Один из самых верных способов научиться чему либо - посмотреть как это сделали другие. К счастью для нас многие великие инвесторы предоставляют свой опыт в книгах.

Сегодня я хочу сделать рецензию на книгу известного американского инвестора Питера Линча — «Метод Питера Линча. Стратегия и тактика индивидуального инвестора» или в оригинале — «One Up on Wall Street. How to Use What You Already Know to Make Money in the Market» by Peter Lynch with John Rothchild.

Главная идея

Авторское название в оригинале переводится так: «Как использовать то, что вы уже знаете, чтобы начать делать деньги на рынке». В этом названии и отражается главная идея книги и непосредственно сам метод Питера Линча: «Инвестируйте в компании и отрасли, в которых вы хорошо разбираетесь».

Кому будет полезна книга

«Метод Питера Линча» — книга, с которой следует ознакомиться каждому, кто собирается инвестировать в акции на фондовом рынке и преуспеть в этом деле.

Об авторе

Питер Линч (Peter Lynch) — американский инвестор и финансист. В настоящее время занимается благотворительностью. С 1977 по 1990 гг. работал управляющим Magellan Fund в инвестиционной компании Fidelity Investments. За время его 13-летнего пребывания в должности, активы под управлением фонда выросли с $18 млн до $14 млрд, что составляло в среднем 29% в год и более чем в два раза выше доходности индекса S&P 500.

В 1989 году написал одну из самых популярных книг по стоимостному инвестированию «One Up on Wall Street».

За свой послужной список по праву считается легендой финансового рынка.

О чем книга

В книге подробно излагается инвестиционная техника Питера Линча, представленная в таких главах как подготовка к инвестированию, выбор акций и формирование портфеля. Вы узнаете об ошибках и стереотипах инвестирования, какие акции стоит покупать и когда их продавать, на какие ключевые показатели обращать внимание при анализе акций и как определить переоценена акция или нет.

Книга разделена на 3 составные части: готовимся к инвестированию, выбираем победителей и долгосрочная перспектива.

Часть I. Готовимся к инвестированию.

Перед началом инвестирования в акции задайте себе следующие вопросы:

1. Нужны ли вам вложения в акции?
2. На какой результат вы рассчитываете?
3. На какой срок собираетесь вкладывать деньги?
4. Как вы будете реагировать на неожиданные значительные падения цен?

Нерешительность и неуверенность — главные враги начинающего инвестора на фондовом рынке. Когда у вас есть четкая цель и план действий, вы будете менее подвержены панике во время резкого падения цен акции и не будете их продавать в самый неподходящий момент.

Движение цен на рынке непредсказуемо, поэтому никто не может точно предсказать, когда случится кризис. Чтобы преуспеть в инвестировании и не переживать по поводу снижения котировок, покупайте акции компаний с хорошими финансовыми показателями.

В долгосрочной перспективе владельцы акций выигрывают у владельцев облигаций. Когда вы покупаете акцию, вы становитесь акционером, а когда облигацию, то кредитором и можете рассчитывать только на возврат основной суммы долга и небольшого процента. Но у владельцев акций больше рисков, т.к. компания может уйти с рынка или обанкротиться.

Перед тем, как вкладывать средства в акции пройдите «Зеркальный тест», ответьте на следующие вопросы:

1. Есть ли у меня собственный дом? Перед началом инвестирования позаботьтесь о собственном жилье, также в отличие от акций, недвижимость не обанкротится, цены на нее так резко не упадут и это является неплохим средством для защиты от инфляции.
2. Нужны ли мне деньги? Если в ближайшее время (2-3 года) вы планируете крупную покупку (машина, новый дом, оплата обучения в ВУЗе), то накопления не рекомендуется вкладывать даже в самые стабильные акции. Для инвестиций рассчитывайте на срок более 10 лет и используйте только те деньги, потеря которых не сильно отразится на вашем благосостоянии, например, 10-20% от ежемесячной заработной платы.
3. Есть ли у меня качества необходимые для успешного инвестирования в акции? Для успешного инвестора важны такие качества как: терпение, стрессоустойчивость, способность принимать самостоятельные решения, тяга к исследованиям, гибкость и отсутствие жадности.

Часть II. Выбираем победителей.

Чтобы найти «десятикратник» (акцию, которая вырастет в 10 раз), вам нужно акцентировать свое внимание на тех акциях, на которые еще не обратили внимание крупные фонды. Так для попадания в этот индекс капитализация компании должна быть не менее $1,4 млрд и только после этого ее заметят крупные игроки. Т.е. вам нужно инвестировать в компанию, которая в перспективе может вырасти и попасть в индекс MSCI Russia.

Для этого следите за новыми прорывными технологиями в той отрасли, в которой вы работаете и хорошо разбираетесь. Например, если вы работаете в медицине, то вы одним из первых узнаете о новом лекарстве.

Избегайте покупки популярных акций в популярных отраслях, которые все покупают под влиянием стадного эффекта. Такие акции могут быстро расти, но также быстро и падают. Остерегайтесь таких компаний, которые растут на слухах о том, что вот-вот решают какую-то проблему мирового масштаба.

Никогда не покупайте акции без исследования компании. Прежде чем купить акцию, потратьте время на изучение ее бизнеса, поймите как компания зарабатывает деньги, и какие факторы оказывают влияние на ее прибыль. Идеальная компания занимается простой и понятной деятельностью. Но в том же время, ищите такие компании, которые работают на рынке, где тяжело пробиться новому игроку.

Обращайте внимание на прибыль компании и показатель P/E. Данный показатель помогает понять переоценены или недооценены акции относительно потенциальной прибыли компании. Показатель P/E полезен для первичного отбора акций, но на нем не стоит останавливать свое исследование.

При изучении компании обращайте внимание на факторы, влияющие на прибыль: сокращение издержек, расширение бизнеса или избавление от убыточных видов деятельности.

Также в финансовой отчетности смотрите на количество акций в обращении, если из года в год это число уменьшается, то компаний выкупает свои акции с рынка, что является хорошим признаком для инвестиций.

Посмотрите, платит ли акция дивиденды. Если компания выплачивает дивиденды, то вы получите дополнительный доход от владения акциями. Во время падений рынка инвесторы склонны покупать акции, которые стабильно выплачивают дивиденды, т.к. при снижении цены акции растет ее дивидендная доходность.

Ищите компании, которые не сильно зависят от капиталовложений и имеют большой свободный денежный поток.

Часть III. Долгосрочная перспектива

После выбора акций переходите к формированию инвестиционного портфеля. Не вкладывайте все деньги в акции одной компании, но в то же время не добавляйте в свой портфель малоизученные компании только с целью диверсификации и разнообразия. Контролируйте акции и корректируйте портфель в зависимости от изменяющихся фундаментальных показателей, но избегайте частых покупок и продаж акций, т.к. в таком случае вы теряете часть прибыли на комиссиях брокеру.

Также в данной части рассматриваются популярные заблуждения у начинающих инвесторов относительно рынка акций:

• Акция, которая сильно упала не может упасть еще больше.
• Всегда можно понять, когда цена акции достигла дна.
• Акция, которая сильно выросла, вряд ли вырастет еще больше.
• После падения акция все равно вырастет.
• У консервативных акций не бывает сильных колебаний цен.
• Акция растет, значит я поступил правильно и наоборот, если акция падает, то я ошибся с выбором.
• Я смогу заработать больше, если буду заниматься спекуляциями.

Заключительные комментарии

Книга написана легким, понятным и простым языком, приправленным долей юмора. Автор избегает сложных фраз с узкоспециализированными терминами, не использует громоздкие формулы и расчеты. Поэтому книга прекрасно подходит начинающим инвесторам и знакомит с азами финансовой грамотности.

Безусловно, в статье рассмотрено не все, а лишь малая и незначительная часть того, что рассказано в книге. Поэтому для полного понимания все же лучше самостоятельно прочитать книгу полностью.

Цитаты Питера Линча об инвестициях в акции

1. «Преимущество вас как инвестора заключается не в том, что вы следуете советам экспертов с Уолл-стрит. А в том, что у вас уже есть. Вы можете превзойти экспертов, если воспользуетесь своим преимуществом, инвестируя в компании или отрасли, в которых вы хорошо разбираетесь.»
2. «За каждой акцией стоит компания. Выясните, чем она занимается.»
3. «Если вы готовы инвестировать в компанию, то должны быть в состоянии объяснить, почему вы это сделали, на простом языке, который мог бы понять даже пятиклассник, и достаточно быстро, чтобы ему не было скучно.»
4. «Если вы не изучаете какие-либо компании, то у вас будет такой же успех в покупке акций, как и в игре в покер, когда вы делаете ставки, не глядя в свои карты.»
5. «Нет ничего постыдного в потере денег на акциях. Все так делают. Самое стыдное — держать акции или, что еще хуже, покупать их больше, когда фундаментальные показатели ухудшаются.»
6. «Часто нет никакой корреляции между успехом деятельности компании и успехом ее акций в течение нескольких месяцев или даже нескольких лет. В долгосрочной перспективе существует 100-процентная корреляция между успехом компании и успехом ее акций. Это неравенство и есть ключ к зарабатыванию денег; терпение и владение успешными компаниями окупаются.»
7. «Выбор акций нельзя свести к простой формуле или рецепту, которые гарантируют успех при строгом соблюдении.»

Введение. Тренируйте свой дух и сознание, ведь счастье зависит от нашего внутреннего состояния, а не от внешних причин.

Как достичь счастливой жизни? Как сделать счастье более продолжительным? Большинство людей, конечно, согласится, что смысл нашего существования – поиск счастья. В силу разных причин мы воспринимаем счастье как нечто таинственное, игру случая, зачастую даже смутно представляя, что на самом деле может сделать нас счастливыми.

Даже в моменты наивысшего душевного подъёма нам кажется, что счастье – это улыбка Фортуны, дар Небес. Взгляд западного человека даже не допускает, что счастья можно добиться самому, путём «тренировки сознания».

Но, что самое интересное, на наше внутреннее счастье внешние события могут влиять лишь короткое время. Успех может вызывать эмоциональный подъём, а трагедия – депрессию лишь на непродолжительный период времени. Но потом уровень счастья обязательно вернётся назад к своей исходной отметке.

Это правило действует в отношении как простых, бытовых ситуаций, так и более сложных переживаний крупного успеха или неудачи. Следовательно, у каждого человека есть свой, базовый уровень счастья, не зависящий от воздействий извне, и никакие внешние условия в действительности не могут оказывать на него влияние длительное время.

От чего же зависит степень счастья? Как её изменить? Далай-Лама полагает, что главный инструмент – наше сознание, разум. Именно внутренний психологический настрой играет решающую роль в нашем восприятии окружающего мира. Вспомните, как негативные чувства меняют наше отношение к людям. Когда мы в гневе, даже лучших друзей мы видим назойливыми, неприятными и враждебными.

Далай-Лама уверен: чтобы жить счастливой, полной радости жизнью необходимо постоянно тренировать свой дух. Это медленный, постепенный процесс, но конечный результат стоит того.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

• почему сострадание, потребность в тесном общении и духовность важны для счастья;
• как преодолеть страдание и негативные состояния психики.

Инсайт 1. Учитесь сострадать, чтобы жизнь стала долгой и счастливой.

Итак, мы приходим в этот мир, чтобы быть счастливыми. Все согласятся, что счастье невозможно без любви и сострадания. Следовательно, главный шаг на пути к счастью – способность сострадать. Далай-Лама утверждает: сострадание заложено в человеке от рождения.

Сострадание – важная часть буддизма, которая к тому же помогает достичь длительного и прочного счастья.

Сострадание характеризует определённое состояние психики, лишённое агрессии, когда Вас переполняет желание видеть любое из живых существ избавленным от страданий. В истинном своём значении это желание глубокое и универсальное, не зависящее от личных привязанностей, симпатий или антипатий. Оно относится ко всем живым существам, включая Ваших друзей и врагов.

Научно доказано, что умение сострадать даёт нам психологические и физические преимущества. Мы испытываем душевный подъём, когда помогаем другим людям, и, в определённой мере, этим продлеваем собственную жизнь.

Существует много способов воспитать в себе способность к состраданию. Постарайтесь внимательно относиться к окружающим, учитесь смотреть на мир их глазами. Попробуйте понять, что каждый человек сражается в битве, о которой Вы ничего не знаете.

Допустим, таксист задумал заполучить с Вас больше денег, чем стоит Ваша поездка. Но подождите сердиться, подумайте, что может объединять Вас с ним. Возможно, Вы оба устали, хотите есть, мечтаете поскорее попасть домой. Поставьте себя на его место. Что бы Вы чувствовали, будь Вы этим таксистом? Обычно такой метод помогает развить сострадание и заглушить злость, которую Вы испытываете. А это ещё один шаг на пути к счастливой жизни.

«Я по-прежнему убеждён в том, что человек по своей природе благороден и сострадателен». Дaлай-Лама

Инсайт 2. Стройте крепкие отношения. Западные представления о романтической любви не всегда подходят для создания прочных отношений.

Наше физическое и психическое здоровье во многом находится в зависимости от близких отношений с другими людьми. Но западное представление о настоящей любви основано на ошибочном постулате, что вне романтических отношений любовь не существует. Такой подход порождает актуальную проблему одиночества – люди, у которых нет пары, страдают от одиночества и тоски.

На протяжении всей истории человечества понятие интимности (близости) отношений менялось. Оно редко когда совпадало с современными западными представлениями о романтической любви. Далай-Лама говорит, что чувствует тесную связь с широким кругом людей. Он постоянно общается с людьми, которые его окружают, включая горничных и поваров. Он с удовольствием обсуждает политические вопросы со служанкой, натиравшей пол в его комнате.

Нам ежедневно предоставляются бесчисленные возможности наладить отношения с другими людьми, использовать их , а значит, сделать ещё один шаг к счастью.

Также важно помнить, что отношения между людьми могут порождать и проблемы. Поэтому всегда очень важно понимать основу этих отношений. Романтическая связь, которая построена только на сексуальном желании, вряд ли продлится долго.

В противоположность ей отношения, основанные на уважение к другому, всегда крепки. Такие отношения требуют от нас более глубокого изучения натуры нашего партнёра, на что нужно определённое время.

«Ни один мужчина и ни одна женщина по-настоящему не знают, что такое идеальная любовь, пока не проживут в браке хотя бы четверть века». Марк Твен

Инсайт 3. Ищите свой путь к духовности. Хотя религия упрощает путь к счастью, духовность можно развивать и вне религии.

Не менее важной частью полноценной жизни является духовность.

Доказано, что истинно верующие люди в большинстве своём создают счастливые семьи и отличаются завидным здоровьем. Далай-Лама убеждён, что такие возможности для построения счастливой жизни дают все мировые религии.

Однако религия не является необходимым условием для развития у себя чувства духовности. Она просто помогает людям чувствовать своё единение с миром, заставляет проявлять заботу друг о друге, быть добрее. Но счастливым может стать абсолютно любой человек.

Вне религии духовность может развиваться на базовых человеческих ценностях: доброте, сострадании, заботе. Такой вид духовности доступен как для глубоко религиозного человека, так и для атеиста. Использование этих качеств в обычной жизни способно сблизить нас со всем человечеством, помогает обрести душевный покой, достичь истинного счастья.

Ежедневно Далай-Лама проводит по четыре часа в молитвах. Но упражняться в развитии духовных ценностей можно и без религиозных ритуалов. Например, в ситуации, когда Вас так и подмывает обидеть кого-то, практикуйте духовность, сдерживая себя от этого шага.

Инсайт 4. Примите как факт, что страдание – естественная часть жизни. Это поможет избавиться от него.

Страдание – универсальная и абсолютно естественная часть жизни.

Восточная культура более восприимчива к этой идее. Может быть, потому, что люди там сталкиваются с нищетой и страданием чаще, чем на Западе. В западных странах люди зачастую не осознают, что страдания – это неотъемлемая составляющая их жизни, а если случаются неудачи, считают себя жертвами обстоятельств.
Страдание неизбежно. Например, всем нам когда-нибудь придётся состариться и умереть.

Отрицать это бессмысленно. Раньше или позже каждый сталкивается со страданием.

Главное – как к этому относиться. Если воспринимать страдание как нечто противоестественное, Вы обязательно станете ощущать себя жертвой обстоятельств, начнёте искать виноватых. Но всё это лишь усугубит Ваши переживания. Вместо этого постарайтесь изменить подход – займитесь поисками причин Ваших страданий внутри себя.

Страдания естественны и неизбежны, но мы склонны невольно усугублять их, зацикливаясь на своих переживаниях.

Далай-Лама считает , что одна из главных ошибок людей Запада – сопротивление переменам.

Вся наша жизнь – лишь череда перемен. События, люди, вещи и явления постоянно меняются. Закономерность очевидна: чем больше мы пытаемся избежать перемен, тем сильнее страдаем. Мы из последних сил цепляемся за вещи, которые нам привычны. Но перемены – это постоянная и универсальная сила, попытка противостоять ей неизменно ведёт к страданию. Принятие перемен — важный шаг на пути к избавлению от причиняемых самим себе страданий.

Ещё один источник бессмысленных страданий – наш собственный прошлый негативный опыт. Без конца прокручивая в голове свои неудачи и неприятности, мы лишь усиливаем свои страдания, программируем на негатив в дальнейшем, мешаем себе излечиться. Так, многие разведённые люди годами бессмысленно хранят обиду и злость на своих бывших супругов.

Но если принять как истину, что страдание естественно и неизбежно, можно выявить его причины, а устранив их, начать путь к более счастливой жизни.

Инсайт 5. Не поддавайтесь своим негативным эмоциям, работайте над своим внутренним состоянием.

Далай-Лама считает гнев и страх главным препятствием на пути к счастью. Словно яд, они проникают в наш мозг, блокируя способность рассуждать здраво, искажают наше восприятие, нарушают внутренний покой.

Противоядием могут стать только несомненно положительные состояния психики: любовь, сострадание, спокойствие, терпение, великодушие. Смягчая накал отрицательных эмоций, они помогают наладить пошатнувшиеся отношения, корректировать черты характера, менять поведение. Поэтому очень важно развивать в себе способность испытывать позитивные эмоции.

Эта идея не нова. В Западной когнитивной терапии есть подобный метод коррекции неадекватного поведения. Известно, что депрессивные люди часто имеют извращённое мышление и сфокусированы на негативных сторонах жизни: «Эти постоянные проблемы на работе, вечные финансовые трудности!» При этом они игнорируют всё то хорошее, что есть у них в жизни: отменное здоровье, прекрасную семью. Исследования показали, что в таких случаях прекрасно помогает коррекция искажённой модели мышления: меняя образ мыслей человека, можно сделать его более счастливым.

Процесс избавления от негатива и разрушительных эмоций и замещение их положительными – долгий и нелёгкий процесс. Чтобы достичь успеха, надо прежде всего осознать необходимость изменений, а затем, с помощью постоянных усилий, эти перемены осуществлять.

Процесс привыкания может занять долгие годы. Не ждите понапрасну, что это будет быстро. Далай-Лама признаётся, что ему потребовалось 40 лет постоянной практики, чтоб развить глубокое принятие буддийских принципов. Его ежедневные 4-часовые молитвы – это постоянное напоминание себе, какой он хочет видеть свою жизнь. С помощью похожих усилий и регулярной работой над собой Вы также сможете выработать новое поведение.

Инсайт 6. Тренируйте гибкость ума и ищите хорошее в любой ситуации.

Сталкиваясь с проблемой лицом к лицу, мы склонны видеть в ней исключительно негативную сторону. Хотя, как правило, в каждой ситуации есть как плохое, так и хорошее.

Любой случай можно рассмотреть с разных точек зрения. Ведь всё в этом мире относительно. Представьте, в самолёте Вам попался очень нервный сосед. Безусловно, это неприятно. Но можно воспринять эту ситуацию как представившуюся возможность потренировать спокойствие и выдержку.

Подобное умение менять точку зрения поможет Вам постичь истинный смысл боли и страдания. Когда в следующий раз Вы столкнётесь с проблемой, не впадайте в жалость к себе, не вопрошайте: «Почему я?» Вместо этого просто воспримите ситуацию как шанс проверить себя. Ведь то, что нас не убивает, делает сильнее.

Способность менять свои взгляды, рассматривать проблемы с разных точек зрения Далай-Лама называет гибкостью ума. Это свойство способен развить в себе каждый.

Гибкий ум – это возможность увидеть различные способы решения проблемы, избавиться от внутренних конфликтов и противоречий. Гибкий ум позволяет сохранять трезвый взгляд на проблему даже в критических ситуациях.

Люди с гибким умом кажутся окружающим довольно нерешительными, без твёрдых убеждений. Но это далеко не так. Они открыты для любых взглядов, мнений, точек зрения, но при этом всегда ориентируются на набор чётких убеждений.

Сам Далай-Лама свёл набор собственных убеждений к нескольким основополагающим идеям:

1. Я — человек.
2. Я хочу быть счастливым и не хочу страдать.
3. Другие люди, подобно мне самому, тоже хотят быть счастливыми и не хотят страдать.

Обдумайте свою систему ценностей, постарайтесь выделить в ней несколько важнейших принципов и Вы увидите, насколько легче Вам станет справляться с повседневными проблемами.

Чтобы научиться видеть хорошее в разных жизненных ситуациях, потребуется много времени и сил. Но поиск смысла надо начинать заранее, пока все идёт хорошо. Если у дерева мощные корни, оно устоит в любую непогоду, но корни его выросли не в бурю, а в штиль.

«Человек готов вынести любые страдания, если видит в них смысл». Виктор Франкл

Инсайт 7. Анализируйте свои чувства страха и ненависти, заменяйте их спокойствием и терпением.

Из всех негативных чувств злоба и ненависть являются самыми серьёзными помехами на пути к счастью.

Когда нас переполняет чувство ненависти, оно тут же нарушает наше душевное равновесие, лишает способности мыслить здраво, провоцирует на поступки, которые лишь усугубляют проблему, и в итоге мы злимся ещё больше. Научно доказано, что гнев и ненависть отрицательно влияют на здоровье, увеличивают риск сердечных заболеваний.

Заглушить внутри себя эти разрушительные чувства не получится. Бесполезной будет и попытка выплеснуть их, например, криком. Это Вас ещё больше распалит. Единственным противоядием являются терпение и внутреннее спокойствие. Далай-Лама советует развивать их с помощью медитации.

Когда Вас переполняет чувство гнева, Далай-Лама и западные психологи советуют взять паузу, тщательно обдумать ситуацию, выяснить, откуда взялся гнев? Что его спровоцировало? На это потребуется время и доля терпения, включится Ваш разум, в итоге это и поможет победить разрушительное чувство гнева.

Инсайт 8. Избавляйтесь от беспокойства и тревог, развивайте самоуважение. Честно оценивайте себя и свои способности.

Волнение, страх, тревога – это те чувства, которые время от времени переживает каждый из нас. Они вполне естественны, а в небольших дозах даже полезны: именно они помогают нам предвидеть опасность и принимать меры предосторожности.

Но зачастую мы не справляемся с ними, и излишняя тревога полностью захватывает нас. Она оказывает губительное воздействие на наши разум и тело, становясь причиной душевных страданий и болезней.

Проблема тревожности особенно актуальна в современном мире. Но Далай-Лама уверен, что человек должен справляться с беспокойством любого рода. Западная психологическая школа его полностью поддерживает. Главный совет специалистов – гоните от себя волнения и тревоги, заменяйте их позитивными мыслями.

Представьте, что Вам давно нравится одна девушка, но Вы никак не можете подойти и заговорить с ней. Наконец Вы решаетесь пригласить её на свидание. И естественно, начинаете сильно переживать: что, если она откажет? А если у неё уже есть парень? Вдруг она поднимет меня на смех?

В подобных ситуациях Далай-Лама рекомендует обдумать мотивы своего поведения. Если Вами движет искренность и честность — например, Вы действительно хотите найти того, кого смогли бы полюбить и кто смог бы полюбить Вас, – это обычно снимает чувство страха и тревоги.

Постарайтесь заменить беспокоящие Вас тревожные мысли позитивными. Делайте всё, что от Вас зависит, и оставьте чувство беспокойства. И тогда, даже если Вас постигнет неудача, у Вас не останется сожаления.

Если Ваши намерения честны, если Вами движет сострадание и любовь, Вас ждёт успех, страх перед мнением окружающих уйдёт навсегда, а в случае неудачи у Вас не будет отрицательных эмоций.

Часто чувство тревоги связано с искажённым самовосприятием – низкой или, наоборот,завышенной самооценкой. Принимая себя таким, какой Вы есть, Вы становитесь увереннее. А если Вам не удастся справиться с проблемой, Ваша самоуважение не пострадает.

Иногда низкая самооценка может переходить в экстремальное чувство ненависти к себе. Человек начинает остро ощущать своё одиночество, никчёмность, бессмысленность своего бытия. Далай-Лама рекомендует в таких случаях регулярную практику напоминания самому себе о высоком интеллекте и потенциале к развитию, которые природой заложены в каждом человеческом существе, в том числе и в Вас. Жители Тибета обязательно включают такие размышления в свои ежедневные медитации, возможно, поэтому подобные чувства чужды этой культуре.

«Если у проблемы есть решение, нет нужды беспокоиться; если решения нет, беспокойство тоже не имеет смысла». Далай-Лама

Итог. Основная идея книги.

Счастья можно добиться только с помощью внутренней дисциплины духа и сознания. Ни богатство, ни внезапная удача и никакие другие внешние обстоятельства не в состоянии повлиять на Ваше счастье. Развивайте в себе способность к состраданию, духовность и гибкий ум, и они помогут Вам преодолеть боль и страдания на Вашем жизненном пути.

В этой книге Вы найдёте ответы на следующие вопросы:

Как обрести счастье?

• Не внешние обстоятельства определяют счастливую жизнь, а только правильные умственные установки.

Почему сострадание, интимность и духовность важны для достижения счастья?

• Умение сострадать – это путь к здоровой и счастливой жизни, развивайте его в себе.
• Западные представления о романтической любви не всегда подходят для создания прочных отношений.
• Хотя религия упрощает путь к счастью, духовность можно развивать и вне религии.

Как можно преодолеть страдание и негативные состояния психики?

• Помните о том, что страдания – естественная часть жизни, но мы склонны их усугублять.
• Мы можем изгнать из своей жизни негативные чувства и привычки с помощью постоянных усилий.
• Меняйте своё восприятие проблем, ищите хорошее в любой ситуации.
• Смело смотрите в лицо своим страхам и ищите их причины, замещайте негативные эмоции спокойствием и терпением.
• Боритесь с тревогой, страхами и неуверенностью в себе. Честно оценивайте себя, свои способности, мотивы и мысли.

Инсайт 1. Продайте себе прежде чем продавать другим

У Вас не получится убедить в чём-то другого человека, если Вы не верите в собственные слова.

Чтобы продать кому-то товар, идею, себя, Вы должны в первую очередь сделать это в своей голове.

Но сначала продайте себе, собственно, продажи. Признайте, что умение убеждать и добиваться своего нужно не только коммерсантам. Этот навык пригодится в любой сфере, будь то поиск работы, семейная жизнь или общественная деятельность.

Миром владеет тот, кто умеет продавать. В продажах нет ничего недостойного: крутые профи продают без обмана и уловок.

Затем полюбите свой товар, то есть продайте его себе.

Вы должны твёрдо верить, что Ваш продукт — единственно возможное решение проблем Ваших клиентов.

Когда Вы — фанат своего товара, Вы действительно купите его или будете готовы купить. Вы станете гордиться продуктом, который продаёте.

Если Вы полны негатива и сомнений, найдите реальные преимущества Вашего товара или смените его.

Инсайт 2. Помните, продажи — это забота о людях

Беспокойтесь о своих покупателях больше, чем о товаре или о цене. Ваш продукт может быть не уникален, Вы можете предлагать не самую выгодную сделку, у Вас могут быть конкуренты, которые лучше знают товар.

Но если клиенты благодаря Вам получают решение своих проблем, если Ваш уровень сервиса даёт им ощутить свою значимость, люди выберут Вас.

Продажи — это работа с людьми, а не с товаром.

Как же действовать, чтобы быть полезным для своих клиентов?

Во-первых, помните, что покупатель — такой же человек, как Вы, а не кошелёк с деньгами. Он хочет принимать правильные решения. Относитесь к нему с уважением.

Во-вторых, научитесь разбираться в людях. Мыслите как клиент. Выясните, с какими проблемами он хочет справиться, и покажите, как Ваш товар их решит.

Чтобы понять, что движет покупателем, задавайте больше вопросов. Чего клиент ждёт от Вашего товара? Покупал ли он что-то подобное раньше? Что радовало и огорчало его в предыдущих покупках?

Внимательно слушайте ответы. Ваша цель — не манипулировать человеком, а узнать, как ему помочь.

В-третьих, научитесь присоединяться к мнению людей, чтобы они соглашались с Вами. Клиент может быть неправ объективно, но он прав в своих глазах. Если Вы будете демонстрировать несогласие, это приведёт к обычному спору, и клиент уже из принципа станет отстаивать свою позицию.

Вместо этого скажите: «Я понимаю Вас и согласен с Вашим мнением». И человеку уже не придётся доказывать свою правоту.

И наконец, посвящайте себя целиком своим клиентам. Будьте внимательны к их потребностям и желаниям, предугадывайте их вопросы и просьбы. Когда Вы общаетесь с покупателем, сосредоточьтесь на нём одном: звонки и письма подождут. Оказывайте услуги на высочайшем уровне. Делайте больше, чем от Вас ожидают: если человек просит принести ему бутылку воды, захватите заодно стакан, лёд и соломинку.

Инсайт 3. Показывайте, а не рассказывайте

Вы можете часами распинаться о достоинствах Вашего товара, а покупатель Вам так и не поверит.

Лучше докажите наглядно. Зачем долго расхваливать уютный домик с видом на море и прекрасным садом, когда можно провести клиенту личную экскурсию по дому и участку?

Письменная информация о товаре и компании также помогает склонить людей в Вашу сторону. Отзывам, статистике, фактам в СМИ мы доверяем больше, чем болтовне продавца. Вооружитесь бумагами!

Составьте список преимуществ товара.

Держите под рукой каталоги, прайсы, расчёты.

Собирайте статистику, отзывы довольных клиентов, публикации о Вашей компании.

Давайте покупателю сведения, которые ему интересны, даже если это торговые предложения конкурентов. Пусть он изучает эту информацию под Вашим руководством. Помогите ему сравнить ряд позиций и прийти к выводу, что сотрудничать с Вами — выгоднее всего.

Никогда не договаривайтесь на словах — заключайте письменные контракты и прописывайте в них все свои обещания.

Во время презентаций проверяйте важную информацию сразу же в интернете.

Грант Кардон утверждает: клиент, который знает о товаре достаточно, купит быстрее. Закрывая сделку, опирайтесь на логику и факты, а не только на эмоции. Докажите человеку, что покупка у Вас — это разумное решение.

Инсайт 4. Действуйте масштабно, действуйте «в 10 раз больше»

Представьте, что у Вас есть машина и Вам надо на ней доехать из Москвы в Санкт-Петербург.
Вы можете обсуждать эту поездку с коллегами, друзьями, искать в интернете лучшие маршруты, даже можете записать в автоклуб.

Но если Вы действительно хотите добраться до своей цели — Вам нужно заправить машину, сесть в неё и нажать на газ. Только эти действия приведут к цели — добраться до Петербурга.

Так же и в бизнесе: чтобы добиваться результата, Вам нужно действовать!

Существует три вида действий: правильные, неправильные и бездействие. Грант Кардон выделяет и четвёртый тип: масштабные действия.

Однажды продавец пожаловался Кардону на свой неудачный день: 2 запланированные встречи отменились, один клиент не взял трубку, другой — не оплатил заказ.

Кардон ответил ему: «Выполни в 10 раз больше действий: назначь в 10 раз больше встреч, соверши в 10 раз больше звонков клиентам. А если какая-то встреча у тебя сорвётся, ты будешь этому только рад и сможешь уделить время остальным, кто тебя уже ждёт».

Не хватает навыков или знаний? Компенсируйте это масштабными действиями. Даже если Вы уже специалист в чём-то, только активные, смелые и масштабные действия гарантируют успех.

Итог. Основная идея книги

Человек, который считает продажи достойным делом, понимает, как продавать, и любит то, что продаёт, достигнет успеха как в коммерции, так и в жизни вообще.

Сила продавца — в его умении работать с людьми и заводить знакомства. Искренне заботьтесь о клиентах, и они будут к Вам возвращаться.
И очнитесь уже наконец, хватит доводить дела до блеска! Если Вы хотите чего-то достичь в бизнесе — пора действовать масштабно, в 10 раз больше!

Некий молодой человек искал хорошего менеджера, чтобы работать с ним и учиться у него. Он говорил с менеджерами со всего света, но снова и снова убеждался в том, что есть жёсткие менеджеры, организации которых процветают, но работающие в них люди страдают, а есть мягкие менеджеры, подчинённые которых довольны, но организации страдают.

И вот однажды он услышал об одноминутном менеджере и отправился в его компанию, чтобы поговорить о его методе управления. Дальнейшее повествование построено в форме беседы молодого человека с одноминутным менеджером и его сотрудниками.

Основные идеи таковы.

Ставьте одноминутные цели

Если попросить сотрудников организации перечислить цели их деятельности, а потом спросить об этих же целях их руководителей, скорее всего, получаться два совершенно разных списка. Это связано с тем, что люди недостаточно хорошо знают, чего от них ожидают. Такое управление похоже на игру в боулинг с завязанными глазами — вы никогда не знаете где кегли, а попадания можете оценивать только по звуку, до тех пор, пока начальник не скажет вам о результатах.

Основной мотиватор — обратная связь. Людям нравится знать куда, как и насколько успешно они двигаются. Поэтому важно заранее чётко определить, в чём заключается работа каждого сотрудника и её качественное выполнение.

Для этого можно использовать карточки, на которых сотрудник после или во время разговора с менеджером записывает не более чем 250 словами цель и план её достижения. Копии этой карточки остаются у сотрудника и исполнителя. Тогда каждый из них за одну минуту сможет прочитать её и освежить в памяти задачу, а также отслеживать процесс. Исполнителям рекомендуется ежедневно перечитывать карточки и отслеживать свой прогресс в достижении цели.

В книге также задействовано правило 20/80. В данном случае для снижения трудозатрат на такое описание целей предлагается считать, что 80 % самых важных результатов получаются при достижении 20 % целей, и концентрировать внимание именно на этих 20 %.

Давайте одноминутные похвалы

Обычно руководители ругают своих сотрудников за то, что они делают неправильно. Так им легче показать себя. Поэтому идея ловить сотрудников на том, что они делают правильно, достаточно интересна. Суть в том, что если вы ругаете своих сотрудников, то они понимают как не надо делать, но не понимают как делать надо. А если хвалите, то они понимают, что двигаются в правильном направлении и постепенно развиваются.

В книге действенность похвалы для обучения приводится на нескольких примерах. Один из них — дельфин, который умеет прыгать через натянутый в воздухе канат. Конечно, дельфины не умеют делать этого от рождения. Их просто награждают (например, рыбой) за постепенное обучение. Сначала за то, что они проплывут над разложенным на дне бассейна канатом. Затем канат немного приподнимают, и награждают дельфина, только если он проплывает над канатом. И так далее до тех пор, пока канат не будет натянут над водой, а дельфин не научится через него прыгать.

То, что обычно менеджеры делают с сотрудниками, напоминает не только ожидание, что дельфин сразу прыгнет через натянутый над водой канат, но периодическое наказание его током за то, что он не прыгает.

Хвалить предлагается следующим образом. Не ждите, пока работник начнёт делать всю работу идеально от и до. Найдите хорошо сделанную часть работы и похвалите за неё. Делать это надо лично, сразу после завершения работы над задачей.

Сначала чётко объясните, что именно было сделано хорошо, как это поможет организации и её сотрудникам, затем сделайте паузу, чтобы дать сотруднику почувствовать, как вам приятно, после чего постарайтесь побудить его добиваться ещё больших результатов. При этом рекомендуется устанавливать контакт с человеком — касаться, пожимать руку и т. д.

Хвалить сотрудников надо именно за их работу, даже если в остальных областях дела идут неважно. Отмечается, что необязательно хвалить постоянно, со временем сотрудники привыкают сами подмечать свои достижения и хвалят себя сами.

Делайте одноминутные выговоры

Ещё одной важной частью являются одноминутные выговоры. Но при этом принципиально важно не задевать чувство достоинства сотрудника, не нападать на его личность, а критиковать его конкретный поступок.

Делать выговоры предлагается следующим образом. Предупреждайте человека заранее, что собираетесь недвусмысленно высказаться о его работе. Важно делать это сразу, а не копить эмоции, — тогда претензии представляются более справедливыми и понятными.

Как и при похвале, ругать надо сразу, лично — проверять факты, чётко говорить о том, что именно вас не устраивает, поддерживать визуальный и/или тактильный контакт, а также делать паузу, чтобы человек мог прочувствовать ваши слова. После этого дайте подчинённому понять, что вы уважаете и цените его, а единственная причина выговора — досадный проступок, которого он легко мог избежать. После этого о выговоре лучше не вспоминать — когда он завершён, он завершён навсегда.

Принципиально важно сначала критиковать, а потом хвалить. Если делать наоборот, эффект, скорее всего, не будет достигнут. Также важно дать человеку почувствовать, что за вашим выговором кроется больше заботы, чем упрёка.

Конечно, одноминутное управление — скорее метафора. Иногда эти задачи могу занимать больше времени. Но эта метафора говорит о том, что управление людьми — не такой сложный и трудоёмкий процесс, как считают многие.

Помимо трёх перечисленных основных идей, в книге встречается ещё несколько ценных мыслей. Приведём их отдельно.

• Давайте людям работать самим, не пытайтесь влезть в их дела, пока они не попросят вашей помощи.
• Учите сотрудников решать проблемы самим. Сделав это однажды, вы сможете в будущем передать им часть своей работы.
• Важно не только количество, но и качество работы.
• Люди, которые хорошо себя чувствуют, добиваются хороших результатов.
• Уделяйте несколько минут в день на то, чтобы смотреть в лицо людям, которыми управляете. Вы должны понимать, что именно они ваши главные ресурсы.

Хочется отметить, что описанные методы универсальны и встречаются во многих подобных книгах, например, в рекомендациях по воспитанию детей.

Стив Джобс — человек, изменивший, во многом даже перевернувший мир бизнеса. Противоречивый — гиперчувствительный и одновременно гипербесчувственный. Уникальный лидер, фантастический циник, удивительно чарующий и отталкивающий одновременно. Это всё — один человек. И его биография.

Кто такой Уолтер Айзексон?

Уолтер Айзексон — американский журналист, из-под пера которого вышли биографии многих важных для истории человечества людей. Как правило, он берётся за биографии только далеко после ухода этого человека из жизни. Так, например, его перу принадлежат биографии:

• Бенджамина Франклина
• Альберта Эйнштейна
• Леонардо да Винчи

Уникальность биографии Стива Джобса заключается в том, что Джобс сам пришёл к Уолтеру Айзексону с предложением написать его биографию. Это было очень странно, потому что Джобс в целом всегда очень тщательно оберегал тайну своей личной жизни и не любил кого-то в неё впускать.

Первая попытка договориться была в 2004 году. Но тогда Айзексон ответил Джобсу, что, пожалуй, он возьмётся за биографию, но когда Джобс отойдёт от дел.

Спустя 3 года Стив лично приехал на презентацию книги об Эйнштейне. Там он снова предложил написать о нём. Но снова получил отказ.

Уже только в 2009 году, когда супруга Джобса Лорен прямо рассказала писателю о его серьёзной болезни, Айзексон согласился незамедлительно приступить к работе. При этом Джобс пообещал Уолтеру, что он не будет его контролировать и пытаться скорректировать слова людей, с которыми писатель будет разговаривать. Это очень важный момент. Среди людей, которые давали свои комментарии и делились историями для книги, были и недоброжелатели Стива Джобса.

Биография Стива Джобса

Книга Уолтера Айзексона рассказывает о жизни, полной падений и взлётов, о невероятно сильной личности и об очень талантливом бизнесмене. Стремление Стива к совершенству, по большому счёту, совершило революцию в 7 сферах, с которыми мы сталкиваемся в нашей жизни очень часто:

• Персональные компьютеры
• Анимация
• Музыка
• Телефоны
• Планшеты
• Электронные книги
• Продажи

В продажах Джобс был самой настоящей звездой. Он произвёл переворот, переосмыслив концепцию магазинов. Конечно, сам Джобс напрямую продажами не занимался, но я думаю, что именно его маркетинговое видение во многом определяет то, как сегодня бренды позиционируют себя. Ещё Джобс, конечно, открыл дорогу к новому рынку цифрового контента через приложения, а не только при помощи web-сайтов.

В книге описаны:

• довольно известные и широко растиражированные истории
• сложные отношения Джобса с Apple, в частности
• черты его личности и характера

Об этом невозможно было узнать, просто глядя на восхитительные презентации новых гаджетов, которые всегда прекрасный Джобс проводил на конференциях в Купертино. Именно черты его характера и личности помогают нам всё-таки понять, что это за человек, и каким лидером он был.

Детство Стива Джобса

На самом деле, на становление Джобса огромное влияние оказало то, что произошло с ним в самом начале жизни. От него отказались биологические родители, которым было по 22-23 года. Они не были готовы к ребёнку. Малыш попал в семью механика и бухгалтерши. Молодая пара очень хотела ребёнка, но из-за проблем со здоровьем естественным путём сделать этого не смогла. От Стива никогда не скрывали, что он — приёмный ребёнок.

Однажды на улице какая-то девочка обидела Джобса, сказав ему:

«Значит, твоим настоящим родителям ты не нужен».

Маленький Стив расплакался и бросился домой. Родители его успокоили, сказав:

«Нет, ты не понимаешь. Мы специально тебя выбрали».

Это было сказано так веско, что, кажется, Джобс это запомнил на всю жизнь. Он принял это.

Сам он постоянно подчёркивал, что биологические родители для него — это всего лишь доноры биоматериала. Но, как говорят многие друзья и близкие знакомые Джобса, в душе, конечно, эта травма осталась с ним навсегда. Кажется, что во многом она определяла его характер.

Слёзы Стива Джобса

Кстати, по поводу слёз Джобса. Как показывает книга, он не чурался пользоваться этим инструментом для достижения своих целей.

Например, он зарыдал, когда отец Стива Возника сказал, что Apple — заслуга только его сына, а Джобс — никто и звать его никак. Когда Майк Скотт, нанятый, чтобы приструнять Джобса в Apple, закрепил за ним №2 в штатном списке сотрудников компании, он рыдал. И даже на совещаниях совета директоров, когда решались судьбоносные для компании вопросы, Джобс мог зарыдать.

Почти всегда, как это ни удивительно, он добивался своего такими методами вне зависимости от масштаба личностей, которые наблюдали вот такой импровизированный концерт.

Поле искажения реальности

Один из сотрудников команды Macintosh считает, что в переговорах очень сильным инструментом Джобса было так называемое поле искажения реальности Джобса. Оно заключается в том, что очень уверенным тоном Стив мог произнести абсолютно любую ахинею, и сделать это так, что все вокруг на какой-то период времени поверят.

Так, например, на совещаниях, выставляя перед людьми задачу, он ставил абсолютно невыполнимую цель, невыполнимые сроки. А люди, находясь в некоем трансе, просто кивали головой. Уже после того как Джобс выходил из кабинета, они переглядывались и думали:

«Что это было? Как мы сможем исполнить свои обязательства?»

Но, так или иначе, своего Джобс действительно добивался.

Самое интересное, что под воздействием вот этого поля искажения реальности попадал и сам Джобс. Он удивительным образом умел не думать о том, о чём он не хочет думать, о том, что мешало ему двигаться к основным целям.

Например, это касается первого ребёнка Джобса. Когда 23-летний Стив узнал, что его знакомая Крисэнн Бреннан забеременела от него, Джобс просто запретил себе думать о ней и о её беременности. Он всячески отрицал своё отцовство. Он даже принял решение о выходе компании Apple на биржу. Только на фоне разговоров о предстоящем IPO Джобс, который, конечно, не был глупым, был вынужден сделать тест на отцовство, чтобы предупредить все возможные спекуляции и негативный репутационный эффект, который мог этот факт произвести.

В итоге тест ДНК показал вероятность отцовства Джобса почти на 95%. Но даже после этого он продолжал говорить, что отец — не он, заявляя, что, по статистике, отцом могут быть 28% мужского населения США. Но, тем не менее, косвенно Джобс всё же давал понять, что признаёт ребёнка. Он довольно активно участвовал в выборе имени дочери, финансово помогал ей в период взросления, обучения. Но при этом он долгие годы избегал личных встреч.

Отношение Стива Джобса к дружбе

Дружеские качества молодого Джобса звучат достаточно сомнительно.

Ещё до создания Apple он работал в компании Atari, специализировавшейся на игровых автоматах. Перед ним поставили задачу — собрать по эскизу новинку. Также ему сообщили, что если удастся использовать менее 50 деталей, он получит премию. Воодушевлённый Джобс переадресовывает эту задачу своему другу Стиву Вознику, установив выдуманный срок в 4 дня, которого изначально в задании не было. Также он сообщил ему только об общем вознаграждении, не рассказав об обещанной премии.

Возник справился. А потом, когда он узнал о том, что, на самом деле, там была предусмотрена премия, а дедлайнов не было, очень долго недоумевал. Но он говорил:

«Возможно, Стиву тогда просто нужны были деньги».

Но, по факту, конечно, он был разочарован по-человечески. Потом Возник рассказывал, что осадок от этого остался на долгие годы. Стиву Вознику в друзьях очень важна была именно порядочность. Понятно, что такой кейс эту порядочность не демонстрирует.

Есть ещё один пример абстрагированности движущегося своим вектором Джобса. Дэниел Коттке летал с Джобсом в Индию, изучал дзен и внедрял в жизнь запрещённые препараты. Он пришёл в Apple, когда компания ещё располагалась в гараже отца Стива, и по-прежнему продолжал работать на почасовой основе. Вроде бы такой вольный, творческий, но в целом полезный для компании человек.

Дэниел говорит, что доверял максимально Стиву и полагал, что тот не забудет друга. Приняв решение о выходе компании Apple на биржу, Джобс распределил опционы только между штатными сотрудниками, тогда как Коттке числился внештатным техником. А когда Коттке набрался смелости и всё-таки подошёл к своему другу, чтобы напрямую спросить, почему он так поступил, Стив встретил его максимально холодно, окатив его вот этим вот своим знаменитым ледяным взглядом. Дэниэл даже не решился ничего у Джобса спросить.

Потом один из штатных инженеров, у которого было много опционов, понимая, что это не очень справедливо, предложил Джобсу дать Коттке столько же опционов, сколько из своего числа даст сам Стив. «Отлично, — ответил Джобс. — Тогда я не дам ему ничего».

Человек-монета

Джобс — это удивительный человек-монета с двумя сторонами:

• это абсолютно неприятный в общении человек, который многих разочаровывал, подставлял, по мнению этих людей
• это абсолютно гениальный предприниматель, профессионал, который может выжать максимум из любой ситуации и почти из любого человека

С самого детства Джобс мог пролоббировать свои интересы. Он был способен буквально уговорить отдать ему последнюю рубашку.

Например, будучи студентом, он решил собрать цифровой частометр. Для этого ему нужны были детали, которые производили в HP. Он просто снял трубку, позвонил напрямую Биллу Хьюлетту домой, проговорил с ним 20 минут. В итоге он получил по почте все необходимые детали.

Потом он пошёл ещё дальше. Джобс позвонил в компанию, расположенную в Детройте, и заявил, что хочет протестировать одну из запчастей в продукте, который он разрабатывает. Через несколько дней заказ доставили авиапочтой. Причём компания заплатила не только за саму запчасть и её доставку, но и даже оплатила звонок, потому что Джобс звонил за их счёт.

При этом Джобс никогда не слыл лентяем и белоручкой. До создания своей компании он не чурался браться за любую работу, которая соприкасалась с его интересами или потребностью заработать на реализацию своих текущих затей. Он занимался самой разнообразной деятельностью:

• Прикручивал гайки и болты на заводе HP
• Разносил газеты
• Работал летом и по выходным складским служащим в магазине электроники, к которой с детства питал трепетные чувства
• Даже ролью аниматора в костюме белого кролика или болванчика молодой Джобс не брезговал, когда хотел накопить на новую машину

Деятельность Стива Джобса в Macintosh

Когда он стал председателем совета директоров и директором продуктовой команды Macintosh, проявились уже весьма впечатляющие управленческие навыки.

Однажды Джобс заглянул в кабинку к инженеру, который разрабатывал операционную систему. Он пожаловался на то, что она слишком долго грузится. Инженер попытался объяснить причины, но Джобс перебил его, спросив:

«А если бы от этого зависела чья-то жизнь? Вы бы придумали, как сократить время загрузки на 10 секунд?»

Инженер ответил, что постарался бы сократить время.

Тогда Джобс написал на доске расчёты. Они демонстрировали, что если бы 5 миллионов человек использовали Mac, и каждый день им приходилось бы загружать его лишние 10 секунд, то в год получилось бы 300 миллионов часов. А это равно примерно 100 жизням, которые в противном случае можно было бы спасти.

Через несколько недель инженер выполнил поставленную Джобсом задачу, больше не прибегая к оправданиям.

Отношение коллег к Стиву Джобсу

Сотрудникам Джобса, конечно, многое не нравилось в его подходе. Самая первая базовая претензия начиналась с того, что он почти не мылся, дурно пах. При этом он вёл себя вызывающе и грубо, называя почти всё, что ему предлагали другие люди, полным отстоем.

Интересно, что на более поздних этапах начальников других департаментов раздражало уже то, что Джобс буквально внаглую воровал их идеи. Слушал, называл это полным отстоем, а потом возвращался через 2 дня и говорил, что у него появилась прекрасная идея. При этом он повторял то, что было сказано другими людьми.

Даже люди, которые не закрепились в командах Джобса на длинной дистанции, которые не сработались с ним, с большим уважением отзываются о его профессиональных качествах. Они признают:

«Если бы Стив не ужесточал порядки подхода и сроки, то его компании, конечно, не показали бы таких впечатляющих результатов».

Осознания Стива Джобса

На излёте своей жизни Стив Джобс с его небережным отношением к людям, кажется, осознал многие свои промахи. Он признавался, что раскаивается в некоторых поступках. Он стал много времени проводить со своими детьми, причём не только с теми, которые сознательно были рождены в браке с Лорен, но и со старшей дочкой Лизой.

Всех своих детей в определённом возрасте Джобс возил в Киото и показывал сады, которые он считал идеальным творением в мире. Он подолгу гулял с детьми, разговаривал.

Также он раскаивался и в своём пренебрежительном отношении к родителям, которые выжимали из себя всё, что могли, чтобы обеспечить мальчику максимальные результаты и возможность получить в жизни то, что он хочет. Например, Джобс в какой-то момент потребовал перевести его в более дорогую школу, оплатить учёбу в одном из самых дорогих университетов. Родители, не будучи какими-то сверхбогатыми людьми, сделали всё для того, чтобы он это получил.

Самым ужасным своим поступком по отношению к родителям Джобс считал то, что запретил им приезжать в его студенческий кампус. Этим он желал всем показать, что он один, что он ни от кого не зависит.

Главная цель в жизни гениального предпринимателя

Джобс старался контролировать все аспекты своей жизни. Он отстаивал, пусть и не без запрещённых приёмов, свою позицию. Причём он делал это перед личностями любого масштаба. Стив Джобс был убеждён в своей глобальной миссии. Он без устали сражался за достижение главной, по его собственному признанию, цели в жизни. Этой целью было создание компании, которая через несколько поколений будет нужна людям.

Джобс не просто создавал какую-то инновационную продукцию. Он создал жизнеспособную компанию, фактически страну. Кто-то называет Apple религией. Джобс вдохнул в неё свою творческую энергию, которая продолжает двигать компанию вперёд уже спустя много лет после его ухода.

Джобс хотел встать в один ряд с такими личностями:

• Форте
• Эдисон
• Уолт Дисней
• Хьюлетт
• Паккард

Сейчас уже, оглядываясь на него из 2020 года, я думаю, что мы можем с полной уверенностью сказать: «Стив, ты получил это».

Отношение Стива Джобса к вере

«Я верю в Бога на 50%. Почти всегда мне казалось, будто наше бытие не ограничивается тем, что видно глазу. Мне нравится думать, что после нас что-то остаётся. Как-то не укладывается в голове, что ты накапливаешь столько опыта и, может быть, даже крупицу мудрости, а потом это всё просто исчезает! Поэтому мне ужасно хочется верить, что какая-то частица тебя продолжает жить, и что твоё сознание каким-то образом существует и дальше».

Потом Стив долго молчал, прежде чем снова подать голос:

«Но, с другой стороны, может, это как выключатель? Щёлк — и тебя нет!»

Потом он помолчал и с едва заметной усмешкой добавил:

«Наверное, именно поэтому я никогда не любил ставить выключатель на устройства Apple»

Какие бывают установки

Установка (внутренние убеждения) определяет тип мыслей и поступков, направление жизненного пути: к чему надо стремиться, в чём смысл усилий, что такое успех и неудача.

Существуют два типа установок:

На данность — успех обеспечивается неизменностью ума и других качеств. Сложные задачи пугают, критика воспринимается очень болезненно, неудача расценивается как полный провал. Главное — самоутверждение.

На рост, на развитие — желаемые качества можно развить. Успех — результат целенаправленных усилий и упорной практики. Ориентация на обучение и самосовершенствование — человек стремится решать трудные задачи, внимателен к критике и расценивает неудачи как залог будущих успехов.

Установка: взгляд изнутри

Выбирая установку, вы выбираете либо самоутверждение, либо саморазвитие.

При установке на данность можно ничему не учиться, так как есть способности, талант, а успех легко достижим (усилия — это для неспособных). Если возникают проблемы — виноваты другие или обстоятельства.

Такие люди мечтают о «вершине», но часто не любят своё дело. Главное — результат, демонстрация таланта. Поэтому они берегут своё самолюбие, дорожат оценкой окружающих и боятся неудач, которые расценивают как пожизненное клеймо.

При установке на рост, для достижения успеха в любимом деле нужно учиться всю жизнь. Успех достигается с помощью силы духа и стойкости, неудача — не приговор, а шанс получить новые знания и опыт. Усилия — ключ к успеху. Люди такого типа ценят и любят своё дело, поиск, процесс, независимо от результата.

Каждая установка имеет свои плюсы. При установке на данность, знаешь правду о себе и преуспеешь в том, к чему есть талант. При установке на рост только от вас зависит, развивать ли определённые способности и с какими несовершенствами надо смириться.

Установка — важная часть личности. Если её изменить, можно начать действовать по-новому.

Стремитесь к обретению новых знаний, преодолевайте препятствия, извлекая уроки из поражений, вновь продолжайте усилия, учитывая конструктивную критику и наслаждаясь любимым делом.

Истина о способностях и достижениях

Нельзя недооценивать способность человека к развитию. Многие успешные люди в детстве ничем не выделялись, но смогли достичь больших высот в определённой области благодаря ненасытной любознательности и поддержке окружающих.

Установка на рост способствует развитию талантов и приносит реальные плоды. Для её укрепления нужно хвалить не за способности, а за приложенные усилия. Тогда человек будет работать усерднее и думать о новых знаниях, а не о том, как его оценят. Он научится добиваться цели даже во враждебной среде, отбросив влияние негативных ярлыков и стереотипов.

Похвала за способности вгоняет в установку на данность, вызывая неприязнь к усилиям и критике. Ограничивающие влияния стереотипов лишают уверенности, спокойствия и позитивного настроя, тем самым уменьшая масштаб достижений.

Развивайте свою установку. Создайте среду, которая приучает и детей, и взрослых к установке на развитие. Тогда, столкнувшись с трудностями, они отстоят своё право на развитие и успех.

Спорт: установка чемпионов

В спорте велика вера в талант. Считается, что прирождённым талантам усилия не нужны, это — для других, менее одарённых.

Но установка важнее таланта. К победе ведёт подготовка, психологическая устойчивость и решимость, которые обеспечиваются правильной установкой. Она помогает выработать характер: трудиться в поте лица, сохранять концентрацию в трудные моменты и побеждать. Провал расценивается как источник мотивации.

Величие в спорте — это качество человека, который отважился на попытку и вложил в неё все силы. Майкл Джордан тренировался с упорством, о котором ходили легенды. Супергерои спорта — обычные люди, которые сами сделали себя необычными. Это результат ежедневного труда, психологической устойчивости, анализа побед и поражений, но другие видят в их достижениях только дарование. Характер, дух и мозги чемпиона — всё, что нужно, чтобы стать великим спортсменом.

Развивайте установку на рост, чтобы выработать характер и добиться успеха.

Бизнес: установка и лидерство

Очень важна установка для лидера, стоящего во главе компании. Лидер с установкой на данность озабочен только своим имиджем и выгодой, не думает о поощрении и образовании подчинённых, боится критиков и конкурентов. Для него важны самоутверждение и видимость благополучия, а не реальность с её изъянами и провалами.

Великие руководители корпораций не ставили своей целью самоутвердиться, просто с энтузиазмом занимались любимым делом, получая от работы огромное наслаждение — и всё это привело их на бизнес-Олимп.

Для процветания компании лидер должен обладать установкой на рост. Работа даёт ему новый опыт, знания и радость. Он умеет признавать ошибки и перестраиваться, поощряет профессиональный рост сотрудников и конструктивную критику, верит в свою команду и долгосрочный успех.

Взаимоотношения: установка и чувства

Люди по-разному справляются со своими чувствами. При установке на данность в браке или дружбе всё должно получаться само собой, без усилий, ведь есть идеальный человек — надо только его найти. Главное в отношениях — самоутверждение, можно легко втянуться в конкуренцию с партнёром — кто умнее, кто талантливее.

Следуя установке на рост, для создания крепкого союза нужно прилагать усилия, уметь признавать недостатки друг друга, понимать проблемы и решать их вместе. Обе стороны учатся сосуществовать, развиваются как личности, их связь становится глубже. Смысл брака и дружбы — способствовать развитию партнёра и с его помощью развиваться самому.

С помощью установки на развитие можно преодолеть застенчивость и агрессивность, так как эти черты характера присущи людям с установкой на данность. Они зациклены на том, как их оценивают, тогда как нужно стремиться к развитию отношений, сотрудничеству и самосовершенствованию.

Родители, учителя и тренеры: как формируются установки

Не судите, а учите. Научить можно всему. Лучшее, что можно сделать для ребёнка, — научить его любить испытания, с интересом анализировать ошибки, радоваться успехам и никогда не переставать учиться.

Установка на рост формируется, если родители поощряют развитие и обучение детей, установка на данность — если они заботятся об имидже, а не о развитии ребёнка. Нахваливая способности ребёнка, можно подорвать мотивацию, снизить результаты и уверенность в себе. Нужно выражать восхищение и уважение к усилиям и сделанному выбору.

У педагогов должна быть установка на рост и в отношении себя, и в отношении детей. Требовательность и забота — таким должен быть их подход. Их цель — научить детей самостоятельно мыслить, любить учиться и упорно трудиться, чтобы соответствовать высоким стандартам.

Тренеры через установку ведут к победе. Они прививают воспитанникам ценности и качества, которые помогут им стать не только хорошими спортсменами, но и хорошими людьми.

Родители, преподаватели, тренеры в ответе за жизнь людей. Установка на рост играет ключевую роль: помогает им использовать свою миссию, а воспитанникам — реализовывать свой потенциал.

Как изменить установку

Люди меняются, перемены возможны — на этом основана установка на рост. Простое знание о существовании установки на рост может привести к большим переменам в представлении людей о себе и жизни, открыть иные перспективы, помочь отважиться идти за своей мечтой.

К каким коренным переменам может привести изменение установки? Раскрепостить интеллектуальный потенциал и вдохновить на труд и свершения; использовать время более разумно; учиться каждый день.

Придерживаясь установки на данность, вы повышаете самооценку и учитесь завоёвывать любовь и уважение. Но, открывшись для роста, вы становитесь самим собой в большей степени.

Сначала, ещё в рамках установки на данность, измените оценочные суждения, затем составьте план перехода к установке на рост — когда, где и как — и строго его придерживайтесь.

Чтобы изменить установку ребёнка, демонстрируйте установку на рост на собственном примере. Учёба должна обрести новый смысл — не высокие оценки, а новые знания, получаемые с удовольствием и интересом.

Изменение установки влечёт за собой коренные перемены. Переходя к установке на рост, вы переходите от позиции «Оценивай и будь оцениваемым» к платформе «Учись и помогай учиться другим». Рост требует много времени, усилий и взаимопомощи.

Люди, которым удалось измениться, знают, как преобразилась и улучшилась их жизнь — стала богаче и насыщеннее, а сам человек стал более живым, открытым и смелым.

Вам решать, нужны ли такие перемены? В любом случае никогда не забывайте о существовании установки на рост. И тогда, столкнувшись с очередными преградами, вы, возможно, обратитесь к ней. Она будет вас ждать, указывая путь в будущее.

Чтобы представить результаты будущего, нужно иначе воспринимать настоящее

Попробуйте представить мир в 2100 году. Что вы видите? Для большинства людей будущее выглядит довольно заманчиво. Говоря о будущем, мы подразумеваем не просто течение времени, а прогресс, достигнутый за это время, то есть отличия от настоящего.

Прогресс делится на горизонтальный и вертикальный.

• Горизонтальный прогресс — это развитие существующих идей и инноваций. Его основным ускорителем является глобализация, способствующая распространению существующих идей среди большего числа людей.
• Вертикальный прогресс — это создание чего-то, не существовавшего ранее: новой технологии или метода производства.

То есть, горизонтальный прогресс — «движение от 1 до n», а вертикальный — «от 0 к 1».

Пример. Горизонтальный прогресс — массовое производство телефонов и их распространение в развивающихся странах. Вертикальный прогресс — создание смартфона.

Вертикальный прогресс трудно предсказать, поскольку нужно представить нечто, чего пока не существует в природе. Спрогнозировать будущий прогресс можно, посмотрев на настоящее с иной точки зрения.

Чтобы увидеть будущее, необходимо критически воспринимать настоящее. Ведь только человек, способный мыслить за рамками установленных норм, может видеть и менять будущее.

Пример. Автор считает эту способность чрезвычайно важной, поэтому на собеседовании он просит кандидатов процитировать общепринятое убеждение, с которым они не согласны.

Только вы в ответе за своё будущее

Как подготовиться к встрече со столь разными и неизвестными обстоятельствами, ожидающими вас в будущем?

Современные люди пытаются подготовиться к любому будущему, но это бесполезно, поскольку оно содержит слишком много вариантов и переменных. Лучше приложить целенаправленное усилие и создать собственное будущее.

Пример. Многие школьники посещают множество внеклассных мероприятий, чтобы попасть в престижный университет. Но не разумнее ли сосредоточиться на одной дисциплине, чтобы стать в ней лучшим?

Именно целенаправленное усилие приводит к успеху, а не «высшие силы». Ведь будь успех простым следствием удачи, мы бы не наблюдали неоднократные достижения таких людей, как Стив Джобс или автор книги, открывший несколько преуспевающих предприятий.

Каждому стартапу предназначено одно, лучшее для него будущее, требующее целенаправленных усилий. Почему только одно? Потому что для него требуются особые условия: один самый лучший рынок для продукции компании, одно подходящее время для выпуска и т. д. И чтобы не упустить нужный момент, необходимо осознанно выбирать свой путь.

Основная трудность — определить идеальные условия для стартапа. Решите для себя, к какому будущему вы стремитесь. И помните, что только человек, способный мыслить за рамками установленных норм, может видеть будущее.

Монополии полезны для бизнеса и общества

Услышав слово «монополия», люди думают о крупных, преступных компаниях, несправедливо вытесняющих конкурентов. Но они ошибаются. Считается, что конкуренция — идеальный экономический стимул, так как компании пытаются выделиться на фоне остальных. Однако именно монополии способствуют инновациям. Как такое возможно?

Если у вас монополия, это не значит, что конкуренция несправедлива. Вы просто делаете что-то гораздо лучше других. Если вы создаёте что-то новое, и другие компании не могут с вами сравниться, — это не обязательно плохо.

Пример. Google является монополией в отрасли поисковых систем в интернете, практически не зная конкуренции. Это может казаться несправедливым по отношению к другим компаниям, но приносит пользу всем, кому нравится пользоваться Google.

Монополия выгодна для общества, так как способствует прогрессу — вдохновляет другие предприятия придумывать, как вытеснить с рынка такую компанию.

Пример. Чтобы конкурировать на рынке поисковых систем, компания должна превзойти Google. Если ей это удастся, выиграют именно потребители.

Монополия — это условие для существования высокорентабельного бизнеса. Она позволяет устанавливать собственные цены, обеспечивающие высокую прибыль. Если же ваш продукт не лучше, чем у конкурентов, придётся снизить цены, а значит, уменьшить прибыль.

Пример. В высококонкурентной авиационной отрасли цены невероятно низкие. В 2012 году один пассажирский рейс приносил всего $0,37. В то же время более четверти доходов Google — это прибыль.

Секреты успешной компании невозможно скопировать

В современном мире кажется, что возможности вертикального прогресса исчерпаны, и уже нельзя придумать что-то новое. Но это опасное заблуждение может помешать вашему успеху. Мир полон секретов, о которых большинство людей не знают. Поэтому их так трудно (но не невозможно) раскрыть. Часто эти секреты глубоко укореняются в обществе, и на их открытие могут уйти столетия.

Пример. Рабство несколько веков назад было обычным, социально приемлемым явлением. В то время несправедливость рабства являлась секретом.

Лучший секрет для технологической компании — передовые технологии. Они могут сделать её лидирующие позиции неуязвимыми. Вам нужно найти и присвоить себе подобные секреты. Иначе вы станете очередным участником горизонтального прогресса, продавая обычные товары на конкурентном рынке.

Пример. В 1990-х годах компания Hewlett-Packard разработала лучшую технологию и использовала её, выпуская инновационные продукты один за другим (недорогой цветной принтер и универсальный принтер, ксерокс и факс) — совершенно бредовая идея для того времени. Но в 2000-е годы компания поменяла стратегию, вследствие чего потеряла половину рыночной стоимости.

Для создания успешной, прибыльной компании требуются годы работы

Мы представляем монополии гигантами, возвышающимися над своими конкурентами. Но они не сразу были такими: создание успешной монополии требует много времени. Это особо касается прибыли: стартапу могут потребоваться десятилетия, чтобы стать прибыльным бизнесом. Но даже если компания изначально не получает прибыль, она обладает стоимостью. Стоимость определяется прибылью, которую она может получать на протяжении всей своей деятельности.

Пример. В 2001 году PayPal вообще не получал прибыли. Автор подсчитал стоимость компании и обнаружил, что большая её часть состоит из дохода, которую PayPal должна была заработать только через десять лет!

Не надейтесь сразу стать лидером — рассчитывайте на долгосрочную перспективу.

Как сделать стартап прибыльной монополией? Начните с малого и потихоньку развивайтесь. Станьте лучшим в своём деле. Начните с поиска рынка, максимально узкого и специфического. Так легче стать доминирующим игроком. А завоевав монополию в этой нише, вы можете выходить на более широкий рынок.

Пример. Джефф Безос (основатель Amazon) поставил себе цель стать величайшим в мире онлайн-ритейлером. Но сначала он продавал только книги! Покорив книжный рынок, Amazon постепенно начали предлагать другие категории товаров. То есть, Amazon пришёл к успеху не в одночасье.

Стартапам необходим прочный фундамент

Компания должна заложить прочный фундамент, чтобы выжить в долгосрочной перспективе. Поэтому первые дни создания бизнеса невероятно важны. Основная составляющая фундамента — хорошие сотрудники. Обычно стартапы малы, и каждый член команды играет важную роль.

Пример. Автор, прежде чем инвестировать в компанию, анализирует не только навыки людей, но и их личные связи. Он знает, что значит разобщённость коллектива: до основания PayPal с Люком Носеком, автор вложил средства в компанию Носека, которую тот открыл на пару с едва знакомым человеком, и позже их разногласия разорили предприятие.

Также важен баланс интересов собственников компании. Учредители и инвесторы могут иметь разные интересы, но компания не должна от этого страдать.

Пример. Учредители компании могут не торопясь разрабатывать продукт, а совет директоров обычно жаждет скорее получить прибыль. Эти интересы не противоречат друг другу, но могут привести к конфликту, поэтому важно определить, как устранить подобные ситуации уже на ранней стадии.

Создайте прочную культуру в коллективе стартапа, чтобы повысить эффективность работы. Корпоративная культура — это не только приятные бонусы для сотрудников (бильярдный стол и автомат с напитками), но и отношения между людьми.

Пример. Благодаря корпоративной культуре PayPal коллектив настолько сблизился, что позже многие вместе открыли собственные компании.

Ваши продукты сами себя не продадут — этим занимаются сотрудники

Услышав слово «менеджер по продажам», большинство представляют себе мужчину в дешёвом костюме, слоняющегося от двери к двери, предлагая купить пылесос. Не самый приятный образ.

Но для бизнеса продажи жизненно важны. Люди, увлечённые технологиями, предпочитают сосредоточиться на разработке продуктов, но их усилия будут напрасны, если товар не достигнет потребителя. Ни один продукт не купят, если его не продавать.

Для эффективной продажи необходима правильная дистрибуция. Она включает не только каналы продаж, но и труд продавцов. Необходимо изучить потенциал каждого клиента, прежде чем решить, сколько усилий вложить в продажу.

Пример. Автор был одним из основателей компании Palantir, в которой всего одна продажа приносила несколько миллионов долларов. В таком предприятии генеральный директор должен лично совершать продажу, так как клиенты, выплачивающие подобные суммы, ожидают личного участия руководителя. Если же сделки приносят всего по несколько сотен тысяч долларов, неэффективно тратить время высокооплачиваемых CEO. Но генеральный директор по-прежнему будет нуждаться в сильной команде продавцов.

Другой способ дистрибуции — использовать стратегии продаж.

Многим не нравятся продавцы, потому что продажи ассоциируются с манипулированием людьми. Очевидные попытки воздействовать на потребителя не приносят успеха, но есть стратегии, которые смогут убедить любого.

Пример. Вспомните Тома Сойера. Он был настолько умелым продавцом, что зарабатывал на покраске забора. Но и сегодня существуют не менее креативные продавцы! Учредители — большие оригиналы, но их видение имеет решающее значение для компании.

Как выглядит среднестатистический основатель стартапа? Это странные люди, особенно в случае успешных компаний. Возможно, они такие с рождения или просто подражают кому-то, но почти каждый основатель успешной компании немного... неординарен.

Пример. Посмотрите на команду основателей PayPal: почти каждый её член странный. Будучи подростками, четверо из них даже увлекались созданием бомб!

Оригинальность важна, поскольку учредители делают нечто большее, чем просто открывают компанию: они наделяют её видением. Насколько бы не были совершенны стратегии управления, компания должна следовать определённой миссии.

Пример. Вспомните возвращение Стива Джобса в Apple в 1997 году. Он начал с выпуска iPod в 2001, от которого отмахнулись аналитики, считая плеер лишь модным гаджетом для пользователей Mac. Но вся гениальность плана Джобса проявилась, когда Apple представили iPhone и iPad, создав серию устройств Apple, отличающихся изящной формой и эксклюзивными функциями. Джобс фактически сделал Apple самой дорогостоящей компанией в мире, следуя плану, основанному на собственном видении.

Даже великим компаниям необходима оригинальность их учредителей.

Самое главное

Успех стартапа не зависит от удачи. Вы сами создаёте своё будущее, если способны бросить вызов общепринятым убеждениям. Станьте лучшим в своём деле — и успех сам придёт к вам!

• Сначала займите одну нишу. Если вы нашли необычную идею для стартапа, не пытайтесь завоевать крупный рынок сразу. Определите небольшую нишу, в которой сможете делать что-то лучше конкурентов. Создав монополию на ней, вы сможете выйти и на другие рынки.
• Мир всё ещё полон секретов — откройте их! Помните, что секреты открываются лишь тем, кто умеет мыслить за рамками установленных норм. Вам нужно заметить выигрышную идею, которую никто ещё не развил, и освоить её, чтобы шагнуть от нуля к единице — только так вы добьётесь успеха.

Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас

В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психологическими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.

Поведение животных может показаться нам до смешного простым.

Пример: Иногда индюшка-наседка отказывается от молодых индюшат или даже нападает на них, если птенцы не издают характерного звука. А чучело хорька, заклятого врага индюшки, издающее эти звуки, наседка примет за собственного птенца. Звук — это ярлык, который позволяет индюшке-наседке быстро идентифицировать своих птенцов.

Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов; подчинить своим требованиям, во благо своих интересов. Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество. Зачастую этот стереотип оказывается верен, но продавец может использовать его против нас.

Пример. Сувенирные магазины продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не понижая их цены.

Необходимо защищаться от манипуляторов, навязывающих ошибочные стереотипы.

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психологическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблагодарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое. Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам воспользоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорбительной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответствующим образом.

Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста

Мы чувствуем себя обязанными ответить на уступки и в переговорах.

Пример. Бойскаут сначала просит вас купить лотерейный билет за пять долларов, но потом отступает и просит купить только шоколадку за один доллар. Скорее всего, вы купите шоколадку, чтобы ответить на «уступку» бойскаута, даже если шоколад вам не нужен. Бойскаут применил стратегию под названием «отказ-затем-отступление» — мощное орудие в достижении взаимной уступки.

Принцип контраста: два предмета представляются нам один за другим, отличие второго от первого усиливается (шоколадка кажется непропорционально дешёвой после лотерейного билета).

Пример. Стратегия отказ-затем-отступление приводила к краху президентского правления. В 1972 году переизбрание президента Ричарда Никсона казалось неизбежным, но Дж. Гордону Лидди удалось убедить Комитет по перевыборам президента дать ему 250 000 долларов США, чтобы совершить ограбление офисов Национального комитета демократической партии. Сначала он предложил схему за один миллион долларов, включающую в себя похищение, воровство и «первоклассных девочек». После этого схема за 250 000 долларов, включающая в себя только кражу со взломом, уже казалась не такой плохой. Возникший после поимки грабителей скандал заставил Никсона уйти в отставку.

Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше

Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Это хорошо известно рекламодателям.

Исследование показало: когда испытуемые узнали об ограниченном времени распродажи мяса, они купили в три раза больше, чем если бы лимита времени не было. Этот эффект усиливался, когда людям говорили, что лишь немногие знают о распродаже. Сообщение заставило покупателей приобрести в шесть раз больше мяса, в отличие от клиентов, которые не знали об акции!

Условия для воздействия дефицитом:

• Мы желаем чего-либо больше, если наличие этого существенно снижается в последнее время. Революции происходят, когда условия жизни резко ухудшаются, а не когда они стабильно плохие. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
• Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.

Подумайте: хотите ли вы этот товар из-за его полезности (из-за вкуса или функции) или просто из-за неразумного желания обладать им.

Запрещённые элементы и информация рассматриваются как более желанные

Люди хотят того, чего они не могут получить. Когда Dade County в штате Флорида заявили о том, что добавление фосфата в стиральные порошки незаконно, жители не только начали заниматься контрабандой и запасать продукт, но стали считать моющие средства на основе фосфата лучше, чем раньше. Родители наблюдают такое бунтарское поведение у своих детей: любая игрушка станет гораздо привлекательнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней.

Цензура — запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Исследования показали: когда студентам колледжа сказали о запрете доклада «Против совместных общежитий», они стали более благожелательными к нему, даже не услышав ни слова!

В залах судебных заседаний: на присяжных может воздействовать «запрещённая» информация. Когда они знают, что страховая компания оплатит счёт, то присуждают истцам возмещение больших убытков. И присуждают даже более высокие убытки, если судья им прямо сказал игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку. «Запрещённая» информация кажется более значимой для них и заставляет слишком бурно реагировать.

Мы зациклены на том, чтобы быть последовательными в своих словах и поступках

Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Когда люди на пляже становились свидетелями инсценированной кражи радио с соседнего полотенца, на неё реагировали лишь 20 % отдыхающих. Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95 % из них становились настоящими дружинниками, пускаясь в погоню за вором и силой отбирая у него радио.

Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последовательными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.

Пример. Присяжные заседатели в суде не изменят своего мнения после того, как они открыто объявят его.

Мы изменим образ собственного я, чтобы соответствовать нашим предыдущим действиям.

Пример. После войны в Корее, китайские офицеры, проводящие допрос, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные высказывания типа «Америка не идеальна». Когда эти заявления были прочитаны в тюремном лагере, соотечественники заключённых называли их «коллаборационистами». Заключённые тоже начинали считать себя коллаборационистами, становясь более полезными для китайцев. Они скорректировали образ собственного я, чтобы соответствовать своему поступку. Обязательство в письменной форме — важный элемент в этом процессе: существовало что-то неотвратимо мощное в написанных и подписанных словах.

Метод «нога в дверях» имеет преимущество — даже небольшие обязательства влияют на наш образ собственного я. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов брать на себя небольшое обязательство, меняющее их образ.

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самостоятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве

Принцип социального доказательства — мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипулирования нами.

Пример. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь устанавливает ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.

Социальное доказательство особенно сильно, когда царит неопределённость.

Пример. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе, была зарезана около своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим моментом было то, что нападение продолжалась более получаса, 38 человек наблюдали за ним, слушая крики, но никто не вмешался и даже не удосужился позвонить в полицию.

Это бездействие свидетеля было обусловлено двумя факторами:

• При участии многих людей, чувство личной ответственности каждого уменьшается.
• Городская среда содержит множество неопределённостей: изобилие неизвестных вещей и незнакомых людей. Когда люди не уверены, они смотрят на то, что делают другие.

В случае с Дженовезе, люди пытались незаметно выглядывать из окон, что давало понять другим, что бездействие — правильное поведение.

Оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо выделить одного человека и направить ясную просьбу о помощи конкретно ему. Таким образом, выбранный вами человек не будет испытывать необходимости искать указания от других и поможет.

Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения

Мы часто подражаем другим в наших предпочтениях. Это усиливается, когда предмет наблюдения похож на нас. Подростки сильно зависят от мнения своих сверстников в выборе одежды. Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих, и их одобрение является показателем хорошего качества продукта.

Склонность подражать другим может стать причиной и мрачной статистики: после того, как самоубийство получает широкую огласку в СМИ, число людей, погибающих в авариях, резко возрастает в течение следующей недели. После прочтения истории о самоубийстве, некоторые люди преисполнены решимости имитировать жертву. По ряду причин, некоторые решают придать своей смерти случайный характер или решают сделать это за рулём автомобиля, в самолёте. Наблюдается увеличение необъяснимых аварий. Это не те люди, которые склонны к суициду: исследования доказали, что каждая история о самоубийстве с первой полосы газеты фактически убивает 58 человек, которые в противном случае жили бы дальше.

Это эффект Вертера, названные в честь романа Гёте, который в 18-м веке вызвал волну самоубийств по всей Европе, в подражание главному герою. Эффект усиливается, если человек, чьё самоубийство было опубликовано, похож на читателя статьи. Когда молодые люди читали о самоубийстве другого подростка, они начинали сбрасываться в автомобилях с мостов и врезаться в ограждения. А пожилые люди реагировали на новости о суицидах других пожилых людей.

Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться

Мы более лояльны по отношению к людям, которые нам нравятся. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

• Физическая привлекательность. Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными. Мы также склонны голосовать за более привлекательных кандидатов на политических выборах.
• Лесть. Нам нравятся люди, которые связаны с нами, хотя бы косвенно. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет».
• Взаимодействие для какой-либо общей цели. Метод допроса «хороший полицейский/плохой полицейский» использует этот фактор: после того, как подозреваемого подвергает словесным оскорблениям «плохой полицейский», понимающий «хороший полицейский» защищает подозреваемого, словно друг и близкий человек, что способствует признательным показаниям.
• Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Синоптик ассоциируется с ненастьями. За точное прогнозирование плохой погоды ему могут угрожать убийством. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.

Спросите себя: вы действительно полюбили этого человека или это произошло неожиданно и резко, в короткий срок. Не поддавайтесь манипуляции.

Люди легко повинуются власти и её символам

Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Стэнли Милграм обнаружил, что активисты могли подвергать смертельной опасности других просто потому, что им велел делать это авторитетный человек.

Пример. Медсестра, которая лечила ухо пациенту, получила письменное указание от врача: «Капать лекарство в пр. ухо» (place in R ear) и начала капать лекарство в анус пациента. Медсестра поняла R ear (R [от Right ] — правое, ear — ухо) как Rear (груб. зад). Ни она, ни пациент не задались вопросом, как это могло помочь его уху.

Власть сводит на нет самостоятельное мышление.

Если нет надёжных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы, чтобы оценить его. Титулы являются очень мощными средствами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны видеть его физически выше!

Одежда и атрибуты — мощные символы власти.

Пример. В эксперименте Милграма, у авторитетной фигуры был белый халат и папка с зажимом, которые убедили участников мучить своих испытуемых. Мошенники при необходимости надевают мундиры, костюмы и даже рясу священника.

Столкнувшись с авторитетным лицом, задайте себе вопросы:

• Является ли этот человек авторитетом на самом деле или просто выдаёт себя за него?
• Насколько честным он может быть в данной ситуации? Печётся ли он о своих собственных интересах?

Нами так же легко манипулировать, как животными?

• Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас.
• Какими механизмами внутри нас можно легко манипулировать?
• Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена.
• Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста.
• Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше.
• Запрещённые элементы и информация рассматриваются как более желанные.
• Мы зациклены на том, чтобы быть последовательными в своих словах и поступках.
• Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение.
• При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.
• Наблюдение за людьми, похожими на нас, может сильно повлиять на наши решения.
• Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко понравиться нам.
• Люди легко повинуются не только власти, но и её символам.

Эту книгу во многих аннотациях называют "культовым бестселлером". Чем же отличается эта книга от большинства пособий по саморазвитию? Стоит ли ее читать? Поможет ли она изменить что-то в жизни? Задавая себе эти вопросы, я приступил к чтению.

Отвечая на первый вопрос, следует отметить, что книга написана легко, эмоционально и позитивно. Ее можно разобрать на цитаты. Каждая фраза заставляет задуматься. Эдакий "волшебный пинок".

Наверное, многим знакомо осознание, что годы стремительно проносятся мимо, а ты ничего толком не добился. Психологи называют это "кризисом среднего возраста", а Синсеро считает, что дело в отсутствии действий, а не в размышлениях. Она призывает решить, чего ты хочешь, и идти к своей мечте. "Мы приходим в этот мир маленькими комочками радости, а потом старательно учимся не любить себя," - говорит нам автор. И первое, с чего стоит начинать - это любовь к себе. Позвольте себе роскошь поставить себя на первое место и не тратьте жизнь на самоуничижительные выводы о себе.

Всю нашу жизнь автор видит как противостояние Большого Сони и Большого Умника.

Большой Соня живет, основываясь на твоих ложных убеждениях и внутренних границах. Он ленив и инертен, именно он не дает тебе меняться, пугая возможными последствиями, именно он не верит в тебя и сомневается в твоих возможностях. Большой Соня живет в прошлом или будущем и верит, что ты изолирован от всего, что тебя окружает. Его намерения благие, но целиком основаны на страхе, и он сделает что угодно, только бы не дать тебе меняться и развиваться.

Большой Умник верит в тебя и доверяет тебе, активен и готов действовать, опирается на любовь и полон решимости создавать реальность, основанную на твоем беспредельном потенциале. Чтобы дать возможность ему проявить себя, стоит попытаться отыскать истину в сердце, перетрясти свои принципы и вообще сделать перестановку в своем мире и голове.

Вся жизнь человека - это борьба Большого Сони и Большого Умника. И только от тебя зависит, кто из них победит.

Стоит ли читать эту книгу?

Думаю, что каждый найдет для себя что-то интересное, так как в книге говорится и о работе, и о деньгах, и о любви к себе, и о самооценке, затрагиваются разные аспекты жизни. Мне очень понравилась глава об отношении к людям, особенно к тем, кто неприятен и раздражает тебя. Синсеро рассказывает, как таких людей стоит воспринимать и как себя с ними вести. "Не упускай чудесную возможность усвоить то, что было преподано тебе человеком, которому ты с удовольствием свернул бы челюсть".

Поможет ли "Ни сы" изменить что-то в жизни?

Для тех, кому в книгах по саморазвитию не хватает практики, есть масса упражнений. Каждый может выбрать себе по вкусу. И если вы решитесь сделать хотя бы одно, несомненно, это приведет к позитивным изменениям, а уж если используете эту книгу как пособие для достижения жизни своей мечты, думаю, что все получится, по крайней мере автор разъясняет, с чего начать, помогает поверить в себя и мотивирует сделать хотя бы первые шаги к исполнению желаний.

Книга мне понравилась. Думаю, даже скептики и противники книг по саморазвитию не потеряют времени даром, если решат прочитать «Ни сы». Степень полезности для каждого будет своя, но общий настрой замечательный. По крайней мере, заряд позитива и воодушевление для изменения своей жизни к лучшему там точно есть. А теперь кратко разберём 8 главных выводов из книги.

1. Жизнь твоей мечты уже существует

Подумай о том, что деньги и должности, которые ты хочешь получить, уже существуют. Твои будущие деловые партнёры и вторая половинка уже где-то живут. Любой опыт ты тоже можешь получить в эту самую минуту. Всё это уже тебя ждёт.

2. Путь от мысли к реальности

В книге «НИ СЫ» я нашёл одну интересную формулу:

Наши мысли перерастают в слова, а слова в убеждения. После этого мы совершаем поступки, которые через время становятся привычками. А привычки уже формируют нашу реальность.

Выходит, что мысли напрямую влияют на нашу жизнь? Да, именно так! Вот почему очень важно фильтровать их.

3. Простить – значит обрести свободу

У каждого из нас в жизни были моменты, когда с нами поступали несправедливо. Но если хранить эту обиду где-то внутри себя и частенько вспоминать о ней, от этого будет хуже только тебе.

Умение прощать значит поставить хорошее самочувствие выше желания быть правым

Да, простить обидчиков непросто. Но когда ты почувствуешь, что ты сильнее своей обиды, гнева и боли, станет намного легче, поверь.

4. Сосредоточься на хорошем

Когда ты мыслишь позитивно, хорошие события в твою жизнь приходят чаще. А когда ты впускаешь в неё зависть, беспокойство и неуверенность в себе, хорошего ждать не стоит. Таков закон энергии.

Ты сам выбираешь чем наполнить свою жизнь. Чтобы в ней встречалось больше позитива, попробуй начать с пожелания «Хорошего дня» окружающим. Только не всем подряд, чтобы не вызвали санитаров. Говори это продавцам в магазине, друзьям или коллегам на работе. Главное, чтобы пожелание было искренним.

5. Смотри на страхи в зеркало заднего вида

Вспомни один из своих старых страхов, от которого прям трясло. Так ли он ужасен для тебя сейчас? Уже не очень, верно? Это значит, что нынешние страхи в будущем станут для тебя такими же пустяками. Так зачем ждать? Посмотри на них из будущего.

Для этого не обязательно иметь машину времени. Достаточно просто представить, что ты уже давно справился с тем, что тебя пугает. Как только ты это сделаешь, страхи и трудности потеряют свою устрашающую силу, попробуй!

6. Забей на то, что о тебе подумают

Если всё время думать о том, что подумают другие, будешь просто стоять на месте. А когда ты чего-то хочешь, но сомневаешься, ответь на 3 простых вопроса из книги «НИ СЫ»:

– Действительно ли я хочу быть/делать/иметь это?– Поведёт ли это меня по пути, по которому я хочу идти?– Навредит ли это кому-то другому?

Если ты на самом деле чего-то хочешь и уверен в своих силах – делай! Не нужно просить у всех совета, и уж тем более не стоит думать о том, что скажут о тебе другие.

7. Посмотри на проблему под другим углом

Мы часто сталкиваемся с проблемами. Но что, если часть из них могут быть надуманными? Чтобы это определить, Джен Синсеро в книге «НИ СЫ» советует вот что:

Напиши свою проблему на листе бумаги. Посмотри на неё внимательно, а затем попробуй переформулировать так, чтобы получить решение. Например, к фразе «мне трудно общаться с новыми людьми» добавь «потому что…». Так ты увидишь возможные действия, которые превратят проблему в решаемый недочёт.

8. Пересмотри устоявшиеся убеждения

Твои убеждения зависят от подсознания, в котором копилась информация на протяжении всей твоей жизни. Но то, что в нас закладывали с детства – не всегда правильно. Даже когда ты выходишь за рамки своих привычных действий, твои старые убеждения всё равно остаются с тобой. Эти незаметные, но важные моменты могут сильно мешать твоему развитию, пересмотри их.

11 марта 2021