К нам обратился маркетолог за лендингом «Премиальные туры ОАЭ». У него уже был неудачный опыт сотрудничества с другими специалистами. Они делали лендинг для туров на Мальдивы, но заявок с него не получили совсем.

Сегодня расскажем, как строили работу над лендингом, почему с первого раза не удалось достичь нужных результатов, и почему пришлось буквально с нуля переделывать прототип, когда он был почти готов.

Главная изюминка проекта в том, что дорабатывали прототип на основе обратной связи от туристов – клиентов компании. Было несколько неожиданных открытий. Но до прототипа были еще несколько важных этапов. Обо всем по порядку.

О клиенте и задаче

Турагентство Planetop, CoralTravel Elite Service, занимается организацией премиального отдыха.

Задача – сделать лендинг для продажи премиум-туров ОАЭ.

Этапы работы

Перед заключением договора обговорили с маркетологом компании, как будет построена работа, порядок оплаты и другие организационные моменты. Для него было важно, чтобы при разработке сайта мы опирались на маркетинговое исследование.

Анализ ЦА (целевой аудитории) и конкурентов для нас – обязательный этап создания лендинга. Это послужило одной из причин, почему маркетолог решил выбрать нас среди других исполнителей.

Бриф

Первый рабочий этап – это всегда бриф с представителями бизнеса. На созвоне были руководитель турагентства, менеджер по работе с клиентами – эксперт по ОАЭ и маркетолог.

Обсудили вопросы:

• о продукте;
• о целевой аудитории;
• о конкурентах;
• особенности турагентства, чем выделяются среди других.

Особое внимание уделили ЦА: турагент на основе опыта поделился вопросами, которые чаще всего задают клиенты – в каком формате к ним приходят запросы, что самое важное при выборе турагентства и путевки, почему большинство клиентов становятся постоянными, что им особенно нравится в сотрудничестве с Planetop.

Маркетинговое исследование

Маркетинговый анализ начинаем с анализа ЦА (целевой аудитории).

На этом этапе мы собираем и изучаем следующие данные:

• Социально-демографические характеристики: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности, уровень дохода, увлечения и пр.
• Психографические: для чего покупает премиум-тур в ОАЭ, для чего путешествует, какие проблемы хочет решить.
• Поведенческие: на каком этапе принятия решения, как срочно нужно подобрать продукт, как быстро принимает решение, какие сомнения и страхи могут быть.
• Критерии выбора турагентства и путевки: что ценит больше всего в турагентстве, какой отдых предпочитает.
• Идеальная картина мира, каким должен быть идеальный отдых.
• Почему покупают в Planetop.
• Почему не купили в Planetop.

Для поиска информации используем самые разные источники:

• Обратная связь от клиента. В нашем случае турагент достаточно хорошо знает своих клиентов и смог многое о них рассказать. Кроме того, в момент разработки лендинги проводили глубинное интервью.
• Социальные сети Planetop, переписки и звонки с клиентами.
• Отзывы клиентов Planetop и клиентов других компаний.
• Сайты и социальные группы конкурентов.
• Отзовики.
• Тематические форумы и прочие площадки.
• Экспертные статьи.

После этого посмотрели сайты конкурентов в интернете. Надо сказать, что их не так много. Большая часть в поиске – это агрегаторы и крупные туроператоры. Не совсем то, что мы ищем. Но были некоторые сайты, которые предлагали эксклюзивный отдых ОАЭ. У них мы изучили:

• Первый экран: оффер, изображение или видео на первом экране, призыв к действию.
• Структура лендинга: количество экранов, последовательность.
• Структура микро- и макроконверсий на сайте. Проще говоря, какие лид-формы, призывы к действию и кнопки есть на сайте.
• Какие экраны и информация представлена на сайте.
• Интересные дизайнерские решения.

После этого сложилась достаточно полная картина, кто наш клиент, как он выбирает турагентство, какие выгоды и преимущества стоит показать на сайте.

Разработка прототипа. Редакция №1

Когда мы подошли к этапу разработки прототипа, то уже понимали, на какие продающие смыслы делать акцент, в какой последовательности их показать, как нам выделиться на рынке, какое предложение заинтересует ЦА.

Была еще одна важная и в каком-то смысле непростая задача – структура, дизайн, подача лендинга должны были с первого экрана показывать, что это продукт премиум-сегмента.

Шрифты, цвета – все это остается на откуп дизайнеру. Но на этапе прототипа нужно заложить идею, как разместить всю информацию на сайте без перегруза. Какую анимацию и инфографику использовать, чтобы лендинг выгодно выделялся среди аналогичных продуктов?

На этом этапе мы рисуем не только прототип главной страницы, но и все pop up, страницу «спасибо», формы заявки, квизы.

Ниже несколько экранов прототипа.

Первая редакция прототипа была построена по классической структуре. Ниже ее описание.

Первый экран с ярким оффером, который должен сразу заинтересовать клиента, чтобы он захотел изучить подробности предложения, а лучше – оставил заявку.

Далее идут экраны, которые раскрывают преимущества и выгоды продукта. Мы делаем акцент на сервисе и индивидуальном подходе. И здесь была сложная задача – показать, что мы не просто обещаем «индивидуальный подход» и «лучший сервис», а действительно делаем это. И донести всю глубину клиентоориентированности до аудитории помогают конкретные смыслы, изображения, видео и дизайн в целом.

Мы показали реальные случаи, которые происходили с туристами. Например:

• Если турист хочет увидеть, как выглядит вход в воду, то турагент свяжется с отелем и попросить сделать фото и отправит их.
• Турист улетел с девушкой на Мальдивы. Хотел сделать предложение, но забыл кольцо дома. Успели доставить кольцо из России в отель, пока туристы были на Мальдивах.

Второй важный критерий выбора для ЦА – тур должен полностью отвечать запросам клиента. Для этого мы показываем, что можно собрать отдых буквально по крупицам, изменить и подобрать практически все – идеальное жилье, пляж, перелет, трансфер, программу отдыха и т.д.

Обратная связь от клиентов турагентства

Когда первая редакция прототипа была почти разработана, маркетолог проекта получил обратную связь от клиентов турагентства, но на другой сайт – туры на Мальдивы.

Изучив отзывы от клиентов, мы открыли для себя ряд интересных и неожиданных моментов. Раскрою основные тезисы, которые мы взяли для доработки лендинга.

«Не хватает описания. Хочется подробнее прочитать, что такое Fast track, BlackJet и другие допуслуги»

До этого даже у нас в голове сидел стереотип, что в премиум-нишах надо быть осторожнее с текстом – можно легко перегрузить им сайт. Поэтому старались минимизировать количество текста.

Но если подумать, то действительно: предприниматели, которые готовы платить много, сначала все досконально изучают. Либо это делают их ассистенты. Они не будут покупать наобум и только из-за красивых картинок.

В результаты мы добавили на сайт описание разных типов отдыха и допуслуг. Но текст «спрятали» – он будет появляться при наведении или клике мышкой.

«Сайт «пластиковый», не вызывает доверие»

напомню, что клиент смотрел уже готовые старые лендинги компании, сделанные другими специалистами. На них были использованы стоковые изображения. Сегодня базовое требование ко всем сайтам – этонужны качественные, живые фотографии.

Конечно, мы сразу планировали учесть на этапе дизайна вопрос с изображениями. Всегда используем только живые фотографии, которые передают эмоции и смыслы и не «удешевляют» лендинг. Сегодня это базис для любого сайта, и уж тем более, когда речь идет о продаже на высокие чеки.

Чтобы придать сайту больше «жизни», дополнительно добавили фото рабочего процесса из офиса.

«Доказательства экспертности спрятаны внизу»

Вот это стало для нас неожиданностью. В большинстве проектов мы сначала расписываем выгоды и конкурентные преимущества продукта, а ниже идет блок про компанию, сотрудников, опыт и регалии.

Но здесь мы не учли, что экспертность travel-специалистов – это и есть то самое конкурентное преимущество, из-за которого туристы предпочитают именно это турагентство, а не другое.

Цитата от туриста, который давал обратную связь по сайту:

Разработка прототипа. Редакция №2

На основе обратной связи от ЦА мы сделали вторую редакцию прототипа. Основное отличие – отзывы, регалии и информацию о сотрудниках турагентства подняли повыше.

При этом было важно не «переборщить», чтобы не получить следующую картину: посетитель заходит на сайт и три-четыре экрана подряд читает про компанию, экспертизу специалистов и ни слова о самой услуге. Он устает и уходит, так и не дойдя до экрана, где мы рассказываем непосредственно о турпродукте.

Поэтому логика построения лендинга во второй редакции была такой:

• Максимально цепляющий первый экран. В заголовке мы раскрыли выгоду, в подзаголовке – уникальность, в буллитах – сегментировали ЦА через чек, показали высокую экспертизу и сервис. В качестве призыва к действию предлагали получить в WhatsApp подборку подходящих туров.

• Если говорить про визуал первого экрана, то он тоже был со своими фишками. Вместо изображения мы смонтировали видео, которое переносит аудиторию в атмосферу отдыха ОАЭ (видео – в начале статьи). Учли и технический момент, чтобы видео быстро грузилось.
  
  Под буллитами у нас идет бегущая строка с отелями. На фото можно нажать, и появится поп-ап – информация про отель с актуальными ценами.

Ниже идут два экрана, которые подтверждают экспертизу турагентства:

• Отзывы от туристов.
• Достижения и регалии компании.

Далее мы раскрываем мысль «Полностью соберем тур под ваш запрос». В нем расписываем наиболее популярные запросы туристов.

Следующий экран – акцент на клиентоориентированном подходе. Об этих двух экранах рассказывали выше – первой редакции прототипа.

Еще несколько «фишек» лендинга

На экранах с сотрудниками показали опыт работы, какие отели, достопримечательности и парки развлечений ОАЭ посетили. Для каждого специалиста прописали фразу-«фишку», в чем его уникальность. Например:

• «Организую роскошный тур на частном самолете»
• «Составлю увлекательный туристический маршрут по пяти знаменитым паркам развлечений ОАЭ».

Добавили экран «ТОП-отелей ОАЭ среди туристов». Это решение было принято, т.к. аналогичная информация присутствует у всех конкурентов-агрегаторов в поиске. Это облегчит туристам выбор и, возможно, их взгляд зацепится на сайте за знакомое название отеля.

В конце лендинга мы раскрываем:

• дополнительный сервис;
• виды досуга в ОАЭ, которые может организовать;
• информацию о компании;
• фотографии с отдыха туристов;
• выгоды раннего бронирования.

Премиум-дизайн для лендинга: особенности

В дизайне мы отошли от фирменного стиля компании и сделали условно «белый лендинг», без кричащих цветов. Заказчик предложил пойти в сторону стильного минимализма. Но при этом важно было не превратить сайт в простую статью с картинками.

Наличие красивых пляжей в туре – одно из главных пожеланий клиента, поэтому в качестве акцентного цвета выбрали лазурный – для кнопок, иконок и частично для заголовков.

Минимализм в дизайне – это хорошо, а еще лучше, когда его дополняет простая понятная анимация:

• мягко привлечет внимание смотрящего;
• подсветит нужную фразу там, где это важно показать;
• просто вызовет интерес и порадует глаз;
• продлит время нахождения клиента на сайте.

Туры дорогие, и мы не раз перебирали изображения, чтобы попасть в ассоциации нашей целевой аудитории.

Добавили интересную фичу. На втором экране бегущей строкой пустили отели. Если кликнуть на картинку, открывается pop-up окно с описанием гостиницы и динамической ценой, которая обновляется и актуальна в любой день.

Результаты запуска

Маркетолог запустил рекламу на лендинг. Первые результаты были далеки от ожидаемых. Посмотрели Метрику и Вебвизор:

• Отказов мало.
• Посетители проводят на сайте много времени – больше 1 мин. По Вебвизору видно, что они внимательно изучают лендинг – не просто скроллят, а читают, рассматривают изображения и изучают отзывы.
• Более 40-50% долистывают лендинг до конца (а он длинный – 21 экран). Редко такое наблюдаем.

На сайт однозначно приходит наша ЦА. Им интересно наше предложение. Сложилось впечатление, что не хватает на сайте какой-то «дожимающей» детали.

Что решили делать, чтобы увеличить конверсию сайта?

• Изменить название компании.

В исходной версии мы сознательно уходили от упоминания известной турфирмы CoralTravel Elite Service и использовали второе название турагентства PlaneTop. Это было критично для клиента.

Сейчас решили проверить гипотезу, что известное имя и репутация помогут склонить клиентов к целевому действию.

Возможно, посетители сайта не решаются оставить заявку, тк никогда не слышали про это турагентство. А речь идет о серьезном чеке – полмиллиона рублей и выше. Оставлять такие деньги ноунейм компании – решится не каждый.

• Изменить оффер на главном экране. Теперь его изюминка – VIP-трансфер бесплатно. Подарки все любят – вне зависимости от уровня дохода.
• Пустить строку с динамическими ценами на конкретные туры.

Заявки приходят, но тестирование гипотез продолжается. Хочется получить конверсию выше.

Если вам нужен имиджевый сайт с акцентом на маркетинг и авторским дизайном, пишите в Telegram. Обсудим вашу задачу и предложим оптимальное решение. Подписывайтесь на Telegram-канал и этот блог – будем делиться полезными материалами по маркетингу, дизайну и продающим сайтам.

Конкурентный анализ – маркетинговое исследование конкурентов, которое позволяет понять их стратегию маркетинга:

• Как они привлекают клиентов
• Как они взаимодействуют с клиентами
• Как они превращают заявки в продажи
• Как они удерживают посетителей, прогревают их и превращают в лояльных клиентов

Примерное содержание конкурентного анализа представлено на скриншоте ниже. Оно будет меняться в зависимости от ниши и может быть дополнено другими разделами при наличии специфических запросов от клиента.

После изучения основных конкурентов – лидеров отрасли, вы сможете понять, какие маркетинговые инструменты для вашего бизнеса будут эффективными, а на какие – пока не стоит тратить время.

Кого из конкурентов взять для анализа?

Здесь можно использовать несколько принципов:

• Основное правило – достаточно подробно изучить 2-3 конкурентов – лидеров отрасли.
• Дополнительно можно добавить компании, о маркетинге которых лично вам хотелось бы узнать больше.
• Учитывайте, какой у вас бизнес (онлайн или офлайн), географию и средний чек.
• Конкуренты могут быть прямыми и косвенными. Первые – предлагают такой же продукт, как и вы. Косвенные конкуренты предлагают клиентам альтернативные варианты решения проблемы.

Например, вы организуете поездки на Байкал. Можно выделить следующие группы конкурентов:

• Агрегаторы для самостоятельных путешественников. Клиент может сам составить маршрут купить билеты на самолет, забронировать отель, заказать трансфер и экскурсии.
• Туристические агентства, которые организуют туры по России и миру.
• Агентства, которые специализируются на путевках на Байкал.

Когда вы составите список конкурентов, рекомендую сразу подготовить таблицу с информацией: компания, адрес сайта, аккаунты в социальных сетях, на видеохостингах, Telegram-канал.

Когда конкуренты начали свою работу в интернете

Первый пункт, который изучаем – в каком году у конкурентов появился сайт. Для этого используйте бесплатный сервис web.archive.org. Он покажет, когда и сколько обновлений сайта было.

Для чего вам пригодится эта информация? Сможете понять, как менялось позиционирование и продуктовая линейка компании, когда были всплески интернет-активности, как развивалась компания в интернет-пространстве.

Как конкуренты привлекают клиентов

Это самый изучаемый и самый интересный для многих клиентов раздел. С помощью специальных сервисов мы анализируем, сколько трафика приносят на сайт разные инструменты:

• ссылки на внешних сайтах;
• поисковый SEO маркетинг;
• платная реклама;
• социальные сети;
• почтовые рассылки.

Эту информацию можно получить с помощью сервисов Pr-cy или Similarweb.

Полученные данные наглядно демонстрируют, на какие источники трафика делают упор лидеры рынка и отстающие компании, и что из этого приносит хороший результат. Также можно взять на заметку инструменты, которые мало кто из конкурентов использует, и проверить их эффективность.

О чем может говорить большой процент прямых заходов? Например, о том, что основной трафик делают постоянные клиенты, а новых не так уж и много. Посмотрите на компанию №7 и 9. У них было больше всего посетителей, но подавляющая часть – это прямые заходы.

В конце подраздела делаем выводы.

Способы привлечения трафика на сайт

Когда рассмотрели общую картину, как конкуренты привлекают клиентов на сайт, приступаем к подробному изучению каждого инструмента.

Поисковый трафик SEO

Органический трафик был и остается одним из самых эффективных способов получения лидов в b2b-сегменте. Он приводит более лояльных и платежеспособных клиентов, чем контекстная реклама. С помощью тех же сервисов (Pr-cy или Similarweb) мы смотрим количество органического трафика, количество запросов в ТОП-10 и ТОП-50.

Здесь хочется поделиться практическими наблюдениями: компания 2 – один из лидеров отрасли. Они давно занимаются SEO-продвижением сайта. Это бьется с данными таблицы.

В этом же разделе рассматриваем, кто и как ведет блог, с какой периодичностью выкладывают статьи, на какие темы пишут.

И в конце раздела снова делаем выводы.

Аналогичным образом проходимся по всем остальным способам привлечения трафика на сайт. Для примера рассмотрим анализ платной рекламы.

Платная реклама: контекстная и РСЯ

В данном разделе рассматриваем контекстную рекламу и рекламу в РСЯ (если вы работаете на зарубежном рынке, анализируйте Google Ads).

Изучить контекстную рекламу конкурентов поможет сервис Spywords. С его помощью вы узнаете количество запросов в контексте и количество уникальных объявлений. На остальные показатели смотреть не стоит, тк они не имеют ничего общего с реальными данными.

А с помощью сервиса keys.so можно найти еще больше данных по контекстной рекламе: заголовок, описание, на какую страницу приземляют трафик, регион показов, количество запросов.

С помощью этого же сервиса можно посмотреть, как выглядят объявления в РСЯ.

После изучения всех источников привлечения трафика даем клиенту рекомендации, что и как делать для увеличения входящего трафика на сайт.

Вовлечение и конвертация

В этот разделе изучаем, как компании взаимодействуют с клиентами на сайте и вне его, как мотивируют оставлять заявки, и конвертируют их в продажи.

Анализируем сайт по параметрам:

• Скорость загрузки сайта, сервис pagespeed
• Поведенческие показатели, сервис Pr-cy
• Инструменты взаимодействия с посетителем, анализируем вручную

Завершаем подраздел выводами и рекомендациями.

Услуги и карточки товаров

После этого следует изучить, какие услуги предлагают конкуренты, кроме основной. Например, если компания занимается продажей оборудования для салонов красоты, отдельной услугой может быть «Салон красоты “под ключ”», «Установка, ремонт и настройка оборудования», «Изготовление профессиональной мебели» и т.д.

Если на сайте продают оборудование, необходимо изучить:

• как оформлен каталог;
• как выглядит карточки товаров;
• есть ли возможность сравнить несколько продуктов;
• можно ли получить онлайн-помощь консультанта и т.д.

Интересный функционал на сайте

Когда будете изучить страницы конкурентов, обратите внимание, какие интересные приемы они используют. Это может быть все, что угодно – необычное оформление каталога, интересная форма заявки, изображение или видео на первом экране, цепляющие анимации и т.д. Отмечайте любые фишки, которые могут, на ваш взгляд, заинтересовать внимание потенциального клиента.

Позиционирование компаний

К этому моменту уже обычно складывается картина, как каждая компания позиционирует себя на рынке. Чтобы посмотреть на вопрос глазами клиента, бегло изучите главную страницу на сайте и страницу «О компании». Ваша задача – понять, как компания заявляет о себе относительно места в отрасли, среди конкурентов, какие ценности пропагандирует и пр. Стоит обратить внимание, как они оформляют информацию – сплошным текстом или выделяют главное, используют буллиты, цифры, изображения.

Раздел заканчиваем фактами и выводами

Брошюры

Если на сайте можно скачать брошюру, изучите как это работает:

• Презентация открывается сразу или ее присылают на почту после того, как вы оставили свои контакты?
• Как быстро прислали презентацию?

Проанализируйте содержание брошюры: это просто каталог или маркетинг-кит, который подталкивает к покупке?

Удержание клиентов

В следующем разделе рассматриваем, как компании работают с клиентами. В нашем случае уделяем внимание двум инструментам – email-рассылке и социальным сетям.

Email-рассылка

Посмотрите, у кого из компаний на сайте есть форма подписки на email-рассылку. Подпишитесь и зафиксируйте:

• как выглядит форма подписки, где она расположена;
• как быстро придет первое письмо;
• содержание первого письма;
• что будет происходить дальше.

Делаем выводы, как каждая компания работает с подписной базой.

В выводах пишем рекомендации для клиента, насколько актуальна для него будет email-рассылка, как ее настроить и работать эффективно.

SMM. Социальные сети

Следующий подраздел – работа компаний в социальных сетях.

Необходимо собрать данные:

• в каких социальных сетях представлена компания;
• сколько у нее подписчиков в каждой социальной сети и всего;
• периодичность публикации;
• темы публикаций;
• активность аудитории.

Список социальных сетей может отличаться от того, что на скриншоте. Анализируйте те площадки, которые используют компании в вашей отрасли.

После изучения все показатели сводим все в одну таблице для наглядности.

Предлагаем клиенту рекомендации, стоит ли вкладываться в развитие социальных сетей, как строить стратегию и т.п.

Выводы итоговые

Исследование завершаем итоговыми выводами.

Основательное исследование своей отрасли можно сделать один раз, а далее достаточно поддерживать его в актуальном состоянии. Заметили, что у лидера отрасли появилась новая услуга? Внесите эту информацию в исследование. Или если изменились цены, позиционирование, новая акция и др.

Если остались вопросы, пишите в комментариях или в Telegram.

Иногда можно сделать современный продающий лендинг даже за 7 дней. Сегодня расскажу об одном таком проекте.

О клиенте

Компания «Формула Трафика», 750 филиалов в 23 странах. Занимается продажей франшизы по открытию IT бизнеса.

Франшизу покупают предприниматели, которые хотят оказывать маркетинговые услуги бизнесу.

Продукт

Ai Traffic Formula – сервис для маркетологов, который работает на базе искусственного интеллекта. С его помощью можно создавать тексты разного формата, генерировать изображения, запускать рекламные кампании и др.

Компания «Формула Трафика» разработала этот сервис изначально для своих франчайзи, чтобы они могли эффективнее вести бизнес и больше зарабатывать.

Задача и цели

Задача – разработать лендинг сервиса Ai Traffic Formula для презентации франчайзи.

Цель: показать франчайзи, как новый ИИ-сервис облегчит работу и поможет зарабатывать больше.

Я занималась маркетинговым исследованием и разработкой смыслового продающего прототипа. Дизайн и верстку делал специалист заказчика.

Особенности

Сроки были очень ограничены. Исследование и прототип надо было сделать за 3 дня. А через 7 дней нужен готовый лендинг, т.к. у компании объявлена встреча с франчайзи и презентация продукта.

Обычно такие срочные задачи в работу не беру. Но здесь тема была очень знакома. До этого я активно помогала запускаться коллеге с продуктом в сфере искусственного интеллекта. И успела хорошо изнутри изучить возможности ИИ, целевую аудиторию и состояние рынка.

Продающие элементы лендинга

В разработку прототипа был заложен принцип – на первом экране даем цепляющий оффер. Он должен заинтересовать слушателей настолько, чтобы они захотели посмотреть презентацию до конца.

Кратко обозначаем, что за продукт, и какие возможности у него есть. А на следующих экранах подробно раскрываем каждый инструмент, его преимущества и пользу для маркетолога.

У этого ИИ-сервиса очень много функций. И если показывать их все, то получится километровый лендинг.

Поэтому для демонстрации мы выбрали три категории инструментов. Они закрывают:

• самые распространенные задачи маркетологов;
• задачи, которые отнимают больше всего времени;
• рутинные операции.

Это создание текстов разного формата, генерация изображений, работа с рекламной кампанией, транскрибация аудио в текст и озвучка текста голосом.

Первый экран

Почему выбрали заголовок «Все инструменты ИИ в одном сервисе. Запускайте эффективное интернет-продвижение без технических специалистов»?

• Раскрывает пользу сервиса и его конкурентное преимущество – на тот момент сервисов, которые дают доступ ко всем ИИ-инструментам, было мало (по поиску находилось меньше пяти).
• Закрывает сильную боль маркетолога – ему больше не надо искать подрядчиков и переживать, что они пропадут с радаров и сорвут дедлайн.

Буллиты с ключевыми выгодами:

• Работает с текстом, изображениями и аудио на базе GPT-4.0 (последняя, самая актуальная версия нейросети).
• Генерируйте рекламные креативы, которые привлекают внимание ЦА.
• Создавайте цепляющие заголовки и тексты с высокой конверсией.

В буллитах мы снова обращаем внимание на то, что маркетолог получит эффективный инструмент для интернет-продвижения. Для этого используем фразы «с высокой конверсией» и «привлекают внимание ЦА».

То есть главная мысль, которую мы доносим на первом экране лендинга:

В качестве целевого действия предлагаем легкий вход – возможность попробовать сервис бесплатно.

Мини-офферы по методике JTBD

Методика JTBD предполагает, что мы исследуем и сегментируем ЦА по их потребностям. И каждой категории делаем свой оффер. Например, если квартиру рассматривают как инвестиции, то подойдет оффер «Инвестируйте в наши квартиры и зарабатывайте от 23% годовых». Если же квартиру покупает молодая семья, их привлечет другое предложение «Квартира для молодой семьи в рассрочку без переплаты. Детский сад на 500 мест в 50 м, прямо во дворе»

На сайте, по сути, сделали несколько мини-офферов, которые закрывали самые острые потребности маркетологов. Разместили их в заголовках и подзаголовках:

• Заменит технических специалистов и в разы ускорит процесс запуска интернет-рекламы. Закрываем боль – сложно найти ответственного специалиста, который качественно и в срок делает работу.
• Запускайте и управляйте рекламными кампаниями в 2-10 раз быстрее и эффективнее. Закрываем боль – как получить больше заявок для бизнеса?
• Настройте и запустите эффективную рассылку по email, соцсетям или мессенджерам. Закрываем боль – как быстро запустить рассылку по разным каналам, чтобы она приносила продажи.
• Поможет дизайнеру найти креативные идеи и быстро создать изображения. А в некоторых случаях заменит его и т.д. Закрываем боли – не могу придумать креативы для рекламы, не могу найти ответственного дизайнера.

Визуальное повествование

Хотелось донести до аудитории много смыслов и рассказать все преимущества сервиса. Но если расписать просто текстом, то читатель утонет в информации. На помощь пришло визуальное повествование и дизайн.

Большое количество мокапов также помогло сократить количество текста и при этом передать всю ту пользу сервиса, какую хотелось.

Чтобы избежать портянки текста, использовали стандартные вкладки с мини-навигацией – разделили их по задачам и специалистам. Так каждая категория ЦА быстро найдет нужную информацию.

Например, СММ-специалист откроет инструменты «Для ведения соцсетей», а функции «Для разработки» ему не нужны – мы не будем грузить его этой информацией.

Используя перечисленные приемы, мы разместили всю важную информацию для разных категорий ЦА, но лендинг не выглядит «тяжелым» от большого объема текста.

Как еще привлекли внимание ЦА

Анализ ЦА показал, какие ключевые неудобства испытывают российские маркетологи при использовании Chat GPT и сервисов на его основе:

• Для работы с текстом приходится использовать один сервис, для изображений – второй, для аудио – третий.
• Chat GPT Невозможно оплатить российской картой.
• Для работы Chat GPT нужен стабильный VPN.

Эти моменты мы тоже отработали на сайте. Показали, что сервис Ai Traffic Formula одинаково хорошо работает с текстом, аудио и изображениями, без VPN, оплата в рублях.

Как можно повысить конверсию сайта

Это новый сервис, и клиент презентовал его в относительно узком кругу – пока только среди своих франчайзи.

Я посоветовала добавить на лендинг отзывы и кейсы, как только они появятся. В случае запуска рекламной кампании это повысит доверие холодной аудитории и положительно скажется на конверсии сайта.

Подписывайтесь на наш Telegram и YouTube-канал. А если вам нужен современный сайт, который поможет привлекать клиентов, пишите с задачей в Telegram.

Результаты: Первый запуск принес эксперту 1,2 млн рублей, во второй запуск – уже 2 млн рублей.

О проекте

Закрытый клуб для фотографов. Основатель – известный фотограф Игорь Цаплин.

Для кого клуб: Новички и действующие фотографы, которые хотят вырасти профессионально и в деньгах. Члены клуба получают знания, которые помогут вырасти в доходе: в области фотографии, продвижения, психологии, мышления, бизнеса и пр.

Задача

Разработать лендинг для нового запуска.

Реклама, в первую очередь, на холодный трафик. Дополнительно будет идти рассылка по подписной базе.

Этапы разработки лендинга

Создание продающего сайта строится по проверенному алгоритму:

• Изучение продукта
• Маркетинговое исследование: анализ целевой аудитории (ЦА) и конкурентов
• Разработка прототипа с продающей структурой и текстом
• Дизайн-макет
• Верстка

Ключевое про маркетинговый анализ

На проекте уже была неплохая маркетинговая база – распаковка продуктов, кастдевы участников клуба.

Структурировали данные, дополнительно сделали более глубокий анализ ЦА и посмотрели, есть ли аналогичные продукты на рынке.

Важно было сегментировать ЦА и понять, что ожидает от продукта каждая категория покупателей: начинающие, средние и матерые фотографы.

Для новичков на первом месте были технические и фотографические темы «Как поставить свет», «Творческая съемка», «Раскадровка» и пр. Они хотели делать такие же классные фотографии как основатель клуба Игорь Цаплин.

Фотографы среднего и продвинутого уровня шли в клуб за мощным комьюнити, связями и увеличением дохода. Для них наиболее актуальными были темы «Как организовать съемку, чтобы клиенты рекомендовали тебя знакомым», «Как выстроить стабильный поток клиентов, которые не говорят "Дорого"» + закрыть пробелы в знаниях по некоторым видам съемки.

В прототип зашили максимум продающих смыслов

Использовали логическое и эмоциональное обоснование, почему надо вступить в клуб фотографов.

Базовый посыл, который транслировали – «В клубе фотографов ты получишь все инструменты, чтобы расти как профессионал и стать коммерчески успешным». Эту фразу мы вынесли на первый экран и раскрывали ниже по лендингу.

Еще одна важная мысль – «В клубе построишь стратегию, как зарабатывать на фотографии круглый год». Здесь отсылка к тому, что фотография – сезонный бизнес.

Часто слышу от клиентов «Слишком много текста для первого экрана». Но все решается грамотным дизайном. Посмотрите, как с помощью визуала можно закрыть эту задачу: расставлены цветовые акценты, используются смысловые иконки, между буллитами достаточное количество воздуха. Все это позволяет управлять вниманием читателя. Мы как бы говорим ему «Сначала посмотри сюда, здесь важная для тебя информация».

Социальные доказательства

Как проще всего закрыть сомнения потенциальных клиентов? Показать им кейсы и отзывы от таких же фотографов, как они, которые уже вступили в клуб и добились роста в профессиональном и коммерческом плане.

Сделали акцент на ярких цитатах из отзыва.

Что еще интересного использовали на сайте

Чтобы у холодной аудитории было меньше преград, предлагаем легкий вход – демо-доступ в клуб на 1 мес за символическую сумму. По статистике, большинство фотографов остаются в клубе надолго.

Показали на сайте выжимки из эфиров, примеры экспертных материалов из закрытого клуба и небольшой кусочек чата с мощным комьюнити и заряженной атмосферой.

На отдельный экран вынесли информацию, какую пользу от клуба получают фотографы разного уровня – новички, средние и опытные.

4. Фотографы могут связаться с основателем клуба и задать ему вопросы любым удобным способом – по телефону, через мессенджеры и социальные сети, по электронной почте. Сейчас все больше людей предпочитают узнавать нюансы не голосом, а в переписке. Дайте им возможность пообщаться с вами комфортным способом. Не надо пытаться любым способом вытаскивать номер телефона, чтобы потом «дожимать».

Про дизайн

Посмотрите, что говорит дизайнер о работе над проектом. Этого достаточно, чтобы понять, какой подход для визуальной упаковки сайта мы практикуем.

«Я не планировал перегружать лендинг лишней фоновой мишурой, добавил по минимуму разных элементов с низкой прозрачностью. У нас была задача на сотку процентов выделиться среди конкурентов, даже на уровне шрифтов. Но в первую очередь от лендинга ждали конверсию, упор именно на нее. По итогу, на этом лендинге идеально всё — от смыслов до дизайна. Считывается настроение и информация по визуальной составляющей, хорошая читабельность, акценты на главном.»

Результаты запуска

Первый запуск с этим лендингом принес эксперту 1,2 млн рублей. А во второй запуск сделали уже 2 млн рублей.

Сейчас маркетолог проекта периодически тестирует новые офферы на сайте, но база остается прежней.

Приходите на консультацию, если нужен продающий сайт. Посмотрим, как сейчас обстоят дела с маркетингом и найдем лучшее решение.

Обратился маркетолог с задачей сделать сайт для строительной компании из Санкт-Петербурга. Кто в теме, отлично понимает, насколько сильная конкуренция в этой нише.

Компании вгрызаются в каждого клиента. Все усугубляется нечестной игрой: на сайте конкуренты указывают цены, которых быть не может. А когда клиент оставляет номер телефона, в дело включаются матерые продажники и «дожимают» клиента всеми возможными способами.

У нас другой подход. Мы сразу предупреждаем клиентов, что не используем на сайте черные манипуляции или обман. Помогаем привлекать внимание новых клиентов, когда раскрываем ценность продукта, и показываем, как компания решает поставленные задачи. Играть по правилам против соперников, которые честную игру не признают – сложно, но реально. Давайте смотреть, как мы решили задачу.

Что было

Сайт, который ничем не отличается от конкурентов. Стандартные заголовки «О нас», «Наши преимущества», «Доступные цены» не раскрывают ценность продукта и не несут продающие смыслы.

Устаревший дизайн не вызывает доверие к компании, не цепляет внимание целевой аудитории (ЦА) и не подсвечивает выгоды.

Что стало

Современный продающий сайт, который уже в первую неделю принес 17 лидов с холодного трафика:

• С первых секунд цепляет внимание целевой аудитории (ЦА)
• Раскрывает ценность и выгоды сотрудничества
• Закрывает страхи, сомнения и возражения потенциальных клиентов
• Отстраивает компанию от конкурентов
• Современный авторский дизайн облегчает восприятие информации, направляет внимание клиента на продающие смыслы, подсвечивает выгоды и расставляет акценты.

Сайт постепенно «прогревает» холодную аудиторию и превращает ее в лояльного потенциального клиента.

Теперь поэтапно, как сделали продающий сайт, который окупил себя в первую неделю рекламы

Задача сайта – собирать контакты потенциальных клиентов. Далее с ними связываются менеджеры и договариваются о дальнейшем сотрудничестве.

Чтобы получить номер телефона, предусмотрены разные целевые действия:

• получить подходящие проекты домов,
• записаться на экскурсию по объекту,
• получить консультацию,
• получить помощь риэлтора в выборе земельного участка и др.

Таким образом мы охватываем сегменты аудитории на разных уровнях «готовности» купить продукт.

1 этап. Созвон с клиентом

Разработка сайта всегда начинается с брифа-созвона. «У меня все, как у других. Что я вам могу нового рассказать?», – такое слышим от каждого второго клиента. Но в процессе созвона инсайты случаются у собственника почти всегда. Он сам удивляется, когда понимает, чем и как выгодно он отличается от конкурентов.

Поэтому мой совет собственникам бизнеса – никогда не игнорируйте созвон-бриф. Поверьте, после него вы сами узнаете и поймете очень много о своем продукте. У вас появятся идеи для его рекламы, продвижения и улучшения.

2 этап. Маркетинговое исследование

Маркетинговое исследование – это анализ целевой аудитории и конкурентов. Почти все сайты, которые вы заказываете на бирже или у веб-студии за условные 30-50к, сделаны без него. А почему это плохо?

Маркетинговый анализ нужен, чтобы понять, какие смыслы на сайте помогут продавать:

• Какую информацию разместить на сайте на первом экране и следующих двух, чтобы заинтересовать посетителя, и он остался на сайте?
• Какая структура / последовательность блоков должна быть, чтобы потенциальные клиенты оставили заявку?
• Кто конкуренты, и что они предлагают
• В чем ваши сильные и слабые стороны относительно конкурентов
• Какие вопросы и стереотипы пользователей нужно развеять на сайте
• На какое целевое действие закрывать клиента и пр.

Для исследования целевой аудитории мы используем несколько методов:

• разговор с владельцем бизнеса и сотрудниками, которые общаются с клиентами;
• изучение форумов, групп в социальных сетях и других площадок, где потенциальные клиенты обсуждают вопросы строительства;
• сайты, КП и рекламные объявления конкурентов;
• Метрика и Вебвизор, если есть старый сайт;
• телефонные разговоры и переписки менеджеров по продажам с клиентами и пр.

Мы изучаем все доступные источники, из которых можно узнать проблемы ЦА, ожидания от сотрудничества, как они ищут и выбирают компанию-подрядчика, что для них главное при строительстве каркасного дома, какие страхи и сомнения у них есть, что останавливает от заключения договора прямо сейчас.

Только после того, как мы узнали целевую аудиторию и конкурентов, приступаем непосредственно к разработке сайта.

Этапы разработки сайта

Сначала маркетолог формирует прототип сайта – это черно-белая схема с заголовками, продающим текстом, кнопками и пр.

На последнем этапе верстаем сайт, подключаем CRM, Метрики и проверяем, насколько корректно все работает: на разных устройствах, браузерах и операционных системах.

Маркетинговые инструменты и особенности разработки сайта, которые делают его помощником отдела продаж

Вернемся к маркетинговому анализу. Его результаты дали нам понимание, какие продающие смыслы показать на сайте, чтобы аудитория заинтересовалась услугами компании. Посмотрим, как мы это сделали и донесли ценность продукции.

Первый экран

Сразу, с первого экрана, отсекаем аудиторию, которая ищет дешевые варианты. Дешево не может быть качественно. Для этого используем подзаголовок:

«У нас идеальное предложение для клиентов, которые ищут лучшее соотношение цены и качества, а не просто хотят сэкономить и потом устранять последствия».

Здесь мы как бы говорим: возможно, у нас дороже, чем написано у конкурентов (помним, что они указывают несуществующие цены), но мы делаем ставку на качество.

Дополнительные выгоды показываем буллитами: цена зафиксирована в договоре, штатные бригады, с 2014 года на рынке. Это та информация, которая важна клиентам при принятии решения в первую очередь.

Что еще на первом экране:

• Кнопка с нестрессовым легким шагом «Рассчитать стоимость, получить проекты и подарок». Мы не предлагаем сразу позвонить или записаться на консультацию. Потенциальный клиент пока не знает нас, и не готов к основательному диалогу.
• В шапке сайта – кнопки для связи через мессенджер. Все больше людей предпочитает общаться в переписке, а не по телефону.
• Говорим про подарок, чтобы мотивировать посетителя совершить целевое действие.
• Справа виджеты, которые ездят вверх-вниз по странице вместе с пользователем, чтобы он в любой момент мог оставить заявку, рассчитать стоимость или записаться на просмотр объекта.

Так мы сможем закрыть большую часть возражений, рассказать про выгоды и получить максимально «теплую» заявку.

Структура сайта

Последовательность экранов располагаем в порядке «приоритета». На первые четыре экрана выносим:

• конкурентные преимущества;
• информацию, которая интересует клиентов прежде всего – на основе которой они принимают решение, к какому подрядчику обратиться.

Структура сайта должно постепенно «прогревать» холодную ЦА, закрывать ее возражения и сомнения. Тогда мы получаем относительно «теплую» заявку от заинтересованного клиента.

Смысловые продающие заголовки

Обратите внимание: у нас нет стандартных пустых заголовков «О нас», «Наши проекты», «Наши преимущества» и пр. Через заголовки мы:

• сегментируем и фильтруем аудиторию;
• раскрываем ценность и выгоды услуги;
• говорим о наших конкурентных преимуществах;
• закрываем сомнения и возражения ЦА;
• отвечаем на распространенные вопросы;
• отстраиваемся от конкурентов.

Например, экран на скриншоте обычно называют «Популярные проекты». Мы перед ним поставили другой заголовок «Строим как роскошные дома более 200 кв.м., так и небольшие уютные домики до 100 кв.м.». Этим мы сразу показываем клиентам, что компания способна воплотить в жизнь проекты любого масштаба.

Или другой пример – экран с отзывами.

Следующий заголовок закрывает опасение клиентов о том, что дом в реальности не будет похож на проектный. Говорим «Дом на 100% как в проекте – конструктивно и внешне» и подтверждаем примерами.

В самом тексте мы тоже отказались от таких шаблонных фраз. А если они и встречаются, то сразу с примерами. Например, на скрине мы сразу же объясняем, что значит «Высокое качество работы».

Опрос

По статистике, посетители охотно заполняют квизы. Такая форма заявки имеет несколько преимуществ:

1. Чем больше времени посетитель проводит на сайте, тем лояльнее он становится. А для робота-поисковика это означает, что ваш сайт полезен.
2. Более важное преимущество – из ответов на вопросы у вас уже появляется информация о клиенте. Ваш менеджер может его классифицировать, подготовиться к разговору, выбрать подходящий скрипт.

Справа от вопросов напоминаем, какой подарок получит клиент, чтобы он не бросил заполнять анкету на половине.

Дизайн и визуальные элементы

Визуал (дизайн сайта) – еще один важный элемент сайта, который способен зацепить внимание клиента с первых секунд. Но помните: чем дольше посетитель на сайте, тем большее значение приобретает текст. А дизайн смещается на второй план.

Поэтому, я всегда говорю: редко кому нужен waw-дизайн. Достаточно визуала, на который просто приятно смотреть.

Например, здесь иллюстрируем фразу «Заранее согласуем график доставки материалов, чтобы не было простоя в работе». То есть подбираем максимально релевантное изображение. Это облегчает восприятие информации, «заставляет» читателя задержаться на странице и изучить, что изображено и написано на картинке.

Еще один пример. Нам необходимо донести до клиента, что у нас высокое качество и надежность дома. Чтобы посетитель сайта запомнил и унес с собой эту мысль, на экране мы говорим про технадзор, контроль качества и для усиления текста показываем документ «Свод правил по проектированию и строительству».

На этом изображении можете посмотреть, как с помощью дизайна расставлять акценты и управлять вниманием клиента, когда на экране много текста.

Форма заявки

Здесь несколько правил:

• Разные формы заявки и призыв к действию: получить каталог с ценами, подборку подходящих проектов, записаться на консультацию, подобрать участок для строительства и др.
• Напоминаем, какую пользу получит клиент, если обратится к нам.
• Если приглашаем на консультацию, рассказываем, что на ней будет.

Насколько клиент знаком с продуктом?

Реклама направлена на людей, которые уже определились с типом дома – каркасник. Они знают преимущества и недостатки такого вида строительства.

Но среди ЦА есть небольшой процент, кто еще сомневается «А точно ли мне нужен каракасник?». Для них внизу лендинга мы добавили экран про преимущества этого типа дома.

Еще несколько принципов, которые использовали для разработки этого сайта:

• Социальные доказательства: портфолио и отзывы
• Видеотрансляция с объекта
• Приглашение на экскурсию на строящийся объект
• Возможность загрузить готовый проект и рассчитать для него примерную стоимость строительства
• Используем блок «Вопросы-ответы», чтобы закрыть оставшиеся возражения

Почему у нас вышел такой результат:

• Структура и текст сайта – на основе маркетингового исследования.
• Современный дизайн усиливает продающие смыслы.
• Сайт адаптирован к устройствам с любым размером экрана.

Вывод:

Если нужен сайт, который помогает продавать – пишите мне. Доступно, но не дешево.

Покажу, как с помощью нейросети создать базовый дизайн-макет и ускорить создание сайта в несколько раз.

Пошаговый алгоритм, как сделать дизайн-макет с помощью нейронки

У вас уже должен быть готовый прототип или текст для сайта. Далее идем в сервис Uizard. Регистрируемся. Сначала попробуйте бесплатную версию.

Выбираем окно Generate with Avtodesigner.

Появляется вот такое окно

Что нужно сделать:

1. Выбрать, для какой версии нужен сайт: мобильный, для планшета или десктоп.
2. На английском языке опишите проект, для которого делаете сайт. Ограничение – 300 символов. Я буду делать лендинг для своей студии – для него уже есть готовый текст, так будет быстрее.
3. Ниже можно написать пожелания по стилю и цветовой гамме. На английском, 150 символом. Или можно выбрать из готовых вариантов ниже. Либо можно написать пожелания и выбрать из готовых

Я сделала описание проекта и загнала в переводчик.

Цвет сайта я обозначила – желтый, белый и черный. Стиль минимализм, современный. Шрифт строгий дорогой.

Нажимаем Generate my project и смотрим, что у нас получилось.

Получился не тот желтый, который я имела в виду (возможно, нужно было написать цветовой код). Но сбоку есть панель инструментов, с помощью которой можно поправить цвет, изменить кнопки, текст, изображения и все, что угодно.

Нейросеть сформировала сайт из 5 страниц:

1. Главная
2. Стоимость работы
3. О команде
4. Услуги
5. Контакты

На бесплатном тарифе ограниченное количество компонентов. Думаю, если взять платный тариф, то сервис нарисует еще несколько страниц. Например, здесь не хватает страницы с портфолио и кейсами.

Редактируем и смотрим, что получилось. Я взяла одну страницу, добавила туда свой текст и изображения.

На редактирование страницы у меня ушло не более 20 минут. Но с учетом того, что у меня готов текст для сайта.

В бесплатной версии экспорт доступен только в формате png, jpg, svg и pdf. В платных версиях эти ограничения снимаются.

Интерфейс максимально простой. Если вы работали в Figma или другой подобной программе, то быстро разберетесь. Меняйте цвет, кнопки, текст, изображения. Добавляйте или удаляйте элементы. Кнопка Suggest подберет альтернативный текст.

На мой взгляд, сервис генерирует вполне жизнеспособные варианты текста.

Как использовать сервис?

Вижу несколько сценариев:

• Если нет бюджета, чтобы заказать сайт. Вы делаете все самостоятельно: пишите текст, делаете дизайн-макет в Uizard, верстаете лединг. Здесь придется заплатить временем, чтобы разобраться в нюансах копирайтинга, визуала и технических.
• Если бюджет сильно ограничен, чтобы заказать сайт. Часть работ делегируете специалистам, а часть – выполняете сами. Моя рекомендация – отдать на подряд написание продающего текста. Продает, в первую очередь, маркетинг.
• Чтобы ускорить работу над сайтом. Отдайте дизайнеру макет из Uizard в качестве референса.
• Для быстрого и бюджетного создания лендинга. Например, если надо проверить, насколько жизнеспособна идея стартапа.

В целом, мне понравилось, как работает Uizard, и какие варианты дизайна дает. Сервис предлагает основу, которую дальше можно доработать на свой вкус.

Блог про разработку продающих сайтов: https://t.me/first_marketolog

Сайт, существующий в вакууме, не всегда эффективно решает задачу бизнеса – кратно увеличить продажи. По факту всем нужен не сайт, а клиенты. А точнее увеличение объема продаж и больше прибыли. И решить эту задачу можно тремя способами.

1 способ. Назовем его условно игра по-черному

Мы с такими клиентами НЕ СОТРУДНИЧАЕМ.

Для этого сегмента характерно следующее:

• Главная цель ребят – заработать любыми средствами, а дальше «хоть трава не расти».
• Готовы на все ради увеличения прибыли: фальшивые и покупные отзывы, нечестная игра против конкурентов, «черные» методы продвижения, спам, скликивание, манипуляции на сайте, навязчивые продажи, искусственные дедлайны и скидки и пр.
• Хотят быстрый результат: готовы ради этого обманывать клиентов, манипулировать, «доставать» звонками и сообщениями.
• Любят давить на боли аудитории, играть на эмоциях, бить по-больному (схема «боль – еще больше боли»).
• Не думают о своей репутации и личном бренде. Могут даже практиковать деятельность на грани с мошенничеством (например, открывать несколько компаний под разными ИП).

Этот способ увеличения продаж отметаем сразу.

2 способ. На мой взгляд, самый оптимальный, но он подходит не всегда и не для всех

Подавляющая часть предпринимателей, которые обращаются к нам за помощью, относятся ко 2 категории. Это владельцы малого и среднего бизнеса (реже крупного), которые:

• пытаются не просто заработать, а реально хотят решить проблемы своих клиентов, помочь им;
• постоянно работают над улучшением сервиса и продукции;
• понимают, насколько важен личный бренд;
• готовы постоянно работать над своей репутацией на рынке;
• стремятся продавать экологично, через заботу о клиентах, а не через впаривание;
• не ждут мгновенного увеличения продаж в сотни раз, а понимают, что нужна постоянная работа на длительном промежутке времени;
• понимают, что маркетолог сможет создать систему привлечения целевых клиентов только, если владелец бизнеса готов к тесному сотрудничеству.

Отличительная черта осознанного бизнеса – готовы работать вдолгую и понимают, насколько важен комплексный подход в маркетинге. А еще, по моим наблюдениям, за таким бизнесом стоят настоящие люди с амбициями, а не бездушная и неповоротливая бюрократическая машина.

3 способ. Компромисс или система быстрого прогрева лидов

Но что делать, если результат нужен быстро? Если надо за пару месяцев запустить или протестировать продукт, привлечь теплые заявки, но без манипуляций, обмана и завышенных ожиданий? Таких входящих запросов у нас тоже достаточно много. Например:

• От бизнеса, который открылся недавно и еще не успел обзавестись лояльной аудиторией. Чтобы продолжать работать, надо привлекать подписчиков и клиентов.
• От крупных компаний, которые давно на рынке, но хотят продвигать уникальную методику или продукт. Из-за новизны нет кейсов, доказательств эффективности, а значит у потенциальных клиентов нет доверия к товару.

Чтобы закрыть эту задачу, мы нашли и внедряем еще одну схему – систему быстрого прогрева лидов. В основе – американская методика привлечения теплых заявок. Мы адаптировали ее под российский рынок.

Американская методика привлечения заинтересованных клиентов выглядит следующим образом:

1. Сначала холодный клиент попадает по рекламе на длинную прогревающую статью. В описываемой ситуации он узнает себя и свою проблему. Далее мы захватываем его внимание: рассказываем, что есть уникальное решение, которое на 100% решит задачу.

1. Во время прочтения статьи холодный клиент прогревается и становится более теплым. Он хочет узнать, как он может решить свою проблему, куда ему обращаться. По сути, мы продаем инновацию, идею, саму методику.

1. После двух прогревающих статей остаются только реально заинтересованные клиенты. Их мы переводим на одностраничный сайт – это финальный штрих.

Лендинг полностью раскрывает ценность и выгоды продукта, создается по всем правилам: продающая структура и заголовки, социальные доказательства, гарантии, авторский дизайн и др. Пользователь все больше доверяет компании и продукту, растет его уверенность, что здесь на 100% решат его проблему и сделают это лучше всех. В результате – заявку оставляют реально заинтересованные пользователи.

Что еще важно учесть в этой схеме?

На первом этапе (когда пользователь попадает с рекламы на первую длинную статью) конверсия может быть ниже, чем если запускать рекламу сразу на сайт. Здесь отсеивается максимальный процент аудитории. Но остаются реально осознанные и заинтересованные.

В итоге с лендинга приходят только целевые и максимально теплые заявки. И если отдел продаж работает оперативно и грамотно, то конверсия в продажу будет очень высокая. А менеджерам будет достаточно просто продавать, т.к. на последнем этапе остаются только заинтересованные и прогретые клиенты.

Сейчас мы хотим сделать несколько мощных кейсов по этой методике. И готовы взять первых 2-3 клиентов практически по себестоимости – за 190 000 руб.

Итак, что получат за 190 000 руб. наши первые 2-3 клиента:

1. Продающий сайт с авторским дизайном

1. Маркетинговые смыслы, которые можно использовать для прогрева подписчиков в социальных сетях, через рассылки, для написания сценариев для экспертных видео и Reels, создания скриптов продаж и др.

1. Рабочие материалы по анализу целевой аудитории, конкурентов и рынка (не оформляем в презентацию)

1. Две прогревающие продающие статьи, которые превращают холодную ЦА в теплых заинтересованных клиентов

Методика подходит не для всех сфер бизнеса. Пишите в ЛС нишу – обсудим, подойдет ли схема в вашем случае.

После получения первых результатов клиент захотел немного изменить лендинг из-за большого числа холодных заявок – «Пусть их лучше будет меньше, но теплые». Решила поделиться с вами, почему с холодными заявками (лидами) тоже необходимо работать.

Холодные заявки – обязательное условие для увеличения прибыли

Было бы идеально – человек зашел на сайт и сразу купил. Но так бывает очень редко – в 0,1-5% случаев. Например, в мороз сломалась машина посреди трассы. В такой момент не будешь сравнивать компании по отзывам, качеству и др. А наберешь номер эвакуатора, который первым окажется в поисковой строке, или кто приедет быстрее.

В большинстве ниш и в большинстве случаев путь клиента примерно такой:

Этап №1. Задумался о проблеме, пока она еще не острая. Посмотрел в свободное время несколько компаний, оставил заявки – появились другие дела, закрыл сайт и забыл об этом. Например, Виталий уже давно отсутствует зуб. Появились свободные деньги – «Почему бы не сделать протезирование? Какие сейчас цены?»

Этап №2. Через некоторое время проблема стала острая. Виталий увидел, что другие зубы стали смещаться, стремясь занять свободное место, и портится, прикус меняется. Откладывать дальше лечение уже нельзя. Протезирование теперь обойдется в 2-3 раза дороже, надо спешить.

Этап №3. Снова начинает искать стоматологические клиники, сравнивать условия.

А теперь представьте, что после того, как клиент первый раз оставил заявку на вашем сайте (на этапе №1), вы занесли его в базу данных и стали постепенно «мягко» знакомить со своей компанией/услугой. Вы рассказывали про свой подход, врачей, цены, давали полезные информационные материалы – ненавязчиво напоминали о себе.

Когда Виталию срочно потребовалась помощь стоматолога, про кого он вспомнит в первую очередь? Ну как минимум, зайдет на ваш сайт, чтобы посмотреть цены и другие условия. И теперь это уже не «холодный», а «теплый» лид. И при грамотном подходе Виталий станет вашим клиентом. Если лечение понравится, станет вашим постоянным клиентам, приведет родителей, детей, супругу, порекомендует друзьям и коллегам. Ради этого точно стоит поработать с холодной базой клиентов.

Сейчас расскажу, какой простой, но рабочий инструмент мы используем в студии.

Когда готов прототип сайта, попросите заказчика показать его действующим клиентам.

Маркетинговые смыслы и последовательность экранов – это то, что определяет конверсию сайта в первую очередь. На прототипе все это уже есть. Пример прототипа – на изображении.

Обратная связь поможет доработать прототип, усилить маркетинговую составляющую.

Такой дополнительный этап в разработке сайта поможет приблизиться к идеальному результату и понять, насколько вы попали в целевую аудиторию, насколько верны ваши гипотезы.

Подходит почти для всех ниш бизнеса, кроме тех, где клиенты больше покупают глазами.

Иногда достаточно 10 минут, чтобы увеличить конверсию лендинга в 2-3-5 раз. А иногда проще снести старый сайт и сделать новый «с нуля». Получается, есть какие-то элементы/приемы, которые влияют на конверсию больше других.

Привет! Это Евгения Корюкова и студия честного маркетинга. Мы любим исследовать, анализировать и использовать полученные выводы, чтобы разрабатывать сайты с высокой конверсией.

В этот раз мы решили выяснить, что общего есть у лендингов, которые показали хорошие результаты: какие принципы создания, маркетинговые приемы и инструменты для них характерны. Далее читайте, что из этого получилось.

Какие лендинги использовали для анализа

Для исследования взяли сайты, которые:

• делали мы в студии. Их конверсия – от 7,7 до 59,7%
• делали другие студии и наши коллеги – использовали кейсы, которые нашли в интернете. Конверсия лендингов – от 5%.

Дополнительно брали кейсы, в которых после улучшения значительно выросла конверсия. Выписывали, какие изменения были внесены, какие ошибки исправлены.

Почти все сайты – из разных ниш. Были лендинги по продаже товара и услуг, вебинарные, онлайн-образование. Везде соблюдалось правило «Один лендинг – один товар или одна услуга».

Цель – найти те приемы/элементы, которые позволяют получать с сайта много целевых заявок. Для этого изучили, сравнили сайты и нашли их общие свойства. Всего было проанализировано 43 лендинга и кейса.

Пункт 1. Перед разработкой все проводили маркетинговое исследование

В каждом кейсе специалисты предварительно проводили исследование ЦА, конкурентов и рынка:

• Изучение сайтов, соцсетей, форумов, отзовиков, рекламных объявлений, чатов в Telegram, создание опросов и др. Чем больше площадок изучено, тем объективнее будет портрет ЦА.
• Не только теоретическое изучение, а опрос действующих клиентов Примеры вопросов: Какие проблемы вы хотели решить, когда регистрировались в сервисе? С чем вы можете сравнить свой опыт работы в сервисе? Были ли сложности в начале? Вспомните момент, когда вы «влюбились» в сервис?Вопросы помогают определить пользовательские триггеры – почему клиенты выбрали вас и продолжают с вами работать, как можно улучшить сервис.Обратная связь от новых клиентов – это способ узнать из первых уст, а не строить гипотезы, что они хотят/ожидают, какие проблемы им нужно решить с помощью продукта.
• Анализ своего бизнеса и анализ конкурентов – чтобы определить свои сильные стороны и понять, как отстроиться от других компаний в этой нише
• Глубокое интервью с представителем бизнеса и его сотрудниками, чтобы узнать о бизнесе все, вплоть до мелочей. На брифе говорим про продукт, компанию, персонал, клиентов, конкурентов, миссию, задачи. Мы в студии для этого организуем созвон, но в некоторых кейсах использовали письменный бриф.
• Анализ поисковых запросов в Яндекс Wordstat – коммерческих и информационных. Позволяют понять, на какой стадии принятия решения находится ЦА, ответы на какие вопросы ищут, какие информационные пробелы о продукции нужно закрыть на сайте.

Пункт 2. Сайт – часть грамотно продуманной воронки продаж

Каким бы «продающим» не был сайт, он не принесет прибыль, если остальная воронка не работает, плохо продумана или вовсе отсутствует.

У нас был случай, когда мы увеличили конверсию лендинга более чем на 100%, но клиента не устроил такой результат. Причина – много холодных лидов, с которыми отдел продаж не готов был работать.

Мало кто готов купить сразу с лендинга. С клиентами нужно уметь разговаривать после того, как они оставили заявку на сайте – «утеплять», влюблять в свой продукт, закрывать возражения. Для этого можно использовать лид-магниты, чат-боты, скрипты продаж, тест-драйвы и т.п.

Пункт 3. Дизайн

Мы используем дизайн для решения следующих задач:

• Подсветить выгоды продукции, усилить преимущества
• Направить внимание посетителя в нужное русло, создать акценты
• Вызвать интерес к сайту
• Повысить доверие к компании и продукции

Авторский дизайн особенно важен в премиум сегменте с высоким чеком и в b2b. Он помогает продавать дороже, снимает часть возражения о стоимости товара. Например, отрисовка 3D-деталей.

Анализируя лендинги с высокой конверсией, нашли следующие особенности.

На первом экране:

• персонаж ЦА в процессе взаимодействия с продуктом;
• эксперт онлайн-курса;
• интересное изображение физического товара;
• красивая картинка – результат, который получит клиент, если обратиться в эту компанию. Например, современный коттедж с огороженной озелененной территорией и счастливыми владельцами

• Текст хорошо читается
• Дизайн и текст несут единую мысль

Вообще, визуал – спорная штука. Куда более субъективный, чем маркетинговая составляющая разработки. В идеале ее нужно тестировать в каждом проекте. Если на одном лендинге сработал какой-то визуальный прием, это не гарантирует, что на другом сайте он будет таким же эффективным.

Подтверждение этому кейс – на первом экране лендинга по продаже очков была красивая девушка в очках (не стоковая). Когда ее заменили на фото коробки с товаром, конверсия выросла на 72%.

Пункт 4. Кейсы и отзывы

В некоторых нишах кейсы – главное, а порой, единственное, что интересует посетителей. Например, когда мы делали лендинг для онлайн-тренера, то подняли результаты его подопечных на второй экран. Конверсия лендинга составила 21% против 3% у исходника. Аудитория, изучив кейсы, сразу заполняла лид-форму, которая шла следующим экраном.

Пункт 5. Последовательность расположения блоков

Здесь обошлось без сюрпризов:

• Если клиент ищет, где заказать пластиковые окна, не надо рассказывать, чем они лучше деревянных. То есть мы учитываем, на какой ступени лестницы Ханта находится ЦА
• Сначала показываем и раскрываем яркие выгоды, конкурентные преимущества и те критерии, на основе которых аудитория выбирает продавца. Экранами ниже рассказывает менее важную информацию. Вспомните пример выше – с результатами подопечных онлайн-тренера.
• Информация должна последовательно закрывать страхи и сомнения, давать ответы на информационные вопросы. Мы для этого часто используем pop-up окна. Так мы не перегружаем страницу текстом, а посетитель находит всю информацию на нашем сайте и не уходит к конкурентам. А значит, вероятность целевого действия возрастает.

Пункт 6. Квиз

Популярность квизов остается на высоком уровне. Маркетологи активно используют этот инструмент для получения контактов потенциальных клиентов.

Мы тоже работаем с квизами. Но внедряем их в лендинг как один из экранов – по сути, это получается как лид-форма. Таким образом охватываем и холодные, и теплые лиды.

У нас был кейс, когда мы подняли конверсию лендинга более чем на 100% и снизили стоимость лида в 2 раза, в том числе с помощью квиза на лендинге. Но оказалось, что клиент не готов работать с такими холодными заявками.

Почему мы не предупредили заказчика про такой эффект квиза? Наша команда взаимодействовала с маркетологом компании. Мы были уверены, что он в курсе, как работает квиз. Теперь всегда обговариваем такие моменты перед созданием прототипа.

Пункт 7. Прототип – один из этапов разработки сайта

Ни в одном из рассмотренных кейсов я не встретила, чтобы дизайнеру передавали в работу сразу текст. Всегда в качестве промежуточного результата был прототип.

Это существенно облегчает дальнейшую работу и согласование. Гораздо проще изменить текст, последовательность блоков и другие элементы лендинга на этапе прототипа, чем после дизайна и верстки.

Пункт 8. Работа с выгодами, смыслами и пр.

В удачных кейсах:

• «Говорить на языке ЦА». Выгоды продукта показывали словами клиента, например, через отзывы (текстовые и видео). Мы используем термины и характерные выражения потенциальных клиентов, которые находим в ходе исследования – на тематических форумах, в социальных сетях и отзывах.
• Закрываем возражения и работаем с критериями принятия решения через аргументированные и конкретные выводы

• Каждый последующий экран раскрывает выгоды продукции, закрывает возражения и страхи, отвечает на вопросы ЦА. Каждый блок «прогревает», «продает», а не пишется ради «воды»
• Какие блоки встречаются: гарантии, выгоды, характеристики, отзывы, кейсы, кому подходит, тарифы, FAQ, контакты. Не везде и не всегда, но на большинстве посадочных страниц с высокой конверсией эта информация была
• Не используют шаблонные фразы и однотипные заголовки «Лучшая цена», «Профессиональный», «Гарантия качества» и т.д. О том, почему это плохо для конверсии, смотрите статью «Как мы увеличили конверсию лендинга на 518%, изменив заголовки и подзаголовки»
• Качество подтверждаем документами – сертификатами, аттестатами, лицензиями и др., отзывами и кейсами

Пункт 9. Первый экран

Все знают о важной роли первого экрана? 70%-80% аудитории уходит с сайта, если вы не заинтересовали в первые 5-10 сек.

Какие первые экраны были на исследованных сайтах:

• В заголовке: ключевые выгоды, персонализация, суть услуги
• Кроме заголовка, на 60-70% лендингов присутствует подзаголовок и буллиты (это основные и дополнительные критерии принятия решения)

• Легкий CTA «Рассчитать стоимость и сроки», «Получить 3 варианта КП», «Получить консультацию ведущего специалиста», «Записаться на первое бесплатное занятие»

Пункт 10. Лид-форма

Общее у конверсионных лендингов:

• Простые понятные лид-формы с разными призывами к действию
• Как минимум одна открытая лид-форма
• Минимум полей для заполнения – имени и телефона будет достаточно

Спорный вопрос – стоит ли давать посетителям возможность связаться через мессенджер. Практика показала, что в большинстве случаев это холодные лиды.

Прежде чем ответить на вопрос, готовы ли вы с ними работать, следует вспомнить: во многих нишах пополнение базы контактов не менее важно, чем теплые заявки. Например, в стоматологии при грамотно выстроенной воронке продаж холодные клиенты вполне могут превратиться в постоянных и принесут немало прибыли.

Мы всегда рекомендуем оставлять возможность связаться через мессенджеры. Это не только увеличивает конверсию, но и дает посетителю понять, что здесь о нем думают, заботятся, а не просто всеми способами пытаются вытянуть номер телефона. Экологичный подход, на мой взгляд.

Пункт 11. Технические моменты

Об этом в кейсах было немного информации:

• Сайт быстро грузится: после доработки сайта скорость загрузки выросла в 6 раз, а конверсия сайта на 15%
• Сайт адаптирован под все разрешения экранов и современные устройства (IOS, Windows и др.)

Мы не брали в расчет кейсы, где была SEO-история.

Что объединяет неудачные кейсы?

«Лендинги с конверсией 0», – по такому запросу ничего не нашлось. Поэтому анализировали кейсы, в которых конверсия сайта после изменений стала выше.

Ошибки, которые мешали получать с лендинга много заявок:

• Невнятный первый экран. Посетитель не понимает, куда он попал, что здесь предлагают, чем может быть полезна компания. В примере еще и абсолютно нечитаемый шрифт

• Лид-форма с множеством полей для заполнения

• Текст не структурирован, нечитабельное полотно текста. Такое будут читать только очень заинтересованные в вашем продукте клиенты – те, кто уже решил купить у вас и внимательно читает условия
• В отзывах не выделены смыслы, которые раскрывают ценность продукта и закрывают возражения читателей. Отзывы теряются при быстром скролле страницы
• Нет кейсов, или они спрятаны внизу страницы – 80% посетителей просто не долистывают до этого экрана

Расскажите, какие приемы, которые всегда помогают получать высокую конверсию при разработке сайтов, используете вы.

Если вам нужен лендинг или прототип, приходите в личку или на востап – обсудим, как сделать для вас сайт, который принесет новые заявки.