Определяю конкретные цифры по каждой позиции пакетного размена, дающие мне максимальную выгоду от соглашения

Образ результата:

Получить максимум ценности, согласовав с другой стороной выгодные вам цифры по условиям из ранее созданной рамки обмена

РЕКОМЕНДАЦИИ

1. САЛЯМИ

Описание:

Нарезайте уступки тонко-тонко, как колбасу салями.

Примеры фраз:

Вы просили привезти первую партию товара пораньше – вместо четверга мы можем привезти в среду в 14:00.

2. НЕ ТОРГУЙТЕСЬ ПРОТИВ СЕБЯ

Описание:

Предложения идут по очереди от каждой стороны: сделали ход, мотивируйте их ответить.

Примеры фраз:

Хорошо, я предлагаю вам включить в заказ дополнительно 1000 штук продукта Б и за это вы получите 10 штук продукта В бесплатно. Согласны? [Пауза Ну ладно, 50 штук продукта В бесплатно] Ну и как вам? [Пауза] Что думаете про заказ дополнительных 1000 штук продукта Б?

3. НЕ ДЕЛИТЕ 50/50

Описание:

Компромиссы по каждому условию никогда не создадут выгодное соглашение. Если они предлагают «распилить» условие – значит им есть еще куда двигаться.

Примеры фраз:

Итак, вы хотели скидку 10%, а теперь предлагаете «ни нашим, ни вашим – 5%». Я думаю, это предложение не позволит нам согласовать действительно выгодную сделку. При сохранении цены я могу предоставить вам дополнительный месяц гарантии.

4. УСТУПКИ ТОЛЬКО ПОД УСЛОВИЕМ

Описание:

Все шаги навстречу только под условием: «Когда вы …, тогда я …»

Примеры фраз:

Хорошо, убедили, я увеличу отсрочку платежа на 15 дней. Хорошо, когда вы увеличите штрафы за несвоевременную оплату на 0,2% в день, я готов буду в свою очередь увеличить отсрочку платежа на 15 дней.

5. ВЕДИТЕ УЧЕТ УСТУПОК

Описание:

Записывайте каждое предложение в табличку «мы / они» и смотрите за динамикой.

Примеры фраз:

Вопрос штрафов за невыполнение гарантийных обязательств. Мои уступки: 10%, 20%, 27% от цены оборудования. Их уступки: 100%, 80%, 70% от цены оборудования.

ПОЛНЫЙ SMART

Описание:

Говорите языком договорных обязательств. Если они говорят по другому – задавайте вопросы на уточнение.

Примеры фраз:

Вы сказали, что готовы повысить размер предоплаты – на сколько именно процентов, могли бы вы уточнить?

В совместном обсуждении создаю контуры пакетного размена, которые могут быть соглашением выигрыш-выигрыш

Образ результата:

Другая сторона в принципе согласилась с предварительной рамкой встречного обмена уступками

ПАКЕТНЫЙ РАЗМЕН «КРУПНЫМИ МАЗКАМИ»

РАЗМЕН

Обменивайте то, что ценно вам, на то, что ценно им: «Вы продлите гарантию и последний платеж мы сделаем после окончания гарантии, а взамен мы увеличим заказ – интересно вам рассмотреть такое предложение?»

ПАКЕТНО

Обсуждайте 2-5 условий за раз, не больше и не меньше. Люди хорошо оперируют 5 вещами в голове, а если обсуждать 1 условие – то размен не возможен: «Вы существенно снизите цену и сами привезете товар нам на склад, а мы забудем про срыв сроков вами и распространим контракт на несколько других стран».

«КРУПНЫМИ МАЗКАМИ»

Пока избегайте цифр, говорите общими условиями – не пугайте творческий порыв критическим мышлением: «А что если мы будем обсуждать не единую скидку на весь товар, а две разные – на оборудование и расходные материалы отдельно? Тогда одна скидка могла бы быть как вы хотите, а другая – как мы. Что скажете?»

РАСЩЕПЛЕНИЕ УСЛОВИЙ

Чем большим количеством валют вы позволите им заплатить, тем больше шансов, что вам заплатят. Поэтому проводите переговоры с большим количеством условий, не упирайтесь в один (цену):

• Технические: требования к качеству, сроки, процесс приемки работ и проч.
• Коммерческие: разные типы скидок (до и после), разные скидки для разных продуктов / услуг, механизмы увеличения и снижения цены, проч.
• Юридические: заверения, гарантии (натуральные и финансовые), штрафы и проч.
• Финансовые: оплата по платежным событиям, оплата частями (пред- и пост-оплата), страховка и проч.
  

НАГЛЯДНОСТЬ С ПОМОЩЬЮ MIND MAP

Иногда лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать. На этапе «5. Предлагаю» самое время использовать рисунки и графику: включает креатив и образное мышление, позволяет увидеть все вопросы одновременно и отражает динамику взаимных уступок.

ОБЩЕНИЕ В СОЗИДАТЕЛЬНОМ КЛЮЧЕ

УВАЖИТЕЛЬНО

• Ваше предложение: сказали, объяснили ценность другой стороне, сделали паузу и выслушали ответ
• Вам предлагают: выслушали до конца, поблагодарили, прояснили вопросами как создается ценность для вас: «А что я выиграю, от того, что соглашусь на ваше предложение сейчас?»

СОХРАНИТЕ ИМ ЛИЦО

Объясняя ценность размена другой стороне говорите так, чтобы они могли рассказать это у себя в компании, оправдывая свои уступки.

ИЗБЕГАЙТЕ «НЕТ»

Когда они не согласны – запрашивайте цену за согласие: «На каких условиях вы со мной согласитесь?»; когда сами не согласны – называйте очень высокую цену за согласие.

БОЛЬШЕ ВОПРОСОВ

Как вы могли бы повысить свою пользу от этого соглашения? Как я, по вашему мнению, мог бы увеличить свою пользу от этого соглашения? Как это предложение можно скорректировать, чтобы оно стало для вас приемлемым?

КРЕАТИВНЫЙ ЯЗЫК

Говорите смело и смотрите вдаль: А что если …? Как насчет …? Предположим что … Наоборот - мы точно не хотим … Уберем барьер – если бы этого … не было, то …

Понимаю другую сторону: интересы, приоритеты и диапазоны; даю другой стороне понять себя

Образ результата:

Вы нашли основу (диапазоны, приоритеты и интересы) для взаимовыгодного размена условиями

УРОВНИ ГЛУБИНЫ

ДИАПАЗОНЫ

Описание

По каждому условию есть позиция с которой другая сторона начинает, и позиция, на которой она закончит переговоры. Эта информация поможет вам получить максимум ценности на этапе «6. Торгуюсь».

Примеры вопросов

• Какую минимальную цену вы можете дать на этот заказ?
• Принимая во внимание повышенные требования к качеству работ, насколько вы готовы сдвинуть сроки сдачи объекта?
• Учитывая риски волатильности рубля, какую вторую валюту мы могли бы добавить в наш договор?

ПРИОРИТЕТЫ

Описание

У каждого условия есть субъективная ценность в глазах другой стороны, которая всегда отличается от вашего восприятия ценности этого условия. Эта информация позволит вам создать надежную конструкцию соглашения на этапе «5. Предлагаю».

Примеры вопросов

• Насколько вам важно получить этот платеж именно сейчас?
• Если брать классический треугольник «цена-качество-срок» – на каких из двух его элементах нам нужно сконцентрироваться в этом проекте?
• Вам шашечки или ехать? ;)

ИНТЕРЕСЫ

Описание

Переходите с разговора «Что вы хотите?» на разговор «Зачем вы это хотите?» Только понимание общности глубинных интересов обеих сторон позволит вам (и им) найти силы и идеи для успешного прохождения следующих двух этапов и нахождению win-win соглашения.

Примеры вопросов

• Зачем вам нужно сейчас снизить цену на это оборудование на 10%?
• Для чего вы хотите обязать нас использовать именно этих субподрядчиков для изыскательских работ?
• С какой целью вы увеличиваете отсрочку платежа на 30 календарных дней?

ЭТАП «4. ИЗУЧАЮ» - 3 ТИПА ВОПРОСОВ

Типы вопросов:

1. ОТКРЫТЫЕ ОБЩИЕ

Описание:

Открытые вопросы – это вопросы, подразумевающие развернутый ответ и начинающиеся со слов Что? Кто? Где? Когда? Как? и проч. Общие открытые вопросы используются в начале диалога для определения полезных вам направлений беседы. Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?

Примеры вопросов:

• Как дела?
• Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?
• Как идут продажи в такую холодную погоду?
  

2. ОТКРЫТЫЕ КОНКРЕТНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для фокусировки диалога на нужных вам темах.

Примеры вопросов:

• Для чего вы добиваетесь таких коротких сроков исполнения?
• Где именно вы хотите растаможивать груз?
• Что вы думаете о влиянии снижения курса рубля к доллару за последние 6 месяцев на цену угля?
  

3. ОТКРЫТЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для определения фактов и цифр, которые помогут вам сформировать предложение в стиле выигрыш-выигрыш.

Примеры вопросов:

• Какой максимальный срок вы готовы ждать нашей реакции на присланный вами опытный образец?
• Сколько людей вы думаете будет на площадке в самый разгар строительства?
• Какая именно фраза в статье «Расторжение» насторожила ваших юристов?
  

4. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие выбор между двумя и более вариантами.

Примеры вопросов:

• Вам на текущий момент важнее закрыть вопрос с качеством или с размером штрафных санкций?
• Вам интереснее небольшая скидка в счете или больший размер ретро-бонуса?
  

5. ЗАКРЫТЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие решение каждой из сторон.

Примеры вопросов:

• То есть ваше предложение о дополнительной скидке в 2% действует только сегодня?
• Вы согласны рассмотреть альтернативных поставщиков пожарных датчиков?
  

ЭТАП «4. ИЗУЧАЮ» - 3 СПОСОБА ПРОДАЖИ ВОПРОСОВ

Чтобы ваша работа на этапе «4. Изучаю» не была похожа на допрос и люди с большей готовностью делились с вами полезной информацией, используйте следующие способы продажи вопросов.

СПОСОБЫ ПРОДАЖИ

ПРИВИВКА

Описание:

Подготовьте человека к сложному вопросу, снизив его сопротивление, самостоятельно обозначив проблему.

Примеры фраз:

• Мой вопрос может показаться вам не очень уместным, скажите, пожалуйста, сколько …?
• Наверное, это немного бестактно, но я хотел бы уточнить …?
  

ПРЕАМБУЛА

Описание:

У человека всегда возникает внутренний вопрос «Зачем ты меня об этом спрашиваешь сейчас?» Предоставление ему этой информации перед вопросом, позволит ему с большим желанием ответить на него.

Примеры фраз:

• Чтобы я смог сделать для вас хорошее предложение, расскажите, пожалуйста, о …
• Для того, чтобы убедить свое руководство, мне необходимо знать …
  

КОСВЕННОСТЬ

Описание:

Людям проще отвечать не про себя, а про «того парня». Или они интересуются «для друга». Используйте эту особенность, задавая вопросы про других.

Примеры фраз:

• Как вы думаете, в текущей экономической ситуации, компаниям важнее получать товар быстрее или дешевле?
• На ваш взгляд, какую максимальную предоплату могут согласовать финансисты?
  

Подвожу промежуточный итог: обещания другой стороны, мои уступки и резюмирую биноминальные разногласия

Образ результата:

Обе стороны зафиксировали успехи убедительной части разговора и сменили игру

Рекомендации

1. ЗАФИКСИРУЙТЕ ВСЕ ОДНОСТОРОННИЕ УСТУПКИ

Описание

Вы убедили другую сторону – резюмируйте ее уступку на этом этапе. Вас убедили и вы пошли на уступку – сейчас время принять окончательное решение.

Примеры фраз

• Вы сказали, что готовы снизить штрафы за задержку поставки с 0,5% до 0,1% за день - давайте запишем это в итоги нашего разговора.
• Да, я подтверждаю, что мы можем завершить второй этап на 5 рабочих дней быстрее.
• Да, я действительно упоминал, что мы можем снизить цену на 2%, но это было в контексте увеличения объема единовременного заказа на 20% - вы подтверждаете это обязательство со своей стороны?

2. БИНОМИНАЛЬНЫЕ РАЗНОГЛАСИЯ

Описание

Они с нами не согласились» – это только начало пути. «Мы с ними не согласились» - это тоже только начало пути. «По условию Гарантия наши позиции расходятся: мы хотим 2 года, а они – 6 месяцев» – вот это означает, что половина пути уже пройдена.

Примеры фраз

• Давайте хотя бы договоримся о том, о чем не договорились: мы считаем, что на пользу договору будет применение права Российской Федерации, вы же полагаете, что право Англии и Уэльса позволит нам лучше реализовать технико-коммерческое соглашение, верно?
• По вопросу расширения Технического Задания: мы считаем, что 10 дополнительных интервью будут стоить 1 млн рублей, в то время как вы считаете, что они входят в уже согласованный объем работ – так?
• Хорошо, давайте подведем итог, мы закончили наши прения на том, что вы не можете дать гарантию более 12 месяцев без увеличения цены, а мы не готовы вообще рассматривать поставщика с гарантией менее 24 месяцев, но цену за дополнительные 12 месяцев от вас так и не услышали.
  

3. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ В СВОЮ ПОЛЬЗУ

Описание

Если они сказали что-то неконкретное, что может подлежать толкованию или неоднозначное – сделайте интерпретацию в свою пользу. Желательно вопросом.

Примеры фраз

• Вы сказали, что можете разбить оплату на этапы – я правильно понял, что у нас будет 3 платежных события: 40%, 40% и 20%?
• Когда вы говорили доставить побыстрее, вы имели ввиду быстрее хотя бы на 1 день, да?
• В момент, когда мы обсуждали объем первой закупки, вы сказали, что можете увеличить ее, тогда плюс 50% к оговоренному объему вас устроит?
  

4. НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ

Описание

Когда вы скажете за них то, чего они не говорили – это как правило сразу же вскрывается, напряжение растет по экспоненте и о смене игры потом можно будет на время забыть. Говорите правду или задавайте вопросы.

Примеры фраз

• Подводя итог, я хотел бы проговорить, что вы готовы увеличить ассортимент на 5 позиций только при условии предоставления нами дополнительной скидки в 5%, эти два условия идут в связке, да?
• При обсуждении льготного периода вы не прояснили, шла ли речь о рабочих или календарных днях, вы что именно имели ввиду?
• Я вас правильно услышал, что вы не против дать нам дополнительную неделю на завершение проекта?
  

ЭТАП «3. СТРУКТУРИРУЮ» - МЕНЯЮ ИГРУ!

АРГУМЕНТИРУЙТЕ АККУРАТНО,
ВАС БУДУТ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ ДО 3-Х РАЗ.

Исследование Нила Рэкхэма, автора техники продаж СПИН

ПРОДОЛЖИТЬ УБЕЖДАТЬ

Внутренний монолог: «Еще немного поднажму и они дрогнут!»

Маловероятно, что сработает – скорее всего вы закончите без соглашения и с испорченными отношениями.

ПЕРЕСТАТЬ УБЕЖДАТЬ и СОГЛАСИТЬСЯ

Внутренний монолог: «Я сделал все, что мог, пойду сдаваться»

Это слишком рано, наверняка соглашение можно получить, заплатив меньше.

ЗАКОНЧИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ

Внутренний монолог: «Они невменяемые, нет смысла с ними разговаривать, до свидания»

Это слишком рано, разговор еще можно спасти!

СМЕНИТЬ ИГРУ!

Внутренний монолог: «Нам нужно больше взаимопонимания! Давайте перестанем спорить, лучше разберемся в ситуации и обменяемся уступками: вы нам, мы вам!»

Подход выигрыш-выигрыш, основанный на взаимовыгодном обмене уступками, на данный момент является самым конструктивным способом разрешения разногласий.

ПРОЦЕСС
После резюмирования биноминальных разногласий замолчите, вздохните, посмотрите на собеседника и спросите «Ну и что теперь будем делать?»

ПОДХОДЯЩАЯ ЦИТАТА
«Переговоры – это дорога с двухсторонним движением», давайте сделаем пару шагов навстречу друг другу по этой дороге?

ОБЩИЕ ИНТЕРЕСЫ
У нас с вами общие интересы [рост доли рынка] и мы наверняка сможем найти точки соприкосновения, если чуть лучше изучим ситуацию друг друга.

ПОЗИТИВНОЕ НАМЕРЕНИЕ
Мы точно сможем договориться, давайте детально разберемся в ситуации и найдем подходящую схему

Привожу доводы, помогающие другой стороне согласиться с моими цифрами по каждому условию

УБЕЖДЕНИЕ – ЭТО ПРОЦЕСС ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ, МЫСЛЕЙ И ОЩУЩЕНИЙ СОБЕСЕДНИКА.

На этом этапе вы продаете свои позиции: как правило, это предпочитаемая вами цифра по какому либо условию, например предоплата 95%. Иногда позиция – это текст договора, формулировка Существенное нарушение существенного условия Договора.
Не продавайте себя, компанию, продукт / услугу. Они здесь, потому что уже «купили» это, заинтересованы в совместной работе, у вас есть на них рычаг. Теперь они просто хотят более выгодную сделку – сфокусируйтесь на конкретных позициях, условиях и положениях.
Не идите на уступки. Это преждевременно на данном этапе. Дайте им понять, что у вас есть веские причины заявить такие условия, а у них – согласиться на них.

Образ результата:

Другая сторона согласилась с вашими доводами и сделала шаг навстречу, отказавшись от своих позиций (хотя бы частично)

Алгоритм убеждения

1. ПОЗИЦИЯ

Озвучьте свою позицию еще раз, часто бывает, что на этапе Якорю другая сторона была так сфокусирована на себе, что не может воспроизвести ваше мнение.

Итак, давайте предметно поговорим о толщине металла. Мы проектируем оборудование с использованием 5 мм листов.

2. ПОЛЬЗА ДЛЯ НИХ

Не объясняйте по каким внутренним причинам вы пришли к этому условию – им все равно. Объясняйте, как это условие может гарантировать другой стороне ту пользу и выгоду, к которой они стремятся, приходя к соглашению.

Толщина 5 мм связана с тем, что оборудование должно в течение 10 лет бесперебойно работать в условиях агрессивной внешней среды.

3. ТРИ ДОВОДА

Напряжение растет и вероятность потери контакта увеличивается каждый раз, когда вы предлагаете другой стороне согласиться на ваши доводы. Поэтому необходимо ограничивать количество аргументов и инвестировать в их качестве. Хорошо, когда у вас будет не более трех разноплановых доводов.

• Если говорить о том, почему именно 5 мм листы металла позволят успешно противостоять агрессивной внешней среде, то на это есть 3 причины:
• Во-первых, условие работы на протяжении 10 лет в агрессивной среде было указано вами в Техническом Задании;
• Во-вторых, сейчас все ведущие производители оборудования для агрессивных сред перешли на 5 мм листы, включая компании X, Y и Z;
• Ну и в третьих, нам всем необходимо придерживаться директив международного агентства по контролю за нашей отраслью.
  

ВАЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ АРГУМЕНТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

Рациональные доводы – это исследования, эксперименты и наблюдения (индукция) и моделирование, расчеты и рассуждения (дедукция). Психологические доводы – это смещение восприятия человеком ситуации в эмоциональном плане (законы иррациональности изучает поведенческая экономика). В переговорах психологические доводы имеют серьезный вес и позволяют вам успешно убеждать другую сторону. Почему?

Дело в том, что многие переговорщики хотят действовать последовательно и справедливо. По крайней мере в собственных глазах. Сильное отклонение от общепризнанных стандартов и норм выглядит неразумным. Более того, социопсихологи установили, что у людей существует глубинная потребность избегать дискомфортных психологических состояний, которые возникают, если поступки человека явно расходятся с нормами и убеждениями, которые он провозглашал (или которых неявно придерживаются окружающие его люди).

Именно на этих психологических феноменах и основаны идеи социопсихолога Роберта Чиалдини, который всю жизнь посвятил исследованию вопроса «Почему люди поддаются влиянию?»

3 ТИПА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ДОВОДОВ ПО ЧИАЛДИНИ

СПРАВДЕЛИВОСТЬ

Это внутренний камертон человека, отражающий честное соответствие брать-давать. Показав, что вы отдали, отдаете или отдадите больше, чем получаете, вы можете убедить собеседника пойти вам на уступку.

Вы три раза меняли ТЗ за последний месяц, поэтому справедливо будет дать нам дополнительные 2 недели на выполнение проекта.

ВСЕ ТАК ДЕЛАЮТ

Люди склонны повторять то, что у них на глазах делают другие люди. Подберите отраслевую практику, говорящую в вашу пользу, сделайте ее наглядной и вам пойдут на уступки.

Отсрочка оплаты 90 дней – это новый стандарт работы крупных компаний в нашей отрасли.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди испытывают психологические страдания, когда их дела расходятся со сказанными ранее словами. Связав свою позицию с высказываниями другой стороны вы можете рассчитывать на уступку.

Вы много раз упоминали как важна вам безопасность производства, поэтому мы приняли решение включить в техническое решение дублирующую систему управления стоимостью 1 млн рублей.

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ УСПЕШНОГО УБЕЖДЕНИЯ

Отвечайте на простые вопросы в голове собеседника

В бизнесе сложно однозначно просчитать выгоду. Поэтому люди обычно упрощают вопрос до «Как разумный человек поступил бы в данной ситуации на моем месте?» или до «Как мой руководитель отреагирует, если я принесу ему такое обязательство?» Стройте свои доводы, ориентируясь на этот внутренний диалог собеседника.
Мало кто добивается льготного периода оплаты 1 месяц, думаю вам есть чем гордиться.

Они делают ультиматумы

Не фиксируйтесь на них. Сделайте вид, что не слышали и продолжайте разговор дальше.

Они вас убеждают

Не поддавайтесь на психологическое давление и упрощение. Сохраняйте чистый разум с помощью конкретных вопросов типа «На основании каких данных вы приняли такое решение?», «Откуда вы взяли эти данные?», «Как я могу с ними сама ознакомиться?»

Они вас убеждают, не отвечая на вопросы выше

Посейте в них сомнение по тем же трем направлениям: это несправедливо, никто так не делает и это непоследовательно.

Постойте, как же мы будем договариваться, если вы не отвечаете на мои вопросы? Я ведь тогда тоже не буду отвечать на ваши вопросы и мы попадем в тупик. Так вот, хотел бы повторить свой последний вопрос – насколько большим может быть первый заказ?

Доношу до другой стороны свое видение условий соглашения на оптимальном для себя уровне

ЯКОРЬ – это число или вординг, которые фокусируют внимание другой стороны и невольно начинают оказывать влияние на ее ожидания. Особенно, когда другая сторона не имеет ясности насчет корректности, справедливости, или ожидаемой выгоды. В этом случае она с радостью направится в сторону любого числа, которое поможет ей сфокусироваться и развеять неясность.

Образ результата:

Другая сторона отдала вам инициативу по атмосфере, процессу и содержанию

Якорю АТМОСФЕРУ

Доброжелательно

• Добрый день, рад что нам наконец удалось встретиться!

Агрессивно

• С чем пришли? Что хотите?

Эмоционально лидирую

• Здравствуйте! Спасибо, что нашли время на встречу, я думаю у нас есть много интересных тем для разговора.
• Это все, конечно, очень занимательно, но у меня для вас всего 5 минут.
• Это прекрасно, тогда давайте начнем с самого важного!

Якорю ПРОЦЕСС

Всегда обсуждайте процесс до содержания
Прежде чем мы перейдем к предметному разговору, давайте согласуем план на день – я предлагаю запланировать встречу 1 на 1 на 30 минут сразу после обеда.

Образ результата к концу встречи
Я предлагаю согласовать сегодня конкретный текст дополнительного соглашения, а именно положения о новых требованиях к качеству.

Повестка
Давайте согласуем повестку на сегодняшние переговоры, я предлагаю посвятить их платежным событиям. Согласны?

Время
Я сегодня могу быть до 12:00, подходит вам так?

Полномочия представителей сторон
Я уполномочен решить этот вопрос сегодня и рассчитываю, что вы у вас тоже есть такие полномочия – это так?

Конфиденциальность
Я надеюсь, все, что будет сегодня обсуждаться в этой комнате, не выйдет за ее пределы?

Якорю СОДЕРЖАНИЕ

Всегда начинайте так высоко, насколько это возможно
Учитывая всю сложность этого проекта и связанные с ним риски, цена контракта будет на 35% выше

Документ, готовый к подписи
Это условия, которые нас полностью устраивают и если вы согласитесь с ними сегодня, мы готовы немедленно подписать соглашение

Не округляйте цифры
В итоге цена контракта составит 5 437 821,43 рубля

Говорите четко и уверенно
Принимая во внимание особенности ТЗ мы можем дать на товар только 3 месяца гарантии

Если они заякорили первыми
Спасибо, я вас понял, давайте теперь я расскажу вам свой взгляд на наше соглашение

Никогда не соглашайтесь на первое предложение
Спасибо большое, но мы не этого ожидали…

ШАГ 1. ЯКОРЮ

Доношу до другой стороны свое видение условий соглашения на оптимальном для себя уровне

ЯКОРЬ – это число или вординг, которые фокусируют внимание другой стороны и невольно начинают оказывать влияние на ее ожидания. Особенно, когда другая сторона не имеет ясности насчет корректности, справедливости, или ожидаемой выгоды. В этом случае она с радостью направится в сторону любого числа, которое поможет ей сфокусироваться и развеять неясность.

Образ результата:

Другая сторона отдала вам инициативу по атмосфере, процессу и содержанию

Якорю АТМОСФЕРУ

Доброжелательно

• Добрый день, рад что нам наконец удалось встретиться!

Агрессивно

• С чем пришли? Что хотите?

Эмоционально лидирую

• Здравствуйте! Спасибо, что нашли время на встречу, я думаю у нас есть много интересных тем для разговора.
• Это все, конечно, очень занимательно, но у меня для вас всего 5 минут.
• Это прекрасно, тогда давайте начнем с самого важного!

Якорю ПРОЦЕСС

Всегда обсуждайте процесс до содержания
Прежде чем мы перейдем к предметному разговору, давайте согласуем план на день – я предлагаю запланировать встречу 1 на 1 на 30 минут сразу после обеда.

Образ результата к концу встречи
Я предлагаю согласовать сегодня конкретный текст дополнительного соглашения, а именно положения о новых требованиях к качеству.

Повестка
Давайте согласуем повестку на сегодняшние переговоры, я предлагаю посвятить их платежным событиям. Согласны?

Время
Я сегодня могу быть до 12:00, подходит вам так?

Полномочия представителей сторон
Я уполномочен решить этот вопрос сегодня и рассчитываю, что вы у вас тоже есть такие полномочия – это так?

Конфиденциальность
Я надеюсь, все, что будет сегодня обсуждаться в этой комнате, не выйдет за ее пределы?

Якорю СОДЕРЖАНИЕ

Всегда начинайте так высоко, насколько это возможно
Учитывая всю сложность этого проекта и связанные с ним риски, цена контракта будет на 35% выше

Документ, готовый к подписи
Это условия, которые нас полностью устраивают и если вы согласитесь с ними сегодня, мы готовы немедленно подписать соглашение

Не округляйте цифры
В итоге цена контракта составит 5 437 821,43 рубля

Говорите четко и уверенно
Принимая во внимание особенности ТЗ мы можем дать на товар только 3 месяца гарантии

Если они заякорили первыми
Спасибо, я вас понял, давайте теперь я расскажу вам свой взгляд на наше соглашение

Никогда не соглашайтесь на первое предложение
Спасибо большое, но мы не этого ожидали…

ШАГ 2. УБЕЖДАЮ

Описание:

Привожу доводы, помогающие другой стороне согласиться с моими цифрами по каждому условию

УБЕЖДЕНИЕ – ЭТО ПРОЦЕСС ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ, МЫСЛЕЙ И ОЩУЩЕНИЙ СОБЕСЕДНИКА.

На этом этапе вы продаете свои позиции: как правило, это предпочитаемая вами цифра по какому либо условию, например предоплата 95%. Иногда позиция – это текст договора, формулировка Существенное нарушение существенного условия Договора.
Не продавайте себя, компанию, продукт / услугу. Они здесь, потому что уже «купили» это, заинтересованы в совместной работе, у вас есть на них рычаг. Теперь они просто хотят более выгодную сделку – сфокусируйтесь на конкретных позициях, условиях и положениях.
Не идите на уступки. Это преждевременно на данном этапе. Дайте им понять, что у вас есть веские причины заявить такие условия, а у них – согласиться на них.

Образ результата:

Другая сторона согласилась с вашими доводами и сделала шаг навстречу, отказавшись от своих позиций (хотя бы частично)

Алгоритм убеждения

1. ПОЗИЦИЯ

Озвучьте свою позицию еще раз, часто бывает, что на этапе Якорю другая сторона была так сфокусирована на себе, что не может воспроизвести ваше мнение.

Итак, давайте предметно поговорим о толщине металла. Мы проектируем оборудование с использованием 5 мм листов.

2. ПОЛЬЗА ДЛЯ НИХ

Не объясняйте по каким внутренним причинам вы пришли к этому условию – им все равно. Объясняйте, как это условие может гарантировать другой стороне ту пользу и выгоду, к которой они стремятся, приходя к соглашению.

Толщина 5 мм связана с тем, что оборудование должно в течение 10 лет бесперебойно работать в условиях агрессивной внешней среды.

3. ТРИ ДОВОДА

Напряжение растет и вероятность потери контакта увеличивается каждый раз, когда вы предлагаете другой стороне согласиться на ваши доводы. Поэтому необходимо ограничивать количество аргументов и инвестировать в их качестве. Хорошо, когда у вас будет не более трех разноплановых доводов.

• Если говорить о том, почему именно 5 мм листы металла позволят успешно противостоять агрессивной внешней среде, то на это есть 3 причины:
• Во-первых, условие работы на протяжении 10 лет в агрессивной среде было указано вами в Техническом Задании;
• Во-вторых, сейчас все ведущие производители оборудования для агрессивных сред перешли на 5 мм листы, включая компании X, Y и Z;
• Ну и в третьих, нам всем необходимо придерживаться директив международного агентства по контролю за нашей отраслью.
  

ВАЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ АРГУМЕНТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

Рациональные доводы – это исследования, эксперименты и наблюдения (индукция) и моделирование, расчеты и рассуждения (дедукция). Психологические доводы – это смещение восприятия человеком ситуации в эмоциональном плане (законы иррациональности изучает поведенческая экономика). В переговорах психологические доводы имеют серьезный вес и позволяют вам успешно убеждать другую сторону. Почему?

Дело в том, что многие переговорщики хотят действовать последовательно и справедливо. По крайней мере в собственных глазах. Сильное отклонение от общепризнанных стандартов и норм выглядит неразумным. Более того, социопсихологи установили, что у людей существует глубинная потребность избегать дискомфортных психологических состояний, которые возникают, если поступки человека явно расходятся с нормами и убеждениями, которые он провозглашал (или которых неявно придерживаются окружающие его люди).

Именно на этих психологических феноменах и основаны идеи социопсихолога Роберта Чиалдини, который всю жизнь посвятил исследованию вопроса «Почему люди поддаются влиянию?»

3 ТИПА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ДОВОДОВ ПО ЧИАЛДИНИ

СПРАВДЕЛИВОСТЬ

Это внутренний камертон человека, отражающий честное соответствие брать-давать. Показав, что вы отдали, отдаете или отдадите больше, чем получаете, вы можете убедить собеседника пойти вам на уступку.

Вы три раза меняли ТЗ за последний месяц, поэтому справедливо будет дать нам дополнительные 2 недели на выполнение проекта.

ВСЕ ТАК ДЕЛАЮТ

Люди склонны повторять то, что у них на глазах делают другие люди. Подберите отраслевую практику, говорящую в вашу пользу, сделайте ее наглядной и вам пойдут на уступки.

Отсрочка оплаты 90 дней – это новый стандарт работы крупных компаний в нашей отрасли.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди испытывают психологические страдания, когда их дела расходятся со сказанными ранее словами. Связав свою позицию с высказываниями другой стороны вы можете рассчитывать на уступку.

Вы много раз упоминали как важна вам безопасность производства, поэтому мы приняли решение включить в техническое решение дублирующую систему управления стоимостью 1 млн рублей.

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ УСПЕШНОГО УБЕЖДЕНИЯ

Отвечайте на простые вопросы в голове собеседника

В бизнесе сложно однозначно просчитать выгоду. Поэтому люди обычно упрощают вопрос до «Как разумный человек поступил бы в данной ситуации на моем месте?» или до «Как мой руководитель отреагирует, если я принесу ему такое обязательство?» Стройте свои доводы, ориентируясь на этот внутренний диалог собеседника.
Мало кто добивается льготного периода оплаты 1 месяц, думаю вам есть чем гордиться.

Они делают ультиматумы

Не фиксируйтесь на них. Сделайте вид, что не слышали и продолжайте разговор дальше.

Они вас убеждают

Не поддавайтесь на психологическое давление и упрощение. Сохраняйте чистый разум с помощью конкретных вопросов типа «На основании каких данных вы приняли такое решение?», «Откуда вы взяли эти данные?», «Как я могу с ними сама ознакомиться?»

Они вас убеждают, не отвечая на вопросы выше

Посейте в них сомнение по тем же трем направлениям: это несправедливо, никто так не делает и это непоследовательно.

Постойте, как же мы будем договариваться, если вы не отвечаете на мои вопросы? Я ведь тогда тоже не буду отвечать на ваши вопросы и мы попадем в тупик. Так вот, хотел бы повторить свой последний вопрос – насколько большим может быть первый заказ?

ШАГ 3. СТРУКТУРИРУЮ

Описание:

Подвожу промежуточный итог: обещания другой стороны, мои уступки и резюмирую биноминальные разногласия

Образ результата:

Обе стороны зафиксировали успехи убедительной части разговора и сменили игру

Рекомендации

1. ЗАФИКСИРУЙТЕ ВСЕ ОДНОСТОРОННИЕ УСТУПКИ

Описание

Вы убедили другую сторону – резюмируйте ее уступку на этом этапе. Вас убедили и вы пошли на уступку – сейчас время принять окончательное решение.

Примеры фраз

• Вы сказали, что готовы снизить штрафы за задержку поставки с 0,5% до 0,1% за день - давайте запишем это в итоги нашего разговора.
• Да, я подтверждаю, что мы можем завершить второй этап на 5 рабочих дней быстрее.
• Да, я действительно упоминал, что мы можем снизить цену на 2%, но это было в контексте увеличения объема единовременного заказа на 20% - вы подтверждаете это обязательство со своей стороны?

2. БИНОМИНАЛЬНЫЕ РАЗНОГЛАСИЯ

Описание

Они с нами не согласились» – это только начало пути. «Мы с ними не согласились» - это тоже только начало пути. «По условию Гарантия наши позиции расходятся: мы хотим 2 года, а они – 6 месяцев» – вот это означает, что половина пути уже пройдена.

Примеры фраз

• Давайте хотя бы договоримся о том, о чем не договорились: мы считаем, что на пользу договору будет применение права Российской Федерации, вы же полагаете, что право Англии и Уэльса позволит нам лучше реализовать технико-коммерческое соглашение, верно?
• По вопросу расширения Технического Задания: мы считаем, что 10 дополнительных интервью будут стоить 1 млн рублей, в то время как вы считаете, что они входят в уже согласованный объем работ – так?
• Хорошо, давайте подведем итог, мы закончили наши прения на том, что вы не можете дать гарантию более 12 месяцев без увеличения цены, а мы не готовы вообще рассматривать поставщика с гарантией менее 24 месяцев, но цену за дополнительные 12 месяцев от вас так и не услышали.
  

3. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ В СВОЮ ПОЛЬЗУ

Описание

Если они сказали что-то неконкретное, что может подлежать толкованию или неоднозначное – сделайте интерпретацию в свою пользу. Желательно вопросом.

Примеры фраз

• Вы сказали, что можете разбить оплату на этапы – я правильно понял, что у нас будет 3 платежных события: 40%, 40% и 20%?
• Когда вы говорили доставить побыстрее, вы имели ввиду быстрее хотя бы на 1 день, да?
• В момент, когда мы обсуждали объем первой закупки, вы сказали, что можете увеличить ее, тогда плюс 50% к оговоренному объему вас устроит?
  

4. НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ

Описание

Когда вы скажете за них то, чего они не говорили – это как правило сразу же вскрывается, напряжение растет по экспоненте и о смене игры потом можно будет на время забыть. Говорите правду или задавайте вопросы.

Примеры фраз

• Подводя итог, я хотел бы проговорить, что вы готовы увеличить ассортимент на 5 позиций только при условии предоставления нами дополнительной скидки в 5%, эти два условия идут в связке, да?
• При обсуждении льготного периода вы не прояснили, шла ли речь о рабочих или календарных днях, вы что именно имели ввиду?
• Я вас правильно услышал, что вы не против дать нам дополнительную неделю на завершение проекта?
  

ШАГ «3. СТРУКТУРИРУЮ» - МЕНЯЮ ИГРУ!

АРГУМЕНТИРУЙТЕ АККУРАТНО,
ВАС БУДУТ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ ДО 3-Х РАЗ.

Исследование Нила Рэкхэма, автора техники продаж СПИН

ПРОДОЛЖИТЬ УБЕЖДАТЬ

Внутренний монолог: «Еще немного поднажму и они дрогнут!»

Маловероятно, что сработает – скорее всего вы закончите без соглашения и с испорченными отношениями.

ПЕРЕСТАТЬ УБЕЖДАТЬ и СОГЛАСИТЬСЯ

Внутренний монолог: «Я сделал все, что мог, пойду сдаваться»

Это слишком рано, наверняка соглашение можно получить, заплатив меньше.

ЗАКОНЧИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ

Внутренний монолог: «Они невменяемые, нет смысла с ними разговаривать, до свидания»

Это слишком рано, разговор еще можно спасти!

СМЕНИТЬ ИГРУ!

Внутренний монолог: «Нам нужно больше взаимопонимания! Давайте перестанем спорить, лучше разберемся в ситуации и обменяемся уступками: вы нам, мы вам!»

Подход выигрыш-выигрыш, основанный на взаимовыгодном обмене уступками, на данный момент является самым конструктивным способом разрешения разногласий.

ПРОЦЕСС
После резюмирования биноминальных разногласий замолчите, вздохните, посмотрите на собеседника и спросите «Ну и что теперь будем делать?»

ПОДХОДЯЩАЯ ЦИТАТА
«Переговоры – это дорога с двухсторонним движением», давайте сделаем пару шагов навстречу друг другу по этой дороге?

ОБЩИЕ ИНТЕРЕСЫ
У нас с вами общие интересы [рост доли рынка] и мы наверняка сможем найти точки соприкосновения, если чуть лучше изучим ситуацию друг друга.

ПОЗИТИВНОЕ НАМЕРЕНИЕ
Мы точно сможем договориться, давайте детально разберемся в ситуации и найдем подходящую схему

ШАГ 4. ИЗУЧАЮ

Описание:

Понимаю другую сторону: интересы, приоритеты и диапазоны; даю другой стороне понять себя

Образ результата:

Вы нашли основу (диапазоны, приоритеты и интересы) для взаимовыгодного размена условиями

УРОВНИ ГЛУБИНЫ

ДИАПАЗОНЫ

Описание

По каждому условию есть позиция с которой другая сторона начинает, и позиция, на которой она закончит переговоры. Эта информация поможет вам получить максимум ценности на этапе «6. Торгуюсь».

Примеры вопросов

• Какую минимальную цену вы можете дать на этот заказ?
• Принимая во внимание повышенные требования к качеству работ, насколько вы готовы сдвинуть сроки сдачи объекта?
• Учитывая риски волатильности рубля, какую вторую валюту мы могли бы добавить в наш договор?

ПРИОРИТЕТЫ

Описание

У каждого условия есть субъективная ценность в глазах другой стороны, которая всегда отличается от вашего восприятия ценности этого условия. Эта информация позволит вам создать надежную конструкцию соглашения на этапе «5. Предлагаю».

Примеры вопросов

• Насколько вам важно получить этот платеж именно сейчас?
• Если брать классический треугольник «цена-качество-срок» – на каких из двух его элементах нам нужно сконцентрироваться в этом проекте?
• Вам шашечки или ехать? ;)

ИНТЕРЕСЫ

Описание

Переходите с разговора «Что вы хотите?» на разговор «Зачем вы это хотите?» Только понимание общности глубинных интересов обеих сторон позволит вам (и им) найти силы и идеи для успешного прохождения следующих двух этапов и нахождению win-win соглашения.

Примеры вопросов

• Зачем вам нужно сейчас снизить цену на это оборудование на 10%?
• Для чего вы хотите обязать нас использовать именно этих субподрядчиков для изыскательских работ?
• С какой целью вы увеличиваете отсрочку платежа на 30 календарных дней?

ШАГ «4. ИЗУЧАЮ» - 3 ТИПА ВОПРОСОВ

Типы вопросов:

1. ОТКРЫТЫЕ ОБЩИЕ

Описание:

Открытые вопросы – это вопросы, подразумевающие развернутый ответ и начинающиеся со слов Что? Кто? Где? Когда? Как? и проч. Общие открытые вопросы используются в начале диалога для определения полезных вам направлений беседы. Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?

Примеры вопросов:

• Как дела?
• Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?
• Как идут продажи в такую холодную погоду?

2. ОТКРЫТЫЕ КОНКРЕТНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для фокусировки диалога на нужных вам темах.

Примеры вопросов:

• Для чего вы добиваетесь таких коротких сроков исполнения?
• Где именно вы хотите растаможивать груз?
• Что вы думаете о влиянии снижения курса рубля к доллару за последние 6 месяцев на цену угля?

3. ОТКРЫТЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для определения фактов и цифр, которые помогут вам сформировать предложение в стиле выигрыш-выигрыш.

Примеры вопросов:

• Какой максимальный срок вы готовы ждать нашей реакции на присланный вами опытный образец?
• Сколько людей вы думаете будет на площадке в самый разгар строительства?
• Какая именно фраза в статье «Расторжение» насторожила ваших юристов?

4. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие выбор между двумя и более вариантами.

Примеры вопросов:

• Вам на текущий момент важнее закрыть вопрос с качеством или с размером штрафных санкций?
• Вам интереснее небольшая скидка в счете или больший размер ретро-бонуса?

5. ЗАКРЫТЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие решение каждой из сторон.

Примеры вопросов:

• То есть ваше предложение о дополнительной скидке в 2% действует только сегодня?
• Вы согласны рассмотреть альтернативных поставщиков пожарных датчиков?

ШАГ «4. ИЗУЧАЮ» - 3 СПОСОБА ПРОДАЖИ ВОПРОСОВ

Чтобы ваша работа на этапе «4. Изучаю» не была похожа на допрос и люди с большей готовностью делились с вами полезной информацией, используйте следующие способы продажи вопросов.

СПОСОБЫ ПРОДАЖИ

1. ПРИВИВКА

Описание:

Подготовьте человека к сложному вопросу, снизив его сопротивление, самостоятельно обозначив проблему.

Примеры фраз:

• Мой вопрос может показаться вам не очень уместным, скажите, пожалуйста, сколько …?
• Наверное, это немного бестактно, но я хотел бы уточнить …?

2. ПРЕАМБУЛА

Описание:

У человека всегда возникает внутренний вопрос «Зачем ты меня об этом спрашиваешь сейчас?» Предоставление ему этой информации перед вопросом, позволит ему с большим желанием ответить на него.

Примеры фраз:

• Чтобы я смог сделать для вас хорошее предложение, расскажите, пожалуйста, о …
• Для того, чтобы убедить свое руководство, мне необходимо знать …

3. КОСВЕННОСТЬ

Описание:

Людям проще отвечать не про себя, а про «того парня». Или они интересуются «для друга». Используйте эту особенность, задавая вопросы про других.

Примеры фраз:

• Как вы думаете, в текущей экономической ситуации, компаниям важнее получать товар быстрее или дешевле?
• На ваш взгляд, какую максимальную предоплату могут согласовать финансисты?

ШАГ 5. ПРЕДЛАГАЮ

Описание:

В совместном обсуждении создаю контуры пакетного размена, которые могут быть соглашением выигрыш-выигрыш

Образ результата:

Другая сторона в принципе согласилась с предварительной рамкой встречного обмена уступками

ПАКЕТНЫЙ РАЗМЕН «КРУПНЫМИ МАЗКАМИ»

1. РАЗМЕН

Обменивайте то, что ценно вам, на то, что ценно им: «Вы продлите гарантию и последний платеж мы сделаем после окончания гарантии, а взамен мы увеличим заказ – интересно вам рассмотреть такое предложение?»

2. ПАКЕТНО

Обсуждайте 2-5 условий за раз, не больше и не меньше. Люди хорошо оперируют 5 вещами в голове, а если обсуждать 1 условие – то размен не возможен: «Вы существенно снизите цену и сами привезете товар нам на склад, а мы забудем про срыв сроков вами и распространим контракт на несколько других стран».

3. «КРУПНЫМИ МАЗКАМИ»

Пока избегайте цифр, говорите общими условиями – не пугайте творческий порыв критическим мышлением: «А что если мы будем обсуждать не единую скидку на весь товар, а две разные – на оборудование и расходные материалы отдельно? Тогда одна скидка могла бы быть как вы хотите, а другая – как мы. Что скажете?»

4. РАСЩЕПЛЕНИЕ УСЛОВИЙ

Чем большим количеством валют вы позволите им заплатить, тем больше шансов, что вам заплатят. Поэтому проводите переговоры с большим количеством условий, не упирайтесь в один (цену):

• Технические: требования к качеству, сроки, процесс приемки работ и проч.
• Коммерческие: разные типы скидок (до и после), разные скидки для разных продуктов / услуг, механизмы увеличения и снижения цены, проч.
• Юридические: заверения, гарантии (натуральные и финансовые), штрафы и проч.
• Финансовые: оплата по платежным событиям, оплата частями (пред- и пост-оплата), страховка и проч.
  

НАГЛЯДНОСТЬ С ПОМОЩЬЮ MIND MAP

Иногда лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать. На этапе «5. Предлагаю» самое время использовать рисунки и графику: включает креатив и образное мышление, позволяет увидеть все вопросы одновременно и отражает динамику взаимных уступок.

ОБЩЕНИЕ В СОЗИДАТЕЛЬНОМ КЛЮЧЕ

1. УВАЖИТЕЛЬНО

• Ваше предложение: сказали, объяснили ценность другой стороне, сделали паузу и выслушали ответ
• Вам предлагают: выслушали до конца, поблагодарили, прояснили вопросами как создается ценность для вас: «А что я выиграю, от того, что соглашусь на ваше предложение сейчас?»

2. СОХРАНИТЕ ИМ ЛИЦО

Объясняя ценность размена другой стороне говорите так, чтобы они могли рассказать это у себя в компании, оправдывая свои уступки.

3. ИЗБЕГАЙТЕ «НЕТ»

Когда они не согласны – запрашивайте цену за согласие: «На каких условиях вы со мной согласитесь?»; когда сами не согласны – называйте очень высокую цену за согласие.

4. БОЛЬШЕ ВОПРОСОВ

Как вы могли бы повысить свою пользу от этого соглашения? Как я, по вашему мнению, мог бы увеличить свою пользу от этого соглашения? Как это предложение можно скорректировать, чтобы оно стало для вас приемлемым?

5. КРЕАТИВНЫЙ ЯЗЫК

Говорите смело и смотрите вдаль: А что если …? Как насчет …? Предположим что … Наоборот - мы точно не хотим … Уберем барьер – если бы этого … не было, то …

ШАГ 6. ТОРГУЮСЬ

Описание:

Определяю конкретные цифры по каждой позиции пакетного размена, дающие мне максимальную выгоду от соглашения

Образ результата:

Получить максимум ценности, согласовав с другой стороной выгодные вам цифры по условиям из ранее созданной рамки обмена

РЕКОМЕНДАЦИИ:

1. САЛЯМИ

Описание:

Нарезайте уступки тонко-тонко, как колбасу салями.

Примеры фраз:

Вы просили привезти первую партию товара пораньше – вместо четверга мы можем привезти в среду в 14:00.

2. НЕ ТОРГУЙТЕСЬ ПРОТИВ СЕБЯ

Описание:

Предложения идут по очереди от каждой стороны: сделали ход, мотивируйте их ответить.

Примеры фраз:

Хорошо, я предлагаю вам включить в заказ дополнительно 1000 штук продукта Б и за это вы получите 10 штук продукта В бесплатно. Согласны? [Пауза Ну ладно, 50 штук продукта В бесплатно] Ну и как вам? [Пауза] Что думаете про заказ дополнительных 1000 штук продукта Б?

3. НЕ ДЕЛИТЕ 50/50

Описание:

Компромиссы по каждому условию никогда не создадут выгодное соглашение. Если они предлагают «распилить» условие – значит им есть еще куда двигаться.

Примеры фраз:

Итак, вы хотели скидку 10%, а теперь предлагаете «ни нашим, ни вашим – 5%». Я думаю, это предложение не позволит нам согласовать действительно выгодную сделку. При сохранении цены я могу предоставить вам дополнительный месяц гарантии.

4. УСТУПКИ ТОЛЬКО ПОД УСЛОВИЕМ

Описание:

Все шаги навстречу только под условием: «Когда вы …, тогда я …»

Примеры фраз:

Хорошо, убедили, я увеличу отсрочку платежа на 15 дней. Хорошо, когда вы увеличите штрафы за несвоевременную оплату на 0,2% в день, я готов буду в свою очередь увеличить отсрочку платежа на 15 дней.

5. ВЕДИТЕ УЧЕТ УСТУПОК

Описание:

Записывайте каждое предложение в табличку «мы / они» и смотрите за динамикой.

Примеры фраз:

Вопрос штрафов за невыполнение гарантийных обязательств. Мои уступки: 10%, 20%, 27% от цены оборудования. Их уступки: 100%, 80%, 70% от цены оборудования.

ПОЛНЫЙ SMART

Описание:

Говорите языком договорных обязательств. Если они говорят по другому – задавайте вопросы на уточнение.

Примеры фраз:

Вы сказали, что готовы повысить размер предоплаты – на сколько именно процентов, могли бы вы уточнить?

ШАГ 7. ЗАКРЫВАЮ

Описание:

Решительно заканчиваю разговор на выгодных для себя условиях, оформляя взаимные обязательства сторон

Образ результата:

«Прибить» соглашение, получить максимальный результат от переговоров прямо сейчас.

СТИМУЛИРОВАНИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТИ СОБЕСЕДНИКА

1. ДЕДЛАЙН

Проговорите ограничение по времени и возьмите паузу: «Итак, у нас осталось 5 минут и я буду вынужден уехать на совещание к шефу [пауза] …»

2. РЕПИТ

Еще раз повторите одно из ваших предложений и возьмите паузу: «Давайте подрезюмируем: вы размещаете заказ до конца этого месяца и получаете скидку 3% на любой заказ в следующем месяце, согласны? [пауза] …»

3. ФИНАЛЬНАЯ ЦЕНА ЗА СОГЛАСИЕ

«Я полностью согласен с вашим последним предложением при одном условии …»

4. ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТЬЮ

«У вас точно на руках есть предложение лучше, чем я вам сделал сегодня? Ведь завтра этого предложения уже может не быть на столе по разным обстоятельствам, в том числе не связанным со мной»

5. НАЧНИТЕ ПИСАТЬ МОМ

МоМ – Minutes of Meeting или Протокол Встречи. Просто возьмитесь писать его и начните «выковывать» формулировки вместе с собеседником: «Давайте положим наши мысли на бумагу. Штрафы за задержку поставки будут составлять 0,5% в день, в этом случае и штрафы за задержку оплаты будут составлять те же 0,5% в день – верно?»

ПРЕОДОЛЕНИЕ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ ПРИ ЗАКРЫТИИ

1. УЛЬТИМАТУМ

Делают они – снова не замечайте его. Делаете вы – будьте на 100% уверены, что пойдете до конца.

2. ПРИДУМЫВАЮТ ЗА ВАС

Скажите что ничего не является согласованным отдельно, пока все условия не будут согласованы и записаны письменно. Покажите, что вами невозможно манипулировать, вырывая слова из контекста.

3. НЕ «СЖИГАЙТЕ МОСТЫ»

Когда очень хочется послать все к черту, не торопитесь. Помните, «никогда не говори никогда». Ситуация меняется и эти переговоры продолжатся даже раньше, чем вы думаете.

4. «ДА» НЕ ИМЕЕТ СМЫСЛА БЕЗ «КАК»

Тщательно обсудите обязательства каждой из сторон – кому что необходимо будет сделать, чтобы достигнутая договоренность стала жизнеспособной: «Хорошо, решения мы зафиксировали, теперь давайте обсудим следующие шаги, а именно что кто должен будет сделать в ближайшее время. С нашей стороны мы предоставим вам драфт Дополнительного Соглашения, составленного на основе наших сегодняшних договоренностей, завтра к 14:00. С вашей стороны я хотел бы получить реакцию не позднее 12:00 послезавтра. Так вам подходит?»

ИЗМЕНИТЬ СЛОЖИВШИЕСЯ ПРИВЫЧКИ МОЖНО ТОЛЬКО ОСОЗНАННЫМ ПОВТОРЕНИЕМ НОВЫХ МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ

ЖЕЛАЕМ ВАМ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ!
Команда Sellwell

Высокий фокус на собственных интересах и низкий фокус на отношениях с визави.

Мы сделаем так, как я сказал...

Стратегии

Убеждать, настаивать, требовать и повторять, соревноваться, контролировать, отказываться от переговоров. В качестве руководителя - лишать уверенности в себе, ссылаться на процедуры, ставить ограничения и угрожать последствиями, инструктировать.

Источник власти

Позиция, роль, контроль над ресурсами, возможность угрожать последствиями

Положительный эффект от использования

Скорость, решительность, способность добиться или защитить то, что важно для вас или вашей команды. Эффективен в кризисных обстоятельствах, когда нет времени вести долгие переговоры на тонущем корабле. Стабильные результаты при неизменной ситуации.

Негативные последствия в случае чрезмерного использования

Неравенство, неприятие, снижение доверия, отсутствие сотрудничества со стороны визави. С течением времени визави демонстрирует все более низкую мотивацию, сниженную самооценку или депрессивные настроения. У носителя такого стиля не происходит развития, так как ему не указывают на его недостатки из страха.

Наиболее полезен, когда

• Вопрос очень срочный
• Нет времени на долгие поиски решения в стиле "ты - мне, я - тебе"
• Вы уверены в том, что Вы правы, и правильное решение значит больше, чем сохранение отношений
• Вопрос несложный и окружающим в принципе не важно, каким будет решение
• Слабая сторона нуждается в защите сильной стороны
• Затронуты принципиальные для Вас вещи и компромисс невозможен, чего бы это ни стоило

Наименее полезен, когда

• Еще не было ни одной попытки сотрудничества
• Поддержка со стороны визави, который хочет, чтобы его воспринимали на равных, и сотрудничество с ним очень важны
• Используется по любому поводу. Окружающие уже могут быть раздражены, настроены против либо готовы автоматически подчиниться любому решению того, кто постоянно использует жесткий стиль
• Наносится бессмысленный удар по самооценке собеседника

Партнерский стиль

Высокий фокус на собственных интересах и высокий фокус на отношениях.

Я предпочитаю такой вариант... Пожалуйста, озвучьте Ваши предпочтения

Стратегии

Сдерживать свой эгоизм и узнавать противоположную точку зрения. Приветствовать различия, совместно размышлять над сильными и слабыми сторонами различных позиций. Совместно искать и оценивать дополнительную информацию или альтернативы

Источник власти

Доверие, профессионализм, способности, сотрудничество, добрая воля, творчество, взаимность

Положительный эффект от использования

Доверие и взаимность. Высокий потенциал для креативных решений и персонального роста. Высокая энергетика и готовность идти на дополнительные уступки. Удовлетворение и радость от значимых для обеих сторон результатов.

Негативные последствия в случае чрезмерного использования

Усталость и потеря времени, перенос внимания от важных вопросов, "аналитический паралич". Если использовать для решения тривиальных вопросов, визави начинают уставать от большого количества обсуждений. Если не учесть заранее временные затраты и требуемые знания и навыки, возможен отрицательный результат и негативное впечатление от сотрудничества.

Наиболее полезен, когда

• И суть дела и отношения одинаково важны
• Важна возможность долгосрочного сотрудничества
• Важно найти креативное решение
• Есть время и энергия для глубокого обсуждения вариантов соглашения
• Есть вероятность найти взаимовыгодное решение

Наименее полезен, когда

• Времени не хватает
• Обсуждаемые вопросы не имеют большого значения
• Вы перегружены "обсуждениями"
• У Вас нет ни малейшего сомнения в том, что Ваш собеседник неправ

Мягкий стиль: стремление к компромиссу

Низкий фокус на собственных интересах и высокий фокус на отношениях.

Я пойду Вам навстречу...

Стратегии

Успокаивать, идти на уступки, частично отказываться от разногласий, найти небольшие плюсы для каждого, идти навстречу, немного отдать и немного взять

Источник власти

Спокойствие, чувство справедливости, практичный подход, прагматизм

Положительный эффект от использования

Сравнительно быстрый результат, выход из тупика, возможность продолжать. Акцент на честность позитивно воспринимается большинством людей. Создает атмосферу доверия

Негативные последствия в случае чрезмерного использования

Посредственные и банальные решения, возможность беспринципных соглашений, вероятность работы с симптомами вместо глубинных причин. Каждый получает немного, но при этом никто не счастлив. Слишком быстрый компромисс может заблокировать полезное и действительно нужное решение в переговорах

Наиболее полезен, когда

• Быстро прийти к согласию важнее, чем рассмотреть все возможные варианты
• Совместная работа важна, но на нее не очень много времени
• Прийти к какому-нибудь соглашению, даже не идеальному, лучше, чем застрять в тупике
• Ваша попытка перейти к сотрудничеству будет неадекватно воспринята

Наименее полезен, когда

• Необходим глубокий анализ и поиск самого нестандартного решения
• Если Вы получите меньше, чем хотели изначально, это приведет к неприемлемым для вас последствиям
• Речь идет о принципиально важных для Вас вещах

Администрация Телеграм Бота просит внимательно ознакомиться с Пользовательским соглашением.

1. Основные понятия
1.1. Пользователь – физическое лицо достигшее 18 лет, использующее Бот в собственных интересах или выступающее от имени представляемого юридического лица.
1.2. Бот — Телеграм бот, размещенный в сети telegram.
1.3. Сервисы — функциональные возможности, службы, услуги, инструменты, доступные для Пользователей в боте.
1.4. Личный кабинет — персональный раздел Пользователя в Боте, связанный с учетной записью Пользователя в Боте, в котором Пользователю доступны, предоставляемые в Боте Сервисы.

2. Общие положения
2.1. Использование Бота, размещенных в нем материалов, предоставление в боте услуг регулируется действующим российским законодательством, положениями настоящего Пользовательского соглашения, Публичной оферты (агентского договора), Политики конфиденциальности и других документов, регулирующих деятельность бота.
2.2. Пользовательское соглашение является публичной офертой в соответствии с частью 2 статьи 437 Гражданского кодекса Российской Федерации. Пользователь присоединяется к настоящему Пользовательскому соглашению с момента доступа к Боту и его материалам.
2.3. Пользование Ботом возможно только в соответствии с условиями, которые установлены в Пользовательском соглашении и других документах, регулирующих деятельность Бота. Пользователь обязуется прекратить использование Бота в случае несогласия с какими-либо условиями настоящего Пользовательского соглашения.
2.4. Данный Бот предназначен для общения Пользователей и совершенствования их переговорных навыков. Доступ в Бот возможен только после регистрации посредством приглашения или перехода по ссылке.
2.5. Пользователь подтверждает своё согласие на обработку своих персональных данных (ФИО, абонентский номер, сведения о месте работы), которая может включать в себя: сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных посредством представления собственноручной подписи согласия в письменной форме на бумажном носителе либо направления согласия в форме электронного документа, подписанного электронной подписью.

3. Права и обязанности Пользователя и Администрации Бота
3.1. Пользователь имеет право:
- использовать Бот в целях повышения своих переговорных навыков;
3.2. Пользователь обязан:
- предоставить при регистрации в Боте номер своего телефона, имя, а также наименование Компании-работодателя;
- при использовании Бота не нарушать российское законодательство и настоящее Пользовательское соглашение, другие документы, регулирующие деятельность Бота;
- соблюдать права и свободы третьих лиц;
- вести себя уважительно ко всем пользователям Бота;
- не предпринимать каких-либо действий, которые могут привести к непропорционально большой нагрузке на Бот;
- не копировать, не воспроизводить, не изменять, не распространять и не представлять произведения, информацию, содержащиеся в Боте без согласия Администрации Бота;
- не предпринимать каких-либо действий, которые направлены на нарушение нормальной работы Бота или отдельных его сервисов.
3.3. Пользователям, запрещается размещать в Боте комментарии, сообщения, содержащие:
— клевету и оскорбление, не соответствующие действительности сведения;
— информацию непристойного характера;
— угрозы в адрес других Пользователей;
— рекламу любых товаров и услуг, ссылки на сайты и страницы в Интернете, СМИ или события, не относящиеся к контексту обсуждения;
— сведения о частной жизни, персональные данные третьих лиц, личную и семейную тайну;
— государственную тайну, иные конфиденциальные сведения;
— ненормативную лексику;
— высказывания экстремистского характера;
— призывы к насилию, массовым беспорядкам, участию в массовых (публичных) мероприятиях, проводимых с нарушением установленного порядка;
— спам и троллинг.
3.4. В Боте запрещаются комментарии, сообщения, которые нарушают интеллектуальную собственность третьих лиц.
3.5. Пользователь несет в соответствии с российским законодательством полную ответственность за собственные действия и бездействие при использовании Бота. Риски Пользователя, который делает ставку, он несет самостоятельно.
3.6. Администрация Бота имеет право:
- изменять условия настоящего Пользовательского соглашения;
- модерировать, изымать и анализировать материалы, размещаемые Пользователями в Боте, а также удалять любые комментарии, сообщения, при нарушении Пользователем российского законодательства, настоящего Пользовательского соглашения, Публичной оферты (агентского договора), иных документов, регламентирующих работу БОТА;
- собирать, хранить, использовать персональные данные пользователей для рассылки только внутри сети telegram;
- изымать и анализировать взаимодействие пользователей в Боте, с возможностью последующей публикации результатов проведенных анализов;
- публиковать процесс взаимодействия между пользователями только при условии сохранения их анонимности;
- блокировать временно или постоянно Личный кабинет Пользователя при неоднократном нарушении Пользователем российского законодательства, настоящего Пользовательского соглашения, Публичной оферты (агентского договора);
- собирать В Боте через форму регистрации адреса электронной почты, номера телефонов Пользователей, которые используются только для целей рассылки новостей, а также другой полезной информации;
- осуществлять рассылку новостей, а также другой полезной информации по базе адресов электронной почты и номеров телефонов, используя SMS-сообщения, предоставленных Пользователями при регистрации в Боте.
3.7. Информация в Боте предоставляется по принципу «Как есть». Администрация Бота не гарантирует бесперебойного доступа к Боту, отсутствие ошибок, устранение дефектов или защиту от передачи вирусов или иных опасных компонентов в результате использования Бота.
3.8 Администрация Бота не дает гарантий в отношении продолжительности времени предоставления услуг для Пользователей и оставляет за собой право прекратить их предоставление в любое время.

4. Интеллектуальная собственность
4.1. Исключительное право на Бот, в том числе на его название, элементы его дизайна, статьи, графические изображения и иные Произведения, размещенные в Боте, принадлежит Администрации Бота.
4.2. Любое использование названия Бота, логотипов, размещенных в Боте, элементов его дизайна запрещено.
4.3.Использование размещенных в Боте материалов, воспроизведение и распространение их любыми способами, в том числе в интернете, публичный показ, доведение до всеобщего сведения, копирование (полное и частичное), переделка, запрещено, за исключением случаев, когда получено письменное согласие Sellwell на такие действия.
4.4. За нарушение авторских и исключительных прав предусмотрена уголовная и гражданская ответственность. Любые нарушения преследуются Администрацией Бота в судебном порядке.

5. Урегулирование споров, порядок рассмотрения претензий
5.1. Администрация Бота прикладывает все усилия, чтобы не допустить в Боте нарушений чьих-либо прав.
5.2. В случае возникновения любых споров или разногласий Администрация Бота прилагает все усилия для их разрешения путем переговоров.
5.3. В случае, если Пользователь или третье лицо считает, что Администрацией Бота каким-либо образом нарушены его права, имеет какие-либо претензии, оно может обратиться к Администрации Бота по электронной почте bot@sellwell.ru для урегулирования возникшего конфликта в досудебном порядке.
5.4. В случае невозможности урегулирования конфликта в досудебном порядке, споры с физическими лицами подлежат рассмотрению по адресу местонахождения Администрации Бота, с юридическими лицами и ИП – в Арбитражном суде г. Москвы.

6. Заключительные положения
6.1. Пользовательское соглашение вступает в силу с момента опубликования и действует до момента его отзыва Администрацией Бота.
6.2. Администрация Бота имеет право внести любые изменения и дополнения в условия Пользовательского соглашения или отозвать Пользовательское соглашение в любой момент по своему усмотрению без уведомления Пользователей.
6.3. Пользователь вправе отозвать свое согласие на обработку персональных данных посредством направления соответствующего уведомления Администрации Бота в письменной форме за 60 дней до планируемой даты прекращения пользования Ботом.