1 этап - Этап анализа проекта.

По каким критериям анализировать проект ?

• Экономическая модель - задумайтесь, этот проект получает прибыль в основном с одной продажи? или при постоянных посещениях? какой средний чек ? сегментация - это бюджетная аудитория, средняя или дорогая ?

К примеру можем взять продажу товаров и студии маникюра. Для каждого проекта разные показатели, разные стратегии и экономические модели. Понимая это, мы можем выбирать стратегии, правильно сориентировать клиента по стоимости показателей, и давать обещания.

• В каком городе находиться ( В зависимости от числа населения, конкуренции рекламы, общей конкуренции города, - будут меняться показатели рекламы )
• Какая воронка продаж у проекта ? - точно ли модель продаж подходит для запуска рекламы. правильно ли она подобрана? исходя из воронки, мы можем получать очень разные показатели. К примеру если мы берем фитнес студию, где идет продажа абонементов, то продавать сразу абонемент не получиться. Лид и продажа будет очень дорогими. Но если мы добавим пробное занятие со скидкой или за не большую сумму. То стоимость заявки и продажи пробника будет куда дешевле. А пробник уже будет окупать минимум 50% бюджета. Что улучшает окупаемость продажи абонемента.
• Ценовая политика. - Здесь важно понять, а не перегибает ли клиент стоимость. Так как рыночная конкуренция диктует правила. Если цена выше рынка, то за с чет чего ? почему это должно прлдаваться ?

2 этап - Анализ конкурентов

С помощью таргет хантера собираем промо посты конкурентов и смотрим все ( упаковку группы, офферы, воронку, что отвечает менеджер, что предлагают, какие текста, утп, и так далее.

3 - этап - изучите кейсы ( минимум 5 кейсов в нише )

Так вы сможете понять что работает, а что точно не работает в этой нише. Найдете интересные офферы, идеи для упаковки, креативов, текстов. Поймете показатели по нише, чтобы правильно сориентировать клиента о каких результатах может идти речь.

4-й этап - Упаковка группы и подготовки рекламы к запуску

Важно правильно упаковать группу для того, чтобы ваша реклама действительно была эффективна.

Результаты клиента только на 30-40% зависят от настроек рекламы, остальное - это упаковка, воронка, продажи, контент и т.д. И все в совокупности приносит нужный результат.

К примеру для нашего проекта по лазерной эпиляции в Краснодаре я разбирал с заказчиком ценообразование и создание новых комплексов и воронки продаж этих комплексов для улучшения показателей по возвращаемости клиентов и увеличению среднего чека. Чтобы в совокупности мы получали больше окупаемости с 1 вложенного рубля.

Уроки по упаковке группы вы с легкостью сможете найти в ютубе или посмотрев конкурентов, выписать обязательные элементы упаковки.

5-й этап - Правильная стратегия настроек и тестирования рекламных кампаний

Это очень большая тема.

Благодаря этому пункту мы, со своими сотрудниками таргетологами смогли снизить стоимость клика в 3 раза, и уменьшить стоимость заявки с 1500 руб до 400 руб.

Стратегия теста заключается в поочередном тестировании каждого элемента рекламного объявления ( Заголовок, текст, картинка, оффер, посадка )

Порядок может быть разным, но если у вас не было опыта в нише которую вы планируете запускать, то необходимо использовать поочередное тестирование.

Тест происходит на 2-х горячих аудиториях:

• Ключевые слова
• Активная аудитория конкурентов

В некоторых случаях используется широкая аудитория, чтобы на большем кол-ве показов, проверить реакции и конверсии на элементы рекламного обьявления.

Этапы теста по воронке или куда смотреть и как тестировать ?

1. Это стр объявления
2. Стоимость клика
3. Кол-во подписок по объявлению ( если было)
4. Кол-во сообщений ( если было )

На этапах тестирования мы не откручиваем по 100 руб на каждое объявление, мы смотрим на первые конверсии и для 1 элемента рекламного объявления, достаточно получить только 1-3 клика, чтобы понять что работает лучше.

Ошибка №1

Удержание клиента начинается еще с момента продажи. Поэтому очень важно уже при продаже не делать поспешных обещаний. Именно это и будет первая ошибка, которая уже влияет на повторные покупки.

Если вы не оправдали обещания, то в 85% случаев клиент сольется. Важно правильно и как можно точнее описывать результаты клиенту и давать обещания.

Ошибка №2

Взаимодействие с клиентом в процессе работы.

Взаимодействие с клиентом делиться на несколько этапов:

• Запуск
• Процесс работы
• 3-5 дней до окончания работы

Каждый этап имеет свои нюансы и обязательные действия, благодаря которым вы повышаете шансы на продолжения работы именно с вами.

Также стоит отметить в этом пункте несколько обязательных правил:

• Честно говорить о результатах.
• Не держать клиента в неведении, даже при отсутствии нужных результатов. Напишите какая ситуация, что делаете, и что будете делать, чтобы получить нужный результат.
• Предлагать клиенту новые фишки инструменты, которые ранее не тестили. Так вы покажите свою вовлеченность в работу и результат. Например: сделать простого бота из 3-4х сообщений, сделать рассылку по базе. Провести конкурс. Для вас это не сложно и быстро, для клиента приятно.

Ошибка №3

Время ответов.

Когда вы долго отвечаете, не понятно по какому графику, у клиента теряется доверие и лояльность. Что также влияет на дальнейшую продажу.

Определите для себя и клиента рабочее время в рамках которого вы будете отвечать в течении 10-15 минут максимум. И предупредите об этом заказчика. В этом случае заказчик не будет переживать за долгие ответы, в случае если он написал в не рабочее время. Желательно сделать стандарт работы в котором вы отвечаете не позднее чем 30 минут с момента поступления вопроса от клиента.

Ошибка №4

Признавать ошибки.

Это также влияет на доверия, и если вы накосячили, признайтесь в этом. И предложите решение. Не нужно выливать, или игнорировать, это не решит ситуацию, и точно испортит лояльность клиента.

Ошибка №5

Дополнительные офферы для клиентов на 2-3-4 месяцы работы.

Иногда клиенты хотят выгоды, и это нормально. Могут просить скидку, выгодные условия или доп. работу.

Я не говорю о том, чтобы соглашаться на все. Однако вы можете предложить свой вариант компромисс, чтобы клиенту и вам было выгодно. А к дополнению, с вами продолжат работу.

Например: для постоянных клиентов я ввожу постоянную скидку 1500 руб. Или предлагаю в следующем месяце для улучшения результатов сделать доп. работу.

Суть в том, что привлечь клиента стоит дороже, чем дать плюшку. А в дополнение, необходимо делать новые кампании, тестировать, и получать нужный результат для нового клиента. Не проще ли удержать текущего и плюсом привлечь нового?

Первая стратегия

Продажа через бесплатный аудит.

Бесплатный аудит - это отличный инструмент продаж, где вы сразу показываете экспертность и еще до того, как продать или предложить условия, предлагаете аудит, чтобы посмотреть в чем были ошибки ранее и почему не получилось сделать нужный результат прошлым таргетологам.

Данную стратегию стоит использовать в случае если у клиента был плохой опыт, а у вас нет четкого кейса для его ниши. в этом случае после проведения аудита и указаний ошибок, клиент увидит вашу экспертность и запрос кейсов уйдет на второй план

Вторая стратегия

Продажа через разделение оплаты на 2 части или скидку 2000-3000 руб при оплате полного месяца. Не продажу теста, а разбитие оплаты на 2 части.

Данную стратегию стоит использовать в случаях, если клиент не готов платить сразу всю сумму, а также если еще думает о покупке.

Такое может встречаться и это нормально, особенно с теми клиентами, которые имеют большой опыт взаимодействия с таргетологами.

Они понимают риски и готовы тестить, однако хотят получить результат, и тут вы делаете предложение где разделяете риски с потенциальным заказчиком, и ему проще начать с вами работу.

Третья стратегия

Продажа услуг через кейс и нишивание.

Эта стратегия подходит для тех у кого есть четкое понимание результатов и хотя бы 1 кейс в нише. В этом случае вы с уверенностью можете говорить, что не разбить оплату, не проводить тест вы не будете, так как вы работали с нишей и 100% знаете что работает, какой результат можно получить и что на это влияет.

Дополнительно к этой стратегии можно добавить первую стратегию, если клиент ранее запускал рекламу и был плачевный опыт.

Если у вас действительно есть хороший кейс, ваша основная задача - привлечь заявки именно с этой ниши. Тогда продажи будут легкими и непринужденными.

Пожалуй начнем с того, откуда берется страх продажи на нормальные и высокие чеки ?

Суть в том, что вы не боитесь продать дороже. Дело как раз в убеждениях. Меняя убеждения, уходит и страх.

Ах да, вот еще 1 причина, по которой вам просто необходимо продавать дорого.

Упаковка себя

На первых этапах не обязательно создавать невероятное оформление и продуманный текст до мелочей в описаниях или полной упаковки группы в ВК. Изначально даже группа и не нужна. Но по желанию, лучше все таки, ее создать. Что касается новичков без кейсов и твердых результатов - то здесь можно ограничиться минимальным заполнением личной страницы базовой информацией и нормальными фото. Этого будет достаточно для того что бы найти первого клиента.

Основные моменты упаковки

Выше я перечислил касания потенциальной заявки с вами. По этому упаковка это важная составляющая визуального и информационного касания.

Что вам необходимо сделать?

• Найти/сделать ваши качественные фото для публикации на аватарах и дополнительных обложках. Также использовать в постах, баннерах, сообщениях, рассылках, статьях и так далее. Это очень важный момент для визуального восприятия.
• Написать текст “о себе” в формате выгод для потенциального покупателя. Соберите в черновике информацию о себе, что делали, с кем работали, какой опыт, чем вы можете быть полезны, что может вас выделить и так далее. После чего сформируйте информацию по пунктам отвечающие на вопросы, будет ли выгодна эта информация клиенту. Что он поймет, ознакомившись с ней, и какие смыслы я хочу донести. После чего выпишите 3-6 пунктов и заполните профиль в телеграм, ватсап, вконтакте.
• В случае если у вас есть кейсы - упакуйте их в виде статьи, для удобства отправки потенциальному заказчику. Упаковать в виде статьи можно в группе во ВКонтатке.
• Отзывы - попросите ваших клиентов или знакомых написать вам отзывы (хотя бы 5 шт)

Далее всю информацию необходимо будет заполнить в мессенджерах, а также в вашем профиле в ВК. В профиль ВК напишите 1-2 личных статьи + 2-3 профессиональных статьи, которые будут подтверждать вашу экспертность в глазах потенциальных покупателей.

Поиск заявок на услуги и выбор ниши с которыми планируете работать

В этом пункте я дам вам 5 способов поиска заявок, которые необходимо делать сразу и одновременно. Не просто выбрать 1 из списка, и кое как протестировать, а взять все 5 и сделать их на 100%.

Начнем с выбора ниши. Я дам 6 ниш, с которыми работаю сам. Эти ниши 100% могут платить много, и долго)

Итак ниши:

• Лазерная эпиляция
• Автошкола
• Студии растяжки
• Фитнес студии
• Тату
• Косметологи

Эти ниши 100% могут платить 25к+ руб в месяц. Проверено лично мной и моими продажами!

Что касается способов:

1. Пишем своим знакомым с бизнесом, и уточняем было бы им актуально получать заявки и продажи. Добавляем что вы работаете с таргетированной рекламой и получали результаты в таких-то нишах (если кейсов нет, то говорите что можно получать такие - то результаты, так как есть кейсы в их нише, и предоставляете цифры по кейсам из интернета).
2. Второй способ - это запуск рассылок в WhatsApp.
3. Третий способ: пишем друзьям у которых возможно есть знакомые у которых есть бизнес и они нуждаются в новых клиентах, и предлагаем привезти им заявки, а взамен вы отправите 10-20% комиссии от сделки по их рекомендациям. Также, по такой модели можно найти себе постоянных менеджеров, которые будут самостоятельно приводить вам заявки и получать оплату с продажи. За счет чего они будут неплохо зарабатывать + можете дать им идею продавать дороже, а вам отдавать только вашу сумму за работу к примеру 23-25 тысяч рублей, а менеджер забирает свою наценку. Так я получил 2 клиента в этом месяце.
4. Четвертый способ - попросить рекомендации у текущих клиентов, с которыми работаете сейчас.
5. Пятый способ - запуск рассылок в телеграмм.

Еще раз повторю, нужно делать все, только так вы получите нужный вам результат. Для этого нужно поработать. Но при постоянной работе с каждым способом вы с легкостью будете находить 5-7 клиентов в месяц.

Да, у каждого пункта есть нюансы и нужно разбираться.

Для тех кто проходит мое обучение, я даю детальные уроки по каждому способу и нюансам.

Уточнение ниши и поиск кейсов в интернете для понимание показателей и цифр, чтобы показать вашу экспертность

Давайте детальнее.

После того, как вы получили заявки, но не знаете как работать с этой нишей, или не до конца понимаете цифры и стратегии, то идем в интернет и ищем кейсы.

Вот несколько способов:

• Телетайп - там публикуют кейсы по разным нишам и задачам
• Просто в Яндексе
• Вк группы конкурентов или в поисковой строке Вк

Этими 3-я способами вы сможете найти кейсы актуальные на сегодняшнюю дату и изучить все действия конкурента. А также понять показатели.

Договориться на созвон с поступившими заявками

Этап договоренности на звонок, очень важный этап. Так как со звонка закрывать намного проще. Но важно закрыть на звонок правильно, чтобы уже на этом этапе “подготовить почву” к продаже ваших услуг.

Как точно делать не нужно:

1. Сразу предлагать созвониться в формате - “Давайте созвонимся и я все расскажу”, либо “Давайте созвонимся?”.
2. Уточнять смогут ли созвониться или нет. Не нужно давать выбор созваниваться с вами или нет. Лучше дать выбор созвониться с вами сегодня до обеда или после обеда.
3. Сразу закрывать на звонок. Вы еще не знакомы, а звонок - это более близкий контакт, поэтому человеку важно понимать зачем созваниваться с вами.

Как правильно договариваться на звонок?

Давайте разберем смыслы. Никто не любит когда впаривают услугу. Согласны?

Тут тоже самое.

Наша первостепенная задача - ПОМОЧЬ, а не продать.

Человек должен чувствовать вашу заинтересованность, ваше желание искренне помочь и разобраться в его проекте. Поэтому суть диалога заключается в том, чтобы помочь, для этого вы задаете вопросы, для этого вы интересуетесь, для этого, вы хотите созвониться.

Вот пошаговый план, как вывести на звонок правильно:

1. Представиться
2. Уточнить, можете ли вы задать пару вопросов для понимания вашего проекта
3. Задать 3, максимум 4 целевых вопроса
4. Предложить созвониться для небольшого знакомства и уточнения деталей проекта, а также рассмотреть варианты по стратегии для проекта и если будет интересно то обсудить условия. Полный текст и скрипт, как делаю это я, вы увидите ниже
5. Созвониться и продать ваши услуги

Пятый и самый важный пункт - это продажа при созвоне и дальнейший дожим

К сожалению курс по продажам здесь расписать не смогу, но смогу дать рекомендации, которые помогут тебе продать услуги.

1. Разговаривай уверенно.
2. Не перебивай клиента и слушай его, если клиент тебе начинает выговариваться, значит он тебе доверяет.
3. Сделай так, чтобы тебе рассказали максимально подробно историю о прошлых опытах запуска рекламы, как привлекают клиентов сейчас, какая проблема, что хочет клиент и т.д. После чего запоминай основные боли, и исходя из них озвучивай свое предложение. Например: В процессе разговора клиент сказал, что у него были таргетологи, которые долго не выходили на связь и плохо общались, в этом случае обязательно сделай акцент на том, что у тебя время ответов на сообщение не более 15 минут, а также клиент всегда может позвонить.
4. В случае если клиенту нужно подумать, то не пытайся его удержать сразу, и не выпытывай в чем сомнения, если ты все рассказал грамотно, и клиент тебе поверил, отпусти на подумать и договорись, когда сможете связаться для уточнения решения. Иногда можно спросить: “Подскажите, а над чем именно будете думать, может смогу дать совет исходя из своего опыта”.
5. Соблюдай этапность продаж. У каждой продажи есть этапы, которые очень важны для более высокой конверсии, в случае если заявка целевая. Бонусом я прикрепил 5 этапов продаж, которые гарантированно увеличат твои конверсии в продажу. Это база, без которой ты не сможешь продавать много, дорого, и с высокой конверсией.

Вот документ - Рекомендации по обработке заявок.

Бонусы

Вот документ по дожиму лидов - Материалы по дожиму заявок и откликов для менеджера.