Ко мне обратилась владелица маникюрного салона в Санкт-Петербурге, с просьбой помочь с привлечением новых клиентов Вконтакте.

Предыстория: Этот салон в момент обращения заказчика уже работал с таргетологом, но их не устраивало количество заявок и их непостоянство. Я не хотел отбирать работу у другого человека😅, поэтому сразу предупредил, что проблема может быть не в таргетологе, а в бюджете или вообще в самой площадке ВК, так как цена заявки была ~250р.

Заказчик настоял на том, что хочет попробовать поработать со мной. Прежде чем взяться за проект, я решил взять доступ к кабинету и группе, чтобы посмотреть, смогу ли я улучшить результат, или же смена таргетолога просто прошла зря...

Проанализировав кабинет и группу я внёс небольшие корректировки. Senler уже был подключен к группе, но ни как не зажиливал людей в воронку. Я добавил всего лишь одну ссылку на одну кнопку, поменял кнопки в меню местами и результат можно посмотреть ниже👇.

В основном предыдущий таргетолог пробовал настройки: на широкую и на конкурентов. В тексте макетов было УТП салона и сам текст был “большим полотном“ + использовали оффер маникюр с покрытием 1500, снятие и укрепление входит в стоимость при первом посещении.

За 12 дней открутили 7.433,55₽ бюджета. В воронку перешло 135 человек разной теплоты, кто-то просто хотел узнать цену, где находится салон, чтобы определиться на будущее, а кто-то сразу же хотел записаться.
Стоит заметить, что со всеми людьми, кто хоть как-то контактировал с группой в сообщениях, можно контактировать и дальше (например разослать горящие окошки с акцией), а также часть тех, кто интересовался на будущее, могут самостоятельно записаться позже в сообщениях или через запись онлайн.

На этом скриншоте показано, сколько всего людей попали в Senler (контактировали в сообщениях группы), за период с 1 по 15 августа, с предыдущим таргетологом 👇.

На этом скрине видно что в воронку попало 135 человек за период с 16 по 28 августа (12 дней), также тех, кто контактировал с группой в сообщениях. Также тут видно, что некоторые люди “отписались“, то есть вышли из рассылки, таких 43 человека, по итогу 92 человека осталось в воронке группы.

В чём логика моей воронки

Я расширяю воронку в самом начале, чтобы как можно больше трафика увидело рекламу и перешли в группу. Дальше люди делятся на 3 типа:

1) Уже сходили на услугу, подписываются на группу, чтобы в следующий раз воспользоваться предложением салона.

2) Ищут салон в данный момент времени (таких меньше всего), спрашивают цену, чтобы определиться с самым выгодным предложением.

3) Люди которые просто листают ленту, прокрастинируют, и заходят по разным интересным предложениям.

Со всеми из этих типов людей можно работать, если правильно построить воронку.
С 1 типом - нужно вести группу, ежедневно выкладывать посты, чтобы в определённый момент времени выпасть тем людям, которые когда-то подписались на группу.
2 тип людей нужно зацепить вкусным предложением, потому что девушка спрашивает сразу в нескольких местах, там где быстрее всего ответят, ближе всего салон, и выгоднее всего услуга - туда она и пойдёт.
3 тип людей попадает в воронку, их сложнее всего выцепить на услугу в салон, но это возможно. Они попадают в рассыльщик Senler и в определённый момент времени можно будет сделать рассылку, с очень выгодной акцией, на тех кто ещё не записался в салон.

Любой из этих 3х типов клиентов можно зацепить одной фишкой - цена ниже чем у конкурентов. Поэтому с каждым заказчиком я прежде всего составляю выгодную акцию, которая может конкурировать на рекламном рынке.

В мае ко мне обратилась предприниматель, владелица трёх сетевых салонов красоты, в разных городах: Северодвинск, Мурманск, Архангельск.

Эта статья отдельным кейсом посвящена салону в Северодвинске.

Изначально это был уже давно раскрученный салон, в группе Вконтакте было около 5 тысяч человек, пользовались услугами таргетологов, но хорошего результата особо не получали.

Получив доступ к группе ВК я проанализировал группу, и решил ничего не менять, так как необходимые настройки уже были произведены до меня, а стиль должен был придерживаться по франшизе, чтобы была узнаваемость.
Но сделал одно важное изменение - убрал прайс из альбома, и поместил его в сенлер.

Также предварительно я настроил Senler: сделал несколько разных групп пользователей, в зависимости от теплоты принятия решений: “Запрос прайса“, “Купон на скидку“, “Горящие окошки“.

Всего на рекламу, с 28 мая по 23 июня (период составления кейса), было затрачено 10.111,77₽. Из них 2.380₽ затратили на привлечение мастеров.

Я целенаправлено вёл трафик в 3 ветки:

1) Реклама прайса, прохладный сегмент, который интересуется услугой запрашивал прайс. Таких людей сложно закрывать на запись, потому что они либо сделали услугу и ищут теперь где сделать выгоднее в следующий раз. Либо они сейчас ищут самое выгодное что есть сейчас на рынке, и тут должна выиграть цена.

2) Реклама горящих окошек, работает по той же механике, что и прайс, но уже ориентирована на более тёплый сегмент, чем предыдущая механика. Таких людей проще закрывать, но они стоят чуть дороже (с тем же бюджетом меньше отклика).

3) Реклама карточек услуг, хорошо ведёт трафик в группу, при определённых настройках. Тут мы сразу цепляем несколько сегментов аудитории, поэтому группа должна закрывать все возражения, и в ней должно быть очень много касаний (ссылок на запись).

Всего в воронку попало 370 человек, это те люди которые запрашивали прайс и горящие окошки. 7.731 (денег затраченных на рекламу) / 370 (заявок/запросов прайса) = 21₽ стоит человек, попавший в воронку привлечения, то есть потенциальный клиент.

Но, потенциальный клиент это не записанный клиент. Я проводил консультацию с администраторами салона, рассказывал им, как нужно отвечать на такие заявки, чтобы с бОльшей вероятностью записать клиента.

За этот период 29 людей записалось в салон. Я не учитываю тех, кто звонил с группы и оставлял заявку через форму онлайн записи. Просто 29 людей, которые записались через сообщения.

Итого записанный клиент в салон стоит 266₽.

Остальные 341 человек, которые остались в воронке, либо позже примут решение и сами напишут в группу, либо прогреются контентом группы, либо мы им отправим рассылку с акцией.

Ниже я приведу пример людей, которых считаю записанными на услугу:

Так выглядит статистика группы, за период составления кейса. Из неё мы можем понять, что 92 человека подписалось на группу, а значит в какой-то момент они примут решение и придут в салон (фактор влияния: ЗП, настроение, отросли ресницы, брови, ногти). 190 людей начали диалог с группой, а значит им можно написать в ответ, то есть не бездушной рассылкой, а живой человек напишет. 19 людей написали комментарий, из них примерно 50% с целью записаться.

Из полезных действий:

266 человек перешли на сайт - в поле сайта стоит ссылка онлайн записи;
8 человек нажали кнопку действия “позвонить“;
34 человека нажали на телефон, который находится на сайтом;
769 человек увидели товары, и на них можно сделать дешевый Ретаргетинг

Если собрать все заявки вместе (онлайн запись и через телефон), то цену записавшегося можно спокойно делить на два, то есть цена будет не 266₽, а 130₽ будет стоить записанный человек.

Я ещё соберу с заказчика эту информацию, если у них позволяет ЦРМ и обновлю кейс.

В 2020 году, когда всех посадили на карантин, стало понятно, что нужно развиваться онлайн.

Мы с экспертом в SMM решили запустить своё онлайн обучение для бьюти мастеров - как привлекать себе клиентов через инстаграм. Так как до карантина получили большой опыт в бьют-сфере и привлечении клиентов.

Общавшись с мастерами до и вовремя карантина, мы поняли что их тревожит, что всё закрыто и они не могут зарабатывать, поэтому взяли это как за основную боль и поместили в шапку профиля инстаграм:

Так выглядел весь профиль:

В качестве лид-магнита подписчикам предлагался контент-план на месяц вперёд, так как бьюти-мастера знали, что нужно вести инстаграм, но не знали, что и когда нужно выкладывать.

После первых 100 привлечённых подписчиков пошли запросы на обучение (оформлению и продвижению в инстграм) и на продвижение мастеров, которые завели бьюти-блог.
Так мы записали совместный продукт, назначили недорогую цену, чтобы мастера, которые находятся на карантине, могли его купить и им это не ударило по кошельку. Из-за этого получилось полностью отбить цену привлечения подписчиков, и уже после выхода с карантина поднять цену на обучение.

Всего в блог пришло 12673 подписчика, из которых 3868 отписались получив бесплатный продукт, также было большое количество отписок, когда были продажи в сторис.

В июле 2021 года ко мне обратился тренер, который хочет обучить людей новой профессии “продюсер онлайн образования“. Концепция такая: привлечь людей на бесплатный тренинг, чтобы те его прошли, а затем нашли экспертов и сделали свои запуски.

На начало работы был инстаграм аккаунт коворкинга в Санкт-Петербурге, который в дальнейшем переделали в инстаграм продюсерского центра.

Подготовка к рекламе

На живой встрече определили, какая должна быть аудитория на этом тренинге - в общем это маркетологи (таргет, smm, контекст, контент), которые хотят либо масштабировать свой заработок, либо поменять профессию. Из этого сложилось УТП “Получи профессию продюсера онлайн образования бесплатно“.

После прорисовке карты клиента, поняли что нужен лэндинг, который закроет основные возражения, ответы на популярные вопросы и закроет “дыру“ в воронке привлечения клиентов.

При создании лэндинга я сначала сделал прототип, который должен был одобрить заказчик и внести свою информацию. После чего я разработал дизайн в соответствии с цветами бренда.

В дальнейшем я взял первую страницу этого лэндинга как креатив для рекламы - который очень хорошо себя показал.
Лендинг получился вот такой: http://produccercenter.tilda.ws

Настройка связок

На этапе тестирования попробовал настроить рекламу на цель “Конверсия“. Для этого установил пиксель фейсбука на сайт, и настроил событие “лид“ на форме захвата, но результат был очень дорогой:

После этого принял решение настроить рекламу на форму генерации лидов, для этого создал саму форму, и настроил связку, чтобы заявки падали в телеграмм-канал сразу с сайта и формы лидов фейсбука.
Тестировал несколько связок аудиторий, креативов и плейсментов, по итогу в кабинете были такие результаты:

Итог работы

За месяц получилось достичь таких результатов

Заявок с лид-формы фейсбука: 113 шт.;
Заявок с сайта: 45 шт.;
Заявок через директ: 58 шт.;

Всего заявок: 216 шт.;
Бюджета затрачено: 61.626,26₽
Цена заявки: 285,3₽

Вывод: Если бы не было сайта, который был частью воронки привлечения, то заявка стоила бы 360₽, Также когда отсутствовали сторис, структуру которых прописывали вначале, на первой встрече - заявок становилось намного меньше.

В декабре 2021 года ко мне обратился косметолог из Москвы за продвижением своих услуг.

Так как в декабре большая конкуренция, решили запускаться в январе 2022 года.

Пока ждали января, приступили к подготовке:

1) Провел анализ конкурентов, на выявление услуги, которую они продвигают и цены. Сделал вывод, что чаще всего в рекламе косметологов встречается увеличение губ, цена была 5000-5500₽ за процедуру.

2) Придумали свой оффер для продвижения, чтобы цена была конкурентно-способна и выигрывала на аукционе, сделали небольшой демпинг от средней цены - 4900₽

3) Проконсультировал заказчика по ведению инстагарма, что нужно выкладывать в сторис, как нужно заполнить шапку профиля, чтобы получать высокий отклик и конверсию в заявку;

Параллельно подключился к рекламному кабинету заказчика, провёл нужные настройки, убрал 20% НДС, проверил подключение страницы фейсбука и инстаграма, чтобы при запуске не было проблем.

4) Получил исходные файлы для креативов. Решил использовать те, что без игл на фото и видео, чтобы не оттолкнуть потенциальных клиентов, и не вызвать подозрения у алгоритмов фейсбука (так как можно попасть в нишу медицины, а там уже нужны соответствующие разрешения).

5) 10 января запустил рекламу. 1я заявка была 1483₽, это совсем не годится, так как я стремлюсь к цене за заявку ниже 10% от цены услуги, в данном случае цена заявки должна быть ниже 490₽.

Обновил настройки аудитории, и стал получать заявки по цене 295₽ за штуку. Также с обновлением аудитории повысился отклик на 0,45%. Это привело к снижению цены за заявку.

Меньше чем за месяц, при бюджете 300₽/сутки получилось привести 23 заявки. Также есть в планах попробовать рекламировать более дорогую услугу - подтяжка золотыми нитями.

Задача: привлечь подписчиков в экспертный блог про торты, для последующих продаж курса (тёплая, заинтересованная аудитория).

Первостепенной задачей было привести аудиторию, которая очень сильно заинтересована в развитии кулинарных способностей, поэтому заказчик попросил продвигать как магнит - бесплатные консультации.

Результат был медленный и очень дорогой - аудитория не откликалась на консультации (не было сформированной потребности). Из 51 человека перешедшего по рекламе, почти ни кто не запросил бесплатную консультацию.

Было решено поменять магнит.
После анализа конкурентов и потребности аудитории, запустили рекламу на магнит про сахар и его добавление в кондитерские изделия.

Из за дорогого аукциона в декабре - подписчик стоил дорого, также плохо срабатывали интересы “кондитеры“, “десерты“, “торты“.

В январе, когда большие конкуренты ушли с аукциона, подписчик стал в 3 раза дешевле. Также была изменена аудитория, а именно интерес “кулинария“.

Итого затрачено: 16.051₽
Подписчиков привлечено: 429

Цена подписчика: 37,4₽

Все подписчики целевые, участвуют в воронках эксперта, хорошо вовлечены.

16 февраля 2021 года к нам обратился маникюрный салон, по рекомендации, за продвижением своих услуг. До обращения, салон продвигался только с помощью кнопки “Продвигать“, реклама не приносила результатов.

В первый месяц работы запустили рекламу на акцию “Маникюр с покрытием 1700 всё включено“, получили 81 переход по рекламе в профиль и отклик 2,22%, затратив 820₽. Но заявки по прежнему не отображались в кабинете фейсбука, а это значит, что аудитории откликалось предложение в рекламном макете, но перейдя в профиль они не записывались.

В следующий месяц попробовали продвигать пост через кабинет фейсбука, с той же акцией, но по ней был плохой отклик, так как в посте был только 1 вариант работы, на это потратили 962₽, получили 2 заявки и решили отключить рекламу на пост.

В этом же месяце, путём тестирования связок аудитория+макет выявили наиболее результативную, и решили развиваться в эту сторону. За месяц получили 31 заявку, затратили 11.742р, цена заявки 379₽

Ещё через месяц сработала оптимизация фейсбука, и удалось получить 92 заявки, затратив 9028₽, цена заявки: 98₽ (удалось снизить цену на 280₽).

Так как поток клиентов увеличился, чтобы его не терять, нужно было привлечь новых мастеров в салон. Для этого запустили таргет и получили 6 заявок по цене 283₽

По итогу, работая с салоном получилось привлечь 720 заявок на маникюр с покрытием, затратив 91.728₽, цена заявки 127₽. Это заявки которые были учтены фейсбуком (в рекламном кабинете), также были люди, которые просто подписались с рекламы. Для таких было разослано приветственное сообщение (заказчик был проконсультирован, что писать в сообщении).

Также было затрачено 19.356₽ на привлечение мастеров в салон, получили 31 заявку по цене 624₽

К нам подошёл директор салона, у которого мы уже настраиваем рекламу. И сказал что он хочет открыть ещё один салон в Санкт-Петербурге, и спросил что нужно сделать в социальных сетях для того, чтобы обеспечить запуск салона.

В начале марта 2021 года мы подготовили страницу Инстаграм и Вконтакте для запуска к рекламы:

Выложили посты, закрепили хайлайтсы, прописали шапку профиля, подготовили ссылку в шапке профиля.

Купили подписку на AmoCRM, чтобы использовать её как хранилище лидов с фейсбука.

Запустили рекламу с середины марта, когда осталось 2 недели до открытия салона, на предзапись.

Рекламная акция была: Сложное окрашивание + стрижка + материалы = 2500₽

В Инстаграм использовали механику привлечения:
Лид-форма + форма захвата в шапке профиля + Директ Инстаграм

Результаты за первый месяц работы рекламы в Инстаграм:

В вконтакте использовали механику продвижения:
Сначала пробовали рекламировать пост с оффером, но результатов не было вообще, затем согласовали с директором конкурс на привлечение подписчиков.

После привлечения 100 подписчиков, активировалась функция рекламы товаров, запустили в продвижение её.

Результаты за первый месяц работы рекламы в Вконтакте:

За май месяц удалось снизить цену заявки в Инстаграм с 211₽ до 129₽ и в Вконтакте с 330₽ до 63₽:

Это было сделано за счёт тестирования новых рекламных макетов, и изучения предпочтения аудитории (по кликабельности макетов).

Всего за 4 месяца с открытия салона было затрачено бюджета на

Инстаграм: 98.167₽
Вконтакте: 28.524₽

Заявок Инстаграм: 494 шт.

Заявок Вконтакте: 349 шт.

Всего бюджета затрачено: 126.691₽
Всего заявок с соцсетей: 843 шт.

Цена заявки: 150₽ (на цену услуги 2500)

Оборотная прибыль: 2.107.500₽

Средняя конверсия с заявки в приход 70%

1 шаг - определили бизнес модель (целевая аудитория, сегмент салона на рынке, сформировали рекламное предложение)

выбрали где будет идти воронка на привлечение (соцсети)

2 шаг - заполнили соцсети в соответствии с нашей воронкой, вписали триггеры в места касания с клиентом

3 шаг - запустили тесты в рекламу

4 шаг - теперь мы анализируем постоянно результаты рекламы и меняем стратегию в зависимости от ситуации

Вот результаты которых мы добились за 3,5 месяца

С октября 2020 года начали работать с студией маникюра на станции метро Московская.

https://www.instagram.com/anchous_nail_studio/

В продвижении использовали скидку 500 рублей - 1500, вместо 2000 рублей всё включено (без дизайна).

Тестировали несколько целей продвижения:

1. Трафик в профиль;
2. Сообщения

Цель трафик показала себя хорошо, на макеты активно кликали, но было непонятно сколько записываются на услугу именно по рекламе, так как было ещё несколько способов привлечения.

Так как у нашей клиентки нет ЦРМ, куда можно приводить клиентов, мы решили попробовать другую цель - сообщения в директ.

Цель сообщения, даёт чёткие цифры, эффективна реклама или нет. На скриншоте выше можно увидеть, что было 133 начатых переписки по 155 рублей.

Начатая переписка - это когда человек увидел рекламу, нажал на неё, и отправил сообщение в директ, только тогда засчитывается этот показатель. То есть первый контакт/заявка созданы.

С февраля 2021 года решили попробовать запустить рекламу на брови.
Цена услуги 1500 рублей (коррекция, окрашивание, укладка).

Использовали всё ту же цель сообщения.
На этом скриншоте видно, что цена за заявку выросла, так как тестировались несколько плейсментов (лента и сторис инстаграм).

Реклама в ленте показывает себя в 2 раза эффективнее чем в сторис.

Метрика фейсбука не учитывает тех, кто подписался и решил написать позже в директ (после небольшого прогрева), по опыту таких людей примерно 50%. После трёх месяцев работы, клиентка задумалась о добавлении места мастера.