O‘ylashimcha, har qanday biznesning egasi o‘z-o‘ziga “Yuqori daromad keltiradigan biznesni qanday shakllantirish mumkin?”, degan savolni beradi, va ushbu savolning javobini navbatdagi “sehrli tayoqcha”dan qidiradi. Ko‘pchilik maslahatchilar sizga quyidagi kabi tor doiradagi masalalar bo‘yicha o‘z maslahatlarini bergan bo‘lishlari tayin:
- “sayt orqali sotish hajmini qanday ko‘paytirish mumkin”;
- “OAV orqali reklamaning samarasini oshirish yo‘llari”;
- “bepul front-end mahsulotlari vositasida ko‘proq xaridorlarni jalb qilish usullari” va hokazolar.

Ushbu maqolada shunday asosiy tamoyillar haqida gap boradiki, ular muvaffaqiyatli va yuqori daromadli biznesni shakllantirish imkonini beradi. Ushbu tamoyil- lar haqida kam gapirilsa-da, ular o‘ta muhim ahamiyatga ega hisoblanadi. Quyida ko‘rib chiqiladigan taktika va strategiyalar hozirda ko‘pchilik tadbirkorlar qabul qilgan va amal qiladiganlaridan ancha farq qiladi. Ular sizga tiqishtirilayotgan navbatdagi “sehrli tayoqcha” emas, balki amaliy texnologiyalar va aniq harakat bosqichlaridir. Ushbu texnologiyalarni biznesda qo‘llash va joriy qilib borish jarayonida siz boshqa o‘zingiz kabi tadbirkorlardan birmuncha yuqori natijaga erishasiz. Ushbu bosqichlar sizning biznesingizda juda asqotadigan marketing va savdo borasida muvaffaqiyatlarga erishish sirlarini ochib berishga qaratilgan. Shuningdek, ular sizga o‘z segmentingizdagi istiqbollarni to‘g‘ri taxmin qilish va undan biznesingiz orqali keladigan daromad va mablag‘ hajmini orttirishga doir aniq harakatlarni ko‘ra olish imkonini beradi.

Ko‘p vaqt mobaynida men ko‘plab juda qobiliyatli tadbirkorlar o‘z biznesini rivojlantirish yo‘lida: yangi mijozlar izlash, mavjudlariga ko‘proq mahsulot sotish, yangi bozor segmentlariga kirib borish va hokazolar borasida qiynalib yurganlarining guvohi bo‘lib kelmoqdaman. Quyida biz sizning biznesni yurtish va savdo jarayoniga nisbatan qarashlaringizni o‘zgartirishga qodir bo‘lgan bir qator asosiy holatlarni yoritib berishga harakat qilamiz. Ushbu texnikadan to‘g‘ri foydalangan tadbirkorga xaridorlari sezilarli darajada ko‘p mablag‘ni qoldirishiga erishishi mumkin. Shu bilan birga kundan-kunga haqiqiy mijozga aylanayotgan potensial mijozlarning ham soni ortib borayotganligi sezilmay qolmaydi. Shuningdek, yangi istiqboldagi mijozlar ham sezilarli darajada ko‘payib, bir kelganlarining takroran kelishlarini ham sezish mumkin bo‘ladi.

Biz ishimizni sizning marketing strategiyangizni ko‘rib chiqishdan boshlaymiz. Eng muhim strategik holat sifatida shuni aytish kerakki, siz bir tomondan o‘zingiz yaxshi ko‘radigan ishni qilish asnosida o‘zingiz yoqtiradigan, ushbu ishni bajarish sizga maʼnaviy ozuqa beradigan mahsulot yoki xizmatlarni vujudga keltirishingiz va sotishingiz lozim. Ikkinchi tomondan esa, ushbu mahsulotga nisbatan “bozor och” bo‘lishi va bozor ishtirokchilari unga ehtiyoj sezib, uni sotib olishlari lozim! Ayni ushbu ikki tarkibiy holat juda muhim sanaladi! Biroq, hali bozor tomonidan kashf etilib, isteʼmolda bo‘lmagan notanish mahsulotni yaratishga harakat qilmang! Bu bilan siz o‘zingizni ishning deyarli boshidanoq inqirozga yo‘liqtirasiz.

To‘g‘ri, nazariy jihatdan siz bor-yo‘g‘i o‘ziga xos “og‘izdan og‘izda ko‘chuvchi radio”ga o‘xshash vositadan foydalangan holda “o‘zini o‘zi” sota boshlaydigan mexanizmni o‘ylab topishingiz mumkin. Biroq, amaliyotda ushbu mexanizmning ish berishi va bozorga chiqadigan yangi mahsulotning chinakamiga ro‘yobga chiqarilishi va mahsulotning bozorda o‘z o‘rniga ega bo‘lishi uchun millionlab dollarga teng mablag‘ kerak bo‘ladi. Basharti, sizda buncha pul bo‘lsa, qo‘rqmasdan ushbu marketing strategiyasini tanlashingiz mumkin. Ammo, aytib o‘tish kerakki, biz hozir kichik va o‘rta biznes haqida gapirmoqdamiz va deyarli ishonch bilan ayta olamizki, bunday turdagi tadbirkorlarda yuqoridagi aytilgan mablag‘lar yo‘q. Shuning uchun, boshlanishida insonlar va kompaniyalar allaqachon sotib olayotgan mahsulotni sotish juda muhim!

Biz hozirda gaplashadigan ikkinchi masala – bu istiqboldagi mijozlar bilan o‘zaro aloqalarning shakllantirilishiga eʼtiborni qaratishdir. Biz mijozlarimiz bosib o‘tadigan 4 ta bosqichni, shuningdek, mijozlar bilan ushbu bosqichlarning har birida qanday ishlash lozimligini ko‘rsatib beruvchi tayanch tamoyillarni ko‘rib chiqamiz.

Oxirida esa, savdo girdobi va mahsulotlar zanjiri kabilar bilan bog‘liq masalalarni ko‘rib chiqamiz. Aynan ushbu bo‘g‘inlarning rivojlantirilishi biznesda katta hajmdagi mablag‘larning taqdirini belgilab beradi.

Fursatdan foydalanib, bitta taklif: maʼlumki, har bir ish rejadan boshlanadi, keling, biz ham ishni shundan boshlaymiz...

1-qadam. O‘z biznesingizda sotuvlar tizimini rivojlantirishga doir anik rejani ishlab chiqing.

Bu masala muvaffaqiyatli biznesni shakllantirishdagi eng muhim qadam sanaladi. Hayotimizda ikita yo‘l bor – yoki biz hayotimizni rejalashtiramiz, yoxud hayot “bizni rejalashtiradi”. Ayni shu hodisani ham mazmunan biznesga qo‘llash mumkin – o‘z biznesida harakatlar aniq rejasini tuzib chiqqan va uni muvaffaqiyatli amalga oshirgan tadbirkorlarning ishlari gullab-yashnaydi, yaxshi avtomashinalarda yuradilar, boshqa davlatlarda sayohat bilan yuradilar va o‘zlarining ertangi kunlariga ishonch bilan qaraydilar.

Umuman olib aytganda, ushbu qadam biznesda inqiroz bilan muvaffaqiyatning chegarasida turadi. Hammamiz tushunamizki, bunday ish bilan shug‘ullanib ko‘rmagan, hatto rejalashtirish haqida tushunchaga ega bo‘lmagan tadbirkor uchun ushbu qadamni amalga oshirish amaliy jihatdan deyarli imkoni yo‘q. Shuning uchun, men sizning biznesingizni rivojlantirishda yordam beradigan va hamma tushunmovchiliklarga oydinlik kiritadigan savdoning asosiy formulasini tushuntirib bermoqchiman. Agarda, siz ushbu formulani tushunib yetib, o‘z biznesingizda qo‘llay olsangiz, juda tezlik bilan bu orqali savdoni rivojlanishiga erishishingiz tayin.

Ko‘pchilik kompaniyalar uchun mahsulotni sotish hajmini ko‘paytirish muayyan darajada sirli va tushunarsiz bo‘lib ko‘rinadi. Yaʼni, dastlab qaraganda, shunisi tushunarliki, ommaviy axborot vositalarida reklamani joylashtirish, “sotuvchi” xodimlarni mijozlar bilan to‘g‘ri muomalaga, sifatli xizmat ko‘rsatishga o‘qitish va shu kabi boshqa bir qator harakatlarni amalga oshirsa sotish hajmi ko‘payishi mumkindek ko‘rinadi. Biroq, ko‘pchilik kompaniyalar boshliqlari ushbu jarayon va ishlarni faqatgina ichki his-tuyg‘u darajasida amalga oshiradilar, xolos. Shu bilan birga, juda kam biznesmenlar bilishadiki, haqiqatda sotish tizimi – bu matematika va statistikaning aralashmasidir. Bunda barcha holatlar “o‘rtacha” olingan muayyan formula va natijalar bilan tavsiflanadi. Xususan, istiqboldagimijozlarga amalga oshirilgan 100 ta qo‘ng‘iroqdan o‘rtacha 3-4 tasi omadli chiqadi, o‘rtacha 30 ta odamga 500 tadan reklama eʼloni bilan murojaat qilinadi, mahsulotni sotib olgan 10 ta mijozga takroran kompaniyaning boshqa mahsulotini sotib olish taklif qilinsa, bor-yo‘g‘i 3 tasigina boshqa biror narsa sotib oladi, va hokazo. Biroq, sotuvlar faoliyatida eng muhim sanalgan bitta asosiy formula mavjudki, undan foydalanilsa,barcha holatlardarhol o‘z joyiga tushadi. Ushbu formula biznesda qaysi jarayonlar ustida birinchi navbatda ishlash lozimligini aniqlab beradi. Ushbu “oltin savdo formulasini” yaxshiroq tushunib yetish uchun uni quyidagi kabi ketma-ketlikda keltiramiz:

Sotishlar xajmi = Mijozlar mikdori * O‘rtacha chek
O‘z navbatida: Mijozlar miqdori =Leads * Cv
bunda, Leads – potensial (murojaat qilgan) mijozlar miqdori;
Cv – konversiya (murojaat qilgan mijozlarning nechtasi real mijozga aylangan) koeffitsiyenti;

O‘rtacha chek= $ * # bunda, $ – o‘rtacha xarid;
# – tranzaksiyalar (mijozning muayyan muddat: kun, hafta, oy, yil mobaynida amalga oshirgan xaridi) miqdori.

Natija:

Sotishlar hajmi = Leads Cv $ * #

Shundan so‘ng mahsulotlar sotilishi jarayoni bor-yo‘g‘i ushbu ko‘rsatkichlarning har birini ko‘tarishga qaratilgan amallarni bajarishga oid ish bo‘lib qoladi. Tabiiyki, ularning har birini ustida alohida-alohida ishlash lozim bo‘ladi. Biroq shuni tushunish kerakki, masalan, asosan reklama orqali amalga oshirib kelinayotgan Leads (istiqboldagi mijozlar miqdori) ko‘rsatkichining ko‘payishi bu borada yo‘llarning eng qimmatga tushadiganlaridandir. Zero, raqamlar aldamaydi. Statistikaga ko‘ra, joriy mijozga biror narsani sotish yangi mijozni jalb qilishga qaraganda 7 marotaba arzonroq tushar ekan. Shuningdek, aytaylik, konversiya koeffitsiyentini 3foizdan 4foizga ko‘tarish esa natijada umumiy mahsulot realizatsiyasi hajmini 30foizdan oshiqroq miqdorga ko‘tarilishiga olib keladi.

Misol tariqasida, ushbu jarayonni yana-da yaxshiroq tushunib olish uchun, quyidagi holatni ko‘rib chiqamiz: aytaylik, siz televizorlar sotasiz. Bir kunda sizning do‘koningizga kirib, mahsulot bilan 100 kishi qiziqadi. Ularning 3foizi mahsulot sotib oladi. Sotib olinayotgan televizorlarning o‘rtacha narxi 350 AQSH dollariga teng. Uni bir kishi 1 marta sotib oladi. Ushbu o‘rsatkichlar quyidagi natijani keltirib chiqarish uchun asos bo‘ladi:

Leads = 100.Cv = 3%.$ = 350$.# = 1.

Natijada bir kunlik sotuvlar hajmi = Leads Cv $ * # = 1050$.

Endi esa tasavvur qilaylik, potensial mijozlarni real mijozga konvertatsiya qilish tizimini amaloga oshirish natijasida Cv ko‘rsatkichining 4foizgacha oshishiga erishdingiz.

Endilikda bir kunlik sotish hajmi = Leads Cv $ * # = 1400$.

Yaʼni, ushbu koeffitsintni 3 dan 4 foizga ko‘paytirib, siz sotishlar hajmining 33foizga ko‘tarilishiga erishdingiz!!!

Shuning uchun, shubhali reklamaga katta pul tikishdan oldin, o‘ylab ko‘ring, balki siz uchun boshqa koeffitsiyentlar ustida ishlash hozirgi holatda ko‘proq foyda keltirar? Endilikda, sizda mahsulot sotilishining mazmuni haqida tushunchaga ega bo‘lganingizdan keyin, ushbu koeffitsiyentlarning har birini ko‘tarish bilan bog‘liq batafsil rejalar tuzib chiqish va ushbu rejaga to‘liq amal qilgan holda harakat qilish zarur.

2-qadam. Mijozlarni jalb kiling va istikboldagilarni xakikiylariga aylantiring. Siz bozor uchun qanday mahsulot va xizmatlarni taklif qilishingiz emas, balki, mijozlar bilan to‘rt bosqichli o‘zaro munosabatlar tizimini shakllantirishga eʼtiborni qaratish muhim. Zero, mijozlar bilan o‘zaro munosabatlar tizimining 4 ta quyidagi bosqichlari mavjuddir:

1. Keng bozor (sizni bilmaydigan insonlar);
2. Istiqboldagimijozlar (sizni biladigan, lekin hali sizdan hech narsa sotib olmaganlar);
3. Mijozlar (birinchi xaridni amalga oshirganlar);
4. Doimiy xaridorlar.

Insonlar o‘zlari bilmagan va ishonmagan kompaniyalarning mahsulot yoki xizmatlari unchalik xohlamasdan sotib oladilar. Va aksincha, agarda mijoz sizni bilsa, mahsulot sotib olish uchun aynan sizga (basharti, siz uning hafsalasini pir qilmasangiz) murojaat qilishining ehtimoli birmuncha ko‘payadi. Marketingning butun mohiyati mijozlar bilan shunday ishonchli munosabatlar o‘rnatish lozimki, ular xarid uchun qayta-qayta sizga murojaat qilsinlar.

Endi esa, mijozlar bilan o‘zaro munosabatlarni shakllantirishning barcha bosqichlarini batafsil ko‘rib chiqamiz.

1-bosqich. O‘zingizni notanish insonlarga (yoki kompaniyalarga) tanishtiring.

Atrofimizda (shahar, viloyat, oxir-oqibat mamlakatimizda) o‘n minglab potensial mijozlar yuribdiki, ular bizning mahsulotimiz yoki xizmatlarimizga juda muhtojlar. Afsuski, ularning ko‘pchiligi bizdek bozorning ishtirokchisi mavjudligi haqida hatto tushunchaga ham ega emaslar – ular sizni tanishmaydi, siz esa ularni tanimaysiz. Demak, birinchi bosqichda sizning barcha marketing bilan bog‘liq harakatingiz ushbu hozircha notanish bo‘lgan insonlarning eʼtiborini o‘zingizga tortishga qaratilgan bo‘lishi lozim. Eʼtibor qiling, men darhol ularga o‘z mahsulotingizni yoki xizmatlaringizni sotishga urinishingiz lozim, degan fikrni ilgari surmayapman! Balki, hozircha aynan eʼtiborni sizni shaxsingizga qaratishni nazarda tutmoqdaman!

Ushbu bosqichda potensial mijozlaringizning eʼtiborini tortishga qaratilgan reklama materiallari, front-end mahsulotlari va boshqa shu kabi elementlar o‘ta muhim ahamiyatga ega hisoblanadi. Afsuski, hozirda insoniyat reklama mahsulotlari bilan o‘ta to‘yingan, zero ushbu mahsulot insoniyatga har tarafdan keragidan ortiq oqim bilan kelib to‘kilmoqda. Biroq, agarda kopirayting va direkt-marketing texnologiyalaridan foydalanilsa, insonlar ongiga (xuddi shunday kerakli kompaniyalarga ham) yetib borish imkoniyati mavjud. Bunda eng muhim element bo‘lib sizning marketing xabarlaringiz sarlavhasi, shuningdek, insonlarga siz bera oladigan takliflaringiz xizmat qiladi. Shuning uchun men sizga kopirayting hodisasini yaxshilab o‘rganib chiqib, bu borada yetarlicha ko‘nikmaga ega bo‘lishni qattiq taʼkidlab maslahat bergan bo‘lar edim. Ushbu ko‘nikma o‘zini tez oqlaydigan eng samarali vositalardan biri hisoblanadi.

2-boskich. Potensial mijozlarni kiziktiring.

Marketing xabarlari orqali notanish insonning eʼtiborini qaratganingizdan so‘ng, mijoz bilan o‘zaro do‘stona aloqalarni tuzishga kirishish zarur bo‘ladi. Bu boradagi eng oddiy va samarali yo‘l – bu potensial mijozga uning uchun foydali bo‘lgan bepul (tabiiyki, u bilan tuziladigan aloqa uchun) maslahatni berishdir. Bunday turdagi mahsulotni yaratishning bir qancha yo‘llari mavjud. ular juda ko‘p: kitoblar, kichik kitoblar, aubiodisklar, seminarlar, vebinarlar, saytlardagi maqolalar, ommaviy axborot vositalaridagi maqolalar va boshqa bir qator manbalar.

3-boskich. Potensial mijozlarni real mijozlarga aylantiring.

Sizni insonlar bilganidan va sizdan bepul foydali maʼlumotni olganlaridan so‘ng, sizga nisbatan ularning ishonchlari darajasi bir qadar ortadi! Endi ular sizning mahsulot va xizmatlaringizni sotib olishga ruhan tayyorlar.

4-boskich. Ularga kayta-kayta soting.

Ushbu bosqich eng muhim bosqich bo‘lib, zero muvaffaqiyatli biznes birinchi navbatda mahsulot va xizmatlarni doimiy mijozlarga sotishdan iborat bo‘ladi. Aslida, bu davr bosqich emas, balki mijozlar bilan ishlashga qaratilgan doimiy ish jarayonidir. Siz mijozlarga qanchalik ko‘proq qadrli narsani beradigan bo‘lsangiz, shunchalik ular sizni ko‘proq yangi mijozlarga tavsiya qilib boradilar. Ushbu bosqich aynan sizning biznesingizni yuqori tezlik bilan rivojlanishni boshlaydigan vaqti sifatida baholanadi. Ushbu bosqichning muayyan rivojlanish darajasiga chiqishingiz bilan, barcha marketingga oid muammolaringiz o‘z-o‘zidan yo‘qoladi. Zero, sizning ishchanlik obro‘yingiz sizga yangidan-yangi mijozlarning kelishini taʼminlay boshlaydi. Biroq, bu holat ham marketing ustida umuman ishlamaslik uchun sabab bo‘la olmaydi. Mijozlar bazasini yana-da ko‘paytirish uchun marketing masalasi ustida muayyan meʼyorda ishlab borish talab etiladi, lekin ushbu jarayon birmuncha osonroq kechadi.

3-qadam. Mijozlaringiz uchun savdo girdobini shakllantiring.

Agarda siz faqatgina bir xil narx segmentiga xos mahsulotlarni sota boshlasangiz, unda sezilarli qism potensial mijozlaringizni yo‘qotasiz, chunki:

Birinchidan, mijozlaringizning butun spektri orasida qimmat va yuqori sifatli mahsulot hamda xizmatlani sotib olishga tayyor bo‘lgan mijozlar (shundayam, ularning miqdori ko‘p bo‘lmaydi) mavjud bo‘lishi mumkin. Shu bilan birga, siz faqatgina “arzongarov” tovarlarni mijozlarga taklif qilsangiz, yuqoridagi kabi mijozlarni ushlab qolish imkoniyati juda kamayadi.

Ikkinchidan, “qimmat” tovarlarning narxlaridan yuzaga keladigan shok holati vaziyatida birmuncha arzon narx variantlari inson ongi uchun qulay ko‘rinadi. Masalan, agarda siz dasturiy taʼminot mahsulotlarini sotadigan bo‘lsangiz, va ularning uchta narx turidagilarini uch qator – 100 ming turadigan qimmat va juda ishonchlilari, standart komplektatsiyaga egalari – 45 ming, va 13ming turadigan light-versiyalari ko‘rinishida terib chiqsangiz, 100ming ko‘rinishidagi narx oldida light-versiya juda hammabop ko‘rinadi. Basharti, faqatgina 13 mingliklight-versiyalarni qo‘ysangiz, tovarlaringizning ko‘rkamligini yo‘qotib qo‘yishingiz mumkin.

Va nixoyat, uchinchidan, sizdan biror narsa sotib olgan mijozlarning ko‘pchiligiga ushbu mahsulotni takroran taklif qilsangiz, sizdan yana-da qimmatroq turini sotib olishga tayyor bo‘ladilar. Albatta, buning uchun siz tomoningizdan sotilgan mahsulot va xizmatlarning ularni qoniqtirganligi xizmat qiladi. Bunday mijozlarning umumiy mijozlar orasidagi hissasi odatda 20-30foizni tashkil qiladi. Shuning uchun, siz uchun turli narx segmentlariga ega bo‘lgan mahslotlar liniyalarini tashkillashtirish o‘ta muhim sanaladi. Ayniqsa, ushbu mexanizmni o‘z faoliyatingizda joriy qilishni boshlagan bo‘lsangiz, unda ishni juda qimmat mahsulotlardan boshlang. Ularning oldida boshqa mahsulotlar juda foydali ko‘rinadi, basharti o‘ta qimmat mahsulotni hech kim sotib olmasa ham.

Keyingi juda muhim bosqich bo‘lib kamida quyidagi ko‘rinishga ega bo‘lgan mijozlaringizni yetkalashga mo‘ljallangan uchtalik savdo zanjirini shakllantirish hisoblanadi:

– bepul front-end mahsulotlar, arzon mahsulotlar;– arzon mahsulotlar;– qimmat mahsulotlar.

Keling, yuqorida tavsiflangan Front-End – Back-End – VIP mahsulotlar zanjirini batafsilroq ko‘rib chiqamiz.
1. Front-End – bu manfaatli insonlarni sizning oldingizga olib keluvchi juda arzon yoki bepul mahsulotlar.
2. Back-End – bu manfaatdor insonlarga siz sotadigan va siz asosiy pul ishlaydigan sohani tashkil qiluvchi mahsulotlar jamlanmasi.
3. VIP – bu Back-End mahsulotlarini sotib olgan va sizning mahsulotlaringi bilan o‘ta qiziqib qolgan insonlar uchun mo‘ljallangan juda qimmat mahsulotlardir. Sizning muayyan qatlamli “qimmat” mahsulot uchun to‘lashga tayyor bo‘lgan mijozlaringiz bo‘lishligini eʼtiborga olib, ushbu turdagi mahsulotning sizdagi tovarlar va xizmatlar assortimentida mavjud bo‘lishligi o‘ta muhim sanaladi.

Agarda mijoz sizning Front-End va Back-End mahsulotlaringizdan qoniqsa, unda unga “qimmat” tovarlar orasidagi mahsulot kerak bo‘lganida, u sizga murojaat qilishga tayyor bo‘ladi. Tabiiyki, ushbu turdagi mijozlarni qo‘ldan boy berish yaxshi emas, zero aynan ular orqali sizning asosiy daromad manbaingiz shakllanadi.

Ushbu kichik maqola orqali men sizning biznesga qarashlaringiz ijobiy tomonga o‘zgartirishga, biroz yuqoriroq darajaga ko‘tirilishingizga va unga istiqbollar nuqtai-nazar bilan qarashingizga ko‘maklashishga harakat qildim. Agar siz ushbu tavsiyalarga amal qiladigan bo‘lsangiz, tezlik bilan o‘z biznesingizning muvaffaqiyat cho‘qqilari sari o‘zgarib borayotganligini ko‘rasiz! Sizga yana-da ko‘proq mijozlar murojaat qiladilar, ular sizga ko‘proq ishonadilar, sizda ko‘proq mablag‘ qoldiradilar, va eng yoqimli va foydalisi, siz o‘z biznesingizdan ko‘proq qoniqish hosil qila boshlaysiz.

Biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun siz o‘z savdo tizimingizni shakllantirishga qaratilgan aniq rejangizni ishlab chiqishingiz zarur. Busiz biznesingiz ko‘tarilish va pasayishlarni eslatuvchi xaotik jarayonni eslata boshlaydi.

Xulosa o‘rnida bir qancha foydali maslahatlarni keltirib o‘tamiz:

1. Turli tuman yangi “qoyilmaqom” g‘oyalarga yopishishni bas qiling, va shaxsiy rejalaringizda aniq qilib belgilab olinganlarini amalga oshirishni boshlang.

2. Shuni tushuningki, sizdagi mavjud marketing va savdoga oid bilim hamda ko‘nikmalar – bu biznesdagi muvaffaqiyatning asosiy qismini tashkil qiladi.

3. Shuni esda tutingki, toki insonlar sizni bilmas ekan va sizga ishonmas ekan, ular sizning mahsulotlaringizni kam sotib oladilar. Mijozlaringiz bilan ular sizdan mahsulot sotib olgunlariga qadar do‘stona munosabatlarni o‘rnatishga doir turli usullarni ishlab chiqing.

4. O‘z biznesingizda istiqbolli mijozlarni jalb qilish va ularni haqiqiy mijozlarga aylantirish tizimini shakllantiring.

5. Mijozlaringiz uchun savdo girdobini tuzib chiqing.

6. Biznesingizga mos bo‘lgan front-end – back-end – VIP zanjirini ishlab chiqing.

Sizni ishontirib aytmoqchimanki, yuqorida keltirilgan asosiy tamoyillarni qo‘llagan holda, siz o‘z biznesingizni umuman yangi darajaga olib chiqishingiz mumkin. Shuningdek, bunda siz ko‘proq mijozlarni jalb qilib,o‘z saʼyharakatlaringizni ko‘proq mablag‘ga aylantira boshlaysiz.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi

Ўйлашимча, ҳар қандай бизнеснинг эгаси ўз-ўзига “Юқори даромад келтирадиган бизнесни қандай шакллантириш мумкин?”, деган саволни беради, ва ушбу саволнинг жавобини навбатдаги “сеҳрли таёқча”дан қидиради. Кўпчилик маслаҳатчилар сизга қуйидаги каби тор доирадаги масалалар бўйича ўз маслаҳатларини берган бўлишлари тайин:
- “сайт орқали сотиш ҳажмини қандай кўпайтириш мумкин”;
- “ОАВ орқали рекламанинг самарасини ошириш йўллари”;
- “бепул front-end маҳсулотлари воситасида кўпроқ харидорларни жалб қилиш усуллари” ва ҳоказолар.

Ушбу мақолада шундай асосий тамойиллар ҳақида гап борадики, улар муваффақиятли ва юқори даромадли бизнесни шакллантириш имконини беради. Ушбу тамойил- лар ҳақида кам гапирилса-да, улар ўта муҳим аҳамиятга эга ҳисобланади. Қуйида кўриб чиқиладиган тактика ва стратегиялар ҳозирда кўпчилик тадбиркорлар қабул қилган ва амал қиладиганларидан анча фарқ қилади. Улар сизга тиқиштирилаётган навбатдаги “сеҳрли таёқча” эмас, балки амалий технологиялар ва аниқ ҳаракат босқичларидир. Ушбу технологияларни бизнесда қўллаш ва жорий қилиб бориш жараёнида сиз бошқа ўзингиз каби тадбиркорлардан бирмунча юқори натижага эришасиз. Ушбу босқичлар сизнинг бизнесингизда жуда асқотадиган маркетинг ва савдо борасида муваффақиятларга эришиш сирларини очиб беришга қаратилган. Шунингдек, улар сизга ўз сегментингиздаги истиқболларни тўғри тахмин қилиш ва ундан бизнесингиз орқали келадиган даромад ва маблағ ҳажмини орттиришга доир аниқ ҳаракатларни кўра олиш имконини беради.

Кўп вақт мобайнида мен кўплаб жуда қобилиятли тадбиркорлар ўз бизнесини ривожлантириш йўлида: янги мижозлар излаш, мавжудларига кўпроқ маҳсулот сотиш, янги бозор сегментларига кириб бориш ва ҳоказолар борасида қийналиб юрганларининг гувоҳи бўлиб келмоқдаман. Қуйида биз сизнинг бизнесни юртиш ва савдо жараёнига нисбатан қарашларингизни ўзгартиришга қодир бўлган бир қатор асосий ҳолатларни ёритиб беришга ҳаракат қиламиз. Ушбу техникадан тўғри фойдаланган тадбиркорга харидорлари сезиларли даражада кўп маблағни қолдиришига эришиши мумкин. Шу билан бирга кундан-кунга ҳақиқий мижозга айланаётган потенциал мижозларнинг ҳам сони ортиб бораётганлиги сезилмай қолмайди. Шунингдек, янги истиқболдаги мижозлар ҳам сезиларли даражада кўпайиб, бир келганларининг такроран келишларини ҳам сезиш мумкин бўлади.

Биз ишимизни сизнинг маркетинг стратегиянгизни кўриб чиқишдан бошлаймиз. Энг муҳим стратегик ҳолат сифатида шуни айтиш керакки, сиз бир томондан ўзингиз яхши кўрадиган ишни қилиш асносида ўзингиз ёқтирадиган, ушбу ишни бажариш сизга маънавий озуқа берадиган маҳсулот ёки хизматларни вужудга келтиришингиз ва сотишингиз лозим. Иккинчи томондан эса, ушбу маҳсулотга нисбатан “бозор оч” бўлиши ва бозор иштирокчилари унга эҳтиёж сезиб, уни сотиб олишлари лозим! Айни ушбу икки таркибий ҳолат жуда муҳим саналади! Бироқ, ҳали бозор томонидан кашф этилиб, истеъмолда бўлмаган нотаниш маҳсулотни яратишга ҳаракат қилманг! Бу билан сиз ўзингизни ишнинг деярли бошиданоқ инқирозга йўлиқтирасиз.

Тўғри, назарий жиҳатдан сиз бор-йўғи ўзига хос “оғиздан оғизда кўчувчи радио”га ўхшаш воситадан фойдаланган ҳолда “ўзини ўзи” сота бошлайдиган механизмни ўйлаб топишингиз мумкин. Бироқ, амалиётда ушбу механизмнинг иш бериши ва бозорга чиқадиган янги маҳсулотнинг чинакамига рўёбга чиқарилиши ва маҳсулотнинг бозорда ўз ўрнига эга бўлиши учун миллионлаб долларга тенг маблағ керак бўлади. Башарти, сизда бунча пул бўлса, қўрқмасдан ушбу маркетинг стратегиясини танлашингиз мумкин. Аммо, айтиб ўтиш керакки, биз ҳозир кичик ва ўрта бизнес ҳақида гапирмоқдамиз ва деярли ишонч билан айта оламизки, бундай турдаги тадбиркорларда юқоридаги айтилган маблағлар йўқ. Шунинг учун, бошланишида инсонлар ва компаниялар аллақачон сотиб олаётган маҳсулотни сотиш жуда муҳим!

Биз ҳозирда гаплашадиган иккинчи масала – бу истиқболдаги мижозлар билан ўзаро алоқаларнинг шакллантирилишига эътиборни қаратишдир. Биз мижозларимиз босиб ўтадиган 4 та босқични, шунингдек, мижозлар билан ушбу босқичларнинг ҳар бирида қандай ишлаш лозимлигини кўрсатиб берувчи таянч тамойилларни кўриб чиқамиз.

Охирида эса, савдо гирдоби ва маҳсулотлар занжири кабилар билан боғлиқ масалаларни кўриб чиқамиз. Айнан ушбу бўғинларнинг ривожлантирилиши бизнесда катта ҳажмдаги маблағларнинг тақдирини белгилаб беради.

Фурсатдан фойдаланиб, битта таклиф: маълумки, ҳар бир иш режадан бошланади, келинг, биз ҳам ишни шундан бошлаймиз...

1-кадам. Ўз бизнесингизда сотувлар тизимини ривожлантиришга доир аник режани ишлаб чикинг.

Бу масала муваффақиятли бизнесни шакллантиришдаги энг муҳим қадам саналади. Ҳаётимизда икита йўл бор – ёки биз ҳаётимизни режалаштирамиз, ёхуд ҳаёт “бизни режалаштиради”. Айни шу ҳодисани ҳам мазмунан бизнесга қўллаш мумкин – ўз бизнесида ҳаракатлар аниқ режасини тузиб чиққан ва уни муваффақиятли амалга оширган тадбиркорларнинг ишлари гуллаб-яшнайди, яхши автомашиналарда юрадилар, бошқа давлатларда саёҳат билан юрадилар ва ўзларининг эртанги кунларига ишонч билан қарайдилар.

Умуман олиб айтганда, ушбу қадам бизнесда инқироз билан муваффақиятнинг чегарасида туради. Ҳаммамиз тушунамизки, бундай иш билан шуғулланиб кўрмаган, ҳатто режалаштириш ҳақида тушунчага эга бўлмаган тадбиркор учун ушбу қадамни амалга ошириш амалий жиҳатдан деярли имкони йўқ. Шунинг учун, мен сизнинг бизнесингизни ривожлантиришда ёрдам берадиган ва ҳамма тушунмовчиликларга ойдинлик киритадиган савдонинг асосий формуласини тушунтириб бермоқчиман. Агарда, сиз ушбу формулани тушуниб етиб, ўз бизнесингизда қўллай олсангиз, жуда тезлик билан бу орқали савдони ривожланишига эришишингиз тайин.

Кўпчилик компаниялар учун маҳсулотни сотиш ҳажмини кўпайтириш муайян даражада сирли ва тушунарсиз бўлиб кўринади. Яъни, дастлаб қараганда, шуниси тушунарлики, оммавий ахборот воситаларида рекламани жойлаштириш, “сотувчи” ходимларни мижозлар билан тўғри муомалага, сифатли хизмат кўрсатишга ўқитиш ва шу каби бошқа бир қатор ҳаракатларни амалга оширса сотиш ҳажми кўпайиши мумкиндек кўринади. Бироқ, кўпчилик компаниялар бошлиқлари ушбу жараён ва ишларни фақатгина ички ҳис-туйғу даражасида амалга оширадилар, холос. Шу билан бирга, жуда кам бизнесменлар билишадики, ҳақиқатда сотиш тизими – бу математика ва статистиканинг аралашмасидир. Бунда барча ҳолатлар “ўртача” олинган муайян формула ва натижалар билан тавсифланади. Хусусан, истиқболдагимижозларга амалга оширилган 100 та қўнғироқдан ўртача 3-4 таси омадли чиқади, ўртача 30 та одамга 500 тадан реклама эълони билан мурожаат қилинади, маҳсулотни сотиб олган 10 та мижозга такроран компаниянинг бошқа маҳсулотини сотиб олиш таклиф қилинса, бор-йўғи 3 тасигина бошқа бирор нарса сотиб олади, ва ҳоказо. Бироқ, сотувлар фаолиятида энг муҳим саналган битта асосий формула мавжудки, ундан фойдаланилса,барча ҳолатлардарҳол ўз жойига тушади. Ушбу формула бизнесда қайси жараёнлар устида биринчи навбатда ишлаш лозимлигини аниқлаб беради. Ушбу “олтин савдо формуласини” яхшироқ тушуниб етиш учун уни қуйидаги каби кетма-кетликда келтирамиз:

Натижа:

Сотишлар ҳажми = Leads * Cv * $ * #

Шундан сўнг маҳсулотлар сотилиши жараёни бор-йўғи ушбу кўрсаткичларнинг ҳар бирини кўтаришга қаратилган амалларни бажаришга оид иш бўлиб қолади. Табиийки, уларнинг ҳар бирини устида алоҳида-алоҳида ишлаш лозим бўлади. Бироқ шуни тушуниш керакки, масалан, асосан реклама орқали амалга ошириб келинаётган Leads (истиқболдаги мижозлар миқдори) кўрсаткичининг кўпайиши бу борада йўлларнинг энг қимматга тушадиганларидандир. Зеро, рақамлар алдамайди. Статистикага кўра, жорий мижозга бирор нарсани сотиш янги мижозни жалб қилишга қараганда 7 маротаба арзонроқ тушар экан. Шунингдек, айтайлик, конверсия коэффициентини 3фоиздан 4фоизга кўтариш эса натижада умумий маҳсулот реализацияси ҳажмини 30фоиздан ошиқроқ миқдорга кўтарилишига олиб келади.

Мисол тариқасида, ушбу жараённи янада яхшироқ тушуниб олиш учун, қуйидаги ҳолатни кўриб чиқамиз: айтайлик, сиз телевизорлар сотасиз. Бир кунда сизнинг дўконингизга кириб, маҳсулот билан 100 киши қизиқади. Уларнинг 3фоизи маҳсулот сотиб олади. Сотиб олинаётган телевизорларнинг ўртача нархи 350 АҚШ долларига тенг. Уни бир киши 1 марта сотиб олади. Ушбу ўрсаткичлар қуйидаги натижани келтириб чиқариш учун асос бўлади:

Leads = 100.
Cv = 3%.
$ = 350$.
# = 1.

Натижада бир кунлик сотувлар ҳажми = Leads * Cv * $ * # = 1050$.

Энди эса тасаввур қилайлик, потенциал мижозларни реал мижозга конвертация қилиш тизимини амалога ошириш натижасида Cv кўрсаткичининг 4фоизгача ошишига эришдингиз.

Эндиликда бир кунлик сотиш ҳажми = Leads * Cv * $ * # = 1400$.

Яъни, ушбу коэффицинтни 3 дан 4 фоизга кўпайтириб, сиз сотишлар ҳажмининг 33фоизга кўтарилишига эришдингиз!!!

Шунинг учун, шубҳали рекламага катта пул тикишдан олдин, ўйлаб кўринг, балки сиз учун бошқа коэффициентлар устида ишлаш ҳозирги ҳолатда кўпроқ фойда келтирар? Эндиликда, сизда маҳсулот сотилишининг мазмуни ҳақида тушунчага эга бўлганингиздан кейин, ушбу коэффициентларнинг ҳар бирини кўтариш билан боғлиқ батафсил режалар тузиб чиқиш ва ушбу режага тўлиқ амал қилган ҳолда ҳаракат қилиш зарур.

2-кадам. Мижозларни жалб килинг ва истикболдагиларни хакикийларига айлантиринг. Сиз бозор учун қандай маҳсулот ва хизматларни таклиф қилишингиз эмас, балки, мижозлар билан тўрт босқичли ўзаро муносабатлар тизимини шакллантиришга эътиборни қаратиш муҳим. Зеро, мижозлар билан ўзаро муносабатлар тизимининг 4 та қуйидаги босқичлари мавжуддир:

Инсонлар ўзлари билмаган ва ишонмаган компанияларнинг маҳсулот ёки хизматлари унчалик хоҳламасдан сотиб оладилар. Ва аксинча, агарда мижоз сизни билса, маҳсулот сотиб олиш учун айнан сизга (башарти, сиз унинг ҳафсаласини пир қилмасангиз) мурожаат қилишининг эҳтимоли бирмунча кўпаяди. Маркетингнинг бутун моҳияти мижозлар билан шундай ишончли муносабатлар ўрнатиш лозимки, улар харид учун қайта-қайта сизга мурожаат қилсинлар.

Энди эса, мижозлар билан ўзаро муносабатларни шакллантиришнинг барча босқичларини батафсил кўриб чиқамиз.

1-боскич. Ўзингизни нотаниш инсонларга (ёки компанияларга) таништиринг.

Атрофимизда (шаҳар, вилоят, охир-оқибат мамлакатимизда) ўн минглаб потенциал мижозлар юрибдики, улар бизнинг маҳсулотимиз ёки хизматларимизга жуда муҳтожлар. Афсуски, уларнинг кўпчилиги биздек бозорнинг иштирокчиси мавжудлиги ҳақида ҳатто тушунчага ҳам эга эмаслар – улар сизни танишмайди, сиз эса уларни танимайсиз. Демак, биринчи босқичда сизнинг барча маркетинг билан боғлиқ ҳаракатингиз ушбу ҳозирча нотаниш бўлган инсонларнинг эътиборини ўзингизга тортишга қаратилган бўлиши лозим. Эътибор қилинг, мен дарҳол уларга ўз маҳсулотингизни ёки хизматларингизни сотишга уринишингиз лозим, деган фикрни илгари сурмаяпман! Балки, ҳозирча айнан эътиборни сизни шахсингизга қаратишни назарда тутмоқдаман!

Ушбу босқичда потенциал мижозларингизнинг эътиборини тортишга қаратилган реклама материаллари, front-end маҳсулотлари ва бошқа шу каби элементлар ўта муҳим аҳамиятга эга ҳисобланади. Афсуски, ҳозирда инсоният реклама маҳсулотлари билан ўта тўйинган, зеро ушбу маҳсулот инсониятга ҳар тарафдан керагидан ортиқ оқим билан келиб тўкилмоқда. Бироқ, агарда копирайтинг ва директ-маркетинг технологияларидан фойдаланилса, инсонлар онгига (худди шундай керакли компанияларга ҳам) етиб бориш имконияти мавжуд. Бунда энг муҳим элемент бўлиб сизнинг маркетинг хабарларингиз сарлавҳаси, шунингдек, инсонларга сиз бера оладиган таклифларингиз хизмат қилади. Шунинг учун мен сизга копирайтинг ҳодисасини яхшилаб ўрганиб чиқиб, бу борада етарлича кўникмага эга бўлишни қаттиқ таъкидлаб маслаҳат берган бўлар эдим. Ушбу кўникма ўзини тез оқлайдиган энг самарали воситалардан бири ҳисобланади.

2-боскич. Потенциал мижозларни кизиктиринг.

Маркетинг хабарлари орқали нотаниш инсоннинг эътиборини қаратганингиздан сўнг, мижоз билан ўзаро дўстона алоқаларни тузишга киришиш зарур бўлади. Бу борадаги энг оддий ва самарали йўл – бу потенциал мижозга унинг учун фойдали бўлган бепул (табиийки, у билан тузиладиган алоқа учун) маслаҳатни беришдир. Бундай турдаги маҳсулотни яратишнинг бир қанча йўллари мавжуд. улар жуда кўп: китоблар, кичик китоблар, аубиодисклар, семинарлар, вебинарлар, сайтлардаги мақолалар, оммавий ахборот воситаларидаги мақолалар ва бошқа бир қатор манбалар.

3-боскич. Потенциал мижозларни реал мижозларга айлантиринг.

Сизни инсонлар билганидан ва сиздан бепул фойдали маълумотни олганларидан сўнг, сизга нисбатан уларнинг ишончлари даражаси бир қадар ортади! Энди улар сизнинг маҳсулот ва хизматларингизни сотиб олишга руҳан тайёрлар.

4-боскич. Уларга кайта-кайта сотинг.

Ушбу босқич энг муҳим босқич бўлиб, зеро муваффақиятли бизнес биринчи навбатда маҳсулот ва хизматларни доимий мижозларга сотишдан иборат бўлади. Аслида, бу давр босқич эмас, балки мижозлар билан ишлашга қаратилган доимий иш жараёнидир. Сиз мижозларга қанчалик кўпроқ қадрли нарсани берадиган бўлсангиз, шунчалик улар сизни кўпроқ янги мижозларга тавсия қилиб борадилар. Ушбу босқич айнан сизнинг бизнесингизни юқори тезлик билан ривожланишни бошлайдиган вақти сифатида баҳоланади. Ушбу босқичнинг муайян ривожланиш даражасига чиқишингиз билан, барча маркетингга оид муаммоларингиз ўз-ўзидан йўқолади. Зеро, сизнинг ишчанлик обрўйингиз сизга янгидан-янги мижозларнинг келишини таъминлай бошлайди. Бироқ, бу ҳолат ҳам маркетинг устида умуман ишламаслик учун сабаб бўла олмайди. Мижозлар базасини янада кўпайтириш учун маркетинг масаласи устида муайян меъёрда ишлаб бориш талаб этилади, лекин ушбу жараён бирмунча осонроқ кечади.

3-қадам. Мижозларингиз учун савдо гирдобини шакллантиринг.

Агарда сиз фақатгина бир хил нарх сегментига хос маҳсулотларни сота бошласангиз, унда сезиларли қисм потенциал мижозларингизни йўқотасиз, чунки:

Биринчидан, мижозларингизнинг бутун спектри орасида қиммат ва юқори сифатли маҳсулот ҳамда хизматлани сотиб олишга тайёр бўлган мижозлар (шундаям, уларнинг миқдори кўп бўлмайди) мавжуд бўлиши мумкин. Шу билан бирга, сиз фақатгина “арзонгаров” товарларни мижозларга таклиф қилсангиз, юқоридаги каби мижозларни ушлаб қолиш имконияти жуда камаяди.

Иккинчидан, “қиммат” товарларнинг нархларидан юзага келадиган шок ҳолати вазиятида бирмунча арзон нарх вариантлари инсон онги учун қулай кўринади. Масалан, агарда сиз дастурий таъминот маҳсулотларини сотадиган бўлсангиз, ва уларнинг учта нарх туридагиларини уч қатор – 100 минг турадиган қиммат ва жуда ишончлилари, стандарт комплектацияга эгалари – 45 минг, ва 13минг турадиган light-версиялари кўринишида териб чиқсангиз, 100минг кўринишидаги нарх олдида light-версия жуда ҳаммабоп кўринади. Башарти, фақатгина 13 мингликlight-версияларни қўйсангиз, товарларингизнинг кўркамлигини йўқотиб қўйишингиз мумкин.

Ва нихоят, учинчидан, сиздан бирор нарса сотиб олган мижозларнинг кўпчилигига ушбу маҳсулотни такроран таклиф қилсангиз, сиздан янада қимматроқ турини сотиб олишга тайёр бўладилар. Албатта, бунинг учун сиз томонингиздан сотилган маҳсулот ва хизматларнинг уларни қониқтирганлиги хизмат қилади. Бундай мижозларнинг умумий мижозлар орасидаги ҳиссаси одатда 20-30фоизни ташкил қилади. Шунинг учун, сиз учун турли нарх сегментларига эга бўлган маҳслотлар линияларини ташкиллаштириш ўта муҳим саналади. Айниқса, ушбу механизмни ўз фаолиятингизда жорий қилишни бошлаган бўлсангиз, унда ишни жуда қиммат маҳсулотлардан бошланг. Уларнинг олдида бошқа маҳсулотлар жуда фойдали кўринади, башарти ўта қиммат маҳсулотни ҳеч ким сотиб олмаса ҳам.

Кейинги жуда муҳим босқич бўлиб камида қуйидаги кўринишга эга бўлган мижозларингизни еткалашга мўлжалланган учталик савдо занжирини шакллантириш ҳисобланади:

Келинг, юқорида тавсифланган Front-End – Back-End – VIP маҳсулотлар занжирини батафсилроқ кўриб чиқамиз.
1. Front-End – бу манфаатли инсонларни сизнинг олдингизга олиб келувчи жуда арзон ёки бепул маҳсулотлар.
2. Back-End – бу манфаатдор инсонларга сиз сотадиган ва сиз асосий пул ишлайдиган соҳани ташкил қилувчи маҳсулотлар жамланмаси.
3. VIP – бу Back-End маҳсулотларини сотиб олган ва сизнинг маҳсулотларинги билан ўта қизиқиб қолган инсонлар учун мўлжалланган жуда қиммат маҳсулотлардир. Сизнинг муайян қатламли “қиммат” маҳсулот учун тўлашга тайёр бўлган мижозларингиз бўлишлигини эътиборга олиб, ушбу турдаги маҳсулотнинг сиздаги товарлар ва хизматлар ассортиментида мавжуд бўлишлиги ўта муҳим саналади.

Агарда мижоз сизнинг Front-End ва Back-End маҳсулотларингиздан қониқса, унда унга “қиммат” товарлар орасидаги маҳсулот керак бўлганида, у сизга мурожаат қилишга тайёр бўлади. Табиийки, ушбу турдаги мижозларни қўлдан бой бериш яхши эмас, зеро айнан улар орқали сизнинг асосий даромад манбаингиз шаклланади.

Ушбу кичик мақола орқали мен сизнинг бизнесга қарашларингиз ижобий томонга ўзгартиришга, бироз юқорироқ даражага кўтирилишингизга ва унга истиқболлар нуқтаи-назар билан қарашингизга кўмаклашишга ҳаракат қилдим. Агар сиз ушбу тавсияларга амал қиладиган бўлсангиз, тезлик билан ўз бизнесингизнинг муваффақият чўққилари сари ўзгариб бораётганлигини кўрасиз! Сизга янада кўпроқ мижозлар мурожаат қиладилар, улар сизга кўпроқ ишонадилар, сизда кўпроқ маблағ қолдирадилар, ва энг ёқимли ва фойдалиси, сиз ўз бизнесингиздан кўпроқ қониқиш ҳосил қила бошлайсиз.

Бизнесда муваффақиятга эришиш учун сиз ўз савдо тизимингизни шакллантиришга қаратилган аниқ режангизни ишлаб чиқишингиз зарур. Бусиз бизнесингиз кўтарилиш ва пасайишларни эслатувчи хаотик жараённи эслата бошлайди.

Хулоса ўрнида бир қанча фойдали маслаҳатларни келтириб ўтамиз:

1. Турли туман янги “қойилмақом” ғояларга ёпишишни бас қилинг, ва шахсий режаларингизда аниқ қилиб белгилаб олинганларини амалга оширишни бошланг.

2. Шуни тушунингки, сиздаги мавжуд маркетинг ва савдога оид билим ҳамда кўникмалар – бу бизнесдаги муваффақиятнинг асосий қисмини ташкил қилади.

3. Шуни эсда тутингки, токи инсонлар сизни билмас экан ва сизга ишонмас экан, улар сизнинг маҳсулотларингизни кам сотиб оладилар. Мижозларингиз билан улар сиздан маҳсулот сотиб олгунларига қадар дўстона муносабатларни ўрнатишга доир турли усулларни ишлаб чиқинг.

4. Ўз бизнесингизда истиқболли мижозларни жалб қилиш ва уларни ҳақиқий мижозларга айлантириш тизимини шакллантиринг.

5. Мижозларингиз учун савдо гирдобини тузиб чиқинг.

6. Бизнесингизга мос бўлган front-end – back-end – VIP занжирини ишлаб чиқинг.

Сизни ишонтириб айтмоқчиманки, юқорида келтирилган асосий тамойилларни қўллаган ҳолда, сиз ўз бизнесингизни умуман янги даражага олиб чиқишингиз мумкин. Шунингдек, бунда сиз кўпроқ мижозларни жалб қилиб,ўз саъйҳаракатларингизни кўпроқ маблағга айлантира бошлайсиз.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи

Biznes egalariga birinchi navbatda quyidagi savolni berishni istardim:

“Siz biznesingizda tizimlarni yaratish bo‘yicha rejalar:
- sotuvlar rejasi, xaridorlarni jalb qilish, ichki biznes-jarayonlarni optimallashtirish va avtomatlashtirish va boshqa tizimlarga egamisiz?

Ko‘pchilik rahbarlar va biznes egalari:
- “Menda hech qanaqa reja yo‘q. Men birorta yangi g‘oyani joriy qilib, ishga tushirmoqchiman, u menga biznesda haftasiga eng ko‘pi bilan bir-ikki kun ishlab, undan ozmi-ko‘pmi daromad olish imkoniyatini beradi”, – degan javobni berishsa kerak. Afsuslar bo‘lsinki, shu yaqin oragacha mening o‘zim ham xuddi shunday fikrda edim, va birdaniga yutuqqa erishtiradigan “sehrli tayoqcha”ni qidirish bilan ovora edim. Ana shunday fikr yurituvchi tadbirkorlarda “sehrli tayoqcha”ga ishonch, unga ega bo‘lishim bilanoq barcha ishlarim o‘z-o‘zidan yurishib ketadi, mijozlar o‘zlari yonimga kelishadi, hisoblaridagi pullarini o‘zlari muntazam ravishda hisobimga o‘tkazib turishadi, ishchilar esa o‘zidan-o‘zi mijozlarga vaqtida va sifatli xizmat ko‘rsatadilar, degan va shunga o‘xshash fikrlar hosil bo‘ladi. Ana shunday fikrlaydiganlar bo‘lsa, ranjishlariga to‘g‘ri keladi, chunki biz ularga to‘g‘ridan-to‘g‘ri aytishimiz lozim: “Qandaydir bitta texnologiyani tatbiq etib, siz umrbod o‘zingizni tinch va to‘kin-sochin hayot bilan taʼminlay olishingiz haqidagi gap – bu to‘laligicha afsonadir. Bunday bo‘lmaydi! Hech qachon bo‘lmaydi!”.

Ha, haqiqatdan ham, savdoda bir qator qiziqarli g‘oyalar mavjud bo‘lib, ular rostdan ham biznesdagi sotuvlarni tezlik bilan oshirib berishga yordam berishiga qo‘shilaman. Umuman olganda, sotuvlarning bir qadar murakkab jarayonlarni sozlash uchun odatda ishni o‘sha g‘oyalarni joriy qilishdan boshlash kerak, deb hisoblayman. Ammo, biznesdagi sotuvlar jarayonining uzoq vaqt jiddiy samara bilan davom etishiga, sizning bevosita qatnashishingizsiz ishlay oladigan tizimlarni o‘rnata boshlaganingizdan keyingina erishish mumkinligini tushunib yetmoq lozim. Bu sog‘lom fikrlash, sinalgan uslubiyatlar, va mijozlar hatti-harakatlari ruhiyatini tushunishga asoslangan juda oddiy yondashishdir.

Lekin, kelajakda ana shu kabi holatlardan tez chiqib ketish yo‘lini topa olishingiz uchun, keling, nimalar ishlamayotganligini va ular nima sababdan ishlamayotganligi haqida suhbatlashaylik. Holatdan chiqib ketish yo‘li juda oddiy va mantiqqa asoslangandir. Balki bilganingizda, siz hatto, shu kungacha bu usuldan nima uchun sababdan foydalanmaganligingizdan hayron bo‘lishingiz ham mumkin.

Keling, biznesni rahbar va tadbirkorlar tomonidan muvaffaqiyatsizlikka olib keltiruvchi 3ta eng asosiy sababni ko‘rib chiqamiz. Statistikaga binoan, yangi biznes ochgan har o‘nta biznesmendan to‘qqiztasi birinchi ish boshlagan yilidayoq inqirozga uchrayotganligini siz bilasiz. Qolganlarining yarmi keyingi uch yil davomida yopiladi. Tadbirkorlarning juda kamchiligi haqiqatdan ham muntazam va yuqori daromad pog‘onasiga erisha oladilar.

Tadbirkorlar bilan olib boriladigan konsalting va taʼlim davrida, men ularning moliyaviy ishlari unchalik yaxshi ketmayotganligini: baʼzilari qarzlarga botib qolganliklari va har kungi sarflarini qiyinchilik bilan qoplayotganliklarini, boshqalari o‘z bizneslarini hatto bir haftaga ham qoldira olmasliklarini va dam olish kunlarisiz yillab kuniga 12 soatlab ishlayotganliklarini ko‘raman. Shuning uchun ularning ko‘plari hammasini tashlash va yana barqaror ish rejimiga qaytish ustida o‘ylay boshlaydilar. Axir har birimiz – nimanidir boshqalarga qaraganda yaxshiroq qilishday alohida qobiliyatiga egamiz, va bu bilan boshqalarga yordam bera olamiz. Bu bizga berilgan alohida hislat, va haqiqatdan ham ushbu oliy niyatga intilish bizning oliy burchimizdir. O‘z biznesiga ega bo‘lishning butun go‘zalligi shundaki, bunda biznes sohibi o‘z betakror qobiliyatlarini amalga oshirish, ularni boshqa odamlarga yetkaza olish va buning uchun loyiq mukofotlanish uchun zarur bo‘lgan barcha imkoniyatlarga ega bo‘la oladi!

Shaxsiy biznes o‘zi bilan shaxsiy qobiliyatlarimizni aks ettiradi. Lekin biz marketingning quyida so‘z yuritadigan uchta xatosidan hatto bittasiga ham yo‘l qo‘yadigan bo‘lsak, inqirozga uchragan kompaniyalar qatoridan tezroq joy olamiz. Endi siz bilan birgalikda qobiliyatlari, lekin o‘z ishlarini muvaffaqiyatsiz olib borayotgan tadbirkorlar yo‘l qo‘yayotgan uchta asosiy xatoni ko‘rib chiqamiz. Ularning ko‘plari ana shu muammolar bilan har kuni to‘qnashadilar va, shu sababli, baʼzilari biznesdan birinchi yilning o‘zida, qolganlari esa sal kechroq chiqib ketadilar.

Biznesdagi muvaffakiyatsizlikning 1-sababi

Juda ko‘p goyalar va kam xarakatlar «Mening g‘oyalarim shanchalik ko‘pki! Ularni qanday qilib amalga oshirishim va ishlaydigan biznes tizimni qurishim mumkin?».

Belgilari: Miyada qaynab yotgan, lekin hech qachon amalga oshmaydigan bir qator ajoyib g‘oyalar.

Sabab: Har tomonlama ko‘rsatiladigan bosim, betartiblik, “zag‘izg‘on” sindromi.

Marketing muammosi: Marketing va biznesda aniq tizimning yo‘qligi.

“Zag‘izg‘on” sindromi – bu nima? Bu, bir necha yuz minglab tadbirkorlarni nobud qilgan odatdir. Har bir yangi biznes-g‘oya darhol boshimizdagi oldingi, biz hali tatbiq eta boshlashni ulgurmagan g‘oyani siqib chiqara boshlaydi. Va, ayniqsa, beeʼtiborlikka yo‘l qo‘yilgan hollarda bu jarayon deyarli har bir daqiqada sodir bo‘lib turadi.

Natija: bir talay pulni ishlab topish haqidagi juda ko‘p ajoyib g‘oyalarning mavjudligi va....biror natijaning umuman yo‘qligi.

Biznesdagi muvaffakiyatsizlikning 2-sababi

Juda yomon marketing (oddiy til bilan aytganda – xaridorlarning yo‘qligi) «Men aʼlo sifatdagi mahsulot ishlab chiqaraman, ajoyib mutahassislarga egaman, lekin nimagadir mijozlar mening mahsulotimni harid qilish uchun navbatga turganliklarini ko‘rmayapman. Men savdo va marketing haqidagi gap-so‘zlarni yoqtirmasligimni yomon ko‘rishimni eʼtiborga olganda, qanday qilib ko‘proq mijozlarni jalb qilishim mumkin?”

Belgilari: Yangi mijozlarni jalb qilish haqidagi orzular, cho‘ntaklarning bo‘shligi, savdo va marketinga bo‘lgan negativ munosabat.

Sabab: Mijozlarning uzluksiz oqimini qanday qilib yaratish mumkinligi haqidagi bilimlarning yo‘qligi.

Marketing muammosi: Mijozlarni jalb qilish mexanizmlarining yo‘qligi, mijozlarni turli kanallardan jalb qilish narxini bilmaslik, potensial mijozlarni real mijozlarga aylantirishda konvertatsiya tiziminining yo‘qligi.

Biznesdagi muvaffakiyatsizlikning 3-sababi

Axborot bilan ortikcha yuklanish “Atrofimdagilarning barchasi menga internet, OAVda (ommaviy axborot vositalarida) reklamani ko‘proq berish, mijozlar bilan ko‘proq muloqotda bo‘lish, ulardagi axborotni yig‘ish, ko‘proq mijozlarni jalb qilish uchun saytimni mukamallashtirishim zarurligi va hokazolar haqida gapiradilar. Hammasidan ham qanday marketing uslublaridan foydalanishim yaxshiroq ekanligini qanday tushunsam bo‘ladi?”

Belgilari: Biz o‘zimizga qanchadir bo‘lsa ham pullar keltirishi mumkin bo‘lgan barcha narsani ushlashga harakat qilamiz.

Sabab: Juda katta nafsga duchor bo‘lgan tafakkur.

Marketing muammosi: Savdoni rivojlantirish va mijozlarni jalb qilish bo‘yicha strategik rejaning yo‘qligi.

Siz har kuni ko‘pdan ko‘p iqtisod, marketing va menejment sohasida ilmiy mehnatlar yaratilayotganligini va ularning soni Britaniya ensiklopediyasining yettita jildini to‘ldirish uchun yetishini bilasizmi?! Agar ushbu mavzu bo‘yicha 1 yilda chiqariladigan ilmiy maqolalar hajmini olsak, u odamni 460 yil davomida uzluksiz o‘qib o‘tirish uchun yuklab qo‘yishga yetarlidir!

Amaliy natija. Ko‘pchilik biznesmenlar har kuni sarosima holatiga bo‘ladilar. Nima deb o‘ylaysiz, agar biz har doim ortiqcha – tashqi va ichki, boshimizda muntazam aylanib turadigan axborotning ko‘pligi va uning biz uchun ortiqcha yukka aylanib qolayotganligi sababli, ishni nimadan boshlashni bilmay, sarosimaga tushayotgan bo‘lsak, mana shu kungacha biznesda samaraga erisha olmayotganligimizdan hayron bo‘lishimiz kerakmikan? Bizga biznes va marketing yoqmasligiga qaramasdan, yangi mijozlarni jalb qilishning juda ko‘p qiziqarli, oddiy va samarali usullari mavjud. Bu qanchalik g‘alati ko‘rinmasin, ko‘p biznesmenlar kundan kun o‘zlariga ilojsizlik va tushkunlik (depressiya) kayfiyatini tobora chuqurroq qazishda davom etmoqdalar va, hattoki, to‘xtab, atrofga o‘girilib qarash, holatga chetdan turib va oldinga obyektiv nazar tashlab ko‘rishga harakat ham qilayotganlari yo‘q.

Biz nima qilishimiz kerak va bizni tubga tortayotgan asosiy xatolarga qanday qilib chap berib qolishimiz mumkin? Avvaliga o‘z biznesingizga tepadan qarashingiz, undan so‘ng esa keyinchalik ishlov beriladigan alohida detallarda fokuslashimiz zarur. Siz butun holatni, biznesingiz istikbolini ko‘ra olmaguningiz qadar qolgan qadamlar hech qanday samaraga ega bo‘lmaydi. Bizga biznesda yo‘l qo‘yiladigan eng ommaviy xatolarga chap berib qolishga yordam beruvchi sir istikboldadir!

Hayron bo‘lmang. Bu haqiqatdan ham shunday! Tadbirkorlar har kuni shunday ikir-chikirlar bilan shunchalik band bo‘ladilarki, natijada o‘zlarining oldidagi narsalarni ko‘ra oladilar holos. Lekin, agar biz yuqoriga ko‘tarilib, o‘z biznesimizga tepadan qaray olish imkoniyatiga ega bo‘lsak, qanday yengillikka erisha olishimiz haqida tasavvur qilib ko‘ringchi! Agar o‘z biznesimiz rivojini ana shu istiqbolni eʼtiborga olgan holda rejalashtirsak, qanday afzalliklarga erisha olishimiz mumkinligini tasavvur qilib ko‘ringchi!

Buning o‘rniga ular, o‘zlariga birdaniga bir talay pullarni keltira oladigan “sehrli tayoqcha”ni qidirish bilan ovoralar, va bu ularga o‘z bizneslarida ishonchli tizimlarni yaratishda qanday yordam bera olishi haqida biror tasavvurga ham ega emaslar. Savdo va marketingda ham huddi shunday bo‘ladi. Shuni bilib qo‘yish lozimki, agar siz aniq marketing strategiyasiga ega bo‘lmay turib, o‘z mijozlaringiz uchun galdagi reklama yoki mahsulotni ishga tushirmoqchi bo‘lsangiz, unda siz mavaffaqiyatsizlikka mahkum etilgan bo‘lasiz!

Endi o‘zingizga “Men o‘z biznesimda kimman – ko‘p boshli ajdarmanmi yoki sakkiz qo‘lli Shivamanmi?”, – savolini berish vaqti keldi. Biznes egalarining fikri bo‘yicha og‘ir mehnat bilan qurilgan biznes doimiy shaxsiy qatnashuvni talab qiladi. Shaxsiy qatnashuv avvalambor daromadning yetarlilik darajasini taʼminlash uchun zarurdir. Ammo, bunday munosabat bilan biznesga egasi eng og‘ir holatlardan biriga tushib qoladi. Ertaklardagi tamoyillar bo‘yicha, biznes qurish yo‘lida birinchi qiyinchiliklarni yengib o‘tgach, tadbirkor oxir-oqibat “o‘ktam bahodir”ga aylanib, uzoq umr kurishi va to‘kin daromadga ega bo‘lishi kerak... Le-kin u, odatda ko‘p boshli ajdar – o‘z boyliklari qo‘rig‘ida turgan maxluqqa aylana boshlaydi. Aniq qurilgan biznes tizimlariga ega bo‘lmay turib va biznes faqat egasining shaxsiy qatnashuvi yordamida ishlashi kerak, degan fikrga ega bo‘lgan biznesmen uchta boshga ega bo‘la boshlaydi:

• strategik rejalashtirish bilan shug‘ullanadi;• kundalik masalarni hal qila boshlaydi;• oddiy xodimlar bilan yaqindan ish olib bora boshlaydi.

Va bunda, agar u kundalik mayda ishlar bilan juda ovora bo‘lib qoladigan bo‘lsa, unda uni sakkiz ko‘lli Shiva – o‘z kompaniyasining “eng yaxshi ishchisi”ga aylanib qolish extimoli kutadi. Biznes egasining o‘zi buyurtma qabul qilishi, mijozlar bilan muloqot qilishi, qo‘ng‘iroqlarga javo berishi, kelishuv tuzishi va qisman buxgalteriya ishlarini olib borishi, saytda ham biroz ishlashi va juda ko‘p boshqa qolib ketgan ishlar bilan shug‘ullanishi mumkin. Nima sababdan?

Faqat shu sababdaki, boshqa qolganlarning bari bu majburiyatlarni undan yaxshi bajara olishmaydi! Mana shunday qilib bizning biznesmen barcha ishlar bilan shaxsan shug‘ullanadi, fakat o‘z biznesini rivojlantirish bilan emas, chunki u o‘zi uchun ham to‘xtalish omiliga, ham ko‘p boshli ajdarga aylanib qoladi!

“O‘ktam bahodir”ga aylanish va o‘z biznesini “uzok davomli va baxtli” pogonaga olib chikish uchun esa biznesmen nimalarni qilishi lozim? Bu men sizga bermoqchi bo‘lgan galdagi “sehrli tayoqcha” emas. Mening maqsadim sizga samarali va yuqori daromadli biznes qurish imkoniyatini beruvchi asosiy tamoyillarni ko‘rsatishdir. Bu haqida keyingi “Biznesingiz daromadini oshira oladigan 3ta sirli kadam” haqida bo‘ladigan maqolamizda gaplashamiz. Bu qadamlar bizga biznesdagi marketing va savdo sirlarini ochish imkoniyatini, umumiy bozor istiqboliga baho berish va biznesimiz keltiradigan daromad va pullar miqdorini oshirishga yordam bera oladigan aniq qadamlarni ko‘rishga yordam beradi. Bular, kam sondagi odamlar gapiradigan, lekin juda muhim bo‘lgan narsalardir.

Biznes egasi kundalik mayda ishlar bilan ovora bo‘lib qolsa, u o‘z kompaniyasining “eng yaxshi ishchisi”ga aylanib qoladi.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi

Бизнес эгаларига биринчи навбатда қуйидаги саволни беришни истардим:

“Сиз бизнесингизда тизимларни яратиш бўйича режалар:
- сотувлар режаси, харидорларни жалб қилиш, ички бизнес-жараёнларни оптималлаштириш ва автоматлаштириш ва бошқа тизимларга эгамисиз?

Кўпчилик раҳбарлар ва бизнес эгалари:
- “Менда ҳеч қанақа режа йўқ. Мен бирорта янги ғояни жорий қилиб, ишга туширмоқчиман, у менга бизнесда ҳафтасига энг кўпи билан бир-икки кун ишлаб, ундан озми-кўпми даромад олиш имкониятини беради”, – деган жавобни беришса керак. Афсуслар бўлсинки, шу яқин орагача менинг ўзим ҳам худди шундай фикрда эдим, ва бирданига ютуққа эриштирадиган “сеҳрли таёқча”ни қидириш билан овора эдим. Ана шундай фикр юритувчи тадбиркорларда “сеҳрли таёқча”га ишонч, унга эга бўлишим биланоқ барча ишларим ўз-ўзидан юришиб кетади, мижозлар ўзлари ёнимга келишади, ҳисобларидаги пулларини ўзлари мунтазам равишда ҳисобимга ўтказиб туришади, ишчилар эса ўзидан-ўзи мижозларга вақтида ва сифатли хизмат кўрсатадилар, деган ва шунга ўхшаш фикрлар ҳосил бўлади. Ана шундай фикрлайдиганлар бўлса, ранжишларига тўғри келади, чунки биз уларга тўғридан-тўғри айтишимиз лозим: “Қандайдир битта технологияни татбиқ этиб, сиз умрбод ўзингизни тинч ва тўкин-сочин ҳаёт билан таъминлай олишингиз ҳақидаги гап – бу тўлалигича афсонадир. Бундай бўлмайди! Ҳеч қачон бўлмайди!”.

Ҳа, ҳақиқатдан ҳам, савдода бир қатор қизиқарли ғоялар мавжуд бўлиб, улар ростдан ҳам бизнесдаги сотувларни тезлик билан ошириб беришга ёрдам беришига қўшиламан. Умуман олганда, сотувларнинг бир қадар мураккаб жараёнларни созлаш учун одатда ишни ўша ғояларни жорий қилишдан бошлаш керак, деб ҳисоблайман. Аммо, бизнесдаги сотувлар жараёнининг узоқ вақт жиддий самара билан давом этишига, сизнинг бевосита қатнашишингизсиз ишлай оладиган тизимларни ўрната бошлаганингиздан кейингина эришиш мумкинлигини тушуниб етмоқ лозим. Бу соғлом фикрлаш, синалган услубиятлар, ва мижозлар ҳатти-ҳаракатлари руҳиятини тушунишга асосланган жуда оддий ёндашишдир.

Лекин, келажакда ана шу каби ҳолатлардан тез чиқиб кетиш йўлини топа олишингиз учун, келинг, нималар ишламаётганлигини ва улар нима сабабдан ишламаётганлиги ҳақида суҳбатлашайлик. Ҳолатдан чиқиб кетиш йўли жуда оддий ва мантиққа асослангандир. Балки билганингизда, сиз ҳатто, шу кунгача бу усулдан нима учун сабабдан фойдаланмаганлигингиздан ҳайрон бўлишингиз ҳам мумкин.

Келинг, бизнесни раҳбар ва тадбиркорлар томонидан муваффақиятсизликка олиб келтирувчи 3та энг асосий сабабни кўриб чиқамиз. Статистикага биноан, янги бизнес очган ҳар ўнта бизнесмендан тўққизтаси биринчи иш бошлаган йилидаёқ инқирозга учраётганлигини сиз биласиз. Қолганларининг ярми кейинги уч йил давомида ёпилади. Тадбиркорларнинг жуда камчилиги ҳақиқатдан ҳам мунтазам ва юқори даромад поғонасига эриша оладилар.

Тадбиркорлар билан олиб бориладиган консалтинг ва таълим даврида, мен уларнинг молиявий ишлари унчалик яхши кетмаётганлигини: баъзилари қарзларга ботиб қолганликлари ва ҳар кунги сарфларини қийинчилик билан қоплаётганликларини, бошқалари ўз бизнесларини ҳатто бир ҳафтага ҳам қолдира олмасликларини ва дам олиш кунларисиз йиллаб кунига 12 соатлаб ишлаётганликларини кўраман. Шунинг учун уларнинг кўплари ҳаммасини ташлаш ва яна барқарор иш режимига қайтиш устида ўйлай бошлайдилар. Ахир ҳар биримиз – ниманидир бошқаларга қараганда яхшироқ қилишдай алоҳида қобилиятига эгамиз, ва бу билан бошқаларга ёрдам бера оламиз. Бу бизга берилган алоҳида ҳислат, ва ҳақиқатдан ҳам ушбу олий ниятга интилиш бизнинг олий бурчимиздир. Ўз бизнесига эга бўлишнинг бутун гўзаллиги шундаки, бунда бизнес соҳиби ўз бетакрор қобилиятларини амалга ошириш, уларни бошқа одамларга етказа олиш ва бунинг учун лойиқ мукофотланиш учун зарур бўлган барча имкониятларга эга бўла олади!

Шахсий бизнес ўзи билан шахсий қобилиятларимизни акс эттиради. Лекин биз маркетингнинг қуйида сўз юритадиган учта хатосидан ҳатто биттасига ҳам йўл қўядиган бўлсак, инқирозга учраган компаниялар қаторидан тезроқ жой оламиз. Энди сиз билан биргаликда қобилиятлари, лекин ўз ишларини муваффақиятсиз олиб бораётган тадбиркорлар йўл қўяётган учта асосий хатони кўриб чиқамиз. Уларнинг кўплари ана шу муаммолар билан ҳар куни тўқнашадилар ва, шу сабабли, баъзилари бизнесдан биринчи йилнинг ўзида, қолганлари эса сал кечроқ чиқиб кетадилар.

Бизнесдаги муваффакиятсизликнинг 1-сабаби

Жуда кўп гоялар ва кам харакатлар «Менинг ғояларим шанчалик кўпки! Уларни қандай қилиб амалга оширишим ва ишлайдиган бизнес тизимни қуришим мумкин?».

Белгилари: Мияда қайнаб ётган, лекин ҳеч қачон амалга ошмайдиган бир қатор ажойиб ғоялар.

Сабаб: Ҳар томонлама кўрсатиладиган босим, бетартиблик, «зағизғон» синдроми.

Маркетинг муаммоси: Маркетинг ва бизнесда аниқ тизимнинг йўқлиги.

«Зағизғон» синдроми – бу нима? Бу, бир неча юз минглаб тадбиркорларни нобуд қилган одатдир. Ҳар бир янги бизнес-ғоя дарҳол бошимиздаги олдинги, биз ҳали татбиқ эта бошлашни улгурмаган ғояни сиқиб чиқара бошлайди. Ва, айниқса, беэътиборликка йўл қўйилган ҳолларда бу жараён деярли ҳар бир дақиқада содир бўлиб туради.

Натижа: бир талай пулни ишлаб топиш ҳақидаги жуда кўп ажойиб ғояларнинг мавжудлиги ва....бирор натижанинг умуман йўқлиги.

Бизнесдаги муваффакиятсизликнинг 2-сабаби

Жуда ёмон маркетинг (оддий тил билан айтганда – харидорларнинг йўқлиги) «Мен аъло сифатдаги маҳсулот ишлаб чиқараман, ажойиб мутаҳассисларга эгаман, лекин нимагадир мижозлар менинг маҳсулотимни ҳарид қилиш учун навбатга турганликларини кўрмаяпман. Мен савдо ва маркетинг ҳақидаги гап-сўзларни ёқтирмаслигимни ёмон кўришимни эътиборга олганда, қандай қилиб кўпроқ мижозларни жалб қилишим мумкин?”

Белгилари: Янги мижозларни жалб қилиш ҳақидаги орзулар, чўнтакларнинг бўшлиги, савдо ва маркетинга бўлган негатив муносабат.

Сабаб: Мижозларнинг узлуксиз оқимини қандай қилиб яратиш мумкинлиги ҳақидаги билимларнинг йўқлиги.

Маркетинг муаммоси: Мижозларни жалб қилиш механизмларининг йўқлиги, мижозларни турли каналлардан жалб қилиш нархини билмаслик, потенциал мижозларни реал мижозларга айлантиришда конвертация тизиминининг йўқлиги.

Бизнесдаги муваффакиятсизликнинг 3-сабаби

Ахборот билан ортикча юкланиш “Атрофимдагиларнинг барчаси менга интернет, ОАВда (оммавий ахборот воситаларида) рекламани кўпроқ бериш, мижозлар билан кўпроқ мулоқотда бўлиш, улардаги ахборотни йиғиш, кўпроқ мижозларни жалб қилиш учун сайтимни мукамаллаштиришим зарурлиги ва ҳоказолар ҳақида гапирадилар. Ҳаммасидан ҳам қандай маркетинг услубларидан фойдаланишим яхшироқ эканлигини қандай тушунсам бўлади?”

Белгилари: Биз ўзимизга қанчадир бўлса ҳам пуллар келтириши мумкин бўлган барча нарсани ушлашга ҳаракат қиламиз.

Сабаб: Жуда катта нафсга дучор бўлган тафаккур.

Маркетинг муаммоси: Савдони ривожлантириш ва мижозларни жалб қилиш бўйича стратегик режанинг йўқлиги.

Сиз ҳар куни кўпдан кўп иқтисод, маркетинг ва менежмент соҳасида илмий меҳнатлар яратилаётганлигини ва уларнинг сони Британия энциклопедиясининг еттита жилдини тўлдириш учун етишини биласизми?! Агар ушбу мавзу бўйича 1 йилда чиқариладиган илмий мақолалар ҳажмини олсак, у одамни 460 йил давомида узлуксиз ўқиб ўтириш учун юклаб қўйишга етарлидир!

Амалий натижа. Кўпчилик бизнесменлар ҳар куни саросима ҳолатига бўладилар. Нима деб ўйлайсиз, агар биз ҳар доим ортиқча – ташқи ва ички, бошимизда мунтазам айланиб турадиган ахборотнинг кўплиги ва унинг биз учун ортиқча юкка айланиб қолаётганлиги сабабли, ишни нимадан бошлашни билмай, саросимага тушаётган бўлсак, мана шу кунгача бизнесда самарага эриша олмаётганлигимиздан ҳайрон бўлишимиз керакмикан? Бизга бизнес ва маркетинг ёқмаслигига қарамасдан, янги мижозларни жалб қилишнинг жуда кўп қизиқарли, оддий ва самарали усуллари мавжуд. Бу қанчалик ғалати кўринмасин, кўп бизнесменлар кундан кун ўзларига иложсизлик ва тушкунлик (депрессия) кайфиятини тобора чуқурроқ қазишда давом этмоқдалар ва, ҳаттоки, тўхтаб, атрофга ўгирилиб қараш, ҳолатга четдан туриб ва олдинга объектив назар ташлаб кўришга ҳаракат ҳам қилаётганлари йўқ.

Биз нима қилишимиз керак ва бизни тубга тортаётган асосий хатоларга қандай қилиб чап бериб қолишимиз мумкин? Аввалига ўз бизнесингизга тепадан қарашингиз, ундан сўнг эса кейинчалик ишлов бериладиган алоҳида деталларда фокуслашимиз зарур. Сиз бутун ҳолатни, бизнесингиз истикболини кўра олмагунингиз қадар қолган қадамлар ҳеч қандай самарага эга бўлмайди. Бизга бизнесда йўл қўйиладиган энг оммавий хатоларга чап бериб қолишга ёрдам берувчи сир истикболдадир!

Ҳайрон бўлманг. Бу ҳақиқатдан ҳам шундай! Тадбиркорлар ҳар куни шундай икир-чикирлар билан шунчалик банд бўладиларки, натижада ўзларининг олдидаги нарсаларни кўра оладилар ҳолос. Лекин, агар биз юқорига кўтарилиб, ўз бизнесимизга тепадан қарай олиш имкониятига эга бўлсак, қандай енгилликка эриша олишимиз ҳақида тасаввур қилиб кўрингчи! Агар ўз бизнесимиз ривожини ана шу истиқболни эътиборга олган ҳолда режалаштирсак, қандай афзалликларга эриша олишимиз мумкинлигини тасаввур қилиб кўрингчи!

Бунинг ўрнига улар, ўзларига бирданига бир талай пулларни келтира оладиган “сеҳрли таёқча”ни қидириш билан оворалар, ва бу уларга ўз бизнесларида ишончли тизимларни яратишда қандай ёрдам бера олиши ҳақида бирор тасаввурга ҳам эга эмаслар. Савдо ва маркетингда ҳам ҳудди шундай бўлади. Шуни билиб қўйиш лозимки, агар сиз аниқ маркетинг стратегиясига эга бўлмай туриб, ўз мижозларингиз учун галдаги реклама ёки маҳсулотни ишга туширмоқчи бўлсангиз, унда сиз маваффақиятсизликка маҳкум этилган бўласиз!

Энди ўзингизга “Мен ўз бизнесимда кимман – кўп бошли аждарманми ёки саккиз қўлли Шиваманми?”, – саволини бериш вақти келди. Бизнес эгаларининг фикри бўйича оғир меҳнат билан қурилган бизнес доимий шахсий қатнашувни талаб қилади. Шахсий қатнашув авваламбор даромаднинг етарлилик даражасини таъминлаш учун зарурдир. Аммо, бундай муносабат билан бизнесга эгаси энг оғир ҳолатлардан бирига тушиб қолади. Эртаклардаги тамойиллар бўйича, бизнес қуриш йўлида биринчи қийинчиликларни енгиб ўтгач, тадбиркор охир-оқибат “ўктам баҳодир”га айланиб, узоқ умр куриши ва тўкин даромадга эга бўлиши керак... Ле-кин у, одатда кўп бошли аждар – ўз бойликлари қўриғида турган махлуққа айлана бошлайди. Аниқ қурилган бизнес тизимларига эга бўлмай туриб ва бизнес фақат эгасининг шахсий қатнашуви ёрдамида ишлаши керак, деган фикрга эга бўлган бизнесмен учта бошга эга бўла бошлайди:

• стратегик режалаштириш билан шуғулланади;
• кундалик масаларни ҳал қила бошлайди;
• оддий ходимлар билан яқиндан иш олиб бора бошлайди.

Ва бунда, агар у кундалик майда ишлар билан жуда овора бўлиб қоладиган бўлса, унда уни саккиз кўлли Шива – ўз компаниясининг “энг яхши ишчиси”га айланиб қолиш эхтимоли кутади. Бизнес эгасининг ўзи буюртма қабул қилиши, мижозлар билан мулоқот қилиши, қўнғироқларга жаво бериши, келишув тузиши ва қисман бухгалтерия ишларини олиб бориши, сайтда ҳам бироз ишлаши ва жуда кўп бошқа қолиб кетган ишлар билан шуғулланиши мумкин. Нима сабабдан?

Фақат шу сабабдаки, бошқа қолганларнинг бари бу мажбуриятларни ундан яхши бажара олишмайди! Мана шундай қилиб бизнинг бизнесмен барча ишлар билан шахсан шуғулланади, факат ўз бизнесини ривожлантириш билан эмас, чунки у ўзи учун ҳам тўхталиш омилига, ҳам кўп бошли аждарга айланиб қолади!

“Ўктам баҳодир”га айланиш ва ўз бизнесини “узок давомли ва бахтли” погонага олиб чикиш учун эса бизнесмен нималарни қилиши лозим? Бу мен сизга бермоқчи бўлган галдаги “сеҳрли таёқча” эмас. Менинг мақсадим сизга самарали ва юқори даромадли бизнес қуриш имкониятини берувчи асосий тамойилларни кўрсатишдир. Бу ҳақида кейинги “Бизнесингиз даромадини ошира оладиган 3та сирли кадам” ҳақида бўладиган мақоламизда гаплашамиз. Бу қадамлар бизга бизнесдаги маркетинг ва савдо сирларини очиш имкониятини, умумий бозор истиқболига баҳо бериш ва бизнесимиз келтирадиган даромад ва пуллар миқдорини оширишга ёрдам бера оладиган аниқ қадамларни кўришга ёрдам беради. Булар, кам сондаги одамлар гапирадиган, лекин жуда муҳим бўлган нарсалардир.

Бизнес эгаси кундалик майда ишлар билан овора бўлиб қолса, у ўз компаниясининг “энг яхши ишчиси”га айланиб қолади.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи

Shu kunlarda men quyidagi voqeaning guvohi bo‘lib qoldim. Tumanimizdagi do‘konlarning bittasiga did bilan kiyingan, ammo yuzidan biroz tashvishli ko‘ringan kishi kirib keldi, va yoniga tanish sotuvchini chaqirib, u bilan o‘zini qiynayotgan masalalar bilan o‘rtoqlasha boshladi. Ularning suhbatlaridan shuni tushundimki, bu kishi ham xuddi shunaqa oziq-ovqat bilan savdo qiladigan do‘konning egasi. Tushunishimcha, u o‘zining tanishining oldiga maslahat olishga, o‘zidan tajribaliroq bo‘lgan hamkasbi bilan kengashib olishga kelgan. Yana shuni tushundimki, uning do‘konida savdo hajmi tushib ketgan, mos ravishda foyda ham pasaygan va xaridorlar soni kamaymoqda. Men ularning suhbatlariga aralashmadim. Ammo, birmuncha fikr yuritishdan keyin, o‘zimning nuqtai-nazarimni qog‘ozga solishga va jurnalxonlar bilan o‘rtoqlashishga qaror qildim.

Bir qarashda oddiy bo‘lgan savol kelib chiqadi. Biznes egalari va tadbirkorlar o‘z bizneslarini va korxonalarni boshqarishni kimdan o‘rganishadi? Javob: 99 foiz biznes egalari o‘z do‘stlari, hamkasblari va tanishlaridan. O‘z navbatida ular biznesni boshqarish masalasida maslahat so‘rab boradigan do‘stlari, hamkasblari va tanishlarining o‘zi kim?

Ushbu “maslahatchilar”ning o‘zlari bizneslarini boshqara olishadimi? Ushbu muvaffaqiyatli biznes egalari bir necha do‘konlar yoki filiallarni ochishgan, va ularni o‘zlariga o‘xshagan, yana-da muvaffaqiyatli biznes egalarining tajribalarini qo‘llagan holda boshqarishadi. Ammo, barcha biznes egalari ham o‘zlarining biznesni boshqarish borasidagi sirlari va tajribalari bilan o‘rtoqlashishga tayyormilar? Aniq ayta olamizki, hammasi ham emas. Aksincha, bizning tadbirkorlarimiz muvaffaqiyatli biznes yuritish sirlarini qattiq yashirishga moyildirlar. Masalan, o‘tgan yili men bilan bo‘lib o‘tgan voqeani olaylik. Men yangidan biznes boshlayotganlar uchun kurslarni o‘tayotgan edim, va mashqlarning bittasiga tanishim – do‘konlar tarmog‘i egasini – o‘zining tajribasi haqida hikoya qilib berishga chaqirdim. U tinglovchilar bilan birinchi mashg‘ulotni o‘tkazdi, ammo ikkinchi darsga nima uchundir kelmadi. Keyinroq esa u telefonda kechirim so‘radi va uning o‘g‘illari uning tajriba almashishidan norozi ekanliklarini xabar qildi. U mashg‘ulotlardan o‘g‘illarining talabiga ko‘ra bosh tortdi, chunki, uning aytishiga qaraganda, biznes sirlari va muvaffaqiyat undan taʼlim olganlarga o‘tib ketishi mumkin ekan.

Hammamiz tan olishimiz kerakki, hamma biznes egalari ham boshlayotgan tadbirkorlarga taʼlim berishga tayyor emaslar. Taʼlim beruvchi kompaniyalar tomonidan o‘tkaziladigan biznes-mashg‘ulotlar esa tadbirkorlarda paydo bo‘ladigan savollarning eng ko‘pi bilan yuzdan birigagina javob bera oladi, xolos. Xo‘sh, boshlayotgan biznes egalari qanday yo‘l tutishmog‘i lozim, kimdan ular yordam kutishlari mumkin?

Har yerda ko‘payib ketgan va o‘zlari to‘g‘ri maslahatga muhtoj bo‘lgan assotsiatsiyalar va biznes-inkubatorlardanmi? O‘n to‘rt yildan beri men xususiy tadbirkorlik bilan shug‘ullanaman, ungacha 20 yildan ortiq mashinasozlik korxonasida faoliyat yuritdim, usta vazifasidan zavod bosh direktori lavozimigacha yo‘lni bosib o‘tdim. Shu vaqt ichida men biznesni yuritish va korxonani boshqarish borasidagi savollarimga javob ololmadim. Shu fursat davomida men faqat Moskvada Menejerlar tayyorlash markazida taʼlim oldim va turli xil treninglarda ishtirok etdim, xolos.

Kichik va o‘rta hajmdagi kompaniyalarning egalari va tadbirkorda o‘zlariga to‘xtovsiz beradigan eng muhim savollardan biri shunday: “Qanday qilib foydani oshirsa bo‘ladi? Qanday qilib xaridorlarni ko‘paytirish mumkin?

Nima qilsa savdo hajmi oshadi? Ular o‘z savollariga javoblarni topmagunlaricha, biznesning "qalin o‘rmonlarida ko‘zlari yumilgan" holda yurishga majburdirlar. Nafsilambirini aytganda, javoblar albatta mavjud, biznesni rivojlantirish va korxonani boshqarishning yangi texnologiyalari va strategiyalari o‘ylab topilgan. Shularning biri bilan sizlarni tanishtirmoqchiman.

Biznes – bu nima, uni nima bilan taqqoslash mumkin? Biznesga doimo sportga qaragandek qaramoq darkor. Sportdagidek, biznesda biz har doim yutishni, foyda olishni xohlaymiz. Sportdan farqli o‘laroq, biznesda mag‘lublar va g‘oliblar yo‘q. Bu sportning yagona turiki, unda ham xaridor, ham sotuvchi, ham biznes egasi, ham xodim va mijozlar foyda olishadi. Hamma yutuqqa ega bo‘ladi. Misol uchun, men mahsulot yoki xizmatni yaratdim va sotmoqdaman. Xaridor u uchun pul to‘laydi. Ushbu mahsulot yoki xizmatlar xaridorga shodlik olib keladi, chunki ular uning ehtiyojini qoplashadi, muammosini hal qiladi. Xuddi shunday, xaridordan pulni qabul qilib olib, sotuvchi ham shodlik tuyg‘usini his qiladi, va ushbu pulni, mos ravishda, soliqlar va boshqa yig‘imlarni to‘laganidan so‘ng, yangi mahsulot va xizmatlarni yaratishga sarflaydi.

Yana bitta savol: sportda muvaffaqiyatning siri nimada? Siz “To‘g‘ri tanlangan va yaxshi murabbiyda!”, – deb javob berasiz, va men siz bu fikringizga to‘la-to‘kis qo‘shilaman. Aytaylik, yosh sportchi ko‘chada o‘ziga o‘xshagan futbol ixlosmandlari bilan to‘p tepib, chempion bo‘la oladimi? Yo‘qmi? U chempion bo‘lib yetishishi uchun nima zarur? To‘ppa-to‘g‘ri! Murabbiy, haftasiga kamida 3 marta sport seksiyasida 2-3 soatdan shug‘ullanish va murabbiyning barcha ko‘rsatmalarini so‘zsiz bajarish zarur. Mashg‘ulotdan mashg‘ulotga murabbiy uning kamchiliklariga diqqat qaratadi, va tinimsiz mehnat yordamida u ushbu kamchiliklarni to‘g‘rilab, o‘z mahoratini sayqallab boradi. Bundan keyin u yana nazariyadan saboq olishi lozim, o‘yin strategiyasi va taktikasi bilan tanishi va yana o‘ynashi kerak. Nazariyadan yana saboq olib, va yana o‘ynash.

Xatolarga yo‘l qo‘yishi, ularni to‘g‘rilashi, va faqat o‘ynash, o‘ynash, o‘ynash... Faqat shu yo‘l bilan rivojlanish orqali u professional sportchi bo‘lib yetisha oladi. Biznesda ishlar qay yo‘sinda kechadi? Biznes egalari kimdan o‘rnak olishadi? Ular o‘zlariga o‘xshagan “ko‘chadagi o‘yinchilardan”, do‘stlar va tanishlaridan maslak olishadi. Har kungi mashg‘ulotlar va murabbiyning yo‘qligi sababidan kompaniyalarning 95 foizi ochilganidan keyin 5 yil mobaynida inqirozga uchrashadi. Qonunlarni bilmaslik javobgarlikdan ozod qilmaydi. Xuddi shunga o‘xshab, biznesning qonuniyatlari, strategiyalari va texnologiyalarini bilmaslik inqirozga tushmaslikka kafolat bermaydi. Umuman olganda, biznesni yuritishning samarali strategiyalari va texnologiyalari, moliyaning muayyan qonuniyatlari mavjudmi? Ha, albatta, ular mavjud. Moliyaning qonuniyatlari haqida men o‘z kitoblarimda to‘xtalib o‘tganman, biznesni yuritishning samarali strategiyalari va texnologiyalaridan biri bilan sizni tanishtirmoqchiman.

Ko‘pchilik biznes egalari va tadbirkorlar bilan uchrashganda men ularga bitta savolni beraman: “Siz savdolar hajmini oshirish va foydani ko‘paytirish formulasini bilasizmi?” Va men turli xil javoblarning shohidi bo‘laman. Ammo so‘roqqa tutilganlarning faqat 2 foizigina to‘g‘ri javobni bilishadi va ushbu strategiyadan xabardordirlar. Tadbirkorlar bilan ishlash mobaynida men shunga amin bo‘ldimki, mijozlarning kiruvchi oqimi, konversiya, o‘rtacha chek, xaridlar takrorlanishi va marja nima, degan savolga har bir ham tadbirkor javobni bilavermaydi. Holbuki, aynan ushbu koeffitsiyentlar savdolar hajmini oshirish va foydani ko‘paytirish formulasini hosil qilishadi.

Mana u – sotilgan mahsulot hajmi va olingan foyda Formulasi:

Savdo xajmi = V kir.oqim × Konversiya × O‘rtacha chek × Xaridlar takrorlanishi × Marja Vkir.oqim – bu biz shartli ravishda “do‘kon” deb nomlagan firma, sayt va hokazolarga tashrif buyuruvchi mijozlar oqimi ko‘rsatkichidir.

Konversiya – bu yuzaga chiqmagan mijozlarning nechtasi haqiqiy mijozga aylanishini ko‘rsatuvchi koeffitsiyentdir. Masalan, do‘koningizga 100 kishi keldi, tovarga ulardan 50 tasi qiziqish bildirishdi, 40 tasi do‘konga qizinib olish uchun kirishdi yoki shunchaki do‘konlarni aylanib yurishibdi, tovarni esa 10 kishi sotib oldi. Sizning holatda konversiya koeffitsiyenti 10 foizni tashkil qiladi. Shuni alohida taʼkidlash kerakki, konversiya koeffitsiyentini “do‘kon”ingizda har kuni o‘lchashingiz lozim (men shartli ravishda xohlagan kompaniyani “do‘kon”, deb atayman).

Buni nima uchun qilish kerak? Tasavvur qilib ko‘ringchi, farzandingiz birdaniga kasallanib qoldi, va siz uning isitmasi ko‘tarilganini payqab qoldingiz. Sizning harakatlaringiz qanday bo‘ladi? Albatta, siz zudlik bilan shifokorni chaqirasiz, kasallik sababini topasiz va uni bartaraf qilishga harakat qilasiz, tez-tez farzandingizni isitmasini o‘lchab turasiz. Biznesda ushbu masala qay yo‘sinda kechadi? Bizning biznesimiz “isitmalayotganini” biz uning “isitmasi” yuqori bo‘lganida yoki kompaniyamiz inqiroz yoqasidaligida bilib qolamiz. Nima sababdan? Chunki biz konversiyani o‘z vaqtida o‘lchamaganmiz va raqamlarga ega bo‘lmaganmiz, yoki kayfiyatimizni buzgan holda haqiqatni bilmaslikni maʼqul ko‘ramiz. Biroq shanba yoki yakshanba kunlari biz do‘stlarimiz bilan hordiq chiqara olamiz. Agarda biz o‘z biznesimizning “isitma” holatini nazorat qilmasak, unda kasallikni og‘irlashtirgan bo‘lamiz, oxir-oqibat bu inqirozga, yaʼni, amaliyotda aytilishicha, biznesning “o‘limiga” olib keladi.

O‘rtacha chek – bu muayyan vaqt ichida tushgan pul miqdorini mijozlar soniga bo‘lganda olinadigan koeffitsiyentdir. Masalan, bugun xaridorlar bizning do‘konimizda hammasi bo‘lib 10 ming dollarga xarid qilishdi. Mijozlarning soni hammasi bo‘lib 1000 kishi edi. Demak, konversiyamiz 10 dollarga teng.

$10 000 : 1000 kishiga bo‘linadi = $10.

Xaridlar takrorlanishi – bu muayyan vaqt ichida aynan bitta xaridor bizning do‘konimizda necha marta xarid qilganini ko‘rsatuvchi koeffitsiyentdir. Marja – foydaning mahsulot bozor narxiga nisbati, kompaniya tushumlarining xarajatlarni ayirib tashlagandan keyingi ko‘rsatkichi bo‘lib, foiz nisbatida o‘lchanadi. Uning eng yuqori qiymati 100 foizga teng bo‘lishi mumkin emas, va bu hisoblashlarning o‘ziga xosligidan kelib chiqadi. Ushbu miqdor kompaniya faoliyatining nisbatan samaradorligini baholash uchun qo‘llaniladi.

Endi, ushbu ko‘rsatkichlarning har birini 5 foizga oshirib, biz sotilgan mahsulot hajmini 25 foizdan ham ko‘p miqdorga o‘stirishimiz mumkin, va bunda biz 1 dollar ham sarflamaymiz.

Savol kelib chiqadi: Bizning tadbirkorlarimiz sotilayotgan mahsulot hajmini o‘stirishga qanday urinishadi? To‘g‘ri! Ular reklama va eʼlonlar berishadi, va ular yordamida sotuvlarni oshirishga umid qilishadi, vaholanki, reklama qanday taʼsir qilishini bilishmaydi ham. Aslini olganda, reklama koeffitsiyentlarning faqat bittasiga taʼsir qiladi – mijozlarning kiruvchi oqimi koffitsiyentiga. Meni taajjubga soladigan narsa shuki, reklama joylashtirgan kompaniyalardan birortasiga qo‘ng‘iroq qiladigan bo‘lsangiz, yoki umuman javob berishmaydi, yoki qo‘pol muomalada bo‘lishadi, yoki malakasiz javob berishadi. Barcha xarajatlar, ushbu holatda, osmonga uchib ketdi, desa ham bo‘laveradi. Ushbu tadbirkorlarga: “Undan ko‘ra mablag‘laringizni iqtisod qilib, reklama berishdan o‘zingizni tortganingiz maʼqul edi!”, – deging keladi.

Yuqorida keltirilgan formulaning har bir ko‘rsatkichini bilgan holda va ularni har kuni o‘lchash orqali, siz qabul qilinayotgan natijalar va foydaning oshishiga o‘z vaqtida munosabat bildirish imkoniyatiga ega bo‘lasiz. Har bir alohida olingan ko‘rsatkich – bu har bir muvaffaqiyatli tadbirkor bilishi lozim bo‘lgan har kungi to‘g‘ri harakatlar, formulalar va o‘lchashlardir.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi

Шу кунларда мен қуйидаги воқеанинг гувоҳи бўлиб қолдим. Туманимиздаги дўконларнинг биттасига дид билан кийинган, аммо юзидан бироз ташвишли кўринган киши кириб келди, ва ёнига таниш сотувчини чақириб, у билан ўзини қийнаётган масалалар билан ўртоқлаша бошлади. Уларнинг суҳбатларидан шуни тушундимки, бу киши ҳам худди шунақа озиқ-овқат билан савдо қиладиган дўконнинг эгаси. Тушунишимча, у ўзининг танишининг олдига маслаҳат олишга, ўзидан тажрибалироқ бўлган ҳамкасби билан кенгашиб олишга келган. Яна шуни тушундимки, унинг дўконида савдо ҳажми тушиб кетган, мос равишда фойда ҳам пасайган ва харидорлар сони камаймоқда. Мен уларнинг суҳбатларига аралашмадим. Аммо, бирмунча фикр юритишдан кейин, ўзимнинг нуқтаи-назаримни қоғозга солишга ва журналхонлар билан ўртоқлашишга қарор қилдим.

Бир қарашда оддий бўлган савол келиб чиқади. Бизнес эгалари ва тадбиркорлар ўз бизнесларини ва корхоналарни бошқаришни кимдан ўрганишади? Жавоб: 99 фоиз бизнес эгалари ўз дўстлари, ҳамкасблари ва танишларидан. Ўз навбатида улар бизнесни бошқариш масаласида маслаҳат сўраб борадиган дўстлари, ҳамкасблари ва танишларининг ўзи ким?

Ушбу “маслаҳатчилар”нинг ўзлари бизнесларини бошқара олишадими? Ушбу муваффақиятли бизнес эгалари бир неча дўконлар ёки филиалларни очишган, ва уларни ўзларига ўхшаган, янада муваффақиятли бизнес эгаларининг тажрибаларини қўллаган ҳолда бошқаришади. Аммо, барча бизнес эгалари ҳам ўзларининг бизнесни бошқариш борасидаги сирлари ва тажрибалари билан ўртоқлашишга тайёрмилар? Аниқ айта оламизки, ҳаммаси ҳам эмас. Аксинча, бизнинг тадбиркорларимиз муваффақиятли бизнес юритиш сирларини қаттиқ яширишга мойилдирлар. Масалан, ўтган йили мен билан бўлиб ўтган воқеани олайлик. Мен янгидан бизнес бошлаётганлар учун курсларни ўтаётган эдим, ва машқларнинг биттасига танишим – дўконлар тармоғи эгасини – ўзининг тажрибаси ҳақида ҳикоя қилиб беришга чақирдим. У тингловчилар билан биринчи машғулотни ўтказди, аммо иккинчи дарсга нима учундир келмади. Кейинроқ эса у телефонда кечирим сўради ва унинг ўғиллари унинг тажриба алмашишидан норози эканликларини хабар қилди. У машғулотлардан ўғилларининг талабига кўра бош тортди, чунки, унинг айтишига қараганда, бизнес сирлари ва муваффақият ундан таълим олганларга ўтиб кетиши мумкин экан.

Ҳаммамиз тан олишимиз керакки, ҳамма бизнес эгалари ҳам бошлаётган тадбиркорларга таълим беришга тайёр эмаслар. Таълим берувчи компаниялар томонидан ўтказиладиган бизнес-машғулотлар эса тадбиркорларда пайдо бўладиган саволларнинг энг кўпи билан юздан биригагина жавоб бера олади, холос. Хўш, бошлаётган бизнес эгалари қандай йўл тутишмоғи лозим, кимдан улар ёрдам кутишлари мумкин?

Ҳар ерда кўпайиб кетган ва ўзлари тўғри маслаҳатга муҳтож бўлган ассоциациялар ва бизнес-инкубаторларданми? Ўн тўрт йилдан бери мен хусусий тадбиркорлик билан шуғулланаман, унгача 20 йилдан ортиқ машинасозлик корхонасида фаолият юритдим, уста вазифасидан завод бош директори лавозимигача йўлни босиб ўтдим. Шу вақт ичида мен бизнесни юритиш ва корхонани бошқариш борасидаги саволларимга жавоб ололмадим. Шу фурсат давомида мен фақат Москвада Менежерлар тайёрлаш марказида таълим олдим ва турли хил тренингларда иштирок этдим, холос.

Кичик ва ўрта ҳажмдаги компанияларнинг эгалари ва тадбиркорда ўзларига тўхтовсиз берадиган энг муҳим саволлардан бири шундай: “Қандай қилиб фойдани оширса бўлади? Қандай қилиб харидорларни кўпайтириш мумкин?

Нима қилса савдо ҳажми ошади? Улар ўз саволларига жавобларни топмагунларича, бизнеснинг "қалин ўрмонларида кўзлари юмилган" ҳолда юришга мажбурдирлар. Нафсиламбирини айтганда, жавоблар албатта мавжуд, бизнесни ривожлантириш ва корхонани бошқаришнинг янги технологиялари ва стратегиялари ўйлаб топилган. Шуларнинг бири билан сизларни таништирмоқчиман.

Бизнес – бу нима, уни нима билан таққослаш мумкин? Бизнесга доимо спортга қарагандек қарамоқ даркор. Спортдагидек, бизнесда биз ҳар доим ютишни, фойда олишни хоҳлаймиз. Спортдан фарқли ўлароқ, бизнесда мағлублар ва ғолиблар йўқ. Бу спортнинг ягона турики, унда ҳам харидор, ҳам сотувчи, ҳам бизнес эгаси, ҳам ходим ва мижозлар фойда олишади. Ҳамма ютуққа эга бўлади. Мисол учун, мен маҳсулот ёки хизматни яратдим ва сотмоқдаман. Харидор у учун пул тўлайди. Ушбу маҳсулот ёки хизматлар харидорга шодлик олиб келади, чунки улар унинг эҳтиёжини қоплашади, муаммосини ҳал қилади. Худди шундай, харидордан пулни қабул қилиб олиб, сотувчи ҳам шодлик туйғусини ҳис қилади, ва ушбу пулни, мос равишда, солиқлар ва бошқа йиғимларни тўлаганидан сўнг, янги маҳсулот ва хизматларни яратишга сарфлайди.

Яна битта савол: спортда муваффақиятнинг сири нимада? Сиз “Тўғри танланган ва яхши мураббийда!”, – деб жавоб берасиз, ва мен сиз бу фикрингизга тўла-тўкис қўшиламан. Айтайлик, ёш спортчи кўчада ўзига ўхшаган футбол ихлосмандлари билан тўп тепиб, чемпион бўла оладими? Йўқми? У чемпион бўлиб етишиши учун нима зарур? Тўппа-тўғри! Мураббий, ҳафтасига камида 3 марта спорт секциясида 2-3 соатдан шуғулланиш ва мураббийнинг барча кўрсатмаларини сўзсиз бажариш зарур. Машғулотдан машғулотга мураббий унинг камчиликларига диққат қаратади, ва тинимсиз меҳнат ёрдамида у ушбу камчиликларни тўғрилаб, ўз маҳоратини сайқаллаб боради. Бундан кейин у яна назариядан сабоқ олиши лозим, ўйин стратегияси ва тактикаси билан таниши ва яна ўйнаши керак. Назариядан яна сабоқ олиб, ва яна ўйнаш.

Хатоларга йўл қўйиши, уларни тўғрилаши, ва фақат ўйнаш, ўйнаш, ўйнаш... Фақат шу йўл билан ривожланиш орқали у профессионал спортчи бўлиб етиша олади. Бизнесда ишлар қай йўсинда кечади? Бизнес эгалари кимдан ўрнак олишади? Улар ўзларига ўхшаган “кўчадаги ўйинчилардан”, дўстлар ва танишларидан маслак олишади. Ҳар кунги машғулотлар ва мураббийнинг йўқлиги сабабидан компанияларнинг 95 фоизи очилганидан кейин 5 йил мобайнида инқирозга учрашади. Қонунларни билмаслик жавобгарликдан озод қилмайди. Худди шунга ўхшаб, бизнеснинг қонуниятлари, стратегиялари ва технологияларини билмаслик инқирозга тушмасликка кафолат бермайди. Умуман олганда, бизнесни юритишнинг самарали стратегиялари ва технологиялари, молиянинг муайян қонуниятлари мавжудми? Ҳа, албатта, улар мавжуд. Молиянинг қонуниятлари ҳақида мен ўз китобларимда тўхталиб ўтганман, бизнесни юритишнинг самарали стратегиялари ва технологияларидан бири билан сизни таништирмоқчиман.

Кўпчилик бизнес эгалари ва тадбиркорлар билан учрашганда мен уларга битта саволни бераман: “Сиз савдолар ҳажмини ошириш ва фойдани кўпайтириш формуласини биласизми?” Ва мен турли хил жавобларнинг шоҳиди бўламан. Аммо сўроққа тутилганларнинг фақат 2 фоизигина тўғри жавобни билишади ва ушбу стратегиядан хабардордирлар. Тадбиркорлар билан ишлаш мобайнида мен шунга амин бўлдимки, мижозларнинг кирувчи оқими, конверсия, ўртача чек, харидлар такрорланиши ва маржа нима, деган саволга ҳар бир ҳам тадбиркор жавобни билавермайди. Ҳолбуки, айнан ушбу коэффициентлар савдолар ҳажмини ошириш ва фойдани кўпайтириш формуласини ҳосил қилишади.

Мана у – сотилган маҳсулот ҳажми ва олинган фойда Формуласи:

Савдо хажми = V кир.оқим × Kонверсия × Ўртача чек × Харидлар такрорланиши × Mаржа Vкир.оқим – бу биз шартли равишда “дўкон” деб номлаган фирма, сайт ва ҳоказоларга ташриф буюрувчи мижозлар оқими кўрсаткичидир.

Конверсия – бу юзага чиқмаган мижозларнинг нечтаси ҳақиқий мижозга айланишини кўрсатувчи коэффициентдир. Масалан, дўконингизга 100 киши келди, товарга улардан 50 таси қизиқиш билдиришди, 40 таси дўконга қизиниб олиш учун киришди ёки шунчаки дўконларни айланиб юришибди, товарни эса 10 киши сотиб олди. Сизнинг ҳолатда конверсия коэффициенти 10 фоизни ташкил қилади. Шуни алоҳида таъкидлаш керакки, конверсия коэффициентини “дўкон”ингизда ҳар куни ўлчашингиз лозим (мен шартли равишда хоҳлаган компанияни “дўкон”, деб атайман).

Буни нима учун қилиш керак? Тасаввур қилиб кўрингчи, фарзандингиз бирданига касалланиб қолди, ва сиз унинг иситмаси кўтарилганини пайқаб қолдингиз. Сизнинг ҳаракатларингиз қандай бўлади? Албатта, сиз зудлик билан шифокорни чақирасиз, касаллик сабабини топасиз ва уни бартараф қилишга ҳаракат қиласиз, тез-тез фарзандингизни иситмасини ўлчаб турасиз. Бизнесда ушбу масала қай йўсинда кечади? Бизнинг бизнесимиз “иситмалаётганини” биз унинг “иситмаси” юқори бўлганида ёки компаниямиз инқироз ёқасидалигида билиб қоламиз. Нима сабабдан? Чунки биз конверсияни ўз вақтида ўлчамаганмиз ва рақамларга эга бўлмаганмиз, ёки кайфиятимизни бузган ҳолда ҳақиқатни билмасликни маъқул кўрамиз. Бироқ шанба ёки якшанба кунлари биз дўстларимиз билан ҳордиқ чиқара оламиз. Агарда биз ўз бизнесимизнинг “иситма” ҳолатини назорат қилмасак, унда касалликни оғирлаштирган бўламиз, охир-оқибат бу инқирозга, яъни, амалиётда айтилишича, бизнеснинг “ўлимига” олиб келади.

Ўртача чек – бу муайян вақт ичида тушган пул миқдорини мижозлар сонига бўлганда олинадиган коэффициентдир. Масалан, бугун харидорлар бизнинг дўконимизда ҳаммаси бўлиб 10 минг долларга харид қилишди. Мижозларнинг сони ҳаммаси бўлиб 1000 киши эди. Демак, конверсиямиз 10 долларга тенг.

$10 000 : 1000 кишига бўлинади = $10.

Харидлар такрорланиши – бу муайян вақт ичида айнан битта харидор бизнинг дўконимизда неча марта харид қилганини кўрсатувчи коэффициентдир. Маржа – фойданинг маҳсулот бозор нархига нисбати, компания тушумларининг харажатларни айириб ташлагандан кейинги кўрсаткичи бўлиб, фоиз нисбатида ўлчанади. Унинг энг юқори қиймати 100 фоизга тенг бўлиши мумкин эмас, ва бу ҳисоблашларнинг ўзига хослигидан келиб чиқади. Ушбу миқдор компания фаолиятининг нисбатан самарадорлигини баҳолаш учун қўлланилади.

Энди, ушбу кўрсаткичларнинг ҳар бирини 5 фоизга ошириб, биз сотилган маҳсулот ҳажмини 25 фоиздан ҳам кўп миқдорга ўстиришимиз мумкин, ва бунда биз 1 доллар ҳам сарфламаймиз.

Савол келиб чиқади: Бизнинг тадбиркорларимиз сотилаётган маҳсулот ҳажмини ўстиришга қандай уринишади? Тўғри! Улар реклама ва эълонлар беришади, ва улар ёрдамида сотувларни оширишга умид қилишади, ваҳоланки, реклама қандай таъсир қилишини билишмайди ҳам. Аслини олганда, реклама коэффициентларнинг фақат биттасига таъсир қилади – мижозларнинг кирувчи оқими коффициентига. Мени таажжубга соладиган нарса шуки, реклама жойлаштирган компаниялардан бирортасига қўнғироқ қиладиган бўлсангиз, ёки умуман жавоб беришмайди, ёки қўпол муомалада бўлишади, ёки малакасиз жавоб беришади. Барча харажатлар, ушбу ҳолатда, осмонга учиб кетди, деса ҳам бўлаверади. Ушбу тадбиркорларга: “Ундан кўра маблағларингизни иқтисод қилиб, реклама беришдан ўзингизни тортганингиз маъқул эди!”, – дегинг келади.

Юқорида келтирилган формуланинг ҳар бир кўрсаткичини билган ҳолда ва уларни ҳар куни ўлчаш орқали, сиз қабул қилинаётган натижалар ва фойданинг ошишига ўз вақтида муносабат билдириш имкониятига эга бўласиз. Ҳар бир алоҳида олинган кўрсаткич – бу ҳар бир муваффақиятли тадбиркор билиши лозим бўлган ҳар кунги тўғри ҳаракатлар, формулалар ва ўлчашлардир.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи

Chet el safaridan qaytgach, qadrdon shahrim ko‘chalaridan yurganimda beixtiyor ulardagi va shahar gazetalarida chop etilayotgan reklamalarga eʼtibor bera va ularni boshqa davlatlardagi reklamalar bilan taqqoslay boshladim. Men turli kompaniyalar joylashtirayotgan reklamalarni diqqat bilan o‘rgana boshladim, va beixtiyor menda: “Reklamalarni yaratishning texnologiyalari haqiqatda ham bormikan?”, “Shu reklamalarni yaratib, joylashtirayotganlarning ushbu texnologiyalardan xabarlari bormikan?”, degan savol tug‘ildi. Agar ular ana shu texnologiyalar bilan tanish bo‘lsalar, unda demak, biz, ana shu reklamalar mo‘ljalga olgan shu shaharda istiqomat qiluvchilar ham ularni bilishimiz va tushunishimiz kerak, shunday emasmi?

Axir, har holda, ana shu reklamalar bizga, bizning eʼtiborimizni u yoki bu mahsulotga, kompaniyaga qaratishga va, shunga asosan, biror harakatni amalga oshirishimizga mo‘ljallanganku, shunday emasmi? Ayni shu paytgacha men ko‘pchilik reklama materiallarining maʼnosini tushunmasdim. Men: “Mana shu reklamalar maʼnosini qanchalik odam tushunar ekan?”, deb o‘yladim. Tanish-bilishlarimdan Ushbu savollarga tushunarli javoblarni va u yoki bu reklamani menga tushuntirib berish haqidagi iltimoslarimga munosib javob ololmagach, men kitob titkilay boshladim, va hatto, reklamalarni yaratish bo‘yicha maxsus taʼlim dasturiga ham yozildim, va endilikda ularni siz bilan jonu-dilim bilan o‘rtoqlashaman.

Inqiroz davrida ko‘p kompaniyalar jiddiy qiyinchiliklarni boshlaridan kechiradilar. Bundan tashqari, afsuski, ularning ko‘pchiligi inqirozga uchraydilar. Albatta, bu juda qayg‘uli. Tashkilotlar inqirozining asosiy sabablaridan biri – bu sotuvlarning kamayishidir. Sotuvlar kamayishi esa kompaniyalar xaridorlar eʼtiborini o‘z mahsulotlariga qarata olmaganliklaridan kelib chiqadi. Shuning uchun, kompaniyalar tomonidan reklamalarning yangi texnologiyalarini qo‘llash masalasi aynan hozirda juda muhimdir.

Texnologiyalardan xabardor bo‘lish kompaniyalarga bozorda raqiblardan ko‘ra ko‘proq xaridorlar soniga ega bo‘lib qolish, va ularni reklama sohasi orqali katta chegirmalar bilan jalb qilish imkonini beradi. Agar raqiblar masalasida to‘xtaladigan bo‘lsak, ular uchun qayg‘urishimiz biznes nuqtai nazaridan dargumon, albatta. Aksincha – raqiblarning bozordan ketishlari kompaniyalar uchun xaridorlarni o‘zlari tomonga og‘dirishda kamdan-kam uchraydigan imkoniyatlarni yaratib beradi. Shu sababli, reklama xaridorlar diqqatini o‘ziga tortishning eng oson usullaridan biri hisoblanadi.

Aytingchi, inqiroz vaqtida qiyinchiliklarga dosh berish maqsadida ko‘pchilik kompaniyalar birinchi o‘rinda qanday harakatlarni amalga oshiradilar? To‘g‘ri, ular tejaydilar, qisqartiradilar, rejalashtirilgan byudjetni kesishadi. Tejashni ular birinchi o‘rinda nimadan boshlashadi? Bu, albatta, reklama! Ko‘pchilik kompaniyalar uchun avvalambor – bu katta masshtabda ulkan pullar sarf qilinadigan va samarasi nomaʼlum bo‘lgan “yebto‘ymas chuqur”dir. Shu sababli kompaniyalar birinchi o‘rinda reklamaga ketadigan sarflarni kesadilar, chunki reklama jiddiy pul sarmoyalarini talab qiladi, undan kelgan foyda esa har doim ham istalganidek ko‘zga yaqqol tashlanavermaydi. Shu sababli qiyinchilik davrlarini boshdan kechirganda, ushbu og‘ir yukdan birinchi navbatda qutulishga harakat qiladilar.

Kompaniyalar yo‘l qo‘yadigan eng katta xatolardan biri qaysi? Maʼlumki, reklamani yaratishda, u hali o‘zining biror-bir taʼsirini ko‘rsatmay turganida, mutaxassislar ularni yana-da yaxshilash, takomillashtirish ustida ishlaydilar. Lekin, u bir marta ish berishi bilanoq ish to‘xtatiladi. Albatta, bu yo‘l bilan haqiqatdan ham samarali bo‘lgan reklamani yaratish juda qiyin. Qani endi keling, masalaning qanday to‘g‘ri yechim borligi haqida o‘ylab ko‘ramiz. Bu juda oddiydir: reklamaning turli usullaridan foydalanish kerak, ularni uzluksiz sinash, muntazam ravishda samarasini o‘lchab borish kerak. Tezlikda eʼtiborga sazovor bo‘ladigan reklamani birdaniga yaratishning deyarli iloji yo‘q. Faqatgina barcha usullarni sinash orqaligina yaxshi reklamani yaratish mumkin.

Reklama bilan o‘tkaziladigan tekshiruvlarlar yordamida xatarlarni qanday pasaytirish mumkin? Biznesmenlarning ko‘pchiligi reklamaga o‘zlarining byudjet butunlay sarf qilib qo‘yadilar va hech qanday foyda olmaydilar. Albatta, bunday muvaffaqiyatsizlikdan keyin ular reklama bermaslikka harakat qiladilar. Bu holatda nima qilish kerak va bunga qarshi qanday kurashish kerak, deb so‘rashingiz mumkin. Afsuski, bunga qarshi kurashishning foydasi yo‘q! Reklamani faqat o‘lchash va uni sinash lozim. Yana tekshiruvlar va sinovlar – natijalarni o‘lchash, sinash – va ularni yana bir bor o‘lchash lozim. Va mabodo tekshiruvlarlar natijasida reklama yoki uning sarlavhasi yaxshi bo‘lib chiqsa – faqat shu holatdagina ana shu usulga kiritilgan sarmoyalarni ko‘paytirish va yana sinashda davom etish lozim.

Buni eslab qolish lozim! Hech qachon qo‘lingizda bor mablag‘ni, yaʼni reklama byudjetini reklamaning faqatgina bir usuliga sarf qila ko‘rmang! Reklama byudjetini avval 5ta qismga bo‘lish maqsadga muvofiqdir. Keyin esa kichik summalar bilan sinovdan o‘tkazish lozim. Masalan Siz 10 ming dollarga teng bo‘lgan reklama byudjetiga egasiz. Ushbu summani 4 yoki 5 qismga, 2 ming dollar yoki 2,5 ming dollarga ajrating, keyin ana shu pul mablag‘larini turli usullarga sarf qiling. Keyin ulardan har birini sinovdan o‘tkazing va shundan keyingina eng diqqatga sazovor usulga sarmoya qiling. Byudjetingizdagi barcha mablag‘ni sarflamang, faqat tikilgan summadan ikki barobar ko‘prog‘ini sarf qiling. Keyin yana sinab ko‘ring va reklamadan kelayotgan samarani tekshiring, foyda keltirgan reklama turiga sarmoyalarni ikki birobardan ko‘paytirmay oshirib boring. Mana shu reklamadagi xatarlarni pasaytirishning eng yaxshi usullaridan biri bo‘ladi.

1-vazifa.

Endi sizga osonroq bo‘lishi uchun men reklamaning bir necha usullarini eslatib o‘taman. Siz esa yana boshqalarini o‘ylab toping! Bunda sizdagi foydali variantlar soni 20tadan kam bo‘lmasligi kerak.

• Jurnal va gazetalar;
• Televideniye;
• Radio;
• Faks orqali jo‘natmalar;
• Pochta orqali jo‘natma;
• Ko‘rgazmalar;
• Jamoat transporti.
• Ijtimoiy tarmoqlar va saytlar

Endi esa gazeta va jurnallardagi, ko‘chalarimizni to‘ldirib turgan reklama matnlarini ko‘rib chiqaylik. Ushbu savolga ochiq javob bering: Gazeta va men to‘xtab o‘tgan variantlarda berilgan hech bo‘lmaganda birorta reklama sizni qiziqtirdimi?”. O‘ylashimcha, meni kabi, sizni ham bu reklamalar qiziqishingizni qozona olmadi. Nima sababdan? Chunki, reklama beruvchi reklama berayotganida siz bilan men haqimizda emas, balki faqat o‘zi haqida o‘ylaydi! Shahar bo‘ylab osilib yotgan ana shunday reklama va afishalarga eʼtibor bering. Men o‘ylaymanki, sizning shahringizning ham ko‘pchilik joylarda: “Biz ochildik!”, kabi reklamalar tiqilib ketgan.

Yoki mana reklamaning yana bir turi: “Biz yaqin orada ochilamiz!”. Tan olish kerakki, ularning bizga taʼsiri deyarli yo‘q! Aytingchi, nima qilish zarur, reklama beruvchi reklamada nimalarni ko‘rsatishi lozim? Buning birorta foydali texnikalari va sirlari bormi?”, degan savol tug‘iladi. Gap shundaki, raqiblarimizning 90 foizi eng asosiy sirni bilmaydilar. Bu sir – reklamada mahsulotni emas, xaridorlarimiz ega bo‘lishni istagan NATIJANI KO‘RSATISH zarurligidadir. Yana bir bor: mahsulot yoki xizmatni emas – ular hech kimni qiziqtirmaydi, balki natija – muammolarni hal qilish yo‘llarini yoki xaridorlaringiz olishi mumkin bo‘lgan foydani sotmoq zarur.

Keling, u yoki bu mahsulotni xarid qilayotganlarida odamlar haqiqatda nimalarni sotib olar ekanlar, shuni ko‘rib chiqaylik. Masalan, drelni xarid qilib, xaridor o‘zi teshmoqchi bo‘lgan teshiklarni sotib oladi. Ayollar esa, masalan, kosmetikani xarid qilayotib, erkaklarga yoqishni istaydilar. Chang yutgichni xarid qilayotganimizda esa, biz uyimizdagi tozalikni sotib olamiz.

2-vazifa.

Endi esa, iltimos, savolga javobni o‘zingiz toping:

– qimmat soat xarid qilayotib,
– oliygohga o‘qishga kirib,
– printerlarni xarid qilib, odamlar nimalarni sotib oladilar?

Ko‘pchilik kompaniyalar esa nimalarni sotishga harakat qiladilar? Ular, mahsulotni faqat uning texnik xarakteristkalari, ustunliklari haqida so‘zlab berib sotadilar, bu mahsulot esa faqatgina uni shundoq ham sotib olishga tayyor bo‘lgan xaridorlargagina qiziqdir. Boshqalarga esa uning umuman qizig‘i yo‘q, bu narsalar ularni qiziqtirishi qiyin.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi

Чет эл сафаридан қайтгач, қадрдон шаҳрим кўчаларидан юрганимда беихтиёр улардаги ва шаҳар газеталарида чоп этилаётган рекламаларга эътибор бера ва уларни бошқа давлатлардаги рекламалар билан таққослай бошладим. Мен турли компаниялар жойлаштираётган рекламаларни диққат билан ўргана бошладим, ва беихтиёр менда: “Рекламаларни яратишнинг технологиялари ҳақиқатда ҳам бормикан?”, “Шу рекламаларни яратиб, жойлаштираётганларнинг ушбу технологиялардан хабарлари бормикан?”, деган савол туғилди. Агар улар ана шу технологиялар билан таниш бўлсалар, унда демак, биз, ана шу рекламалар мўлжалга олган шу шаҳарда истиқомат қилувчилар ҳам уларни билишимиз ва тушунишимиз керак, шундай эмасми?

Ахир, ҳар ҳолда, ана шу рекламалар бизга, бизнинг эътиборимизни у ёки бу маҳсулотга, компанияга қаратишга ва, шунга асосан, бирор ҳаракатни амалга оширишимизга мўлжалланганку, шундай эмасми? Айни шу пайтгача мен кўпчилик реклама материалларининг маъносини тушунмасдим. Мен: “Мана шу рекламалар маъносини қанчалик одам тушунар экан?”, деб ўйладим. Таниш-билишларимдан Ушбу саволларга тушунарли жавобларни ва у ёки бу рекламани менга тушунтириб бериш ҳақидаги илтимосларимга муносиб жавоб ололмагач, мен китоб титкилай бошладим, ва ҳатто, рекламаларни яратиш бўйича махсус таълим дастурига ҳам ёзилдим, ва эндиликда уларни сиз билан жону-дилим билан ўртоқлашаман.

Инқироз даврида кўп компаниялар жиддий қийинчиликларни бошларидан кечирадилар. Бундан ташқари, афсуски, уларнинг кўпчилиги инқирозга учрайдилар. Албатта, бу жуда қайғули. Ташкилотлар инқирозининг асосий сабабларидан бири – бу сотувларнинг камайишидир. Сотувлар камайиши эса компаниялар харидорлар эътиборини ўз маҳсулотларига қарата олмаганликларидан келиб чиқади. Шунинг учун, компаниялар томонидан рекламаларнинг янги технологияларини қўллаш масаласи айнан ҳозирда жуда муҳимдир. Технологиялардан хабардор бўлиш компанияларга бозорда рақиблардан кўра кўпроқ харидорлар сонига эга бўлиб қолиш, ва уларни реклама соҳаси орқали катта чегирмалар билан жалб қилиш имконини беради. Агар рақиблар масаласида тўхталадиган бўлсак, улар учун қайғуришимиз бизнес нуқтаи назаридан даргумон, албатта. Аксинча – рақибларнинг бозордан кетишлари компаниялар учун харидорларни ўзлари томонга оғдиришда камдан-кам учрайдиган имкониятларни яратиб беради. Шу сабабли, реклама харидорлар диққатини ўзига тортишнинг энг осон усулларидан бири ҳисобланади.

Айтингчи, инқироз вақтида қийинчиликларга дош бериш мақсадида кўпчилик компаниялар биринчи ўринда қандай ҳаракатларни амалга оширадилар? Тўғри, улар тежайдилар, қисқартирадилар, режалаштирилган бюджетни кесишади. Тежашни улар биринчи ўринда нимадан бошлашади? Бу, албатта, реклама! Кўпчилик компаниялар учун авваламбор – бу катта масштабда улкан пуллар сарф қилинадиган ва самараси номаълум бўлган “ебтўймас чуқур”дир. Шу сабабли компаниялар биринчи ўринда рекламага кетадиган сарфларни кесадилар, чунки реклама жиддий пул сармояларини талаб қилади, ундан келган фойда эса ҳар доим ҳам исталганидек кўзга яққол ташланавермайди. Шу сабабли қийинчилик даврларини бошдан кечирганда, ушбу оғир юкдан биринчи навбатда қутулишга ҳаракат қиладилар.

Компаниялар йўл қўядиган энг катта хатолардан бири қайси? Маълумки, рекламани яратишда, у ҳали ўзининг бирор-бир таъсирини кўрсатмай турганида, мутахассислар уларни янада яхшилаш, такомиллаштириш устида ишлайдилар. Лекин, у бир марта иш бериши биланоқ иш тўхтатилади. Албатта, бу йўл билан ҳақиқатдан ҳам самарали бўлган рекламани яратиш жуда қийин. Қани энди келинг, масаланинг қандай тўғри ечим борлиги ҳақида ўйлаб кўрамиз. Бу жуда оддийдир: рекламанинг турли усулларидан фойдаланиш керак, уларни узлуксиз синаш, мунтазам равишда самарасини ўлчаб бориш керак. Тезликда эътиборга сазовор бўладиган рекламани бирданига яратишнинг деярли иложи йўқ. Фақатгина барча усулларни синаш орқалигина яхши рекламани яратиш мумкин.

Реклама билан ўтказиладиган текширувларлар ёрдамида хатарларни қандай пасайтириш мумкин? Бизнесменларнинг кўпчилиги рекламага ўзларининг бюджет бутунлай сарф қилиб қўядилар ва ҳеч қандай фойда олмайдилар. Албатта, бундай муваффақиятсизликдан кейин улар реклама бермасликка ҳаракат қиладилар. Бу ҳолатда нима қилиш керак ва бунга қарши қандай курашиш керак, деб сўрашингиз мумкин. Афсуски, бунга қарши курашишнинг фойдаси йўқ! Рекламани фақат ўлчаш ва уни синаш лозим. Яна текширувлар ва синовлар – натижаларни ўлчаш, синаш – ва уларни яна бир бор ўлчаш лозим. Ва мабодо текширувларлар натижасида реклама ёки унинг сарлавҳаси яхши бўлиб чиқса – фақат шу ҳолатдагина ана шу усулга киритилган сармояларни кўпайтириш ва яна синашда давом этиш лозим.

Буни эслаб қолиш лозим! Ҳеч қачон қўлингизда бор маблағни, яъни реклама бюджетини рекламанинг фақатгина бир усулига сарф қила кўрманг! Реклама бюджетини аввал 5та қисмга бўлиш мақсадга мувофиқдир. Кейин эса кичик суммалар билан синовдан ўтказиш лозим. Масалан Сиз 10 минг долларга тенг бўлган реклама бюджетига эгасиз. Ушбу суммани 4 ёки 5 қисмга, 2 минг доллар ёки 2,5 минг долларга ажратинг, кейин ана шу пул маблағларини турли усулларга сарф қилинг. Кейин улардан ҳар бирини синовдан ўтказинг ва шундан кейингина энг диққатга сазовор усулга сармоя қилинг. Бюджетингиздаги барча маблағни сарфламанг, фақат тикилган суммадан икки баробар кўпроғини сарф қилинг. Кейин яна синаб кўринг ва рекламадан келаётган самарани текширинг, фойда келтирган реклама турига сармояларни икки биробардан кўпайтирмай ошириб боринг. Мана шу рекламадаги хатарларни пасайтиришнинг энг яхши усулларидан бири бўлади.

1-вазифа.

Энди сизга осонроқ бўлиши учун мен рекламанинг бир неча усулларини эслатиб ўтаман. Сиз эса яна бошқаларини ўйлаб топинг! Бунда сиздаги фойдали вариантлар сони 20тадан кам бўлмаслиги керак.

• Журнал ва газеталар;
• Телевидение;
• Радио;
• Факс орқали жўнатмалар;
• Почта орқали жўнатма;
• Кўргазмалар;
• Жамоат транспорти.
• Ижтимоий тармоқлар ва сайтлар

Энди эса газета ва журналлардаги, кўчаларимизни тўлдириб турган реклама матнларини кўриб чиқайлик. Ушбу саволга очиқ жавоб беринг: Газета ва мен тўхтаб ўтган вариантларда берилган ҳеч бўлмаганда бирорта реклама сизни қизиқтирдими?”. Ўйлашимча, мени каби, сизни ҳам бу рекламалар қизиқишингизни қозона олмади. Нима сабабдан? Чунки, реклама берувчи реклама бераётганида сиз билан мен ҳақимизда эмас, балки фақат ўзи ҳақида ўйлайди! Шаҳар бўйлаб осилиб ётган ана шундай реклама ва афишаларга эътибор беринг. Мен ўйлайманки, сизнинг шаҳрингизнинг ҳам кўпчилик жойларда: “Биз очилдик!”, каби рекламалар тиқилиб кетган.

Ёки мана рекламанинг яна бир тури: “Биз яқин орада очиламиз!”. Тан олиш керакки, уларнинг бизга таъсири деярли йўқ! Айтингчи, нима қилиш зарур, реклама берувчи рекламада нималарни кўрсатиши лозим? Бунинг бирорта фойдали техникалари ва сирлари борми?”, деган савол туғилади. Гап шундаки, рақибларимизнинг 90 фоизи энг асосий сирни билмайдилар. Бу сир – рекламада маҳсулотни эмас, харидорларимиз эга бўлишни истаган НАТИЖАНИ КЎРСАТИШ зарурлигидадир. Яна бир бор: маҳсулот ёки хизматни эмас – улар ҳеч кимни қизиқтирмайди, балки натижа – муаммоларни ҳал қилиш йўлларини ёки харидорларингиз олиши мумкин бўлган фойдани сотмоқ зарур.

Келинг, у ёки бу маҳсулотни харид қилаётганларида одамлар ҳақиқатда нималарни сотиб олар эканлар, шуни кўриб чиқайлик. Масалан, дрелни харид қилиб, харидор ўзи тешмоқчи бўлган тешикларни сотиб олади. Аёллар эса, масалан, косметикани харид қилаётиб, эркакларга ёқишни истайдилар. Чанг ютгични харид қилаётганимизда эса, биз уйимиздаги тозаликни сотиб оламиз.

2-вазифа.

Энди эса, илтимос, саволга жавобни ўзингиз топинг:

– қиммат соат харид қилаётиб,
– олийгоҳга ўқишга кириб,
– принтерларни харид қилиб, одамлар нималарни сотиб оладилар?

Кўпчилик компаниялар эса нималарни сотишга ҳаракат қиладилар? Улар, маҳсулотни фақат унинг техник характеристкалари, устунликлари ҳақида сўзлаб бериб сотадилар, бу маҳсулот эса фақатгина уни шундоқ ҳам сотиб олишга тайёр бўлган харидорларгагина қизиқдир. Бошқаларга эса унинг умуман қизиғи йўқ, бу нарсалар уларни қизиқтириши қийин.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи

Har bir rahbar yoki biznes egasini odamlarning uchta guruhidan biriga kiritish mumkin. Marhamat qilib, mening ushbu savolimga rost javob bering: “Siz odamlarning qaysi guruhiga mansubsiz?”. Ehtimol, siz biznes egasi yoki rahbar sifatida doimo daromadlarni saqlash va ko‘paytirish texnologiyalarini izlashda payida bo‘lgan va o‘z natijalaridan mamnun bo‘lgan insondirsiz. Siz hamisha o‘z biznesingizni yana-da ravnaq topishi va o‘z sohangizda birinchi bo‘lishni qanday taʼminlashni bilishga harakat qilasiz.

Ehtimol, siz odamlarning ikkinchi guruhiga mansubdirsiz. Agar siz bu guruhga mansub bo‘lsangiz, biznes sizga foyda keltiradiyu, ammo uning miqdori sizni qoniqtirmaydi, yoki siz rejalashtirgan darajada rivojlanmagan. Sizning biznesingiz rivojlanmoqda, ammo katta qiyinchiliklar bilan, raqobatchilar quvib yetishmoqda, va bitta savol sizni doim qiynaydi: Sizning biznesingizni qanday qilib eng maqbul darajasiga chiqarish mumkin.

Biznes egalarining yana uchinchi guruhi ham mavjud. Biznesning o‘sish surʼatlari va daromadliligi bu guruh kishilarini qo‘rqitadi va ularga uyqu bermaydi. Ularning biznesi barqaror emas va bozordagi eng kichik o‘zgarishlar ham ularning ishiga xalaqit beradi. Katta-kichik muammolar ularning boshiga tashvish yog‘diradi, ushbu muammolarni yechishga ular hechya qachon ulgurishmaydi. Albatta, ular muammolarni yechishga harakat qiladilar, ammo muammolarda ko‘payish hislati mujassam: ularga hech qachon hech kimga tinchlik bermaydi, insonlarga dam olishga qo‘ymasdan, shaxsiy hayotlarini ham doim band qiladi. Bu odamlar anglaydilarki, agar jadallik bilan chora ko‘rilmasa, bu jarayonlarning tanazzul bilan tugashi muqarrar. Ammo eng qo‘rqinchilisi bu emas. Bu odamlarni hammasidan ham ko‘proq qo‘rqitadigan narsa – bu muammolarning oldini olishni bilmaslikdir.

Muammolar esa xuddi shu paytda bosib kelaveradi... Ayni paytda muvafaqqiyatli biznesni tashkil qilish va daromadlarni ko‘paytirish imkonini beradigan juda ko‘plab texnologiyalar mavjud. Ulardan talab qilinadigan yagona narsa juda oddiy, bu biz tavsiya qilayotgan narsalarni amalga oshirishdir. Siz o‘z biznesingizda bu texnologiyalarni qo‘llashga tayyormisiz? Ehtimol, siz bularning hammasini bilarsiz va o‘z ishingizda qo‘llaganday bo‘lib tuyular, yoki bu usullar yoki ishlamaydi, yohud ishlasa ham sizning biznesingiz yoki sizning mijozlaringiz bilan emas. Ammo masala sizning bu haqida qanday o‘ylashingiz haqida emas, balki siz buni qilasizmi yoki yo‘q, va buni qay tarzda qilasiz – shu haqida. Shuni unutmangki, siz o‘zingiz istagan narsani olishni istayotganingiz muhim. Bu sizning biznesingizda foydalimi yoki yo‘q ekanligini oldindan bilish mumkin emas. Siz quyidagi barcha texnologiyalarni amalga oshirishga harakat qilishingiz kerak. Bunda ularni anglash va ular ishlayotgan yoki ishlamayotganligini bilish zarur.

Biz oldingi maqolalarimizda o‘z biznesingizda tadbiq qilib, dastlabki moliyaviy natijalarni olishingiz mumkin bo‘lgan bir qancha strategiya va usullarni ko‘rib chiqdik. Ushbu maqolada biz o‘z kompaniyangizni taraqqiy ettirish uchun tadbiq qilish mumkin bo‘lgan muvafaqqiyatli biznes texnologiyalarini ko‘rib chiqishda davom etamiz.

Kompaniyaning daromadlarini orttirishning oddiy va jadal usullardan biri – o‘rtacha chekni ko‘paytirishdir. Savdoning dinamikasi va qonuniyatlarini aniq tasavvur qilish uchun har kuni o‘rtacha chekni hisoblash o‘ta muhimdir. O‘rtacha chekni ko‘paytirishning eng yaxshi va ayni paytda oddiy usuli savdo aylanmasini oshiruvchi “Up-sell” texnologiyasidir. “Savdoni oshiruvchi harakatlar” savdoni birdaniga – shu yerda va hozir ko‘paytirishning eng jadal usulidir!

1. Nisbatan qimmat mahsulotni sotish. Xaridor yoki mijoz nimanidir tanlagan paytda siz uning tanlovini o‘zgartirishingiz va unga nisbatan qimmat variantni taklif qilishingiz, va bunda xaridor ega bo‘lishi mumkin bo‘lgan qo‘shimcha foydalarga urg‘u berishingiz mumkin. Buni “Sal qimmatroq variantni ko‘rishni xohlaysizmi” degan savol shaklida emas (chunki xaridor “yo‘q” deb qo‘ya qoladi), balki tanlovga imkon yo‘q tarzida amalga oshirish kerak.

2. Nisbatan katta miqdordagi mahsulot sotish. Xaridor sotib olganidan so‘ng (jumladan, nisbatan qimmat mahsulotni ham), siz unga yana nimanidir sotib olishni taklif qilasiz. Siz bunda turli rag‘batlantirish usullaridan foydalasiz, bular oddiy taklif va shunday xarid qilgan taqdirda chegirma, sovg‘a yoki boshqa foydali narsalar olish yo‘llari bo‘lishi mumkin.

“Savdoni oshiruvchi harakatlar”ni to‘laqonli to‘ldiruvchi va ularga yaqin texnologiya – bu “To‘ldiruvchi sotuvlar”dir. Texnologiyaning asosi – tegishli tovarlarni taklif etishdir. Masalan “Starbucks” qahvaxonalar tarmog‘ida “Savdoni oshiruvchi” va “To‘ldiruvchi sotuvlar” texnologiyalarini quyidagicha joriy qilishdi: mijozlar, masalan, bir chashka qahva buyurtma bergan chog‘da, ofitsant mijozdan so‘raydi: “Sizga kichik chashkadami, o‘rtachami yoki kattadami?” (“Savdoni oshiruvchi harakatlar” – muqobil tanlovsiz). Shundan so‘ng savol beriladi: “Desertga nima xohlaysiz? Bugun bizda...”. Va bir qancha variantlarni tavsiya qiladi. (“To‘ldiruvchi sotuvlar”). Natijada mijozlarning baʼzilari o‘rtacha va katta chashkada qahva, ayrimlari desert buyurtma qiladilar, aslida bunga odatlanmagan bo‘lsalar ham. Faqatgina shu ikki texnologiya tufayli foyda 34 foizga ko‘paydi.

“Savdoni oshiruvchi” va “To‘ldiruvchi sotuvlar” – bu sotuvni tezkor va jadal ko‘tarishning shu yerda va hozir amalga oshiriladigan usulidir. Bu sizning qo‘lingiz ostidagi haqiqiy pullardir. Faqatgina qo‘lingizni uzatsangiz kifoya. Va bu texnologiyadan foydalanmaslik sizning eng o‘ylamasdan qilgan ishingiz bo‘lar edi.

O‘z biznesda qo‘llash. Ularni joriy qilish uchun siz o‘z biznesingizda yuqoriroq narxlardagi mahsulot va xizmatlarni aniqlab oling. So‘ngra ko‘p miqdorda sotilishi mumkin bo‘lgan mahsulot va xizmatlarni aniqlang. Shuningdek asosiy tovarlarga qo‘shimcha sifatida sotish mumkin bo‘lgan tovarlarni yoki xizmatlarni aniqlash lozim. Va, eng muhimi, siz savdo bo‘yicha menejerlaringizga bir vaqtning o‘zida Up-Sell & Cross-Sell texnologiyalaridan foydalanishni o‘rgatishingiz zarur. Yaxshisi siz bularni qoidalar, algaritmlar va skriptlarda yozib qo‘ying. Albatta, har kuni o‘rtacha chekni o‘lchab boring. Agar sotuvda o‘sish kuzatilmasa, demak, sizning sotuvchilaringiz “Savdoni oshiruvchi” va “To‘ldiruvchi sotuvlar” texnologiyalaridan foydalanishmayapti yoki noto‘g‘ri foydalanishmoqda – ularni tahlil qilib to‘g‘rilang.

Bu yerda hammasi juda oddiy. Siz o‘z mijozlaringizni biror foyda ko‘rmasdan Front-End mahsulotlariga o‘rgatganingizdan so‘ng sizning vazifangiz asosiy pul olib keluvchi Back-End mahsulotlariga o‘tkazishdir. Asosiy mahsulotni sotish – sizning maqsadingiz va daromad manbangizdir. Buni qanday bajarish siz allaqachon bilasiz. Up-Sell va Cross-Sell strategiyalarini qo‘llang va ular orqali o‘z sotuvchilaringiz uchun maxsus muloqot andazalarini ishlab chiqing. Bundan tashqari, sizning mahsulot va xizmatlaringiz ichida VIP-mahsulot yoki VIP-xizmatlar bo‘lishi shart.

1. VIP-mahsulotlarning mavjudligi sababli arzon narhdagi mahsulotlar savdosi chaqqon bo‘ladi.

2. VIP-mahsulotlarning mavjudligi “og‘izdan-og‘izga ko‘chuvchi radio” mexanizmini ishga tushiradi.

3. Bu mahsulotingizga ham har doim xaridor topiladi. Masalaning siz tushunishingiz kerak bulgan muhim jihati shuki, sizdan 1 dollarga mahsulot xarid qilgan odamga 100 dollarlik mahsulot sotishdan ko‘ra hech qachon hech narsa sotib olmagan mijozga hatto 1 dollarga ham mahsulot sotishingiz qiyinroq. Agar mijoz sizdan 100 dollarga nimadir harid qilgan bo‘lsa, siz uni 1000$ va undan yuqoriroqqa ko‘tarishingiz mumkin. Agar biror narsani tushunmasangiz, yuqorida keltirilganlarni yana bir bor yaxshilab o‘qing. Bu juda ham kuchli vositadir. Bundan xulosa shuki, agar siz xaridorga qimmat mahsulotlarni osonlik bilan yaxshi narxda sotmoqchi bo‘lsangiz, avval xaridorga arzonroq bo‘lgan nimanidir soting, hatto ziyoniga bo‘lsa ham. Har doim bir necha qadam oldinga qarashga o‘rganing!

Siz bu texnologiyani joriy qilishingiz uchun sotishingiz mumkin bo‘lgan Back-End va VIP-mahsulotlarini aniqlab olishingiz zarur. Ularni toping yoki yarating! So‘ng ularni sotuvga qo‘ying va Front-End – Back-End – VIP uzilmas zanjirini yarating. Uning to‘g‘ri ishlayotganligini kuzatib borishni yoddan chiqarmang.

Aksiyalar va arzonlashtirilgan sotishlar. Aksiyalar va arzon sotishlar – o‘rtacha chek va potensial mijozlar oqimini oshiruvchi eng kuchli texnologiyalardan biridir. Faqat bu texnologiyadan bir tomonlama va o‘rtamiyona foydalanish kutilgan natijani bermasligi mumkin. Xaridorlar «Sales – 50%» kabi aksiyalarni har yerda ko‘rishga odatlanishgan. Va bu savdoni qaysidir darajada ko‘tarib bersada, oddiy aksiyalar keng tarqalganligi sababli xaridorlarning eʼtiborini tortish kuchsizdir.

1. Guruhlar aksiyalari. Barcha mijozlaringiz orasidan maʼlum bir guruhga oidlarini tanlang va faqat bugun va faqat ular uchun aksiya o‘tkazayotganingizni eʼlon qilasiz: {aksiyaning nomi}. Masalan, parfyumeriya do‘konida 21 mart kuni ayollar bayrami munosabati bilan barcha ayollar uchun 25 foizli chegirmalar aksiyasini eʼlon qiling. Barcha mallasoch ayollar uchun kirish bepul. Yoki 20 mart kuni bahoriy tenglik kuni munosabati bilan oilaviy va jufti bilan tashrif buyuruvchilar uchun 20 foizli chegirmalar aksiyasini eʼlon qiling.

2. Biror sanaga bag‘ishlangan aksiyalar. 8 mart kuni gul do‘konida 8 foizli chegirmalar bering. Terma jamoaning 3:1 hisobidagi g‘alabasiga bag‘ishlab barchaga 31 foizli chegirma bering va hokazo.

Biznesda qo‘llash. Ushbu texnologiyalarni joriy qilish uchun biror hodisa va guruhlarga bag‘ishlangan uchta aksiya o‘ylab toping, so‘ngra o‘zingiz uchun kerakli joylarga ovoza qiling. Birinchi aksiya haqida eʼlon qiling, mijozlarning bunga nisbatan munosabatini kuzating, hamda bularni qayd etib boring.

Yuqoridagi magnit aksiyasi. Bu texnologiyaning mohiyati xaridorni muayyan hajmdagi xaridni amalga oshirishga rag‘baglantirishdan iborat. Buning uchun siz xaridor erishganida vaʼda qilingan qandaydir foydani qo‘lga kiritishi mumkin bo‘lgan muayyan shartni belgilaysiz. Bu shart muayyan chegirmalar, sovg‘alar, bonuslar va shu kabilardan iborat bo‘lishi mumkin. Shunday qilingki, bu foydalarni olish istagi xaridorni mazkur shartlarni bajarishga rag‘batlantirsin. Ko‘pchilik kishilarning psixologiyasi shundayki, ular nisbatan qimmat bo‘lmagan keraksiz narsalarni tekin olish uchun har qanday shartlarni bajarishga va o‘z pullarini shunga sarflashga tayyordirlar. Bu tekinga o‘chlikdan iborat juda kuchli ruhiy kompleksdir. Ushbu kompleksdan foydalanish mumkin va zarur. Bu o‘rinda hamma narsa sizning xayolingiz boyligiga bog‘liq. Shuning uchun “magnit” sifatida siz har qanday narsani qo‘llashingiz mumkin. Turli variantlarni navbatma-navbat qo‘llab, ularni tahlil qilib, siz eng kuchli variantni topasiz. Aytish kerakki, “yuqoridagi magnit” har xir darajali bo‘lishi ham mumkin: masalan, birinchi darajaga erishishganida xaridor 5 foizli chegirmani qo‘lga kiritadi, ikkinchi darajada esa 10 foizli, va hokazo. Shunda bu jarayonning samarasi yana-da ortadi.

Biznesda qo‘llash. Samarali qo‘llash uchun shaxsiy xaridlar hajmini shunday darajasini topingki, unga erishganda xaridor birinchi sovg‘a yoki bonusni olsin. Keyin yana bir qancha darajalar va u bilan taklif qilinayotgan rag‘batlantirishni belgilang. Texnologiyani ishga tushiring va natijalarni kuzatib boring. “Magnit” haqiqatan ham xaridorni “o‘ziga tortayotgani”ni nazorat qilib boring. Paketlashtirish. Paketlashtirish – tranzaksiyalar hajmi va miqdorini oshirishning eng maʼqul va foydali usulidir. Uning tamoyili juda oddiy: siz xaridorga alohida mahsulotni emas, balki sizning mahsulotlaringizni sotib olish yoki xizmatlaringizdan foydalanish paketini taklif qilasiz, masalan: bir yilga. Bunda siz xaridorning uchun eng katta foydani ko‘zlaysiz. Masalan: sizning tovarlaringiz yoki xizmatlaringizni alohida sotib olinganiga qaraganda arzon tushadigan paketni yoki sizning paketingizni sotib olganligi uchun uchun qo‘shimcha bonuslarni taklif qilishingiz mumkin. Xaridorga bir qancha paketlarni (ulardan maʼqulini xaridorning o‘zi tanlaydi, tanlovsiz tanlov) taqdim qilish ham yaxshi natija beradi.

Yangi yil bayramlari oldidan ko‘plab do‘konlar sovg‘alarni paketlashtiradi. Bozorlarda turli tropik mevalar, shokoladlar, shampan vinolari va hokazolar paketlangan sovg‘abop savatlarni ko‘rish mumkin. Ehtimol, siz shuningdek, “komplektlangan” mahsulotlarni ko‘rgandirsiz: mebel komplektlari, servislar, kanselyariya mahsulotlari va hokazo abonementlar ham paketlashtirishning mashhur ko‘rinishlaridandir: sport zaliga 1 yillik kirish abonementi siz unga har bir tashrifingiz uchun sarflaydigan pullarning jamidan arzonroqdir. Ayni paytda mijoz zalga muntazam boradimi-yo‘qmi, siz uchun mutlaqo ahamiyatga ega emas, chunki paketning narxi to‘lab bo‘lingan.

Hayotdan misol: muntazam mijozlari sezilarli darajada kam bo‘lgan go‘zallik salonlaridan biri bu texnolo-giyani quyidagicha joriy qildi: odatdagi soch olish ularda 10$ turar edi. Ular mijozlarga 100 dollarga yillik abonement sotib olishni va bir yilda 20 martagacha kelishni taklif qilishdi. Shuningdek, yana boshqa protseduralarni ham qo‘shimcha qilishdi: manikyur, pedikyur, massaj va boshqalar 50 foizlik chegirma bilan. Samara ko‘p kuttirmadi – 60 foizdan ortiq mijozlar yillik abonementni sotib oldilar. Albatta, bu salonning imiji va umumiy foydasining oshishida ijobiy xizmat qildi.

Paketlashtirish go‘yoki mijozni sizga ixtiyoriy ravishda bog‘lab qo‘yadi va uni doimiy mijozga aylantiradi. Buning boshqa bir ijobiy jihati shuki, siz mijoz keladimi-yo‘qmi tashvish tortmasligingiz mumkin, chunki puli to‘langan.Biznesda qo‘llash. Biznesingizga moslab paketlashtirish konsepsiyasini shakllantiring va ishlab chiqing. O‘z mijozlaringizning talablariga muvofiq ravishda bir qancha paketlar variantlarini yarating va uni foydalanishga joriy qiling. Ularni mijozlaringizga taklif qiling, mahsulotlaringiz va xizmatlaringizni sotib olishdan keladigan foydani ko‘rsatib bering. Undan keyin mijozlarning bunga javob munosabatini kuzatib boring, zaruratga qarab bu texnologiyaga o‘zgarishlar kiriting.

Maxfiy xaridor. Juda oddiy, lekin samarali texnologiya, u sizning savdo xodimlaringizni kuzatish va mijozlar bilan ishlashda yo‘l qo‘ygan asosiy xatolari va baʼzan jiddiy qonunbuzishlarini aniqlashga yordam beradi. Ichki kiyimlar magazinlari tarmoqlarining egalaridan biri 7 ta magazindan birida odamlarning tashrifi va kirishi juda yaxshi bo‘lgani holatida, savdo juda past ekanligini hech tushuna olmadi. 3 kun davomida har kuni muntazam bu magazinga maxsus o‘qitilgan odamlar oddiy xaridor qiyofasida kelib turdilar. Ular o‘zlarini tabiiy holda tutdilar va bo‘lmadilar. Ular faqat magazinda bo‘lgan vaqtlarida, bo‘layotgan voqealarni diktofonga yozib bordilar. “Maxfiy xaridorlar”ning fikrlari va audio yozuvlarining tahlili sotuvchilarning haddan ortiq darajada o‘z sohasini va tovarlarining xususiyatlarini bilmasliklarini ko‘rsatdi. Bosh salbiy omil shundan iborat ediki, sotuvchilar magazinga tashrif buyurgan mijozlarga behurmat, salbiy va hatto qo‘pol munosabatda bo‘lishdi. (Albatta, do‘kon egasi magazinda bo‘lganida manzara butunlay boshqacha bo‘lgan). Ertasigayoq ushbu sotuvchilar sababini tushuntirib o‘tirmasdan ishdan bo‘shatildi. 1 hafta ichida yangi sotuvchilar tanlanib, ishga olingan. Bu sotuvchilar uchun sotuv jarayonidagi o‘zlarini tutishlari qanday bo‘lishi borasida yo‘riqnomalar ishlab chiqildi. 2 haftadan keyin bu do‘kondagi savdo aylanmasi boshqa 6 ta magazindagidan yuqori bo‘lgan.

Biznesda qo‘llash. Birorta tanishingizdan magaziningiz yoki ofisingizga kelishini, yoki telefon qilib buyurtma qilishini iltimos qiling, bu jarayonni to‘lig‘icha diktofonga yozib olishini, shuningdek, o‘zi uchun maʼqul va nomaʼqul holatlarni qayd qilishini so‘rang. Undan mijozning taassurotlarini to‘liq bilib olasiz va barcha ijobiy va salbiy taraflarini qayd qilasiz. Audio tasmani eshiting, tahlil qiling, ijobiy va salbiy taraflarni aniqlang va qayd qiling. Keyin zudlik bilan salbiy taraflaringizni bartaraf qilishni boshlang. Agar zarur bo‘lsa, sotuv bo‘yicha yangi menejerlarni izlash bilan shug‘ullaning. Agar imkoniyat bo‘lsa, savdo zonasida yashirin videonazorat o‘rnating va vaqti-vaqti bilan video yozuvlarni ko‘rib boring. Savdo bo‘limidagi kamchilik va xatolarni qayd qilib boring. Kamchiliklarni aniqlaganda o‘z vaqtida tegishli choralarni ko‘ring.

Xullas biznesni jadal tizimlashtirish lozimligini anglab yetdingiz. Eʼtibor bering! Biznes egasining asosiy xatosi – foyda va daromadga zarar keltiruvchi tizimlar ichida to‘liq o‘ralashib qolishdir. Yana bir keraksiz ish – biznesda joriy ishlarga sho‘ng‘ib ketish. Hamma narsaga o‘zi qalqon bo‘lish. Albatta, boshlanishida qandaydir miqdordagi pulni ishlab topish zarur, aks holda biznes barbod bo‘ladi va tizimlashtiradigan narsaning o‘zi qolmaydi. Eng “markaziy” muammo – bu foyda topishdir. Agar biznes foyda keltirmasa, uni har qancha optimallashtirsang ham, natija quruq vaqt yo‘qotishdan boshqa narsa bo‘lmaydi. Shuning uchun biznesni tizimlashtirishni uchta ketma-ket bosqichga bo‘lish oqilona ishdir:

1. Sotuv segmentida faol ishlash va daromadni jadal ko‘paytirish;

2. Biznesni bosqichma-bosqich optimallashtirish. Foyda olish hisobiga ortiqcha jarayonlarni qisqartirish;

3. Biznes-jarayonlarni avtomatlashtirishni joriy qilish.

Agar “betartiblik holati” avtomatlashtirilsa, biznesingiz juda tez barbod bo‘ladi. Kompaniyadagi biznes-jarayonlar avtomatlashtirish boshlanishida qanchalik yomon tashkillashtirilgan bo‘lsa, optimizatsiyalash biznesni shunchalik tez boshqarib bo‘lmaydigan tartibsiz holatga keltiradi.

Biznesdagi vaziyatni hozirning o‘zida qanday yaxshilash mumkin? Avtomatlashtirish – bu harakat tezligini oshirish – “tezlashtirish” demakdir. Nafsilambirini aytganda, avtomobilga avvalo yonilg‘i kerak, undan keyin avtomobilni tezlashtirish mumkin. Shuning uchun, keyinchalik ishni takomillashtirish uchun avvalo yonilg‘i – yaʼni biznesdan foydaga ega bo‘lish lozim. Keyingi, navbatdagi qadam – kompaniyaning biznesning to‘g‘ri yo‘nalishdagi tizimli faoliyati uchun ichki jarayonlarni optimallashtirishdir, yaʼni siz benzinni quyganingizdan keyin endi avtomobilingizda yurish mumkin. Faqat tamoman yurib ketilgachgina avtomatlashtirishni joriy qilish – tezlikni oshirish mumkin.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi