Мы осознали это после аудита 300 бизнесов.

Для владельцев небольших бизнесов системный отдел маркетинга может представляться чем-то нереальным, мифическим — кажется, что слишком сложно все это организовать в реальности.

Но для крупных компаний система в маркетинге — это повседневная реальность. Иначе они не стали бы крупными. Для них это просто набор процессов, который генерирует результат, нужный бизнесу.

Вот, что отдел маркетинга должен включать в себя, чтобы давать предсказуемый результат:

✔ База знаний продукта, на которую можно опереться при выстраивании отдела.
— Описанная ЦА с их болями.
— Описан продукт, в чем ценность для клиента, составлены ХПВ (характеристика, продукт, выгода).
— Проведен конкурентный анализ.
— Описан путь клиента от тизера до повторных покупок.
— Расписана воронка продаж и ключевые метрики.
— Выстроена система поиска и тестирования подрядчиков и каналов.

✔ Системная работа и регулярность.
— Внедрен единый инструмент учета задач, (например — Trello), и по нему всегда видно, в какой точке находится команда по каждому маркетинговому проекту.
— Утвержден день недели, время и регламент планерок.
— После каждой планерки у нас есть пул задач на неделю, который выполняется командой, и команда отвечает за их выполнение.

✔ Планирование квартальное / месячное / недельное.
— Каждый квартал проходит стратегическое планирование показателей отделов.
— Исходя из каждой метрики формируется цель на месяц.
— Из цели на месяц рождаются задачи для достижения цели.
— Все задачи разделяются на недельные рывки и команда ответственно подходит к их выполнению.
— Цели и планы достигаются, а если нет — команда об этом сигнализирует заранее.
— Внедрено планирование бюджета, и нет распыления на случайные “вспышки” идей.

✔ Команда отдела маркетинга.
— У каждого сотрудника прописан ЦКП и мотивация, привязанная к количеству производимого им “ценного конечного продукта”.
— Есть внутренний алгоритм работы, каждая единица команды понимает свою зону ответственности и влияет на нее.
— Идет постоянный поиск “запасных” подрядчиков и альтернативных каналов трафика.

✔ Системная работа с трафиком.
— Есть инструмент аналитики по которому можно отслеживать результат деятельности маркетинга и его влияние на продажи.
— Постоянно тестируются гипотезы для привлечения нового объема лидов или для утепления текущего объема в зависимости от того, где “узкое горлышко” компании.
— Постоянно анализируется поток входящих лидов и вносятся корректировки в работу на основании сквозной аналитики.

Отдел маркетинга это такой же отдел, как и отдел продаж или логистики. И если его правильно выстроить, он неизбежно будет выдавать результат.

На интенсиве мы как раз и расскажем о том, как выстроить его правильно. С чего начать именно тебе, как определить "узкое горлышко" твоей компании, и какие конкретно инструменты использовать прямо сейчас.

🎁 И напоминаем — каждому участнику интенсива мы вышлем нашу наработку "150 инструментов" системного маркетинга".

Прямой эфир уже совсем скоро, не пропусти.

До встречи!

Прошло 6 месяцев. Я продвинулся еще дальше:

— создал базу знаний, и теперь каждый подрядчик отлично понимает продукт;
— нанял директолога и SMMщика в штат;
— переехал с Excel на нормальную CRM;
— внедрил ответственное планирование.

Но как же надоело тащить это все на себе, отвечать за весь маркетинг одному!!

Поэтому я нашел маркетолога. Работа закипела. И… о чудо, 30 заявок только за один вчерашний день!!

Я вне себя от радости… но только до тех пор, пока ко мне ни пришли из отдела продаж: "Мы не будем работать с такими лидами. Лучше я буду звонить постоянщикам, чем брать трубки от новых."

Звоню маркетологу…

Я: Что у нас с продажами?
Маркетолог: Какими продажами?
Я: Ясноооооо, а в маркетинге у нас как дела?
Маркетолог: Всё супер! Лиды выросли почти в 2 раза! Мы запустили квиз, КМС, раскавычили ключи, сделали пару РК с широким соответствием..
Я: А как лиды по качеству? Целевые идут?
М: Ну конечно! А какие ещё?!
Я: А ТЫ В CRM СМОТРЕЛ ВООБЩЕ?? У НАС 3 ДОГОВОРА НА ПОДПИСАНИИ ЗА 2 НЕДЕЛИ!
Маркетолог: Ничего не знаю, я за продажи не отвечаю, вы хотели лиды — я сделал лиды. Не пойму, что не так!

Ладно, разберёмся. Дам ему еще один шанс, сейчас главное — спасти продажи.

Отключаем рекламу на его квиз, запускаем наш старый рабочий лендинг, который давал более менее целевые заявки. Выкручиваем ставки на максимум. Лишь бы менеджеры не разбежались, лишь бы трафик пошел!

В итоге месяц-то мы кое-как закрыли. С не самыми лучшими показателями, но закрыли. Правда в итоге своими силами — а маркетологу было заплачено. Обидно.

Но вот что еще обиднее — я вдруг вспомнил, что доступ к нашей CRM маркетологу даже не давал. Как он вообще отчёты строил?

То есть ему вообще было искренне пофиг на результат, он просто делал работу для вида и получал за это деньги.

Знать бы тогда, как выбирать маркетолога и простраивать систему в отделе маркетинга в целом. Но тогда я еще не знал.

КОНЕЦ 3 ЧАСТИ.

==================

Есть ли из всего этого выход?

Спустя время я понял, что моя история — не исключение из правил. У большинства предпринимателей такие же боли, и они также не знают, что со всем этим делать.

Но так как я сам прошел этот путь, мне теперь точно есть, чем поделиться.

И в следующем письме я расскажу, как должен выглядеть идеальный отдел маркетинга, который действительно работает. А также — что нужно сделать, чтобы его построить.

Чтобы получить это письмо, вернись в личные сообщения и нажми "Дальше".

Прошло 3 месяца после событий, описанных в первой части.

За это время я:
— перебрал по методике системного маркетинга кучу подрядчиков, нашел директолога с опытом работы в моей нише;
— внедрил еженедельные созвоны с подрядчиком по результатам рекламы;
— договорился о формате отчётов и пересмотрел мотивацию подрядчика
— нанял первого менеджера.

Теперь вроде как-то пошло дело. Правда, всего по 5-7 заявок в день… Хотелось бы лучше, но как это сделать — непонятно. Все попытки приводят только к увеличению бюджета.

И вот ведь везение! Наткнулся на реально крутого спеца (судя по его кейсам и манере общаться). Вдохновился, сразу закинул 25 000 на бюджет, столько же самому спецу за работу.

Погнали!

Итог печальный((( Потратили бюджет за неделю, получили 90 лидов из которых всего 5-7 целевых. Все остальные бросали трубку, когда слышали стоимость.

Как лиды могут быть такого низкого качества? В чем причина??

Захожу в личный кабинет Google Adwords и понимаю, что все объявления о технологиях строительства, которыми мы НЕ занимаемся!

Хотя я три часа рассказывал ему о нашей компании, клиентах, технологиях, и почему мы крутые. НИЧЕГО этого я не увидел в объявлениях.

С этим спецом, конечно, решил расстаться. Но...

Что делать дальше?

Может мне нужно SEO? Или youtube-канал? А может мои клиенты в Instagram?

На что ориентироваться, что пробовать? Ничего непонятно...

Может ли кто-то кроме меня заниматься всеми этими вопросами в моей компании???

Тогда найти ответы я не мог.

==================

Сейчас, когда задаюсь вопросом "Что мне нужно было сделать, чтобы улучшить свои результаты и продолжить рост?", точно знаю ответ:

— Мотивировать директологов оптимизировать РК не по Яндекс.Метрике, а по качественным лидам и обратной связи от отдела продаж.
— Внедрить квартальное, месячное и недельное ответственное планирование (хотя бы в Trello) и детальную декомпозицию задач, ведущих к росту.
— Создать базу знаний по ЦА / продукту, сформировать ХПВ-таблицу.
— Нанять “Junior” маркетолога.

Теперь я могу подсказать любому предпринимателю в подобной ситуации, что конкретно ему делать. Как было бы круто, если бы меня тоже кто-то мог вовремя направить, но приходилось разбираться самому.

КОНЕЦ 2 ЧАСТИ.

Что было дальше?

В следующей части я расскажу о том, как все-таки нашел себе крутого маркетолога, взявшего на себя все то, что я так хотел делегировать. И сразу кратно увеличилось количество лидов. Тогда я думал "Наконец-то, вот оно! Теперь попрет!".

Но меня поджидала очередная неприятная неожиданность...

Чтобы узнать, с чем я столкнулся на этот раз и как с этим справился — вернись в личные сообщения и нажми кнопку "Дальше".

Проснулся. Понедельник… Сразу проверяю почту, куда приходят заявки с сайта: 0 лидов за ночь. Нуу ладно, подождём.

Проверяю вечером… За весь день ни одного лида! Вечером вижу на почте 2 заявки, дубли с каким-то несуществующим номером телефона.

— БЛ***! Ну сколько можно! Где лиды? За что я плачу??

Звоню директологу. Пока идут длинные гудки, вспоминаю, что он толком и не директолог, только учится… Давний знакомый, вот и обратился по старой памяти.

Но я же ему заплатил! И денег положил на бюджет.

Блин, знакомый, доверился. А в итоге вот что…

— Привет, слушай, проверяю — заявок за весь день нет. Что у нас с рекламой?
— Ну, понимаешь… сайт у тебя не конвертит. Тут реклама ни при чем.
— В смысле? А ты раньше не мог сказать??
— Я только рекламу настраиваю, остальное уже не ко мне.
— ???

В итоге я потерял кучу времени, не получил лидов, но где-то в глубине души теплилась надежда на то, что можно как-то по-другому...

Но как?

Почему у других работают директ и таргет, а у меня нет?!

Что я делаю не так?

Неужели теперь самому изучать настройку рекламы?

И все эти вопросы один за другим так и крутятся в голове целый день.

==================

Сейчас, годы спустя, я оглядываюсь назад и спрашиваю себя: "Что мне нужно было сделать, чтобы “прожить” этот этап быстрее и не так болезненно?

И теперь я точно знаю ответ:

1. Узнать, был ли у директолога опыт работы в моей нише (на тот момент я занимался строительством) или хотя бы в смежной.
2. Провести тест на экспертность, задав ему 2-3 «протыкающих» вопроса.
3. Договориться с ним о регулярности отчётов о ходе рекламной кампании и их формате.
4. Запросить у него контакты предыдущих клиентов.

Принесло бы это результат? Да!
Но тогда я мог только догадываться об этих простых шагах. Точных и понятных инструкций, как это сделать, у меня не было.

КОНЕЦ 1 ЧАСТИ.

Что случилось дальше?

В следующей части я расскажу о том, как научился подбирать толковых подрядчиков и, наконец, начал получал по 5-7 лидов в день. Но... на этом мои проблемы не закончились.

Чтобы узнать, с чем я столкнулся и как с этим справился — вернись в личные сообщения и нажми кнопку "Дальше".