Этот разбор будет вам полезен если :

• лидов и так не много, а они еще уходят и сливаются
• после зум кола вы еще неделями, а то и месяцами дожимаете до оплаты
• клиенты на и так дешевый чек говорят вам "дорого"
• вы даете экспертную обратную связь на текущие результаты клиента (аудит), а он берет и валит со словами "спасибо"
• вы хотели бы подглядеть за чужим диалогом и подцепить идеи как вывести человека из стадии холодный в стадии оплаты

Это холодный клиент с трафика на сайт, который занишеван под авторские туры.

Как вы видите по переписке, ему не успел еще позвонить менеджер (тогда у нас было слишком много заявок, и порой им писали через 7-10 дней).

Я ему позвонила, рассказала кейс, где он заявку оставил, начала задавать вопросы по задачам, на что он сказал: "не удобно говорить, пишите в Вотсапе."

Откуда у меня взялся этот кейс?

Или че делать, если у меня нет крутых кейсов в тех нишах, где хочу развиваться?

У меня тоже не было, у меня было чисто СММ агентство, а я хотела в сфере трафика развиваться, вот такой секрет))

И я познакомилась с крутыми чуваками, кто делал таргет с большими кейсами. И я договорилась с ними о коллабе. Что мы с ними делим прибыль с клиента, а я взамен подкидываю им кучу новых лидов и юзаю кейсы.

Потом мы ту же самую схему делали с таргетологами. Просто находили таргетологов из сферы, придумывали условия интересные для всех сторон и шли туда)

У меня всегда нетривиальный "скрипт", общаюсь конкретно по делу, начала сразу с вопросов по задачам, зачем вообще заявку оставили.

Классически продолжаем с выявлением проблемы. Так как мы знаем эту сферу, там сразу есть понимание какие четкие боли/запросы и наводящими вопросами находим проблему.

Сразу переходим к тому, какие сейчас показатели, чтобы понять можем ли мы чем-то помочь и куда копать в аудите.

Сейчас я бы эту часть диалога поменяла, так как резкий "наброс и критика" вызывают сопротивление, что вы можете увидеть как раз в этом диалоге.

(у меня так 2 раза клиент сливался с диалога, так что будьте аккуратнее с этим)

Сейчас показала бы пример сайта, где высокая конверсия в заявку и объяснила бы, что конкретно где добавить на сайте, аргументировав снижением цены лида.

Тут у меня возникли вопросы по скорости загрузки сайта. Снова без веских аргументов это вызвало сопротивление.

Как бы сделала сейчас - прогнала бы через Гугл и он бы реально показал в какой зоне находится сайт.

В процессе работы мы это и сделали, так как сайт был объективно в красной зоне по загрузки элементов и фото.

И конечно же, я запросила данные с кабинета.

Фраза "тут у вас очень весело в настройках" ужасно неконкретна. Нужно было написать "я увидела как минимум 5 элементов, которые у вас нелогично сделаны в кампаниях, из-за которых у вас так мало заявок и они такие дорогие, давайте лучше созвонимся и я вам быстро все объясню"

Но клиент не испугался и все таки вышел на созвон.

У клиента было меньше 30 минут на созвон (видите, я не сказала тайминг, поэтому его диктовал клиент) и в итоге, я понимала, что времени на продажу не хватит.

Как я вывела "слитого на звонке" клиента в состояние "сколько у вас стоит, давайте работать"?

Я сделала ему дубляж в тексте аудита, который провела в зуме.

Потому что на звонке, он что-то там в торопях услышал, мало что понял и в целом такой "ну у нас свой специалист есть".

И сделала я его в особом формате, подчеркивая экспертность команды в нише:

Как у вас / как у наших других клиентов с сравнением по скринам / показателям внутри рекламного кабинета.

Можно ли было без сравнения? Да. Но я бы в таком случае нашла бы любой удачный кейс с рынка и сравнивала бы с ним.

Важно, что именно простыми словами, так как сыпать терминологией = не донести суть до клиента.

Тут важно, что я показывала именно на примерах кабинета и говорила какие показатели являются нормой в их теме, потому что сам клиент не факт что знает.

Закончила фразой "тут есть над чем поработать", после которой клиент мог бы уйти в молчание.

По-хорошему тут нужно было бы задать вопрос и подвести к работе, но как мы видим тут клиент сам уже перешел в стадию "хочу все исправить, давайте работать"

*важно, если вы делаете не трафик, а например имейл-маркетинг - вы могли бы сравнивать показатели открываемости писем, кликов по кнопкам, продажам с письма и тп, то же самое с СММ (охваты, вовлеченность, продажи), если вы продаете сайты - то там конверсия сайта, теплота лида с сайта (конверсия в покупку на следующем этапе) и тп.

Мы всегда озвучиваем цену на месяц, но таких "сложных клиентов" никогда без теста не берем.

Потому что у клиента нет отдела продаж, ему нужны только горячие лиды, он не хочет кардинально менять сайт и вероятность провала высока.

Далее уже сбор реквизитов, подписание договора и тп. Клиент оплатил.

Как вы можете понять, тест все таки удался, мы нашли золотую середину и продолжили работать годами, хотя у клиента было аж 2 пункта из критического "стоп листа".

Вообще продажи - это про фундамент. Если пропускать / перескакивать какие-то этапы, сразу режется конверсия и ощутимо.

Но об этом на эфирах / уроках подробнее.

Что можно взять из этого диалога в работу для улучшения своих продаж?

1 - Если критикуешь, то нужно очень аккуратно с аргументами, фактами, примерами подсвечивать зоны роста, а не говорить "ой у вас все плохо"

2 - Говорить с клиентом на одном языке и конечными результатами, избегать сложной терминологии, объяснять почему тот или иной показатель важен для его экономии бюджета / улучшения эффективности / окупаемости и тп

3 - Задавать свои правила игры - если бы я сказала клиенту тайминг созвона, то я могла бы его закрыть на оплату сразу после или в течение 1-3 дней, а не еще неделю общаться в чате, кидать аудиты, реквизиты и тп

4 - Круто, когда ты делаешь разбор текущих результатов в сравнении с другими проектами, так ты можешь чисто в разрезе каждого показателя и настройки, что у него не так с аргументами

5 - Клиентов из стоп-листа ни в коем случае не закрываем на длинную работу сразу, проверено годами, что так можно избежать скандальных ситуаций на объеме, но даже закрывая на тест, говорим сколько стоит месяц.

6 - Запрашиваем на старте вводные данные и на созвоне составляем декомпозицию по итоговым деньгам клиента. Так он сразу понимает, как ваши услуги ему быстро окупятся.

Также в декомпозиции можно просчитать,

- какой % заявок, кто не купил, закроется на другой продукт после догрева

- какой % людей, купивших в 1 раз, купит еще раз другой продукт

- какая доп выручка будет со следующих продаж по этим заявкам, в которые вложили вот этот бюджет

Если вам нужна более детальная раскладка, как использовать эту декомпозицию под разные ниши / услуги - смотрите видео-разбор https://youtu.be/QMdZzsH5lA4

Почему схема годная и ей стоит уделить свое внимание?

Настя запустила партнёрку после марта 2022 когда она потеряла один из главных источников трафика (как и многие наши читатели)...

Но восхвалила ее именно в момент, когда пришел клиент с единственным вопросом "Анастасия, отправьте договор как начать работу с вами и давайте уже запускаться", без всяких "дорого", "а покажите кейсы в этой нише", "мы выбираем между вами и ...." и подобных нелюбимых коллегами возражений

Вся суть партнёрки в 3 абзацах

Бесплатные лиды или лиды за % после оплаты клиента

Горячие лиды, понимающие кто вы, что вы делаете и зачем ему это надо

Понятное масштабирование через рост кол-ва касаний и новых партнеров

Кто может быть таким партнером?

Так как Настя работает в сфере гостеприимства , а именно рестораны и отели, ее партнеры это - бизнес школа по созданию своей кофейни, консалтинговая компания известного ресторатора, еще пару обучений для рестораторов, коллеги маркетологи и агентства из других ниш или по смежным услугам, и любые другие компании, оказывающие услуги для этого бизнеса - декораторы, интерьерные дизайнеры, дизайнеры ароматов для коммерции, поставщики расходников и тп.

1. Обучающие проекты из вашей целевой ниши
2. Акселераторы, бизнес-школы, бизнес-тренеры и тп
3. Компании, занимающиеся консалтингом - маркетинговым, финансовым, по продажам и тп
4. Смежные услуги - например, вы оказываете услуги по трафику, тогда коллеги по упаковке, сайтам, чат-ботам, контент-маркетингу, закупке рекламы в других каналах
5. Поставщики других товаров и услуг, например расходников, декораторы и тп

Ну короче, этих пунктов еще больше, но суть вы должны были уловить. Любые другие b2b компании уже продающие вашим идеальным клиентам.

Каких результатов можно ожидать?

Так как эта схема достаточно непрогнозируемая и имеет очень много переменных, результаты тоже могут скакать.

Но мы просто поделимся тем, что вышло у Насти за пару месяцев активного взаимодействия, переговоров, записи уроков, проведения совместных эфиров

На 2ой месяц у нее было 2 лида и 1 клиент

На 3ий месяц - 5 лидов и 2 клиента

На 4ый месяц - 10 лидов и 4 клиента

На 5 месяц - 20 лидов и 10 клиентов

Нужно понимать, что партнёрка, это как СЕО, никакого платного трафика и разгон идет вверх со временем.

Но получить 10 классных клиентов за месяц с 0 бюджетом на маркетинг - клевая перспектива, не так ли?

UPD после выхода этой статьи, мы получили кучу вопросов в формате:

"ну это все понятно, когда есть связи, а че мне делать"

"отуда брать таких партнеров, где их искать?"

"а если в моей теме я не знаю обучений и как к ним вообще зайти"

Поэтому делаем апдейт, наглядный с примерами:

Первое, что делала Настя - это персональные рассылки в Инстаграм бизнес-школам и обучающим проектам в той нише, где ей нужны клиенты.

Также Лера ходила на фуд выставки - так как там вся ее ЦА и оттуда в том числе собирала лидов на партнёрку и потом вела переговоры также.

Как мы видим - ничего сверх волшебного. Просто нужно грамотно расставлять приоритеты, держать фокус на целевых действиях и ДЕЛАТЬ)

А Настя - красотка! Сделала все реально по уму и продолжает масштабировать! Подписаться на Настю можно тут

Формат обучения: уроки в записи на платформе, эфиры - разборы со спикерами, еженедельные мастер-майнды

Ценный конечный продукт программы:

- Traffic Agency c выходом на 1 000 000 руб

- Сформированная команда (маркетинг, продажи, продакшн)

- Настроенные бизнес-процессы отделов и комплектация регламентами

Блок 1. Дорожная карта обучающей программы в создании Traffic StartUp

• Программа, правила выполнения ДЗ
• Формирование мастер-майндов, разделение на бадди

Стратегия и анализ:

• 6 стадий оцифровки текущих результатов, разберем и заполним базовые таблицы по стратегиям, учету и финансам
• SWOT-анализ - определите свои сильные и слабые стороны
• Постановка цели на курс и базовая декомпозиция цели на уровне финансов, клиентов, команды
• Работа и достижение цели по Agile & Scrum (уровень 1)

Быстрый манимейкинг

• Техника записная книга (в тч в соц сетях)

Работа с головой:

• Страхи и убеждения, которые тормозят твое развитие до 1млн

Блок 2 Взлом реальности - как устроена прибыль в Traffic агентствах

Стратегия и анализ:

• 3 типа команд и модели масштабирования прибыли. Динамические доходные моделей для клиента и агентства. Рост чека. - А
• Просчет Unit экономики под выбранную модель. - Л
• Орг. структура команды таргет агентства на 1.000.000. Процессы. Должности. Функции. - С (отличие команд в CPA и линейном)
• Первые шаги к млн - MVP команды, система найма и работы с бизнес-ассистентом, базовые воронки найма если нужен 1-2 человека сейчас, разные источники входа для воронок найма по должностям, простая адаптация сотрудников.
• Эффективное делегирование. Как делегировать задачу так, чтобы она была выполнена полностью и в срок? - А
• Технологии управления командой и проектами. ЦКП и KPI. Тайминг и структура совещаний-планерок. - С
• Технологии управления командой и проектами. Agile & Scrum. - А
• Разбор ключевых показателей в агентстве, которые влияют на вашу прибыль. Работа над проседающими показателями. А - (Найди дыру с вариантами таблицы)
• Составление ССП с ключевыми действиями - А

Быстрый манимейкинг

• Лидогенерация через партнерство со смежными digital-агентствами
• Разборы целевых клиентов через google и яндекс
• Целевые рассылки как способ быстрого привлечения денег
• Лидген, разные типы и нюансы.
• Пути увеличения дохода. Повышение ценности продукта. За что клиент готов в 2-5 раз больше? Как презентовать услуги клиенту, чтобы он 100% купил? - С

Работа с головой

• Целеполагание на 5 лет через прорисовку визуализации. 100 мечт или зачем вам работать?

Блок 3. Специализация. Нишевание

Весь модуль как про манимейкинг, так и про стратегию.

• Сегментирование портфеля клиентов. Тактические и стратегические деньги. Классификация клиентов.
• Выделение аномалий на рынке.
• SWOT анализ ниш. Оценка рынка и своего бэкграунда.
• Модель голубого океана
• Анализ ЦА и их потребностей.
• Формирование контент плана для блога (паблики, сми, свой блог)
• Формирование нового УТП, Офферов и CTA.
• Упаковка нишевых кейсов, коммерческое предложение
• План выступлений на конференциях, бизнес клубах

Блок 4. Юридическая и финансовая база

Стратегия и анализ:

• ИП или ООО, плюсы и минусы, что выбрать и как регистрировать?
• Система налогообложения УСН, Патент или НДС. Что на какой стадии выбирать?
• Системы оптимизации налогообложения
• Шаблоны договоров на разные виды услуг, договоров с сотрудниками, NDA, контракты с самозанятыми, акта о выполненных работах
• Как избежать увода клиентов сотрудниками юридически?
• Ведение ОДДС и P&L - полный учет финансов компании и личного дохода, создание резервных фондов, избежание кассовых разрывов.

Быстрый манимейкинг

• Запуск анализа конкурентов и рынка в неделю анализ 3 конкурентов (9 урок СММ) - C
• 7 способов как поднять чек действующим клиентам, чтобы они только обрадовались - C
• Считаем NPS по клиентам, работаем на LTV - находим дыру/узкое горлышко и устраняем его. - А

Работа с головой

• Как успеть все? Или как мы воруем энергию у себя, чтобы достичь больших результатов. Баланс важных сфер, если необходимо - осознанная жертва

Блок 5. Инструментарий по таргету (для тех, кто НЕтаргетолог)

• Структура работы над проектом. Базовые бизнес-процессы в таргете.
• Тестирование гипотез. А ты точно все протестировал? *мэм* Что является предметом для гипотез в таргете?
• Насмотренность. Привычка команды собирать рабочие связки целиком. Организация этого системного процесса поиска идей.
• Чек-лист при старте работы с клиентом.

Блок 6. Как продавать комплексные услуги. Допродажа по базе. Трафик+связки

• Что и зачем можно допродать к трафику? Аналитика, другие каналы трафика, посадки, чат боты, видео.
• Модели ценообразования в допродажах.
• Анализ конкурентов. Что они допродают к трафику?
• Как найти проверенного подрядчика на реализацию

Быстрый манимейкинг. Техники как продать дороже?

• Воронка через консультацию с гарантией теста 3-5 гипотез
• Продажа через рассчет цели клиента, прогнозы.
• Аудит текущей рекламной кампании. Как закрыть на улучшение показателей.
• Построение моделей продаж под разные типы бизнесов.
• Заряженное состояние при продажах и уверенность в продаже . 10 отказов получить быстро и приз
• Модели сбора кейсов и расчета декомпозиций, когда вы еще ни разу не работали с данной нишей.
• Как формировать правильные ожидания у клиента и выжимать из их головы завышенные ожидания (занижение ожиданий)

Работа с головой.

• 5 инструментов как стабилизировать свое состояние и не выгореть.

Блок 7. Упаковка и подготовка к продажам новым клиентам

Подготовка к упаковке

• Как понять оборот/ прибыль лида/ как определить оптимальную цену и ее рост
• Модели минимальных тестов. Какой чек и бюджет для теста разных ниш.
• Разработка start offer (в тч задание 100 причин купить таргет у вас)
• Брифование и отстройка от конкурентов на этапе тендера
• Аудиты и продажа готовых стратегий через них
• Как через экспертность продавать на большие чеки, выше рынка.

Упаковка сайт / кейсы/ базовые соц сети IG, FB, VK - приглашенный спикер

• Личные и корпоративные соц. сети. Стратегия, акценты в контент-плане.
• Продвижение и упаковка кейсов в соц-сетях и на сайте.
• Структура продающего сайта компании
• Хорошие примеры сайтов агентств.

Продажи за пределами инсты

• Карта личного бренда за пределами INSTAGRAM
• Взрывной PR для трафик-агентства, как попасть на сцены конференций владельцу агентства / Как выбрать PR подрядчика/сотрудника для себя - приглашенный спикер
• Личный бренд - как попадать на сцены бизнес клубов/ позиционирование в среде бизнес сообществ - приглашенный спикер
• Структура продающих онлайн и оффлайн выступлений - приглашенный спикер
• Публикация статей и кейсов в интернет СМИ
• Генерация Лидов через городские чаты предпринимателей и бизнес сообщества
• Коллаборации и разборы в соцсетях (инст / ютуб/ fb/ ЯнДзен)

Быстрый манимейкинг

• Запуск трафика с платной рекламы в таргетинг, контекст, инфлюенс.
• Запуск трафика на личный (корпоративный) блог

Блок 8. Оптимизация работы. Бизнес-процессы, регламенты

Модуль только про стратегические задачи.

• Что такое бизнес-процессы и зачем это нужно прописывать? Задание - где дыра, на чем все обрушится при масштабировании
• Этапы в создании “машины”, которая будет ехать сама. (этапы в описании бизнес процессов и внедрения)
• Функции в команде.
• Пример бизнес-процессов в трафик-агентстве.
• Написание регламентов, инструкций. Как это сделать быстро? И за что взяться первым делом?
• Внедрение всех процессов и регламентов в работу команды. Как не напугать сотрудников и сделать так, чтобы это улучшило работу, а не наоборот?

Блок 9. Команда. Система найма, обучения и адаптации. Управление, удержание, контроль показателей, увеличение эффективности каждого сотрудника (мотивация, лидерство)

• Планирование найма под увеличение кол-ва клиентов. Составление декомпозиции.
• Личные качества под разные функции и должности. Как понять, какой человек не зафакапит работу?
• KPI и отчетность по каждой функции.
• Воронка подбора персонала. Виды тестирования, отбор по анкетам, предобучению и тестовому заданию.
• Техническая сборка воронок найма.
• Нативный team билдинг для удаленной команды. Как создать атмосферу и сопричастность, чтобы красавчики не ушли от вас.
• Формальный контроль и неформальное лидерство.
• Трекинг и таблица отчетности показателей отдела реализации
• Расчет финансовой эффективности команды - сколько денег вам приносит каждый сотрудник и способы как увеличить этот показатель

Внутрикорпоративное обучение

• Правила и регламенты для сотрудников простым языком
• Бизнес-процессы каждой должности в виде уроков и инструкций
• Адаптация лучших кандидатов по квадрату делегирования
• Варианты мотиваций сотрудников и подрядчиков, различия UNIT экономики когда фикс или флекс, и когда выгоднее перейти на фикс?

Общий разбор гипотез по манимейкингу и лидгену (открытый урок в эфире)

Работа с головой

• Мания контроля мелочей, или я лучше всех - как делегируя, реально доверить процессы команде, разбор страхов.

Блок 10. Организация работы отделов, обзор сервисов и возможностей автоматизации.

• Принцип прецендентного права
• Понятие ЦКП
• Контроль ЦКП по подразделениям и должностям
• SCRUM и AGILE системы управления проектами внутри команд
• Система внутреннего тендера в команде , геймификация лучших результатов
• Система управления проектами/ командами / клиентами, через дашборды.
• Таблица управления проектами и система отчетности команды
• Управление проектами и командой в Битрикс и Trello
• Систем включения / управления / контроля, исполнителей.
• Таск Менеджеры для управления системой. Обзор разных сервисов + доп спикеры по ключевым сервисам
• Система написания регламентов, для обеспечения эффективности и безопасности.
• Настройка сквозного взаимодействия команд в Битрикс ??
• Система контроля исполнения обязательств и настройка дашбордов как для команд, так и для прозрачной работы клиенту.
• Модели увеличения ресурсов на обслуживание новых клиентов.
• Структура контроля качества оказываемых услуг и аккаунтинга
• Система, которая сама себя улучшает. Как запрашивать обратную связь у топ сотрудников.

Манимейкинг задание - на основании оцифровки бизнеса устранение узкого горлышка

Блок 11. Переговоры и продажи на крупные чеки

Павел Левча - продажи и переговоры - 10 техник смены переговорной позиции, как продавать даже если ваш оффер выше конкурентов в 2 раза

Антон Семенов - 10 техник переговоров на большие чеки

- Изменение техник под типы личных, скайп/zoom, телефонных, переговоров.

- 35 возражений клиентов и модели их отработки.

- 3 модели переговоров в переписках.

- Банк аргументов из 50 вариантов.

- Отработка переговоров на большие чеки.

Блок 12. 12 инструментов привлечения клиентов. Тест новых связок онлайн и оффлайн лидгена на себя.

• Аудиты.
• Тендеры (чеки 100 000 - 10 000 000 руб).
• Вход в рейтинги (входящие чеки от 200 000 руб).
• Конференции.
• Выставки профильные.
• Аудит по интересующим сегментам бизнесов.
• Контент-маркетинг в SMM.
• СМИ интернет, TV, радио. (+паблики, каналы)
• Личный бренд владельца.
• Субподряд от крупных агентств.
• Лидген через разборы в прямых эфирах своего инст
• Лидген через разборы платные
• Продажа через вебинары/ структура продающего выступления

Блок 13. Построение и управление удаленным отделом продаж.

• Инфраструктура удаленного отдела продаж.
• Система найма и адаптации менеджеров (книга продаж, скрипты, банк аргументов, онлайн тренинги по продажам в записи с дальнейшей аттестацией)
• Система отчетности и форматы планерок
• Инструменты мотивации менеджеров
• Отдел контроля качества продаж
• Инструментарий систем мотивации для отдела продаж.
• Договора и система оформления ОП
• Воронка найма МОП

Блок 14. Годовая стратегия выхода на 1 000 000 в месяц

• Создания годовой стратегии развития с подходами по отделам в диаграмм ганта
• Расчет команды под описанную стратегии
• Палан найма и адаптации команды на год
• План лидогенерации на год
• Плана выхода на 1 000 000 руб
• Пересбор матермайнд групп, фиксирование правил годовых мастермайндов с миксовой групп, модераций и зоной ответственных.
• Инструменты финансового планирования для развития

Минимальный список материалов, которые будут внутри модулей:

1. Оргсхема команды на 300к
2. Оргсхема команды на 1млн+
3. Диаграмма Ганта с описанными бизнес-процессами действующего агентства
4. Оцифрованная рабочая блоксхема, разработанная за 8 месяцев под мое агентство специалистом по разработке, управлению, оптимизации бизнес-процессов
5. Шаблон NDA и договора о неконкуренции с сотрудниками
6. Примеры профиля должности с обязанностями, ЦКП, ресурсами и мотивацией
7. Примеры вакансий на 6 должностей
8. Примеры первичных анкет на 6 должностей с критериями оценки
9. Примеры воронок с тестовыми заданиями для линейного отбора для 4 должностей
10. Шаблон таблицы для оценки результатов кандидатов
11. Пример расчета мотивации и карьерного роста сотрудника внутри компании (для удержания и визуализации будущего внутри команды)
12. Пример скриптов переписки внутри ведения проекта для аккаунт менеджера для увеличения LTV
13. Примеры инструкций и регламентов внутри отдела реализации
14. Шаблоны таблиц для отчетности по ключевым показателям внутри агентства
15. Шаблон таблицы ежедневного отчета всех метрик отдела реализации по KPI
16. Примеры таймингов для проведения планерок и совещаний
17. Примеры расчетов Юнит экономики по моделям и чекам
18. Шаблоны таблицы Юнит экономики от фин консультанта
19. 3 шаблона таблиц ведения финансового и управленческого учета (ОДДС и P&L)
20. Шаблон таблицы по планированию финансов, ключевых метрик и найма сотрудников на 12 месяцев
21. Пример действующих скриптов агентства для отдела продаж
22. 35 возражений клиентов и модели их отработки.
23. 3 модели переговоров в переписках.
24. Банк аргументов из 50 вариантов.
25. Отработка переговоров на большие чеки.
26. Шаблон ежедневной таблицы отчета отдела продаж по конверсиям с разных источников трафика и просчет CPL
27. Шаблон таблицы для анализа своей ЦА с точки зрения повышения конверсии в продажу в ОП
28. Шаблоны договоров с клиентами под разные модели и принципы работы с ними
29. Оттестированные модели связок для эффективного лидгена на себя с платного трафика

• Как начинающему агентству привлечь своих первых клиентов?
• Пошаговая схема действий - как перерасти специалисту в агентство, не потеряв в финансах?
• Как привлечь +40 клиентов для достижения цели за месяц
• Как выгоднее: отдавать на подряд непрофильные услуги (не таргет) или взращивать кадры внутри агентства?
• Как правильно распределять средства на исполнителей (таргетологов, Проджект-менеджеров)? Финансовая модель агенства и структура расходов.
• Можно ли агентству брать 300, 500, 700$ чеки? И будет ли это прибыльно
• Как найти исполнителя, который не сольет бюджет? Критерии подбора и проверки таргетолога и аккаунт-менеджера?

Кликабельные ТАЙМ-КОДЫ c контентом под видео на YouTube

https://www.youtube.com/watch?v=fUHjmsLFAOQ

Ошибка 2/5. Отсутствие динамической оплаты с клиентами (низкий средний чек/нет %)

Часто встречаем специалистов, работающих только за фикс с клиентами. А еще чаще наблюдаю ситуацию, когда этот фикс ниже 30.000руб.

Что происходит в прибыли агентства, когда чек низкий?

1. Низкий уровень сотрудников. Вы не можете себе позволить нанимать хороших специалистов, так как вам нечем им платить.
2. Низкое качество реализации услуг. Редко встречаются агентства с маленьким чеком и очень высоким качеством услуг, так как см. пункт 1. Из-за того, что вы не можете дать крутой результат клиенту - падает цикл жизни и LTV. LTV - ключевой показатель в агентстком бизнесе.
3. Падение маржинальности. С чеком до 30к и даже низким уровнем сотрудников, при полном делегировании (когда вы своими руками ничего не делаете) маржинальность постоянных клиентов дай бог получится 30%, хотя при бОльшем чеке она 50% и выше.

Если подытожить: мало прибыли, "средненькие" результаты в проектах, низкоквалифицированный труд, много проектов.

Поэтому что? Тестируем все 100500 способов как повысить чек. В том числе и вариант ниже.👇

Добавьте к фиксу % от бюджета или бонус за KPI. Зачем это делать?

1. Чем больше бюджет - тем больше времени нужно на его эффективное распределение - тем больше должен платить клиент. В противном случае - будете тратить больше времени, а денег будет столько же.
2. Мотивация делать высокую окупаемость - когда ваш заработок зависит от того, сколько денег потратит клиент на рекламу, то сразу хочется принести ему много денег, чтобы он захотел еще больше вложить.
3. Мотивация команды выкладываться на 100% - при такой модели оплаты с клиентами, мы привязываем денежную мотивацию команды к этим же показателям, поэтому чем лучше они сделают - тем больше денег они заработают с 1 клиента.
4. Ну и на конец, меньше клиентов и больше денег, это точно приятно!

Так получается честно - больше денег заработал клиент, больше денег заработала команда, больше денег заработали вы.

Какой % или бонус за KPI нормальный?

Давайте по честному - все зависит от рынка, на котором вы работаете и ваших заказчиков.

Если брать "универсальный" процент агентства - это от 5% до 20% от рекламного бюджета.

📝 Если работа за KPI - здесь расчет делается исходя из модели заказчика, к примеру расчет для инфобиза:

Компания N сейчас получает по 100 регистраций на вебинар в день по цене 90руб за регистрацию, средняя доходимость 30% - то есть человек на вебинаре ей обходится в 300руб.

Задача от заказчика - сделать цену человека на вебинаре в 270руб.

И вот тут можете плясать - что вы получаете по 10р с каждого человека от 260-270руб, 20р с каждого в промежутке от 240-260руб, и 30р если до 240руб.

Если на пальцах, то примерно так рассчитывается бонус по KPI. Напоминаю, что бонус это сверху фиксированной оплаты.

🤯"Кто будет покупать с таким большим чеком? У меня все клиенты приходят по сарафану и многие хотят за 10тыс. Как находить таких клиентов?"

Продолжение следует...

🤝 Мы разобрали опыт 300+ успешных агентств и 50+ команд, у которых не получилось что-то и вытащили это в 5 ключевых ошибок, которые могут привести к разочарованию.

❗️Ошибка 1/5. Убыточная финансовая модель на старте

Многие в начале пути ставят низкий чек 15-30к в месяц за таргет и начинают нанимать своих первых сотрудников, продолжая делать частично работу своими руками.

Тут все хорошо, вроде ты и таргетологу "достаточно" платишь и сам тоже нормально зарабатываешь, где-то 50% еще остается.

Но при дальнейшем делегировании эту систему ждет крах...

💻На старте ты сам выполняешь работу:

— менеджера по продажам

— project менеджера (маркетинг, контроль и менеджмент команды реализации)

— аккаунт менеджера (общение с клиентом)

— маркетолога (сам находишь себе заявки, либо сарафан)

— бухгалтера, юриста

— всех руководителей отделов и исполнительного директора

— а таргетолог скорее всего выполняет плюсом функцию дизайнера и копирайтера.

По факту на основе зарплат всех этих людей ты и зарабатываешь, и это нормально.

Что получится при масштабировании?

🚀 Парапам... у тебя 500к выручка, ты нанял еще людей и расходы 400к только на ЗП сотрудников.

Стоит заранее просчитать финансовую модель будущего агентства, чтобы:

- сразу платить сотрудникам столько, сколько заложено по модели, а не "ну примерно так норм"

- поставить чек клиентам, при котором содержание всех этих людей в будущем будет рентабельно.

🤔Как ты иначе объяснишь таргетологу через 6 месяцев, что его ЗП, составляющая к примеру 30% от чека клиента, не укладывается в твоей модели и что ты ему будешь платить меньше за тот же объем работы?

"Так а какая норма затрат на отделы?"

Это письмо призвано помочь разобраться и построить сразу прибыльную систему, даже если вы прямо сейчас нанимаете 1-2 сотрудников. И не допустить этих ошибок.

📆Впереди еще 4 ключевых ошибки и как их избежать, чтобы построить грамотно свой будущий бизнес.

Продолжение следует...