид-магниты): Это может быть e-book, вебинар, пробный период или другой контент, который вы предлагаете бесплатно. Цель таких продуктов — собрать контакты вашей аудитории и привлечь внимание к вашему бренду. Они помогают создать первое впечатление и вызвать интерес к вашим платным предложениям.

2. Недорогие продукты (трипваеры): Это товары или услуги по низкой цене, которые помогают повысить лояльность клиентов. Трипваеры позволяют быстро окупить вложения в рекламу и создать доверие к вам и вашему бизнесу. Например, это может быть небольшой курс или консультация.

3. Входные продукты: Эти продукты служат для подготовки клиента к основному предложению. Они также могут закрывать небольшую часть вашего плана по выручке. Входные продукты могут включать в себя более доступные версии ваших основных услуг или товаров, что позволяет клиентам понять ценность вашего предложения.

4. Основной продукт: Это ваш флагманский товар или услуга, который приносит основную часть дохода. Он должен быть качественным и решать ключевые потребности вашей целевой аудитории. Основной продукт формирует основную выручку и является центральной частью вашей бизнес-модели.

5. Премиальные дорогие продукты: Эти продукты предназначены для клиентов, которые ценят индивидуальный подход и готовы платить больше за эксклюзивные услуги или товары. Это может быть персонализированная консультация, VIP-обслуживание или уникальный продукт, который не доступен широкой аудитории.

6. Дополнительные продукты: Они помогают не терять клиентов, которые пока не готовы приобрести основной продукт. Кросс-сейл позволяет предлагать дополнительные товары или услуги клиентам, которые уже купили ваш основной продукт, что способствует увеличению среднего чека.

Почему важна разнообразная продуктовая линейка?

Чем шире ваша продуктовая линейка, тем больше сегментов рынка вы сможете охватить. Это означает, что вы сможете привлечь больше клиентов с разными потребностями и финансовыми возможностями. Кроме того, разнообразие продуктов позволяет вам адаптироваться к изменениям на рынке и предлагать актуальные решения для вашей аудитории. На первом этапе развития сложно прописать всю линейку, - она возникает только тогда, когда вы сами или с наставником прописали свою уникальность, клиентов, их потребности и мотивацию.

Продукты, которых может не хватать в вашей линейке

При анализе вашей продуктовой линейки стоит обратить внимание на те продукты, которые могут отсутствовать:

- Бесплатные лид-магниты: Если у вас нет бесплатных предложений, вы можете упустить возможность привлечь новых клиентов.
- Недорогие трипваеры: Отсутствие таких продуктов может затруднить процесс конверсии потенциальных клиентов в платящих.
- Премиальные предложения: Если вы не предлагаете высококачественные, индивидуальные решения, вы можете потерять клиентов, готовых платить больше за уникальность.

На самом деле создание и развитие продуктовой линейки — это стратегический процесс, который требует внимательного анализа потребностей вашей аудитории и постоянного улучшения предложений. Мы занимаемся этим обычно на курсе "Матрица частной практики" и в менторинге.

Быстро и самому это сделать бывает сложно. Чем более разнообразной и продуманной будет ваша линейка, тем больше возможностей для роста и увеличения дохода вы сможете реализовать.

Делитесь этой статьей.

Подписывайтесь на мой канал "Маркетинг для Психологов"

Я подобрал несколько примеров воронок продаж, которые можно использовать в Telegram, а также их отличия:

Воронка на основе контента

Описание:

Этот подход включает создание канала или группы, где вы регулярно публикуете полезный контент, связанный с вашей нишей. Это может быть информация, советы, обучающие материалы или новости.

Этапы:

Осведомленность:

Привлечение аудитории через рекламу, посты в других соцсетях или через партнерские каналы.

Интерес:

Пользователи начинают читать ваш контент, интересуются темой.

Рассмотрение: Вы предлагаете дополнительные материалы, такие как бесплатные вебинары или электронные книги, в обмен на контактные данные.

Решение:

После установления доверия вы предлагаете свои платные продукты или услуги.

Действие:

Пользователь совершает покупку, а затем вы продолжаете поддерживать связь для повторных продаж.

Отличие:

Долгосрочная стратегия, фокус на создании ценного контента и построении доверительных отношений.

ПРИМЕР:

Воронка через чат-бот "КУДА РУ"

Описание:

Использование чат-бот "КУДА РУ" с доступом в интернета для автоматизации взаимодействия с пользователями. Бот может задавать вопросы, предлагать товары и услуги, а также обрабатывать заказы.

Этапы:

Осведомленность:

Привлечение пользователей в чат-бот "КУДА РУ" с доступом в интернета через рекламу или ссылки на сайте.

Интерес:

Бот предлагает пользователю пройти опрос или тест, чтобы понять его потребности.

Рассмотрение:

На основе ответов бот предлагает персонализированные рекомендации.

Решение:

Бот может предоставить специальные предложения или скидки.

Действие:

Пользователь может совершить покупку прямо в чате.

Отличие:

Высокая степень автоматизации и персонализации взаимодействия, что позволяет быстро обрабатывать запросы.

Воронка через прямые продажи

Описание:

Прямые продажи через Telegram-канал или группу, где вы можете предлагать товары и услуги непосредственно.

Этапы:

Осведомленность:

Привлечение подписчиков через рекламу, а также через сарафанное радио.

Интерес:

Пользователи видят посты с описанием товаров, акциями и предложениями.

Рассмотрение:

Вы можете делиться отзывами клиентов и демонстрациями товаров.

Решение:

Предложение ограниченных по времени акций или специальных предложений.

Действие:

Пользователь делает заказ через сообщения или формы.

Отличие:

Прямой подход к продаже, который может быть менее формальным, но требует активного управления и вовлечения.

Воронка через партнерские программы

Описание:

Использование Telegram для продвижения товаров и услуг других компаний через партнерские ссылки.

Этапы:

Осведомленность:

Привлечение аудитории через контент и рекламу.

Интерес:

Предложение ценной информации и рекомендаций.

Рассмотрение:

Подробное описание продуктов и их преимуществ.

Решение:

Специальные предложения или купоны для подписчиков.

Действие:

Пользователь переходит по партнерской ссылке и совершает покупку.

Отличие:

Меньшая степень контроля над продуктом, но возможность получения дохода без необходимости создания собственного товара.

Как и где эти воронки собирать? - об этом в другой статье!

Помните, что каждый из этих подходов имеет свои особенности и может быть адаптирован в зависимости от вашей целевой аудитории и бизнес-модели.

Важно тестировать разные стратегии и анализировать результаты, чтобы понять, какая воронка продаж работает лучше именно для вас.

Мастерская Максима Шматова - место, где мы обсуждаем многие маркетинговые фишки продвижения частной практики.

Она визуализирует процесс, показывая, как потенциальные клиенты проходят через различные этапы, начиная с осведомленности о продукте и заканчивая покупкой и возможным повторным обращением.

Есть несколько типов воронок, которые я разбирал в другой статье.

Давайте посмотрим на основные этапы воронки продаж:

1. Осведомленность (Awareness): На этом этапе потенциальные клиенты впервые узнают о вашем продукте или услуге. Это может происходить через рекламу, посты в социальных сетях, блоги и другие каналы.

2. Интерес (Interest): После того как клиент узнал о вас, он начинает проявлять интерес. На этом этапе важно предоставить больше информации и показать, как ваш продукт может решить его проблемы.

3. Рассмотрение (Consideration): Клиент активно рассматривает ваш продукт среди других альтернатив. Здесь важно предоставить отзывы, кейсы, сравнения и другие материалы, которые помогут убедить клиента в выборе вашего предложения.

4. Решение (Decision): На этом этапе клиент готов принять решение о покупке. Здесь важно предложить специальные предложения, скидки или демонстрации, чтобы подтолкнуть клиента к покупке.

5. Действие (Action): Это момент, когда клиент совершает покупку. Важно обеспечить максимально простой и удобный процесс покупки.

6. Повторные покупки и лояльность (Loyalty): После покупки важно поддерживать связь с клиентом, чтобы он стал вашим постоянным покупателем и рекомендовал вас другим.

Для специалистов частной практики больше всего востребованы воронки в соцсетях. В нашем объединении психологов и психотерапевтов частной практики "ОСНОВА" мы как раз уделяем этому большое внимание.

Виды воронок продаж в соцсетях могут быть следующие:

1. Воронка контент-маркетинга:

Создание и распространение контента (статьи, видео, инфографика), который привлекает внимание и вызывает интерес. Например, посты с полезными советами или информацией о продукте.

2. Воронка рекламы:

Использование платной рекламы в соцсетях для привлечения целевой аудитории. Рекламные объявления могут быть направлены на разные этапы воронки: от осведомленности до конверсии.

3. Воронка взаимодействия:

Создание постов, которые побуждают пользователей взаимодействовать (лайки, комментарии, репосты). Это помогает увеличивать охват и вовлеченность, что способствует продвижению к следующему этапу.

4. Воронка лидогенерации:

Использование форм для сбора контактной информации (например, подписка на рассылку) через специальные предложения, вебинары или бесплатные материалы. Это помогает перейти к более персонализированному общению.

5. Воронка ремаркетинга:

Нацеленная на пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим контентом или сайтом, но не совершили покупку. Ремаркетинговые объявления напоминают о вашем предложении и могут побудить к завершению покупки.

6. Воронка лояльности:

После покупки важно продолжать взаимодействовать с клиентами через специальные предложения, программы лояльности и персонализированные сообщения, чтобы удержать их и побудить к повторным покупкам.

Воронка продаж — не панацея от всех бед. Но она современный инструмент, без которого не построить СИСТЕМНЫХ продаж.

Благодаря ВОРОНКЕ можно понять и оптимизировать процесса привлечения и удержания клиентов. В социальных сетях она может принимать различные формы, и важно адаптировать свою стратегию в зависимости от особенностей вашей аудитории и продукта.

Много полезных маркетинговых инструментов обсуждаем в Мастерской:

Для специалистов частной практики у нас есть ГОТОВАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ - индивидуальный продукт, который мы разрабатываем в течение месяца под ключ.

Владелец бизнеса или руководитель проекта может обладать разными навыками. В чем-то он может быть сильнее, в чем-то слабее.

Главное, что должно быть в нем всегда – умение находить решения и действовать в соответствие с ними.

Ответственность и решительность всегда отличают тех, кто успешен от остальных.

Это не новость. Тут я вам не открою никакого секрета.

В чем же секрет?

Он в знании: что есть всего четыре ресурса в бизнесе, ими и нужно учиться управлять, - анализировать, решать и действовать:

• Люди (связи)
• Деньги (финансы)
• Время (сроки)
• Знания (опыт)

Причем четвертый ресурс – знания – отличает управленца от просто владельца бизнеса.

Какой главный ресурс предпринимателя или владельца бизнеса? – Конечно, время. Именно оно всегда ограничено. Освобождая время, которое тратится на решение проблем, вы можете заняться перспективными идеями и стратегическими целями.

В процессе совместной работы я всегда прошу озвучить главную проблему, которая волнует сейчас. Именно с ней и работаем, так как решение ее высвобождает самое большое количество времени, которое сейчас тратится впустую.

И как бы эта проблема не звучала: «Упали продажи», «Перестала работать реклама», «Конкуренты открыли подобный проект», «Не могу договориться с партнером», «Задолбала текучка»…

Вы всегда можем найти один ресурс, который в дефиците и всегда есть 1-2 ресурса, которые в избытке.

👉🏻Например, когда мы решаем проблему «Перестала работать реклама», то можем иногда заметить, что считаем «возврат инвестиций» (вложенные средства и полученную прибыль).

Мы можем решить вопрос по-разному:

1. Вложить деньги;

2.Добавить людей, задействованных в рекламе;

3. Увеличить сроки рекламной акции;

4.Научиться делать классные рекламные ролики.

Обычно «больными» ресурсами тут являются знания и деньги… Но при этом можно привлечь к креативу или рекламной логистике людей своей компании, друзей и партнеров.

Один мой клиент после часового обсуждения «как привлечь людей в рекламу» понял, что рекламу могут делать его клиенты и это не была просто программа лояльности.

Они добавили опцию в продукт: при открытии их приложения встроили голосовое сообщение с названием бренда «Привет, Иван, БРЕНД готов к работе!» И продажи повысились

Понимая, что ресурсов в бизнесе всего 4, вам больше не нужно рассеивать свое внимание.

Довольно трудно перераспределить ресурсы так, чтобы решить проблему. Навык этот не приходит сразу, но научиться этому можно, для этого и существует оргконсалтинг и работа с наставником.

Научиться мало, нужно мониторить ресурсы регулярно, - тогда бизнес не окажется без контроля или в непредсказуемой ситуации.

Накапливая опыт и знания (то есть развивая четвертый ресурс), управленец повышает устойчивость бизнеса и его независимость.

Итак, что такое хороший менеджер? Хороший менеджер тот, кто может увидеть, какого ресурса сейчас не хватает и за счет других ресурсов закрыть этот дефицит.

• Если поджимают сроки – привлечь больше свободных людей или мотивировать финансами сотрудников, подрядчиков.
• Если нет людей (связей) – покупаем этот ресурс, а при наличии времени – решаем его заранее или в необходимые сроки.
• Если нет свободных средств для решения задачи – привлекаем людей и растягиваем во времени.

Это точечная работа, требующая особого подхода и опытного взгляда со стороны.

✔️Хотите понять, какого ресурса вам больше всего не хватает именно сейчас?

✔️Как перераспределять внимание и энергию, чтобы бизнес развивался системно и без застоев?

✔️Хотите увидеть, что сейчас блокирует развитие вашего бизнеса и понять, как это решить?

👉🏻Записывайтесь ко мне на ДИАГНОСТИКУ.

На диагностике я:

🔹Сделаю экспресс-аудит ситуации и вашего бизнеса;

🔹Определю минимум 3 точечных решения для стабильного развития вашего бизнес проекта;

🔹Расскажу, как выстроить систему, которая позволяет найти ресурсы на развитие бизнеса и высвободить ваше время.

Максим Шматов.

Коуч в сфере бизнеса и карьеры.

Бизнес консультант.

Помогаю владельцам вывести бизнес на новый уровень развития, чтобы освободить свое время и начать получать удовольствие от жизни.

Подробнее обо мне здесь👉🏻" Кто я и какой у меня опыт? "

Если вы хотите:

• Вывести свой бизнес на новый уровень;
• Найти то самое узкое место, которое мешает вашему движению вперед;
• Перестать тратить все свое время на решение проблем и освободить его для радости и жизни;
• Понять что именно вашем бизнесе, проекте или команде не работает, и исправить эту ситуацию.

Тогда эта инструкция точно для вас👇🏻

Сейчас вы узнаете 3 первых шага, которые помогут вам в решении этих задач.

ШАГ 1✔️

В бизнесе не бывает, чтобы сразу беспокоило все.

Обязательно есть что-то, что отнимает больше времени и что требует много внимания.

Спросите себя, «Что меня больше всего беспокоит в бизнесе, на что я больше всего трачу время, где у меня меньше всего получается изменить к лучшему»
(проанализируйте, проранжируйте).

Вы только что составили свою карту приоритетов для движения к устойчивому бизнесу - просто и быстро!

Пример:

Производитель габионов в горном регионе обратился с вопросом «зажали конкуренты, не могу ничего им противопоставить».

После первого шага мы определили, что больше всего «удар» конкурентов коснулся продаж, при этом производство, логистика, финансы, люди, не беспокоили, там все было ОК.

Когда начали смотреть, что беспокоит в продажах – расписали и оказалось, что это не продажи хромают, а маркетинг, а в маркетинге «просело» то, что называется «регулярность и системность».

Владельца бизнеса больше всего тревожило именно то, что в продажах нет новых клиентов, что они приходят не регулярно. И это зависело от того, что рекламу маркетологи не планировали, а давали «по ситуации».

ШАГ 2✔️

Найдите три примера решения проблемы из 1 шага в вашем окружении или на рынке - необязательно в вашей области и отрасли.

Изучите их.

Что вы можете взять себе на вооружение? С каких шагов можно начать в вашем бизнесе?

Наметьте три важных встречи или звонка тем, кто мог бы поделиться решением.

Пример:

Магазин цветов в регионе. Определили, что ключевой проблемой является доставка.

Она осуществляется (или не осуществляется) разными способами и с разными курьерами. Нашли лучшее решение на рынке – работу пиццерии.

В этой работе взяли на вооружение то, что существует форма заказа онлайн, существует постоянная связь с курьером и курьеры замотивированы в скорости доставке.

Владелец бизнеса продажи цветов договорился с владельцем пиццерии поговорить о нюансах работы с доставкой. (После встречи оказалось, что ключевые знания он получил в подборе курьеров и их мотивации.)

ШАГ 3✔️

Ответьте себе на эти вопросы:

• Какой идеальный результат я бы хотел видеть в этом секторе или направлении?
• Как что должно идеально работать?
• Когда это будет идеально работать – что именно и насколько изменится в бизнесе?
• Что именно я получу от этих изменений как собственник бизнеса?

Если решение этой проблемы приносит вам радость, свободу и уверенность, расслабленность – это именно то, что нужно сейчас делать.

Если нет – вам срочно нужно пересматривать ваши личные ценности и ценности вашего бизнеса – скорее всего там назрел конфликт интересов и развитие бизнеса в этом направлении не принесет вам удовольствие.

Нужно пересмотреть стратегию бизнеса.

Пример:

Типография, выполняющая печать «по требованию», вместе с этим у них сеть фотосалонов (и изготовление цифровых фотоальбомов).

Заявленная проблема контроля и управления финансами свелась к другой: оказалось, владельцу очень надоел этот бизнес (беспокоили воровство и кассовые разрывы).

Все, что хотел собственник сейчас – получать дивиденты от созданного им производства и не заниматься рутиной.

Он почувствовал себя свободным и радостным, когда он выходит из операционного управления, оставаясь владельцем предприятия.
Вся дальнейшая работа в коучинге была построена на решение этого вопроса.

Сейчас вы узнали о первых шагах, с которых начинается решение задач.

Этих шагов гораздо больше и в каждом отдельном случае требуются точечные решения.

✔️ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ВЫВЕСТИ БИЗНЕС НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ;

✔️СТРЕМИТЕСЬ К ТОМУ, ЧТОБЫ БИЗНЕС БЫЛ УСТРОЙЧИВЫ И СТАБИЛЬНЫМ;

✔️ХОТИТЕ ПЕРЕСИТАТЬ ВПАХИВАТЬ, ВЫС ВОБОДИТЬ ВРЕМЯ И НАЧАТЬ ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ ЖИЗНИ.

ТОГДА ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ КО МНЕ НА ДИАГНОСТИКУ.

На диагностике я:

• Сделаю экспресс-аудит ситуации и вашего бизнеса;
• Выявлю проблемные зоны над которыми нужно работать именно сейчас;
• Определю минимум 3 точечных решения для стабильного развития вашего бизнес проекта;
• Расскажу, как выстроить систему, которая позволяет найти ресурсы на развитие бизнеса и высвободить ваше время.
• Вы увидите свои сильные стороны, найдете ограничивающие убеждения, которые мешают вашему развитию и поймете как с ними работать

Для записи на диагностику заполните форму НИЖЕ👇🏻

АНКЕТА НА ДИАГНОСТИКУ

"Помогаю владельцам бизнеса за 3 месяца выстроить систему позволяющую находить ресурсы на развитие, высвободить свое время и начать получать удовольствие от жизни"

Сертифицированный маркетолог (СIM, Великобритания), психолог-гипнотерапевт (Hypnose Instituttet, Дания), бизнес-тренер (ММИТ, Россия).

В реальном бизнесе с 1994 года, опыт руководства компаниями малого бизнеса – более 15 лет. В бизнес-консалтинге и коучинге с 2009 г.

Опыт построения команд и ведения проектов для региональных, международных и федеральных структур.

Организовал и провел более 180 мероприятий разного уровня в России и Европе.

Больше 500 стартапов прошли мое обучение, 67 получили индивидуальный бизнес-трекинг.

Постоянно обучаюсь новому, в своей работе с клиентами использую полученные знания в различных областях, в том числе:

ТРИЗ, Управление знаниями, Социальный маркетинг, Проектное управление, НЛП, Гештальт, Трансформационный коучинг, Бизнес коучинг, Экзистенциальный подход и др.

Обучаю социальному маркетингу, ивент маркетингу, бизнес-коучингу, внесистемному мышлению и системному управлению бизнесом.

Среди клиентов:

"Grundfos", „Coca Cola", Hbc“, „Урожай“, „Парламент“, DAAD, „Роза Ветров“, „ФармЭко“, „Астра Зенека“, „Тат Крафт“, „Айрекс“, „Сemengal“, „Volvo“, „KIMA“, „Caterpillar“, „СВЯЗНОЙ“, „Северсталь“, „ЛУКОЙЛ“, "Евроцемент", "Holcim", "МТС", "Альфа Банк", "Вкусвилл", "СБЕР", "Сколково".

Работаю с такими запросами:

• Как мотивировать команду;
• Как решить проблему с партнером;
• Как увеличить прибыль;
• Как снизить издержки;
• Как выбрать направление.

Все мои клиенты приходят во время каких-то кризисных ситуаций, в основном во время стремительного роста компании и нехватки ресурсов на обеспечение процессов.

Мы выстраиваем систему, которая позволяет найти ресурсы и высвободить время владельца.

Каждый год хожу в горы. Кавказ. Алтай. Урал. Альпы.
Хожу на яхте в Белое море.

Вместе с клиентами собираемся на интенсиве (обычно на каком-то острове в Белом море, в Карелии или на Урале)

Кейсы клиентов:

Владелец бутика в центре Москвы

Запрос: «нет клиентов, что делать? Прогораю»

Коучинг 1,5 года. Результат: понял, что розничные продажи не его, понял зачем ему был бутик.

Связался с несколькими своими поставщиками, на основе одного из них сделал маркетинговое агентство в Италии, которое занимается индивидуальной доработкой стандартной линейки под запросы ВИП-клиентов и крупных событий (фестивалей и показов).

Переехал в Италию. В России открыл представительство своего агентства.

Владелец полиграфического производства и маркетингового агентства в России.

Запрос: «Перестал чувствовать интерес в бизнесе, тяжело, начались долги, нет приоритетов в жизни».

Долг компании составлял около 90 млн руб.

Коучинг 2 года. (и сопровождение изменений в компании 1 год).

Результат: Смена сферы деятельности, при этом продажа бизнеса и долгов. Переезд в Европу.

Работает консультантом по бизнесу. Помогает таким же предпринимателям улучшать их жизнь.

Менеджер среднего звена оператора связи.

Запрос: «нет карьерного роста, отношения с руководством натянутые, личные проекты тоже не приносят результата».

Коучинг и гештальт-терапия 2 года.

Результат: в первые полгода поменял работу, ушел на повышение. Через год из своего стартапа вырастил инвестиционный проект.

Сейчас работает над его реализацией (три месяца назад выехал в Турцию).

Владелец строительной компании в Подмосковье.

Запрос: «теряем много денег на ошибках и простое, текучка кадров»

Орг-консалтинг. 6 месяцев. Провели 12 сессий и стратегическую сессию.

За последний квартал – лучшие показатели по последним 3 годам.

Перестановки в команде и мотивация позволила наладить климат.

Руководитель стал заниматься развитием стратегического направления и больше работать с ключевыми заказчиками.

Общественная деятельность:

• Председатель Подкомитета по маркетингу Комитета по развитию Потребительского рынка ТПП РФ (2005-2010),
• Член Совета Гильдии Маркетологов (2001-н.в.),
• Эксперт Московской международной бизнес-ассоциации (2006),
  Вице-президент СОМАР (2010-2016),
• Эксперт Внешнеторговой Российско-Германской палаты (2010-2011)
• Советник по маркетингу Ассоциации Менеджеров России (2011),
• Член Совета директоров СОЮЗКОНСАЛТ, представитель в Черногории и Сербии (2013-2015)
• Член Российско-Сербского Делового Совета (2015 – н.в.)
• Координатор Евразийского Форума Маркетологов в Совете Гильдии (с 2005 г – н.в.)
• Координатор Всероссийского Конкурса дипломных проектов по маркетингу (с 2017 г – н.в.)