Точка безубыточности - это

Иначе ее называют критической или «мертвой». Она показывает выручку, при которой прибыль от продаж окажется нулевой. В такой ситуации:

• доход от реализации полностью покрывает сумму постоянных и переменных расходов по основной деятельности;
• зона убытка уже пройдена;
• зона прибыли пока не началась.

Значимость данного показателя в том, что он помогает:

• планировать объем продаж, причем не только нулевого уровня, но и с заданным значением операционной или чистой прибыли;
• анализировать рискованность бизнеса через расчет запаса финансовой прочности;
• оптимизировать структуру ассортимента, оставляя в линейке маржинальные продукты;
• обосновывать ценовую политику и т.п.

При всех преимуществах точки безубыточности у нее есть объективный минус: ее вычисление строится с учетом сразу нескольких ограничений. Именно они приводят к существенному отрыву теории от практики и не позволяют в чистоте применить формулу к любому производственному или торговому процессу. Вот допущения, которые важно знать, когда делаете расчет «мертвой» точки:

1. предприятие производит только один вид продукта или продает одну ассортиментную позицию товара. Это ограничение лежит в основе классической формулы. Далее в статье разберем, как можно его обойти и сделать расчет для многономенклатурного производства. Однако помните: такой вариант подхода в базовой методике вычислений не предполагается;
2. все затраты четко разделяются на постоянные и переменные. Нет никакой условно-постоянной или условно-переменной составляющей и потому поведение затрат – линейно. Для постоянных – это одна и та же величина. Для переменных – сумма, которая находится в прямой пропорции по отношению к объему продаж. Это, несомненно, отрыв от реальности. А еще – самая большая сложность методики расчета точки безубыточности;
3. организация функционирует в мегастабильных условиях. Неизменными являются цена продукта, а также величины постоянных и переменных затрат. В действительности такого не бывает, поэтому вычисления могут делаться по усредненным значениям;
4. объем продаж всегда равен объему производства. То есть нет незавершенного производства, а остатки готовой продукции и товаров – либо нулевые, либо неизменные. При таком раскладе вся сумма затрат в течение месяца перейдет в расходы и уменьшит финансовый результат.

Точка безубыточности: формула и пример

Формула расчета точки безубыточности легко выводится из следующего равенства:

Правая часть формулы в «мертвой» точке равняется нулю. Левую представим через сумму переменных и постоянных расходов. Получится так:

0 = Выручка – Переменные расходы – Постоянные расходы

С учетом приведенных выше допущений у нас есть еще два равенства:

Выручка = Цена × Количество продаж

Переменные расходы = Переменные расходы на единицу продукта × Количество продаж

Таким образом, исходное равенство преобразуется в следующее:

Если из этой формулы извлечь количество продаж, то получим точку безубыточности в натуральном выражении. Это объем партии, который надо продать, чтобы выйти в ноль. Умножим его значение на цену – тогда найдем денежную характеристику «мертвой» точки. Это выручка, которая обеспечит нулевую операционную прибыль. Итоговые расчетные модели буду такими.

Точка безубыточности в натуральном выражении: формула

Знаменатель формулы – разница между ценой и переменными расходами на единицу продукта – называется маржинальный доход или маржинальная прибыль на единицу. Если принять во внимание еще и этот момент, то окончательный вариант выражения окажется следующим:

Точка безубыточности в денежном (стоимостном) выражении: формула

В принципе можно остановиться и на таком подходе. А можно пойти дальше: разделить числитель и знаменатель дроби на цену и в итоге получить формулу с новым показателем.

Цена в числителе сократится, а в знаменателе вместе с маржинальным доходом на единицу определит величину коэффициента маржинального дохода или маржинальной рентабельности продаж. В итоге получим формулу:

Давайте посмотрим, как работают формулы на примерах.

Уровень безубыточности равен:

200 000 ÷ 4 000 = 50 ед.

200 000 ÷ (4 000 ÷ 10 000) = 200 000 ÷ 0,4 = 500 000 руб. или, что то же самое,

50 ед. × 10 000 руб. = 500 000 руб. (недостаток такого подхода – сначала нужно вычислить натуральную величину «мертвой» точки. Расчет через коэффициент маржинального дохода позволяет этого избежать).

Точка безубыточности: график и пример

Точку безубыточности для условия из примера 1 легко найти графически. Для этого по оси Х покажем объем продаж в единицах, а по оси Y – денежную составляющую. Кроме того, понадобятся четыре линии:

• первая – для постоянных расходов. Она – самая простая в построении. Так как постоянные расходы – неизменны в своей величине, то это будет горизонтальная прямая на уровне 200 000 руб.;
• вторая – для переменных расходов. Ее начало будет в нулевой точке осей Х и Y. Продолжение вычисляем по формуле: 6 000 × Количество продаж;
• третья – для совокупных расходов. Это сумма постоянных и переменных трат, поэтому просто поднимем вторую линию до уровня первой;
• четвертая – для выручки. По построению схожа с линией переменных расходов. Начинается так же в нулевой точке, а ее уравнение – 10 000 × Количество продаж.

Напомним, что точка безубыточности – это равенство выручки и расходов по обычным видам деятельности. Поэтому искомое значение расположится на пересечении линий 3 и 4.

Вот таблица с данными, по которым мы построили график точки безубыточности в Excel.

Формула безубыточности очень проста. Надо сложить все постоянные издержки по анализируемой компании или продукту и разделить их на соответствующую норму валовой прибыли. Результатом является уровень продаж, при котором компания не будет ни терять, ни зарабатывать деньги, это и есть точка безубыточности. Формула выглядит так.

Пояснение к графику: в зоне прибыли отражается прибыль от продаж, а не чистая.

Как отмечалось в начале статьи, в порядке расчета точки безубыточности для простых исходных данных нет ничего сложного. Трудности начинаются при попытке применить теорию к практике работы компании. К практике, в которой:

• меняются затраты и цены;
• расходы не имеют прямой зависимости от количества проданного;
• распространены многономенклатурные производства или продается больше, чем один вид товара;
• объем продаж чаще всего не равен объему производства, а потому затраты и расходы не равны по суммам.

Тем не менее все названное не превращает расчет «мертвой» точки в нечто недосягаемое для реальных условий. Давайте рассмотрим несколько моментов, которые помогут отчасти сгладить названные сложности.

Вопрос 1. Как быстро разделить постоянные и переменные затраты?

«Рассчитать быстро» или «рассчитать точно» – извечная дилемма финансистов. В ней часто выигрывает первый подход, особенно когда речь идет об оперативной отчетности. Как это относится к теме статьи?

Важнейший этап в расчете точки безубыточности – корректно разделить затраты на постоянные и переменные. Если в организации информация в таком разрезе уже обобщается, например, в управленческих отчетах, то трудности с применением метода не возникнут. Когда такого деления нет, потребуются дополнительные усилия.

Если вы располагаете временем на детальное изучение бухгалтерских данных: оборотно - сальдовой ведомости с расшифровкой, анализа или даже карточек счетов из программы 1С, то обратите внимание на таблицу. В ней показано, что включается в состав переменных затрат. Заметьте, что наши рекомендации – примерные. Многое определяется особенностями работы вашей компании, например, тем, как начисляется зарплата сотрудников, как списываются материалы и т.п.

Где взять информацию о переменных затратах? Зачастую переменные затраты являются также прямыми. Поэтому, например, для зарплаты рабочих – это, вероятнее всего, оборот по бухгалтерской записи Дебет 20 Кредит 70. Ключевой момент здесь – счет затрат основного производства по дебету.

Тот же принцип применим для:

• социальных отчислений с зарплаты рабочих – оборот по записи Дебет 20 Кредит 69;
• основных материалов – оборот Дебет 20 Кредит 10.

Во всех прочих случаях важно понимать, что распределение затрат на постоянные и переменные – очень кропотливый процесс. Причина – один и тот же вид трат будет иметь переменный характер для одного предприятия и постоянный или условно-постоянный для другого. Сравните футляры для драгоценностей в ювелирном магазине и полиэтиленовые пакеты в гипермаркете. Одни продаются штучно, другие раздаются бесплатно. Для первых есть прямая зависимость от объема продаж, для вторых – условная. Хотя и то, и другое – упаковка и в итоге материальные затраты.

Все, что не перечислено в таблице, можно отнести в состав постоянных расходов. Однако и здесь есть свои нюансы. Некоторые из постоянных трат имеют прямое отношение к конкретному продукту, а не к деятельности предприятия в целом. Допустим, организация оказывает пять видов юридических услуг, но активно рекламируется только один из них. В такой ситуации постоянные затраты на рекламу не стоит кидать в общий «котел» при подсчете точки безубыточности. Разумнее отнести их только к рекламируемой услуге.

Еще пример: постоянные расходы на аренду помещения в организации, которая занимается автосервисом. Среди, положим, семи ее видов работ есть покраска автомобилей. И помещение арендуется исключительно для того, чтобы там красить машины. В итоге данная составляющая трат напрямую завязана на конкретную номенклатурную позицию. Значит, распределять расходы на аренду по оставшимся шести видам работ – неверно.

Как быть в похожих ситуациях? Правильный ответ – продуманно подойти к организации управленческого учета. В описанных примерах стоило бы ориентироваться на методику развитого директ - костинга.

Однако если управленческий учет в вашей организации только проходит стадию становления или ваша ситуация как раз из области, когда нужно «рассчитать быстро», то предлагаем вам два варианта извлечения постоянной и переменной компоненты. Они оба – не очень точны, зато минимальны по затратам труда и времени. Это методы:

1. высшей и низшей точек или минимаксный;
2. наименьших квадратов или регрессионного анализа.

С их помощью вы по достаточно обобщенным исходным данным получите функцию расходов следующего вида:

Покажем, как работает минимаксный метод.

Пример 2. Организация выпускает один вид продукта А. В течение полугодия объем продаж в единицах и связанные с ним расходы менялись так:

По этим данным нужно отобрать два периода: с максимальным и минимальным значениями объема продаж. Это будут месяцы январь и май.

Дальше расчеты строятся по формулам:

Результат расчета по данным примера:

• переменные расходы на единицу = (928 – 724) ÷ (134 – 100) = 6 тыс. руб.;
• постоянные расходы = 928 – 6 × 134 = 124 тыс. руб.;
• функция расходов – Y = 124 000 + 6 000 × Х.

Фактически мы получили быструю разбивку расходов на постоянные и переменные. Если в формуле вместо Y подставить произведение "Цена × Х", то получим готовую исходную модель для расчета точки безубыточности.

Имейте в виду, что на такой подход распространяются все те же ограничения, что и на определение точки безубыточности. В действительности вместо объема продаж следовало бы взять объем производства, количество отработанных рабочими человеко-часов и т.п. В итоге бы получилась функция затрат, а не расходов.

Вопрос 2. Как быть в условиях меняющихся цен?

Одно из допущений при расчете точки безубыточности – неизменная продажная цена. Но как быть в ситуации, когда цены в компании очень подвижны и меняются если не каждый день, то каждую неделю? Наш совет: воспользуйтесь средневзвешенным значением. Конечно, точность вычислений опять пострадает. Но если ваша задача – узнать ситуацию с безубыточностью пусть даже в общих чертах, то такой вариант подойдет.

И еще подсказка: цены берите «чистые», то есть без входящих в них НДС и акцизов. Эти налоги не являются доходом организации, хоть и «сидят» в составе выручки-брутто. Если их не исключить, то значение точки безубыточности окажется заниженным из-за завышенной маржинальности продукта.

Вопрос 3. Как быть с налогами, которые не являются частью затрат (НДС, акцизы и налог на прибыль)?

Базой для расчета НДС и акцизов является выручка от реализации, для налога на прибыль – разница между доходами и расходами, которые принимаются при его исчислении. Выходит, что ни один из этих трех налогов не относится к затратам. Значит, когда считаете точку безубыточности, то НДС, акцизами и налогом на прибыль можно пренебречь. Вот некоторые обоснования такого подхода:

• суммы «входного» НДС при выполнении требований НК РФ будут возмещены из бюджета. Значит, при подсчете постоянных и переменных затрат сразу берите «чистую» стоимость того, что купили у поставщиков или подрядчиков. Ведь НДС все равно примете к зачету, значит, не понесете на него никаких трат. Исключение – «входной» НДС, который организация не имеет права принять к вычету, например, из-за отсутствия счета-фактуры или потому что ее деятельность не облагается НДС;
• суммы НДС с реализации вашей компании – это тоже не затраты, а уменьшение дохода в пользу налоговых отчислений. Именно поэтому выше давался совет: брать продажные цены при расчете точки безубыточности без учета этого налога. Так вы сразу уменьшаете доход и принимаете во внимание только ту его часть, которая останется в организации;
• расчет точки безубыточности оперирует нулевой прибылью от продаж, а не чистым финансовым результатом. На уровне прибыли от продаж налог на прибыль не имеет никакого значения, поэтому его можно не брать во внимание. Однако далее мы покажем, как учитывается его воздействие, когда требуется рассчитать объем продаж исходя из заданного уровня чистой прибыли.

Все прочие платежи в бюджет, которые платит предприятие, относите к постоянным расходам, так как они не имеют прямой увязки с объемом продаж. Это, например, налоги:

• на имущество;
• на землю;
• транспортный налог.

Вопрос 4. Как рассчитать точку безубыточности для многономенклатурного производства? Формула и пример

Чтобы понять, сложность использования классической формулы расчета точки безубыточности в условиях многономенклатурного производства, видоизменим пример 1.

Если попробуем применить формулу для точки безубыточности в натуральном выражении, то ничего не выйдет. Причина – неизвестно, как именно распределяются постоянные расходы между видами продукции и распределяются ли они вообще.

Когда есть информация о том, как именно делятся 600 000 руб. постоянных расходов между продуктами, то, по сути, расчет ничем не отличается от примера 1 с одной номенклатурной позицией.

Но подобная информация присутствует только в тех организациях, где применяется метод полного поглощения затрат. Если же организация при калькулировании себестоимости использует директ-костинг, то постоянные расходы в полной сумме пойдут на уменьшение финансового результата без разбивки по видам продуктов. Как считать точку безубыточности в таком случае?

Для этого как минимум нужна информация о структуре продаж. То есть о том, сколько продаж продуктов В и С приходится на одну продажу продукта А. Отметим, что это могут быть как усредненные фактические цифры, так и примерные плановые.

Предположим, что структура продаж в компании такова:

• продукт А – 50% (0,5);
• продукт В – 30% (0,3);
• продукт С – 20% (0,2).

Поскольку физический объем продаж в единицах не известен, примем его за Х. Для расчета воспользуемся формулой из начала статьи:

Цена × Количество продаж – Переменные расходы на единицу продукта × Количество продаж – Постоянные расходы = 0.

В итоге получим:

16 300 × Х – 12 500 × Х – 600 000 = 0;

Х ≈ 158.

Значит, при такой структуре продаж, чтобы выйти почти в ноль (почти, так как были округления в расчетах), организации надо продать:

• продукта А – 79 ед. (158 × 0,5);
• продукта В – 47 ед. (158 × 0,3);
• продукта С – 32 ед. (158 × 0,2).

Это точка безубыточности в натуральном выражении. Выручка в точке безубыточности составит:

• для продукта А – 790 тыс. руб.;
• для продукта В – 711 тыс. руб.;
• для продукта С – 1074,4 тыс. руб.

Вопрос 5. Как посчитать объем продаж для заданного уровня прибыли по формуле точки безубыточности?

Формула точки безубыточности позволяет не только определить объем продаж для нулевого финансового результата. С ее помощью вычисляются значения также для заданного уровня прибыли.

Существует две вариации формульных записей: для прибыли от продаж и для чистой прибыли. Во втором случае потребуется корректировка целевого параметра чистой прибыли на ставку налога на прибыль. Для этого планируемая прибыль делится на значение (1 – Ставка налога на прибыль ÷ 100). Если организация работает только с базовой ставкой 20%, то значение корректирующей величины составит 0,8 (1 – 20 ÷ 100).

Посмотрим, как это применяется на практике. Для этого пример 1 дополним двумя условиями:

1. заданный уровень прибыли от продаж – 240 000 руб.;
2. заданный уровень чистой прибыли –180 000 руб.

Заметьте, что эти цифры являются самостоятельными. То есть для таких величин финансового результата требуемый объем продаж вполне может оказаться отличающимся.

Искомые значения получатся следующими:

Существует несколько методик разделения затрат на постоянные и переменные. Например, графический и количественный метод, бухгалтерский способ анализа счетов и другие. Выбор зависит от того, с какой аналитикой ведется учет в компании, а также от технических средств сбора информации и поставленных задач (см. также, что относится к накладным расходам).

Постоянные затраты

Как известно, постоянные затраты не зависят от объемов производства и деловой активности. И даже если предприятие ничего не производит и не продает, объем таких расходов остается неизменным. Такой фактор, на первый взгляд, является негативным. Но позитивный момент состоит в том, что если компания выходит на высокий уровень производства и продаж, то сумма таких затрат на единицу продукции значительно уменьшается. Что становится причиной достаточно быстрого роста прибыли. Ведь на неё оказывает влияние даже минимальное увеличение выручки.

Изменение объема выпуска продукции не влияет на размер постоянных затрат.

К постоянным затратам относятся аренда, окладная часть заработной платы сотрудников, амортизация, арендные расходы и т.д. И если доля таких затрат в общем объеме расходов компании достаточно велика, то необходимо принять все меры к их уменьшению. Но сделать это достаточно сложно. Дело в том, что отсутствие связи с объемом производства лишает компанию рычагов управления размером постоянных затрат. В такой ситуации помогут лишь кардинальные меры. Такие, как сокращение рабочих мест или производственных и торговых площадей.

Поэтому руководству компании необходимо перераспределить все возможные затраты из разряда постоянных в переменные. Это позволит управлять размером значительной части расходов путем контроля объема производства и выручки.

Стабильные рыночные условия позволяют «держаться на плаву» компаниям даже со значительной долей постоянных затрат.

Переменные затраты

К переменным относятся те затраты, размер которых зависит от объема выпускаемой продукции. Контролировать их размер проще, чем постоянных. Ведь такие расходы идут на реальную фактическую деятельность компании. Они возникают только в момент начала производства и пропорционально изменяются.

Если же такие расходы рассчитать на единицу продукции, то их размер останется неизменным. Таким образом, в период кризиса руководство компании может значительно снизить переменные затраты путем уменьшения объемов производства. Примером переменных затрат являются: ГСМ, материалы, коммунальные расходы, сдельная часть заработной платы и др.

Смешанные затраты

Но не все затраты можно однозначно отнести к постоянным или переменным. Для них выделяют отдельную группу – смешанные. Сюда относят, например, телефонную связь. Такие услуги предоставляются в виде фиксированного тарифа и переменной составляющей. Именно поэтому ее нельзя однозначно отнести в группу постоянных или переменных. Это возможно лишь в том случае, если аналитика учета позволяет разделить сумму расходов на две части. Если же такой возможности нет, то придется отнести в группу смешанных.

Почему важно правильно распределить затраты

Постоянные и переменные затраты нельзя разделить лишь условно. Ведь их анализ напрямую влияет на принятие управленческих решений. Неточность в распределении расходов может стать причиной некорректных прогнозов развития компании и ожидаемой прибыли.

Издержки – это совокупность всех расходов и затрат, которые несет организация для производства товаров, работ, услуг. Если просуммировать расходы на производство единицы товара, то получим его себестоимость, иными словами ту стоимость товара, по которой продавать товар на рынке можно, но прибыль будет нулевой (см. также Налог на прибыль: ставка в 2019 году).

Постоянные издержки

Постоянные издержки – это затраты, которые не зависят от объемов производства. Организация несет их даже если не выпускает продукцию и не оказывает услуги. Например, в случае простоя в результате поломки оборудования или болезни работника, забастовки, отключения электроэнергии на производстве.

Примеры постоянных издержек:

• плата за аренду помещений, оборудования, земельных участков и т.д.;
• амортизационные отчисления;
• оплата труда административного персонала;
• управленческие расходы;
• некоторые виды налогов (земельный налог, транспортный налог);
• страховые выплаты;
• оплата процентов по кредитам и займам и т. д.

Постоянные издержки остаются неизменными, если организация уменьшает объем производства. В этом случае на одну единицу произведенной продукции будет расти доля постоянных расходов. И наоборот – при увеличении объемов производства, доля постоянных затрат на единицу произведенной продукции будет уменьшаться. Этот показатель – средние постоянные затраты (AFC).

Графически постоянные издержки можно представить как прямую линию, поскольку они остаются неизменными при любых изменениях производства (рис.1).

Переменные издержки

Переменные издержки зависят от увеличения или уменьшения объемов производства. Если организация увеличивает количество выпускаемой продукции, соответственно увеличиваются затраты на материалы и ресурсы, необходимые для этого.

Примеры переменных издержек:

1. Заработная плата работников со сдельной системой оплаты труда.
2. Затраты на сырье и материалы.
3. Транспортные расходы на доставку продукции до потребителя.
4. Затраты на электроэнергию и т. д.

Переменные издержки меняются в зависимости от изменения объемов производства. При увеличении количества произведенной продукции переменные затраты будут расти и, наоборот, при уменьшении количества произведенной продукции - уменьшаться.

График переменных издержек имеет следующий вид – рис. 2.

На начальном этапе рост переменных затрат напрямую связан с количеством выпускаемой продукции. Постепенно рост переменных расходов замедляется, что связано с экономией затрат при массовом производстве.

Общие издержки

Сумму всех расходов, постоянных и переменных, которые организация затрачивает на производство товаров или оказание услуг, называют общими издержками (TC – total costs). Они зависят от количества объемов производства и стоимости затраченных на производство ресурсов. Графически общие издержки (TC) выглядят следующим образом – рис. 3.

Пример расчета постоянных и переменных издержек Компания ОАО «Швейный мастер» занимается пошивом и продажей одежды оптом и в розницу. В начале года организация выиграла тендер и заключила долгосрочный контракт сроком на 1 год – крупный заказ на пошив спецодежды для медицинских работников в количестве 5 000 единиц в год. Организация в течение года несла следующие издержки (см. таблицу).

К постоянным затратам отнесем:

• арендную плату за швейный цех;
• амортизационные отчисления;
• выплату процентов по кредиту на покупку оборудования;
• стоимость самого швейного оборудования;
• оплату труда администрации.

Расчет постоянных издержек: FC = 50000 * 12 + 48000 + 84000 + 500000 = 1 232 000 рублей в год.

Рассчитаем средние постоянные издержки:

К переменным издержкам отнесем стоимость сырья и материалов, оплату труда работников швейного цеха и оплату коммунальных расходов

VC = 200000 + 360000 + 18500 * 12=782 000 рублей. Средние переменные издержки составят:

Сумма постоянных и переменных затрат даст общие издержки:

TC = 1232000 + 782000 = 20 140 00 рублей.

Средние общие издержки рассчитываем по формуле:

Итоги

Организация только начала швейное производство: арендует цех, приобрело швейное оборудование в кредит. Величина постоянных издержек на начальном этапе значима. Играет роль и тот факт, что объем производства пока невысок – 5 000 единиц. Поэтому постоянные издержки пока преобладают над переменными.

При увеличении объемов производства постоянные издержки останутся неизменными, зато вырастут переменные.

Анализ и планирование

Планирование издержек позволяет организации рационально и с большей эффективность использовать имеющиеся ресурсы, а также прогнозировать свою деятельность на будущее (касается краткосрочного периода). Анализ также необходим для того, чтобы определить, где наиболее затратные статьи расходов и как можно сэкономить на производстве товаров.

Экономия на постоянных и переменных затратах снижает себестоимость продукции – организация может устанавливать на свою продукцию более низкую цену, чем ранее, что повышает конкурентоспособность продукции на рынке и увеличивает привлекательность в глазах потребителей (читайте также про расчет себестоимости продукции).

Для того чтобы оптимизировать расходы, начните с инвентаризации издержек компании. Эту работу можно поручить сотрудникам финансовой службы.

Затем необходимо определиться, насколько могут быть сокращены те или иные затраты. В погоне за экономией нельзя потерять в качестве выпускаемой продукции, иначе меры по снижению расходов в конечном итоге обернутся падением выручки.

Работая над оптимизацией издержек, стоит предусмотреть выделение разных категорий затрат:

издержки, напрямую влияющие на качество выпускаемой продукции (сырье и материалы, зарплата). Важно отнестись к ним с максимальным вниманием. Значительной экономии ждать не стоит;

расходы, связанные с продвижением товаров на рынке (реклама и др.). Можно сократить до нуля, но есть риск падения выручки;

расходы, никоим образом не влияющие на качество продукции (обучение сотрудников, внебюджетные расходы). Их можно смело ликвидировать, если это еще не было сделано.

Отражение в бухгалтерской отчетности

Постоянные и переменные издержки отражаются в Отчете о финансовых результатах (форма №2). Следует иметь в виду, что в этой форме нет понятия издержек – все расходы подразделяются на прямые и косвенные.

Что такое управленческие расходы

Управленческие расходы – это те затраты организации, которые нельзя связать с производственным процессом, то есть они не участвуют в производстве товаров или услуг. Например, если работники производственного цеха получили заработную плату, то эту статью расходов относят на себестоимость продукции, а заработную плату главного бухгалтера следует включить в управленческие расходы, так как он не участвует в производстве продукции. Если затраты можно отнести хоть к одному из направлений производства организации, то они уже считаются коммерческими. Управленческие можно включить в себестоимость продукции, но не все и сразу, а путем распределения между всеми видами производимой продукции пропорционально выручке за определенный период (месяц, квартал, год).

Что входит в управленческие расходы

К ним обычно относят следующие расходы:

• на заработную плату и страховые взносы административного персонала, не связанного непосредственно с производственным процессом;
• административные (на служебные командировки, почтовые и рекламные, офисные нужды (вода, чай, кофе, средства для уборки и т.д.);
• затраты на связь и телефонию, интернет;
• представительские;
• транспортные;
• на консультационные услуги, на аудиторов, оценщиков, и т.д.;
• на аренду и содержание административных помещений (не производственного характера);
• амортизация основных средств общехозяйственного назначения;
• ремонт основных средств административного и общехозяйственного назначения и т. д.

Указанный список не полный, его можно дополнить теми или иными статьями в зависимости от специфики деятельности организации (например, содержание столовой, медицинского пункта, охраны, уборка территории перед зданием и т.д.).

Бухгалтерский учет

Несмотря на то, что управленческие расходы напрямую не связаны с основной производственной деятельностью предприятия, они отражаются по счетам учета расходов, а именно, на счете учета 26 «Общехозяйственные расходы». Есть два способа их списания:

1. Они признаются условно-постоянными и списываются в конце месяца на себестоимость произведенной продукции. для этого в регистрах бухгалтерского учета делается следующая запись: Дебет 90 «Продажи» Кредит 26 «Общехозяйственные расходы». Этот порядок следует обязательно указать в учетной политике организации. Проводка означает, что управленческие расходы списываются на себестоимость произведенной продукции в том месяце, в котором они учтены в расходах обычной деятельности.

Важно! Списывать весь счет 26 «Общехозяйственные расходы» на себестоимость продукции можно при условии, что этот счет используется только для учета управленческих расходов. В ином случае (когда на счете 26 организация учитывает и управленческие и расходы производственного назначения) указанная проводка будет считаться некорректной.

2. Когда управленческие расходы делятся на условно-постоянные и условно-переменные издержки. В этом случае, условно-постоянные издержки списываются аналогично предыдущему пункту. А вот в списании условно-переменных возможны варианты:

• когда можно отнести к основному производству, делается запись Кредит 26 «Общехозяйственные расходы» Дебет 20 «Основное производство»;
• если относятся к вспомогательному производству, то запись в бухгалтерских регистрах будет Дебет 26 «Общехозяйственные расходы» Кредит 23 «Вспомогательные производства»;
• если относятся к обслуживающему хозяйству – Дебет 26 «Общехозяйственные расходы» Кредит 29 «Обслуживающие производства или хозяйства».

На себестоимость изготовленной продукции эти расходы будут относится по мере продажи товаров и отражаться проводкой Дебет 90 «Продажи» Кредит 20 «Основное производство», 23 «Вспомогательные производства», 29 «Обслуживающие производства или хозяйства».

Важно! Если в отчетном периоде не было продаж, управленческие расходы можно списать на счет 91 «Прочие доходы и расходы» субсчет «Прочие расходы». Такова точка зрения некоторых экономистов.

В бухгалтерской (финансовой) отчетности управленческие расходы отражаются только в Отчете о финансовых результатах (форма 2) по строке 2220 «Управленческие расходы».

Важно! Строка 2220 Отчета о финансовых результатах заполняется только в том случае, когда компания выбрала первый способ отражения в бухгалтерском учете управленческих расходов, то есть они не распределяются по объектам калькулирования и отсутствуют проводки с использованием счетов 20, 23, 29. В ином случае, управленческие расходы составляют себестоимость произведенной продукции и отражаются в составе строки 2120 «Себестоимость продаж».

Налоговый учет

Налоговый Кодекс РФ не содержит такого понятия как управленческие расходы, зато содержит понятие косвенных. Косвенные расходы – это затраты организации, которые нельзя напрямую отнести к производству продукции и можно учесть в расходах в том периоде, в котором они понесены. Так, к косвенным относят, например, услуги связи, арендную плату, страхование и т. д. Самое главное отличие косвенных расходов от прямых состоит в том, что они относятся в полном объеме к расходам текущего отчетного (налогового) периода. Исключением являются организации, которые ничего не производят, но занимаются оказанием услуг. Какие именно затраты относить к прямым или косвенным компания решает самостоятельно для каждого отдельного производственного цикла.

К косвенным можно отнести расходы:

• на содержание административно-управленческого персонала;
• на аренду помещений или оборудования, техники, не участвующей напрямую в производстве товаров;
• на страхование имущества;
• на информационные, консультационные и аудиторские услуги;
• коммунальные и т.д.

В декларации по налогу на прибыль все косвенные расходы отражаются нарастающим итогом с начала года по строке 040 Приложения №2 к листу 02. Некоторые виды управленческих расходов, включаемых в строку 040, следует показать отдельно:

• начисленные налоги и сборы, авансовые платежи по ним отражаются по строке 041;
• суммы амортизационных отчислений показываются по строкам 042 и 043;
• затраты на приобретение земельных участков и прав на заключение договора аренды земли – по строке 047 и т.д.

Финансовый анализ управленческих расходов

Поскольку величина управленческих расходов не зависит от того, увеличивается или снижается объем произведенной продукции, то в финансовом анализе они считаются условно-постоянными. При увеличении объемов производства, величина управленческих расходов на единицу продукции, соответственно, уменьшается, а, значит, и ��еличина прибыли на единицу продукции увеличится. Повысить величину прибыли на 1 единицу продукции можно также, уменьшив управленческие расходы, например, сократив административный штат и на его заработную плату, при этом сохранив или даже увеличив объемы производства продукции. Что именно выбрать – каждая организация решает самостоятельно. Зачастую организации предпочитают комбинировать эти два способа повышения прибыли на единицу товара.

Что такое коммерческие расходы?

Это часть расходов по обычным видам деятельности, которая связана с продажей продукции, товаров, работ или услуг. Наряду с управленческими они участвуют в формировании прибыли (убытка) от продаж.

Обратите внимание на два важных момента в определении данного понятия.

Момент 1. Они никогда не связаны с прочей деятельностью предприятия – той, какая не относится к основному производству или торговле.

Допустим, ваша компания продает ставшее ненужным оборудование. Чтобы продажа состоялась быстрее, подается рекламное объявление в СМИ. Однако траты на рекламу связаны с выбытием основного средства, а не с обычным производственным или торговым процессом. Поэтому такие траты относят в состав прочих расходов, а не коммерческих (пункт 11 Положения по бухгалтерскому учету (ПБУ) 10/99).

Продолжим пример. Покупатель найден, и по договору ваша организация осуществляет доставку. Ее стоимость тоже станет прочим расходом несмотря на то, что это транспортировка объекта реализации.

Момент 2. Они уменьшают финансовый результат. Может показаться, что это очевидно. Но нет. Если бы так было на самом деле, то фраза «коммерческие расходы в балансе» не являлась бы частой в поисковых запросах. В действительности есть принципиальное различие между тем, что отражается в балансе как издержки обращения, приходящиеся на остаток запасов, и термином, о котором идет речь в статье. Дальше расскажем об этом подробнее.

Что включают в себя коммерческие расходы

Перечень трат и ссылки на нормативные документы-обоснования приведены на схеме.

Отметим, перечень – открытый. Значит, есть и то, что не поименовано в нем, но по сути является таким расходом. Чтобы вам было легче выделить коммерческую составляющую в тратах компании, примите на вооружение три правила.

Правило 1. Это траты на продажу, а не на покупку. То есть транспортные расходы, которые связаны с доставкой основного средства или материалов, не войдут в их состав. А транспортировка покупателю готовой продукции вашей организации там окажется. Затраты на складское хранение сырья для дальнейшей переработки – производственная составляющая. То же самое, но для товаров – коммерческая.

Из правила есть исключение. Оно касается заготовки товаров и их доставки на центральный склад или базу. Действует только для торговых организаций.

Правило 2. Все расходы делятся на пять базовых элементов.

Это:

• оплата труда;
• социальные отчисления с нее;
• материальные расходы;
• амортизация;
• все прочее, что не вошло в предыдущие группы.

Возьмите данный список за основу и подумайте: что одновременно соответствует каждому элементу и при этом связано с процессом реализации.

Например, кроме оплаты труда продавцов, к коммерческим расходам относятся страховые взносы, а также отчисления «на травматизм», рассчитанные с их зарплаты.

Сюда же включаются любые материалы, которые списали на товарный склад или склад готовой продукции для:

• поддержания чистоты: тряпки, ведра, веники, чистящие средства;
• выполнения санитарных норм: средства дератизации и дезинсекции;
• обеспечения сохранности: дверные замки, огнетушители, датчики пожарной сигнализации.

Амортизация основных средств, которые задействованных в процессе реализации, – тоже из числа коммерческих расходов. Примеры «торговых» основных средств:

• холодильные витрины;
• магазинные стеллажи;
• здания складов;
• транспорт, на котором товар довозят до потребителя;
• кассовые терминалы.

Правило 3. В торговых организациях вообще все расходы за исключением себестоимости проданных товаров могут оказаться коммерческими.

Себестоимость проданных товаров попадет в состав себестоимости продаж. Все остальные траты смело относите к коммерческим.

Из правила есть исключение. Все, что связано с административными процессами и их обслуживанием, допустимо признавать управленческими расходами. Про это следует указать в учетной политике предприятия. См. подробнее: Образец учетной политики организации на 2020 год. И тогда придется разделять зарплаты продавцов и директората, амортизацию офисных зданий и помещений магазинов и прочее по отдельным затратным счетам бухгалтерского учета.

Коммерческие расходы: счет бухгалтерского учета

В Плане счетов бухгалтерского учета нет специально выделенного для них счета. Кто-то из читателей может подумать: «Это утверждение – ошибочно, ведь есть же счет 44 "Расходы на продажу"». Давайте разберемся, почему 44-й – только первая ступень для сбора информации о тратах на сбыт и по какой причине правильнее было бы его называть «Затраты на продажу».

Действительно, в течение месяца по дебету 44-го обобщаются все те траты на процесс реализации, о которых шла речь выше. Однако пока числятся на данном счете, они представляют собой затраты или издержки обращения, но не расход. Почему? Потому что не оказывают никакого влияния на финансовый результат. Напомним: влиять на финансовый результат – ключевая характеристика расходов вообще и коммерческих в частности.

В конце месяца информация со счета 44 передается на счет 90. Только в этот момент затраты на продажу становятся коммерческими расходами и потому уменьшают операционную прибыль. Если брать за основу стандартные номера и названия субсчетов, то 44-ый закрывается на 90-2 «Себестоимость продаж». Если ориентироваться на разработку специалистов фирмы 1С, то для этой цели применяется одноименный к 44-му субсчет 90-07.

Обычно с 44-го на 90-й списывается вся сумма, которую накопили за месяц. Однако есть ситуации, когда часть затрат на продажу на конец отчетного периода так и останется «висеть» на 44-м. Это бывает для трат на:

• упаковку и транспортировку в производственных организациях;
• транспортировку в торговых и посреднических предприятиях.

Когда в организации выбирают второй вариант бухгалтерского учета затрат на продажу, то:

• фиксируют его в учетной политике;
• общую сумму дебетового оборота по счету 44 дробят на две части в конце месяца между проданной продукцией (товарами) и той, что осталась на складе;
• остаток счета 44, который соответствует непроданным запасам, отражают в балансе, а его кредитовый оборот в корреспонденции со счетом 90 – в отчете о финансовых результатах.

Посмотрите на рисунке ниже, как движется информация по бухгалтерским счетам. А если вам нужны схемы бухгалтерских записей по счету 44, то скачивайте наш файл. В нем также найдете варианты формулировок для учетной политики по теме статьи.

Коммерческие расходы в балансе и в отчете о финансовых результатах

Описанная логика движения информации по счетам находит свое отражение и в бухгалтерской отчетности.

Поскольку остаток на счете 44 – это затраты, то, как любые текущие затраты предприятия, он оседает в балансе. Отдельной строки для счета нет. Он приводится по комплексной статье 1210 «Запасы». Кроме того, в пояснениях к бухгалтерскому балансу и отчету о финансовых результатах делается расшифровка в строках 5400 и 5420.

Та сумма, которая в конце месяца «ушла» с 44-го на 90-й – то есть собственно коммерческие расходы организации, – отражается в отчете о финансовых результатах. Для этого есть одноименная строка 2210.

Выходит, в балансе коммерческих расходов действительно нет. Они присутствуют только во «второй форме». Расшифровка по элементам для вообще всех расходов по обычным видам деятельности, в том числе для коммерческих и управленческих, приводится в пояснениях к бухгалтерской отчетности в строках 5600. Кроме того, некоторые компании дополнительно раскрывают состав строки 2210 там же в пояснениях.

И еще один важный момент, который касается отражения информации в отчетности. Пункт 9 ПБУ 10/99 разрешает организациям не показывать отдельно данные в части трат на сбыт и управление.

Конечно, такой подход снижает степень раскрытия данных и ухудшает восприятие показателей финансовой отчетности ее пользователями. Однако он не нарушает нормативные требования. Например, в ПАО «Ростелеком» поступают именно таким образом.

Посмотрите два примера отражения информации в годовой отчетности компаний.

Стратегии ценообразования, кратко говоря, представляют собой набор методов, принципов и правил. По ним определяют рыночные цены на товары и услуги, но на таком уровне, чтобы компания получила наибольшую прибыль.

Любая такая деятельность рассчитана на долгосрочную перспективу. При изменении условий на рынке предприятие может (а часто просто вынуждено) корректировать планы.

Основные элементы

Чтобы выбрать успешную, подходящую для конкретной фирмы и сложившейся рыночной ситуации политику, нужно учесть сразу несколько факторов. Результат работы с каждым из них будет элементом, из которых сложится стратегия.

Эти факторы:

Себестоимость товара. Здесь важно четко разделить постоянные издержки от переменных (последние меняются в зависимости от объемов производства). Знать эту динамику важно, ведь от выбранной цены зависит спрос, а от него - объемы выпуска.

Например, можно производить мясорубки и продавать их по 5 тыс. рублей. А можно за 8 тыс. рублей, но тогда спрос упадет, а издержки на производство одной единицы вырастут. И компенсирует ли это увеличившаяся выручка - вопрос.

Позиционирование. Нужно четко понимать величину целевой аудитории, ее платежеспособность и предпочтения. Компания должна определить, на какой сегмент она нацелена: лакшери, масс-маркет, эконом и т.д.

Цели фирмы. Что важно компании на конкретном этапе - заявить о себе, набрать клиентскую базу, увеличить долю на рынке или что-то другое? От приоритетов будет зависеть и выбор стратегии ценообразования.

Конкуренты. Нужно понимать, насколько остра конкуренция, как будут действовать другие игроки и т.д.

Эластичность спроса. Как будет меняться число желающих купить товар при повышении цены?

Состояние экономики. От этого зависит, растут или падают реальные доходы населения, в том числе целевой аудитории.

Норма рентабельности и точка безубыточности. Эти и другие экономические показатели невозможно игнорировать, когда устанавливаешь цену на свой товар или услугу.

Также предстоит определиться, как часто и быстро будет расти цена, будет ли она зависеть от канала реализации, какова будет стратегия скидок и т.д.

Виды стратегий ценообразования

Их достаточно много. Кратко расскажем о пяти основных.

1. Стратегия максимальной цены (“Снятие сливок”)

Фирма сознательно идет на то, чтобы продавать меньше продуктов, но увеличивать выручку с каждой единицы. Такое могут позволить себе обладатели сильных брендов или продавцы уникального товара, у которых нет или недостаточно много конкурентов.

Такой подход позволяет получить максимальную прибыль, пока ниша относительно свободна.

Главный риск в том, что при увеличении цены спрос может упасть сильнее ожидаемого, поэтому важно точно оценить его эластичность. Плюс высокая цена привлекает конкурентов.

2. Стратегия ценообразования с ориентацией на конкурентов

Компания устанавливает цену на уровне предложений от других игроков, но привлекает потребителя другим: бонусными программами, сервисом, бесплатной доставкой и проч.

Преимущество — относительно спокойная конкурентная ситуация, отсутствие ценовых войн и т.д. Недостаток — предложение компании не выделяется ценой на фоне остальных.

3. Стратегия низкой цены (“цена проникновения”)

Предприятие, по сути, провоцирует ценовую битву с конкурентами. Такая политика неплохо работает в сегментах, где высокий спрос, но нет приверженности потребителей определенным брендам.

Чаще всего ее используют во время выхода на рынок - чтобы быстро занять заметную долю. Также к ней прибегают при увеличении объемов производства или в попытках избежать возможного банкротства.

4. Стратегия дифференцированных цен

Предприятие разрабатывает целую шкалу цен для разных групп потребителей и на разные группы товаров.

Скидки и надбавки от средней цены зависят от канала продаж, объема закупки, времени года и других факторов. Это могут сезонные скидки, программы лояльности постоянным партнерам, льготы определенным категориям и так далее.

В обратном направлении это тоже работает, когда на отдельные товары ставят заведомо высокие цены, потому что у части потребителей низкая стоимость ассоциируется с низким качеством и непрестижностью покупки.

Такой подход используют, когда рынок легко сегментировать и когда снижение маржи в одном сегменте можно компенсировать хорошей выручкой в другом.

5. Стратегия ценового лидерства

Философия этого подхода простая: боишься ошибиться - следуй за самым успешным конкурентом. Это удобно, потому что позволяет не тратить время и силы на разработку ценовой политики. Минус - отсутствие собственной инициативы в ценообразовании. Часто такую стратегию используют как временную меру.

Также исследователи выделяют стратегии стабильных и нестабильных цен. В первом случае ценники выставляют на долгий срок и без особой необходимости не корректируют, во втором постоянно меняют в зависимости от рыночной ситуации.

Часто к стратегиям причисляют то, что выглядит скорее как маркетинговая уловка. Их тоже можно и нужно использовать в стратегиях ценообразования. Например:

• Неокругленные ценники. Большинство людей склонны купить товар за 199, а не за 200 рублей - число с меньшей первой цифрой кажется нам ощутимо меньше, хотя это не так. Простая психология.
• Ценовые линии. На товары из одного ассортиментного ряда ставят разные цены, хотя по качеству отличия могут быть не такие уж большие. В итоге покупатель найдет подходящий вариант по своему кошельку и представлениям о том, сколько должен стоить такой продукт.
• Эффект привязки (якоря). Если рядом с товаром есть похожий, но дороже, цена первого уже не кажется потребителю высокой, и он с большей вероятностью его купит.

Этапы стратегии ценообразования

1. Определение целей ценообразования (обеспечение сбыта, максимализация прибыли или другое);
2. Выработка общей стратегии ценообразования (с учетом всех описанных элементов).
3. Определение ценовой стратегии применительно к конкретной ситуации
4. Реализация ценовой стратегии.
5. Приспособление цен к меняющимся условиям.

• Стратегию ценообразования целесообразно пересматривать когда:
• на рынок выходят новые продукты;
• заканчивается жизненный цикл старых продуктов;
• изменяется конкурентная среда;
• меняются цены на рынке;
• возрастают издержки на производство продукции.

Ценообразование простыми словами – это процесс, во время которого компания устанавливает цену на услугу или товар. Организация выбирает окончательную цену на товар, при этом ориентируется на конкурентов, спрос.

Есть несколько основных методик. Подробно о них мы расскажем далее.

Методы ценообразования

Мы показали в таблице, какие способы существуют, и их деление на подгруппы.

Затратные способы

Все затратные методы ориентируются на то, какие расходы понес продавец на изготовление и продажу товара.

Метод «средние издержки плюс прибыль».

Стандартную надбавку начисляют на себестоимость изделия. Самый популярный затратный метод среди организаций.

Метод надбавки к цене.

Базовую цену умножают на повышающий коэффициент, в итоге получают конечную стоимость продукции.

Метод анализа цены безубыточности.

При этом методе организации вычисляют точку безубыточности. То есть, тот критический предел, после которого компания не получает прибыль, а работает себе в убыток.

Метод прямых затрат(direct costing).

Продажную цену при этом методе рассчитывают по формуле Р = С (1+ R/100), где С – полные издержки на единицу продукции, R – прибыль, которую ожидает получить компания.

Поскольку затратный метод ценообразования крайне живуч и удобен (достаточно «забить» всего одну наценку в «1С» на все товары), то все равно он будет использоваться, например, в розничной торговле. Многие магазины закупаются по одной и той же цене у оптовиков, наценка у всех примерно одинаковая и разница в ценах не настолько велика, чтобы покупатель сравнивал цены одного магазина с другим с целью сэкономить.

Рассмотрим на примере. Предположим, магазин продает продукт «А», «Б» и «С».

Как видно из таблицы, чтобы получить конечную цену, постоянно приходится перераспределять косвенные расходы по продуктам. С учетом того, что каждый месяц объемы продаж по разным товарам могут быть разные, то и себестоимость продукции и, соответственно, цены все время меняются. Это плохо отражается на продажах, так как покупатели привыкают к определенной цене. Более стабильные цены можно получить, если вычислить совокупную наценку на прямые затраты. Делается это очень просто. В нашем примере косвенные расходы составляют 18,75%, а розничная наценка 40%, поэтому совокупная наценка равна 1,1875 х 1,4 = 1,6625, т.е. 66,25%

Таким образом, таблица формирования цен выглядит следующим образом.

Как видим, таблица формирования цен получается значительно короче и проще. Однако у нее есть значительный недостаток – отсутствует показатель полной себестоимости продукции.

Рыночные

Рыночный метод заключается в том, что компании следят за ситуацией на рынке услуг и учитывают все изменения при ценообразовании. Все рыночные методы можно глобально поделить на те, что ориентируются на потребителя, на спрос на товары (услуги) и с учетом ситуации у конкурентов.

Стратегия «оценка потребительского спроса»

Здесь главным является готовность потребителя заплатить определенную цену за товар, его качество, потребительские свойства, упаковку и т.д. Покупателя не интересует, во сколько обошелся товар производителю.

Данная стратегия основывается на том, что в зависимости от эластичности платежеспособного спроса, покупатели приобретают разное количество товара в зависимости от цены. Как правило, чем выше цена, тем меньше товара можно закупить, и наоборот, чем ниже цена, тем больше может позволить себе потребитель. Если спрос на товар эластичный, то изменение цены значительно влияет на объем закупаемой продукции, если не эластичный, то наоборот. Например, спрос на соль является не эластичным, поэтому если цена на соль поднимется в два раза, объемы ее продаж упадут незначительно, так как соль необходима организму человека и заменить ее нечем. А спрос, скажем, на пирожные – эластичен, если они станут слишком дорогими, то можно заменить их фруктами, тортами или отказаться вовсе.

Для того чтобы пользоваться методом «оценки потребительского спроса», необходимо этот знать спрос. Информацию о том, по какой цене какой объем продукции будет продан, можно получить из социологического опроса покупателей, информации по продажам от конкурентов, собственной статистики, а также целенаправленного экспериментирования с ценой.

Например, дисконт-центры, продающие одежду, каждую неделю скидывают цену на 25%. При этом покупатель знает, что на следующей неделе он сможет купить значительно дешевле, чем сейчас, но он не уверен, «доживет ли» эта одежда до следующей недели. Таким образом, у фирмы формируется график спроса на одежду.

Возможно использовать эту стратегию ценообразования и наоборот – начинать изучение спроса с минимальной цены (она равна переменным издержкам на продукцию). Если предприятие выпускает новую продукцию на рынок, то начиная с минимальной цены, оно «убивает сразу двух зайцев» – завоевывает долю на рынке, куда по таким ценам трудно войти конкурентам, и понимает максимальный спрос на свою продукцию при прочих равных условиях. А соответственно, может планировать загрузку оборудования, закупку материалов и т.д. Правда, если начинать с минимальных цен, то получается некоторое искажение линии спроса, так как по этим ценам покупают и те, кто мог бы купить продукцию по более высоким ценам.

Если предприятие не может экспериментировать с ценами на всю продукцию, то оно может это делать в ограниченном масштабе, например, только в одном регионе или только в конкретных магазинах, только по определенным дням и т.д.

Рассмотрим на примере. Предположим у нас есть продукт, и мы последовательно снижаем на него цену на 5 руб., получая соответствующие показатели продаж. Данные представлены в таблице 1.

Зависимость выручки, издержек и прибыли можно проиллюстрировать на рисунке.

Как видно из диаграммы, максимальная прибыль достигается не при самых высоких или низких ценах. В данном случае оптимальная цена на товар колеблется от 40 до 45 руб.

Чтобы вычислить оптимальную цену более точно, нужно воспользоваться следующим алгоритмом вычислений в нашем примере:

1. Сначала надо вывести уравнение прибыли:

2. Затем необходимо составить уравнение зависимости объема продаж Q от цены P. Поскольку в нашем примере функция цены линейная (��ены каждый раз уменьшаются на 5 руб.) и функция продаж тоже линейная (продажи с каждым уменьшением цены увеличиваются на 20 шт.), то уравнение зависимости можно составить по двум точкам, например при максимальной цене 60 руб. и минимальной 10 руб.:

Вывод линейного уравнения по двум точкам:

Подставляем наши значения:

(P-10) / (60 - 10) = (Q - 260) / (60 - 260), отсюда Q= -4P + 300 – это зависимость объема продаж от цены.

3. Подставляем вместо Q его выражение через P в уравнение прибыли и получаем: Пр = (P - 10) / (-4P+300) -1000, далее упрощаем и получаем Пр = -4P2+340P-4000 – это уравнение прибыли, выраженное через цену (всего одна переменная).

4. Чтобы найти максимум функции необходимо взять ее производную и приравнять нулю:

Пр’ = -8P+340 = 0

P = 340/8 = 42,5 руб.

Итак, в нашем примере оптимальная цена для продукции, при которой прибыль будет максимальна – 42,5 руб. Прибыль тогда составит: Пр = -4*42,52 + 340*42,5 - 4000 = 3 225 руб.

На основе метода ценообразования «оценки потребительского спроса» можно вычислять не только оптимальные цены, но определять стратегию ценообразования и предоставлять систему скидок в зависимости от объема закупок (для оптовиков и производителей).

Параметрические

Теперь разберемся с параметрическими методами. В целом, они строятся на экспертной оценке стоимости услуг по ценности их параметров.

Метод удельной стоимости. Компании, которые используют эту методику, цену на товар устанавливают исходя из параметра услуги, который больше всего ценят клиенты. Чтобы определить удельную цену, необходимо стоимость товара поделить на основной параметр качества. Например, для электродвигателя такой параметр – это его мощность.

Метод баллов. При этом способе ценообразования сначала определяют основные значимые параметры продукта, затем определяют удельный вес каждого из параметров (Vi) и его величину в баллах (bi). Определяется все это экспертным путем, через опросы, фокус-группы и т.п.

Допустим, спрос на диваны определяется основными факторами (некоторые объединены для упрощения):

• дизайн, комфортабельность;
• надежность, материалы;
• механизм раскладки;
• наполнитель (пружинный, поролон);
• габариты (площадь).

Сначала эти параметры надо ранжировать по степени важности. Допустим, если диван не «входит» в комнату по габаритам, его не купят; если у него непрезентабельный вид, продажа тоже маловероятна, следовательно, это главные параметры. Механизм раскладки важен, так как от него зависит, насколько легко раскладывается диван (это ежедневное действие), все остальные параметры можно считать вторичными. Однако, если, например, диван закупается в студенческий хостел, то главным его параметром будет «надежность» в эксплуатации.

Итак, ранжируем и присваиваем вес и баллы (сумма удельных весов равна единице, баллы могут назначаться по любой системе, большинству со школы привычнее по пятибалльной).

Предположим, что стоимость базового дивана = 50 000 руб., тогда:

P =50000 х (0,3 х 2+0,1 х 3+0,2 х 3+0,1 х 2+0,3 х 4) / (0,3 х 5+0,1 х 3+0,2 х 4+0,1 х 3+0,3х 4) = 35 366 руб.

Т.е. необходимо снизить цену на розовый диван на =(50 000 - 35 366) / 50 000 = 29%

Если новая цена не покрывает издержек и минимального уровня заданной рентабельности продаж, то либо данный диван нужно удешевлять (если мы посмотрим на его параметры, там и так очень низкие показатели), либо вовсе прекратить его производство.

К недостаткам данной стратегии ценообразования можно отнести субъективность любых экспертных оценок, а также огромный объем работ по параметрированию товаров в случае широкого ассортимента.

К параметрическим относятся также:

• метод сравнения удельных показателей;
• метод корреляционно регрессионного анализа;
• агрегатный метод.

Какие особенности имеют методы ценообразования услуг

Затратный метод. Подойдет небольшим предприятиям, которые работают на рынке монополистической конкуренции (большое число предприятий выпускает похожий, но не идентичный товар).

Самый популярный затратный метод «средние издержки плюс прибыль». Тем, кто выбрал эту методику, нельзя игнорировать спрос на продукцию. Недостаточно учитывать лишь издержки. Иначе есть вероятность назначить цену выше той, которая устроит потребителей. Тогда фирма потеряет клиентов.

Параметрический. Применить его можно лишь к определенному виду услуг. Методику используют, когда есть возможность выделить какой-то один основной фактор, который будет определять ценность услуги для покупателя.

Рыночный. Если основной козырь предприятия – это качество услуг, ему вряд ли подойдет этот метод. Организации не удастся как-либо выделиться среди конкурентов. Рыночное ценообразование подразумевает, что характеристики услуг разных фирм мало чем отличаются.

Как выбрать метод ценообразования

Затратные подойдут предприятиям, которые никак не могут повлиять на себестоимость товаров. К примеру, торговым компаниям или тем фирмам, где уже устоялся цикл создания товара, и снизить расходы не получится.

Параметрические обычно используют компании, которые преследуют одну из двух целей. А именно – хотят обосновать цены на новые изделия или вычислить соответствует ли предполагаемая цена тем, что установили конкуренты.

Рыночный метод, пожалуй, наиболее популярный среди компаний. Точнее, та его разновидность, которая ориентирована на анализ спроса. Здесь не нужно учитывать издержки производителей или посредников, учитываются интересы покупателей. Отсюда следует и основной минус этого метода – сложно получить информацию. Не каждая компания готова делать мониторинг рынка на постоянной основе.

Обратите внимание, что обязанности придерживаться одного метода ценообразования у компании нет. Поэтому, если организацию не устраивает выбранная методика, она вправе поменять ее на более выгодную.

Как управлять ценообразованием на предприятии

Обычно этим процессом занимаются:

• коммерческий отдел;
• менеджеры по ценообразованию;
• маркетологи;
• экономисты.

Независимо от того, какой именно специалист будет устанавливать цены в компании, ему нужно будет последовательно выполнить ряд действий. Процесс ценообразования можно условно разделить на пять этапов. Рассмотрим, какие действия нужно делать на каждом из них.

1. Выявить цели ценовой политики.Компания может преследовать всего три цели, когда будет устанавливать политику цен. Ей нужно будет либо обеспечить выживаемость предприятия, либо увеличить прибыль, либо сохранить позицию на рынке.

2. Определить спрос. На этом этапе важно установить, какие обстоятельства влияют на спрос покупателей. Например, как он меняется в зависимости от стоимости товара.

3. Проанализировать и учесть издержки.Величину издержек важно учитывать, когда компания понижает цену товара. Если издержки выше цены, предприятие работает в убыток.

4. Взять в расчет цены конкурентов.

Предприятию нужно узнать не только, какие цены установили конкуренты на свою продукцию, но и отличительные особенности их товаров. Эта информации поможет компании определиться, какую стоимость товара уместно поставить. Кроме того, фирма узнает, какое место она занимает среди других продавцов той же продукции.

5. Выбрать метод ценообразования. Какие существуют методы ценообразования, мы рассказали выше. Компания может выбрать один из них.

Термин придумали в середине 1980-х годов США. Это аббревиатура англоязычного словосочетания Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization. Перевод - «прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации».

Что такое EBITDA простыми словами? Это показатель, которым измеряют денежный поток для погашения долгов и возврата инвестиций. Он помогает сравнить эффективность компаний из одной отрасли, которые находятся в примерно одинаковых экономических условиях.

Расчет EBITDA

Общий принцип расчета коэффициента EBITDA имеет следующий вид:

Этот способ можно условно назвать прямым. Не менее распространен другой, обратный способ, при помощи которого получается тот же самый результат:

где:

• проценты к уплате – это разница между процентами уплаченными и процентами полученными, то есть чистые процентные расходы;
• амортизация, это разность амортизационных отчислений по основным средствам и нематериальным активам и увеличения стоимости этих активов в результате переоценки.

Экономический смысл и нормативное значение показателя EBITDA

В норме показатель должен быть положительным. Если нет, то это означает, что предприятие убыточно на уровне операционной деятельности и неспособно обслуживать задолженность по займам.

Однако положительное значение EBITDA еще не означает наличия у компании прибыли. Ведь уплата процентов, начисление налогов и амортизации может привести к убытку.

EBIT и EBITDA: в чем разница?

Показатель ебитда отсутствует в российских стандартах учета, поэтому рассчитать его по данным регламентированного отчета о финансовых результатах непросто. Сложность в том, что в отчете не выделена отдельно сумма амортизации основных средств и нематериальных активов в бухгалтерском учете. Зато по данным стандартного отчета можно рассчитать похожий показатель EBIT – прибыль до вычета процентов и налогов.

EBITDA и другие показатели Н

На основе показателя можно дополнительно рассчитать ряд относительных коэффициентов, таких как:

1. Рентабельность продаж по EBITDA

EBITDA margin = EBITDA / Выручка от продаж

2. Коэффициент покрытия процентов по EBITDA

EBITDA covеrage = EBITDA / Проценты к уплате

Коэффициент покрытия кредиторской задолженности по EBITDA

Debt service coverage ratio = EBITDA / Кредиторская задолженность

Считается, что показатели характеризуют долговую нагрузку и способность погасить имеющиеся обязательства, платежеспособность.

Однако многие эксперты сомневаются в полезности этих коэффициентов. О чем, к примеру, может говорить коэффициент покрытия процентов по EBITDA в 1,2? Это ведь совсем не значит, что предприятие способно с хорошим запасом рассчитаться по процентным долгам. Если в отчетном периоде были большие вложения в приобретение нового оборудования, то денег на уплату процентов может оказаться недостаточно, а то и не остаться вовсе.

Преимущества

Основные достоинства EBITDA:

1. За счет исключения из финансовых результатов амортизации ебитда точнее показывает фактический денежный поток, который можно направить на погашение задолженности.
2. Показатель можно использовать для расчета ряда дополнительных коэффициентов финансовой эффективности.
3. Инвесторы по EBITDA могут судить о способности предприятия вернуть вложенные в него инвестиции.
4. Коэффициент позволяет сравнивать эффективность предприятий одной отрасли вне зависимости от структуры их капитала, ставок налога и особенностей учетной политики.

Недостатки и критика

В западных странах EBITDA тоже не входит в состав отчетности согласно общепринятым правилам бухгалтерского учета (non-GAAP). По мнению PricewaterhouseCoopers, главное ограничение «non-GAAP» коэффициентов - их субъективность.

Определенная свобода в расчетах, которой обладают предприятия, может привести к рассогласованию аспектов деятельности, искажению влияния нестандартных операций.

Применение EBITDA делает возможным завышение результатов, что приводит к искаженному анализу. Если уж компания использует этот показатель в своей отчетности, то она должна обосновать причину его применения, объяснить, какую полезную информацию для инвесторов он несет, и как его может использовать менеджмент для принятия управленческих решений.

Кроме того, должна быть подробно раскрыта методика расчета, однозначно определены используемые данные, и приведены ссылки на их источники в стандартных формах отчетности.

Компания Moody’s Investors Service обосновывает целый ряд недостатков, а именно:

1. игнорирует изменения величины собственных оборотных средств, завышая денежный поток в случаях роста собственных оборотных средств;
2. никак не связан с денежным потоком компаний, предлагающих клиентам отсрочку платежа, и учитывающих доходы по методу начисления;
3. ничего не говорит о риске невозврата дебиторки компании, что может привести к необходимости привлечения дополнительных займов для покрытия текущих расходов;
4. не учитывает необходимости осуществления капитальных затрат, искажая фактическую способность погашать долги;
5. может сильно искажать ситуацию в случае применения ускоренной амортизации;
6. не несет информации о качестве и источниках доходов;
7. сильно зависит от принятой учетной политики, особенно от момента признания доходов и способа амортизации;

Для устранения некоторых из этих ограничений, расчет показателя корректируют, добавляя или убирая те или иные виды доходов, расходов и изменения стоимости активов, что, пожалуй, только добавляет ему субъективности.

Резюме

Так как показатель EBITDA игнорирует множество факторов, влияющих на денежный поток, то при его использовании надо понимать, что:

1. его нельзя использовать изолированно - только вместе с другими факторами, влияющими на операционную и инвестиционную деятельность;
2. не является мерой финансовой эффективности в соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета;
3. не может использоваться как альтернатива или замена показателей прибыли от основной деятельности, чистой прибыли или денежного потока от основной деятельности при анализе финансового положения непрерывно действующего предприятия;
4. не может использоваться как индикатор операционной эффективности компании, особенно в отраслях, требующих постоянного внедрения технологических новшеств;
5. не может использоваться как показатель ликвидности;
6. рейтинги на его основе могут вводить в заблуждение, не стоит полагаться на них без сопоставления с другими оценками кредитоспособности.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж – это показатель для оценки эффективности продаж. В качестве базы расчета выступает объем продаж или выручка.

Формула рентабельности продаж по чистой прибыли

Чаще всего рассчитывают рентабельность продаж по чистой прибыли (ROS).

где Net Income – чистая прибыль за отчетный период,

Net Sales – выручка от реализации продукции за вычетом косвенных налогов (НДС и акцизного сбора), за тот же период.

Однако при расчете вместо чистой прибыли можно использовать:

• валовую маржу (иногда выделяют в отдельный показатель – маржинальная рентабельность);
• операционную прибыль;
• прибыль до налогов и процентов (EBIT);
• прибыль до налогов.

Выбор числителя зависит от наличия и сложности получения данных, налоговой нагрузки, целей анализа.

Как рассчитать операционную рентабельность продаж по чистой прибыли

Операционная рентабельность продаж по чистой прибыли позволяет оценить эффективность основной деятельности компании. Она определяется по формуле:

где RN – операционная рентабельность продаж по чистой прибыли,

NPS – чистая прибыль от продаж,

TR – Выручка.

Экономическая суть и нормативное значение показателя

Коэффициент рентабельности продаж показывает долю прибыли в каждом рубле выручки, он позволять оценить эффективность продаж, понять, сколько прибыли принесет каждый рубль выручки.

Общепринятых нормативов значения показателя нет. Можно ориентироваться на отраслевые нормативы или показатели конкурентов или аналогичных предприятий. Топ-менеджмент компании должен самостоятельно определить необходимые нормы, допустимые отклонения и схемы реагирования на превышение допустимых отклонений.

Практика применения

Показатель используется для анализа компаний для сравнения с конкурентами или в динамике, для сравнения отдельных продуктов или продуктовых групп, подразделений, каналов сбыта.

Анализ рентабельности продаж по компании в целом

Если мы сравниваем организации схожие по масштабу бизнеса, то для них верно правило: чем ниже доля прибыли в выручке и, соответственно, значение ROS, тем хуже обстоят дела у бизнеса в сравнении с конкурентом, так как в составе выручки относительно больше расходов.

Анализ показателя для целей ассортиментной политики

Определение рентабельности по компании в целом, может показывать неблагоприятную картину, однако не даст полноценного ответа о необходимых действиях, потребуется более глубокое исследование. Исчерпывающую информацию о причинах неэффективности позволит получить анализ в разрезе продуктов, товарных групп и направлений.

Анализ для целей ценообразования

Анализ показателя по продуктам дает информацию, необходимую для корректировки цен. Также имеет место дополнительный эффект, влияющий на ROS, – эффект масштаба. При росте продаж накладные расходы распределяются на большее количество единиц товара, что в свою очередь увеличивает ROS в разрезе товаров, товарных групп и операционных направлений. Доля накладных расходов снижается, так как накладные расходы не меняются вслед за ростом продаж, при этом выручка растет, следовательно, растет и значение рентабельности по компании.

Пример расчета и анализа

Предположим, что в 2015 году организация получила прибыль в размере 10 млн руб., в 2016 прибыль снизилась до 8 млн. При этом выручка в 2015 году составила 120 млн руб., а в 2016 – 110 млн руб. Определим ROS за два года в таблице 1.

По итогам 2016 года ROS снизилась на 8,3 - 7,27 = 1,03%, при этом прибыль упала на 20%, а выручка только на 8,3%, что говорит о росте затрат по компании в целом. Мы констатировали ухудшение результата, это повод провести более глубокое исследование и посмотреть ROS в разрезе продуктов (таблица 2).

Очень интересная ситуация: продукт «А» – выручка не меняется, но падает прибыль, что приводит к падению ROS. Такое возможно, если продукт находится в стадии «зрелости» и на поддержание продаж требуется все больше расходов на продвижение, особенно в ситуации неблагоприятной рыночной конъюнктуры.

Продукт «Б» показывает другую тенденцию – мы получили большое снижение абсолютных значений и прибыли, и выручки, но при этом растет ROS. Причина в пропорции: прибыль упала меньше, чем выручка. Вероятно, несмотря на падение продаж, компании удалось оптимизировать расходы по нему, например продукт для компании новый и сказывается эффект «обучения».

Высокая доля в выручке продукта «А» дает нам парадоксальный результат по организации в целом, уменьшение рентабельности по продукту «А» на 0,5%, при росте по продукту «Б» дает падение ROS в целом на 1%.

На практике можно углублять расчет не только в разрезе продуктов, но и в разрезе менеджеров, каналов продаж, филиалов – это даст больше важной для принятия решений информации.

Как рассчитать выручку от продаж? Выручка от продаж представляет собой объем отгруженной продукции или оказанных услуг за период, представленный в денежном выражении.

Иными словами, формула выручки от продаж выглядит так:

где: i – каждая номенклатурная позиция, проданная в отчетном периоде

В зависимости от того, взяли ли вы цену за единицу с НДС или без, выручка получится:

• брутто (с НДС);
• нетто (без НДС).

Чтобы выручку без НДС быстро превратить в выручку с НДС и наоборот, используйте формулы:

• Выручка (брутто) = Выручка (нетто) * 1,20
• Выручка (нетто) = Выручка (брутто) / 1,20

На сегодняшний день существует два метода учета выручки от продаж, определенные в РФ законодательно. Это кассовый метод и метод начисления.

Кассовый метод расчета выручки

В основе кассового метода лежит утверждение, что доходы отражаются на момент, когда денежные средства за отгруженную продукцию (услуги) поступили на расчетные счета или в кассу. (ст. 273 НК РФ). То же касается и авансов от покупателей.

Кому подходит кассовый метод, а кому его применять нельзя

Безусловно, кассовый метод учета выручки подходит ИП и небольшим организациям, особенно получающим выручку от розничных продаж (потому что он интуитивно понятен управленцам без финансового образования). Выгоду от использования кассового метода могут получить и организации, торгующие с длительными отсрочками платежа клиентам. Выгода будет выражаться в аналогичной отсрочке по уплате налога на прибыль или единого налога на УСН (см. про расчет налога на прибыль).

Но не каждый налогоплательщик может воспользоваться правом на использование кассового метода. Так, нельзя использовать такой метод:

• компаниям, если средняя сумма выручки, рассчитанная за каждый квартал в течение предыдущих 4 кварталов, была более 1 млн рублей (без НДС. см. также, как определить НДС);
• банкам;
• микрофинансовым организациям;
• кредитным потребительским кооперативам;
• контролирующим лицам контролируемых иностранных фирм;
• организациям, добывающим углеводородное сырье на новом морском месторождении, при наличии соответствующей лицензии, а также операторам указанных месторождений.

Формула расчета выручки от продаж кассовым методом

Все суммы рассчитываются за отчетный период и содержат НДС, если компания работает на ОСН.

Не обязательно, чтобы по полученным от покупателя авансам была отгружена продукция, но если аванс в результате будет возвращен, то по сумме аванса можно будет принять расход.

Пример расчета выручки от реализации продукции

Компания, осуществляющая оптовую и розничную продажу цветов, продала в первом квартале 2018 года 7500 единиц продукции на общую сумму 900 000 рублей. Из этого объема за 1500 единиц продукции не были получены средства в размере 180 000 рублей от оптового покупателя, но были получены авансы от другого покупателя на общую сумму 116 000 рублей.

Выручка от продаж в 1 квартале составит 900 000 – 180 000 + 116 000 = 836 000 рублей

Метод начисления в расчете выручки

Суть метода начисления состоит в том, что выручка от продаж признается в том периоде, в котором была произведена реализация вне зависимости от получения оплаты от покупателя. Соответственно, авансы покупателей не признаются в выручке до момента произведения отгрузки по этим авансам.

Датой признания доходов от реализации может быть:

1. Дата акта выполненных работ или реализации (УПД) – для широкого круга товаров и услуг.
2. Дата акта приемки-передачи – для объектов недвижимости.
3. Дата отчета комиссионера (агента)– по посредническим сделкам.
4. Дата выполнения обязательства или зачисления денежных средств от частичного погашения номинальной стоимости – по ценным бумагам.

Если нужно признать доход по длительной сделке, то используют описанный в ПБУ 9/99 п. 12 «Доходы организации» или, при использовании международного учета, в МСФО (IFRS) 15 «Выручка по договорам с покупателями» принцип. Доходы признаются пропорционально доле расходов каждого периода, согласно смете, составленной к договору или равномерно в течение периода проведения сделки.

Формула расчета выручки от продаж методом начисления:

Где цена за едi и количество едi – показатели, описывающие отгрузки i- того товара (услуги) в отчетном периоде

Пример 1

ООО «Полиграф+» реализовало за период печатную продукцию по категориям:

Чтобы определить общую выручку за период, необходимо перемножить данные по каждой категории товаров и сложить полученные числа.

Выручка = 200 * 1 000 + 25 000 * 0,5 + 5 000*3 = 227 500 рублей.

Мы получили выручку с НДС. Выручку без НДС находим по формуле:

Выручка (нетто) = 227 500 / 1,18 = 192 797 рублей.

Пример 2

ООО «Вышстрой» занимается строительством базовых станций для мобильной связи. В ноябре организация заключила договор с АО «Связь». Согласно условиям договора, строительство вышки должно быть закончено в марте 2018 года. Договорная стоимость – 1 млн руб. Промежуточная готовность работ определяется по сметам, согласованных для трех этапов: изыскания и проектирование, монтаж железобетонных конструкций, монтаж обвеса.

Первая смета – 120 000 рублей.

Вторая смета – 690 000 рублей.

Третья смета – 190 000 рублей.

Выручку по такому договору ООО «Вышстрой» будет признавать согласно сметам. В декабре 2017 года на 120 000 рублей, в феврале 2018 года – 690 000 рублей, в марте 2018 года – 190 000 рублей.

Отражение выручки в бухгалтерском учете

Если вам нужно определить сумму выручки за период и у вас на руках есть регламентированная бухгалтерская отчетность, то смотрите форму №2 «Отчет о прибылях и убытках» (P&L statement), самую первую строку с данными.

В русском варианте она будет называться «Выручка (нетто)».

В международном варианте - Net revenue.

Если же отчетности под рукой нет, то обратитесь к Оборотно-сальдовой ведомости счета 90.

Выручку за период можно посчитать, если из общей суммы счета 90.01 вычесть сумму счета 90.03.

Применив вычисление, вы получите ту же выручку нетто.