Грузовой автосервис «КБК Трак» работал вслепую: простой одностраничник без разделения услуг, один канал рекламы (Авито) задействован на 20% — одно общее объявление «Ремонт грузовых авто».

Карточки на ЯндексКартах и 2ГИС пустые — без фото и описаний, хотя для B2B-клиентов важно видеть оборудование и боксы. Главная проблема: мастер-приемщик сливает до 90% обращений — отвечал «не знаю, надо смотреть», забывал перезванивать. Он был отличным слесарем, но не менеджером. Обращения терялись в блокнотах и мессенджерах, статистики по каналам и выручке не было.

2. Что сделали

За 3 месяца подключили сквозную аналитику CallTouch с интеграцией АТС и CRM — каждая заявка теперь привязана к источнику, сотруднику и выручке из заказ-наряда. Переупаковали каналы: на Авито создали десятки профильных объявлений (двигатели, КПП, радиаторы) с фото работ; оформили карточки в ЯндексБизнесе, 2ГИС и ЯндексУслугах с прайсами и 20+ фото; сделали новый сайт с отдельными страницами под каждую услугу. Запустили рекламу в ЯндексДирект, Авито, 2ГИС и ЯндексКартах. Главный инсайт: прослушав звонки, поняли, что мастер сливает лиды. Его перевели в цех на контроль качества, а на телефон поставили менеджера со скриптами.

3. Результат

Все каналы оцифрованы: собственник видит стоимость лида и рентабельность каждого источника. Выяснили, что ремонт КамАЗов дает много звонков, но низкий чек — сегмент отключили, перенаправив бюджет на европейские тягачи с маржинальностью в 3 раза выше. Конверсия из звонка в заезд выросла с 10% до 40-50% благодаря менеджеру, который дожимает клиентов и перезванивает пропущенным. Рост новых обращений составил 157%. Выручка выросла за счет притока целевого трафика и устранения слива лидов на приемке.

Основные каналы трафика: Геосервисы Яндекс и 2Гис, Авито, ЯндексДирект

Один из моих любимых клиентов, который сразу сказал: "Я Вам доверяю, делайте как считаете нужным". И далее были лишь слова одобрения и позитива. Как тут не причинить людям добро? Конечно же, сделал все "по фэн-шую". Как и всегда.

Цифры кейса: +407% по лидам за 9 месяцев, ROAS 1228%.

Ниша: Ремонт грузовых автомобилей. Регион.

Что было ДО:

1. Не фиксируются:

- количество лидов
- количество клиентов
- стоимость лида
- стоимость клиента

2. Бюджет:
- не понятно сколько, когда и куда потрачено
- ROI и ROAS (рентабельность маркетинга) не измеряется
- реклама оплачивается хаотично.

3. Маркетинг: продвижением занимаются все, кто хочет, но, только не специалист по маркетингу.

4. Сайт: есть, но уставший.

Запрос: выстроить систему с прозрачными и понятными цифрами (п.1, п.2) для системного роста.

Точка А. Ноябрь 2023
~120 лидов в месяц

Цель: прирост на 50-100% за год.

С чего начали:

1. Обновление сайта с добавлением новых разделов и страниц
2. Подключили подписку в ЯндексБизнес, перед этим плотно "причесали" кабинет
3. Оцифровали все источники при помощи сквозной аналитики
4. Провели интеграцию с CRM чтобы считать ROI и ROAS
5. Переупаковали аккаунты в Авито. Запустили стратегию по удержанию в ТОП-3 выдачи. "Пошаманили" над фото и текстом объявлений.
6. Докрутили аналитику в DataLens
7. Добавили ЯндексУслуги и SEO
8. Переупаковали 2Гис

Что стало ПОСЛЕ:

Точка В. Август 2024
609 лидов в месяц (+407% к ноябрю 2023) за 9 месяцев.

Так период "деловой беременности" показался весьма динамичным.
И ROAS (окупаемость инвестиций в рекламу по новым клиентам) составил +1228% при выручке 13,5 млн.руб./мес.

В качестве вывода.

Чтобы вы понимали, грузовой (коммерческий) автосервис - это рентный бизнес. Если конкурентов немного, адекватная цена и должный уровень сервиса клиент становится постоянным, а это значит, что рентабельность на весь бизнес кратно выше, чем при расчете ROAS. Порядок цифр рентабельности там может быть от нескольких сотен %.

Очередной кейс по грузовом автосервису читайте в телеге или здесь

Подписаться на похожие кейсы тут
Телеграм канал автора тут

Здесь хочу поделиться небольшим примером как удалось собрать недорогие лиды с популярного среди туристов и любителей недорогих путешествий классифайда Авито.

Когда я взял проект, то увидел возможность задействовать свободный канал. Для этого пришлось немного поработать с техподдержкой площадки, чтобы отель разместили, поскольку это оказалось проблемой, с которой не ожидал столкнуться.

Казалось бы, делаешь фотографии, размещаешь их, пишешь красивый текст и вуа-ля, объявление готово. Но не тут-то было. Нужно подтверждение, что отель действительно существует и сделать это нужно не только документально (схема здания БТИ), но еще снять видео всего отеля с номерами не прерывая съемку.

Как это себе можно представить в разгар сезона, когда в номерах живут гости отеля?

Авито не сильно заботит комфортабельность проживания в вашем отеле. Но видео чуть ли не единственный способ подтверждения существования вашего бизнеса, поэтому без него не все объявления могут принять.

В итоге, кое-как отсняли, что смогли и отправили на модерацию. Спустя несколько дней ожидания часть объявлений (замечу, не все) была допущена, на предмет оставшихся пришлось упереться, т.к. модератор увидел сходство в фотографиях.

Мне интересно, сотрудники группы модерации Авито (при всем уважении к площадке) вообще бывали в отелях, где может быть одинаковый ремонт во всех номерах? Вот прям в одинаковом стиле и из одинаковых материалов? Думаю, что нет.

В общем, не нытьём так катаньем, пробили 4 из 5 объявлений.

К тому же, на самой популярной в РФ доске объявлений отсутствует раздел "Отель", "Номер в отеле" и т.д. Приходится конкурировать с гостевыми домами, квартирами, комнатами и койко-местами, размещаясь в этих категориях.

И тут возник вопрос, к какой из предложенных вариантов отнести отель на 15-20 номеров? К квартирам или домам? Так и не получил ответа. В итоге категория "Дома, дачи и коттеджи" решил наш вопрос, но лучше выбирать "Квартиры", в нем есть модуль онлайн бронирования. Перенести объявления в эту категорию нам так и не дали.

Как можно не использовать целый пласт рынка в период, когда ушли booking и другие монстры онлайн бронирования гостиниц? Или у нас настолько всё хорошо с онлайн туризмом?

Про сам отель

Отель в районе Лазаревское г.Сочи, 4*.
Загрузка отеля фактическая в разгар сезона 50% в июле и 85% в августе.
Отель запущен в июне 2023, но ремонт продолжался еще несколько месяцев, несмотря на присутствие гостей. Есть баня, бассейн с подогревом круглый год, небольшая парковка. Все номера с новым ремонтом, часть из них с балконом, есть номера на мансарде, а в семейных номерах можно разместить до 5 человек. Море в 5 минутах.

Чтобы конкурировать на площадке, мало наличия указанных прелестей.

Хоть район не самый популярный, но конкуренция присутствует, тем более отдыхающие предпочитают сочетание цены и качества с максимальным набором услуг и возможностей для отдыха. Поскольку отель новый и только запустился, мало что было в нем реализовано из сервисных составляющих, разве что мангал и тот один на весь отель, как и бассейн.

Небольшие деньги, но сегодня лучше, чем бОльшие деньги, но через год.

Цена проживания в отеле не лоукост, а вполне себе рыночная, как у отелей с развитой инфраструктурой и репутацией в центре Сочи - от 5000 до 8000 рублей за ночь. Демпинговать, как считали управляющие, не было смысла, но цена, на мой взгляд , была сильно завышена, что и помешало загрузить отель с первых дней на 90%-100%. Переубедить владельцев и руководителей отелей удается не всегда, т.к. желание быстрой прибыли затмевает видение на перспективу. Есть сейчас прибыль и это уже хорошо. А вернутся гости через год или нет, мало кого волнует.

Продвижение

На что в итоге сделали акцент при публикации объявлений, так это на хорошие фото и описание.

Изначально задача стояла попасть в ТОП-10 в выдаче Авито по поиску отелей от 4* и выше, чего и удалось добиться. Покупка максимальных пакетов продвижения это верный способ, но не всегда оправданный с точки зрения эффективности, поэтому пошли путем медленного роста, запустив продвижение на минималках и недельными пакетами х2. На таких оборотах тестировали 10 дней.

Понять можно было и за меньший срок, но бюджет на июль был лимитирован. Тем не менее собрали всего 14 контактов по 568 рублей за 10 дней.

По факту запуска получилось немного. Поэтому оперативно пересмотрел тактику.

В августе была пересмотрена тактика.

Оценив конкурентные отели и их подход, было определено время, удачное для продвижения. Также, недельные пакеты х2 и х5, которые не дали ощутимых результатов были заменены на дневные х10. Время выхода объявлений в будни во второй половине дня с 16 до 18 (как правило в это время люди возвращаются с работы или завершают активности на работе и начинают поиск мест отдыха (моя гипотеза, не научное обоснование) и в выходные в первой половине дня до 14.00 было наиболее эффективным.

За первые 2 недели удалось собрать 76 контактов по 166 рублей.

В августе уже за первые 2 недели получилась такая динамика

Отзывы

Собирайте как можно больше. Чем больше положительных отзывов, тем больше доверия. Америку вам не открыл, но почему-то не все на этом делают акцент. Да, просить отзыв не всегда хочется, но именно они дают больший ранг доверия объявлению. Не только красивые фотографии. Фотографии и описание имеют вес в объявлении. Но отзывы его усиливают. Если с визуалом и текстом все в порядке, а отзывов нет или их 1-2, как это было в моем случае, то это сильно снижает вес доверия. Лучше будет много положительных отзывов с оценкой 4,7-4,9, чем 2 отзыва с оценкой 5.

В общей сложности, за 1 месяц с момент запуска рекламы было получено 93 контакта по 243 рубля. При оценке эффективности конверсия лида в бронь на уровне 5% (минимальное значение) получилось 4,6 броней по цене 6500 за сутки. Средний показатель бронирования номероночей в самый пиковый сезон (август) 5 дней. В итоге выручка отеля из одного источника составила примерно 149 500 рублей при суммарных затратах на продвижение 22606 рублей. Окупаемость канала составила 561%

Вывод

Запускать продвижение на Авито имеет смысл если отель небольшой и не хватает загрузки. При этом, цена за сутки должна быть конкурентной (рыночной, средней по Авито или ниже). Дорогие отели ищут иначе.

На Авито же идут за низкой ценой, поэтому если ценник выше 5000 за сутки, будет сложно конкурировать (по данным на 2023 г., Лазаревский район).

В сегменте 3*-4* отелей с ценой 3000-4000 руб. за сутки Авито вполне себе хороший инструмент. Если отель не подключен к ОТА и агрегаторам - Авито в помощь. Если в отеле более 15 номеров, есть сайт и работает ОТА, то загрузить его можно только этими каналами и без Авито. К тому же, если упаковать карточку на геосервисах Яндекс, 2Гис, Google можно еще усилить приток новых гостей за небольшие деньги.

Чтобы понять подойдет ли для вашего отеля Авито или подобрать оптимальную стратегию продвижения пишите мне в ТГ

Маркетинг-стратег,

Ринат Керимов.

Вхожу в ТОП-100 Маркетологов России (по версии TOP100-Club), финалист конкурса АВИТО "Маркетолог года". Более 15 лет в рекламе и маркетинге.

Работал с брендами компаний ALEX FITNESS, NEWFIT, ИК АТОН, ИК Открытие Брокер, MIG Сервис, Нерудком, Greg Development, ТрансМаркет, Appzone, Татагрегат, КБК Трак, ТрекСервис, АМ МОТОРС, ROPE PARK, СТЭЛ, Опалубка Домстрой, Tivoli SPA Resort, Панорама Ачишхо и др.

Кейсы с кратким обзором решений и результата в проекте.

Кейс №1

NEWFIT

https://newfitstudio.ru/

Сеть фитнес-клубов (г.Санкт - Петербург)

• Разработка маркетинговой стратегии компании
• Разработка сайтов и посадочных страниц
• Настройка и ведение рекламной кампании ЯндексДирект
• Настройка и ведение рекламной кампании Instagram*
• Настройка и ведение рекламной кампании Вконтакте
• Настройка и ведение рекламной кампании MyTarget
• Упаковка и ведение карточек организаций в геосервисах 2Гис, ЯндексКарты и Google
• Интеграция сквозной аналитики
• Внедрение Performance - маркетинга

Результат за 6 месяцев: + 600% прирост новых заявок на платные услуги

*запрещенная сеть на территории РФ

Кейс №2

MIG Сервис, региональный сервис по ремонту цифровой техники (г. Саратов)

www.m-ig.ru

• Разработка маркетинговой стратегии компании
• Разработка сайтов и посадочных страниц
• Настройка и ведение рекламной кампании ЯндексДирект
• Настройка и ведение рекламной кампании Авито
• Упаковка и ведение карточек организаций в геосервисах 2Гис, ЯндексКарты и Google + 14 информационных досок и порталов.
• Интеграция коллтрекинга и системы аналитики в Google Doc
• Внедрение Performance - маркетинга

Результат за 12 мес.: +190% прирост заявок и обращений, х2 оборот компании

Кейс №3

Опалубка-Домстрой (Москва и Московская область)
https://www.opalubka-domstroy.ru

• Разработка маркетинговой стратегии компании
• Привлечение подрядчиков по специализации Авито-маркетинг, web-разработка
• Координация работы специалиста по ЯндексДирект
• Координация работы специалистов по Авито
• Координация работы специалиста по SEO
• Интеграция сквозной аналитики
• Организация производства фото и видеоконтента
• Внедрение Performance - маркетинга

Результат за 3 месяца: + 200% прирост новых заявок на покупку и аренду опалубочных систем

Кейс №4

APPZONE

Федеральная сеть по продаже мобильных и цифровых устройств

https://appzone.store/

• Разработка маркетинговой стратегии компании
• Разработка структуры отдела маркетинга
• Привлечение подрядчиков по направлениям Авито-маркетинг, web-разработка, таргетированная реклама, дизайн, таргетированная реклама
• Координация работы специалиста по SMM и инфлюэнс-маркетингу
• Подбор, найм, координация работы специалистов Авито
• Подбор, найм, координация работы специалистов в WEB-разработке
• Подбор, найм, координация работы специалиста в таргетированной рекламе Вконтакте
• Подбор, найм и организация работы специалистов продвижения франшизы
• Интеграция сквозной аналитики
• Организация производства фото и видеоконтента
• Внедрение Performance - маркетинга
• Организация работы команд по лидогенерации и повышению эффективности показателей: ROMI.

Результат за 4 месяца: + 200% прирост новых заявок на покупку цифровой техники

Кейс №5

ООО "Трансмаркет" (г.Москва)

Компания по продаже спецтехники

https://unitraler.ru/

• Разработка стратегии маркетинга
• Упаковка магазина на Авито
• Настройка и ведение рекламной кампании на Авито
• Настройка и ведение рекламной кампании на Авто.ру

Результат за 18 мес: +950% прирост новых обращений
Было 6 в месяц. Стало 63. Максимальное значение 85

Кейс №6

2 отеля:

1. SPA-отель Tivoli Detox&SPA Resort (г. Сочи)
2. Montal (г. Сочи)

https://montalefamily.astrahotels.ru/

и

https://tivolifamily.astrahotels.ru

Реализован запуск новых рекламных каналов, встроена система performance-маркетинга:

• Маркетинговая стратегия
• Интеграция сквозной аналитики
• Синхронизация с TrevelLine
• Разработка сайта
• Настройка и сопровождение рекламной кампании Вконтакте
• Настройка и сопровождение рекламной кампании в Авито
• Упаковка, настройка и продвижение отеля в геосервисах ЯндексБизнес и 2Гис.

Результат: прирост новых обращений + 269% в несезонный период (август - декабрь 2023)

Кейс №7

Отель Панорама Ачишхо 4*

Курортный отель на Красной Поляне (г.Сочи)

https://hotel-achishho.ru

Реализован запуск маркетинга и настройка рекламы:

• Маркетинговая стратегия
• Интеграция сквозной аналитики
• Разработка сайта
• Настройка и сопровождение рекламной кампании Вконтакте
• Настройка и сопровождение рекламной кампании ЯндексДирект
• Упаковка, настройка и продвижение страниц в геосервисах ЯндексБизнес, 2Гис.

Результат:

Загрузка к 31 января 2024 года 90%.

Отель запущен с нуля в декабре 2023.

80 номеров.

Эффективность за 1 месяц, январь 2024 (ROMI).

Рекламный бюджет: 243 000 руб.
Бронирований на сумму: 7 549 625 руб.
ROMI 3100%

Загрузка отеля: до 90%

Дополнительную информацию и кейсы можно запросить в Telegram

Ринат Керимов

Вконтакте

TenChat