В первый месяц, таргетинг на lookalike аудиторию, собранный из клиентской базы, приносил результаты, сопоставимые с обычным детальным таргетингом по холодной аудитории. Так, на каждые 500-800 просмотров целевых страниц, получали 5-9 переходов к оформлению заказа.

Лучшая аудитория по кликабельности на тестовом периоде (в 4,7% случаев, эти пользователи увидели объявление и кликнули на ссылку) — женщины, возраст 35-60, занятые в отраслях спорта, искусств, бизнеса, административных услуг.

Самые кликабельные объявления имели следующие заголовки: «Як може одяг бути живим»?», «Живий одяг, що має назву», «Образ, що завжди залишається сучасним». При этом, больше переходов было по рекламе с одним изображением, чем по галерее или продажам из каталога.

Лучшая аудитория по добавлениям в корзину (2,8% добавлений) — женщины, 35-55 лет, с интересом к покупкам, моде, ювелирным изделиям, недвижимости.

За 3 месяца работы по продвижению мы перепробовали таргетированную рекламу как для бренда в целом, так и для различных категорий товаров. Блузы с выбойкой продавались лучше по сравнению с другими позициями: с помощью одного объявления, мы привлекали аудиторию скидкой, в другое объявление включили уникальные характеристики товара (нанесение орнамента вручную).

По блузкам лучше конвертила аудитория lookalike 1%. Но так как эта аудитория ограничена в объеме, через некоторое время пошел спад в продажах. Дальнейшие настройки, включая аудитории по интересам и lookalike аудитории 2%, 3%, не дали такого результата, как похожая аудитория 1%.

Приятной неожиданностью по продвижению в социальных сетях, стал интерес людей к бренду. Об этом можно судить по их поведению на сайте: время пребывания дольше 3 минут, большое количество просмотров страниц (в среднем, 5 за сеанс), низкий показатель отказов — 69,57% пользователей посмотрели хотя бы одну страницу.

На своем опыте убедились, что есть аудитория, которой важно подчеркнуть свою принадлежность к украинской культуре, выражая это в одежде. За время проведения кампании, получили много теплых, искренних отзывов в комментариях.

ДИЗАЙН:

Сегодня я расскажу о продвижении через таргетированную рекламу в Instagram компании по ремонту квартир из Челябинска.

Что было:
Мы приступили к продвижению аккаунта в Instagram когда в нем было 2,150 подписчиков. На данный момент в аккаунте 2,570 подписчиков. В аккаунте ранее велась реклама, но результаты клиента не устраивали: заявки были крайне не регулярны, и большая часть из них «холодные».

О компании:
Компания «Идея ремонта» занимается ремонтом квартир и коттеджей под ключ. Работают от идеи до готового ремонта: создают дизайн-проекты, выполняют комплексные ремонты любой сложности.

Цели:
Было необходимо показать клиенту эффективность таргетированной рекламы в Instagram. Выстроить стабильный поток платежеспособных клиентов на ремонт квартир.

Результаты:
На рекламу за месяц потратили 24,800 руб. Получили 47 заявок по 530 рублей.

А теперь более подробная статистика по результатам проведенной рекламной кампании.

Заказчик за месяц обработал 47 заявок, из них закрылось 14 человек на замер. В итоге заключили 8 договоров на сумму 2,1 млн. руб.

Куда вели трафик:
После анализа аккаунта и обсуждения подготовки рекламных кампаний с клиентом, было решено вести трафик на аккаунт с целью набора подписчиков и возможности их прогрева в дальнейшем контентом.

Решили использовать следующую стратегию продвижения: привлекать трафик в сам аккаунт, и затем утеплять подписчиков постами в Ленте и в Stories с целью совершения ими нужных нам целевых действий.

Также можно вести трафик на квиз или «сбор заявок». Как показывает практика, этот способ наиболее эффективный.

Подготовка и работа с контентом:
Контент в аккаунте вел сам клиент, публикуя посты с фотографиями и видео как готовых ремонтов, так и с процесса ремонта текущих объектов, а так же посты с советами по ремонту. И регулярно выкладывались Сторис. Мы лишь давали рекомендации по контент-плану, в соответствии с которым клиент подготавливал контент.

Подбор целевой аудитории:
Имея опыт в данной нише, мы воспользовались нашей mindmap, в которой прописаны преимущества, цели клиентов при выборе подрядчика и варианты аудиторий.

Рекламная кампания:
УТП
В качестве уникального торгового предложения использовали 2 акции: дизайн проект в подарок и скидка 10% при заключении договора на комплексный ремонт, c ограниченным сроком и призывом к действию.

Аудитории
· Ремонт

· Дизайн интерьера

· Обустройство дома

· Жилой комплекс

· Недавно переехали

Объявления
В Instagram аудитория более склонна потреблять видео креативы. Поэтому при составлении объявлений использовал видео с готовых объектов.

Мы заметили, что в последнее время при рекламе ремонта квартир лучше всего работают короткие лаконичные тексты. Это связано с тем, что платежеспособные люди, которым необходим ремонт квартир под ключ в большинстве своем занятые и потому ценят свое время, а сама услуга довольна проста и не требует дополнительных разъяснений.

Поэтому мы использовали данную стратегию, и в очередной раз убедились в её эффективности.

Вот скриншоты наиболее эффективных видео-креативов:

Видео с обзором готового ремонта и отзывом заказчицы:

ХОТИТЕ ТАКЖЕ?

Пишите в WhatsApp

+7(912)668-92-77 Руслан Шульга

К нам обратилась крупное архитектурное бюро «Proektor» с просьбой доработки и продвижения уже имеющихся аккаунтов в Facebook и Instagram с целью привлечения новых клиентов. Сама компания занимается дизайном интерьера и ремонтом городских квартир и частных домов, отелей и ресторанов, Spa и бань. Также участвует в ТВ проектах «Дачный ответ» и «Квартирный вопрос».

После проведения маркетингового брифа компании выяснили, что целевая аудитория бюро – это мужчины и женщины в возрасте от 30 до 50 лет с высоким уровнем доходов, занятые в сфере гостиничного бизнеса, ресторанного дела, владельцы собственного бизнеса, застройщики, девелоперы, чиновники. Основное возражение у нового клиента, который еще не имел опыта работы с архитекторами и дизайнерами – это стоимость услуг, выбор дизайна. Задача разрешается при помощи описания входящих в полный пакет услуг и их стоимость, индивидуальный подход. Отличие от конкурентов – продуманный до каждой детали функциональный дизайн и ремонт «под ключ», вплоть до полотенец и тапочек.

Цели и задачи по проекту

• Создать грамотное оформление аккаунтов Facebook и Instagram
• Сокращение расходов на рекламу путем правильного привлечения целевой платежеспособной аудитории с большой площадью жилья или бизнеса (от 100 кв.м).

Корректировка аккаунта в Facebook и Instagram

Привели аккаунт к единому стилю, схожему с видом главного сайта бюро. Подробно описали услуги, материалы, элементы декора, полезные советы. Добавили и закрепили в актуальных сторис видео готовых работ, награды, отзывы.

Описание целевой аудитории

Указали возраст 25-64 года, пол мужской и женский, местонахождение – Москва и Московская область, вокруг крупных торговых центров, офисов, жилых комплексов премиум класса, гос. учреждений, ресторанов, клубов, фитнес-центров, аэропортов (для людей, регулярно путешествующих за границу).

Для того, чтобы привлечь крупных клиентов и предупредить переходы «зевак», мы выделили аудиторию ген. директоров, топ менеджеров, руководителей фирм. А также тех, кто интересуется предметами роскоши.

Мы пересекли данные аудитории с аудиторией, которая интересуется дизайном и архитектурой: часто посещает сайты мебели и декора; читает форумы, связанные с ремонтом; изучает стили интерьера на сайтах.

В итоге мы получили людей, которые имеют высокий достаток и с большой вероятностью заинтересуются 3D визуализацией будущего помещения.

Разработка креативов для ЦА

Следующий этап был связан с подачей рекламных баннеров. Важно было в рамках креативов проработать следующие вопросы:

• Правильный дизайн и качественный ремонт — большой стресс для заказчика, и чтобы осчастливить его, нужно по максимуму снять с него все волнения. Работа с возражениями, раскрытие ценности услуг.
• Бесплатная консультация дизайнера и архитектора – легко начать и получить предварительный результат.
• Красивая 3D графика.

Для этого, мы разработали матрицу креативов по логике аудитория-картинка-призыв.
Вот примеры креативов:

Переходы с креативов по ссылкам вели в форму подачи заявки, где потенциальный клиент отвечал на простые вопросы, а в конце оставлял свой e-mail и контактный номер телефона для связи с менеджером. На данном этапе происходит фильтрация откликнувшихся клиентов на категории:

• Горячие лиды. Готовы обсуждать, встречаться, заказывать. Им уже можно активно продавать.
• Лиды на будущее. У многих получивших сообщение квартира/ помещения под бизнес еще не сданы, они ждут ключи. На них не надо лишний раз давить, но надо поддерживать контакт, чтобы после они обратились в архитектурное бюро «Proektor». В нише дизайна интерьеров и ремонта достаточно долгий процесс принятия решения, люди могут иногда присматриваться год. Разогреваем их и делаем лояльнее с помощью контента и e-mail рассылки.
• Будут иметь в виду. Тут несколько вариантов.1) Те, кто просто не говорит о том, что ждет ключи.2) Те, кто уже выбрал дизайнера и делает ремонт: у них могут возникнуть проблемы и разногласия, и они обратятся в бюро.3) Те, кто закончил ремонт, но сохраняют контакты архитектурное бюро «Proektor».

Результаты продвижения

После запуска мы провели ряд тестов:

• тестировали варианты продукта (бесплатные услуги или готовые каталоги для выбора);
• тестировали аудитории;
• тестировали пол и возраст.

Запустили две тестовые рекламные компании под названиями «Трафик» и «Для Лидов»
На выходе, потратив за 3 месяца около 62 000 руб., мы проверили около 90 различных гипотез.

Ключевые показатели рекламной кампании. Срез по настройкам:

Отчет «РК Трафик» Возрастные категории, показавшие наибольшую эффективность:

До начала нашей корректировки реклама показывалась мужчинам и женщинам в возрасте 30-55 лет. Целевые действия – трафик на сайт.
В ходе работы выяснилось, реклама показала эффективность для пользователей от 25 лет. Расширили границы возраста.

Плейсменты, показавшие наибольшую эффективность:

Место размещения рекламы. По результатам видно: Лучшие результаты в ленте новостей и моментальных статьях Facebook и в ленте Инстаграма на мобильных устройствах. Остальные плейсменты и устройства показывают слабые результаты, их можно исключить.

Аудитории, показавшие наибольшую эффективность:

Аудитории, по которым показывалась реклама. По результатам видно (см. рис. ниже), наиболее эффективны первые две аудитории. Остальные можно отключить.

Итоги тестовой «РК Трафик»:

Показывать рекламу только: Аудитории: скорректировать возрастную группу: 25-54 года; Плейсменты: только мобильные устройства, показывать только в ленте новостей и моментальных статьях Facebook и в ленте Инстаграма.

Отчет «РК для Лидов» Возрастные категории, показавшие наибольшую эффективность:

Реклама показывалась мужчинам и женщинам в возрасте 30-55 лет. Целевые действия – получение лидов.
На рисунке ниже видно, что эффективнее показывать рекламу только женщинам, а также скорректировать границы возрастной группы до 35-55.

Плейсменты, показавшие наибольшую эффективность:

Место размещения рекламы. По результатам видно: Лучшие результаты в ленте Инстаграма на мобильных устройствах. Остальные плейсменты и устройства показывают слабые результаты, их можно исключить.

Аудитории, показавшие наибольшую эффективность:

По результатам видно (см. рис. ниже), наиболее эффективна первая аудитория. Остальные рекомендуется отключить.

Итоги тестовой «РК для Лидов»:

Показывать рекламу только:
Аудитории: повысить ставку – показывать только женщинам в возрасте 35-55 лет;
Плейсменты: повысить ставку – мобильные устройства, показывать в ленте Инстаграма.

За время тестовой рекламной кампании нам удалось:

• Выявить наиболее интересные для продвижения нашего продукта аудитории. Ими оказались: возрастная категория в возрасте 35-55 лет; использующие только мобильные устройства; рекламу показывать только в ленте Инстаграма; работники офисов; регулярно путешествующие за границу; ищущие , как обустроить дом.
• Выявили слабые по отклику аудитории. Ими оказались: возрастная категория 55-64 года, работники гос. учреждений.
• Выяснили, что женщины гораздо лучше реагируют на наш продукт.
• Собрать хорошую базу тех, кто позитивно среагировал на рекламу и планирует ремонт и дизайн в будущем.

ХОТИТЕ ТАКЖЕ?

Пишите в WhatsApp

+7(912)668-92-77 Руслан Шульга

Клиент: студия современного дизайна интерьера в Москве среднего сегмента

О проекте:

Клиент уже вел продвижение, но его не устраивала цена за заявку, которая составляла 900р. Предыдущему таргетологу не удавалось снизить ее.

У нас в то время было успешное продвижение дизайн студий в Санкт-Петербурге, Красноярске и Нижнем Новгороде, поэтому клиент решил начать сотрудничество с нами.

Цели проекта:

Увеличение заявок на дизайн проект и повышение оборота компании.

Подготовка к работе

Мы начинали с анализа ниши. Конкуренции на рынке очень много (особенно в Москве) и в основном все позиционируют себя через опыт, количество проектов, красивые интерьеры.

У нас в арсенале имелся прогретый пиксель и сайт-квиз. Вели как раз на него, так как это один из эффективных способов получения заявок. Квиз не может не работать. Он либо конвертирует - либо нет. Поэтому если ваш квиз не приносит заявки по необходимой стоимости - улучшайте его.

Обычно в дизайне это работа в долгую, т.к. цикл принятия решения может достигать до 6 месяцев. Но нам удалось уже в первый месяц получить 5 договоров.

Кстати мы решили отклониться от стандартной цели конверсия и протестировать на трафик, но позже вернулись обратно, так как это более эффективная цель для построения правильных алгоритмов в ФБ.

Скрин из рекламного кабинета:

Скрин из квиза:

Профиль, с которого запускается реклама, должен быть живым и регулярно вестись от лица клиента, т.к. в директ тоже может прийти заявка. Люди следят за работой дизайнера и прогреваются к покупке.

Были использованы лид-магниты:

• Скидка
• Бесплатная консультация
• Чек-листы
• Подарок при заказе дизайн-проекта

В процессе меняли квиз, пока не достигли хорошей конверсии.

А наилучшие результаты, конечно, достигаются при совместной работе таргетолога и клиента. Заявок может быть и много - но довести до покупки это умение. Заявки обрабатывались быстро, велась CRM система.

Результаты последнего месяца:

Креативы

Ранее клиент использовал Motion-креативы и дизайнерские.

Мы решили сделать простые креативы и не прогадали - результат они дали сразу же.

Аудитории

Были протестированы:

• Прямые интересы - ремонт, строительство, дизайн
• Широкая
• Косвенные интересы - недавно переехали, семья, дети
• Похожие с пикселя
• Живущие в определенных ЖК
• Уже посещавшие ранее страницу Инстаграм

Хорошо сработали аудитории по прямым интересам и, конечно, широкая

Результаты:

Потрачено: 129.493 р.

Заявок всего: 240

Период работы: 4 месяца

Конверсия квиза 7-9%

Заработано 3.460.000 р

ROAS: 2650 %

Хотите также?

Пишите в WhatsApp

+7(912)668-92-77 Руслан

Компания "Insta-Island"

О проекте:

Наш клиент – мебельная фабрика «Ре-форма», находится в Уфе. Производит дорогую, качественную мягкую мебель. В ассортименте – более 500 наименований разной мебели стоимостью от 25 до 250 тысяч рублей. Мебельная фабрика работает на рынке более 14 лет.

За это время было установлено свыше 20 тысяч мебельных изделий, а клиентами стали жители 30-ти городов России, включая Москву и Санкт-Петербург.

Основа идей – желания клиента. Мебель, изготовленная на заказ, не ограничивает в выборе материалов, размеров, форм и конструкций.

Цели и задачи проекта:

Основная цель проекта – получение заявок на производство мебели - кухни, диваны, ш-купе, гостиные, мебель для ванной, двери, кровати.

Дополнительные цели:

● Наполнение аккаунта фабрики актуальной и полезной информацией

● Увеличения показателя вовлеченности в аккаунте

Задачи, которые перед нами стояли:

● Разработка карты целевой аудитории и карты посылов

● Создание сайта-квиза под каждую категорию мебели

● Разработка качественных рекламных креативов для получения заявок через Instagram

Барьеры и решения:

Мебельная фабрика находится в г.Уфа. Выбор цвета и материалов для мебели затрудняет процесс согласования производства мебели на заказ по любым размерам для клиентов из других городов. Кроме того, стоимость доставки в другие города также высокая, так необходимо специальное сопровождение груза и его дальнейшая установка.

Все это значительно увеличивало конечную стоимость мебели, поэтому было принято решение настроить таргетированную рекламу только на Уфу + 40 км.

Работа над контентом:

Необходимо было разработать эффектный визуал для аккаунта Instagram, чтобы выгодно подать товары фабрики и привлечь платежеспособную аудиторию.

Акцент в контенте делался на качественный вовлекающий и "кликабельный" контент. Также необходимо было рассказать об актуальных акциях и скидках на мебель.
Разработана новая сетка для ленты

Был разработан новый, более привлекательный визуал, соответствующий фирменному стилю компании.

Отредактировано описание шапки профиля

Прописали УТП фабрики, скорректировали контактные данные, добавили utm-метку в ссылку, ведущую на сайт мебельной фабрики.

Отрисовали новые хайлайтс

В закрепленных сторис было мало информации о товарах и услугах компании. Мы добавили новые категории товаров в хайлайтс для удобства подписчиков. Также сменили оформление хайлайтс, сделав его в одном стиле и цвете с остальным оформлением аккаунта.

Подобрали хештеги

Был проанализирован ряд хештегов для постинга. Были выбраны тематические хештеги разной частотности. Также были разработаны хештеги для удобной навигации в аккаунте по категориям мебели.

Разработали контент-план

С заказчиком были согласованы 7 рубрик для ленты и сторис:

Рубрики для ленты
● Реформа в доме

● Актуальные тренды

● Акции и конкурсы

● О компании

● Полезные советы

● Наша мебель

● Опросы

Рубрики для сторис

● Отзывы

● Акции

● Наша мебель

● Наши салоны

● Наша фабрика

● Опросы/викторины

Около 60% контента было продающим, 20% - полезным, 20% - вовлекающим.

Аудитория активно реагировала на контент и интересовалась продукцией фабрики, в том числе в комментариях и в Директе.

Стимулирование активности

Было проведено несколько конкурсов.

Для первых двух конкурсов мы выбрали популярные товары с невысокой ценой (зеркало, пуфик, кресло-мешок), чтобы исключить минимизировать количество призоловов и большой отток подписчиков после завершения.

Условия конкурса: подписка на аккаунт, лайк к конкурсному посту и комментарий. Количество комментариев от одного участника мы не ограничивали. Также в связи со сложностью доставки приза в другие города, одним из условий участия было проживание в г.Уфа. Итоги подводились с помощью генератора чисел.

Во второй раз было принято решение разыграть сертификат на сумму 5000 рублей на товар фабрики, чтобы привлечь платежеспособных потенциальных клиентов.

После каждого конкурса мы публиковали в сторис и ленте отзывы победителей вместе с полученным призом.

Таким образом мы сформировали высокий уровень доверия и лояльности со стороны пользователей, а также повысили вовлеченность в аккаунте.

Мы наполнили аккаунт фабрики актуальной и полезной информацией. Аудитория реагировала как на посты в ленте, так и на сторис.

Основная цель работы над проектом была получение заявок на мебель. Около 15% заявок из общего количества лидов приходилось на потенциальных покупателей, которые проявляли свой интерес к покупке мебели непосредственно в комментариях под постами.

Что было сделано по рекламным кампаниям?

Во время работы над данным проектом, мы собрали аудитории пользователей Instagram:

● Аудитория пользователей, проживающая в Уфе от 25 лет до 60, которая проявила интерес к теме ремонта

● Аудитория пользователей, проживающая в Уфе от 25 лет до 60, которая проявила интерес к теме мебели, кухни и т.д.

● Аудитория пользователей, проживающая в Уфе от 25 лет до 60, которая недавно переехала на новое место жительства

● Аудитория пользователей, в возрасте от 25 лет до 60, которая проживает или постоянно бывает в районах Уфы, где находятся новостройки.

● Аудитория пользователей, проживающая в Уфе от 25 лет до 60, которая похожа по своим интересам и поведению на клиентов мебельной фабрики с точностью 1% (Lookalike (RU, 1%))

● Аудитория пользователей, проживающая в Уфе от 25 лет до 60, которая похожа по своим интересам и поведению на посетителей сайта мебельной фабрики с точностью 1% (Lookalike (RU, 1%))

● Аудитория пользователей, проживающая в Уфе от 25 лет до 60, которая похожа по своим интересам и поведению на пользователей, которые взаимодействовали с аккаунтом Instagram с точностью 1% (Lookalike (RU, 1%))

Настройки и рекламные креативы

Мы использовали фото и видео объявления в следующих форматах и плейсментах рекламы: Сторис и Лента Instagram.

Было принято решение настроить отдельные рекламные кампании на каждый вид мебели

Рекламные кампании на виды мебели

● Кухни

● Диваны

● Ш-купе

● Гостиные

● Мебель для ванной

● Двери

● Кровати

Мы запросили ТОП-5 вариантов мебели каждой категории, которые чаще всего заказывают клиенты. Собрав все изображения, мы разработали креативы и запустили рекламную компанию.

На каждую категорию – рекламную компанию, направлялся трафик с целью перенаправления на Квиз, который мы собрали на Google forms, с разными офферами

Результаты рекламных кампаний

Период 17.09.2021 – 24.10.2021

Потрачено – 39676,86 рублей
Заявок получено – 193
Средняя стоимость заявки- 205,5 рубля
Стоимость заявки по эффективному каналу – 187 рублей

Рекламные объявления:

Наиболее эффективными стали следующие объявления:

Пример Квиза, который мы сделали на Google forms, по аналогии были разработаны квизы на остальные виды мебели:

Помимо всего прочего, мы также помогаем клиенту с продажами. Написали продающий скрипт разговора, отправили полезные видео по продажам, и некоторые заявки обрабатывал наш менеджер в онлайн-режиме.

Конверсия из заявки в продажу возросла с 8% до 20%.

Итоги продвижения:

По прошествии 1,5 месяцев работы было получено 193 заявки по средней стоимости 202,5 рублей. Продажи не имеем право разглашать по договору. Но, чистая прибыль в 8 раз больше, чем затраты на продвижение вместе с нашими услугами.

В связи с увеличением количества заявок, клиент принял решение об увеличении штата сотрудников в Call-центре.

Планы на будущее:

В дальнейшем планируется:

- Поддерживать разработанную сетку и продолжать постить контент по тем же рубрикам

- Добавить в хайлайтс и ленту отзывы покупателей

- Регулярно проводить конкурсы и розыгрыши

- Наполнять хайлайтс актуальными товарами

- Перенести квиз на одностраничные сайты, сделанные для каждой категории мебели, для отслеживания пользователей, которые не совершили целевое действие, а именно не оставили контактные данные

- Дополнительные каналы продвижения, а именно: проработка воронки, где точкой входа будет являться подписка на аккаунт Instagram и сбор взаимодействующих с WhatsApp

Хотите также?

Пишите в WhatsApp

+7(912)668-92-77 Руслан Шульга

Компания "Insta-Island"

Кейс магазин одежды таргет. Подготовка рекламной кампании

Пару слов о рекламируемом проекте.

Владелец интернет-магазина верхней одежды решил подготовить акцию к 1 сентября. Заказчик пробовал без интернет-рекламы ставить промоутеров рядом с шоурумом. Они выдавали купоны, которые можно было обменять на скидку в 5000 рублей. Метод хорошо работал, но давал недостаточно посетителей в магазин. Было решено: запустить интернет-рекламу. В частности таргетированную рекламу в инстаграм.

Клиент обратился заранее к веб-студии для разработки одностраничника. Так как гипотеза сработала акция на сайте дублировала промоакцию на улице.

У магазина был профиль в инстаграм, на котором периодически выкладывались посты с новинками, поступлениями, распродажами, акциями, советами по стилю, модным тенденциям и отзывами клиентов.

В целом профиль активный, но основные продажи совершались через офлайн-точку.

Итак, мы приступили к сбору аудитории для запуска акции в инстаграм.

Сбор аудиторий для таргета

Так как аудитория довольно-таки широкая, было ожидание, что алгоритм фейсбука будет показывать многим нецелевым людям, и по началу будет удорожание заявки. Чтобы этого избежать мы собрали ряд целевых интересов и параметров, по которым алгоритму быстрее можно было бы найти нужных нам людей. Получилась следующая карта аудитории.

Шубы, как товар, не дешевые. Поэтому важно было найти именно платежеспособную группу. Притом даже при наличие рассрочки у заказчика.

После подбора целевой аудитории, установки пикселя на лендинг и настроек в кабинете, мы приступили к созданию рекламных объявлений.

Разработка рекламных объявлений

Для запуска кампании мы разработали 17 креативов и 10 текстов. В ходе тестов было выявлено, что лучшие креативы — это обычные фотографии шуб из шоурума с указанием выгоды. Тестировали разные варианты текстов. Лучшим объявлением оказалась простая фотография шуб и текст со всеми выгодами. Призыв к действию вели на сайт.

Заметно лучше в кликабельность работали объявления с эмоджи. Но без переборов в текстах. Цены не скрывали. Наоборот, была установка заказчика показать, как можно раньше цену, чтобы отпугнуть нецелевую аудиторию. Этот подход действительно хорошо сработал на практике.

Также хорошо работали объявления с фотографиями, как сидят шубы на клиентах. Заказчик перед проектом дополнительно сделал фотосессию в разных локациях. Красивые фотографии для креативов сильно помогли привлечь внимание, чем если бы мы просто использовал фото со стоков.

В итоге рекламная кампания в инстаграм таргет для магазина одежды показала следующие результаты.

Результаты рекламной кампании продвижения магазина одежды в инстаграм

Лучшая аудитория, принесшая больше результатов была «покупки». Затем похуже сработали: «Красота», «Дорогие смартфоны», «Шубы и подобная». Хорошо сработали аудитории: «Похожая клиентов» и «Посетители сайта».

• На рекламу магазина одежды было вложено 258 861,48 рублей.
• Средняя цена заявки вышла: 215 рублей.
• Привлечено: 1204 заявки на покупку шуб.

Вот такой результат был получен в кейсе магазина одежда таргет.

Для связи пишите в

WhatsApp

+7(912)668-92-77 Руслан

Исходные данные

У клиента мебельный шоурум в пермском ТЦ Евразия. Продаёт мягкую и корпусную мебель.

Три года сидел на "сарафане" и трафике торгового центра. Но тут пришёл коронавирус, и в мае не было ни одной продажи. Продавцам надо платить зарплаты, выплачивать кредиты, аренду и платить налоги. Но как начать и грамотно выстроить работу отдела продаж? С этим мне и пришлось разобраться.

Какие были проблемы?

Вот шесть наиболее критичных вещей, с которыми мне пришлось столкнуться:

1) Клиент не верит, что люди покупают мебель через интернет. Из-за этого нет опыта в продвижении в онлайне.

2) Клиент думает, что получать клиентов стоит от 200 тысяч рублей в месяц, поэтому вложения не окупятся.

3) Не внедрена CRM, поэтому постоянно теряются звонки и клиенты. Руководитель отдела продаж жалуется на менеджеров, которые забывают вести таблички в Excel.

4) Руководитель отдела продаж не знает, где узкое горлышко в воронке продаж. Поэтому не может скорректировать работу менеджеров.

5) Менеджеры не понимают пользу от CRM. Думают, что через неё мы будем следить за каждым их шагом.

6) Менеджеры не знают, как разговаривать с людьми, которые оставили заявку.

Что сделано?

Перед началом работы я делаю предпроектное исследование. С помощью него у меня на руках будет всё, чтобы сделать рекламу, конвертер, воронку и скрипт продаж.

Исследование компании

Перед брифингом договорились с собственником, что для теста возьмём диваны. В день X организовал групповой звонок в WhatsApp с собственником, руководителем отдела продаж, товароведом и главным бухгалтером.

Зачем столько человек? Каждый из них знает свою область лучше, чем другие.

Например, главный бухгалтер может рассказать про ключевые цифры в бизнесе, товаровед о продукте, руководитель отдела продаж про сервис и условия, а собственник про себя и компанию в целом.

Вот результат 4-х часового брифинга:

В результате составлена интеллект-карта, при помощи которой получилось сделать посадочную страницу, разработать скрипт продаж и продать диванов на 150 тысяч рублей.

Who and Why (кто и почему)?

Волшебная формула, выявляющая мотив покупки. Чтобы её сделать, я пообщался с отделом продаж.

Через час мы вместе накидали причины и основных покупателей.

Анализ целевой аудитории

Мне предстояло:

• найти самую платежёспособную аудиторию диванов
• выявить, почему клиент может не купить, и как это обойти
• понять, что останавливает клиента перед покупкой
• определить, кто готов купить диван прямо сейчас.

В результате получилась карта, полная боли и страданий маркетолога.

Анализ продукта

Чтобы написать скрипт продаж, по которому менеджеры закроют потенциального клиента на консультацию в шоуруме, была составлена карта с анализом продукта компании.

Еще одно полотно в пять этажей:

В результате я расписал понятные для целевой аудитории преимущества товара, ответы на часто задаваемые вопросы от клиентов, отработки страхов и возражений за счёт свойств продукта и сервиса компании.

Двухэтапное исследование конкурентов

Перед тем, как купить телефон, люди смотрят на него обзоры, сравнивают характеристики и цены у других моделей смартфонов, выбирают между поставщиками, и только потом покупают.

Почему вы думаете, что диваны выбирают по другому?

Я честно пытался найти конкурентов. Но на 90% сайтов мне предлагали сразу же купить диван. А когда я оставлял заявку, не перезванивали.

По всей стране мне понравились только сайты Фабрики Диванчик и Divan.ru.

По Перми сильных предложений я не нашел.

Создание скрипта продаж

Создание скрипта продаж, я передал нашему специалисту.

Мы созвонились, пожали руки, и я пошёл заполнять бриф… на 7 страниц.

Пока я делал мультиквиз и внедрял CRM, мой коллега сделал скрипт продаж на 13 страниц.

Чтобы отделу продаж было легче адаптироваться, они распечатали этот скрипт и тренировались по нему между собой.

Внедрение amoCRM

Чтобы было, с чем идти к руководителю отдела продаж и менеджерам, придумал структуру и написал ТЗ на сборку CRM. От добавления пользователей до digital pipeline.

После - руками собрал за полтора часа то, что сам написал.

Так выглядит digital pipeline:

И с готовой CRM записал несколько скринкастов. Например, как изменить имя у контакта с телефона. После дал задание каждому менеджеру добавить трёх своих клиентов в CRM.

Создание мультиквиза

Чтобы быстро получить заявки, решил применить технологию мультиквиз.

Мультиквиз – это сайт-опросник с меняющимся заголовком под запрос пользователя. Под каждый сегмент свое предложение.

Модульные диваны:

Угловые диваны:

Опросник:

Результаты

В первые же 3 дня мы получили много заявок по 120 рублей и сделали 3 продажи на сумму 150 500 рублей.

Выписка из CRM:

P.S. Работа над проектом продолжается до сегодня. Будем делать утепляющий квиз, писать лид-магниты и цепочки писем для прогрева аудитории.

Хотите также?

Пишите в WhatsApp:

+7(912)-668-92-77 Руслан

Кейс интересен тем, что заказы шли как с лендинга, так с профиля Instagram. .

Исходные данные:

Ниша: шкафы-купе на заказ

ГЕО: Москва и Московская область

Задача: протестировать нишу

Итог:

Потрачено на таргет за 3 месяца: 69652 рублей

Выручка за первые 3 месяца: около 6 миллионов

После первого тестового месяца проработали еще 2 месяца, потом собственники перешли в премиум-сегмент мебели и это совсем другая история.

Бюджеты были ограничены возможностью обрабатывать заявки.

По компании:

Скрины из кабинета:

Компания велась на Лендинг, который реально хорошо конвертил. Лиды выходили до 350 рублей в июле и августе, и до 500 рублей в сентябре.

Интересы выигравшей аудитории: ремонт, дизайн интерьера, кухни, шкафы, недавно переехавшие + ряд доп. интересов.

На сайте стоял пиксель facebook.

Цель компании – конверсии.

За время компания тестировались креативы с различными офферами и видео из примеров работ.

Победивший креатив:

Почему победил именно он, вы можете предположить самостоятельно:-)

Как вышел такой результат?

Да просто! Проработанный лендинг, захват ЦА на нем, профиль в Instagram с продающим контентом + захват на нем.

Получили несколько первых лидов на лендинге, facebook по пикселю оптимизировал аудитории и далее компания уже шла только на целевую аудиторию.

То есть благодаря пикселю facebook на сайте мы получили множество обращений внутри Instagram.

Хотите также?

Пишите на WhatsApp

+(7)912-668-92-77 Руслан

— основное направление компании — производство кухонь и столешниц, являются дистрибьюторами «Ульяновских кухонь», а также имеют собственное производство

— индивидуальный проект и гарантия 2 года — является УТП компании

— бесплатный выезд на замер, бесплатная доставка и установка

— ниша высоко конкурентная, в городе насчитывается более 200 компаний по продаже и производству мебели

— ценовая категория кухонь выше среднего (средний чек — 130 000 руб.)

• Задачи, которые поставил нам клиент
• Этап 1. Подготовка
• Этап 2. Таргетированная реклама в Инстаграм
• Контент
• Результаты работы

Задачи, которые поставил нам клиент

1. Увеличение продаж.
2. Привлечение целевых подписчиков в Instagram и поднятие активности в аккаунте.

Этап 1. Подготовка

Перед тем, как начать работу над запуском рекламной кампании, наши специалисты сделали следующее:

1. Изучили Instagram -аккаунт заказчика. Выявили сильные и слабые стороны и дали рекомендации по наполнению.

Ранее клиент использовал для ленты публикации, которые не всегда соответствовали тематике: посты с открытками, личные фотографии и видео. Феномен этого проекта: пришел — увидел — заказал. Лучше всего работали публикации с демонстрацией товара и его описанием, лента стала целостной и статистика при этом возросла.

2. Провели анализ предыдущих рекламных кампаний и рекламного кабинета. Оценили эффективность, а также креативы, которые ранее были использованы.

3. Нашли и проанализировали кейсы по данной тематике

4. Разработали подробную стратегию ведения рекламной кампании.

5. Составили карту аудиторий, определили портрет клиента, на которого и была запущена рекламная кампания

К моменту запуска рекламной кампании профиль клиента был готов к приёму трафика: профессиональные фотографии и вовлекающий контент. Но, для того, чтобы сразу получить контактную информацию о клиенте был создан лендинг-квиз, который дополнительно увеличил конверсию.

У клиента не было CRM для приема заявок и отслеживания цикла сделки. Из-за этого не было возможности оценить результаты работы специалистов компании и проанализировать весь цикл сделки.

Именно по этой причине мы дополнительно подключили клиенту простой инструмент, который позволил собирать все обращения в одном месте, а менеджерам компании оперативно отвечать на вопросы, поступающие в директ. Для этого мы использовали платформу Univle, которая позволяет не только принимать и отвечать на заявки, но и контролировать действия менеджеров, так как все сделки и операции фиксируются. Такая оперативность ответов значительно увеличила конверсию из обращений в клиенты.

Этап 2. Таргетированная реклама в Instagram

Для начала мы сегментировали аудиторию и выделили несколько групп:

1. Самый простой сегмент аудитории — по прямым интересам, таким как мебель, дизайн интерьера, ремонт
2. Далее, аудитория, интересующиеся покупкой квартиры и соответственно задумывающаяся о приобретении мебели.
3. ГЕО по новостройкам и частным домам (дома, которые были сданы относительно недавно). Благодаря порталам о строительстве и картографическим сервисам выделили районы, где идет строительство нового жилья
4. Широкая аудитория: Все женщины от 25 до 65 лет, так как, по большей части лицо, принимающее решение о покупке и выборе кухни — это женщины.
5. Ретаргетинг + Lal (сохранение позитивных взаимодействий с каждым объявлением и построение похожей аудитории по этой базе).

Под каждый сегмент аудитории тестировался разный креатив, чтобы понять, на что больше всего обращают внимание пользователи и какая аудитория работает эффективнее.

Индивидуализированные аудитории настраивались по следующим параметрам:

• Взаимодействовавшие с Инстаграм-аккаунтом за последние 30 дней;
• Писавшие в Директ за последние 30 дней.

Похожие аудитории

• Look-alike-1% событие Взаимодействовали с Инстаграм-аккаунтом за последние 30 дней;
• Look-alike-1% событие Взаимодействовали просмотры видео за последние 30 дней;
• Look-alike-1% событие Писали в Директ;

Мы выяснили, что есть ряд особенностей при выборе аудитории для данного направления:

1. Аудитория, которая готова платить за индивидуальный дизайн-проект кухни, — достаточно требовательна и хочет особого внимания.
2. Очень важное УТП для этой ниши, которым обладал клиент, — индивидуальный проект и гарантия 2 года.
3. Модельный ряд и разработка проекта под определенный бюджет — еще одно преимущество, которое мы использовали в работе.

Контент

Ведением сообщества клиент занимался самостоятельно, посты публиковались стабильно каждый день, что помогало вовлекать новую аудиторию в период рекламной кампании.

Для рекламной кампании тестировалось большое количество контента, но по результатам тестирования победили простые видео-креативы, которые показывали разнообразие модельного ряда и расцветок кухонных гарнитуров. На видео были реально изготовленные кухни клиента, что дало положительный результат при рекламе.

Какой же? Давайте подведем итого, что получил клиент!

Результаты работы

Рекламный бюджет на таргет за месяц составил всего 24 262 рубля.

За 9 дней рекламной кампании клиент заключил сделку на 200 000 руб., тем самым не только заработал, но и смог «отбить» весь месячный бюджет на продвижение.

Спустя 2 месяца, как мы включились в проект, стало ясно, что текущий штат не справляется с возросши количеством входящих заявок — в данный момент заказчик занимается поиском и наймом новых сотрудников, чтобы не упускать прибыль.

Кухни и мебель на заказ напрямую от производителя, опыт работы у компании более 14 лет, имеются положительные отзывы и большая клиентская база, так же в Москве находится два салона для розничной торговли. Средний чек кухни 150 000₽. Обычно, если рассматривать мебельную нишу, цикл сделки с потенциальным клиентов в среднем составляет ~1 месяц, так как на протяжении этого времени идет взаимодействие с покупателем, нужно связаться с ним, выяснить все детали, приехать на замер, сделать 3D проект, если у клиента его нет, далее согласовать все детали по проекту (материал, размер, цвет, тип фурнитуры, стиль, тип кухни и тд), далее уже после согласования всех нюансов, составляется договор и после чего производится кухня, на весь процесс до заключения договора в среднем уходит месяц, в особых случаях удается всё решить как за неделю так и за 3-4 месяца.

Цели и задачи:
Было выделено 30 000₽ на рекламный бюджет в неделю, что составляет 128 600₽ на 30 дней. Наша задача состояла в том, чтобы максимально приблизится к стоимости заявки в 350₽, что мы и пытались сделать на протяжении 30 дней, тестируя различные гипотезы.
Результаты:

Привлекли - 189 заявок Средняя цена за заявку - 629₽ Потрачено бюджета - 118 800₽ Крутили рекламу - 30 дней Всего кликов - 3971 Средняя цена за клик - 29,9₽

Процесс запуска РК:
Приступили к предварительной работе, всё структурировали через XMind, чтобы клиенту легче было отслеживать процесс работы и в случае чего корректировать акции, добавлять гипотезы и подкидывать идеи:

После согласования всех формулировок и плана действий нужно было разработать квиз, который бы мы использовали в качестве посадочной страницы для рекламы. В квизе мы решили для начала использовать 8 вопросов (наша гипотеза состояла в том, чтобы получить максимально целевую аудиторию, а всю остальную отсеять, так как вопросов достаточно много), но далее всё же решили скорректировать квиз и сократили количество вопросов до 5-ти. Для мотивации прохождения опроса мы решили давать скидку 10%, 3D дизайн проекта и бесплатный замер дизайнером каждому, кто пройдет квиз и оставит контактные данные. В целом это всё выглядело так:

После вопроса «выберите форму кухни», идёт ответвление - если человек выбрал П-образную кухню, то он выбирает 3 размера (сторона А, В и С). Если человек выбрал Г-образную кухню или кухню с островом, то он выбирает 2 размер (сторона А и В). Если человек выбрал прямую кухню, то он выбирает 1 размер (сторона А).
После того как доработали квиз, мы купили домен, привязали его к опроснику, подтвердили его и далее создали пиксель, который будет отслеживать действия потенциальных клиентов и оптимизироваться под события, которые мы зададим в настройках.

Креативы и аудитории:

По моему опыту и опыту коллег, обычно в мебельной нише заходят простые фотографии живых кухонь и как раз с них мы и начали нашу рекламу. У нас были фотографии как взятых из Pinterest работ, а так же настоящие фотографии клиента. В процессе откручивания бюджета, мы выявили закономерность, что с дорогими, пафосными и большими кухнями не так часто происходит взаимодействие и соответственно заявок приходит меньше. Обратная ситуация же наблюдается при использовании фотографий с маленькими и компактными кухнями, на них потенциальные клиенты реагируют в разы лучше и охотнее оставляют заявки.
Баннеры, которые лучше всего зашли:

Текст под каждым баннером:

Запускали рекламу мы на Москву +45 км и в основном на интересы 1) Дизайн интерьера и все что связанно с обустройством дома; 2) Интересы связанные с ремонтом и строительством; 3) Интересы связанные с мебелью и кухнями; По плейсментам у нас было - всё что связанное с ФБ и с Инстаграмом. После недели тестов мы выявили, что лучше всего на рекламу реагируют женщины 25+, по плейсментам было все плюс минус схоже и нельзя было выявить определенный, самый эффективный. На протяжении 30 дней, мы протестировали 9 различных кампаний, с разными офферами и УТП, с разными кухнями, аудиториями и с разными баннерами. Креативы с текстом на кухнях не зашли, соответсвенно запускали только живые фотографии с текстом от самого ФБ.

Отчетность, корректировки, скрины с РК:

Было 189 заявок через квиз, суммарно мы потратили 118 761 рублей и получили 189 заявок по средней цене в 629 рублей за заявку. Так же по итогу мы имеем 3971 клик (все) из них, профиль инстаграма посмотрело более 1360 потенциальных клиентов и из них многие писали в Direct Instagram и оставляли заявки, но к сожалению точное количество заявок с инсты отследить у нас не получилось. Так как цикл сделки длительный, точной информации по продажам к сожалению нет, есть заявки над которыми до сих пор ведется работа и в скором времени они перейдут в статус продажи.

Итого: 24 продажи со средним чеком 150 000 рублей

Заработано: 3 692 000 рублей за 1 месяц.

Если у вас остались вопросы или вы хотите просто проконсультироваться - пишите мне на:

WhatsApp +7 (912) 668-92-77