https://vkvideo.ru/clip-41187029_456239019

Дано:

Региональная сеть магазинов одежды

• 60+ торговых точек
• Оборот - 1+ млрд ₽
• Формат: офлайн-розница

1. Контекст и проблема

Компания столкнулась не просто с падением выручки, а с системным размыванием продаж:

Ключевые симптомы:

• Высокая текучка продавцов
• Долгий выход сотрудника на окупаемость
• Сильная зависимость от “звездных” продавцов
• Падение конверсии в магазине
• Отсутствие единого стандарта продаж

Внешние факторы:

• Рост маркетплейсов
• Снижение трафика в офлайн
• Размывание среднего ценового сегмента
• Изменение поведения покупателей

2. Диагностика (что мы реально увидели)

Мы не начали с тренинга. Мы начали с полевой диагностики через тайного покупателя с записью диалогов.

Что вскрылось:

1. Потеря клиента на входе

• В части магазинов вообще не подходили к клиенту
• Нет первичного контакта - нет продаж

2. Отсутствие воронки продаж

• Продавцы не вели клиента к ключевому этапу - примерке
• Работа “по ситуации”, а не по технологии

3. Слабое состояние персонала

• Нет энергии, нет инициативы у части продавцов магазинов
• Продажи “отсиживаются”, а не делаются

4. Потеря денег в примерочной

• Не допредлагали
• Не собирали образы
• Не увеличивали средний чек

5. Отсутствие работы с возражениями

• Клиент “дорого” - отпускали
• Не предлагали альтернативы

6. Нет системной работы с остатками

• Где-то предлагали резерв - где-то нет
• Нет единого стандарта удержания клиента

7. Разброс по качеству

• В одних магазинах - сильные продавцы
• В других - полный провал

Компания теряла деньги не из-за трафика, а из-за поведения продавцов

3. Что сделали:

Мы построили систему обучения, которую можно масштабировать на 60+ магазинов.

Шаг 1. Систематизация ошибок

На основе тайного покупателя:

• Собрали карту типовых ошибок
• Разложили по этапам воронки:
• вход в контакт
• выявление потребности
• примерка
• допродажа
• закрытие

Шаг 2. Создание технологии продаж

Сформировали понятную модель:

Что должен делать продавец на каждом этапе

• конкретные фразы
• действия
• логика перехода

Шаг 3. Обучающая программа

Собрали обучение из реальных кейсов:

• На базе реальных диалогов
• С разбором ошибок
• С примерами “как надо”

Фокус:

• быстрое внедрение
• понятность для линейного персонала

Шаг 4. Проведение тренинга

• Очное обучение
• Разбор реальных ситуаций
• Практика

Шаг 5. Видео-стандарты (ключевой элемент)

Самое важное:

Мы записали обучение на видео

Зачем:

• обучать новых сотрудников без участия руководителя
• сокращать время адаптации
• не терять качество при текучке

Шаг 6. Инструменты для администраторов

Сделали акцент не только на продавцах:

Администраторы (старшие продавцы):

• получили инструменты контроля
• понимание, как управлять конверсией
• как дообучать сотрудников

4. Результат (что изменилось)

1. Снижение потерь на воронке

• Начали подходить к клиенту
• Начали доводить до примерки

2. Рост конверсии

За счет:

• структурированной работы
• контроля этапов

3. Рост среднего чека

• допродажи
• формирование образов
• альтернативные предложения

4. Сокращение времени адаптации

• за счет видео-обучения
• за счет понятной системы

5. Снижение зависимости от “звезд”

• система начала заменять “талант”

Кейс агентства «Контроль продаж» с мебельной фабрикой "КМК" wardrobe-aristo.ru

Когда заходишь в мебельный бизнес, кажется, что всё просто: сделал шкаф, отвёз шкаф, забрал деньги. А потом выясняется, что шкаф - это не просто шкаф. Это целая история с драматургией, побочными персонажами и иногда с элементами триллера. Мы, как агентство «Контроль продаж», зашли в КМК и получили за пару месяцев больше инсайтов, чем некоторые - за пару лет.

1. Сегмент - это не просто слово в маркетинговых книжках.
Если не знаем, кто наш клиент и за что он платит, то продаём туман.
Для "КМК" важно было чётко понимать: мы не про масс-маркет, не про дешёвый поток и не про магазины, а про индивидуальные и дорогие заказы.

2. Каналы продаж - это не «ну у нас есть сайт и Инстаграм».
Дизайнеры, риэлторы, шоу-румы, ремонтные организации, директ, ивенты, медийность - всё это живые каналы, и у каждого свой «характер».

3. Деньги и авансы - c ними бережно, трогать аккуратно.
Если вместо того, чтобы закупать материалы на заказ, гасить старые долги - можно влететь в сроки. Итог: клиент злой, дизайнер злой, репутация в ноль.

4. Дизайнеры - отдельный биологический вид.
Избалованы, капризны, требуют внимания, как редкая орхидея. Но если ухаживать правильно - приносят проекты с чеками, от которых у бухгалтерии бегут слёзы счастья. Харизматичный собственник - это полдела.
Дизайнеры любят работать с теми, кто светится на мероприятиях, даёт интервью, и у кого за спиной не только цех, но и медийный образ.

5. Формат работы - осознанный выбор.
Либо идёшь в штучные заказы и работаешь напрямую с клиентом, либо пихаешь готовый ассортимент в магазины и сети. КМК выбрали первый путь.

1. Аудит. Сначала мы разобрали текущую ситуацию, чтобы не наделать ошибок. Провели аудит и контрольную закупку, пообщались с менеджерами, вытащили реальный портрет клиентов.

2. Ввели регламент по скорости реакции. Поставили задачу реагировать на заявки быстро (не «завтра», а «сегодня, через 15 минут»).

3. Простроили CJM от первого касания до установки мебели и создание сценариев:

- Научили копать глубже в потребностях клиента, а не просто записывать размеры шкафа.
- Разработали сценарий прихода до шоу-рума и его прогрев, сценарий встречи в шоу-руме, сценарий сопровождения во время производства.
- Прописали сценарии работы с дизайнерами и риэлторами, чтобы это был не разовый контакт, а постоянный поток проектов.

4. Работа с базой. Достали из пыли клиентскую базу (да, мебель меняют в среднем раз в 3 года, но база лежала мёртвым грузом).

5. Настроили процесс замера на территории заказчика. Придумали до-продажи: техника, мойки, смесители, демонтаж старой мебели. Проверили гипотезу про застройщиков - поняли, что это больше про масс-маркет и типовые решения, и не тратим туда силы. Упаковали коммерческие предложения так, чтобы их хотелось читать, а не откладывать в долгий ящик.

В результате на плече 3-6 месяцев показатели конверсии, среднего чека выросли, а вместе с ними выручка.

Мы поняли, что мебель - это не про дерево, ДСП или алюминий. Это про людей, процессы и умение продавать так, чтобы клиенту казалось, что всё идёт легко и без сучка, без задоринки. Хотя бывает по разному ;)) Под капотом же остались - десятки сценариев, схем, каналов и правил работы над каждой точкой контакта.

Если вы хотите, чтобы мы разобрали ваш бизнес и выстроили продажи так, чтобы заявки были, клиенты платили, а дизайнеры носили вас на руках (по последнему факту гарантий этого нет, но мы постараемся :)))?

Пишите в Telegram: @RomanShmidt - обсудим ваш кейс.

- В отделе продаж всего один менеджер
- Продажи - “на удачу”: без воронки, без квалификации, без планов
- Основная выручка — от пролонгации лицензий и разовых технических работ
- Клиентская база не тронута: отказники и старые клиенты игнорировались
- Входящие заявки не обрабатывались системно, отсутствовали параметры квалификации

ИТОГО: низкая конверсия, нет системной работы, выручка оставляет желать лучшего.

Что сделали:

1. Аудит

- Прослушали звонки, переписки, встречи
- Разобрали CRM и подход к обработке заявок
- Декомпозировали продукты
- Построили воронки через КЭВ-аудит
- Назначили регламентные задачи на каждый этап сделки

2. Обучение

- Обучили менеджеров: как продавать, квалифицировать, вести встречу
- Разработали и внедрили скрипты квалификации и сценарии встреч
- Ввели еженедельный контроль, корректировку по звонкам, регулярный менеджмент продаж
- Объяснили, как выстраивать доверие и “прогревать” клиента

3. Командное усиление

- Сформировали проект мотивации для лид-менеджера
- Привели и обучили 4 лид-менеджеров (оставили 1 лучшего)
- Выстроили чёткое распределение ролей: лид-менеджер — отбор, менеджер — закрытие

4. Сегментация базы и воронки

Построили отдельные воронки:
- текущая база с окончанием лицензий
- по пользователям
- по виджетам
- по техработам

Описали план действий на каждую воронку
- Начали прорабатывать отказников и “уснувших” клиентов
- Из 1000 клиентов получили 50 лидов на аудит → 10 дошли → 6 продаж

5. Сопровождение и регулярный менеджмент

- Ввели еженедельные отчёты по выручке, чекам, конверсии
- Отслеживали динамику роста и адаптировали действия
- Собственник бизнеса активно включился — работал вместе с командой

К чему пришли:

1. Систематизированы все процессы в продажах
2. Упакованы продукты, чёткие скрипты и алгоритмы
3. Структура воронок и задач понятна каждому
4. Рост выручки в 3 раза от стартовых значений
5. Повысилась конверсия, вырос средний чек
6. Объединённая, замотивированная команда продаж

Остался отчуждаемый продукт: скрипты, воронки, отчеты, база лучших коммуникаций

🎤 Что говорит клиент:

“С Романом мы выстроили весь отдел с нуля: от аудита до регулярного менеджмента. Продавать стали чаще, дороже и понятнее. Настроили мотивацию, базу проработали, скрипты реально работают. Рекомендую — это не “тренинг”, это партнёрство под результат.” — Михаил Доброхвалов, основатель Welbex

Центр юридических и бухгалтерских услуг ABAT Group входит в ТОП-50 консалтинговых агентств России по аутсорсингу учетных функций по рейтингу RAEX. Компания, основанная Яниной Рогозинской, предоставляет услуги бухгалтерского сопровождения для юридических лиц и ИП в Краснодаре и крае. Среди ключевых достижений:

• Включение в престижный рейтинг RAEX, подтверждающий лидерство в сфере аутсорсинга учетных функций.
• Сертифицированные специалисты, включая аттестованных аудиторов и налоговых консультантов.
• Гарантия качества услуг с материальной ответственностью, закрепленная в договоре.
• Более 10 лет работы на рынке, сопровождение клиентов по всей России.

Проблематика:

ABAT Group работает в сложной и высококонкурентной нише бухгалтерского и юридического сопровождения, где требуется глубокое понимание специфики бизнеса клиентов. Основные вызовы:

• Сложность ниши: множество нюансов в бухгалтерском и налоговом учете, требующих от менеджеров глубоких знаний.
• Долгий выход на окупаемость: новички тратили слишком много времени на адаптацию, что замедляло их вклад в выручку.
• Высокая нагрузка на руководителей: процесс обучения новых сотрудников отнимал значительное время у менеджеров.
• Риск выгорания: интенсивное обучение могло перегружать сотрудников, снижая их мотивацию.

Задача: разработать программу адаптации, которая:

• Ускорит выход сотрудника на рабочий режим за 5 дней.
• Учтет три канала восприятия: визуальный, аудиальный, текстовый (дегитальный).
• Сбалансирует нагрузку, чтобы сотрудники начинали работу в «боевой» форме.

Решение

Агентство «Контроль продаж» разработало и внедрило программу адаптации для менеджеров по продажам ABAT Group, которая позволила сократить время выхода сотрудников на рабочий режим до 5 дней, минимизировать нагрузку на руководителей и ускорить окупаемость новых сотрудников.

Состав программы адаптации

1. Продукт
• Подробное изучение услуг ABAT Group: бухгалтерское сопровождение, налоговый учет, юридические услуги.
• Визуальные материалы (презентации, инфографика), аудиообъяснения (подкасты от экспертов) и текстовые инструкции для закрепления знаний.
2. Описание целевых портретов, болей, решений
• Создание портретов целевой аудитории (юридические лица, ИП, стартапы).
• Выявление ключевых болей клиентов (сложности с отчетностью, штрафы, нехватка времени) и демонстрация решений через услуги ABAT Group.
• Форматы: визуальные карты клиентов, аудиосценарии диалогов, текстовые чек-листы.
3. Техника продаж и сценарии продаж
• Обучение техникам активных продаж, обработке возражений и закрытию сделок.
• Разработка скриптов продаж, адаптированных под нишу бухгалтерского аутсорсинга.
• Практика через ролевые игры (аудиальный канал), визуальные схемы этапов продаж и текстовые шаблоны ответов.
4. Воронка и ТЗ на CRM (CRM-маркетинг)
• Построение воронки продаж для отслеживания прогресса клиентов.
• Техническое задание для настройки CRM-системы, включая автоматизацию задач и аналитику.
• Визуальные дашборды, аудиоинструкции по работе с CRM и текстовые руководства.
5. Боевое крещение
• Практическое погружение: первые звонки и переписки под руководством наставников.
• Анализ реальных кейсов через прослушивание звонков (аудиальный канал), визуальные разборы ошибок и текстовые рекомендации.

Форматы подачи информации

• Визуальный канал: презентации, инфографика, схемы воронки продаж, дашборды CRM.
• Аудиальный канал: подкасты, аудиосценарии, записи звонков для разбора.
• Текстовый (дегитальный) канал: чек-листы, скрипты, инструкции, шаблоны писем.

Результаты внедрения

• Сокращение времени адаптации: с нескольких недель до 5 дней.
• Ускорение окупаемости: новые сотрудники начинали приносить выручку на 30% быстрее.
• Снижение нагрузки на руководителей: время на обучение сократилось на 60% благодаря готовым материалам и структуре.
• Повышение мотивации: сбалансированная программа предотвращала выгорание, сотрудники приступали к работе в «боевой» форме.

Текущая работа

На текущий момент «Контроль продаж» продолжает сопровождать ABAT Group, фокусируясь на:

• Обучении менеджеров: разбор реальных переписок и звонков для повышения конверсии.
• Оптимизации продаж: увеличение среднего чека и выручки через улучшение техник продаж.
• Работе в конкурентной нише: адаптация стратегий под высокую конкуренцию в сфере бухгалтерского аутсорсинга.

Программа адаптации и сопровождение позволили ABAT Group усилить позиции в сверхконкурентной нише, повысить эффективность отдела продаж и ускорить рост выручки.

Digital Info Agency работает с крупными брендами и компаниями на рынках России и СНГ. Среди клиентов — компании из FMCG, ритейла, фармацевтики, HoReCa и IT. Агентство занимает высокие позиции в рейтингах digital-агентств:

• Топ-20 агентств стратегического маркетинга по версии AdIndex (2024).
• Топ-30 digital-агентств России по версии Ruward (2024).
• Лауреат премии «Digital Awards» в категории «Стратегический маркетинг» (2023).

Cреди Заказчиков агентства: Клиника Фомина, cеть клиник "Здравствуй", CLlab, Genetico, ТЦ "Мега", ПАО "Мегафон", Бауцентр, Магнит, Pipeman, CCN, Leroy Merlin, крупнейший застройщик малоэтажного строительства в РФ "НВМ", ГК "Пик", НАО "Красная Поляна" и другие

Проблематика

Команда Digital Info Agency столкнулась с перегрузкой проектных менеджеров, которые совмещали роли продавцов и исполнителей. С ростом числа проектов:

• Снижалась скорость и качество обработки входящих обращений.
• Уменьшалась конверсия в продажи.
• Практически отсутствовали про-активные продажи.
• Средний чек проектов не рос из-за отсутствия системной работы с клиентами.
• Собственник пресейлил проекты вместе с проект-менеджерами, совмещая несколько ролей

Для решения этих проблем Digital Info Agency обратилась к Роману Шмидту, основателю агентства "Контроль продаж", которое специализируется на построении отделов продаж, внедрении систем управления, обучении сотрудников и проведении стратегических сессий.

Цели проекта

1. Создать полноценный отдел продаж.
2. Увеличить выручку за счет системной работы отдела продаж и обеспечить его окупаемость.
3. Повысить средний чек проектов.

Задачи и решения

Агентство «Контроль продаж» выполнило следующие задачи:

1. Подбор и адаптация менеджера отдела продаж:
• Проведены собеседования с кандидатами, разработан сценарий отбора, передан артефакт для дальнейшего использования.
• Создана система адаптации менеджера с учетом специфики digital-рынка и продуктов Digital Info Agency.
2. Анализ и квалификация лидов:
• Проведен анализ текущих клиентов, выделены основные портреты целевой аудитории (ЦА).
• Разработана система квалификации лидов для повышения эффективности работы с входящими заявками.
3. Создание инфраструктуры отдела продаж:
• Спроектирована воронка продаж для входящих лидов.
• Подготовлено ТЗ для адаптации CRM-системы: добавлены специальные поля, данные о клиентах, интегрированы сервисы.
• Создана инфраструктура отдела продаж с нуля.
4. Разработка сценариев продаж:
• Созданы гибкие скрипты для квалификации лидов, проведения брифингов, презентации коммерческих предложений и заключения сделок.
• Разработан бизнес-процесс передачи лидов от отдела продаж к проектным менеджерам.
5. Сопровождение и обучение менеджера:
• Проводился аудит диалогов, переписок и записей Zoom-встреч менеджера на еженедельной основе.
• Вносились корректировки для повышения конверсии, среднего чека и выручки.
6. Обучение аккаунт-менеджеров:
• Проведен семинар по Customer Development для аккаунт-менеджеров, направленный на расширение пакета услуг для текущих клиентов.
7. Стратегическая сессия:
• Организована совместная сессия с командами Digital Info Agency и Dimed Agency.
• Сформулированы гипотезы роста выручки, разработан трек задач для команды.

Результаты

1. Создан отдел продаж:
• Построена структура отдела с нуля.
• Внедрена система работы, включающая воронку продаж, CRM, скрипты и бизнес-процессы.
2. Рост ключевых показателей:
• Увеличена конверсия в продажи.
• Вырос средний чек проектов.
• Выручка отдела продаж позволила вывести его на окупаемость.
3. Долгосрочный эффект:
• Менеджер, нанятый в рамках проекта, проработал почти год и получил высокую оценку за навыки и системный подход при переходе в другое крупное digital-агентство из топ-рейтингов.

• Система, созданная «Контроль продаж», позволила Digital Info Agency и Dimed Agency масштабировать отдел продаж. На текущий момент в отделе работает несколько сотрудников под руководством руководителя, который обеспечивает соблюдение системы и достижение новых результатов.

Отзывы:

• Менеджер оставил благодарный отзыв агентству «Контроль продаж» за профессиональное обучение и внедренную систему.
• Команда Digital Info Agency высоко оценила вклад «Контроль продаж» в развитие бизнеса.

Вывод

Сотрудничество с агентством «Контроль продаж» позволило Digital Info Agency и Dimed Agency решить проблему перегрузки проектных менеджеров, создать эффективный отдел продаж и заложить фундамент для дальнейшего роста выручки. Системный подход, обучение сотрудников и внедрение инфраструктуры обеспечили долгосрочный результат, который продолжает приносить пользу бизнесу.

О заказчике

«Есть контакт» — агентство независимого маркетинга, работающее с лидерами рынка, такими как «Магнит», «Самокат», «Достаевский», «СберМегаМаркет», "ОЗОН" и «Роснефть». Специализируется на стратегическом маркетинге, продвижении брендов и генерации лидов. В 2024 году агентство решило масштабировать бизнес, выйдя на федеральный рынок с новым продуктом — массовый набор линейного персонала через инструменты интернет-маркетинга. Для реализации этой цели «Есть контакт» привлекло консалтинговое агентство «Контроль продаж», эксперта в построении, стратегии и оптимизации отделов продаж.

Задачи

1. Усиление отдела продаж:
• Найм менеджера по продажам.
• Разработка системы мотивации.
• Создание программы адаптации для нового сотрудника.
• Настройка системы трекинга активности менеджера через анализ Zoom-встреч и CRM-диалогов.
• Проработка сценариев коммуникаций с клиентами на всех этапах воронки продаж: обработка заявок, брифинг, презентация коммерческого предложения, заключение сделки.
2. Выход на федеральный рынок:
• Подготовка и проведение выставки «Персонал Экспо 2024» для установления контактов с топ-менеджерами HR-отделов крупнейших компаний России.
• Продвижение продукта — массовый набор линейного персонала с помощью интернет-маркетинга.

Решение

Агентства объединили усилия, чтобы создать эффективную систему продаж и успешно представить продукт на выставке. Работа велась по двум направлениям: оптимизация внутренних процессов и подготовка к «Персонал Экспо 2024».

1. Оптимизация отдела продаж

• Найм менеджера: «Контроль продаж» провел аудит требований к кандидату, разработал профиль вакансии и организовал отбор. За 2 недели был нанят менеджер с опытом в B2B-продажах и навыками работы с крупными клиентами.
• Система мотивации: Внедрена модель, сочетающая фиксированный оклад и KPI-бонусы (количество квалифицированных лидов, закрытые сделки, средний чек). Это увеличило вовлеченность менеджера.
• Программа адаптации: Разработан 5-дневный план онбординга, включающий обучение продукту, изучение сценариев продаж и работу с CRM.
• Трекинг активности: Настроена система анализа записей Zoom-встреч и диалогов в CRM (Bitrix24). Это позволило выявить узкие места в коммуникациях и повысить качество обработки заявок.
• Сценарии коммуникаций: Проработаны скрипты для каждого этапа воронки продаж. Например, для брифинга внедрен шаблон с открытыми вопросами, что увеличило сбор потребностей клиентов. Сценарии для презентаций коммерческих предложений адаптированы под HR-аудиторию и ТОП-менеджмент, с акцентом на экономию времени и бюджета.

2. Подготовка и проведение «Персонал Экспо 2024»

Выставка стала ключевым событием для выхода на федеральный рынок. «Контроль продаж» взял на себя координацию и разработку стратегии, а «Есть контакт» обеспечил маркетинговую поддержку и креативные решения.

• Скрипты диалогов: Разработаны сценарии для установления контактов на стенде. Скрипты включали приветственные фразы, вопросы для выявления потребностей и предложения обмена контактами. Тестирование показало, что 80% диалогов с использованием скриптов заканчивались сбором контакта.
• Координация команды: На стенде работали 3 специалиста. «Контроль продаж» распределил роли: один сотрудник привлекал внимание, второй проводил мини-брифинг, третий фиксировал контакты и отвечал за чат-бот. Это обеспечило обработку 95% трафика. При этом все специалисты были взаимозаменяемы.
• Работа на выставке: Команда активно взаимодействовала с посетителями, используя проработанные офферы. За 2 дня было проведено более 300 диалогов. Из которых собрано 80% контактов.
• Офферы для обмена контактами: Разработаны ценностные предложения, такие как чек-листы по оптимизации найма и кейсы успешных кампаний. Это повысило конверсию в обмен контактами до 80%.
• Чат-бот: Создан сценарий для Telegram-бота, который собирал контакты и квалифицировал лиды. Бот предлагал скачать материалы или записаться на консультацию, что увеличило сбор контактов.
• Дизайн материалов: «Контроль продаж» участвовал в согласовании дизайна листовок, баннеров и презентаций, обеспечивая акцент на ключевых преимуществах продукта. «Есть контакт» разработал визуалы, соответствующие брендбуку.

Результаты

• Оптимизация отдела продаж:
• Новый менеджер вышел на плановые показатели.
• Конверсия в квалифицированные лиды выросла на 25% благодаря скриптам и трекингу.
• Система мотивации повысила продуктивность менеджера в промежуточных показателях.
• Выставка «Персонал Экспо 2024»:
• За 2 дня 3 участника собрали более 250 контактов топ-менеджеров HR-отделов крупнейших компаний России, включая ритейл, IT и промышленные холдинги.
• Конверсия в обмен контактами составила 80%.
• Чат-бот собрал не только тех, кто разговаривал со специалистами на стенде, но еще и тех, кто просто проходил мимо стенда.
• Охват аудитории составил более 500 человек благодаря активности на стенде и оффлайн-материалам.
• Долгосрочный эффект:
• Установленные контакты легли в основу воронки продаж, обеспечив 15 встреч с потенциальными клиентами в первый месяц после выставки.
• Продукт массового найма получил признание на федеральном уровне, что укрепило репутацию «Есть контакт» как лидера в HR-маркетинге.
• Компания заключила контакты с "ОЗОН", "Сбермегамаркет" и привлекла других сильнейших игроков.

Выводы

Сотрудничество «Контроль продаж» и «Есть контакт» стало примером синергии консалтингового и маркетингового подходов. Оптимизация внутренних процессов продаж и стратегическая подготовка к выставке позволили не только достичь амбициозных целей, но и заложить фундамент для масштабирования бизнеса. Ключевыми факторами успеха стали:

• Глубокая проработка сценариев и ролей.
• Четкая координация команды на выставке.
• Акцент на ценностные офферы и персонализированные коммуникации.

Этот кейс демонстрирует, как правильная организация продаж и маркетинга может вывести продукт на новый уровень, обеспечив доступ к топ-менеджерам крупнейших компаний.

Контакты

Хотите построить систему в своем отделе продаж? Свяжитесь с нами: @RomanShmidt [tg]

В январе 2023 года компания "ГЕОН" обратилась с запросом на работу с отделом продаж с целью роста выручки организации. Собственник разрывался между отделами, не всегда имел возможность контролировать работу отдела продаж, не было понимания системной работы с ним, т.к основной фокус был на развитии инфраструктуры производства и все внимание уходило в процессы. Менеджер был сам себе предоставлен.

Первичной задачей было погрузиться в ситуацию на стороне Заказчика, понять:

• Из каких источников приходят лиды
• Как их отрабатывает менеджер и ведет по воронке за счет прослушки диалогов, просмотра переписок
• Каков путь клиента
• Периодичность повторных покупок
• Закупают "впрок" или "под клиента"
• Какая структура этапов CRM, какие данные о Заказчике собираются в поля, какие задачи стоят в CRM, как сформулированы? На каких этапах оседают сделки?
• Какой объем телефонного трафика, менеджер "в бою" или "на расслабоне"?
• Есть ли система планов в организации?
• Как выглядит система мотивации в отделе продаж?
• RFM анализ

РЕЗУЛЬТАТЫ АУДИТА:

Проанализировав каждый участок в отделе продаж была подготовлена дорожная карта улучшений, составлен план работ:

• Разработка пути клиента, задач менеджера на каждом этапе работы специалиста в отделе продаж, чтобы у менеджера не было "своей" трактовки того, что ему нужно сделать с клиентом
• Разработка скриптов / сценариев диалога для; обработки заявки, входящих звонков, исходящих звонков по базе, сообщений, обработки возражений, частых вопросов
• Разработки ТЗ на CRM систему: названия этапов, какие данные мы собираем в поля, какие задачи должны выполнять на каждом этапе, переход с личных номеров телефона на рабочие и запись
• Должностная инструкция менеджера, техника продаж, правила работы с клиентом.
• Понимание географии клиента, портретов целевой аудитории

После того, как материалы были разработаны мы перешлю к следующему этапу

Внедрение и трекинг

Ключевое в новой системе не создать ее, это 30% работы, 70% работы - внедрить ее так, чтобы ей пользовались, были изменения в действиях, как следствие в результатах. Устранить саботаж. Все эти этапы мы прошли достойно.

Мы изменили формат и перешли на рабочие спринты, слушали диалоги недели, просматривали переписки, формировали сводную еженедельную аналитику, генерировали гипотезы и задачи на неделю для того, чтобы растить показатели.

Оцифровали все действия, которые мы делаем до простых показателей:

• кол-ва лидов
• кол-ва квалифицированных лидов
• промежуточных конверсий
• среднего чека
• повторных покупок

После мы приняли решение еженедельно формировать гипотезы, направленные на рост показателей, встраивать их в работу, и на замерах от 1 - 4 недель делать выводы об их работоспособности

Параллельно мы каждую неделю cлушали звонки менеджера, просматривали переписки, анализировали задачи в CRM системе, мониторили сделки с просроченными задачами и отсутствующими.

Такая системная работа позволила внедрить новую систему продаж и вырастить показатели отдела

ПРОГРАММА АДАПТАЦИИ

С появлением в команде дополнительных сотрудников встала задача их обучения, адаптации и сокращения скорости окупаемости и роста выручки.

В бизнесе часто побеждают не самые "умные", а самые "быстрые", именно поэтому мы стали работать над этим фактором. В довесок в перспективе программа адаптации помогла бы сократить солидное количество времени руководителям на обучение и развитие новых сотрудников.

Мы стали создавать программу адаптации, которая охватывала бы:

• ПРОДУКТ
• ДОЛЖНОСТНУЮ ИНСТРУКЦИЮ МЕНЕДЖЕРА
• БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ПРОИЗВОДСТВА
• ЛОГИКУ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
• ТЕХНИКУ ПРОДАЖ
• МЕТОДИЧКУ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ИНСТРУМЕНТОВ: 1С, СRM, Wazzup, и другие инструменты работы в отделе продаж.

При этом все текстовые материалы будут подкреплены видеоматериалами, на которые мы записываем уроки для менеджеров отдела продаж.

Если вы хотите разработать систему в вашем отделе продаж, оставьте заявку на консультацию, мы поможем усилить работу вашего отдела продаж, напишите нам в тг: @RomanShmidt