Как возникают стыд, страх, стеснение и что с этим делать?

В основе любых продаж прежде всего лежат ваши эмоции, ваше состояние. Нельзя успешно продавать, если вы испытываете стыд или неуверенность при продаже. Клиент это считывает, сделка не состоится

Какие эмоции возникают у вас, когда вы думаете о продаже своих услуг? Стыд, страх, неуверенность, впаривание? Сегодня мы разберем, откуда берутся эти эмоции и что с ними можно сделать

Фундамент здоровой продажи - ваше ощущение равенства с клиентом, а оно строится на ваших эмоциях и ощущениях во время продаж. Без этого невозможно сделать легкую и экологичную сделку

В этом уроке мы разберем

1. Стыд при продаже
2. Страх продажи
3. Стеснение
4. Впаривание

Стыд при продаже

Откуда у нас стыд за продажу? Раньше в России заниматься торговлей было престижно. Вспомните купцов, купеческие семьи. В советское время отношение к продаже изменилось. Появился социализм: всеобщее благо, желания человека ниже желаний группы. Продавать стало чем-то зазорным. Даже слова изменились: торгаши, перекупы, спекулянты. Все слова вызывают неприятный осадок, стыд. Именно эти эмоции по отношению к продажам нам внушали наши родители. И они сидят в нас до сих пор

Сейчас каждому важно уметь продавать себя. Потому что больше нет "распределения после института", "стабильной работы на заводе всю жизнь". Больше нет состояния "я хожу на работу, это навсегда, моя жизнь обеспечена". Теперь за стабильность мы отвечаем сами. А у нас вылезает стыд за продажи, страх быть отвергнутыми за то, что мы ими занялись

И ЭТО НУЖНО МЕНЯТЬ

Существует 3 типа продаж с точки зрения взаимодействия с клиентом

1. Вы "стоите на коленях", а клиент для вас король. Вам кажется, что вы продаете некачественную услугу. Клиент кажется несоразмерно "выше" вас. Ощущение, что этот клиент последний на земле, и если продажа не состоится, то произойдет что-то ужасное. Тут возникает стыд за продажу. Вы выступаете с позиции просящего, умоляете купить ваш продукт
2. Вы король, а клиент "стоит на коленях". Вы чувствуете себя властелином мира, ведете себя надменно, а клиента воспринимаете как нищего. Клиент не будет покупать у эксперта, который не вызывает эмоционального отклика.
3. Вы стоите на равных. Это вариант здоровой продажи. У клиента есть проблема, которая мешает ему жить. У вас есть продукт, который решит эту проблему. Вы обмениваете ваш продукт на деньги клиента. И в такой продаже нет стыда и негатива. Это взаимовыгодное сотрудничество, ситуация, в которой обе стороны выигрывают. Вин-вин. В продаже не может возникать стыд, потому что у клиента есть проблема и острое желание от нее избавиться, а вы помогаете клиенту решить его проблему

Ваше отношение к продажам влияет на результат сделки. Здоровое отношение к продажам приводит к повышению вашей экспертной самооценки. Очень часто встречаются крутые эксперты с многолетним опытом, которые стыдятся продавать. И в следствие у них возникает знакомый многим синдром самозванца

Страх продажи

Почему мы испытываем страх при продаже и как от него избавиться?

1. Мы все родом из СССР, где все были одинаковые, выделяться было нельзя, надо "как все". Отсюда страх быть не таким как все, изгоем, эгоистом
2. Нам кажется, что мы еще "недостаточно..." (эксперты\уверенны и пр), поэтому при продаже испытываем страх быть разоблаченным, испытываем страх не оправдать надежд клиента. Часто корни идут из детства, когда мы хотели оправдать надежды родителей\учителей. И получали оценки "хорошо"\"плохо"
3. Страх получить отказ. Нам кажется, что отказ это катастрофа. Отказ клиента это нормально. Ему могут не подходить условия, сейчас неактуально или просто "не болит"

Из-за страха отказа мы сами боимся кому-то отказать. Поэтому часто работаем с клиентами, которые нам не нравятся. Или боимся отказать из-за большой нагрузки. Нам становится стыдно, что клиенту срочно нужна помощь, а мы физически не можем сейчас. Задумайтесь, в этот момент вы думаете не о себе, а о клиенте. Помните, в любой ситуации ставьте себя на первое место. Подумайте, что важнее: ваше время, ваша семья или проблемы клиента? Если вы выбираете себя вместо другого, это вовсе не значит, что вы плохой человек. Просто вылазит страх - "хочу быть как все, чтобы меня не заметили"

Стеснение

Как перестать бояться быть заметным и разрешить себе проявляться? Мы пришли в Инстаграм, чтобы заработать, но большинство из нас стесняются заявить о себе, потому что страшно быть заметным

Нужно изменить установку "проявляться это страшно" на "проявляться это круто!"

<aside> 💡 Я могу быть заметным, когда я являюсь собой. Мне не нужно для этого быть кем-то другим

</aside>

Все ресурсы, необходимые для решения задачи уже есть у вас.

Эмоция стеснения сводится к страху или стыду. Стеснительный человек считается "удобным" для общества. А страх и стыд порицаются

В основе стеснения глубинно лежит стыд проявиться свои чувства и желания (в том числе желание продать свой продукт и проявиться через него). Либо страх - быть не таким как все, быть отвергнутым, не оправдать надежд.

Если мы боимся стать заметным, мы никогда не сможем выйти на высокий доход, крутых клиентов. Все это получит тот, кто разрешает себе выделяться

Работа в инстаграм это привлечением внимания. Любая соцсеть это способ проявиться. Первый шаг вы уже сделали, даже если вам в этом сложно признаться. Вы завели блог! Работа в онлайн это желание выделяться, жить свою жизнь, выбирать себе свой график, клиентов и место жительства

<aside> 💡 Выбирайте все, что захотите выбрать

</aside>

Но почему-то вы не делаете этого. Застреваете на том, что не можете выбрать даже элементарные вещи, боитесь проявиться даже на 10%. Вспомните слова из детства "не высовывайся", "не кричи", "не выделяйся", "будь как все", "не смейся, люди смотрят"

Сложно стать заметным, если вас всю жизнь подавляли. Тут лучше идти в терапию

Что можно сделать сейчас?

Первый шаг - это заявить о себе в профессиональной области:

• Кто я
• чем занимаюсь
• почему я в этом хорош
• с какими запросами ко мне можно обратиться
• какие результаты мы можем сделать

Заявите о себе! Сделайте пост или сторис, расскажите о себе

Следующий шаг - регулярный контент в сторис. Часто мы считаем себя неинтересными. Думаем, что нам не о чем рассказать, скучная неинтересная жизнь. В этот момент мы сравниваем себя с блогерами, которые показывают яркую и насыщенную жизнь. Но у нас другая история - в сторис можно рассказывать о своих мыслях, ценностях, эмоциях. Именно это и цепляет людей. Искренность и настоящие эмоции. Вам не нужно быть таким, как другие, чтобы вас смотрели. Вам нужно быть собой.

Не старайтесь кому-то подражать. Фальш всегда чувствуется. Будьте собой! И результат вас удивит

Человек, который увлечен своим дело, всегда интересен. Одна из базовых основ для продажи - это ваш интерес к собственному делу и его демонстрация окружающим

<aside> 💡 Иногда достаточно просто рассказать о себе, и клиенты придут

</aside>

Не надо бояться украсть чье-то время и думать, что кому-то будет скучно. Не надо решать за людей! Начните думать за себя. А они будут смотреть то, что интересно им

Мне кажется, что я впариваю\навязываю свой продукт

Впаривание - это навязывание против воли клиента

<aside> 💡 Продажа - это закрытие боли с учетом воли клиента

</aside>

При продаже продавец и клиент обоюдно договариваются о сотрудничестве.

Впаривание происходит, если клиент говорит вам:

• мне не подходит
• мне не нужно
• мне не актуально

А вы продолжаете на него давить

Часто о впаривании переживают те, кто сам попадал в ситуацию, кода ему что-то впаривали. А в этой ситуации был каждый из нас. Вспомните продавцов на рынках, в магазинах, всеми любимые фразы "ой как на вас хорошо село, прямо по вам шили!". В такие моменты чувствуешь себя дискомфортно и неудобно отказать. Ну как же, продавец старается.

Поэтому при отказе клиента вспоминайте эти ощущения и прекращайте продажу. Замечу, при отказе, а не после фраз "я подумаю", "нет денег" и тд

<aside> 💡 Самая лучшая помощь клиенту - это продажа вашего продукта, который решает его боль

</aside>

Подведем итоги:

1. Эмоции влияют на результат. Контролируйте, в каком состоянии вы идете продавать. Отслеживайте эмоции и страхи. Очень важно, в каком состоянии и настроении вы идете продавать.
2. Продавать не стыдно! Выходите в равную позицию с клиентом. Вы помогаете ему решить проблему и избавиться от боли. Рассматривайте продажу, как взаимовыгодный обмен. Тогда чувство стыда исчезнет
3. Продажа вашего продукта - лучшее решение проблемы для клиента. Не стесняйтесь продавать. Клиент должен понимать, какие преимущества он получит.
4. Чтобы вам и клиенту было комфортно во время продажи, продавайте на равных.
5. Здоровое отношение к продажам - залог вашей профессиональной самооценки
6. Думать о себе и своей выгода это нормально.
7. Страх продавать скорее всего идет из детства. Сейчас вы уже взрослый человек и можете сами выбирать, как вам проявляться.
8. Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам. Он говорит про себя и свои приоритеты, которые могут не совпадать с вашим предложением.
9. Отслеживайте, как часто вы говорите "да" только для того, чтобы "не выделяться". Прислушивайтесь к себе и своим желаниям. Начните чаще выбирать себя и говорить "нет". Поверьте, вас за это никто не наругает
10. Вы уже выбрали путь - заявить о себе миру. Осталось ли это принять.
11. Вы можете быть заметными, когда являетесь собой. Вам не нужно быть кем-то другим, чтобы предъявить себя миру.
12. Если вы продолжите бояться проявляться, то никогда не вырастите в доходе, не добьетесь признания и не реализуетесь на 100%
13. Впаривание и продажа это абсолютно разные понятия. Между ними стоит воля клиента. Либо вы идете против нее, либо вместе с ней
14. Продажа это закрытие боли с учетом воли клиента
15. Если у вас был опыт "впаривания", вы знаете, как делать не надо. Старайтесь услышать тактичные отказы клиента

ЗАДАНИЕ

Обязательное задание после этого урока - рефлексия. Взрослые учатся только через анализ. т.е. просмотр материала не дает взрослому возможности его запоминать надолго и использовать. А анализ материала и усвоение его через вопросы позволяет как раз внедрить это для использования в жизни.

Рефлексия помогает взрослым тренировку, стимулирует прогресс и стимулирует движение дальше. Перейдите в папку с заданиями и напишите развернуто:

• 3 главных инсайта после просмотра урока
• Напишите, что вам захотелось сделать после просмотра видео
• Расскажите, что вы решили перестать делать после просмотра видео
• Расскажите, что вы делали правильно и продолжите делать

Дополнительное задание. Расскажите о себе. Особенно будет полезно тем, кто активно не ведет блог.

Подготовьте пост или серию сторис с ответами на вопросы:

• Кто я
• Чем занимаюсь
• Почему я в этом хорош
• С чем ко мне можно обратиться
• Какие результаты мы можем сделать вместе с клиентами

Сделайте 3-5 сторис про то, чем вы занимаетесь:

• Расскажите, почему выбрали именно это
• Что для вас важно
• Покажите немного закулисья

1. Иметь многотысячную аудиторию в телеграм и нельзяграм

2. Каждый день вести по 20-30 сторис в нельзяграм

3. Закупать дорогую рекламу у блогеров, чтобы о вас узнали и купили

4. Делать много действий (снимать рилс, создавать ботов в тг и сложные воронки)

5. Проводить за экраном телефона 24/7

Эти инструменты нужны бесспорно,но не всем.

ДЛЯ КАЖДОГО ЭКСПЕРТА ОНИ БУДУТ СВОИ!

Свой набор инструментов который даст результат в виде д0х0да.

Бессмысленно хвататься за все и сразу, пробовать и сторис снимать 24/7, посты писать каждый день, рилсы снимать и в телеграм прогрев вести и рекламу закупать и ботов сложных собирать и т.д.

Сразу приходит самозванец и говорит "что ты ещё не достаточно знаешь, пойди поучись, а вот у них получается, а у меня нет, со мной что-то не так".

Дорогой друг хочу тебя обрадовать с тобой все так. И каждый, кто читает эту статью находится на том месте, где и должен находится.

ЕСЛИ ТВОИ ДЕЙСТВИЯ СЕЙЧАС НЕ ПРИНОСЯТ РЕЗУЛЬТАТЫ - ЗНАЧИТ НУЖНО ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ ПО ДРУГОМУ

Почему у тебя до сих пор нет стабильных заявок на услуги?

Скорее потому что сейчас у тебя:

✅Расфокус в действиях,  не знаешь за что хвататься

✅ Хаотичные продажи 1-2 в месяц

✅ Нет понимания как назвать себя так, чтобы быть понятным для своей аудитории

✅ Пройдено кучу обучений в твоей специализации, но с продажами все равно сложно

✅ В голове много идей и ты распыляешь свою энергию на все и сразу

✅ Пройдено не одно обучение по продажам есть инструменты, но что с ними дальше делать не понятно, как их собрать в единую систему

✅ Есть огромное желание сделать свои продажи стабильными, ежемесячными

Хочется:

Перестать тратить время впустую и выстроить стабильный поток клиентов и знать, что в следующем месяце ты не останешься без дохода.

Для того чтобы твои продажи были стабильны и ты могла ими легко управлять не ждя сарафанного радио - у тебя должен быть выстроен прочный фундамент как у дома. Читай далее чтобы узнать, что должно быть заложено в фундаменте для стабильных продаж.

ДАВАЙ РАЗБЕРЕМ 4 ВАЖНЫХ ШАГА ЧТО ТАМ ДОЛЖНО БЫТЬ:

1. Понимание себя как эксперта кто я,  в какой теме  разбираюсь на все 100% и могу помочь своему клиенту. Кто мой идеальный клиент, кому нужна моя услуга и мой продукт

2. Качественный продукт / услуга - которые дают результаты твоим клиентам

3. Сформирован четкий план - стратегия как ты будешь привлекать своего клиента, чтобы ему продать

4. Навык продаж, чтобы ты легко и без страха могла презентовать свою услугу клиенту и донести ее ценность, то есть простым языком без заумных фраз рассказать чем можешь помочь и с помощью каких инструментов приведешь к результату

ВСЕ ЭТИ ШАГИ ЕСТЬ ПОЛНОЦЕННАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ ЕСЛИ У ТЕБЯ ВЫПАДАЕТ ХОТЯ БЫ 1 ПУНКТ СИСТЕМА ЛОМАЕТСЯ И НЕ БУДЕТ РАБОТАТЬ КАК МАШИНА БЕЗ КОЛЕСА

Ира пришла с запросом: Оля, где мне взять новую аудиторию кому продавать?  У меня есть чат в телеграм я веду его стабильно, но продаж оттуда  то густо, то пусто, не стабильно все.

Кому продавать? Хороший вопрос, зачастую мы даже не видим, что клиенты вокруг нас на уровне вытянутой руки и можно продавать в чате или канале даже если там меньше 200 подписчиков. Не верится? Тогда пошли смотреть как это получилось у Иры.

Ирина - коуч, духовный наставник для женщин очень мощный и сильный специалист в своей области с опытом более 17 лет, но чувствовала сложность и неловкость в продажах своих услуг.

Разобрали какие сейчас есть продукты у Иры, чтобы сделать быстрые продажи на имеющуюся аудиторию. В своем наставничестве по продажам мы не со всеми экспертами начинаем с этого пункта,  так как у всех разный уровень у кого-то есть продукты и услуги, а у кого-то еще нет, так как не определился, что хочет продавать. Цель была заработать первые деньги, чтобы часть вложить в платный трафик (привлечение клиентов).

В РЕЗУЛЬТАТЕ НА ВТОРОЙ НЕДЕЛЕ НАШЕГО НАСТАВНИЧЕСТВА ИРА ПРОДАЛА СВОЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ ЗА 5 ТЫС. РУБ ХОЛОДНОМУ КЛИЕНТУ.

Мы пересобрали позиционирование Ирины, чтобы ее аудитория сразу  понимала какой результат получит когда купит консультацию или наставничество. Упаковали канал так чтобы новый подписчик сразу понял куда он попал, познакомился с Ириной как с экспертом и отправил заявку на консультацию.

Создали внеконкурентный уникальный продукт наставничество  для женщин у которых мало энергии, они хотят быть в балансе между духовным и материальным. Чек поставили комфортный для Ирины 30 тыс руб.

Я никогда не заставляю ставить высокий чек своим ученикам если он им не комфортен и страшно произносить эту сумму. Какой от этого толк если эксперт будет своей неуверенностью сливать продажи и никакого результата  не получит. Поэтому я всегда за заботу к своему ученику.

В РЕЗУЛЬТАТЕ НА 4й НЕДЕЛЕ ИРИНА ПРОДАЛА СВОЁ НАСТАВНИЧЕСТВО ЗА 30 ТЫС РУБ. 
Да мы начинали с комфортного для Иры ценника, сейчас индивидуальное наставничество Иры стоит 80 тыс рублей.

Прописали план стратегию привлечения целевой аудитории в чат Ирины (мы работали только с телеграмм) с помощью платных и бесплатных методов.

То есть у Иры был план перед глазами на каждый день, что делать по шагам 1,2,3 чтобы привлечь подписчиков.

Все это я даю на своем наставничестве по продажам.

Продажи - самая вкусная и интересная часть

Мы с Ирой прописали для ее чата 2х недельный прогрев в результате чего она получила 3 заявки на свое наставничество и консультации.

Как мы действовали:

-прописали прогрев к ее личности

-прописали прогрев к ее экспертности

-прогрев на бесплатную продающую консультацию

В РЕЗУЛЬТАТЕ У ИРЫ ПОЛУЧИЛОСЬ 4 ПРОДАЖИ КОНСУЛЬТАЦИЙ ПО МАТРИЦЕ ДУШИ 5*4 = 20 и плюс продажа наставничества 30тыс, плюс еще продажи коучинговых консультаций, в результате у Иры получилось - 60300 руб.

Затраты на трафик у нас были минимальные до 2000 рублей.

НА ПРИМЕРЕ КЕЙСА ИРИНЫ Я ПОКАЗАЛА ТЕБЕ - ЧТО НУЖНО ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ПРОЧНОГО ФУНДАМЕНТА ДЛЯ ПРОДАЖ, БЕЗ КОТОРОГО НЕ ОБОЙТИСЬ НЕ ОДНОМУ ЭКСПЕРТУ.

ЧТОБЫ ЭТО РАБОТАЛО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕ ОТДЕЛЬНО КАЖДЫЙ ИНСТРУМЕНТ, А ВСЕ В КОМПЛЕКСЕ - ЭТО И ЕСТЬ СИСТЕМА КОТОРАЯ ПОМОЖЕТ ВЫЙТИ НА ТВОИ СТАБИЛЬНЫЕ 50-100-200 ТЫС В МЕСЯЦ

Если сейчас у тебя проседают продажи и доход,  ты зависишь от сарафанного радио и злишься так как в следующем месяце нет заявок на твои услуги.  Это знак, что нужно действовать по другому, но пока ты не знаешь как.

Сразу скажу я против прямых агрессивных продаж, сама не люблю такое. Я про заботу и про помощь, если увижу, что могу помочь предложу варианты работы со мной.

КАК ПРОЙДЕТ РАЗБОР СЕЙЧАС РАССКАЖУ ВКРАТЦЕ, ЧТО БЫ ТЫ ИМЕЛА ПРЕДСТАВЛЕНИЕ:

1. Ты приходишь со своим вопросом, с чем сейчас сложность, что не получается

2. Я дам рекомендации исходя из твоего вопроса

3. Пропишем вместе план что делать дальше в персональной майнд карте - которую ты заберешь потом с собой

4. Если увижу, что могу помочь в твоей ситуации предложу варианты как можно со мной поработать

https://wa.me/79064786347?text=%D0%97%D0%B4%D1%80%D0%B0%D0%B2%D1%81%D1%82%D0%B2%D1%83%D0%B9%D1%82%D0%B5!%20%F0%9F%91%8B%20%D0%A5%D0%BE%D1%87%D1%83%20%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%81%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B1%D0%BE%D1%80.

ЖДУ ТЕБЯ НА РАЗБОРЕ!

ЕЩЕ БОЛЬШЕ КЕЙСОВ И ОТЗЫВОВ ЗДЕСЬ https://t.me/keys_olgalugovets

МОЙ ТЕЛЕГРАМ КАНАЛ

https://t.me/olyalugovets

СЕКРЕТНЫЙ ЧАТ, ГДЕ ПРОХОДЯТ ЭФИРЫ ПО ПРОДАЖАМ И ТРАФИКУ ПОДПИШИСЬ 👇

https://t.me/+DSshxVNt6xg4MjVi

МОЙ ИНСТ

https://instagram.com/olya.lugovets?igshid=MzRlODBiNWFlZA==