Я буду объяснять максимально просто. Чтобы понял даже ребенок.

Это то, как устроен процесс продаж абсолютно любого продукта.

Сейчас я попрошу тебя представить себя менеджером по продажам. Вот ты берешь в руки телефон, делаешь глубокий вдох и выдох, набираешь номер телефона, слышишь длинные гудки. На том конце провода человек поднимает трубку и говорит раздраженным голосом: «Да, алло, я Вас слушаю!»

Ты должен понимать, что ты обречен на провал, если начнешь разговор с: «Здравствуйте, хочу вам предложить…»

Вероятность того, что человек просто бросит трубку максимальная.

На первом этапе самое лучшее, что мы можем сделать – это ОТДАТЬ, а не ПОПРОСИТЬ. А что вы хотели? Человек видит/слышит нас в первый раз. Он нам не доверяет, знать нас не знает и знать не хочет.

Наше первое предложение должно быть на столько сильным, что от него просто глупо отказываться.

Например, я масштабировал свое агентство по очень простому принципу. Мы звонили и сразу же в лоб предлагали готовых клиентов на пробу. Так сказать, протестируйте товар.

Разговор начинался вот так:

«Дмитрий, день добрый, меня Тимур зовут, агентство партнерских продаж LifeTraffic. Отнимать много времени не собираюсь, перейду сразу к сути. Мы привлекаем клиентов за % от продаж. В вашем регионе уже собрали систему привлечения клиентов, получили заявки, прозвонили их и закрыли на замеры.

Люди уже готовы купить кухню в диапазоне 200-250 000 рублей, нужно только съездить, померить.

Ищем партнеров, кому можем на постоянной основе вот так передавать готовых клиентов. Если интерес есть, можем передать на пробу 5 клиентов. Мы скинем вам адреса, имена, номера телефонов людей с уже назначенными замерами. Весь заработок с тестовых заказов ваш, если все устроит, поговорим о сотрудничестве»

Причем, в одном городе мы раздавали по 5 закрытых клиентов сразу 5-7 директорам разных фирм. По статистике 2-3 человека делают первую продажу с нами, дальше мы созваниваемся и выбиваем хорошие условия для себя. Кто даст условия лучше – с тем и работаем.

Это отличный жест, так мы точно привлекаем внимание. Ну и мне не придется махать руками, доказывая клиентам, что я – не лось.

Позже мы просто рекламировали такой вот тест. Да, просто таргет на просто статью с теми же смыслами как и при холодном звонке. Работает все безупречно.

Вот уберите в сторону весь этот маркетинг. Простой вопрос: «Как вызвать доверие у человека?»

По сути, ответ прост. Быть человечным по отношению к клиенту. Искренне пытаться ему помочь. Если вы правда верите в то, что вы с каменным ебалом расположите контент в определенной последовательности, и все вдруг засияет красками, и клиенты вдруг вас полюбят – вы глубоко заблуждаетесь.

Лояльным клиент становится исключительно из-за человечного отношения, внимания и заботы к нему.

Вопрос в другом. Как эту человечность оцифровать и превратить во что-то осязаемое? Тут все предельно просто.

Нам нужно всего лишь решать информационные боли клиента.

Вспомните когда вы пытались решить какой-то вопрос в нише, в которой вы нихрена ровным счетом не понимаете.

- Например, для вас остро встал вопрос управления своими деньгами. У вас сразу же возникнет куча вопросов. Куда инвестировать? С чего начать? У какого брокера? Как собрать портфель? На что я могу рассчитывать? А если я вдруг потеряю деньги?

- Или вот, возьмите для примера маркетинг. А лучше в соц сетях рекламу купить или сайт сделать? А гарантии какие-то есть? А сколько это может стоить? Интересно, а я не переплачиваю? А как это все работает?

- Допустите, что вам нужно выбрать витамины для улучшения здоровья. Где сдавать анализы? Какие? Где лучше заказать? А на что влияет конкретный препарат?

- Дом вы собрались строить. Вы дохера специалисты в строительстве домов?)) Вы тут же начнете мониторить: из какого материала? У кого лучше строиться? Как не переплатить? Строить или купить готовый? Где нужно сэкономить, а на чем действительно лучше перетратить?

У вас в голове творится полный бардак, если вы – новичок в новой для вас области. И это нормально. Доверять вы начинаете тому, кто вот этот бардак в вашей голове приведет в порядок.

Именно так работает прогрев. Мы находим ключевую информационную боль клиента и помогаем ему решить ее при помощи контента.

«Реклама должна быть эффективной!» - кричат одни.

«Реклама должна быть креативной!» - кричат другие.

Я считаю, что реклама должна быть ЦЕЛЕСООБРАЗНОЙ.

Вся реклама держится на двух простых постулатах. Два фундаментальных критерия, соблюдая которые, ваша реклама со 100% долей вероятности принесет вам прибыль.

Все разговоры таргетологов о том какие настройки лучше выбрать, транслироваться по интересам или лить на широкую, транслироваться в ленте или в сториз, отстреливает ли карусель лучше, чем видео-креатив и т.д. – это бред сивой кобылы.

Да, все это влияет на CTR, CPL и прочую ерунду на которой все так сфокусированы, но кое-что влияет на конечную прибыль гораздо больше, чем вся юнит-экономика вместе взятая)

Что за 2 постулата и как эта хренотень работает?)

Ответ в этой статье.

Принцип №1 – Афеллятивность

Все новое – это хорошо забытое старое. Чтобы понять суть рекламы, я предлагаю отмотать пленку лет на 30 назад. Да, в те времена, когда не было социальных сетей, таргетированной, контекстной, медийной рекламы, сквозной аналитики и прочей хрени.

Пусть нас это не отвлекает.

Давайте начнем с простого примера.

Вы собираетесь открыть ларек с выпечкой.

Вопрос №1:

Где бы вы его поставили?

Ответ предельно прост.

Там, где есть большой поток голодных людей, готовых перекусить наскоряк.

Вопрос №2

Что это за места?

Ответ:

- Скопления студентов во время перемены.

- Вокзалы

- Стоянки такси

- Рынки

- И т.д.

Самый главный критерий успеха – это место в котором мы поставим этот ларек. Нам нужно, чтобы мимо нашего ларька круглый год с утра до вечера проходили голодные люди, которым нужно БЫСТРО перекусить.

Мы похороним любой ларек с самой вкусной и свежей выпечкой, если разместим его в безлюдном месте или, если выберем НЕПРАВИЛЬНУЮ торговую площадь.

Вам кажется, что я пишу очевидные вещи?)))

Тогда какого хера курсы по программированию рекламируются у блоггера мамочки, диджитал агентство рекламируется в лифтах жилых домов, а веганы видят рекламу стейкхауса?))

Вы думаете я шучу? Нет! Это реальные примеры из жизни. Какому-то кривожопому «маркетеру» показалось отличной идеей разместить рекламу ИМЕННО В ЭТИХ ТОЧКАХ.

Кто-то действительно на серьезных щах принял эти решения.

Где-то в гробу крутанул тройное сальто один Дэвид Огилви.

Итак, фундаментальный принцип №1 – это правильная точка размещения Вашей рекламы. Она должна быть максимально густо населена вашей аудиторией.

Любой CTR и CPL автоматически идут на х*й, если вы выбрали неверную (НЕАФЕЛЛЯТИВНУЮ) площадку.

Принцип №2 - Релевантность

Релевантность – это максимальное соответствие ожиданиям потребителя.

На примере: самое релевантное объявление из всей выдачи находится под номером 4. Клиент хочет АЙФОН 12 ПРО 128 ГИГАБАЙТ БУ В УФЕ.

Если к выдаче Авито вопросов у меня никаких нету, то какого хера МТС предлагает любой айфон, да еще и не БУ? Это пример НЕРЕЛЕВАНТНОЙ трансляции рекламы.

Вернемся к нашему ларьку с выпечкой.

НАШИ КЛИЕНТЫ ХОТЯТ:

- Кушать

- Быстро

- Вкусно

- Здоровую свежую еду

Соответственно, наша задача показать им, что:

- Мы накормим их

- Быстро - За 3 минуты выдадим их заказ

- Яйца, мука, мясо, овощи – свежие сегодняшние. Все ингредиенты фермерские

- Именно поэтому вкуснее выпечки они не пробовали

Это не должно быть просто написано на вывеске. Так должно быть на самом деле. Ингредиенты должны быть свежими, выпечка вкусной, выдача заказа быстрой.

Это релевантно. Это то, что наши клиенты хотят получить. Соответственно это то, что нам нужно дать нашим клиентам.

При соблюдении двух параметров: афеллятивность и релевантность – наш ларек просто обречен на успех. Мы разместили его в правильном месте и создали продукт, который максимально удовлетворяет потребностям нашей аудитории.

Это все, что нам нужно знать об эффективной рекламе. Мы соревнуемся не в ситиарах и сипиэлах. Мы соревнуемся исключительно в точках размещения и создании продуктов, которые удовлетворяют потребностям нашей аудитории ЛУЧШЕ, чем продукты наших конкуренто

Очень и очень просто. Задаем три вопроса и получаем самую эффективную и целесообразную рекламу на свете.

1. Кто мои клиенты

2. Где я могу найти места скопления моих клиентов?

3. Чего хотят мои клиенты?

Разберем на примере Артема:

1. Кто мои клиенты?

- Микроблогеры

- Эксперты

- Владельцы коммерческих аккаунтов в инсте

2. Где я могу найти места скопления моих клиентов?

Микроблоггеры:

- Эти люди тусуются на аккаунте локального блоггера тренд-сеттера.

- Мы можем поискать какие-нибудь сходки или комьюнити блоггеров в Уфе

Это самые афеллятивные точки.

Достаточно сделать один фотосет тренд-сеттеру, чтобы все микроблоггеры обратили внимание на то, как шикарно преобразовался профиль. Они захотят и себе такой фото-ребрендинг.

Артем может прийти на такой сходняк и предложить фото-ребрендинг их инсты. Показать как их профиль будет выглядеть после его работы. Объяснить как качественный визуал поможет им поднять охваты, получать признание, улучшить вовлеченность и т.д.

Также он может спросить: «А ты вот следующий пост на какую тему писать думаешь?»

Получив ответ, можно сделать на месте несколько офигенных фотографий под тему поста, подарить их блоггеру и сказать: «Вот так твой пост привлечет к себе больше внимания».

Владельцы коммерческих аккаунтов:

По сути, это предприниматели, которые продвигаются в инстаграм.

Их проще всего найти в:

- Бизнес клубах

- Бизнес завтраках

Достаточно поговорить с организатором и предложить выступить с докладом: «Визуал в инстаграм: профиль, который продает больше. Еще больше, чем вы сейчас подумали!»

Один доклад и выстроится очередь из желающих сделать фото-ребрендинг.

Видите? Если опираться на здравый смысл, а не юнит экономику, то мозг предлагает максимально простые, бюджетные и эффективные способы продвижения своих товаров/услуг.

Да, все это офигенно применяется и для рекламирования наших товаров/услуг в социальных сетях.

На «Микроволновке» будет целый модуль, посвященный созданию эффективной рекламы.

И да, после этого модуля для тебя будет вполне реальным вложить 1000 рублей в рекламу и вытащить 1 000 000 рублей. Я так делал не один раз)))

Ты не будешь дрочить рекламный кабинет в котором всем и так все понятно. Ты будешь включать голову и по офигенно простой и пошаговой методике искать свои АФЕЛЛЯТИВНЫЕ ПЛОЩАДКИ и создавать РЕЛЕВАНТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Это офигенная супер-способность. И ты ей овладеешь.

Добро пожаловать – (ССЫЛКА НА МИКРУХУ)

Брошеная фраза Антонова

Когда я прочитал эти сообщения у меня было стойкое ощущение, что мне дали звонкого леща. Такого, знаете, отцовского. Прям вот вытрезвляющего. После которого обидно, но ты понимаешь, что батя прав и спорить тут нехуй.

«Деньги приносят продажи. Мы продаем? Деньги есть. Не продаем? Денег нет»

Все. Точка. Деньги появляются только тогда, когда клиент оплачивает наши товары/услуги. Возникает всего один вопрос. Ты сегодня продал «что-то» «кому-то»? Если да, то деньги пришли. Если ты занимался всем, но только не продавал, то денег соответственно нет.

Это просто для понимания. Но непросто для реализации задачи. А задача у нас стоит следующая: «Как мне не принимать участия в процессе продаж, но чтобы продавалось само»?

Вариант 1:

Нанять того, кто будет продавать вместо меня.

Если вы думаете, что таким образом вы (как вы это говорите) «выйдите из операционки», нет, блять. Вы не выйдете из операционки. Вам нужно создать резюме, заинтересовать кандидатов, провести собеседования, отобрать человечка, дать пройти испытательный срок, он поработает, потом обязательно уволится и вам придется искать нового человека.

Если у вас есть иллюзии по этому поводу, у меня за спиной не один десяток отделов продаж и это работает ИМЕННО ТАК.

Вариант 2:

Создать место в котором ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ становится КЛИЕНТОМ

Не буду томить. Это конвертер. Также мы называем его «продажник». Это место в котором случается транзакция. Человек попадает в него и выполняет нужное нам ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ.

В том числе и ОПЛАЧИВАЕТ ПРОДУКТ.

Почему в том числе? Сейчас все объясню.

КОНВЕРТЕРЫ «МИКРОВОЛНОВКИ»

Три доблестных рыцаря. Три отдельные части механизма, которые превращают процесс продаж в увлекательную прогулку для клиента. При сборке микроволновки наша задача создать 3 конвертера и выстроить их в ряд.

Дальше все просто. Наливаете трафик и смотрите за пополнением вашего рассчетного счета. Ну или карточки дебетовой. Тут уж кому как))

Итак, начнем мы с нашего первого рыцаря.

КОНВЕРТЕР 1:

Продавец «Приманки»

Его задача – сделать человеку подарок. Вот предельно простая функция. Он дарит то, что нашему клиенту очень нужно. Прям вот ОЧЕНЬ НУЖНО.

(Не то, что мы посчитали нужным, а клиенту нашему это совершенно не обосралось)

А прям вот то, что его выдернет из серфинга социальных сетей и заставит обратить на себя внимание. Среди маркетологов эта хреновина называется «Lead Magnet» (ЛидМагнит)

Мы обмениваем контактные данные на НУЖНУЮ ЕМУ ХРЕНОТЕНЬ.

Что это дает? Все просто.

В первую очередь нам нужно получить от человека контакт. Без этого ни одна воронка продаж не работает. Нам нужен контакт клиента. И нам нужно его добыть. Мы можем рекламировать продукт в лоб. Но…

Гораздо проще, дешевле и эффективнее рекламировать единицу контента. Наша воронка так или иначе начнется с получения заявки. Так зачем нам намеренно получать ее дорого когда можно ее дешево. Да еще и с первого касания произвести на клиента офигенное впечатление)

В каждом конкретном случае – этот подарок будет представлять из себя разную форму.

В некоторых случаях это будет pdf-файлом/записанным видео/статьей/набором картинок/вебинаром и т.д. (Да, даже если у вас классический бизнес. Вы просто не пробовали так делать. Или ваши маркетологи криворукие уебаны)

Этот файл должен решать КЛЮЧЕВУЮ ИНФОРМАЦИОННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ вашего клиента. Как сделать саму «приманку» после которой клиент будет судорожно искать кнопку «оплата» я объясню внутри «Микроволновки» - ссылка.

Сейчас покажу что представляет из себя конвертер «приманки»

Подписная одноэкранник:

1. Заголовок

2. Картинка

3. Кнопка

Технически пробрасывает человека в мессенджер. На этом его полномочия все. Окончены.

КОНВЕРТЕР 2:

Продавец «Пробника»

- Внутри «приманки» человек захочет попробовать.

- Второй конвертер служит для удовлетворения этой потребности

- Для чего нам давать «пробовать»?

- Вот как он выглядит:

Вариация 1.

Вариацию 2 я покажу в микроволновке - ссылка

КОНВЕРТЕР 3:

Продавец «Продукта»

- Это работа на которую мы потратим больше всего времени

- В сути это коммерческое предложение

- Все смыслы конвертера «продукта» должны быть изложены в четкий питч

- Этот питч перетекает во все формы, которые только можно: компред/лендинг/скрипт менеджера/

Питчить меня научили американские маркетологи. Именно эта схема упаковки главного конвертера слишком ценная штука, чтобы разбрасываться ею в бесплатных материалах.

Добро пожаловать в микроволновку.

Пример Артема мы разберем внутри курса. Осталось показать только как работает эффективная реклама. Следующий день – день ебанистического открытия.

Я раскрою вам секрет прибыльной рекламы.

Прогрев… Кто-нибудь вообще объяснит мне что значит это слово?

Почему последние года 3 это слово обросло адептами культа?

Уже чуть ли не режиссируют полнометражки в сториз инсты. Маразм крепчал…

Давайте я упрощу вам жизнь. Одной статьей объясню че такое ПРОГРЕВ и как это работает))

Перед тем как срежиссировать очередной художественный фильм в сториз, давай попробуем задать себе вопрос: «А не хуйней ли я занимаюсь?»

Опережая твой внутренний диалог, отвечу: «Хуйней».

Все гораздо проще.

Я не знаю застали ли вы те времена, но раньше привлечением клиентов занимались менеджеры по продажам. И называлось это – холодные звонки.

Я проработал несколько лет менеджером в разных фирмах, где надо было с утра до вечера сидеть на телефоне, искать в интернете номера интересующих меня фирм и О-БОЖЕ! Звонить им!

И прям вот разговаривать с людьми! Прям вот самому! Ртом!

Это офигенный опыт. Ты в буквальном смысле слова проживаешь каждый этап продаж. Да еще и по 50-70 раз в день.

Холодные звонки отрезвляют моментально. Как контрастный душ или шлепок ладонью по уху. Бодрит как роса.

Сидит себе человек. Занимается своими делами и тут вдруг звонит его телефон.

- Здравствуйте, меня зовут Тимур, компания…

- Пиип Пиип Пиииип (короткие гудки)

Со временем ты понимаешь, что делаешь что-то не так. Ты говоришь что-то не то, не так и не в той последовательности. Жаль нам никто не показал как делать это правильно. Пришлось учиться на собственных ошибках.

Что я сделал?

Я понял, что не могу звонить и в лоб предлагать наши товары.

Так это не работает.

Следовательно, нужно поделить весь процесс от первого звонка до покупки на этапы.

Мне нужно:

1. НАЙТИ клиента, которому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖЕН МОЙ ПРОДУКТ

2. ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ этого клиента

3. Дать клиенту ПРОТЕСТИРОВАТЬ МОЙ ПРОДУКТ.

4. ПРЕЗЕНТОВАТЬ свой основной продукт

5. ПРОДАТЬ

Весь процесс продаж представлял из себя 5 этапов: Этап 1 - Этап 2 - Этап 3 - Этап 4 - Этап 5

У меня стояла простая задача. Пройти каждый этап. Как уровень в компьютерной игре. Я прохожу уровень за уровнем НЕ ПЫТАЯСЬ ПЕРЕПРЫГИВАТЬ через этапы.

Как только я пропустил десяток человек через эту схему и увидел первую оплату, в моей голове сложился гребаный пазл. Я понял, что эта херня работает.

Сейчас пишу это и осознаю, что я (по сути) и был автоворонкой продаж))

Годы ушли на то, чтобы научиться автоматизировать каждый из этапов. Да, чтобы каждый этап работал без меня. Пару лет ушло на то, чтобы превратить весь этот процесс в простую, понятную, пошаговую схему. И вот как эта схема работает.

1. Продукт «приманка»

Описание:

Услуга или единица контента от которой глупо отказываться. Она ни к чему не обязывает. Согласиться на нее несложно. Выгода неимоверная.

Что мы получаем от человека?

- Контактные данные

- Внимание потребителя

- Базовое доверие

Пример:

(Темины примеры фотосессий)

2. «ТриПопытки»

Описание:

3 единицы контента, отрабатывающие 3 основных возражения клиента. Внутри каждой единицы контента заложена попытка закрыть человека на продукт «пробник».

Для чего?

- Установить доверительные отношения

- Отработать набор страхов и возражений

- Закрыть потребителя на продукт «пробник»

Пример:

3. Продукт пробник

Описание:

Товар/Услуга/Единица контента по очень низкой стоимости, но с невероятно высокой ценностью.

Для чего?

- Убедить человека в неоспоримом качестве самого продукта

- Закрыть «изнутри» все существующие возражения клиента

- Вызвать непреодолимое желание воспользоваться основным продуктом

- Презентовать основной продукт

- (В редких случаях) Окупить рекламную кампанию в 0 или небольшой плюс

Пример:

пример теста инвест клуба по подписке.

4. Основной продукт (Предложение от которого невозможно отказаться)

Описание:

Флагманский продукт. Он приносит основные деньги. Вся воронка сводится к продаже этого продукта.

Как создать и почему работает?

Описано в предыдущей статье (как разработать сильное торговое предложение?)

Пример:

1. Рабочая как калашников

2. Поддается оцифровке и автоматизации

3. Продает все что угодно

4. Один раз создал – кормит сколько влезет

5. Работает в любой социальной сети и мессенджере (не ограничивает масштабами одной социальной сети)

6. Простая, понятная, пошаговая

(ПРИЗЫВ ВЛЕТАТЬ В МИКРУХУ)

КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

Помнишь про дрель и дырку в стене? Автор пытался нам сказать, что покупают не саму дрель, а дырку, которую мы просверлим при помощи этой дрели.

Суть верная, но пример идиотский.

Мужик покупает ДРЕЛЬ. ДРЕЛЛЛЛЛЛЬ! Не дырку.

Если бы мужик покупал дырку, то ему проще всего купить другого мужика у которого уже есть дрель.

Когда мужик покупает дрель, в его голове есть представление о том какая дрель в его понимании – лучшая. Складывает он это представление по определенным критериям.

- Цена

- Производитель (доверие к марке)

- Качество сборки

- Вес/Габариты

- Ударная мощь

- Комплектация

- Длина шнура питания

И т.д.

Это критерии выбора дрели. У каждого клиента свой комбо-набор таких критериев.

Этот наборчик, как правило, решает конкретную ПОТРЕБНОСТЬ нашего клиента.

Например:

1. Строитель

Ему важно, чтобы:

- дрель прослужила долго (не выходила из строя)

- не было проблем с эксплуатацией (работает с ней постоянно)

Это его рабочий инструмент, которым он пользуется каждый день. Ему нужен безотказный станок, автомат Калашникова. Максимально КАЧЕСТВЕННЫЙ и НАДЕЖНЫЙ.

2. Берет в дом

Такому покупателю важно:

- цена дрели

- эргономичность

- вес («негромоздкость»)

Этот сегмент покупателей не будет пользоваться дрелью каждый день. Доставать он ее будет изредка по необходимости. Ему важна демократичная цена и удобство пользования.

Странная штука. Вроде и тот и этот берут дрель. Но КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ совершенно разная.

Первому нужна НАДЕЖНОСТЬ и ДОЛГОВЕЧНОСТЬ.

Второму важно НЕ ПЕРЕПЛАТИТЬ и ЧТОБЫ БЫЛО УДОБНЕНЬКО.

Это ИМЕННО ТО, почему купят ИМЕННО ВАШУ ДРЕЛЬ.

Любой продукт покупается не просто так.

- Шаурму люди покупают, чтобы быстро утолить голод

- Цветы люди покупают, чтобы загладить вину/сделать комплимент/напомнить о том, что любят

- Между 11 и 12 айфоном небольшая разница, но люди переходят на него, чтобы сказать другим: «Я в тренде!»

Покупка продуктов, которые я описал выше – не сама цель. Это инструмент для реализации КЛЮЧЕВОЙ ПОТРЕБНОСТИ нашего клиента.

Чтобы продажи происходили легко и просто, а маркетинг работал как часы - наш продукт должен удовлетворять ОДНУ. КЛЮЧЕВУЮ. ПОТРЕБНОСТЬ.

Как сфокусироваться на ключевой потребности клиента?

Все предельно просто.

Мы задаем вопрос: «Для чего люди покупают (ваш товар/услугу)?»

Покажу на примере Артема.

- На память о событии (предложение/свадьба/др/юбилей/корпоратив/рождение ребенка/покупка чего-то значимого)

- Чтобы выложить их в социальную сеть (выглядеть презентабельно/улучшить продажи с соц сети)

Мы остановились на втором варианте.

Далее мы задаем второй вопрос:

- Блоггеры

- Эксперты

- Владельцы коммерческих аккаунтов

Этим людям хочется ПРЕОБРАЗИТЬ СВОЮ СТРАНИЧКУ В СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ.

Это и есть та самая КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, которую мы будем удовлетворять.

Да, вот так просто.

Осталось сфокусироваться на этой ключевой потребности и сделать людям предложение, которое лучше всех удовлетворит желание наших клиентов.

Штош, погнали))

Здесь схемач тоже предельно простой.

Пока что наше предложение звучит так.

«Мы преобразим твою страничку в социальной сети»

Сыровато… Чтобы предложение было убойным, маркетологи пользуются 4 рычагами, усиливающими наш ОФФЕР.

Предложение усиливают 4 базовых рычага:

-Критериально-измеримый результат (что конкретно получит клиент?)

-Скорость достижения результата (за какой срок клиент это получит?)

-Технология достижения результата (как и за счет чего мы добьемся такого результата?)

-Безопасность (почему клиент ничем не рискует, покупая наш продукт?)

Как работают рычаги?

Нам нужно дать ответ на вопрос, который предлагает нам каждый рычаг.

1) Что конкретно получит клиент, придя на фотосессию?

- Комплект из 60 уникальных фотографий для ведения своего профиля в Instagram.

- Помощь в создании контент-плана (все фотографии мы будем делать под заранее придуманные темы постов)

- Сборка единой раскладки фотографий в профиле (фотографии в профиле сочетаются друг с другом в едином стиле)

Для усиления КИР я дописываю выгоды к каждому пункту.

1. Комплекта фотографий хватит на 2-4 месяца активного ведения профиля. Одна фотосессия и у тебя на руках готовый бомбический материал для ведения профиля на 60-120 дней.

2. Тебе не нужно каждый раз выдумывать тему для поста. Перед фотосессией мы садимся и придумываем контент-план. Все фотографии мы сделаем ПОД ТЕМЫ для твоих постов. Ты скажешь мне о чем ты хочешь написать, а я сделаю тебе фотографии под тему этого поста. И смотрится бомбово и можешь забыть про «не знаю о чем писать».

3. Все фотографии будут разными, но мы их расположим так, чтобы они сочетались друг с другом в едином стиле. У твоей странички появится свой неповторимый «почерк». Подписчик, который впервые зашел на твой аккаунт влюбится в этот стиль с первого взгляда.

2) За какой срок клиент это получит?

1 день – фотосессия

3 дня – обработка фото и сборка единой раскладки профиля

3) Как и за счет чего мы добьемся такого результата?

Все дело в подготовке к съемкам. Щелкнуть затвором несложно. 90% моей работы – это организация фотосессии под ключ.

Работа происходит так:

- Выслушиваю пожелания

- Составляем контент-план

- Подбираю референсы

- Утверждаем проект

- Выбираю и арендую локации

- Помогаю с образами (стилист, визажист)

- За 4 часа получаем огромное количество разнообразного фото-материала

- Обрабатываю фотографии

- Создаю раскладку профиля в едином стиле

- Высылаю готовый проект в течении 3 дней после фотосессии.

Вот. Теперь мне как маркетологу есть что сказать. Теперь я вижу что из себя будет представлять рекламная кампания

Я уже знаю:

- Каким будет сайт

- Какие видео мы снимем

- Кому и какую рекламу мы будем показывать

- Что конкретно мы будем предлагать нашим клиентам

Теперь мне ЕСТЬ С ЧЕМ РАБОТАТЬ!

В первой главе предложение Темы звучало так: «Я сделаю Вам фотосессию»

Сейчас оно звучит так:

«Insta-Фотосет: Фото-Ребрендинг твоего блога в Instagram под ключ».

Дай мне всего 1 день и я сделаю из тебя рок-звезду Instagram!

- Разработаем фирменный стиль твоего блога

- Составим контент-план

- Проведем 3 сногсшибательные фотосессии

- Удивим людей ярким и содержательным контентом

- Запустим счетчик лайков, комментов и подписок в космос

Вопрос к тебе: Как ты думаешь? У какого из предложений больше шансов на жизнь?

Мы заложили фундамент нашей микроволновки.

Мы понимаем КОМУ МЫ ПРОДАЕМ? и ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?

Осталось найти наших клиентов и рассказать им о нашей услуге.

Как нам об этом рассказать? Все предельно просто. Нам нужен контент.

Дальше начинается самая интересная часть. Мы приступаем к съемкам контента.

Да-да. Мы берем в руки камеру, свет, штативы и идем готовить материал для рекламы, конвертеров и нашего чат-бота. А также разминаем пальцы для написания текстов))

Ведь нам нужно максимально доходчиво объяснить нашему клиенту почему ему ТАК СИЛЬНО нужно воспользоваться нашей услугой.

Приступим?

(ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ)

Дано:

· Жил-был Артем

· Он правда хороший фотограф

· У него правда огромное портфолио

· В инсту красивые фотки клиентов выкладывает

· Пробовал закинуть денег в рекламку

Ни разу в жизни за всю его карьеру не было случая, когда любые потуги, связанные с рекламированием своих услуг, принесли ему хоть какие-то деньги.

Артем сделал предельно простой вывод: «Все это чушь собачья. Надо просто делать свою работу хорошо, клиенты сами тебя порекомендуют»

Вот и сидит Темыч на сарафанном радио.

Бог дал - клиенты есть.

Бог не счел нужным - клиентов нет.

В принципе, классическая история для 90% людей, предоставляющих любые услуги. Я согласен с тем, что нужно делать свою работу хорошо. И даже соглашусь с тем, что люди тебя при этом обязательно порекомендуют.

Единственное с чем я соглашаться не собираюсь - это с тем, что это единственно правильный способ продажи своих услуг.

Почему?

Все предельно просто.

Да, прям вот так:

Хочешь денег? Нажал на кнопку, деньги пришли. Больше денег не надо? Нажимаешь кнопку и денежный поток останавливается. Так работает прям вот ну крутая рекламная кампания. Как денежная машина. Как станок для производства клиентов

Если у тебя такой хренотени еще нет, прими мои искренние соболезнования.

Я собираюсь собрать Артему именно ВОТ ЭТО. Автоматическую систему привлечения клиентов. И начнем мы, пожалуй, прямо сейчас.

Разработка «микроволновки» начинается не с таргетинга, сайта или страницы в соц-сети. Она начинается с трех предельно тупых вопросов:

1. Кому мы продаем?

Кто эти люди, которые будут покупать у нас?

2. Что мы продаем?

Что у нас за продукт? И почему он несет неебическую ценность для наших покупателей?

3. Как мы это продаем?

Какие инструменты (3) мы будем использовать для того, чтобы КЛИЕНТЫ (1) покупали НАШ ПРОДУКТ (2)

Первым делом, я спросил Тему: «Кому мы предлагаем твою услугу?»

Он ответил: «Нууу.. Людям, которые хотят фоткаться»

Ну да, это как, например:

- Кому мы предлагаем купить кухню?

-Нуу… Людям, которым нужна кухня.

- Кому мы предлагаем купить смартфон?

- Нуу… Людям, которым нужен смартфон.

Отлично!

Я спросил у Темыча: «Что ты предлагаешь своим клиентам?»

Артем ответил: «Сделать им фотосессию». То есть еще раз - предложение Артема звучит так: «Я предлагаю Вам сделать фотосессию».

Ну, все логично. Мы запускаем рекламу на людей, которые хотят сфоткаться и предлагаем им сфоткаться.

Идеальная рекламная стратегия, не правда ли? Ирония в том, что многие люди правда думают, что маркетинг работает именно так.

Теперь вопрос к тебе. Как ты думаешь, если я прямо сейчас запущу рекламу в соц сети, а в ней напишу: «Я - Артем. Давайте я Вас сфотографирую!» - что из этого выйдет?

Нет, к сожалению такой реакции нам ждать не стоит.

Вероятнее всего, мы тупо сольем рекламный бюджет в унитаз, как это делал Артем каждый раз когда пытался запустить рекламу самостоятельно.

Почему? Фундамент нашей микроволновки выглядит вот так:

И абсолютно насрать каким именно образом мы будем пытаться продавать.

- Через автоворонку или звонок менеджера?

- Вк или в Инсте?

- Лендинг нам нужен или чат-бот?

- У блогера брать рекламу или запускать таргет?

Все это набор бессмысленностей пока мы не ОТВЕТИЛИ НА 2 САМЫХ ГЛАВНЫХ ВОПРОСА:

Ответив на эти два (казалось бы) предельно простых вопроса, мы получаем СИЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Что такое СТП? Это предложение от которого наш клиент НЕ МОЖЕТ ОТКАЗАТЬСЯ.

Я повторю. НЕ МОЖЕТ ОТКАЗАТЬСЯ. То есть он не в состоянии устоять перед таким предложением. Он поднимает брови и спрашивает: «Нихрена себе! Интересно! Расскажи подробнее!»

Сейчас я покажу тебе примеры реальных торговых предложений и ты все поймешь))

Инфобиз:

Пример 1: (Слабое)

Курс: «Основы финансовой грамотности»

Сделайте первый шаг к цели. Научитесь управлять своими деньгами!

Пример 2: (Сильное)

Практикум: «Портфель»

Повторяй 1-2-3-4 за тем, что делаю я и в течении 60 дней собери свой портфель активов с доходностью 40% в год.

Опт:

Пример 3: (Слабое)

Металлопрокат оптом. Продажа по Москве и Московской области

Пример 4: (Сильное)

Маркетинг:

Пример 5: (Слабое)

Пример 6: (Сильное)

Агентство партнерских продаж «LifeTraffic»

Как видишь, торговое предложение может быть охеренным, а может быть совершенно ублюдским. Оффер – это причина окупаемости или полного провала рекламной кампании.

1. Сильный оффер достаточно произнести вслух, чтобы он продал твой продукт

2. Слабый оффер сольет все твои бабки в унитазный бочок. Где и как бы ты не запускался

Предложение Артема

Сейчас оно выглядит вот так.

В следующей серии я покажу тебе как мы сделали из продукта Темы конфетку.

Но просмотр следующей серии нужно заслужить))

Доступ к следующей серии откроется только в том случае, если ты сдашь экзамен первого дня. Посмотрим как ты усвоил материал)

Вернись ко мне в директ и введи ключевое слово «БИТВА» для активации экзамена.