- Что такое граф целей

- Как фреймворк Jobs To Be Done помогает выйти выйти из прямой конкуренции и растить ценность

- Что такое disruptive innovation и как его найти

Оригинал видео: YouTube

Расшифровка в текст сделана с помощью онлайн сервиса перевода в текст speech2text.ru

– Друзья, привет! Снова на моем Ютьюб-канале интервью. Напомню, что говорим мы здесь о бизнесе в разных его проявлениях - с точки зрения стратегии, маркетинга и, конечно, продукта. Готовясь к этому интервью, об этом задумался. Продукт – это, наверное, один из самых глубоких вопросов, который может вставать перед бизнес-лидером, и к которому подходит каждый, кто как может. А порой никак не подходит.

Метафора, выражающая отношение к этому, у меня родилась в процессе подготовки. Продукт в бизнесе, или хороший продукт в бизнесе, это как секс в среде подростков. Все о нем говорят, но никто толком его не видел, и никто не умеет им заниматься. Так ли это? Что такое продукт в современном мире, мире технологий, где нас вот-вот подвинет искусственный интеллект, а большие данные оцифруют нас чуть более, чем полностью? Об этом говорим сегодня с моим хорошим знакомым, серийным предпринимателем, тренером, консультантом Иваном Замесиным.

Ваня, привет.

– Привет. Спасибо, что позвал.

– Да, спасибо, что согласился. У нас с тобой длинная история отношений. Причем, что интересно, она началась, задолго до того, как я об этом узнал. То есть ты слушал мои подкасты. Рунетология, которая велась еще в лохматом восьмом году и вплоть до чуть ли не до 18-го, 10 лет подряд, она как для меня, так и для тебя была отчасти школой погружения в то, что называется технологический бизнес, и бизнес вообще. Так ли это?

– Да. Я очень благодарен тебе за Рунетологию. Я тогда служил в армии, у меня был iPod, и я ездил на электричках по армейским делам, и для меня Рунетология — это был единственный способ погрузиться во все, как это живет, работает, при отсутствии альтернатив.

– Да, для меня тоже лекции, подкасты были и есть возможностью заглянуть в тот или иной мир, мир моих интересов. Это не всегда бизнес, это могут быть вещи, касающиеся хобби. Получается, что я повлиял в каком-то смысле на то, как ты смотришь на бизнес.

Мы с тобой при этом физически давно общаемся, и ты со своей стороны наблюдаешь меня, а я наблюдаю тебя. И мне очень интересно было видеть, как ты постепенно все больше начинаешь говорить о продукте, о его важности, о способах формирования этого продукта.

При этом, как я понимаю, речь идет не только про технологические, не только про онлайн-сервисы, а вообще про любой продукт. Откуда этот интерес, почему ты этим занялся и что это такое для тебя сегодня?

– С 2006 по 2009 год у меня была веб-студия. Мы делали сайты на заказ, и это были первые деньги, которые я когда-либо заработал. И мы делали сайты. Часть меня понимала, что я делаю фигню. Но у меня был огромный такой несформированный вопрос, а как надо, а как правильно, что на самом деле людям интересно? В 2009−2010 году я познакомился с таким инструментом, как юзабилити.

И у меня впервые на этот вопрос «А как правильно?» стали появляться более-менее адекватные ответы. Ну, окей, что-то про удобство. Окей, а удобство это как? А как его создать, а как его измерить?

Но главный вопрос, на самом деле: а удобство в контексте чего? Что мы должны делать клиенту удобнее? И когда я пришел на работу в Яндекс, мне были очень интересны разные продукты. Я помню, я делал тестовые задания в Яндекс Почту. Я тогда просто рассмотрел, какие письма мне приходят, что я с письмами делаю, и придумал три папочки. Спамовые маркетинговые рассылки, соцсети и все остальное.

Меня в Яндекс Почту не взяли. Но мое увлечение продуктом, когда я уже в Яндекс Картинках руководил продуктом, привело к постоянному поиску. Я искал, как можно продукт сделать ценнее. Это, видимо, моя особенность, благодаря которой я сейчас занимаюсь тем, чем занимаюсь. Фоном я постоянно видел зияющую дыру на месте ответа на вопрос: а что такое продукт, как его развивать, зачем мы это делаем?

И на этот зияющий вопрос в меру своих сил, в меру своей насмотренности и интеллекта я пытался находить ответ. Вторая важная потребность для меня — это делиться тем, что я понял. Я постоянно делился - выступал в Яндексе для сотрудников, для коллег. Потом стал ходить на конференции. Потом меня позвали на первый поток Нетологии читать лекции для руководителей digital-продуктов.

– Спасибо тебе за это! Это тоже точка нашего пересечения. Ты довольно много внимания и сил привнес на развитие продуктового направления в Нетологии.

– Да, я стал читать лекции про Customer Development, потому что это была важная часть ответа на вопрос, как делать продукт. Надо спросить у пользователя - пользователь у тебя the ultimate ответ, источник знаний, источник ответов на вопрос, как делать продукт.

– Если знаешь, как спросить, потому что пользователь интуитивно, может, и понимает, но часто не способен сформулировать.

– Да, и это очень большая часть того, про что мы сегодня будем говорить. Я про это рассказывал, это было ценно. Похвастаюсь, что я был по оценкам слушателей самым ценным спикером в диджитал-продукте. Я читал и со временем у меня накопилось большое количество кейсов.

Я консультировал много компаний, потом ушел из найма, развивал свои продукты, консультировал, делал исследования. Со временем у меня сложилась очень красивая и стройная картинка, что такое продукт и как его развивать. Все родилось из неудовлетворенности, из фрустрации, что я на самом деле не знаю, как делать продукт. Я могу сейчас сказать, что сейчас я более-менее понял, за последний год. До этого это было очень неполное понимание.

– Пара вопросов для контекста. Почему, как ты думаешь, школы продуктовой в России не было прежде? Я тоже столкнулся с тем, что кто в лес, кто по дрова. А в последнее время взгляд на пользователя трезвый, анализ его потребностей и конструктивные выводы, которые системно делаются и приводят к каким-то улучшениям, это стало появляться в разных бизнесах.

До этого было ощущение такое, что продукт не важен, и школы нет. В Советском Союзе её не было как класса, ты этот вопрос не изучал?

– Я думаю, что здесь, наверное, три важных фактора сработали. Первое, что капитализм в России в таком осознанном виде существует лет 25. Нет поколений знаний, ученых, менеджмента, которые говорят: ты ресерч-то проведи, сегменты найди.

– Да. Я сейчас сам понимаю, что системное внимание к продукту возникает, когда есть конкуренция и борьба за внимание пользователя, а в условиях социализма не было конкуренции. Делали, как могли, абы как.

– Второй, я думаю, очень важный фактор, что IT-индустрия в России - не знаю про Штаты, Европу, Азию - развивалась очень интуитивно. IT-менеджмент, он, скорее, развивался внутри, чем брался снаружи. То есть, условно, в IT-гигантах часть менеджмента и культура менеджмента пришла из других более классических продуктов индустрии. Трансфер знания был.

А третий фактор - скорость технологических изменений настолько большая, что тебя просто тащит технологическая революция. Возьмем, условно, смартфоны. Раньше работали достаточно простые штуки: скажем, просто кормишь людей или возишь их из точки А в точку. У тебя не было долго потребности в каком-то sophisticated, сложном инструменте.

– Попросту говоря, это вызревало и дозрело сейчас. Та самая реальная, объективная потребность в экспертизе по созданию качественного продукта.

– Я убежден, что она была всегда. У разных компаний, в разных отделах, в разных продуктах она имела разную значимость. Просто сейчас, я думаю, не столько потребность созрела, сколько методология. Насмотренность рынка и методологии созрели.

– Методология, опять-таки, это продукт эволюции, который должен был появиться вследствие накопления большого количества опыта у разных людей и обмена их этим опытом, синтеза решений, которые становятся общепотребимыми. Ну вот мы вроде и разобрались.

Но в целом, время, в которое мы живем, очень комфортно для тех, кто хочет заниматься продуктом. Потому что вызрели эти методологии, есть значимая степень конкуренции и, как следствие, потребность бизнесов в людях, которые умеют заботиться о продукте, создавать вау-продукты.

В этом много энергии, много потенциала для творчества и большое пространство для людей, как ты.

– И для всех людей, кому интересно создавать продукты, интересные технологии, и кого не пугает конкуренция и сложность.

– Хорошо, приземляемся на главную тему. Продукт. Ты понял свой дзен, и понял, как делать продукт. Что ты понял, в чем зерно, и как это можно применить, если не быть тобой?

– Существует методология, называется Jobs To Be Done (JTBD). У нее много авторов-контрибьютеров. Один из заметных — Клейтен Кристенсен, автор книг «Дилемма инноватора» и «Innovator’s Solution». Он пишет про то, что существует disruptive innovation, подрывные инновации. Это кардинально отличающиеся подходы к созданию продуктов и бизнес-моделей, которые могут разрушить ваш бизнес, если вы проигнорируете такой риск.

Во второй книге он рассказывает, как, собственно, создавать подробные продукты. С методологией JTBD я познакомился в 2019 году. Я интуитивно почувствовал в ней супермощь, но было совершенно непонятно, как ее применить для моей бизнес-задачи. Мне нужно запустить продукт с нуля. Что делать?

– А можешь в двух словах описать суть ее, для того, чтобы те, кто вдруг не знает, поняли?

– Да, сейчас дадим. Там были очень вдохновляющие примеры, что на самом деле наши продукты конкурируют не только с прямыми конкурентами, но и с какими-то неочевидными вещами. Например, дорогие матрасы конкурируют с тем, чтобы хлестать кофе, Zoom конкурирует с офисами и командировками. Это звучит очень мощно и вдохновляюще, но что делать, непонятно.

В 2012 году у меня случился кризис. Я думал, что я изучил продакт- менеджмент, что все просто - надо найти «боли» людей, починить их. Но в итоге я просто ходил по торговому центру и думал: зачем люди покупают все это? Зачем люди покупают айфоны? Зачем люди сумочки покупают? Зачем кофе?

Я понял, что за покупками в торговых центрах «болей» нет. Мы покупаем новый айфон не потому, что старый ужасно работает. Мы покупаем новую сумочку не потому, что со старой нам стыдно ходить. У меня случился кризис – оказалось, все сложнее, а хорошего ответа не было. И я пустился изобретать технологию с нуля. Через год понял, что, по сути, я переизобретаю Jobs To Be Done. Стал его изучать.

За три года я сделал огромное количество ресерча для кучи компаний. Десяти командам Яндекса я помогал искать сегменты, находить точки роста, точки роста возвращаемости, роста конверсий. Для кучи компаний искал сегменты для новых продуктов. И каждый раз я экспериментировал. Что если вот так подойти к задаче? А есть ли вот такая возможность?

И на выходе, что я понял про Jobs To Be Done. Люди, которые его создали – гении. Они интуитивно догадались, что в голове каждого человека, существует граф целей, которые мозг формулирует для удовлетворения потребностей.

У каждого человека есть набор глубинных потребностей. Базовые: сон, еда, укрытие, отдых, потребность физической безопасности, эмоциональной безопасности. Потребность в контакте, опора на друзей, опора на стаю, глубокий эмоциональный контакт с близким, интимный контакт с партнером, любовь, статус доминирования, потребности самореализации, саморазвития, творчества. И еще какое-то количество более сложных духовных потребностей.

Особенность этих потребностей в том, что они находятся очень глубоко, и люди их в подавляющем большинстве не осознают. Разные модели потребностей - это не объективные конструкции, которые можно достать, изучить и измерить, а это, скорее, гипотезы моделей, которые предположительно точно описывают глубинную модель мотивации людей. Этих моделей много, от знаменитой и спорной пирамиды Маслоу, потому что там непонятно как иерархия строится. Еще есть SCARF, Self Determination Theory, десятки.

– Спиральная динамика и все ее производные.

– Спиральная динамика не совсем про потребности, она скорее про динамику развития личности от какого-то опыта, травм, осознаний.

В общем, я взял самые упоминаемые, цитируемые модели потребностей, и вывел единые. Потом случилось самое главное осознание - когда читал про модели потребностей, я увидел фразу, что мозг формулирует цели для того, чтобы удовлетворять потребности.

Фишка целей в том, что человек их, скорее, осознает. Например, потребность в контакте. Есть пара, муж-жена, и у мужчины есть потребность в контакте, attachment. В глубоком эмоциональном, поддерживающем контакте. И эта потребность неосознаваема. Для того, чтобы ее удовлетворять, из этой потребности мозг формулирует цель «быть хорошим мужем».

С какой-то картинкой. «Быть хорошим мужем» — это поддерживающий муж, который, приносит домой деньги, поддерживает безопасность, дарит цветы. Вот такая картинка. Фишка целей в том, что мозг их осознает, потому что человек может спросить у себя, зачем я это делаю, и получить ответ — я это делаю, чтобы быть хорошим мужем.

А это значит, что люди, которые создают продукты, могут прийти к этому человеку и спросить: «Ты зачем это сделал? Зачем купил цветы, отдал всю зарплату жене?» «Ну, хочу быть хорошим мужем». Цель сформирована, она осознаётся человеком, её можно достать. Это даёт нам главную единицу - вокруг чего и для чего мы создаём ценность продукции.

Мы работаем с целями. Цель — «быть хорошим мужем», «записать подкаст», «заработать деньги». Зачем-то. Дальше следующий очень важный уровень — цели выстраиваются в граф. В графе есть цели более высокого уровня, более низкого уровня.

– Граф — просто некий набор целей и их взаимосвязи?

– Да, набор целей и их взаимосвязи. Есть уровни графа, есть цели более высокого уровня и более низкого уровня. На самом высоком уровне - потребности, которые человек не осознает, мы к ним доступа не имеем. Также есть базовые, с ними можно и нужно работать, но немножко другим образом.

Итак, на самом высоком уровне есть цели, близкие к потребностям. Например, «хочу комфортную жизнь». Или «хочу быть в очень теплых, поддерживающих, развивающих меня отношениях», «хочу безопасный дом», «хочу саморазвиваться так, как мне важно и ценно». То есть это самые высокоуровневые потребности, которые человек осознает, и которые максимально близки к потребности. Следующий уровень - это тоже потребности, но человек их не осознает. Туда копать можно, но другим способом.

Там проявляется очень важная особенность Jobs To Be Done, которая критически важна для того, чтобы понимать, как создавать продукты. Для того, чтобы цель выполнить, человек выбирает, с помощью какого внешнего инструмента и своих действий он будет ее достигать, основываясь на прошлом опыте и доступных знаниях.

В зависимости от выбранного решения формируется граф целей нижнего уровня. Например, есть цель иметь удобное, безопасное, комфортное место для жизни, которое по моим интересам, ресурсам удовлетворяет меня. Человек выбирает решение для этой цели снять квартиру. Когда человек выбрал такое решение, у него формируются кастомные подцели под эту пару «цель-решение».

И граф нижнего уровня выглядит следующим образом: когда у меня такой квартиры нет, я хочу понять, как мне ее снять. Например, пока я живу с родителями или у девушки. Я хочу понять, как мне ее снять, потому что я не знаю, как ее снять, у меня не было такого опыта. Когда я понял, как ее снять, я хочу понять, а сколько я должен зарабатывать, чтобы начать откладывать. Понять, как я должен поменять свою жизнь, чтобы я мог себе ее позволить.

Потом человек решил: я поменяю свою жизнь. Человек меняет, накапливает деньги, он хочет найти квартиру. Смотрит, где он может позволить себе квартиру, в каких районах, с каким ремонтом. После этого он говорит, хочу найти квартиру.

И здесь появляется Циан, человек отсматривает квартиры, дальше риэлтор, договор, депозит, заехать, завезти вещи. Вот такая последовательность по целям. Зная эту последовательность по целям, мы уже можем принимать первые продуктовые решения. Вот мы, Циан, и мы помогаем тебе найти квартиру.

Но мы знаем, что человек по этим целям идет последовательно. Перед тем, как искать квартиру, была цель понять, в каком районе, с каким ремонтом и метражом, я могу себе позволить квартиру. А перед этим была цель, понять, в принципе, за какие деньги и что я могу себе позволить.

Представим, что у Циан есть конкурент Авито и они люто рубятся. Конкуренция становится дорогой. Привлекать клиентов дорого, удерживать клиентов дорого. Авито повторяет все, что делает Циан. Циан повторяет все, что делает Авито. Ценностное предложение не уникально и не позволяет так легко конкурировать, как раньше, когда Авито не инвестировал в этот бизнес-юнит.

И что может сделать Циан? Мы можем, зная, какие предыдущие цели и последующие цели у человека, включать их в продукт. И, во-первых, выходить из конкуренции, а во-вторых, растить ценность. Например, новые люди, которые еще не знакомы с Цианом или Авито, или знакомы, но еще активно не пользовались,

Если Циан говорит: «я помогу тебе выбрать район, регион, комфортность, и ты прикинешь, что ты можешь», то Циан выходит из конкуренции с Авито. Он взял своим продуктом, калькуляторами, примерами, визардом, каналом в телеграме, с примерами, что ты можешь себе позволить, какие вообще квартиры есть, что в среднем они стоят, как оно происходит. Каким-то свои медиа-контентом.

Ты контактируешь с клиентом раньше, до того, как Авито появился, в принципе. Если Авито до этого не задумались. То есть ты привлекаешь клиента там, где Авито нет, устанавливая отношения, доверие, получая регу, почту, телефон, может быть, кредитную карту. Дальше тебе уже значительно проще удерживать, а у клиента меньше вопросов, в каком сервисе я еще могу поискать квартиру, когда он уже выбрал цель «искать квартиру».

– Потому что ты идентифицировал и удовлетворил его глубинные потребности, которые, возможно, он даже не осознавал.

– Нет, удовлетворил его цели, которые человек поставил. Он это осознавал. Про глубинные потребности еще отдельный разговор, мы к ним вернемся позже.

– Упрощу для зрителей незнакомых с Jobs To Be Done. Проще говоря, ты нарисовал схему иерархии и взаимосвязей набора потребностей и целей. Эту схему по мере эксплуатации ты дополняешь и уточняешь, потому что, разбираясь с этим вопросом, ты находишь какие-то новые нюансы и полутона. Так вот, воздействуя на разные акупунктурные точки, используя термины иглоукалывания, ты находишь нетривиальное решение, как именно сделать продукт более качественным.

– Yes. Или, например, как можно еще ценность вырастить. Ты знаешь, что после того, как ты ищешь квартиру, ты их смотришь. А для того, чтобы посмотреть квартиру, нужно поехать туда. Потратить время, договориться с агентом, риэлтором, дозвониться, встретиться, найти квартиру, то есть куча геморроя.

Что можно сделать? Есть цель посмотреть квартиру, и когда для этой цели выбирается решение «я еду сам», у тебя возникают подцели, на которые тратится куча энергии, времени, ресурсов, денег. Что можешь делать Циан? А мы можем выполнить для тебя эту цель, убив все эти подцели для тебя, так чтобы их в принципе не существовало.

Мы записываем видео, мы приоритизируем выдачу квартиры с хорошим рейтингом. Мы заполняем чек-листы, по которым владельцы, потенциальные арендаторы проверяют квартиры. Записываем уровень шума, открытые и закрытые окна, оцениваем адекватность соседей, что там парковка, не протекают ли трубы и так далее. И вот у тебя выполняется работа - понять, как оценить квартиру без кучи усилий, потраченной на выполнение подцелей с твоей предыдущей версией решения.

И когда пользователи новой инкарнации Циана с видеоотчетами заходят на такую страничку квартиры, они говорят, знаешь, какую фразу? «Как удобно». Насколько это проще и насколько это удобнее. Эта простота, это удобство является ничем иным, как убийством цели, которую с прошлой версией твоего продукта или с конкурирующим версией продукта ты был вынужден выполнять.

– Продолжая эту логику, будучи твоим добросовестным слушателем и, в каком-то смысле, учеником, всегда есть в этом графе целей одна существенная подцель, или группа подцелей, это «экономия усилий, экономия физических усилий, ментальных усилий». Когда возникает вау-эффект «как удобно», что я сэкономил усилия, от этого мой мозг чувствует удовлетворение.

– Ты очень близок, мы сейчас дойдем, это следующий шаг. У человека, скорее, нет цели сэкономить усилия. Она так не формулируется, у него есть цель «понять, какую квартиру мне выбрать». А экономия усилий — это наше ценностное предложение. Это та причина, почему клиент выберет тот продукт, который выполнит эту цель за меньшее количество потраченных ресурсов.

Итак, есть граф целей. Граф целей происходит от глубинных потребностей. Это первый мой инсайт. То, в чем гений Jobs To Be Done, что он не изобретает ничего нового. Он не накладывает искусственную структуру и говорит, что люди по такой структуре себя ведут. Наш мозг хранит информацию графом, графом концептов. Это изученная штука, условно, когда ты думаешь про, например, Циан, у тебя ассоциативно есть набор связей. Это квартиры, основатель, акционеры, бизнес-модель, выручка. Вот это все — это связи с другими нодами графа концептов. Граф целей — такая же часть графа концептов, только конкретно про цели, которые служат внутри потребностей. Вот это первый мой большой инсайт.

Второе — как строится этот граф? Что у тебя есть цели более высокого порядка, более низкого порядка. Цели более низкого порядка являются производными от того, что на цель более высокого порядка было выбрано конкретное решение. Выбор конкретного решения определяет граф целей ниже уровня. Есть много деталей про то, какого типа есть цели. Есть частотные работы, есть разовые, есть последовательные, есть виральные. Много чего интересного.

И второй мой главный инсайт, который объясняет, что делать. Этот граф, он выполняет для создателей продуктов скорее информирующую роль - вот так оно есть. Но базово из него нет ответа на вопрос, что делать в бизнесе?

И ответ на вопрос пришел ко мне, когда я читал книги Лизы Фельдман Барретт. Это ученая, которая изучала много лет, что такое эмоции, она написала две потрясающие книги. «Как рождаются эмоции», очень рекомендую прочитать. Взрывает мозг и полностью меняет картину, как работает мозг и эмоции.

Вторая книга «Семь с половиной уроков о мозге». Главный тезис этой книги звучит следующим образом. Главная задача мозга любого организма, в том числе человека, это управлять балансом ресурсов, прям бульоном. В нем у тебя жиры, аминокислоты, соль, вода, кислород, нейромедиаторы, серотонин, дофамин, каннабиоиды, опиоиды, весь бульон ресурсов, на котором работает организм.

И мозг управляет этим балансом ресурсов, инвестируя сейчас, ожидая возврат инвестиций, ресурсов в будущем. То есть мозг действует как инвестор. Часто хреновый инвестор, но тем не менее.

Про что эти инвестиции? Здесь у нас появляются глубинные потребности и цели. Вот у нас есть цель, например, приехать на встречу вовремя. Я опаздывал сегодня на запись подкаста, и мне нужно было выполнить цель приехать на встречу и не сильно опоздать. Для того, чтобы эту цель выполнить, мне Яндекс Такси говорит: братан, ты можешь заплатить Х рублей и приехать за 15 минут, а можешь заплатить плюс 30% и приехать за 10 минут, потому что это будет машина с таксишными номерами и она проедет по выделенке.

И для меня вот эти плюс 30 процентов денег дают значимо больше пользы. Потому что для меня приехать вовремя важно, и я потеряю меньше ресурсов, если я приеду вовремя. То есть, что делает Яндекс Такси. Это можно вспомнить по эволюции продукта. Раньше у нас были только машины без номеров, чтобы ехать по выделенке, и ты платил условно 500 рублей и добирался за 15 минут. Но мы подумали, что у тебя бывают такие ситуации, то есть такие цели, в которых тебе деньги менее важны, а приехать вовремя более важно. И ты готов заплатить чуть больше, чтобы получить значимо больше пользы.

То есть, Яндекс Такси что придумали? Они такие: мы видим цель, которую мы можем выполнить для тебя эффективнее в сравнении с тем, как мы ее решали для тебя раньше, и в сравнении с тем, как конкуренты ее решают.

Или, например, что делает скидка «Черная пятница». Ты хотел купить компьютер. Ты получаешь в пользу от компьютера - картинка, портативность, статус и так далее. Так он стоит 150 тысяч рублей, по скидке он стоит 120 тысяч рублей. Почему это интересно? Потому что в этот момент для мозга идет выполнение целей - статус, портативность, картинка, производительность. Польза та же самая, а костов меньше.

И это базовый вектор интереса мозга. Главное, что мозг делает, он инвестирует ресурсы. А мы люди, которые создаем продукты, мы узнаем структуру целей наших клиентов, сегментов, и находим такие цели, такие группы целей, которые мы для клиента можем выполнить эффективнее в сравнении с нашей прошлой версией, в сравнении с конкурентами.

И в этот момент мы получаем внимание и интерес клиентов, потенциальных или наших текущих, которые могут выполнить свои цели эффективнее с нами, а не с конкурирующим решением.

– А можешь привести еще один-два примера такого рода внедрений в других сферах? Предельно компактных и понятных, что вот было так, придумали то-то от каких-то целей, и хакнули.

– Помнишь, когда на заправке был только бензин и дизтопливо? Без кафешек, кофе, туалетов и так далее. Ты просто приезжаешь. Там есть туалет, но он вонючий и в поле, и не очень хочется им пользоваться. Зачем добавлять туалет? Потому что у тебя есть цель опорожниться, и у тебя конкурирует - есть способ выполнить эту цель, но очень неприятный. Пользу ты получишь, но это будет неприятно, ты будешь перебарывать отвращение.

Хороший чистый туалет — это больше пользы и значительно меньше инвестиций, потому что тебе не нужно искать, идти в поле, перебарывать отвращение. Ты еще руки помоешь, еще в зеркало посмотришься. А если есть комната матери-дитя, это вообще супер туалет. А потом кафе.

– То есть вывод, что сознательно или бессознательно люди рассуждали таким образом: давайте уменьшим объем инвестиций, усилий и негативных эмоций, которые испытает человек для того, чтобы он был более лоялен. Да, по всей видимости?

– Смотри, здесь есть перспектива клиента и перспектива бизнеса. Перспектива клиента - я хочу выполнить важные для меня цели. Как только появляется опция выполнить цели эффективнее, мне эти опции становятся интереснее в сравнении с предыдущими способами и альтернативными опциями.

Чистый туалет на заправке интереснее, чем неприятный туалет в поле. Потом добавим кафешку. У людей в поездке есть цель быть сытыми, оставаться alert, что называется, начеку и передохнуть. Пока не было супер-заправок, люди выполняли эту цель сами, готовили бутерброды, брали яблочки, делали термос с чаем и кофе.

Что делают заправки? Они говорят, мы знаем, что у тебя есть такая цель, ты можешь ее выполнить с нами, пока машина заправляется. Вкусное, сладенькое, свежий кофе. Да, стоит денег, но качество выше, чем ты бы сделал сам.

Этот оффер для мозга людей, которые едут в поездки. О, прикольно, мне не нужно заморачиваться. Да, я заплачу деньги, но это классное решение для меня. И вот у нас добавились кафешки.

Итак, у нас заправка из просто функции топлива превратилась в суперапп. У тебя и кафе, и туалет, и снеки, и масло, и электрокар заправить. Вот у тебя отдельный сегмент, у них отдельная цель. И для дальнобойщиков, жидкости, сливы и так далее, у тебя отдельный сегмент.

Интерес мозга к более эффективному выполнению целей, это тот вектор оптимизации, который работает над этим графом целей всех наших сегментов. Зная этот вектор оптимизации, здесь уже добавляется перспектива бизнеса.

Бизнес изначально не знает граф целей. Например, у нас предприниматель, который говорит: я сделаю сеть супер-заправок, лучше, чем сейчас. И он начинает проводить качественное исследование, изучение, собственно, этого графа. Он изучает, с помощью каких решений сейчас эти цели выполняются.

Дальше он, зная граф целей, может применять набор механик. Я эти механики выводил последние 4 года, сейчас я вижу 30 механик, и я тебя уже назвал 4. Выйти на предыдущую работу — это механика. Убить работу — это механика. Добавить работу, добавить в выполнение цели, типа плюс туалет, плюс кафе — это еще одна механика.

Зная механики, ты можешь создавать бизнес-ценность. Бизнес-ценность — это что такое? Это внимание людей и готовность выполнять эту цель именно с тобой, может быть, чуть дороже. Чаще, чем было раньше. Чаще, чем у конкурентов. И это все держится на векторе мозга: «Мне интересно те цели, которые у меня есть, выполнять эффективнее».

– Есть ли еще что-то существенное в методике подхода к продукту, которую ты, как практик и как тренер, используешь и внедряешь?

– Это четыре вещи - связь с глубинными потребностями, граф целей наших сегментов, вектор интереса мозга эффективнее выполнять цели и бизнес перспектива, что мы можем делать для решения бизнес-задач и для выхода из конкуренции.

А, вот еще можно, очень явный пример, про как раз disruptive innovation.

Что такое disruptive innovation? У тебя есть знание про граф, про цели твоих сегментов. Ты, например, знаешь, что у людей, точнее, у огромного количества бизнесов и сотрудников, есть очень важная, очень частотная цель обсуждать рабочие задачи. Совещания, планерки, быстрые совещания, встречи с клиентами, встречи с подрядчиками, партнерами.

И лидирующим решением в десятых годах был офис. Компания покупает офис, говорит: приходите, пожалуйста, работайте с 9 до 6 и общайтесь там. В переговорках, по почте, общайтесь, пожалуйста. Когда грянула пандемия, выстрелил Zoom. До этого Zoom конкурировал за низкоуровневые работы - что-то обсудить в контексте большого общения. Например, вы преимущественно встречаетесь с коллегами, с руководителями, с партнерами вживую в офисе, а часть вы обсуждали в Zoom, например, с коллегами из других офисов, с клиентами из других городов.

Когда случается пандемия, почему вырос Zoom? Потому что предыдущее решение ездить в офис и работать из офиса, уже не может физически выполнять твою высокоуровневую цель - обеспечивать коммуникацию сотрудников друг с другом, партнерами, с клиентами. Просто нет его. И Zoom прыгает на эту высокоуровневую цель вынужденно.

Zoom мог ее всегда выполнять, но люди не привыкли, что в Zoom можно все, и с клиентами, и с партнерами, и с подрядчиками, и из разных точек мира. Люди теперь вынуждены это использовать. И Zoom прыгает на несколько уровней выше.

И это и есть disruptive innovation, потому что в этом случае Zoom конкурирует уже не со скайпом, а с офисами. Собственно, мы сейчас видим откат, что давайте, пожалуйста, в офисы. Но не все компании, не все сотрудники это делают, потому что для части компании, для части какого-то среза высокоплачиваемых сотрудников, Zoom и возможность работать удаленно - уже значительно более интересное решение. И вот этот прыжок на уровень вверх, это и есть один из механизмов Disruptive Innovation.

Еще один пример. Пару лет назад ко мне приходили за консалтингом ребята, которые делают хостинговые панели типа CPanel. Это такая софтина, которая устанавливается на железный сервер, и она рулит сервером. Эти софтины использовались 20−30 лет назад.

И они такие: ой, мы падаем по продажам уже много лет, при том, что мы лидеры рынка. Понимаешь, почему они падают?

– Ну, на вскидку, потому что не обновляются, но есть, видимо, причины глубиннее.

– Потому что они конкурируют за очень сейчас уже маргинальную подцель, за очень низкоуровневую цель. Цель - настроить сервер. А надо понять, каковы более высокого уровня цели, для которых она является низкоуровневой.

Например, это может быть цель продавать через диджитал-каналы, обеспечивать работу веб-продукта, веб-сервиса, зарабатывать на веб-продукте, веб-сервисе.

За 20 лет появились продукты, которые говорят: нам, в принципе, неинтересно конкурировать за работу «настроить сервер». Мы сделаем так, чтобы ты получал продажи с диджитал-канала, вообще не зная, что есть сервера, в принципе. И это Shopify, которая тебе через удобный интерфейс с админкой дает возможность генерировать интернет-магазин и получать продажи, расшифроваться и так далее.

– То есть это серверное ПО из относительно массового продукта для айтишников стало все более и более узким для отдельных групп админов, которые копаются в настройке всего этого хозяйства. Их мало, и они, в общем, не очень про бизнес.

– Да, потому что куча команд, разных продуктов такие: а мы будем решать более высокоуровневую цель для тебя. И еще более высокоуровневую – это, например, эволюция доставки продуктов. Потому что 100 лет назад мы ходили на рынки, и часто ходили на рынки, потому что не было холодильника. Электричество было у не всех.

10 лет назад мы ходили за продуктами, готовили, иногда заказывали готовую еду. А сейчас очень многие люди в России, я не знаю, про другие страны, в принципе, не ходят в магазин.

У тебя огромное дерево целей, которые ты не мог выполнять из-за того, что не было технологии и продуктов, команд, которые придумали, как это дерево цели упрощать. Сейчас упростилось до того, что можно зайти в Самокат, Яндекс Лавку, накликать в повторный заказ и встретить курьера.

– Причем это касается не только продуктов, а уже практически всех товаров. У меня, особенно это видно зимой, дорожка буквально протоптана к дому. Каждый день до десятка, а то и полутора десятка курьеров, привозят продукты, товары, еще что-то. У меня дети, няни, мы живем за городом.

Как трудолюбивые муравьишки, они туда-сюда снуют практически постоянно. И я на это глядя, думаю, елки зеленые, какое же количество сил и времени мы экономим на этом. На том, что мы не принимаем эти решения, не блуждаем вокруг этих полок, заставленных различными альтернативами.

– 5-10 лет назад у тебя был граф целей больше. Ходили за продуктами, выбирали, сравнивали: ой, в этом магазине нет, пойдем туда. А сейчас у тебя те же самые высокоуровневые цели - иметь дома продукты, например, чтобы приготовить что-то вкусное - выполняется за значительно меньшее количество целей ниже уровнем.

Самое главное, значительно меньшее количество инвестиций в твоих ресурсах. Условно, раньше ты должен был потратить тысячу килоджоулей, сейчас ты тратишь 50 килоджоулей.

– Как бизнес-лидер, который стремится на все смотреть стратегически, я понимаю, что мудрость и конкурентное преимущество игроков новых поколений, в том, что они нашли, как правильно квалифицировать, инвентаризировать этот граф целей, и поняли, куда именно нужно бить против решений, которые предлагают игроки старой школы. Например, в этом случае продуктовые магазины.

Наиболее мудрые из этих игроков старой школы отрастили в себе, собственно говоря, и новую школу тоже. Да, условная «Азбука вкуса» очень резко поднялась на быстрой доставке, когда увидела в пандемию, что магазины работают плохо или не работают вовсе. И так поступают многие.

А те, кто не поступают так, согласно естественному отбору эволюции, постепенно идут стройными рядами на кладбище.

– Следующий мой большой инсайт, что можно сделать из этого огромного графа целей, если смотреть не на конкретного человека, а на сегменты. У нас много разных. Например, вы девелопер и вы зарабатываете на том, что вы продаете недвижимость. В ипотеку вы не хотите идти, но без управления человеком, что он возьмет ипотеку с вами, вы не получаете лида.

Какие стратегические возможности открываются? Во-первых, вы можете найти, какие сегменты есть на рынке. Сегменты я сегментирую по целям. Цель — это полное описание.

Например, когда мы молодая пара, у нас новорожденный ребенок, ребенку 6 месяцев и он пополз. И когда он пополз, в квартире, а мы живем в однушке, стало очень тесно. Пока он не ползал, хватало места, теперь не хватает места. У нас есть материнский капитал, и мы хотим переехать в более комфортное для нас жилье, в идеале в свое. Вот это описание целей, которыми сегментируются люди.

Вы узнаете, какие сегменты на рынке есть. Узнаете, что, например, есть такой сегмент. По бизнесовым причинам, например, потому что вам легче конкурировать за этот сегмент, вы говорите: мы бьемся за этот сегмент.

То есть, сначала, знание про сегменты на рынке, по целям, а дальше выбор, за какой сегмент вы конкурируете, вам открывает, во-первых, выбор этого сегмента - это уже стратегическое решение. Во-вторых, вы можете сказать: мы нашли три сегмента. Например, люди, которые покупают квартиры как инвесторы, они раз за разом реинвестируют деньги от продажи квартиры или от сдачи в аренду на первый взнос и, как инвесторы, обрастают квартирами.

Вы можете найти несколько сегментов, зная граф целей каждого из сегментов. Вы можете принимать решение, за какой сегмент конкурировать эффективнее. Почему инвесторы очень интересны девелоперам? Потому что человек у тебя один раз купил квартиру, и он второй, третий, четвертый, пятый раз в твоей экосистеме продолжает покупать.

Почему интересны молодые пары? Потому что это очень четкий и конкретный сегмент. Довольно легко их найти. У тебя четкие критерии - ребенок. Ты можешь найти людей, которые живут в своей однушке и у них ребенок. Не очень сложно на них таргетиться.

И потом, когда ты выбрал каждый сегмент, ты знаешь граф целей каждого сегмента, и видишь последовательность целей, через которые они проходят. Ты можешь выходить на предыдущую работу, выходя из конкуренции. Например, все девелоперы конкурируют за работу, за цель продать тебе квартиру, но там за целью купить квартиру есть еще куча целей. Взять ипотеку, выбрать, где в каком районе, в какой квартире, с какой уровнем жизни мы живем, накопить на первый взнос.

И вот, например, что гениально сейчас делает девелопер «Самолет», они говорят, мы конкурируем не за «продать тебе квартиру», а за «накопить на первый взнос». И это продукт «Ежевика».

– То, что вообще «Самолет» пытается говорить, более высокоуровневая цель. Мы заботимся о твоем качестве жизни и хотим сделать его во всех возможных проявлениях лучше. Там целая концепция, которая называется «жизнь по подписке», где в ипотеку могут включаться не только недвижимость, но и ремонт, и мебель, и путешествия, и машина. Действительно очень красиво это оплетено, не хотел этой темы касаться, но раз ты затронул.

– Я знаю, что это решение было принято выходом на предыдущую работу. То есть, это конкретный продукт принят конкретным стратегическим решением над графом цели.

– Я много общаюсь с Антоном Елистратовым, это мой товарищ, гендиректор «Самолета». Наверное, оно рождалось в условиях продуктовых, но базово, если смотреть на это через призму управленца - мы с тобой в этом смысле хорошо друг друга дополняем, я, прежде всего, управленец, предприниматель, стратег, мыслящий категориями большого вектора целей, а ты продуктолог, прежде всего. Так вот, оно было принято на основе осознания того, что покупка недвижимости — одно из важнейших решений в жизни человека, почти каждого.

Как правило, это самая крупная покупка в жизни, и за этой покупкой стоит действительно желание радикально трансформировать качество жизни. Оттуда пришли к тому, что мы на самом деле занимаемся качеством жизни, а не метр квадратный продаем, и дальше эта тема пошла развиваться.

– Последняя мысль к этому. Улучшать качество жизни является ничем иным, как эффективнее выполнять для тебя важные цели. Да, согласен. Еще 3 минуты про глубинные потребности, очень важные ремарки. Почему-то некоторые предприниматели и продавцы говорят: ой, все уже сделано, уже ничего нового не создать, все очень плохо, конкуренция большая, мастодонтов не подвинуть, все бессмысленно.

Я убежден, что это не так, просто потому, что у нас есть огромное количество потребностей, которые очень плохо удовлетворяются.

– Например?

– Например, как появился Uber? Раньше ты добирался с точки А в точку Б либо на общественном транспорте, а это довольно много геморроя и не очень комфортно, либо на своей машине.

– Либо ловил.

– Либо ловил, но у тебя очень высокие риски - хрен знает, кто попадется, не сторгуешься, тебя прокинут по цене, в процессе будет курить. Неприятно, и это не очень хорошее решение. Что сделали Uber? Они увидели, что есть подмножество людей, которые нанимают дорогие машины со своим водителем.

И сказали, а давайте мы это упростим. А потом, последовательностью гипотез, они пришли к тому, чтобы упростить не владение дорогой машиной с водителем, а способ для всех добираться с точки А в точку Б.

– Кстати говоря, я здесь вставлю тоже важную штуку, которая мне, как стратегу, кажется, принципиальной бизнесе. Эта история, проверив себя в премиум-нише, пойти в демократизацию, активнейшую демократизацию.

– Вот, мы ровно про это говорим, почему бесконечный потенциал. Демократизация — это что? Это значит, что у всех людей была цель с комфортом добираться с точки А в точку Б, вообще ничего не делая, не умея править автомобилем. И эта цель проснулась, эта работа проснулась, она спала.

Но она проснулась из-за того, что появилось достаточно дешевое, достаточно качественное решение - Uber, Яндекс Такси. Про это говорит Клейтен Кристенсен - что упрощение продукта пробуждает эту работу у огромного количества людей.

– Окей. Вань, смотри, если позволишь, предлагаю, поскольку у нас времени немного, еще затрону две плоскости. Я всегда про практику и тебя пытаюсь туда приземлять в нашем диалоге. Давай взглянем на то, что мы обсуждаем через две призмы конкретных людей, конкретных ролей в команде бизнеса.

Первая призма — это продуктолог, те, кого ты, видимо, воспитываешь и учишь. А вторая призма — управленец, бизнес-девелопер, кем я являюсь, кого я воспитываю. Кстати говоря, у меня частенько бывает, когда подрастает компания, появляются бизнес-юниты. И я там ращу внутренних предпринимателей.

Кстати говоря, обратная сторона этого вопроса в том, что иногда они перестают хотеть быть внутренними и уходят, и делают самостоятельный бизнес, подобный тому, что они делают в моих компаниях. Это такой побочный эффект взращивания автономных и прокачанных людей. Да бог-то с ним.

Значит, первое - призма продакта. Как ты считаешь, нужно ему сейчас действовать? Он тебя послушал, он согласен, ему интересно про этот граф целей, про все эти штуки. А что конкретно делать для того, чтобы освоить этот инструмент, начать его использовать. И эти вот скиллы, с одной стороны, прокачивать в рамках каких-то интересных себе задач и расти профессионально, чувствовать себя удовлетворяющимся в этом смысле, а с другой стороны, продавать на рынок и получать за это достойное материальное вознаграждение.

Его путь как бы ты набросал?

– Во-первых, важная ремарка. Все, что рассказываю, это моя большая теория, которую я разрабатываю и пытаюсь классифицировать последние четыре года. Она, на мой взгляд, уже стабильна, и больших проблем там нет, но могут быть какие-то нюансы.

У меня есть тренинг, на котором я рассказываю про эту методологию и обучаю думать в этих критериях и решать бизнес-задачи с помощью этой методологии.

Потоки у меня проходят каждый год. Это один из самых популярных тренингов среди продакт-менеджеров в России. Прошло уже 8 тысяч человек. Яндекс, Авито и Тинькофф постоянно отправляют десятками сотрудников на мои потоки. И для каждого человека, который приходит, у каждого человека есть бизнес-задача.

У меня в тренинге есть две большие части: фундамент и алгоритмы. Фундамент — это о чем мы сейчас поговорили. Есть потребности, граф, цели, есть сегменты, есть бизнес-перспектива. Алгоритм выбираешь, механики создания ценностей, механики выхода из конкуренции, решения базовых задач, например, как эффективнее привлекать клиентов, эффективнее удерживать клиентов.

И вторая часть, где я даю алгоритмы, как, собственно, каждую креативную бизнес-задачу решать с помощью этого инструмента. Каждому человеку в течение тренинга я предлагаю решить бизнес-задачу с помощью этого инструмента.

Человек говорит: у меня есть задача, мне нужно понять, клиенты оттекают к конкурентам. Как удерживать? Или мы не выигрываем на продажах у сильных конкурентов. Как выигрывать на продажах? И каждому человеку я проектирую исследования, исходя из общего фундамента и общих алгоритмов. Каждый человек учится все эти задачи решать самостоятельно с помощью алгоритмов, которые я даю.

– Если кто-то не может пойти на твой тренинг, какие рекомендации можно дать, что посмотреть, почитать?

– Я стараюсь очень много выкладывать в открытый доступ. Я на прошлой неделе выложил большую бесплатную лекцию с 5% материала тренинга, она есть у меня на сайте. Я пишу книгу, она будет открытая, про эту теорию.

Часть контента будет доступна только тем, кто проходил тренинг. Но, тем не менее, у меня уже сейчас в открытом доступе очень много материала. Все есть на сайте тренинга и на сайте книжки.

– Кроме себя что-нибудь посоветуешь?

– Я начал этим заниматься в 2019 году, потому что все книги, которые я прочитал, не давали ответов на вопрос, как найти и выбрать сегмент. И я развиваю эту методологию как раз потому, что я не знаю ни одной книги, ни одного курса, где отвечают на эти вопросы.

– И все-таки почитать базово по Job To Be Done и книги вроде «Диллемы инноватора» полезно.

– Безусловно, база, это книги Клейтона Кристенсена «Innovator’s Dilemma» и «Innovator's Solution». Есть несколько базовых книг про Jobs to be Done – «Intercom on Jobs to be Done», «When Coffee and Kale Compete» Алана Клемента, сборник The Jobs to be Done Playbook.

Но я не говорю, что это универсально верно. И если ко мне приходит друг и говорит, Вань, что почитаешь по Job To Be Done? Я говорю так: прочитав эти книги, ты вдохновишься, но не поймешь, что делать. У меня на тренинге ты вдохновишься и поймешь, что делать.

– Окей. Теперь переключаемся на плоскость бизнес-девелопер, предприниматель. Правильно я понимаю, что, по сути, мне нужно мыслить категориями создания эдакой продуктовой лаборатории. Возможно, состоящей из одного человека, и даже, может быть, меня одного, если у меня больше некого нанять.

И я, а в идеале какая-то группа специалистов, которые знакомы с методиками, погружаются в граф целей моего клиента, препарируют его, рассматривают с разных сторон, пытаются увидеть во взаимосвязях и последовательностях логику и инсайты, которые позволяют найти те самые акупунктурные точки и воздействовать на них. Из этого я создаю продуктовые гипотезы, которые могут уточнять конфигурацию продукта или продуктовой линейки, и маркетинговые гипотезы, которые красиво, внятно и убедительно рассказывают о моем продукте. В идеале отстраивая его максимально из конкурентного ряда.

Что можно дополнить?

– Все верно. Есть еще одна перспектива про разрушение иллюзии галлюцинаций. Ко мне на тренинг часто приходят предприниматели, у меня есть дорогой тариф с ведением, и там я много общаюсь с предпринимателями.

И очень типичная ситуация следующая - когда приходит предприниматель с идеей, очень красивой, очень вдохновляющей. Я проектирую исследование, предприниматель начинает проводить интервью, и он очень быстро узнает, а как на самом деле. Есть идея, решение для какой-то из целей, про которую предприниматель предположил, что она у людей есть. Но вообще не факт, что она: а) есть, b) что она звучит именно так, с) что она важная, и d) что бизнесово имеет смысл инвестировать энергию жизни, инвестиции и команду именно в конкуренцию за эту цель.

И очень быстро, в 90% случаев происходит следующее. Предприниматель узнает, какие сегменты есть, как устроены их графы целей, и он говорит: блин, я понял, что мне мои ресурсы, технологии надо вот так переделать, и я в разы больше денег заработаю. И я на самом деле уже продал этим людям, потому что пока ты проводишь The Jobs to be Done интервью, ты очень быстро понимаешь, что каждому конкретному клиенту продать.

Ко мне приходил Андрей Гор два потока назад. У него была технология: бейджик, через который ассистент слушает диалог сейлза с клиентом и дает обратную связь, что можно улучшать. И он нашел вообще другой сегмент, и в другой стране. Это не Россия, а Эмираты. Мы уже сделали несколько продаж.

Самая большая ценность как раз в том, что предприниматель очень быстро узнает, как это устроено. Процесс разрушения иллюзий и отказа от своих галлюцинаций происходит естественно, а не болезненно, как если бы это исходило от другого человека извне. У меня есть кейс, мой исследователь работала с русским стартапом на немецкий рынок. У основателей была гипотеза, что немецким предпринимателям нужен Excel на стероидах для учета корпоративных финансов. Это топ-менеджер из русских банков. Они инвестировали кучу денег в то, чтобы такую штуку сделать.

Исследователь из компании приходит и говорит: я не очень верю, что людям это надо. Начинает сама проактивно проводить интервью с немецкими предпринимателями, и очень быстро узнает, что да, безусловно, есть цель учитывать финансы, но Excel — прекрасное решение. Идеально все. Он очень-очень дешевый, все супер. И даже более того - не я этим занимаюсь, а мой финдиректор-бухгалтер, а я просто пользователь. И она нашла значительно более люто-болючую цель — это получить займ.

Кредит, займ в Германии получают 2 года. И она приходит к основателю спустя пару недель и говорит: чуваки, я тут увидела, что учет финансовый кому не нужен, но займы очень болят.

– Это корпоративные займы, не розничные, не частные?

– Да-да, компания получает кредит. И она поделилась, что основатели думали ее уволить. Потому что у тебя красивая картинка, у тебя инвесторы, у тебя концепт, продукты, а вдруг к тебе приходят сотрудники и говорят - мы делаем фигню. Но она полгода проводила проактивные интервью и просто загружала информацию, делала нарезки видео. За полгода головы предпринимателей поменялись.

Очень большая ценность, когда ты сам придешь на интервью и узнаешь, что реально у людей происходит, а не делегируешь это другому человеку. Когда другой человек на тебя воздействует, ты находишься в защитной позиции, и когнитивные искажения удерживают тебя в твоей часто ложной картине мира.

– Это отдельная тема, довольно большая, о том, как часто мы, цитирую поэта, сами обманываться рады. И как тяжело порой мы относимся к реальности, когда видим ее, какая она есть на самом деле.

Пора сворачивать наш разговор. Несколько соображений о том, как прокачивать базовые качества, которые помогают предпринимателю или продуктологу трезвее смотреть на мир, на продукт, не обманываться и не оказываться в заблуждениях, которые могут длиться месяцы, а то и годы. Не терять на этом деньги.

Какие бы рекомендации ты дал, мне лично будет любопытно послушать.

– Ребята из Y Combinator, самого успешного знаменитого акселератора стартапов в мире, говорят, что лучшие фаундеры никогда полностью не отдают кому-то общение с клиентами. Даже если ты уже супербольшой CEO, ты все равно выделяешь время на то, чтобы поговорить с твоими клиентами.

– Я называю это свойством архитектора. Тут есть несколько ролей, в которых ты проявляешься как бизнес-лидер. Первая - это стратег, лидер команды, наставник. Но одна из других важных ролей - я называю ее архитектор или Growth hacker.

Ты автор, ты отвечаешь за фундаментальные направляющие архитектуры, за несущие стены и их расположение, и ты же, как гроус-хакер, отвечаешь за своевременность их перестройки, если настала пора, потому что только у тебя есть понимание проекта во всей его глубине и многообразии. Нужна политическая воля для того, чтобы сказать - чуваки, мы делаем фигню, давайте переделывать, все делать по-другому.

– Я на 100% поддержу, потому что если предприниматель не знает, какие сегменты на рынке есть, как выглядят графы целей, куда идут конкуренты, с какими ресурсами, куда идем мы… Это выбор стратегии.

Как говорит Эйдзи Тоёда, СЕО Тойота, к сожалению, покойный: наш успех — это главная причина, почему должны постоянно меняться, почему должны быть постоянно не удовлетворены нашим текущим успехом.

Фаундер — это именно тот человек, у которого есть политическая воля и способность реализовать стратегическое решение и требовать от своих команд, не пропускать крутые бизнес возможности просто потому, что мы через такую перспективу не смотрим. А это именно то, что по сути мы все делаем. Мы все рубимся.

Я убежден, что абсолютно все продуктовые решения упрощаются до одного типа решений. Это то, за какой сегмент, за какую работу, за какую цель мы рубимся, и почему мы убеждены, что именно за нее стоит это делать. Наш бизнес, инвестируя ресурсы в то, чтобы рубиться именно за эту цель, получит максимальный возврат инвестиций в сравнении со всеми возможными альтернативами.

– Вань, спасибо тебе большое. Было приятно с тобой пообщаться. Я искренне использую каждый подобный разговор с тобой, как способ дополнительно калиброваться и свои качества продуктолога, архитектора, гросс-хакера привести в тонус. И в этот раз мне было полезно.

Лонгрид, но он точно того стоит, если вы ведете свой блог или создаете контент!

Оригинал видео на YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=XFBnmjSq3sk

Материал подготовлен с помощью сервиса перевода видео в текст Speech2Text.

У меня, конечно, не день рождения сегодня. Но у меня есть 83 слайда контента для вас. Как вам такое на десерт под вечер, да?

Ну что, я сегодня действительно с очень насыщенным контентным выступлением. Я надеюсь, что сегодня каждый из вас выйдет отсюда с новыми инструментами по ведению социальных сетей. Я не надеюсь, я это знаю, потому что много информации я добавила. И задача максимум это вдохновить каждого из вас на регулярное ведение Инстаграма. Ну что, погнали.

Я вам подготовила новую презентацию про тренды, абсолютно новейшие тренды. То, что я вижу, набирает обороты сейчас, и то, что мы будем делать в 2024 году, и в ваших интересах начать использовать то, о чем я сейчас скажу, уже вот начиная с этого года. Потому что дальше все к этому присоединяться, и придется все равно догонять.

Меня зовут Саша Митрошина, живу здесь в Дубае, выступаю, наверное, на всех конференциях, которые проходят в Дубае. Постоянно в этом зале уже много Номинантка Forbes 30 до 30. Веду самый популярный подкаст про блогинг на русском языке «Матерь Бложья».

Ну и в целом я эксперт по блогингу, запускам и продажам. Самый мой крупный запуск был в этом году на 500 плюс миллионов. Финальный запуск Инсталогии. Вот, все, приступаем к трендам.

Первый тренд - Хайп возвращается.

Замечали ли вы, что все тренды в социальных сетях возвращаются примерно каждые три года? То есть мы плюс-минус каждые три года начинаем делать что-то около того, что мы делали три года назад. И как раз три года назад была эра вот этих хайповых макетов, была эра очень такого яркого, насыщенного продвижения, была эра очень дешевого подписчика, Которого все набирали на какие-то подачи, часто даже не связанные с экспертностью.

Но, как и любой прием, этот прием всем немного надоел. Люди перестали на это реагировать. И пришла эпоха экспертных подач. То есть последние пару лет в тренде были экспертные подачи. Пусть даже через личность, но все равно экспертные. И сейчас это тоже уже людям надоело. Люди уже опять на это не реагируют.

Уже экспертные продажи всех задолбали, поэтому мы можем поприветствовать возвращение эпохи хайпа. Почему так же нам это важно? Потому что хайповые подачи, ну или в принципе подачи на широкую тему, которая не связана с темой нашего блога, имеют цену подписчика ниже. То есть, вы можете продолжать делать экспертные подачи, но подписчик будет по 500 рублей, скорее всего, если не больше. На такие подачи можно привлекать там по 40, по 50, по 60.

Как это работает? Если вы замечали, я достаточно часто появляюсь в новостях и не только по каким-то хорошим поводам. Скажем, мягко.

Что происходит? Казалось бы, ужас. В новостях написали, что Митрошина какая-то там плохая, не такая и так далее. Или в пабликах выложили, что ох, эти блогеры там вообще уже совсем достигли дна, вот что опять учудили. И вроде бы такой хайп, он не супер классный.

Я намеренно привожу утрированный пример, потому что не обязательно вы будете делать такую подачу. Ну, то есть, это может быть просто подача про секс, про отношения, про какие-то лайфхаки, ну, то есть, что-то неэкспертное. Но, допустим, если взять ситуацию, что люди приходят с какой-то вообще негативной новости, это все равно хорошо.

Потому что после того, как они попадают на мой блог, неважно каким способом, главное это именно попасть в мой блог. Мой блог. Они меня видят, они начинают потреблять мой контент, а я регулярно постчу контент нормальный, личный. И видят, что я нормальная, адекватная. Все. Из этой воронки я получаю нормальных подписчиков.

Я всю жизнь продвигаюсь хайпово, то есть у меня достаточно маленький процент продвижения отведен под экспертные рекламные подачи. Очень часто у меня это какая-то спекуляция на тему отношений, налогов, какого-то еще хайпа. Вот это было про челлендж 10 миллионов, вот это про отношения.

То есть у меня, в принципе, всегда, начиная уже с давних времен, подачи были неэкспертные.

Словом о том, что если у вас сейчас есть возражения, а если на меня будут подписываться на хайп и будут дальше хотеть хайп, и не будут у меня ничего покупать — у меня все прекрасно покупают. У других экспертов тоже покупают. Это нормальный способ продвижения, ну, в рамках там вашего допустимого вы делаете и все дальше окей. Единственное, что это помогает сделать, это расширить воронку касания с целью аудитории и снизить цену подписчика. Дальше еще раз повторюсь, играет наш контент роль и то, как мы его именно повседневно ведем.

Работает это примерно так.

Если мы начинаем слишком сильно концентрироваться на том, чтобы подаваться через экспертность, то есть через то, что придут наши целевые подписчики, которые сразу же захотят у меня покупать мой продукт, платежеспособные, заинтересованные в моей теме, какой-нибудь психо-астрофизиологии, не знаю, которые уже готовы прям брать у меня наставничество за 500 рублей, за 500 тысяч рублей. Другие мне не нужны. Пришли нецелевые. Ужас!

Про целевых и нецелевых мы еще поговорим, но эта картинка наглядно показывает, почему эта точка зрения несколько ошибочная. Когда мы расширяем нашу воронку за счет того, что берем подачи пошире, которые охватывают большее количество людей, мы в итоге в свой блог приводим большее количество лидов, если можно так это сказать. После этого люди начинают смотреть наш личный контент, видят, что мы плюс-минус адекватные, понимают наши реальные ценности, что у нас реально в голове, чем мы реально живем, что мы это не вот этот хайп, у нас все нормально и или остаются, или не остаются. Дальше мы им начинаем про нашу тему уже что-то говорить.

Если же мы сразу же начинаем с экспертного первого касания, то до финальной точки, до конца воронки доходит меньшее количество людей. Эта мысль понятна? Супер.

Про целевых или нецелевых подписчиков. Я считаю, что не существует целевого и нецелевого подписчика. Подписчик у вас либо есть, либо его нет. В конечном счете, все, что нам нужно, это чтобы люди на нас подписались и остались.

Главное, чтобы подписчик у нас был и мог какое-то время смотреть наш контент, чтобы мы ему плюс-минус нравились, чтобы по-человечески вы с этим подписчиком сходились.

Целевым вашего подписчика делайте вы. Никто не приведет вам готовых целевых подписчиков. Целевым человек становится, когда он посмотрел ваш контент. А ожидать от аудитории, что я куплю рекламу, привлеку целевых подписчиков и они будут готовы у меня сразу покупать, это по уровню адекватности реальности примерно то же самое, что ожидать от женщин, что они согласятся выйти замуж за рандомного мужчину, которого они впервые видят в жизни, вот просто с первого предложения.

Нет, нам всем нужно время, нам всем нужны касания, нам нужно привыкать к тем, на кого мы подписаны. То есть, на самом деле, что делаю я? Я к своей теме пригреваю уже после того, как я привлекла подписчика. То есть, достаточно мало людей приходит на меня, как на эксперта по продвижению.

Ну, приходят с выступлений, приходят с подкастов, приходят там с курсов, не знаю, еще откуда-то. Но тем не менее, это не основной способ моего продвижения. И все-таки вся основная масса моей аудитории пришла через что-то другое, скорее всего. И люди, когда ко мне приходят, первый фильтр это наше личное, так сказать, как это называется, сопоставимость, нет, совместимость. И после этого я уже начинаю прогревать к теме и что-то продавать.

Поэтому не нужно отсекать 97% ваших потенциальных клиентов только на основании того, что прямо сейчас они еще не целевые.

А когда вы откладываете продвижение потому, что вы не знаете, где найти целевых, где купить рекламу, чтобы пришли целевые, это на самом деле, по моему опыту, чаще всего просто саботаж перед движением. И там на самом деле лежит, может быть, страх медийности, может быть, страх ошибиться, может быть, просто что-то непонятно. Может быть, блог на самом деле не упакован.

Но вы упираетесь в то, что надо найти правильных подписчиков, чтобы они ко мне правильно пришли и уже были готовенькие. И еще одна мысль, еще раз ее повторю, что первый фильтр у нас фильтр личности, то есть человек приходит, увидев вас в новостях, в хайпе, в подаче, у блогера, где угодно, потом он на вас смотрит по ценностям, по интересам, по жизненному стилю и так далее. И уже потом он становится заинтересован в вашем продукте и теме. Обычная линейка именно такая.

Есть один минус у хайпового продвижения. Часть людей так и не дошла до моего блога, и они думают, что я конченная.

Иногда мне грустно из-за этого, но знаете вот этот мем, когда девушка вытирает слезку долларами. Справляюсь как-то, справляюсь.

Второй тренд — это нишевание через три основные потребности.

Я за последний год анализировала много рынок и заметила, что самые успешные продукты и самые успешные эксперты продают через одну из этих трех ключевых потребностей человека.

Я выделяю три — это деньги, отношения и красота и здоровье. Это моя личная типология, то есть кто-то разные потребности выделяет, но я замечаю, что самые продающие — это вот эти.

И как формируется уникальная ниша каждого крупного эксперта? Есть ключевая потребность и есть уже, собственно, ниша. И из сочетания этих двух факторов рождается уникальное позиционирование, которое легко продвигать и легко нести в массы.

Я — это деньги через блог, то есть ключевая потребность моей ниши это деньги, я продаю деньги, я не продаю блогинг, я продаю деньги, деньги через блог.

Саша Белякова — деньги, тоже деньги, но через медитацию, понимаете мысль?

Вижу налет понимания в глазах. Ну ладно, Оля Кучерова — красота, там ключевая идея это красота и здоровье. И эту красоту можно достичь разными способами. У нее эта красота через ее упражнения, через ее тренировки.

Петя. Вот я, кстати, про Петю долго думала. И несмотря на то, что он как бы предает деньги, но у меня ощущение, что его ключевая ценность, ключевая потребность это красота. Да. Не все согласны. Ну, в любом случае, это моё мнение, моё ощущение.

Что я заметила? Очень часто, если речь идёт о профессиях, это, конечно же, продажи через деньги. Фитнес-ниша и фитнес-индустрия в основном работают через красоту и здоровье. Все мягкие сферы, в основном психология, эзотерика и так далее, работают через отношения, либо через деньги.

Но, в принципе, разные комбинации есть. Как понять, какая потребность у вас ключевая?

Ну, не у вас, а в том, что вы продаете. Посмотреть на себя. То есть то, в чем ваш самый сильный кейс, то и будет тянуть к вам людей. Можно, если вы делали продажи в разных нишах, просто сравнить.

То есть у меня были продажи в разных нишах. В нише фитнеса, в нише блогинга, еще другие ниши. И самые большие продажи и самые легкие у меня всегда в нише блогинга. Потому что я в этом сама, самый большой кейс относительно, например, моего кейса в красоте и здоровье, мой кейс в деньгах гораздо сильнее, кейс в блогинге. Понимаете, о чем я?

Соответственно, надо просто посмотреть на то, в чем вы сильнее всего и в чем ваш кейс сильнее всего. В отношениях, в бабках, в красоте и здоровье. И, исходя из этого, уже более четко простраивать позиционирование.

Таким образом, получается уникальная штука, которую, повторюсь, легче продвигать гораздо. То есть, это ключевая тема, вот эта вот потребность. Ваша ниша, там, медитации, психология, тренировки, танцы, вообще что угодно. И вы сами, вы сами как личность.

Вы замечали, что одну и ту же тему могут продавать разные эксперты, и к ним будут одинаково много приходить. Ну просто один эксперт в нише фитнеса, многодетная мать 35 лет, а другой эксперт в нише фитнеса — это мужчина 25 лет. И тема будет та же самая, но люди будут приходить разные. Тут важно понять, что в данной ситуации реально конкуренция на уровне личности. И не нужно думать, что вы соперничаете с другими людьми в вашей нише, потому что вы от них уже отличаетесь своими условиями, и люди будут выбирать именно по ним.

Люди будут идти к тому, кто ближе к ним самим по всем параметрам. По мировоззрению, по ценностям, по возрасту, по условиям жизни и так далее. Вот. Поэтому, ключевая тема, ниша и вы сами получаем продукт, который легко продавать, продвигать и масштабировать. Вопрос только в том, чтобы правильно понять, найти свой самый сильный кейс.

Третий тренд, многих он радует, это что мы теперь не ведем блог каждый день, мы уже официально, стабильно закрепилось, что выходим 3−4 раза в неделю с конкретной темой.

И у нас больше нет вот этой истории про лайф-контент, который мы снимаем повсеместно, постоянно и на ежедневной основе. Как было раньше, как мы раньше делали, года 2−3 назад.

Мы утром встаем, снимаем какой-то лайф, потом мы выкладываем какие-то продажи, прогревы, потом снова снимаем кусочек лайфа. Помним, ну, кто вел блог? Было? Было. А кто сейчас так ведет? Никто? Нет, кто-то ведет, ведет. Вот, больше не надо. Можно по-другому. Вот как это выглядело.

Я просто открыла свои stories за какой-то рандомный день в 21 году, весна. Там 70 stories за день или 50. Я думаю, ё-моё, женщина, сразу видно, очень человек старается.

И там я встаю и просто подряд рассказываю, что сегодня я там еду на просмотры, вот мой лук, вот мой Pinterest, вот моя кошка, вот мой завтрак, вот я с подружками, вот я в зал сходила.

Ещё раз подружка, подписчик что-то пишет. И вот продажи открываю к своей конференции. Рассказываю про продажи, что-то продаю, ля-ля-ля. С ассистенткой. Паспорт получила с ошибкой, прокуратура.

Ну то есть лайф, продажи, снова лайф. И я это прям практически в моменте снимаю и выкладываю. Вот за новую ипотеку пью какую-то штуку, матчу.

Как теперь все выглядит? Теперь мы выходим с конкретной одной темой, то есть один выход это одна конкретная тема, даже если это лайф.

Пример, лайф выхода. Обратите внимание, что это тоже простой, живой контент, то есть это не что-то умное, это не что-то экспертное, это я просто съездила на шоппинг и показываю, что я купила. Вот самая обычная классическая блогерская распаковка.

Вот такие штаники, вот такую кофточку, вот такие туфельки, вот такие трусики, что-то вот распаковка Сен-Лоран, туфельки, сумочка, короче вот, рассказываю какой-то контекст.

И вроде бы тоже это легкие простые stories, но в чем отличие?

В том, что у меня есть одна конкретная тема, это stories чисто про шоппинг. То есть я не рассказываю, кстати, я вот сегодня встретилась с этой девочкой, мы ходили туда на завтрак, еще я была в зале. Хотя все это происходило в этот день. Нет, конкретный выход, конкретная тема. И людям, кстати, воспринимать такое гораздо легче.

У хорошей сюжетной линии всегда будет начало, некая середина тела и конец. Ну, короче, это не что-то размазанное, как масло по хлебушку бесконечно, что можно вот так растягивать. Это что-то конкретное с захватом внимания в начале, с раскрытием темы, с неким окончанием.

И это достаточно просто выглядит в производстве. Вы решили, какую линию вы выкладываете, вы сели, написали это в заметках. Вы оформили это в черновиках, вы разбавили это какими-то юморными вставочками, я не знаю, все добавили, выложили, полчаса в Директе, чтобы посмотреть обратную связь, реакцию, и пошли свои дела делать. То есть это гораздо проще. При этом охваты на таких штуках выше, потому что людям их смотреть проще, так как они структурные, четкие с началом, серединой и концом.

Очень важно, что мы добавляем все равно туда элементы лайфа. Мы добавляем какой-то юмор, можем там чуть-чуть отвлечься от темы, что-то спонтанно вставить туда, но тем не менее все равно начало, середина, конец.

Самый важный принцип это наглядность во всем, то есть мы показываем, а не рассказываем абсолютно все. Мы сейчас будем разбирать линию, я вам это покажу.

Если вы опасаетесь, что эти stories будут выглядеть неживыми, что они не будут такими классными, легкими, вовлекающими и так далее, как обычные stories, то просто помните, что мы в любом случае добавляем жизнь через то, что мы вставляем подложки из лайфа. Мы добавляем какие-то перебивки, мы говорим о своих эмоциях, мы в любом случае добавляем деталей, чтобы люди погрузились в то, о чем мы говорим.

То есть это не значит, что мы выходим и делаем такой сухой отчет. Был на шопинге, понрав, а теперь к продажам. Нет, это в любом случае такой же живой, простой, легкий контент, просто подготовленный, скажем так, за один заход. А не когда мы показываем все инфоповоды мира, все, что у нас происходило сегодня за день.

Очень важно не затягивать. Люди уже не смотрят супербольшое количество stories и очень редко смотрят что-то затянутое и не ёмкое. Не ёмкая, то есть здесь структура ваш друг, в как можно меньшее количество stories, впихнуть как можно лучшее качество этих stories. Это не значит, что много текста на одну stories, нет, это значит, что мы просто делаем их структурно. Именно для этого я рекомендую настоятельно вам писать план в заметках, если вы еще этого не делаете.

Соответственно, очень важно погружать зрителя в детали, некую перчинку добавлять, эмоции, что-то там смешное, резкое. Это все мы тоже делаем. Так, ну вроде тут все. Давайте пример смотреть.

А, забыла сказать, что когда выкладываем, мы оставляем некое пространство для диалога. То есть я обычно выкладываю, останавливаюсь, смотрю, что мне пишут. В зависимости от этого, либо выкладываю какие-то сообщения из директа, либо чуть меняю линию. То есть это не то, чтобы вышли вот так отбомбили и ушли. Нет, это тоже процесс. Процесс именно взаимодействия и диалога с аудиторией. Именно поэтому я я сказала про полчаса в директе. То есть это важно, процесс выкладки stories, это не только выкладка stories, это еще отработка с аудиторией, посмотреть, что они пишут.

Давайте разберем пример продающих stories. Мы посмотрели сейчас live, и я вам готова показать экспертную линию, экспертно-продающую. Важно понимать, что экспертный контент равно продающий контент, что наибольшее желание покупать у людей когда они смотрят хороший, твердый, экспертный контент, но об этом чуть-чуть попозже. Я буквально на днях, я заскринила просто вот последнее, что я делала.

Я раскрывала, как продвигается наставничество за 50 миллионов. Не так давно я продала наставничество за 50 миллионов и смотрю, люди спрашивают, типа, а чё? Ну чё, как там? Как дела? Я такая, о, класс, это вообще на самом деле классный продающий инфоповод. И я через это могу донести смысл, и это хороший экспертный контент. Что-нибудь полезное тоже скажу.

И обратите внимание, что я не делаю это вскользь. Это, опять-таки, не там в лайфе. Не то, что я такая встала, доброе утро, вот мой кофе, давайте поговорим про мое наставничество. Нет, я просто сразу выхожу и говорю, сегодня вот эта тема. Опять-таки, все, что я говорю, каждый прием, он не универсален и зависит от контекста.

Если я до этого целую неделю вела stories и всегда начинала просто вот с конкретной темы stories, этот прием уже очень сильно замылен в моем случае, и тогда, чтобы разбить баннерную слепоту моих подписчиков, я могу осознанно начать stories просто там с «кофе, доброе утро»; и потом переходить к теме.

То есть абсолютно все, что мы делаем, зависит от контекста того, что происходит в блоге. Не бывает такого, что какой-то прием правильный или неправильный. Главное, чтобы у нас не было однообразия и зависания на чем-то одном. То есть даже идеально сделанный запуск будет уже не таким идеальным, если мы третий раз подряд делаем запуск по одной схеме, с одними смыслами, с одинаковым вебинаром. Понимаете, о чем я говорю?

То есть, когда что-то свежее, новое, это вызывает реакцию. Как только это становится таким немножко заюзанным привычным, это перестает реакцию вызывать. Поэтому то, что я здесь вот так вот сразу резко захожу, это не значит, что я во все другие дни тоже резко сразу захожу. То есть есть основной принцип только, что первая сториз должна захватывать внимание. Вот как это будет сделано, это уже другой вопрос.

Короче, я выхожу и говорю, сегодня давайте разбирать, как я наставничество провожу за 50 миллионов. Ввожу в контекст, что там произошло, показываю, кто купил, Показываю, как на нее люди кликают. Говорю, мы работаем три недели, вот что мы делали первое, вот ее отзыв, как она там сразу продала. Я ей сказала, что снять, у нее сразу продажи пошли более высокие. Я показываю потом, как идет наша работа, что я ей там отвечаю на stories, на вопросы, мы там постоянно в контакте.

Я это делаю и говорю, что вот на моей премиальной программе, вип-тарифе будет так же. То есть, это продающая история для моей вип-программы. Потом я рассказываю, вот я купила ее продукт.

Вот инсайты люди любят, инсайты, наглядность. То есть, когда мы показываем наглядно все, что угодно, вот я наглядно сижу, слушаю ее продукт.

Вот я наглядно показываю, как мне, как я пишу ей, вот ее кружочек. Она прям мне говорит, что там было сделано, вот инсайты, вот я сижу с психологом. Рассказываю, чем мы будем заниматься, что мы там будем позиционирование продукта дорабатывать.

Она говорит, что вот, ты единственная, кто может меня раскрыть. И я даю немножко такой полезнятины. Рассказываю голосом, какие у меня бывали ситуации в работе, что продукт уже подходит, например, многим сегментам аудитории, но при этом в продажах это не отражено никак.

То есть очень узкий сегмент аудитории захватывается именно в маркетинге, и что просто банально добавлением смысла и четким позиционированием этого можно избежать и сразу же повысить продажи без доработки продукта.

Ну и все, я привожу примеры, чтобы люди поняли, показываю наглядно, как это должно выглядеть, что вот продажи сейчас вот такие, должны быть вот такие, что продукт должен быть отражен в наших продажах.

Карина говорит, а ты вообще единственный, кто это может сделать.

А теперь самое интересное. И здесь тоже был применен, кстати, принцип наглядности. Потому что мы посчитали конкретные результаты, то есть, что конкретно было сделано в подписчиках и в заработке. Попробуйте угадать. Вот, кстати, тут прием, что я пишу попробуйте угадать, и никто не пишет, то есть, никто не угадывает. И я сразу пишу, типа, ну, что-то никто вообще не угадывает, вообще никому это неинтересно, только все пишут комплименты.

А вот это пример перебивки ответвления юмора. То есть я показываю, что я сижу делаю stories, а моя кошка такая, ну супер мне мешает, и такая у нее свои планы.

И все хихикают, то есть такой сброс напряжения. И из-за этого эти stories воспринимаются как живые, то есть они не воспринимаются как сухие какие-то экспертные и так далее, хотя они по факту сухие экспертные. Тут я в посте я отвечаю на вопрос, который мне никто не задавал, собственно, пишу предварительные итоги наставничества и беру обратную связь от людей.

Вот, то есть есть начало, есть раскрытие, есть концовка. И это контент одновременно продающий, благодаря тем смыслам, которые я в него заложила и в той цели, которую я перед ним поставила, показать формат моей премиальной работы. Ну и как бы кейс, собственно, что вот так вот я могу.

И параллельно это экспертный контент, потому что там была польза, там я рассказывала какие-то полезные штуки по маркетингу, и всем понравилось. Очень важно, кстати, в конце экспертной линии или вообще любой линии добавлять социальные доказательства, то есть показывать реакцию людей на то, что вы сделали.

Потому что это позволит людям видеть некую живость вашего блога и плюс присоединяться к нему. Поэтому, если вы обращали внимание, у меня почти всегда, если длинный сторителлинг, то у меня прям два раза, три раза есть такие перебивки на реакцию людей. Это либо репост, что человек такой отмечает, о боже, какой у Саши контент сегодня, я прям согласна. Либо это вот такие реакции, и я в конце очень часто спрашиваю мнение, чтобы мне было, что запостить. Это вообще лучший совет. Хотите получить ответы, задайте вопросы. Инсайт. Но в любом случае, показывать реакцию людей, что этот контент кто-то тоже прочитал, тоже испытал какие-то эмоции, очень важно.

Почему так вышло, что мы ушли от такого постоянного лайф-контента к выходам конкретным сториз?

Во-первых, мы как бы устали. Ну, реально, не так легко снимать 70 сториз за день и показывать все. И это просто более легкий, более комфортный, более такой продуктивный путь. За счет этого очень многие эксперты в принципе смогли зайти в блоггинг. Потому что если раньше требования, ну условно требования, ожидания были, что надо все снимать, все показывать, то теперь достаточно показывать только часть в комфортное для вас время, в комфортных для вас условиях, в комфортном для вас объеме. Соответственно, предприниматели, занятые эксперты все пользуются этим методом.

И подписчику гораздо легче так воспринимать. Охваты на структурированных заранее подготовленных линиях выше. Смотреть легче. VPN-ы у всех не работают. Достаточно сложно теперь смотреть огромные линии stories. То есть человек еще подумает, прежде чем смотреть вот эту вот точечку вашу.

Соответственно, просто контент плавно так становится короче, более емким и более таким избирательным по качеству. То есть точно так же, как замечали, наверное, что в целом уровень Reels растет. Замечали, да? Что в целом, ну, заходишь в рекомендации, там уже не какие-то говноролики, там уже в основном хороший продакшн, хорошая картинка, прям цепляет внимание. То есть уже выше конкуренция, и за счет этого качество подрастает.

В Stories тоже самое. То есть в Stories тоже общее качество контента растет. И вот это вот и есть качество контента. Вот еще, в целом средняя досматриваемость по моему опыту снизилась, то есть люди просто хуже досматривают. Поэтому зачем, прежде чем переходить к продажам, грубо говоря, тратить эти охваты на лайф, если нам лучше сразу перейти к продающему сторитейлингу.

Тренд номер четыре. Смотрите, вот только что я закончила эту мысль, что среднее количество сториз, оно как бы меньше, но при этом общее наше присутствие на всех площадках наоборот больше.

То есть, сейчас нам нужно быть везде. Теперь мало быть просто в Stories. И теперь скорее мы не концентрированы в Stories на 80 штук каждый день, мы скорее 4−3 раза в неделю в Stories, но зато у нас еще выходит YouTube, зато у нас выходят Reels и посты. Зато у нас, например, телега, и зато у нас команда ведет ВКонтакте за нас, как у меня это, например, происходит.

То есть общее присутствие на разных площадках увеличилось. И это тоже, опять-таки, отчасти связано как с ростом качества общего контента, так и с блокировками Инстаграма, потому что, в принципе, аудитория так расползлась. То есть люди сидят теперь на разных площадках. И не так выгодно теперь вести только сториз.

Здесь суперважно понимать, что это распространяется не только на омниканальность в значении, что нужно вести разные социальные сети, но и на присутствие в разных форматах в Инстаграме.

То есть нельзя быть только в сториз. Теперь у нас в рамках Инстаграма есть два таких равноценных по фокусу нашего внимания медиа.

То есть у нас в одной соцсети две соцсети. Это наша лента и наши сториз. И уделять внимание нужно и там, и там.

Потому что без сториз в принципе ничего работает. То есть, Stories нас раскрывают, Stories нас продают, Stories люди смотрят каждый день. А Reels и посты нас продвигают, увеличивают охваты, они дотягиваются до тех, кто до наших Stories не доходит, они попадают в рекомендации, на них можно… Давайте расскажу сейчас, когда дойдут, что на них можно делать. Не буду рассказывать.

То есть, если раньше у нас такой блогерский KPI был выйти в выйти в Stories, ну, по себе, по крайней мере, сужу. То теперь KPI выход в Stories сменился на общеконтентный выход.

То есть какой-то смысл я доношу теперь через несколько разных площадок. Сейчас будем разбирать пример. То есть, когда я выхожу в какой-то день одновременно в Stories, у меня выходит что-то в ленте, у меня выходит анонс в телеге, у меня выходит видео на ютубе в идеале. Есть контакт? Есть контакт.

Какие есть наглядные варианты использования этого приема?

Во-первых, самое простое это то, что мы свои хорошие истории сохраняем в актуальной. У меня, например, сохранен последний storytelling про речь, потому что я подумала, пусть будет таким, ну такой линией интересной сюжетной, потому что там есть прогресс, там есть какие-то препятствия, события. Короче, будет, что запостить явно, пусть будет в актуальном, будет меня раскрывать.

Про тело я запостила, потому что, ну, просто очень интересный контент. И у меня есть такой хайлайт с пользой, куда я закидываю какие-то ответы на вопросы, репосты моих полезных рилзов. Ну, короче, польза. Просто как пример.

Здесь важно понимать, что почти всегда, вот 99% случаев, я начинаю думать с конца, то есть я еще во время даже не то, что написания плана stories, еще во время контент-планирования, придумывания, что я с этой темой выйду в stories, я уже знаю, что я ее сохраню в актуальное. А это значит, что я изначально ее проектирую не просто как выход для моих подписчиков, а как какой-то storytelling, который опять-таки захватывает внимание, раскрывает тему и имеет какое-то окончание.

Потому что для подписчиков стандарты пониже, подписчики они уже подписчики, они лояльны, они нас там принимают с пятью говорящими головами подряд, но если речь идет про актуальные, то это должна быть колбаса, в которой мы проваливаемся и просто не можем выйти.

Замечали, что есть блогеры, у которых так упакован блог, что ты заходишь в первое актуальное, очнулся что ты когда-то уже посмотрел просто 10 вот этих папок? Потому что там сначала какой-то скандал, потом что-то интересненькое, потом что-нибудь такое хайповенькое, потом что-то снова интересненькое, между этим продажи идут. И ты смотришь, смотришь, там заканчивается предыдущее актуальное, начинается новое, и там прям захват внимания с первой stories.

Вот у вас тоже так должно быть. И это все делается на этапе выхода в stories. Вот тут, когда мы планируем вот это. Обложки я, кстати, тоже делаю визуально привлекательными. Ну, привлекающими внимание, как минимум.

Следующий прием чуть сложнее. Сосредотачиваемся. Дом, который построил Джек.

Stories, часть материала из которых выложена в ленту в виде Reels или поста.

Бывает такая ситуация, что я начинаю раскрывать какой-то экспертный материал и понимаю, что это уже выходит за рамки 35 stories, а у меня такой стандарт выхода хорошего это 35. Больше 35 я стараюсь обычно не делать. Но у меня бывают и по 80 сторителинги, поскольку угодно, не суть, но стандартный выход где-то 35. Если я понимаю, что слишком много у меня в плане, что я хочу слишком много сказать, я просто какой-то из этих кусков беру и оформляю в пост. И получается в stories это можно не раскрывать, а в посте это будет работать.

Естественно, мы также рассчитываем, что этот кусок в посте будут смотреть люди, которые не видели наши stories. Поэтому там мы тоже делаем цепляющий заголовок, захват внимания, отсылку к stories, что там вся тема. То есть это как самостоятельный кусок контента, но при этом он является частью stories. Вот смотрите, как это выглядело.

У меня был большой сторителлинг про то, как продвигаться. Кто смотрел, поаплодируйте. Кто не поаплодировал, посмотрите. Я его делала три дня. Бога ради. Он вот так вот начинался. То есть, это система развития медийности. Я ее там раскрываю достаточно подробно. То есть, как я продвигаюсь, какая у меня система, какие там нюансы и так далее.

Это все сохранено в Highlights. И посередине тех сторизов, то есть там идет начало, я раскрываю тему, типа, что такое медийность, как ее развивать, какие основные, не знаю, стадии развития медийности, что я делаю, какие приемы. И после этого я говорю, давайте перейдем к ошибкам.

Я выделила семь главных ошибок. Вам интересно все-таки, да? Нам интересно. И эти семь ошибок выходят в посте.

В посте здесь я не дублирую stories. Здесь вообще самостоятельный лонгрид. Я в последнее время стала опять возвращать лонгриды. Очень мне нравится их писать. Садишься, пишешь там, отрываешься. Много букв, можно не как в Stories. Обратите внимание, что цепляющий заголовок, который универсален без привязки к Stories. То есть человек, который мои Stories не видел, он все равно будет читать этот пост. И есть отсылочка к Stories, потому что там материала больше. Но при этом сам по себе этот пост уже работает. Вот.

Понятна эта мысль? То есть, единый выход он включает уже в себя не только stories, не только актуальные, но еще и пост. Причем пост я обязательно репощу в stories, и он тоже сохраняется в актуальной. И когда человек уже потом заходит в ваши актуальные, он этот выход видит целиком, включая этот пост. Вот.

Едем дальше.

Stories, сохраненные в актуальные, на которые ведет рилз или пост. Это простейший прием, простейшая воронка, когда мы в сторизах раскрываем какой-то смысл, рассказываем историю, а в рилзах или в посте делаем цепляющий, интригующий анонс.

Тут у меня идет раскрытие рилз через очень классное вовлечение, в котором я говорю, что и весь секрет только в одной вещи, и вот ее я раскрыла в этом хайлайте. Это просто ведет на Highlights. И подпись «Собираемся в Stories».

То есть здесь уже не раскрывается сам материал, это именно анонс, такой тизер того, что у вас в Stories и того, что сохранено. Таким я часто не злоупотребляю, потому что я считаю, что в ленте должен быть самостоятельный контент, ну процентов на 70, но прием очень хороший.

Давайте разберем кейс. Мой последний, мое последнее творчество на запуске. Это кейс челленжа 100 миллионов за день.

Кто следил, кто видел этот челлендж? Хлопайте. Так, а кто не видел? Не доработала, кажется, Александра. Не все увидели. Ну, посмотрите, что могу сказать. Все сохранено, все ходы записаны.

Значит, у меня был челлендж заработать 100 миллионов за день. Я сначала к нему прогревала, анонсировала, по определенной схеме. Все это вы можете посмотреть в хайлайте 100 миллионов.

Потом я его, собственно, провела и потом я сделала его разбор. То есть там был контент, разбирающий этот челлендж и разбирающий в принципе, как эксперты и блогеры продают лоты, почему большинство делает это фигово и в чем основная проблема нашего рынка. Соответственно, это вот в этих сторизах я пишу на эту тему. Пост, тоже такой лангрид, в котором раскрываю смыслы, которые я хотела раскрыть, делаю вот этот разбор.

Ровно то же самое я рассказываю в ютубе, то есть я просто с теми же смыслами по тому же плану записываю видос, сидя возле окна у себя в квартире с петличкой.

Здесь кстати важно, что я не даю ссылку на этот видос у себя в инсте, я на этом инфоповоде распределила, что у меня в инсте связка пост и актуальная, а ютуб и телеграм это как отдельная штука, то есть я в телеге давала анонс ютуба, потому что ютуб и так повторяет то, что говорится в инсте.

Не обязательно, чтобы контент был уникальным на каждой площадке, надо просто, чтобы смысл был везде донесен. И дальше я закупаю репосты у блогеров и инфлюенсеров на этот пост, и на него приходят около пяти тысяч целевых подписчиков.

Ну, здесь действительно можно считать их целевыми, поскольку пост реально экспертный, и если бы пост был другого типа, пришли бы, скорее всего, другие люди. Но, в любом случае, смысл этих закупок был не в том, чтобы набрать аудиторию, смысл этого был в том, чтобы за небольшой относительно бюджет показаться у всех в инстаграмах.

То есть, это один из принципов моей медийности, что я должна появляться не только у себя в инстаграме. Я хотела показать, что вот, смотрите, метро что-то там делает, у нее что-то опять происходит, не все там тихо, что-то происходит. Пошуметь, короче.

Репостят как блогеры из нашей тусовки, так и инфлюенсеры разной миллионники, не из нашей тусовки абсолютно. Из нашей приход больше, кстати. Ну, что, наверное, логично, очевидно. То есть, из инфобизнеса.

В телеге у меня выходит вот такой анонс. Его, кстати, написал копирайтер. И это еще один лайфхак.

То есть, абсолютно, не надо весь контент создавать самим. Ваша задача это создать вот эти ключевые смыслы. То есть, собственно, что нельзя делегировать, то это непосредственно смыслы, которые вы доносите. Никто за меня не придумывал там вот это про каргокульты, я не знаю, еще что-то. Но написать анонс моего видео с этим, как бы, в принципе, может справиться и другой человек, который плюс-минус все понимает.

Еще раз, нет необходимости создавать уникальный контент на каждую из площадок. У вас, во-первых, копирайтер, контент-менеджер. У меня, допустим, для ВКонтакте вообще отдельная команда, которая из моего контента на всех площадках генерирует абсолютно там свое СМИ со своим контентом, со своей вечеринкой. У меня есть монтажер, который нарезает релзы из моих выступлений, уроков, продающих вебинаров, и я выкладываю это в профиль.

Ну, и, конечно, пост, который классно зашел в телеге, прямиком отправляется в мой инстаграм и наоборот. То есть, тут можно копировать.

Лайфхак.

Когда вы ведете продающий веб или урок, в общем, любую прямую трансляцию, которая, скорее всего, идет на хорошую камеру, обращайте внимание и запоминайте или дайте задание команде, чтобы они записывали тайм-коды, когда у людей максимальная эмоциональная реакция.

То есть, когда люди массово начинают писать в чат на каких моментах, когда у них идут слезы, когда их пробило на эмоции. Именно эти моменты потом будут вашими залетевшими Reels. Как это, собственно, произошло и со мной.

Я по этому принципу вырезала пять Reels, все залетели. Вот, пожалуйста.

Их все репостили к себе в Stories. До сих пор репостят. Это сентябрьский вебинар.

Пятый тренд. Звучит он так, что лента Reels равно нашей Stories.

Сейчас буду объяснять.

У нас с 2019 года формат Stories развивался и его качество росло. То есть, если когда Stories только появились в семнадцатом, мы выкладывали что-то еду, селфи, то уже в 19-м у нас появлялись прогревы, сторителинги. Сейчас у нас вообще серьезные отношения, да, мы уж там знаем, что у нас должен быть экспертный контент, личный контент, лайф-контент.

У нас там есть технологии уже, как мы выкладываем. То есть, в целом, рынок пришел к тому, что мы через Stories достаточно полноценно раскрываемся и как эксперт, и как человек, и внутрянку свою какую-то постим, трансформации свои, Рассказываем истории и так далее, и так далее.

И по аналогии я вижу, как начинает развиваться система рилзов. То есть мы уходим от концепции моносистем, когда мы, допустим, выкладываем только экспертные рилз в свою ленту, а в сторизах у нас есть личное.

К той системе, когда мы точно в такой же пропорции плюс-минус, в сториз делаем, отображаем все, что у нас есть в контенте и через рилзы, через посты, что делается как для того, чтобы вовлечь аудиторию, так и для того, чтобы в целом раскрываться. То есть, еще раз, у нас как бы теперь два медиа самостоятельных. Часть людей смотрит сторизы, часть людей смотрит рилзы.

И надо это просто учитывать, что часть наших подписчиков будут нас смотреть только в ленте, а часть подписчиков смотрит только в сториз. Ну, наверное, те, кто в Stories ленту тоже смотрят, тут скорее про ленту. Но, в общем, по аналогии с тем, что у нас происходит в Stories, если вы замечали, в Reels начинают раскрываться, проявляться и развиваться такие форматы, как влоги, как в сторителинге, как рассказы о событиях.

А какие-то вещи, которые вызвали большой реакции, большой отклик в Stories, блогеры начинают просто переносить в Reels. То есть они берут контент-менеджеров, которые быстренько им монтируют перекладывают на другой формат. Да, у Reels есть свои особенности, мы там делаем чуть по-другому захват внимания, мы адаптируем, но в любом случае мы отображаем все то же самое через нашу ленту.

Вот, буквально даже я надергала из своей ленты, у меня пока что она еще не приведена к тому формату, как я хочу, я только двигаюсь, я сама заметила этот тренд и сама начинаю над этим работать.

То есть я постоянно работаю над своим блогом, как над бизнесом, и ставлю эксперименты, и у меня есть четкие цели, планы, У меня там не идет все на самотек. Точно так же, как и вы, занимаюсь постоянно упаковкой и всякими штучками.

Вот экспертный контент. Это был контент, я рассказывала, что у меня резко упало состояние и что я делаю в таких ситуациях. Про свою историю рассказываю, про свою ситуацию рассказываю из жизни. То есть все то, что в Stories, берем и делаем в ленте.

Как вам такие новости? Немножко печально. Ощущение, что надо теперь кучу контента делать. Но это делается часто руками контент-менеджера. Так что еще раз, ваша задача это, вы знаете, как быть источником этого смысла. А как там потом растаскивают по разным площадкам, это уже можно настроить. То есть не делегируется только ваше, в принципе, присутствие вот как вначале, изначально.

Шестой тренд это то, что лучше всего продает твердый экспертный контент. Вот рынок уже несколько присытился. И да, все еще у нас работают разные триггеры авторитета, разные другие приемы продаж, но в конечном счете самый работающий инструмент это показать, что вы эксперт.

Как это делается? Это делается через storytelling экспертное. Вот я, например, если обращали внимание, хотя бы раз в неделю делаю какую-то экспертную линию stories, в которой просто рассказываю, Просто рассказываю, как, чего работает, показываю, что я эксперт.

Это делается через разборы. Когда вы в эфире, или в зуме, или где угодно, разбираете ситуации людей по своей теме. Это лучший формат, чтобы люди захотели у вас покупать. Это все длинные формы контента. Вот я сейчас стою перед вами на сцене. Моя экспертность в ваших глазах повысилась за это время?

Да. А все потому, что я просто вам полчаса рассказываю экспертный контент. Вот и все. То есть то, что мы вначале говорили, люди подписываются, могут на хайп подписаться, остаются, потому что личные точки соприкосновения нашли, а потом наша задача показывать, что мы эксперты. Вот.

Я это делаю через то, что я веду подкаст, что у меня свой подкаст. Самая главная и основная его задача была это меня как эксперта, чтобы была точка касания с аудиторией максимально массовая, чтобы максимальное количество людей смотрели меня от 15 минут и видели, что я эксперт. Я хожу, выступаю, я хожу на курсы, гостевые уроки даю. Я там интервью даю, подкасты записываю, то есть это все тоже оно.

Если вам нужен один конкретный инструмент для вашего текущего или будущего запуска, просто добавьте эфиры. Эфиры, на которых вы что-то рассказываете экспертное, и эфиры, на которых вы разбираете людей. Вот три эфира, посмотрите, будет уже результат.

Важно, что storytelling мы делаем по запросам, по кастдевам, не из головы. Если бы я делала экспертный контент из головы, я бы не рассказывала вам сейчас про то, как stories снимать. Я бы рассказывала, как вырасти запуск запуск 75 миллионов до запуска на 100 миллионов. Очень актуально. Спасибо.

То есть, очень важно именно понимать людей, которые к вам приходят, понимать, что им нужно.

Седьмой тренд, думаю, что многие его уже заметили, это Reels воронки. Отчасти мы уже разобрали этот прием чуть-чуть в одном из предыдущих форматов, но в принципе, что важно понимать, что Reels это отличный инструмент построения воронок, в котором целевым действием может быть подписка на ваш аккаунт.

Вот я, например, это часто делаю. Это может быть выдача лид-магнита и дальнейшее проведение человека через воронку. Это может быть воронка, которая ведет на актуальное, в котором идут продажи. Самое частое, что сейчас используется. То есть какой-то цепляющий рилз, который залетает и в котором идет перевод на какое-то актуальное там, где идет продажа. Очень простой, очень работающий инструмент. Можно делать сколько угодно этих рилзов, денег никто не просит, а часто срабатывает здорово.

Но я в основном использую на подписчиков, потому что когда мы пытаемся придумывать какие-то штуки, которые сразу продают, это еще раз как звать замуж первую встречную. Ну, кто-то пойдет, но большинство нет. То есть моя стратегия скорее в том, чтобы человек пришел, остался, смотрел и потом уже покупал.

То есть, мой KPI как блогера это что люди меня постоянно смотрят и постоянно добавляются новые люди, которые тоже меня регулярно смотрят. Вот именно регулярный просмотр моего контента это ключевая задача, а не то, чтобы у меня там была какая-то воронка, которые сразу приносят мне деньги. Гораздо больше денег я получу, если у меня будет вокруг меня костяк лояльной аудитории.

Ну вот простой пример. У меня круто вообще, офигенски залетел экспертный Reels, который вел на выдачу лид-магнита.

И там был фильтр на подписку, то есть выдача была только после подписки. Мне пришло несколько тысяч подписчиков, очень хорошие показатели. У меня это самый большой залетевший именно экспертный Reels. А я просто пошла в студию, пять штук записала, вот один выстрелил.

Восьмой тренд. Последний. Ура! Это продуктовые линейки.

Меня часто спрашивают. Правда, спрашивают. Мне задают вопрос. Саша, неужели прошел тренд на массовые продукты? Ведь все закрыли свои массовые продукты. Ты закрыла инсталогию, начала запускать премиалку, там инстабосс закрылся, еще что-то, еще что-то. Я говорю нет, конечно. То, что вы сейчас видите на рынке, что что какие-то партнерства расходятся, какие-то продукты закрываются, это исключительно таймлайн этих экспертов. То есть, какие-то продукты просто изжили себя, какие-то форматы людям не подходят.

И глобально в рамках следующих лет все те, кто позакрывал свои текущие курсы массовые, они все равно к ним вернутся, выстроив нормальную продуктовую линейку. То есть, у меня, например, премиальная программа, которую я сейчас запускаю, это просто одна из частей моей продуктовой продуктовой матрицы, которую я буду реализовывать в течение следующих двух лет. Я ее уже знаю. То есть я знаю, что я буду делать и примерно когда я буду делать.

И очень важно понимать, что не нужно здесь ориентироваться на то, что ну если кто-то закрыл свои массовые продукты, сделал из этого инфоповод, что типа значит они не работают, все там, тренд ушел на массовые продукты. Нет, по прежнему основная касса это массовые продукты.

Основное продвижение продвижение экспертов через массовые продукты. Очень важно иметь флагман, чтобы быть лидером ниши. Очень важно не застревать на этапе премиальной личной работы, потому что мое личное мнение, промежуточное, что личная работа это в основном лишь промежуточное звено в таком длинном пути эксперта.

То есть это не может быть постоянной нишей, иначе это стагнация. Либо это может быть, это может быть, знаете, такой передышкой, либо это может быть осознанным этапом накопления опыта в полях, потому что я, например, весь год, по сути, лично работаю, и это мне позволит выйти опять на рынок массовых продуктов гораздо более актуальной, чем если бы я этого не делала. Понимаете, о чем я говорю?

То есть функция премиальных продуктов, она всегда в чем-то конкретном заключается. Вы не ведете наставничество, чтобы зарабатывать деньги. Вы ведете наставничество, например, чтобы кастдевить людей, чтобы набирать клиентскую базу кейсы, чтобы зарабатывать деньги, которые вы вложите в трафик, и потом на основании методологии, которую вы выработали на наставничестве, вы разработаете свой массовый продукт. Иначе роста не будет.

Примерная продуктовая линейка грубыми штрихами выглядит вот так.

Это какой-то бесплатный продукт, у меня это подкаст, например. Это у меня в продуктовой линейке тоже часть. Это низкочековый продукт или низкочековые продукты. Их может быть тоже разное количество. У меня будет книга и у меня будет продукт со средним чеком 35.

Это флагман 100 тысяч, 150 тысяч. И премиальное что-то на высокий чек уже от миллиона. Опять-таки это с суперширокими штрихами. Это не обязательно универсально. Это просто пример лесенки, по которой можно будет двигаться.

Самые главные ошибки, которые я вижу на рынке, это либо человек занимается только премиальной работой и не растет по сути, то есть активы от этого не наращиваются, либо человек, наоборот, пытается зарабатывать и делать объемы на низкочековых продуктах.

Вы не вырастите, вы не сделаете большие запуски, если ваш средний чек до, не знаю, до 30 тысяч рублей. Это важно понимать. То есть в любом случае все большие запуски это средний чек где-то где-то 50.

Итак, давайте потихонечку финалить. По моему мнению, кто будет впереди планеты всей в 2024 году?

Тот, кто понял вот эти правила, что контент это топливо для нашего бизнеса, что контент это наша работа, что блог это в принципе бизнес, в котором есть разные системы, которые мы налаживаем и которые возможно масштабировать и которые могут расти, что это может быть империя, которая вырастет в дальнейшем.

Что новые подписчики это новые деньги, без нового трафика у вас не будет новых результатов. Если вы сейчас продаете на текущую базу и ничего с этим не делаете, то рано или поздно это закончится, и ваши охваты и ваши результаты в продажах будут стагнировать, а не расти.

Важный пункт, что если вы Если вы замотивировались делать контент и поняли, что это самое главное, что мой блог как бизнес работает исключительно на основании того, что есть люди, которые регулярно потребляют мой контент. Соответственно, мне этот контент нужно создавать, и мне нужно создавать систему контента, распространяемую на разные площадки.

Вы при этом можете не понять, как это сделать, потому что я много работаю, я веду людей, я делаю запуски, у меня бизнес. И здесь правило простое. Хотите больше контента, организуйте себе меньше обязательств. У меня главное обязательство в жизни — это создавать контент. Я могу немного прерываться на проведение продукта, но именно такой большой продукт, который аж меня от контента отвлекает, раз в год максимум.

Поэтому, если у вас куча клиентов, запуск каждый месяц, и вы такие, блин, у меня не получается снимать Reels и Stories, конечно же, не получается. Поэтому хотите больше контента, хотите растить свой блок как бизнес-систему, делайте так, чтобы обязательств было меньше.

Ну и, наконец, захват внимания. То есть, кто залетает в Reels? Те, кто пишут цепляющие заголовки. Чьи stories смотрят? Те, кто каждый раз их начинают так, что внимание подписчика цепляется за это.

Это навык, который нельзя уже игнорировать и который нужно обязательно иметь, если вы хотите продавать и продвигаться в следующем году. Контент-работа, блог это бизнес, новые подписчики, новые деньги, меньшая обязательность, больше контента и захват внимания.

Это главные правила нашего блогинга в 2024 году. Давайте еще раз посмотрим на те тренды, про которые мы говорили, и будем уже завершать.

Проговорю быстренько. Можете сфоткать, выложить, отметить меня, рассказать про свои мысли, эмоции, что будете внедрять, я с удовольствием сегодня посмотрю все ваши отметки. Может быть, даже выборочно по репосту.

Значит, эра хайпа у нас возвращается. Тренд на более широкие подачи в продвижении, на более дешевого подписчика. Не вшивание через три ключевые потребности здоровья, отношения, деньги. Вместо выхода постоянного, каждодневного, регулярного, у нас теперь выход 3−4 раза в неделю с конкретными сюжетными сюжетными линиями, что мы теперь находимся не только в stories.

Мы теперь везде находимся, причем reels и посты, как медиа, это отдельная площадка от stories. Один смысл мы постим везде, уникальный контент необязателен. Лента reels у нас приходит к пропорциям ленты stories. Лучше всего продают твердый, экспертный контент. Ведите разборы, сторителлинги и создавайте длительные единицы контента. Создавайте reels воронки на подписчика, подписчика, на лид магнит, на продающие актуальные, это все супер легко и работает.

И, наконец, не забывайте о том, что, чтобы максимально раскрыть свои результаты, перейти к максимальному результату в деньгах, подписчиках и охватах, нам нужны продуктовые линейки. На этом у меня все. Огромное спасибо за внимание.