Содержание кейса:
Вводные данные

• Информация об эксперте и проекте
• Задачи
• Продажи без сюрпризов: зачем договариваться на берегу
• Образец договора с удаленным отделом продаж

Подготовка

• Что важно учесть, чтобы удаленный отдел продаж выполнил план

Продажи

• Проблемы и вызовы
• Что делать, если клиент не отвечает?

Результат

Поступил запрос на отдел продаж:

"Интересуют услуги отдела продаж, запуск в середине октября, продавать будем через вебинар. Нужно предварительно 2 менеджера по продажам и 1 руководитель отдела продаж"

Дано:

• Эксперт: Ксения Пашинская
• Ниша: нумерология
• Количество подписчиков в блоге: 34 500
• Продукт: нумерология прогнозирования, как профессия
• Стоимость обучения: от 30 000 руб (300$)
• Период запуска: 10-28 октября 2024
• Команда эксперта: продюсер, проджект-менеджер, копирайтер, технический специалист

Задачи:

• Продать тем, кто заполнял анкету предзаписи
• Продать участникам вебинара
• Продать тем, кто заинтересовался и самостоятельно написал в поддержку

Продажи без сюрпризов: зачем договариваться на берегу

Почему важен договор между экспертом и отделом продаж? Потому что это не просто бумажка, а инструмент, который задает четкие правила игры.

Для эксперта договор — это уверенность, что команда будет работать по его задачам, в оговоренные сроки и по прозрачным условиям. В документе можно зафиксировать, что именно делает отдел продаж: какие заявки обрабатываются, как взаимодействовать с клиентами, как будет проверяться результат.

Для отдела продаж договор — это гарантия четкости. Никто потом не скажет: "А я просил по-другому!" Все задачи и условия понятны с самого начала. Это экономит время, нервы и помогает избежать конфликтов.

Итог простой: хороший договор превращает хаос в порядок. А это нужно всем, кто хочет, чтобы продажи шли гладко.

Скачать пример договора с удаленным отделом продаж:

https://docs.google.com/document/d/1Cajtvg84z3Qav9zN8sxRZuh0K70HbYxjKDtExtGnERc

Перед тем, как приступить к продажам, мы обязательно готовим ответы на 3 ключевых вопроса:

• Кому мы продаем?
• Что мы продаем?
• Как мы продаем?

1.1. Кому мы продаем?

• Эксперт проводит обучение для опытных нумерологов или новичков?
• Понимает ли аудитория, зачем им нумерология и как она может повлиять на их жизнь?
• Аудитория понимает, как и за счет чего получит результат?

Если не изучить целевую аудиторию, мы можем предложить не тот продукт и не тем клиентам, что приведет к низким продажам и разочарованию.

Один из способов изучить целевую адиторию - разместить в блоге анкету предзаписи.

Анкета предзаписи

Анкета предзаписи — это форма, которую потенциальные клиенты заполняют перед тем, как записаться на курс. В ней могут быть вопросы о том, чего они ожидают от обучения, какие у них есть цели, и каковы их текущие знания по теме.

- Зачем нужна эксперту:

Анкета предзаписи помогает организаторам лучше понять аудиторию, адаптировать контент под потребности участников и повысить качество обучения. Кроме того, анкета может помочь собрать контакты для дальнейшего общения и продаж.

- Зачем нужна клиенту:

Как правило, заполнившие анкету участники получают самые выгодные условия

На основе ответов участников, формируется карта смыслов, которые нужно раскрыть через контент в блоге:

По сути, чтобы человек увидел ценность в продукте и купил, нужно чтобы он нашел ответ на 4 базовых вопроса:
- Возможен ли результат? То, что вы предлагаете (чему вы учите, консультируете) в принципе возможно?
Например, есть люди, которые делали нумерологические прогнозы, и они не сбылись. Почему?
- Можно ли доверять эксперту? А можно ли вам, как источнику информации, доверять?
- Можно ли доверять методу эксперта? Возможно ли добиться результата тем способом, о котором вы говорите?
- А получится ли у меня? А я лично смогу получить тот результат, о котором идет речь и тем способом, о котором вы рассказываете?

1.2. Что мы продаем?

Мы тщательно проводим исследование целевой аудитории, изучаем нишу и продукт, помогаем докрутить оффер.

Все это нужно, чтобы в процессе продаж мы могли свободно ориентироваться в материале.

Если не разбираешься в материале: можно наговорить ерунды и потенциальные клиенты сделают перенос - раз менеджер не разбирается, значит и эксперт плохой

Плюс можно случайно сделать обещания, которые невозможно выполнить.

Например, на обучении дизайнерству, будет опрометчиво обещать всем ученикам трудоустройство или стабильный заработок, т.к. все зависит не только от навыков дизайнерства, но и коммуникативных навыков - умения себя презентовать и т.д.

Следовательно, менеджеру по продажам в таких вопросах нужно быть максимально аккуратным, чтобы не подставлять эксперта.

Собрали книгу продукта

Поэтому перед стартом продаж мы собрали базу знаний по нумерологии, чтобы менеджер по продажам хорошо ориентироваться в материале и в оффере.

1.3. Как мы продаем?

Ок, теперь менеджер по продажам знает продукт и оффер.

Осталось правильно выстроить коммуникацию с клиентом

Для этого нам нужны:

1. Воронка продаж (как люди начинают общаться с менеджером по продажам, о чем идет речь, что происходит после разговора и т.д.)

2. Скрипты продаж

3. Кейсы

4. Платежные системы

Написали примерный скрипт звонка

Подготовили отработку популярных возражений

- Дорого
- Нет времени. Боюсь, не буду успевать
- Хватит ли времени?
- Зайду как-нибудь в другой раз. Когда будет следующий поток?
- У меня не получится. Страшно
- Обучение не окупится
- Будет сложно
- Боюсь не выполнять задания и слиться
- Сосредоточусь на другом: повышении квалификации и т.д.
- Сначала изучу что-то бесплатное, потом решу, идти в профессию или нет
- Посмотрю информацию на сливах/скачала на складчике
- Чем ваш курс отличается от конкурентов?

Собрали кейсы

Каждый отзыв и кейс структурировали под портреты целевой аудитории, ее потребности, боли и возражения.

Подключили платежные системы.

Чем больше вариантов оплаты вы сделаете, тем лучше:

Картой РФ, иностранной картой, крипта, PayPal + кредиты/рассрочки
Сервисы: геткурс pay, лава топ, продамус, долями, яндекс пэй и пр.
Рассрочки: Тинькофф, Ресурс развития, Актив кредит и пр.

План был такой:

• Сначала связаться со всеми, кто заполнял анкету предзаписи и продать им
• Далее эксперт проводит вебинар
• Продаем всем, кто оставил заявку на оплату
• Связываемся с теми, кто пришел на вебинар, досидел до конца, но заявку не оставил
• Далее связываемся с теми, кто пришел на вебинар, но ушел через час, 30 минут и пр.
• И наконец с теми, кто зарегистрировался на вебинар, но не пришел.
• После закрытия продаж основного продукта в блоге начинаем продавать дешевый, с которого допродаем на основной.

Для контактов с клиентами выбрали Telegram. На это было две причины:

1. Людей бесят звонки. Поэтому мы решили сначала спросить, как им удобнее будет общаться - в переписке или лучше позвонить. Кто-то даже сказал, что не против пообщаться голосовыми

2. В Телеграме можно ставить статусы в виде черновиков:

- ЦЕНА - нужно отправить тарифы

- ЖДУ ОПЛАТУ - отправлена ссылка на оплату
- ОПЛАТИЛА - поступили деньги на счет
- отказ

Если у вас нет CRM-системы, таким образом можно легко ориентироваться, на какой стадии воронки продаж находится клиент.

Проблема 1: нет ФИО в анкете предзаписи

Когда стали обрабатывать анкету предзаписи, столкнулись с проблемой - участники оставляли номер телефона без имени.

Это довольно распространенная ситуация, поэтому в таких случаях имя контакта смотрели в приложении GetContact:

Вбиваем номер телефона и видим, как записан этот человек в телефонной книжке у других людей.

Проблема 2: не все отвечают на сообщения

Обычно далеко не все участники отвечают сразу и это нормально: люди живут в разных часовых поясах, кто-то спит, кто-то на работе и т.д.

1. Через контент в блоге показать ценность обучения. Это может быть статья, reels, вебинар и пр.
2. Предложить лид-магнит, который можно получить только у отдела продаж
3. Если не отвечают в мессенджере, то позвонить.
4. Если не взяли трубку с первого раза, стоит сразу перенабрать второй раз (человек думает: спамеры по 2 раза обычно не перезванивают)
5. Можно перезвонить позже: в этот же или другой день
6. Перезвонить с другого номера телефона

Не стоит задалбывать клиента всеми способами, выбирайте то, что откликается вам больше всего и то, что показывает наилучшие результаты, не выжигая базу.

Потому что важно сохранить лояльность, чтобы люди покупали у вас и другие продукты

Лид-магнит:

Было еще несколько уникальных решений, которые мы использовали на этом проекте. Но в рамках данной статьи их рассматривать не будем.

1. О них рассказываем только нашим клиентам

2. Не все данные мы можем показать из-за NDA

3. Объем большой, что потребуется отдельная статья)

Чуть больше чем за 2 недели продаж все места на курсе были проданы.

После окончания работы мы собрали аналитику и дали рекомендации, как получить на будущих запусках еще больше выручки.

И уже 14 ноября продюсер эксперта пригласила на продажи следующего продукта.

Отчет

Предложение от продюсера

Если вы запускаете инфопродукты в соцсетях и мессенджерах и вам нужен удаленный отдел продаж, пишите)

Грамотно обработаем заявки:
- Квалифицируем лидов и выясним потребности
- Донесем ценность продукта до потенциальных клиентов
- Обработаем возражения
- Совершим продажи

Контакты для связи:

• Маткова Ирина — https://t.me/rop_irina

• Станислав Ковалев — https://t.me/stanislavkovalev