Какое место вы занимаете на рынке среди своих коллег?

Вы растворились в серой массе одинаковых экспертов в своей нише или ярко выделяетесь среди большинства и на ваши продукты, как мотыльки на свет, слетаются клиенты?

Прежде, чем говорить о своем месте на рынке и о продажах, необходимо определить:

• какую ключевую боль/потребность своей ЦА (рынка) вы закрываете своей экспертностью
• в чем ваша суперсила, как эксперта
• в чем заключается ваша уникальность (уникальность вашего метода), которая выделяет вас среди коллег

Это и есть ваше ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ!

Кажется, что я ничего нового не сказала, новые материки вам не открыла.

Согласна!

Но за последние два года работа я заметила, что для одних сформулировать свое позиционирование легко - оно буквально лежит на поверхности, а для другие - это непростой процесс и определить свое позиционирование получается только спустя 1-1,5 года работы.

Да-Да! И такое бывает!

Я свое позиционирование совершенно точно и осознанно смогла сформулировать спустя год работы.

Точное определение СВОЕГО позиционирования - это залог успешных продаж и развития вашего дела.

Позиционирование лежит в основе:

• продуктовой линейки
• самопрезентации
• офферов
• контента
• нашего облика

и напрямую влияет на объем трафика!

Ваше позиционирование - это то, что “цепляет” потенциального клиента (вызывает у него интерес) пойти в работу именно к вам.

позволит вам стать внеконкурентным и занять определенную долю рынка, позволит “закольцевать” клиентов в своей продуктовой линейке, масштабироваться и при этом экономить приличные суммы на трафике.

Давайте разберем основные ОШИБКИ, которые я наблюдаю у экспертов:

ОШИБКА № 1 - “Запихать” все свои знания и умения в одну презентацию.

“И чтец, и жнец, и на дуде игрец… а еще я на машинке вышивать умею…”

Пример, я - психолог, сексолог, нумеролог и игропрактик

ОШИБКА № 2 - Пытаться охватить всю нишу

Пример, я - психолог, помогу в любом вопросе

Такое позиционирование порождает проблемы с определением ЦА и соответственно проблемы с трафиком. “Мои продукты нужны всем!”. В этом случае крайне сложно донести ценность своих продуктов, да и создать ту самую продуктовую линейку, которая закрывает потребности клиентов. Соответственно, и привлечь клиентов становится проблематично.

ОШИБКА № 3 - Сформулировать позиционирование через методы и инструменты своей работы

“Я психолог, работаю через регрессию, МАК карты и медитативные погружения для получения максимальных результатов клиентов…”

Как правило, клиенту не владеющему этими инструментами мало, что понятно из всего сказанного, а непонятное чаще отталкивает, чем вызывает интерес пойти в это.

Есть “простой” способ создания ВНЕКОНКУРЕНТНОГО позиционирования и несколько техник его определения.

Но их мы разберем уже в следующей статье.

А пока ответьте на вопрос:

Имя и Фамилия - Наталья Ковалева

Ниша - сертифицированный клинический нутрициолог

Аккаунты в соцсетях:

https://www.instagram.com/nutriciolog_natalyakovaleva (запрещенная в РФ соцсеть)

Ник в тг: @NutNata

Формат работы: групповое наставничество "Команда Успеха"

Точка А:

• работа в найме 6/8 (один выходной)
• прошла обучение нутрициологии
• за год были редкие клиенты по сарафану за отзыв и донат
• нет понимания системы действий
• нет навыков продаж
• 400 подписчиков в блоге, продаж из блоге нет

ЦЕЛЬ: Обрести уверенность в себе, как в специалисте, выстроить систему и обрести навык продаж. Выйти на стабильный доход и уволиться из найма.

С первых дней работы Наташа была самой активной в группе: провела фотосессию и начала активно вести блог. Получила с блога первых трех клиентов уже на второй неделе программы в личное сопровождение. Создала и запустила марафон по похудению к НГ. Поставила дату увольнения и параллельно поступила в медицинский институт.

Точка Б:

• вышла на доход = зарплате в РДЖ (просила не указывать сумму)
• обрела уверенность в себе, как в нутрициологе и уволилась из найма
• создала программу длительного сопровождения клиентов (отказалась от разовых консультаций)
• мастерски совмещает продажи в блоге с продажами на холодную аудиторию
• стала наставником для начинающих нутрициологов

ВИДЕО-ОТЗЫВ https://www.instagram.com/tv/CWVkQrBNs3A/?igshid=YmMyMTA2M2Y= (запрещенная в РФ соцсеть)

После прохождения обучения красивая картинка фриланса закончилась. Денег нет, висит кредит за обучение, а где брать клиентов не понятно.

Имя и Фамилия - Марина Шматова

Ниша - smm-специалист

Аккаунт в тг: @marinashmatova92

Формат работы: индивидуальное наставничество 

Точка А:

• нет понимания, в какой нише развиваться: smm или тренер по танцам
• есть знания (прошла обучение smm), но нет опыта
• много идей, но еще больше страхов
• страх заявлять о себе в блоге
• доход от smm равен нулю

Запрос: Определиться с нишей, создать продуктовую линейку и выйти на доход 50 000 руб.

Работу с Мариной начали с прокачки мышления. Было очень много страхов и сомнений, они вызывали психосоматические реакции организма - воспаление горла (страх заявить о себе), повышение температуры (тревожность, невроз) и др. Мышление - главный фактор, мешающий развитию. Только после проработки барьеров можно приступать к освоению и внедрению системы действий.

Точка Б:

• определились с нишей
• сформировали позиционирование и линейку продуктов
• отработали навык продаж на БК
• продажа на первой же консультации
• заявила о себе в блоге
• освоила систему продаж на холодную аудиторию
• взяла в работу трех клиентов
• проработала барьеры, которые мешали на старте и в отношениях с клиентами
• вышла на стабильный доход 50 000 руб.

Сейчас Марина поставила следующую, более амбициозную цель - открыть свою школу танцев.

ВИДЕО-ОТЗЫВ https://www.instagram.com/tv/CW-9gYNgwre/?igshid=YmMyMTA2M2Y= (запрещенная в РФ соцсеть)

Имя и Фамилия - Кадрия Павленко

Ниша - наставник экспертов по масштабированию

Формат работы: индивидуальное наставничество

Точка А:

• нет продуктовой линейки
• нет четкого скрипта: проводит БК по 1,5-2  часа, а продаж нет
• нет структурности и сфокусированности на целевых действиях
• аудитория в блоге устала от постоянных продаж разноплановых продуктов
• доход нестабильный 50-100 тыс. рублей
• выгорание от нецелевых действий

Запрос: создать программу наставничества, освоить систему и навык продаж на холодную аудиторию

Мы прописали программу наставничества. Подробно разобрали скрипт продаж на БК, составили оффер для рассылки приглашений на диагностики. Но сценарий неудачного опыта проведения бесплатных диагностик создавал внутреннее сопротивление.

Поработали со страхами, еще раз вернулись к поставленной цели, Кадрия утвердилась в ее истинности и пошла проводить первую диагностику.

Точка Б:

• прописали программу наставничества
• отработали навык продаж на холодную аудиторию по новому скрипту
• “переписали” сценарий неудачного опыта продаж на БК
• продажа на первой БК за 30 мин
•  заработала 130 000 руб. за 4 дня работы

Имя и Фамилия - Даша Маркова

Ниша - smm-специалист

Формат работы: индивидуальное наставничество 8 недель

Точка А:

• нет понимания позиционирования
• нет линейки продуктов
• низкая стоимость услуг
• страх, что “подниму цену и придется "отрабатывать" эти деньги”
• есть идеи продуктов, но нет уверенности, что это кому-то нужно
• страх выгорания
• нестабильный доход 25-30 тыс руб
• потеря рабочего аккаунта с 2,5К
• состояние отчаяния
• есть знания и 1,5 года опыта работы

ЦЕЛЬ: Определиться с линейкой продуктов. Вести новый блог, не выгорая. Получить систему продаж на холодную аудиторию и выйти на стабильные 50 000 руб.

Точка Б:

• восстановила потерянный блог
• создала линейку продуктов и поняла цены
• первая продажа по новой цене на 4 день работы
• обрела уверенность в себе, начала кайфовать от процесса
• в первый месяц работы доход составил 59 600 руб.
• во второй - 102 500 руб.

“Я стала чувствовать зачем нужен наставник. Наставник - это про вдохновение! Ты показала мне мою “суперсилу” и вселила в меня уверенность. Я об тебя могу добиться бОльшего!”

ВИДЕО-ОТЗЫВ https://www.instagram.com/tv/CV5Ppc9Mnxr/?igshid=YmMyMTA2M2Y= (запрещенная в РФ соцсеть)

За 5 лет работы прошла путь от smm-специалиста до наставника. Более 50 экспертам помогла пройти путь от выбора ниши и определения своего позиционирования до выхода на стабильный доход.

Вложила в свое обучение более 300 тысяч рублей. На каждом я взяла самые ценные знания, рабочие методы, инструменты и фишки, из которых, как из бусин, собранных на нитку, я сформировала свою систему продаж.

Создала свою программу наставничества “Команда Успеха” и в первый месяц выросла в доходе в 3 раза.

Имя и Фамилия - Олеся Сайдерис

Ниша - Наставник экспертов по продажам на холодную аудиторию

Аккаунт: https://t.me/s1derispr

До сформированной системы продаж 

• Нестабильный доход 30 000 - 50 000 руб
• Не сформулировано позиционирование: Кто я?
• Клиенты приходят по сарафанному радио
• Продаж с блога нет
• Страх поднимать чек
• Нет понимания системы работы с клиентом
• Нет линейки продуктов
• Частые выгорания из-за нецелевых действий
• Нет веры в себя, как в эксперта
• Страх брать новых клиентов, тк не смогу им помочь решить запрос

После создания системы продаж на холодную аудиторию

• в первый месяц, отрабатывая систему на себе, заработала 127 700 руб
• в первый запуск групповой программы заработала 210 000 руб
• во второй запуск доход вырос в 320 000 руб
• третий запуск принес доход 415 000 руб
• конверсия продаж на холодную аудиторию выросла до 80%
• впервые за 4 года поехала отдыхать (первый запуск сделала на отдыхе)
• сделала себе подарок на НГ - MacBook
• дочери на день рождения - новый компьютер

После внедрения моей системы продаж эксперты: