У Ани уже был опыт запуска продукта смостоятельно. Мнение о самостоятельном запуске: "сложно делать все одной, я очень хаотичная и мне нужен тот, кто будет контролировать выполнение всех этапов".

Так же был опыт работы с продюсером и работу не довели до результата, так как продюсер день в день сообщал о том, что будет публиковаться и не согласовывал это с Аней, она решила с ним разойтись.

Главное пожелание на нашу работу - хочет перед началом знать весь план действий на перед и иметь возможность влиять на контент, а не тупо делать то, что скажут.

Окей, все учли и обозначили план работы, в котором прописал четкую структуру всех этапов.

Исследование

Первое, с чего начинается работа над любым проектом - первичные гипотезы и кастдев.

Аня - нутрициолог, соответственно первое, что пришло в голову к запуску это курс по похудению, но со слов Ани самая частая проблема, с которой к ней приходят на консультации - недостаток энергии, быстрая утомляемость, стресс и бесконтрольное потребление сладкого.

Запуск на теплую аудиторию, поэтому для проведения кастдева опубликовали серию сториз о том, что Аня планирует создавать новый продукт, не говоря о том какой именно и о том, что ей нужна помощь подписчиков в его создании.

Попросили их заполнить короткую анкету, при помощи которой мы сможем понять на какую тему сейчас актуально делать продукт. В благодарность за заполнение анкеты каждый получал файл с "ТОП 12 АНТИ-ЭЙДЖ продуктов для красивой кожи".

Один из вопросов включал в себя все возможные проблемы, с которыми Аня может помочь и, честно говоря, мы ожидали что с огромным перевесом будет лидировать тема похудения. Как же мы ошибались)

Из 27 заполнивших анкету, похудение интересовало только 9 человек, в лидерах оказались проблемы, которые поначалу поставили нас в ступор из-за их разношёрстности.

Последним пунктом в анкете попросили указать, может ли человек уделить 20 минут на созвон для более детального изучения запроса. Из 27 заполнивших анкету согласие дали 14 человек.

Договорились с ними на созвон и за пару дней со всеми пообщались.

Оказалось, что тема похудения Аниных подписчиков вообще не интересует. У кого если и есть лишний вес, то он в пределах 5 кг, что лишним весом сложно назвать, это скорее из разряда "было бы не плохо скинуть, но и так хорошо".

7 из 10 респондентов оказались очень хорошо осведомлены в теме правильного питания и уже проходили не один курс на эту тему, но у каждого была какая-то уникальная проблема, которую они никак не могли решить, по разным причинам.

Собрав всю эту информацию в одну большую таблицу, приняли решение в качестве продукта выбрать наставничество. Так как оно лучше всего отвечало на запросы каждого, с кем созванивались.

О чем говорили на кастдеве?

Прикреплю небольшую схему, которая мне позволяет не забыть в каком направлении вести разговор. А вообще, кастдев это как качественный парный танец, в процессе которого абсолютно незнакомого человека можно узнать лучше, чем знает его родная мать.

P.S. Важно понимать, что это скелет, а не четкий скрипт. Каждый разговор нужно чувствовать, чтобы получить от него желаемый результат и не задавить незнакомого человека тупыми вопросами.

В благодарность за уделенное время после созвона мы отправляли рецепт "Шот "Крепкий иммунитет", запуск делали в осеннее время, поэтому никто не остался равнодушен от такой благодарности :)

Делайте для каждого клиента чуть больше, чем он от вас ждет и станете долларовым миллиардером © Омар Хаям

Распаковка смыслов продукта

Так как продукт новый и для Ани, и для её аудитории, необходимо на доступном языке расписать как этот продукт будет помогать людям. База для распаковки смыслов - то, что нам сказали люди на созвонах.

Можете не щуриться, все равно ничего там не разберете, только глаза посадите. Лучше напишите мне в телеграм и мы совместно с вами проработаем стратегию именно для вас и вашего проекта.

Путем анализа заполнивших анкету определили, что на решение их проблем понадобится примерно 4 недели, по 1 созвону каждую неделю, включающие индивидуальные рекомендации по рациону, ежедневный контроль рациона. По завершении основного месяца еще 2 недели возможность задавать любые вопросы по питанию и состоянию здоровья. Стоимость 450€ или 30 тыс.₽ для тех, кто из России.

На основе распаковки смыслов прописал контент план, в котором последовательно раскрывали что такое наставничество, какие проблемы на нем будут решаться и те моменты, которые сильнее всего беспокоили во время созвонов.

В постах кратко и емко раскрывали каждую тему, в сториз более подробно раскрывали тему с примерами блюд, примерами кейсов и того, как это работало у других клиентов.

Продажи

Модель продаж через анкету предзаписи. Так как у каждого проблемы слишком индивидуальны, нам было крайне важно, чтобы Аня была уверена, что она реально сможет помочь каждому оплатившему человеку, поэтому выбрана модель продаж через анкету предзаписи и личный созвон Ани с каждым заполнившим анкету.

Первый раз про анкету сказали в конце первой недели. Для тех, кто заполнит анкету в течении двух дней обозначили сидку в 50€.

А, да, совсем забыл сказать, Аня живет в Латвии, большая часть её существующей аудитории это русскоговорящие, живущие в Европе, поэтому все расчеты в €. Из 37 заполнивших анкету предзаписи, из России всего 4 человека.

При первом упоминании о возможности попасть на наставничество, анкету заполнили 16 человек. До этого Аня никогда не продавала на созвонах и присутствовало волнение о том, как это будет проходить.

Все переживания отпали, после того, как после двух первых созвонов получили 2 продажи. Далее в среднем, каждый день прибавлялось по 1 заполнению анкеты, всего анкету заполнили 37 человек.

Результат

Получили всего 18 продаж. 13 продаж основного продукта на 6,150€ и 5 продаж разовых консультаций на 500€, что по курсу на тот момент в итоге составило 500 тыс.₽

В завершении

Мало просто повторить то, что работает у других. Если бы мы слепо выбрали самый очевидный вариант с продуктом по похудению, то вероятно остались бы ни с чем.

В каждом проекте важно выстроить общую стратегию и понимать аватар клиента, какие у него страхи, боли и желания и только после этого переходить к созданию продукта и его продажам, а не наоборот.

🍒Ну и вишенка на торте — видео ОТЗЫВ самой Ани о сотрудничестве и полученном результате.

Хотите зарабатывать на своих знаниях без сложных схем?

Отличное желание! Предлагаю два варианта:

1. Если уже работаете с воронками — получите полный аудит и разберитесь, какие этапы нужно докрутить, чтобы повысить конверсию в продажи и вырасти в доходе.ЗАПИСАТЬСЯ

2. Только планируете запуск? Приходите на консультацию, где вы получите четкое понимание, как строить эффективную воронку на ваш продукт или услугу и успешно запустить продажи без слива бюджета и долгих прогревов. ЗАПИСАТЬСЯ

Никита Крючков - маркетолог и продюсер онлайн проектов, к вашим услугам.

Телеграм - https://t.me/nkruich