Повышение цен беспокоило наших предков и 100 лет назад.
⠀
Страница из каталога 1910 г. Специальный прейс-курант дорожных вещей товарищества Мюр и Мерилиз.
⠀
Фраза «Прежнiя изданiя не обязательны» означает, что обязательства по условиям продажи прошлых прейс-курантов не действуют в виду «безпрерывнаго вздорожанiя матерiаловъ и заработной платы».

≡≡≡≡≡
«План управления поставщиками и рисками недопоставок». Онлайн-тренинг. 23 – 24 августа. 11:00 – 13:00 мск. https://bit.ly/3arEM6s
⠀
≡≡≡≡≡
«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Тренинг. Санкт-Петербург. 7 – 8 сентября. http://bit.ly/2jhcRxK
⠀
«Эффективная закупочная деятельность». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 13 – 15 сентября. http://bit.ly/2HFPsAL
⠀
«Продайте мне слона. Тренинг продаж с инструментами, применяемыми закупщиками». Москва. 21 – 22 сентября. http://bit.ly/2JmqXtJ
⠀
≡≡≡≡≡
«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Тренинг. Москва. 28 – 29 июля. http://bit.ly/2GXZBMc
⠀
«Практикум сложных закупок. Новые рычаги влияния на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен и получения лучших условий работы». Онлайн-тренинг. 18 октября 10:00 – 14:00 мск. http://bit.ly/2TcMhJ7
⠀
≡≡≡≡≡
Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
≡≡≡≡≡
#СергейДубовик #тренинг #закупки #продажи #менеджмент #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

• сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;
• сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.

Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:

• что выгоднее – работать с поставщиком на условиях предоплаты или все же с отсрочкой?
• как быстро определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?

Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.

Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую применять при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Когда вы отмечаете для себя цвет глаз собеседника, проговаривая про себя, например, «серо-зеленые», вы делаете две вещи:

1. Смотрите человеку прямо в глаза.

Это добавляет вашему поведению внешней уверенности раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.

Не отводя взгляд, при знакомстве смотрят глаза в глаза уверенные в себе и собственной позиции люди.

2. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного.

У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию. В контексте предстоящих напряженных переговоров это дополнительно продемонстрирует вашу готовность и решимость действовать.

Если при всем названном вы вдобавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, что дополнительно усиливает позицию переговорщика.

Смотрим в глаза – фиксируем цвет – искренне улыбаемся.

https://sdubovik.ru/thoughts/cvet-glaz/

При анализе выполняемой работы самими закупщиками, очевидно, что смысл их деятельности выходит за рамки KPI.

Написал манифест закупщика. Это основные ценности профессии.
Буду рад, если предложите свои идеи – чем дополнить, что исправить.

Манифест закупщика
Моя цель – поддерживать наилучшие условия работы с поставщиком для своей компании. Итогом этого будет конкурентоспособность и прибыль, а также экономия денег, времени и человеческих ресурсов организации. Поставщику должно быть выгодно наше сотрудничество для исполнения обязательств, развития и реализации собственных задач.

Я – лицо компании. В отношениях с поставщиками я буду честен, открыт, конструктивен, нацелен на решение задач, а не на демонстрацию значимости и амбиций. Я не буду переходить на личности, грубить, вести себя неэтично и неадекватно.

Я буду противостоять коррупции, следовать правилам честной конкуренции, давать равные шансы всем участникам рынка.

Я в ответе за создание рыночной ценности моей компании, а также за формирование бизнес-среды, которая меня окружает.

https://sdubovik.ru/thoughts/manifest-zakupshhika/

Подробнее: https://sdubovik.ru/thoughts/ploxoj-i-xoroshij-policejskij-orushhaya-golova/

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Например, итогом ваших расчетов будет такая сводная таблица

≡≡≡≡≡

2. Гарантии предотвращения out-of-stock (отсутствия товара).

Покажите и докажите, что производственные мощности рассчитаны на такие-то объемы выпуска, складской запас равен столько-то тонн (штук, дней продаж). В итоге вы выполните 100% заявок сети даже при пиковом спросе. Out-of-stock может сильно снижать зарплату байера.

Например:

≡≡≡≡≡

3. Какая будет маркетинговая поддержка вашей продукции.

Продвижение вашего продукта с точки зрения сети – ваша задача.

Покажите, сколько вы готовы потратить на развитие своих продаж в сети, какие активности помогут сети продавать больше и на сколько, как можете помочь увеличить средний чек и пенетрацию категории в чеке.

Как ваши активности увеличат число повторных покупок и повлияют на привлечение клиентов в магазины. Как ваш товар и промо позволят сети превзойти конкурентов и увеличить долю рынка.

Например:

Важно. Все указанные выше пункты должны быть изложены конкретно и иметь обоснование. Для этого нужно использовать цифры. Цифры это: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 0. Не являются цифрами: «Много», «Большой», Огромный», «Всегда», «Низкий» и так далее.

≡≡≡≡≡

Анонс

Во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится часовой вебинар

«6 приёмов убеждения байеров сетей».

https://webinar.sdubovik.ru/

Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

Что успеем за час:

1. Научимся базовым принципам управления контекстом и подачей аргументов. Провалы начинаются уже здесь.

2. Разберемся, как искать выгоду и антивыгоду оппонента. А также как это использовать в свою пользу.

3. Персонализируем приемы аргументации. Умение варьировать инструментами бывает важнее, чем сами инструменты.

4. Наполним конкретикой, рациональностью, фактологичностью. Без этого убеждение не работает.

5. Отрегулируем эмоциональность, иррациональность. Без этого тоже никого не убедите.

6. Научимся делать уступки и псевдоуступки.

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.

https://webinar.sdubovik.ru/

#закупки #переговоры #продажи #убеждение #маркетинг #ценообразование #трейдмаркетинг #sdudovik #СергейДубовик

Источник:

https://sdubovik.ru/materials/3-glavnye-veshhi-kotorye-vy-dolzhny-sdelat-za-zakupshhika-chtoby-uskorit-prodazhu-v-set-ili-distribyutoru/

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

≡≡≡≡≡

«Срыв поставок и нарушение обязательств поставщиком. Что сделать, что написать, что говорить?» Бесплатный вебинар. 19 мая. Онлайн 13:00 – 14:00 мск. https://bit.ly/3f9LnH7

«План управления поставщиками и рисками недопоставок». Онлайн-тренинг. 24 – 25 мая. https://bit.ly/3arEM6s

≡≡≡≡≡

«Руководитель отдела продаж». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 2 – 4 июня. http://bit.ly/2jk0i4Y

«Поставщик повышает цены. План противодействий на примерах российских и европейских корпораций». Онлайн-тренинг. 7 – 8 июня. https://bit.ly/3arEM6s

«Эффективная закупочная деятельность». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 16 – 18 июня. http://bit.ly/2HFPsAL

≡≡≡≡≡

«План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы» Онлайн-тренинг. 12 – 13 июля. https://bit.ly/3arEM6s

«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Москва. 28 – 29 июля. http://bit.ly/2GXZBMc

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/

≡≡≡≡≡

Авторы пытались структурировать, что такое красота, какое место она занимает в нашей жизни. Оценил их попытки формализовать красоту, которые полностью не удались, но тем не менее создали для нее несколько вполне конкретных критериев.

Десять исследований показывают какие формы, цвета, пейзажи, дизайны больше нравятся людям, а также дается более-менее внятное объяснение, почему именно так.

Эта книга сделает несколько подсказок как создавать красивые вещи, чуть-чуть облегчит объяснение другим, что красиво, а что нет. Немного сместит вектор ваших вкусовых пристрастий, заложит три-четыре эстетических правила. Но в большинстве случаев в книге речь идет о том, что просто нравится авторам.

Насколько внешне красив объект, больше зависит от опыта восприятия наблюдателя, чем от объекта. Мы находим предмет красивым или некрасивым в зависимости от того, насколько легко нам его понять, насколько привычна его форма и в зависимости от контекста.

Люди охотнее соглашаются на новый опыт в привычной обстановке. Чем чаще наблюдатель видит какой-либо предмет, тем проще предмету стать привлекательным.

Человек предпочитает среду, понятную ему, легко читаемую, в некоторой степени привычную. Мы стремимся осваивать новую информацию, но также стремимся к пониманию, поэтому склонны отдавать предпочтение среде, которая одновременно интересна (сложна) и понятна (функционирует по законам логики, которая нам ясна).

Человек хочет видеть вокруг четкость и согласованность (так как они облегчают понимание), но хочет также исследовать среду, поэтому предпочитает сложные внешние условия, где присутствует элемент интересности и загадочности.

Мы предпочитаем разнообразие монотонности и чувствуем себя энергичнее в городской среде, где сочетаются разные стили застройки.

Простые для восприятия объекты кажутся нам более красивыми, чем сложные. Чем меньше усилий прилагает наблюдатель для восприятия объекта, тем более красивым он ему кажется.

В истории философии среди факторов, наделяющих объект визуальной привлекательностью, чаще всего называли простоту, симметричность, баланс, ясность, контрастность и пропорциональность.

Большинство людей предпочитает симметрию, а люди, которые профессионально изучают искусство – асимметрию. Эта тенденция сохраняется при оценке простой композиции: неэксперты выбирают симметричную расстановку, эксперты – ту, в которой симметрия слегка нарушена.

Приятная книга, прекрасные иллюстрации, красивые вещи. Книга – деликатес.

Рекомендую маркетологам, дизайнерам.

Очень хочу, чтобы эту книгу прочли главы администраций районов города, утверждающих госзаказ на малые архитектурные формы и элементы городской среды. Тогда у нас станет меньше убогостей на улицах и во дворах городов.

https://sdubovik.ru/thoughts/o-krasote-s-zagmajster-d-uolsh/

В телеграм-чате закупщиков https://t.me/procurement_best_practices были приведены рекомендации автору вопроса.

Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.

≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

Уважаемый клиент, наша модель бизнеса предполагает получить от вас предоплату, на эти деньги купить запчасти у поставщика. Разница между ценой закупки и продажи идет на покрытие издержек нашего бизнеса, а также в виде прибыли на счет компании и банковскую карту лично мне.

Наш поставщик повысил цену на 40%. Вы должны поверить мне на слово, потому что я не покажу вам его цены до повышения и после.

Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы.

По правде говоря, иногда мы берем предоплату с клиентов и этими деньгами закрываем оплаты поставщику за прошлые поставки, так как прибыль пускаем не в развитие бизнеса, а на себя.

Вероятно, вашими деньгами мы закрыли свой долг поставщику, поэтому ваши запчасти мы оплатим в следующем месяце, но уже по новой, повышенной цене.

Так это или нет, вы не сможете проверить.

После повышения цены поставщиком на запчасти есть три сценария поставки вам:

Сценарий 1

Мы сохраним вам цену, которую назвали, приняв ваш заказ. Если бы мы сами были клиентом, этот вариант нас устроил больше всего.

В этом случае, учитывая нашу наценку 30%, мы понесем 19% убытка от новой себестоимости запчастей. Нам этого не хочется.

Прежняя себестоимость запчастей = 100 р.

Цена продажи клиенту = 130 р.

Валовая прибыль = 30 р.

Издержки = 15 р.

Налоги = 1 р.

Прибыль = 14 р.

Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 130 р.

Валовая прибыль = -10 р.

Издержки и налоги = 16 р.

Итого убыток = 26 р. (19% от новой себестоимости)

Сценарий 2

Мы повышаем вам цену на запчасти, которые вы уже оплатили. Это самый выгодный нам вариант. При этом мы будем настаивать, что повышение цен вам должно составить также 40%.

Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р.

Валовая прибыль = 42 р.

Издержки и налоги = 22,5 р.

Прибыль = 19,5 р.

В этом сценарии наша прибыль вырастет на 40% по сравнению с предыдущей ценой продажи вам. Нам этот вариант нравится больше всего, ведь затраты вырастут у вас.

Сценарий 3

Любой промежуточный вариант между тем, что мы не повышаем вам цену (у нас 19% убытка) и повышением цены вам на 40% (рост нашей прибыли на 40%, рост ваших затрат на 40%).

Например, при повышении вам цены на 20% до 156 р. мы ничего не заработаем, но покроем все свои издержки, связанные с этой сделкой.

Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 156 р.

Валовая прибыль = 16 р.

Издержки и налоги = 16 р.

Итого прибыль = 0 руб.

Итого

Мы будем всеми силами убеждать вас принять повышение цены на 40%, хотя согласны и на 20%. Если мы будем понимать выгоду дальнейшей работы с вами, ваши перспективные заказы, возможное расширение закупаемого у нас ассортимента, факт покупки какого-нибудь интересного для продвижения нами бренда, а также учитывая межличностные отношения и текущую конкурентную среду, мы готовы будем цену не поднимать.

Какой вариант выберете вы, уважаемый клиент?

https://sdubovik.ru/materials/kak-obysnit-klientu-chto-tsena-vyrosla/