Чтобы повысить вероятность успеха, важно понимать, что именно привлекает инвесторов и как обеспечить устойчивый рост компании. С этим сегодня и будем разбираться.

Почему я вообще пишу на эту тему?

Я — Маргарита Репина. Предприниматель, startup advisor, стратег. Живу в Лондоне и строю Teal, консалтинговую компанию для инвесторов и стартапов на стадиях от seed до pre-exit.

В 2022 году я ушла с должности зама руководителя блока стратегии и развития в Сбере (СЕО-2), где много работала с Грефом напрямую, запустила самую крупную PaaS-платформу в СНГ — Platform V для ГосТех.

До ГосТех в Сбере я 4 года занималась стратегическим анализом стартапов для покупки, интеграции и их масштабированием, например, DocDoc, СберЗдоровье, Окко, Сберзвук, Сбермаркет и др.

Сейчас я на основе своего опыта помогаю стартапам из разных стран расти и выходить на exit, и в этой статье хочу поделиться своим мнением, как строить компанию, чтобы она устойчиво росла и стала интересна стратегическому инвестору.

Еще больше полезного — в моем канале! Там я пишу о стартапах и технологиях, рассказываю о передовых практиках корпораций. До встречи там!)

⚡️Итак, погнали! Давай разберемся, как выстроить стратегию и энейблеры роста стартапа так, чтобы он был привлекательным для стратегического инвестора.

I. Сначала разберемся, что вообще может быть интересно стратегическому инвестору

Чтобы заинтересовать корпорацию, нужно понять, что ею движет.

Крупные компании покупают стартапы не только ради доходности, но и ради технологической интеграции, выхода на новые рынки или усиления своей экосистемы, а также ради команды.

Как я уже написала выше, я была в той команде, которая оценивала потенциальные активы, которые могли бы быть куплены для развития экосистемы.

Когда корпорации рассматривают покупку стартапов, они преследуют несколько стратегических целей.

Давай разберем их детально, с примерами и прикладными идеями, которые помогут лучше подготовиться к возможной продаже и сделают стартап более привлекательным для потенциальных стратегических инвесторов.

1. Технологическое усиление.

Корпорации покупают стартапы, чтобы получить доступ к передовым технологиям, которые сложно или слишком долго разрабатывать самостоятельно. Это может быть искусственный интеллект, блокчейн, автоматизация бизнес-процессов или любая другая инновация, которая дает конкурентное преимущество.

Например, Google приобрела компанию DeepMind для усиления своих возможностей в области искусственного интеллекта. Это позволило Google быстрее развивать проекты в области машинного обучения и сделать огромный шаг вперед в AI-разработках, чем если бы они пытались разработать такие технологии с нуля. А уж кто, как не Google, является одной из самых инновационных компаний в мире.

📌 Советы «на заметку»:

• Инновации с узкой специализацией: Если ваш стартап работает в узкоспециализированной технологической нише (например, ИИ для медицинской диагностики или автоматизация процессов на основе больших данных), вы уже потенциально интересны крупным игрокам. Ориентируйтесь на сложные и уникальные решения, которые тяжело воссоздать без экспертизы.
• Докажите эффективность технологии: Важно показать, как ваша технология уже решает реальные проблемы и имеет успешные кейсы. Постройте четкую метрику эффективности вашего продукта (например, как технология снижает затраты, увеличивает прибыль или улучшает клиентский опыт).

❓Вопросы для фаундера:

• Чем моя технология уникальна и почему корпорации захотят её приобрести?
• Есть ли у меня подтвержденные данные, в идеале с опорой на юридические документы (патенты, постановка технологии на баланс компании как нематериального актива) о том, как технология работает на практике?
• Как я могу масштабировать эту технологию для крупных компаний?

2. Выход на новый рынок.

Корпорации покупают стартапы, чтобы быстро выйти на новый рынок или закрепиться в новой нише. Это может быть региональный рынок (например, покупка локальных стартапов в Азии или Европе) или специфическая ниша (например, телемедицина, фудтех или зеленые технологии), где у корпорации нет достаточной экспертизы или опыта.

📌Чтобы проверить, перспективна ли ваша идея для масштабирования, задайте себе несколько вопросов:

• Насколько перспективен наш рынок?

Инвесторы смотрят на потенциал рынка в долгосрочной перспективе. Если рынок узкий или быстро насыщается, это может отпугнуть их. Поэтому, первое — научитесь правильно «считать» рынок, понимать, в какой нише вы играете и как она будет расти в перспективе 10 лет.

• Какой у нас product-market fit?

Стратегически важно иметь четкое понимание, что ваш продукт решает реальные проблемы на рынке и получает сильный отклик от клиентов. Учитывая долгосрочный тренд на экосистемность, важно понимать, как вы потенциально можете встроиться в value chain крупных экосистем, чтобы получить доступ к более широкой аудитории.

• Насколько легко ваши технологии можно интегрировать?

Корпорации ценят решения, которые можно быстро интегрировать в их существующую экосистему. Чем легче интеграция, тем выше вероятность сделки. Это означает, что масштабируемость, способность решения выдерживать высокую нагрузку и гибкость интеграции нужно сразу закладывать в solution-архитектуру. Всё, что вы создаете за пределами MVP, не должно быть из «г*вна и палок».

Пример из моей практики: наверняка вы знаете о DocDoc — сервисе онлайн-записи в медцентрах. В Сбере мы оценивали стартапы, которые предлагали решения на стыке технологий и клиентских потребностей, и пришли к выводу о необходимости приобретения DocDoc: он хорошо вписывался в экосистему, предлагая решение в телемедицине.

❓Вопросы для фаундера:

• Есть ли у моего стартапа готовый рынок или продукт, который привлекателен для крупных корпораций?
• Какую долю рынка я занимаю, и какие есть перспективы роста в ближайшие 3-5 лет?
• Могу ли я масштабировать свою компанию на другие рынки с минимальными затратами?

3. Команда, процессы и предпринимательская гибкость.

Стартапы отличаются высокой скоростью внедрения инноваций и гибкостью в принятии решений. Это особенно важно для крупных корпораций, которые становятся «улиточками»🐌: обрастают бюрократией и теряют возможность быстрых изменений.

⚡️Стартапы могут внедрять новые технологии, развивать продукты и изменять стратегии быстрее, чем крупные компании. И корпорациям нужны стартапы именно из-за этой энергии и скорости.

Пример с Facebook и Instagram: Когда Facebook (на тот момент уже очень успешная компания) приобрел Instagram за 1 миллиард долларов в 2012 году, Instagram был стартапом из 13 человек и всего с 30 млн пользователей по всему миру. По сравнению с аудиторией Facebook того времени — это была капля в море. Но предпринимательская гибкость Instagram позволила Facebook развить его до глобальной социальной сети с многомиллиардной аудиторией. Facebook использовал инновационные подходы Instagram, которые не могли быть так быстро реализованы на его собственной платформе.

Корпорации часто покупают не просто продукт, а людей, которые его создали. Сильная команда с уникальными знаниями — это ценный актив, особенно если она умеет работать в условиях масштабирования.

💡 Важно: стартап должен демонстрировать способность управлять процессами и легко адаптироваться к изменениям, потому что, если смотреть глазами стратегического инвестора, путь стартапа только начинается после его покупки (как бы абсурдно это ни звучало для фаундера).

Цель покупки — взять рабочую «штуку» и сделать ее успешной на сотни миллионов или даже миллиарды пользователей (в зависимости от рынка).

⚡️При подобных сделках ожидаемый рост стартапа на горизонте 5-7 лет может доходить до x100. Представляете, какой потенциал масштабирования должен быть заложен в процессах, чтобы компания выдержала взрывной рост и не «сломалась»?

Кроме того, после покупки стартапа большой компанией он становится частью большего целого, и фаундер начинает тратить существенную часть своего времени на бесконечные согласования стратегий и контроль со стороны материнской компании.

Безусловно, если компания-покупатель технологическая, то она не будет сильно утопать в бюрократии, но для стартапа количество согласований может показаться безумным.

Поэтому очень важно заранее отстроить под масштабирование ключевые процессы, которые уже могут быть стандартизированы, чтобы фаундеры могли максимально фокусироваться на создании нового и масштабировании компании.

📌 Советы «на заметку»:

• Адаптивность и быстрая интеграция: Покажите корпорациям, что ваша компания может гибко адаптироваться к изменениям и работать в условиях нестабильности. Если ваш стартап уже имеет опыт успешной адаптации к новым условиям (например, пивот — смена бизнес-модели в условиях кризиса), это станет преимуществом.
• Lean-подход: Используйте методологию Lean для минимизации ресурсов и максимизации результатов. Чем быстрее и экономнее (cost-efficient) вы сможете адаптировать свои продукты и процессы под потребности корпорации, тем привлекательнее вы становитесь для M&A (слияний и поглощений).
• Готовность к бюрократии: После экзита вам придется столкнуться с бюрократией корпорации. Поэтому выстраивайте управленческие процессы заранее, чтобы избежать сбоев, когда погрузитесь в корпоративные стратегии и согласования.

II. Что еще важно? Last but not least

а) Доходность и финансовые показатели

Конечно, в первую очередь корпорации оценивают финансовую целесообразность сделки со стартапом. Здесь ключевыми являются показатели доходности и юнит-экономики, а также аналитика по возврату инвестиций (ROI). Корпорации используют два основных подхода для оценки стартапов:

• DCF-модель (Discounted Cash Flow) — метод оценки на основе дисконтированного денежного потока, который позволяет рассчитать текущую стоимость будущих денежных потоков.

Важно, чтобы вы могли предоставить данные, необходимые для прогнозирования cashflow. Инвесторам нужно будет увидеть, как ваша компания будет генерировать прибыль в ближайшие годы.

• Оценка через мультипликаторы — речь идет о сравнении с аналогичными компаниями в вашей нише.

Мультипликаторы зависят от отрасли, в которой вы работаете, и могут быть разными. Например, мультипликаторы могут учитывать отношение выручки к EBITDA или коэффициенты роста. Важно, чтобы мультипликатор в вашей нише был конкурентоспособен по сравнению со смежными рынками.

Инвесторы будут анализировать не только и даже не столько валовые показатели (общий доход, прибыль), но и юнит-экономику, которая покажет, насколько эффективно вы привлекаете и удерживаете клиентов.

Вот что критично:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента должна быть сбалансирована с LTV (Lifetime Value), то есть с пожизненной ценностью клиента.

🚨 Если стоимость привлечения слишком высока, а доход от клиента низок, это сигнал о неэффективности бизнес-модели.

• LTV (Lifetime Value) — стратегические инвесторы хотят видеть высокий показатель LTV, который демонстрирует, что клиент приносит компании устойчивый доход в долгосрочной перспективе. Это говорит о лояльности аудитории и способности компании масштабироваться.
• Retention Rate (коэффициент удержания клиентов) — высокий уровень удержания клиентов важен для долгосрочной доходности. Низкий Retention Rate указывает на проблемы с удержанием клиентов и неустойчивость бизнес-модели.
• Рентабельность на одного клиента — инвесторы будут смотреть, насколько ваша маржинальность позволяет расти. Если юнит-экономика показывает, что бизнес можно масштабировать без ухудшения рентабельности, это привлечет внимание инвесторов.
• Операционная эффективность — насколько эффективно ваши процессы поддерживают рост? Даже при хорошей юнит-экономике, если операционные издержки слишком высоки, масштабирование становится проблематичным.

📌 Советы «на заметку»:

1. Юнит-экономика должна быть прозрачной и стабильной. Это основной показатель здоровья бизнеса. Вы должны иметь возможность четко показать, что ваш бизнес приносит больше, чем тратит на привлечение и обслуживание клиентов.
2. Подготовьте финансовые прогнозы на основе DCF-модели. Это укрепит доверие инвесторов и поможет им увидеть, насколько выгодна покупка стартапа.
3. Следите за ключевыми метриками, такими как CAC, LTV и Retention Rate. Оптимизация этих показателей — залог успешного масштабирования и долгосрочной привлекательности для стратегических инвесторов.

B) Прозрачность и готовность к due diligence

Инвесторы ожидают прозрачности и правильно оформленной отчетности. Перед тем как начать переговоры о покупке, убедитесь, что у вас в порядке все финансовые и юридические документы. Это особенно важно на стадии due diligence, когда корпорация будет проверять вашу компанию на соответствие заявленным показателям.

C) Как вести переговоры со стратегическим инвестором?

Когда вы начинаете переговоры с крупными компаниями, важно понимать их язык и их приоритеты. Переговоры часто ведутся на уровне C-level, поэтому ваша стратегия презентации должна быть четкой и убедительной. Помните, что корпорации оценивают не только ваш продукт, но и его способность вписаться в их долгосрочную стратегию и выдержать масштабирование.

📝 Подытожим:

Продажа стартапа крупной корпорации — мечта многих фаундеров. Но чтобы достичь этого, необходимо заранее подготовить свою компанию: выстроить стратегию, нацеленную на долгосрочный рост, разработать устойчивую бизнес-модель, подготовить команду к масштабированию и обеспечить прозрачность всех процессов.

Чтобы найти оптимальный путь к масштабированию и построить здоровую компанию с возможностью экзита, внимательно следи за моим телеграм каналом.

В нем я пишу еще больше о стартапах, технологиях и управлении компанией и анонсирую возможность поработать со мной.

Давай оставаться на связи⚡️