На курсе СПП за 2,5 месяца мне удалось вместить в себя всего 10 уроков, но при этом я взяла из них очень много. Причем тестировала на практике.

Что протестировала и внедрила из СПП:

1. Повышение стоимости консультаций
2. Пересмотр линейки товаров: убрали с продажи 1 и 3 консультации, оставили только пакеты из 5 консультаций
3. Использование метода "окошек" — продали все места на психологическую игру за 3 дня
4. Запуск новых продуктов
5. Докручивание коммуникации с клиентами (благодарность, перевод на этап предоставления, запрос обратной связи, закрытые продажи)
6. Введение бонуса после оплаты консультаций
7. Создание плана продающих действий

Все эти пункты помогли достигать плана продаж с гораздо меньшими усилиями через меньшее количество клиентов, без использования разных скидок. А это всего 10 уроков! А их впереди еще много — самые главные мои достижения в продажах еще впереди — теперь моя цель разогнать этот локомотив и переплюнуть план продаж в 2 раза😎

Я в основном продавала в личном общении тем, кто приходил ко мне с запросом после моих постов в учебных чатах. И после оплаты у меня практически не было общения — я могла написать, что оплату вижу и все на этом. И ждала, когда клиент сам придет записываться на консультации.

После обучения на СПП я пересмотрела свое отношение к личным перепискам:
1. После оплаты я обязательно благодарю клиента и перевожу на этап предоставления — предлагаю записаться, отправляю расписание и т.д.
2. После каждой консультации возвращаюсь через день-два, чтобы спросить как дела, как состояние, какие впечатления и предлагаю записаться на следующую консультацию или докупить пакет
3. Регулярно прохожусь по своей базе клиентов с предложениями приобрести консультации
4. После оплаты предлагаю бесплатный бонус в качестве подарка — доступ к различным материалам проекта

Каждое сообщение преподносится через заботу к клиенту. И я ощутила, насколько повысилась лояльность клиентов, насколько охотнее и быстрее они докупают консультации, как проще становится продавать — ведь больше узнаешь о человеке, его запросах, что также можно использовать для продажи.

И это малая часть того, что можно было докрутить в коммуникации — это направление я в целом беру, как основное для себя в вопросе повышения продаж.

Всё изменилось, когда мы запустили новый продукт — оффлайн психологическую игру. Мест было всего 20. И как раз в это время на курсе СПП я проходила урок про метод «окошек» (или триггер ограниченности). Решила: теорию нужно проверять на практике!

Что такое метод «окошек»?

Если просто — это создание искусственного или реального дефицита. Вы не просто говорите «мест мало», а последовательно сообщаете аудитории, что их становится всё меньше: «осталось 10 мест», «осталось 5», «последние 3!». Каждое такое сообщение — это «окошко», которое захлопывается.

Сразу после старта продаж мы запустили серию постов: сначала, что мест всего 20, потом, что осталась половина мест — 10, затем, что только 6, и последний пост, что ищем 3 финальных счастливчиков, ведь игра неизвестно когда будет проводиться повторно.

Результат, который поразил нас самих: мы думали, что продажи растянутся на несколько недель. Но по факту все 20 участников оплатили игру всего за 3 дня! Задача была закрыта мгновенно, и мы смогли полностью сосредоточиться на подготовке самой игры.

Оказалось, недостаточно один раз сказать «мест мало». Нужно вести «обратный отсчёт», чтобы люди наглядно видели, как предложение тает на глазах, и боялись опоздать.

Метод «окошек» — это не магия, а рабочий инструмент. Мы на собственном опыте убедились, что он фантастически ускоряет принятие решения. Теперь будем применять его для продажи других продуктов проекта👌🏻

Поэтому мое ДО было таким: план продаж мы зачастую добивали распродажами и скидками — ну самый же верный способ увеличить уровень продаж😁 А о том, как исполнять все распроданные обязательства, подумаем потом🙈

Но во время обучения на курсе СПП пришлось потестировать гипотезу с повышением цены — это было страшно в начале. НО! Сейчас я понимаю, что стратегическое и обоснованное повышение стоимости консультаций может не только не отпугнуть клиентов, но и стать мощным катализатором роста.

Какие результаты в цифрах:

Цену на все консультации психологов проекта подняли на 15-20%.

За месяц со старыми ценами было отработано 75 клиентов. За месяц с новыми ценами практически тот же уровень продаж был закрыт за счет оплат уже от 47 клиентов.

Количество работы в личной коммуникации сократилось на 28 человек. А продажи остались на прежнем уровне. А если бы и эти 28 отработала — продажи бы значительно выросли.

Понятно, что в связи с повышением цены коммуникация расширилась, так как пришлось доносить до старых клиентов обоснование этого перехода. Но спустя месяц клиенты уже адаптировались к новой реальности и сейчас к цене вопросов не возникает. К тому же более высокая цена помогла отсеять клиентов, которые не были настроены на серьезную работу.

Так что теперь повышение цены меня не страшит — тем более, если ты уверена в качестве услуги, профессионализме психологов проекта и в результатах личных терапий.

А еще не стоит думать за клиентов, дорого им или нет😉