Тебе знакомо чувство, когда ты стоишь в магазине, а менеджер, очень "ненавязчиво" начинает продавать.

Или может быть помнишь продавцов пылесосов кирби? Ты говоришь им: "мне не интересно", закрываешь дверь, а они всё равно пытаются пролезть, используя все возможные способы.

Так вот наша задача, создать такой скрипт, который будет вызывать у человека доверие, интерес, и жгучее желание участвовать в программе, а не раздражение и злость.

Правильно составленный скрипт - один из важнейших инструментов отдела продаж, но далеко не единственный.

Его функция, помочь менеджеру за 1-2 дня разобраться, что, и как говорить клиенту, чтобы привести его к продаже, и при этом не выглядеть, как навязчивый продавец, который только умеет спрашивать: "ну что, покупать будете?"

И так, погнали

У скрипта есть несколько очень важных этапов. Пока не завершен один, второй этап не может быть начат. И вот что это за этапы👇

1. Приветствие (установление контакта)
2. Квалификация клиента
3. Вскрытие боли
4. Диагноз
5. Презентация
6. Закрытие сделки на оплату или предоплату
7. Отработка возражений

Попытка перейти на следующий, если не выполнен предыдущий, это как прийти к стоматологу, и сразу вырывать зуб, без диагностики, и анализа проблемы. Именно из-за этого большинство менеджеров терпят фиаско.

Контакт с клиентом ещё не установлен, не понятно какие у него есть проблемы, а уже звучит вопрос: "Покупать будете". Менеджер получает закономерный ответ - нет, и вешает трубку.

А собственник получает жалобы: "лиды не те, они слишком холодные"

Шаг 1 - установить контакт

Наша задача на этом этапе:

1. Сформировать доверие между менеджером и клиентом, мы звоним не для того, чтобы впарить, а чтобы помочь

Пример, как можно начать диалог:

1) Здравствуйте, Это ИМЯ МЕНЕДЖЕРА, от Имя и фамилия спикера. Имя спикера поручила познакомиться с участниками марафона. Это займет пару минут. Удобно будет сейчас поговорить?

2) Здравствуйте. Служба заботы Имя и Фамилия спикера. Меня зовут ИМЯ МЕНЕДЖЕРА. Вы участвовали в марафоне "Название", "Дата" Помните? Имя спикера поручила познакомиться с участниками марафона/вебинара. Это займет пару минут. Удобно будет сейчас поговорить?

Хотела узнать, Вы забрали подарок по окончанию Марафона/вебинара?

3) ИМЯ КЛИЕНТА, здравствуйте. Я от Имя Фимилия звоню. Меня ИМЯ МЕНЕДЖЕРА зовут. Хотела узнать по поводу марафона/вебинар. Вы уже дошли до конца/просмотрели?

На этом этапе мы начинаем издалека, у нас нет задачи сразу сделать продажу, первостепенная цель - познакомиться с человеком, понять почему он интересуется темой.

Шаг 2 - Квалификация

Наша задача на этом этапе:

1. Понять, а является ли клиент нашим? Согласитесь очень обидно тратить 30-40 минут менеджера на разговор, чтобы в итоге узнать, что клиенту в принципе не подходит наша программа

Вот несколько вопросов для квалификации, которые мы используем в школе Таро:

1) Расскажите пожалуйста как давно изучаете ТАРО?

2) А с чем связано увлечение, для себя изучаете или хотите помогать людям?

3) А что вас привлекло в Таро?

4) Чего вам не хватает для того чтобы уверенно трактовать расклады (знаний, опыта?

И самое главное помнить - у нас нет задачи продать человек что попало, мы разбираемся наш это клиент или нет, готов ли он к покупке прямо сейчас, или ему ещё нужно время. Наша задача - не выжечь базу раздражающими звонками, а познакомиться с аудиторией, и предложить им что-то по-настоящему ценное

Шаг 3 - Вскрытие боли

Наша задача на этом этапе:

1. Понять, какую проблему, и как хочет решить наш клиент. Показать ему, что будет, если затягивать и откладывать на потом.

1) Какие 2-3 задачи хотел бы сейчас решить?

2) Какие есть трудности в решении этих задач?

3) Как давно занимается решением этих задач?

4) Что случится если не изменить это сейчас?

5) Какой идеальный результат решения данной задачи?

Эти вопросы помогают человеку понять - так больше продолжаться не может. Согласитесь, если у вас есть проблема, и вы понимаете - её затягивание обернется плохими последствиями, то вы начнете её решение незамедлительно.

Шаг 4 - Диагноз

Клиент открылся, и рассказал о своих проблемах, наша задача, проверить, правильно ли мы его поняли. Убедиться, что он высказал всё, что хотел, и ему больше нечего дополнить

Вот как мы делаем это в школе Таро:

- Спасибо, имя клиента. Получается, что вы работаете менеджером по персоналу 10 лет. Денег Вам не хватает, времени на себя и семью тоже. У Вас есть хобби - карты таро. Давно мечтаете о стабильном заработке на картах. Осознаете, что для этого Вам понадобятся навык привлечения нужных вам клиентов, умение трактовать все карты. Решили записаться на вебинар/марафон, чтобы понять сможете ли вы продавать свои услуги и быть успешной в своем в ТАРО. Все верно?

Шаг 5 - Презентация

Наша задача на этом этапе:

1. Показать клиенту, почему ваше решение самое эффективное, и крутое, в чём его особенности, и преимущества по сравнению с тем, что представлено на рынке.

В презентацию вставляем 2-3 факт-преимуществ исходя из выявленных болей. Проговариваем что клиент получит в программе (техники, инструменты). Завершаем презентацию главным достижение ( Обещанием результата, который он получит после обучения)

Например:

В первом блоке Вы пройдете 20 уроков по техникам поиска клиентов, трактовке раскладов и как вообще запомнить все карты, в результате чего ...

Вы найдете себе первых клиентов уже на первой неделе. А уроки по трактовке помогут превзойти ожидания вашего клиента. После чего он точно вернется к вам на следующий сеанс.

Презентация должна дать осознание клиенту что это то что он искал . Что именно ваш курс решит все его проблемы и даже более. Что обучение комфортное и безопасное. Каждый модуль обучения приближает клиента к той самой заветной точке Б

Шаг 6 - Закрытие сделки

Это этап где просыпается больше всего скрытых возражений

Если не закрыть все возражения, то клиент может слиться, перестать отвечать, и вообще выходить на связь, поэтому лучше ответить на все вопросы про обучение заранее

Например вот так:

Скажите, представляете ли Вы как вообще проходите тренинг? Какой пакет обучения в целом вам комфортнее? С куратором или в наставничестве? А в каком формате удобнее? По рассрочке или самостоятельная оплата? В таком случае, давайте я забронирую для вас участие. У нас как раз есть личные бонусы которые мы можем давать студентам. После оплаты вы сразу получите ( добавьте какие нибудь плюшки для клиента)Вам нравится такой подарок?

Если провести клиента через все эти этапы в диалоге, то вероятность что он купит кратно повышается. Но даже это не гарантия, что сделка будет закрыта

Я подготовил для вас ещё один очень крутой инструмент - прививку от слива, это техника, которая позволяет перевести до 50% согласных людей в оплату, в течение недели, после разговора.

Если хотите получить её, приходите на мою бесплатную консультацию

Где вы всего за 1 час:

1) Получишь пошаговый план от А до Я, который поможет выстроить систему продаж в онлайн школе

2) Увидишь, как сделать дополнительные 500 000 рублей без увеличения бюджета уже в следующем месяце

3) Узнаешь, какие ошибки, и почему мешают отделу продаж эффективно работать

Стандартная стоимость этой консультации - 30 000 рублей, но сейчас я провожу её бесплатно, лишь по одной причине, я собираю группу людей, кому помогу построить отдел продаж, который будет приносить от 500 000 дополнительной прибыли

Чтобы записаться, переходи по ссылке, и пиши мне в личные сообщения

Но сразу предупреждаю, эта консультация не для кого попало, если в вашей школе ещё нет оборота в 500 000 рублей, то вам нет смысла записываться, так как строить отдел продаж ещё рано.

А всех остальных я жду в личке

В противном случае, я не рекомендую тратить время на прочтение этой статьи.

Итак, у тебя есть онлайн школа, и как, и большинство, ты, наверняка сталкиваешься со сложностями

1) Трафик дорожает, а доходимость до твоих эфиров падает

2) Окупаемость трафика снижается, а ты не знаешь, как это поправить

3) Так ещё и мистер Цукерберг, банит все твои аккаунты, чтобы ты не мог тратить свои кровные на рекламу

=> И что с этим делать, спросишь ты?

А я отвечу. В твоей школе есть 3 источника денег, и самый эффективный способ выжимать из них максимум - сделать отдел продаж.

Давай разберёмся, что это за источники, как интегрировать в них ОП, и благодаря этому получать до 50% больше денег.

Первый источник - это работа с базой.

Например, ты провел автовебинар, и за месяц на него зарегистрировалось 3000 человек, посетило в лучшем случае 1400, а купило 0 - 100 человек, в зависимости от крутости вебинара, среднего чека и воронки.

Получается у тебя осталось ещё 2900 человек, которые лежат мертвым грузом, а что с ними делать непонятно.

Исходя из моего опыта, в среднем, из 200 человек, которые зарегистрировались на марафон/вебинар или запуск 1 покупает, за счет работы отдела продаж, если она выстроена правильно.

Это значит, что 2900 человек, дадут дополнительно 14 продаж, что при среднем чеке 30000 увеличит выручку на 420 000 рублей

Неплохо, да?)

Второй источник - это те, кто уже купили, им можно допродать более дорогой пакет, который как правило стоит в 2-3 раза дороже среднего.

Как показывает практика - это самый простой источник денег, и на него забивают большинство школ.

А ведь из 30 человек, в среднем 2 человека сделают апдейт. В одной из школ, средний пакет стоит 45400, а дорогой 90 000, соответственно, это ещё + 90 000 рублей в кассу.

Третий источник - теплая база, те люди, которые копились месяцами, а может быть даже годами. Они посетили твой вебинар, марафон или запуск, хотели пойти в следующий поток, но передумали, а дожать их было просто не кому. Возможно, они даже просили, чтобы им написали, перезвонили, или напомнили.

Но им никто не написал, не перезвонил, и не напомнил.

Если построить отдел продаж правильно, то менеджеры будут напоминать, дожимать, и общаться.

Что в течение года даст в среднем 2-3 продажи, на каждые 200 человек в воронке.

И всё это, пока ты отдыхаешь, или занимаешься стратегическим развитием школы. Ведь при правильно построении отдел продаж требует 1-2 часа в неделю на его контроль

Всё круто - я ушел делать, подумаешь ты

Но отдел продаж, это не так просто, как кажется, чтобы он работал системно и без откатов, есть несколько очень важных нюансов

Во-первых, он должен быть свой

А, во-вторых, у тебя должен быть скрипт, книга менеджеров, воронка найма, и РОП.

Но обо всем по порядку.

За прошедший год я провел больше 200 консультаций, и, как минимум, 30% людей задавали мне один и тот же вопрос: "Да, отдел продаж - это круто, но зачем свой?"

Да-да, я знаю, что можно нанять аутсорсный - только его функция, зарабатывать деньги СЕБЕ, а не вам. Менеджеры будут прозванивать самые горячие сегменты лидов, съедая вашу чистую прибыль.

А когда речь зайдет про холодных , они постараются слиться. Ведь их задача заработать максимально много, за кратчайший срок. А изучать продукт, работать со сложными сегментами, и отрабатывать возражения - это большая работа.

С этим разобрались, движемся дальше.

Если вы хотите отдел продаж, который будет приносить дополнительные деньги, а не съедать их, и при этом на его контроль потребуется всего 1-2 часа в неделю, то вам нужно построить систему, и вот её составляющие

1) Создать: “Книгу менеджеров” - вы должны подробно описать, из чего состоит ваш продукт, какие выгоды, и преимущества он несет для клиентов. Что сейчас есть в продаже, и какой результат получит клиент, какие есть клиенты, и что каждому из них можно продать прямо сейчас.

Я знаю, что многие надеятся, что менеджер продаст сам, и без скриптов, он же менеджер - но это очень глупо, у него должна быть понятная система, что и как делать, чтобы выйти на заветные 100 000, иначе он уйдет в другую компанию

2) Выстроить систему адаптации - чтобы каждый новый менеджер, мог за 3-4 дня понять, кому, и как следует продавать, а уже через 2-3 недели начал делать первые продажи на холодную. В большинстве проектов - это полноценный мини тренинг на гет курсе, который должен пройти каждый новый сотрудник.

Если вы думаете, что сотрудник обучится сам, посмотрев вебинар, а после будет правильно вести карточки на гет курсе, то вы ошибаетесь, всё должно быть описано, тогда вам больше не придется тратить время на обучение стажеров, и вы сможете привлекать их хоть каждую неделю.

3) Запустить воронку найма - отдел продаж, без новых менеджеров и стажеров, быстро приходит в забвение, менеджеры начинают лениться, потому что нет конкуренции, а выручка отдела продаж начинает проседать.

Чтобы избежать этого, во всех проектах, которые работают стабильно, мы постоянно ищем новых стажеров, чтобы заменять самых слабых менеджеров.

4) Довести менеджера до плана - чтобы каждый менеджер делал от 10 продаж в месяц, на холодную, нужно давать ему обратную связь, и помогать адаптироваться, если бросить новичка в омут с акулами, из этого не выйдет ничего хорошего.

5) Нанять РОПа - чтобы отдел продаж существовал, как самостоятельная боевая единица, которая приносит деньги, когда вы отдыхаете

Конечно, каждый собственник мечтает, чтобы менеджер сам обучился, сам начал продавать, и желательно сам построил отдел продаж.

Но, к сожалению, так не бывает, если вы не создали для своих сотрудников простую, и понятную систему адаптации и роста, то они будут уходить туда, где она есть.

А вы не сможете расслабиться, и получать удовольствие от ОП, который генерирует деньги, практически без вашего участия.

Если вы понимаете, что вашей школе нужен отдел продаж, который уже через 3 месяца будет генерировать вам от 500 000 рублей дополнительной прибыли, я приглашаю вас на бесплатную консультацию

Где вы всего за 1 час:

1) Получите пошаговый план от А до Я, который поможет вам выстроить систему продаж в своей школе

2) Увидите, как сделать дополнительные 500 000 рублей без увеличения бюджета уже в следующем месяце

3) Узнаете, какие ошибки, и почему мешают отделу продаж эффективно работать

Чтобы записаться на консультацию, пишите

Важная информация - это консультация не для всех, её обычная стоимость 30 000 рублей, а сейчас я провожу её бесплатно лишь по нескольким причинам:

1) Я набираю группу людей, кому помогу построить отдел продаж

2) Мне нужно отобрать тех, кто максимально готов к росту

Если ваша школа уже перешагнула отметку 500 000 рублей в месяц в обороте, то консультацию будет вам максимально полезна.

Записывайтесь по ссылке

А кто ты такой?

Я начинал с того, что пришел в онлайн-школу, работать менеджером.

Причем в такую, где совсем не было обучения, я разбирался во всем сам с полного нуля, зато стал самым звездным менеджером, зарабатывал 160 000, и приносил проекту 1.8 млн в месяц

После этого, я выдвигал свою кандидатуру на РОПа, но меня не раз отклоняли.

В итоге я добился своего, и как РОП показал очень крутые результаты - за 13 дней построил отдел продаж, который сгенерировал 3.1 млн, вместо обычных 700к

Помог онлайн школе с 3 млн вырасти до 7, без увеличения бюджета, только за счет внедрения отдела продаж. 

Запустил клуб, и силами 1ого менеджера сделал продаж на 1 млн рублей.

Провел больше 213 консультаций для руководителей, и собственников школ, по тому, как с 0 построить отдел продаж, или модернезировать существующий.

В общем, я обладаю опытом, который могу передать, и предлагаю вам в этом убедиться, для этого пишите мне в личку, и жду вас на консультации