Практическая методичка для предпринимателей
и собственников, которые упёрлись в потолок и понимают:
- дальше бизнес не растёт из-за окружения,
- решений и отсутствия нужных людей рядом.

Как работать с этой методичкой?

• 15–25 минут в день;
• без мотивационной воды;
• только управленческие и стратегические
действия;
• ориентир — решения, деньги, масштаб.

Диагностический блок
«Где вы теряете рост из-за окружения?»

Отмечайте каждый пункт в таблице: ✅ да / ⚠️ частично / ❌ нет

1. Решения собственника

2. Управленческое окружение

3. Качество связей

4. Репутация собственника

Интерпретация результата

0–4 ❌ — рост ограничен процессами, не окружением
5–8 ❌ — окружение тормозит бизнес
9+ ❌ — вы платите деньгами за отсутствие нужных людей рядом

НЕДЕЛЯ 1.
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ АУДИТ ОКРУЖЕНИЯ

Цель: понять, какие люди усиливают бизнес, а какие незаметно ограничивают рост.

НЕДЕЛЯ 2.
ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ

Цель: выстроить отношения, которые влияют на решения и скорость роста.

НЕДЕЛЯ 3.
ВЫХОД ЗА ПРЕДЕЛЫ "ПУЗЫРЯ"

Цель: получить доступ к новому мышлению и возможностям.

НЕДЕЛЯ 4.
СИСТЕМА И КАПИТАЛИЗАЦИЯ СВЯЗЕЙ

Цель: превратить связи в устойчивый актив бизнеса.

Как использовать дальше?

- повторять цикл раз в 6 месяцев;
- использовать как основу для личной стратегии роста;
- внедрять как управленческий инструмент, а не «личное развитие».

Эта методичка — первый шаг к переходу на новый уровень вашего бизнеса.
Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов.
Чтобы продолжать работать над своим бизнесом ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.
👉 Подписаться на канал: Отдел продаж | Рудольф Тягло

2. Запишитесь на бесплатную диагностику.
Методичка помогает найти «слабые места», но чтобы их устранить и выйти на новый уровень, нужен четкий план и системный подход.
Я делаю разбор окружения собственника как бизнес-актива.
За 60–90 минут мы смотрим:
- где именно окружение тормозит рост;
- каких людей не хватает для следующего шага;
- что можно изменить уже сейчас
Это не продажа, а управленческий разбор.

Если увидим, что дальше есть смысл работать - обсудим. Если нет — вы уйдёте с ясностью и получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Оставить заявку на диагностику бизнеса (действует 24 часа): всего 5 мест.
Если вы всерьез намерены выстроить систему и вывести бизнес на новый уровень - действуйте прямо сейчас.

Подпишись на канал чтобы получать еще больше полезной информации и прокачать бизнес!

К моменту старта работы у центра уже была устойчивая база учеников, команда преподавателей и сильный продукт, но рост продаж замедлился, а онлайн-направление либо отсутствовало, либо не приносило системного результата.

Поиск решения

Ключевой задачей стало построение системных продаж, которые:

• не зависят от одного человека;
• позволяют масштабироваться;
• работают как в офлайне, так и в онлайне;
• дают прогнозируемый финансовый результат.

Основной фокус — переход от хаотичных действий к управляемой системе.

Реализация решения

Работа велась сразу по нескольким направлениям.

1. Пересборка системы продаж

• определены этапы воронки продаж;
• выстроен понятный путь клиента: от первого касания до повторных продаж;
• внедрена логика работы с тремя категориями аудитории:
• те, кто не знает бренд;
• те, кто знает, но не покупал;
• действующие клиенты.

2. Регламенты и стандарты

• актуализированы скрипты продаж;
• внедрена система адаптации новых сотрудников;
• зафиксированы зоны ответственности менеджеров;
• снижена доля «ручного управления» со стороны собственника.

3. Аналитика и контроль

• начат регулярный анализ отказов;
• восстановлена работа CRM (очищена от «лидов-призраков»);
• увеличено количество касаний с потенциальными клиентами;
• введены понятные метрики эффективности.

4. Запуск и усиление онлайн-направления

• определены приоритетные продукты для онлайна;
• перераспределены ресурсы между каналами привлечения;
• онлайн стал частью общей системы продаж, а не отдельным экспериментом.

Достигнутые результаты

Всего за 3 месяца языковой центр получил следующие результаты:

• рост продаж в 2 раза;

• увеличение общей выручки без пропорционального роста нагрузки на собственника;
• переход от интуитивных решений к управляемой системе;
• запуск и масштабирование онлайн-направления;
• рост повторных продаж за счет работы с текущей базой;
• снижение зависимости бизнеса от одного человека.

Итоговые результаты работы:

Заключение

Кейс Lingua Academ наглядно показывает: даже сильный продукт не растет без системы. А системный подход к продажам позволяет кратно увеличивать результат без хаоса, выгорания и постоянного «тушения пожаров».
Ключ к успеху — не в найме «волшебного» менеджера и не увеличении личных продаж, а в построении целостной системы: от постановки целей и правильной структуры до простой мотивации и ежедневного контроля:

• Начинайте с диагностики и постановки чётких финансовых целей.
• Отдел продаж — это инженерная система, которая требует регламентов, воронки и удобной CRM.
• Ваша роль — не делать всё самому, а выстраивать систему и контролировать её работу.
• Систематизация и обучение команды — ключ к росту и свободе.

Что вы получаете, внедрив систему в продажах?

• Управляемый, масштабируемый отдел продаж.
• Прогнозируемую выручку и прибыль без зависимости от вашего ежедневного участия.
• Возможность фокусироваться на развитии стратегии, а не на рутине.
• Уверенность в стабильности результата.

Создание системы — это не разовое мероприятие,
а непрерывный процесс.

Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов

Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

👉 Подписаться на канал: Отдел продаж | Рудольф Тягло

2. Запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж

Чтобы построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика: что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас.
2. Планирование: как поставить правильные цели и сделать их достижимыми.
3. Организация: какие именно инструменты и люди нужны для результата.
4. Контроль: как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатный аудит (предложение ограничено и действует 24 часа)

Если вы всерьез намерены выстроить систему и перестать тушить постоянные пожары в продажах — действуйте прямо сейчас.

P.S. Количество мест на бесплатные аудиты ограничено.

Наш клиент – рекламное агентство по работе с инфлюенсерами, на рынке 4 года.
Основные услуги: реклама в телеграмм-каналах и видео платформах. Помогают крупным брендам увеличить свои продажи и узнаваемость через рекламные интеграции с блогерами.
На момент начала совместной работы выручка агентства - около 2,9 млн руб. в месяц. Рост был невозможен из-за полной загрузки собственника, который лично вел ключевых клиентов и участвовал во всех продажах.

1. Проблемы

Работают со всеми кто приходят (большинство покупателей - компании посредники). Отсюда проблемы с низкой маржинальностью продаж. Основная цель - продать хоть что-то.

2. Поиск решения

Первым важным шагом было определение ситуации «как есть».

В процессе общения выяснили, что продажи осуществляют 2-м видам клиентов:
новые и существующие.
Прописали плановые этапы воронки продаж для каждого вида покупателей
и сопоставили с этапами воронки в CRM.

Определили показатели среднего чека для каждого вида клиента заполнили плановые данные в воронке.

Определили, какое количество действий, с какой результативность необходимо совершать менеджерам для выполнения плана по продажам.
Нашли "узкое место" в воронке продаж - где происходят потери клиентов.

3. Реализация решения

Решение: построение системы, которая работает без основателя.

За 6 месяцев внедрили комплексную систему управления продажами, состоящую из 4 шагов.

1. Целеполагание и планирование

• Определили финансовую цель: План продаж с целевой выручкой 6,680 млн руб./мес.
• Провели декомпозицию цели: Разбили месячный план продаж
  на индивидуальные планы для менеджеров.
• Определили плановую воронку продаж: Рассчитали, сколько заявок, звонков, встреч и сделок необходимо для достижения цели, определили плановую конверсию на каждом этапе.

2. Реорганизация отдела продаж.

• Внедрили двухступенчатую структуру: Отдел разделили на менеджеров
  по привлечению (холодные и теплые звонки) и аккаунт-менеджеров (закрытие сделок и работа с текущими клиентами).

• Переработали воронку в CRM: Убрали лишние этапы, создали отдельную воронку для повторных продаж и допродаж существующим клиентам.
• Разработали стандарты деятельности: скрипты звонков, шаблоны коммерческих предложений и email-рассылок.
  

3. Мотивация и контроль.

• Внедрили прозрачную систему мотивации: Оклад + прогрессивный процент от закрытых сделок + бонусы за превышение плана и выполнение KPI (количество звонков, встреч, конверсия).
  

• Наладили ежедневный контроль: Ввели обязательные 15-минутные утренние планерки для постановки задач и вечерние — для подведения итогов.
• Начали фиксировать все в CRM: Действия менеджеров, стадии сделок, причины отказа. Это дало данные для анализа конверсии по каждому сотруднику и воронке в целом.

4. Обучение и развитие.

• Запустили программу адаптации: Для новых менеджеров создали «Книгу продаж агентства» с информацией об услугах, скриптами и работой в CRM.
• Внедрили регулярное обучение: Еженедельные тренинги по отработке возражений, «дожиму» клиентов и презентации услуг.
• Провели аттестацию: Оценили знания и навыки всех менеджеров, что позволило точечно поработать с их «слабыми местами».

4. Результаты

Уже через 2 месяца начали видеть положительную динамику, а к 6-му месяцу показатели достигли пика:

• Выручка выросла с 2,947 до 6,68 млн руб., рост в 2,5 раза.
• Чистая прибыль увеличилась в 6 раз — с 162 до 949 тысяч рублей в месяц, рост в 6 раз.
• Рентабельность поднялась с 5,5% до 15% благодаря оптимизации расходов.
• Личные продажи собственника сократились с 70% до 15%.
• Конверсия на ключевом этапе воронки (КЭВ) увеличилась на 30% за счёт ее упрощения и обучения менеджеров.
• Появился точный и надёжный прогноз по выручке — бизнес стал предсказуемым.

«Раньше я был заложником своего бизнеса. Сейчас у меня есть работающая система, и я впервые за 4 года смог уехать в отпуск на месяц, а вернувшись увидел, что доходы выросли! Это лучший результат нашей работы», — собственник агентства.

Заключение

Данный кейс наглядно показывает, что даже в конкурентной нише рекламных услуг возможен стремительный рост через систематизацию.
Ключ к успеху — не в найме «волшебного» менеджера и не увеличении личных продаж, а в построении целостной системы: от постановки целей и правильной структуры до простой мотивации и ежедневного контроля:

• Начинайте с диагностики и постановки чётких финансовых целей.
• Отдел продаж — это инженерная система, которая требует регламентов, воронки и удобной CRM.
• Ваша роль — не делать всё самому, а выстраивать систему и контролировать её работу.
• Систематизация и обучение команды — ключ к росту и свободе.

Что вы получите, внедрив систему в продажах?

• Управляемый, масштабируемый отдел продаж.
• Прогнозируемую выручку и прибыль без зависимости от вашего ежедневного участия.
• Возможность фокусироваться на развитии стратегии, а не на рутине.
• Уверенность в стабильности результата.

Создание системы — это не разовое мероприятие,
а непрерывный процесс.

Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов

Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

👉 Подписаться на канал: Отдел продаж | Рудольф Тягло

2. Запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж

Чек-лист помогает найти «слабые места».
Но чтобы их устранить и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика: что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас.
2. Планирование: как поставить правильные цели и сделать их достижимыми.
3. Организация: какие именно инструменты и люди нужны для результата.
4. Контроль: как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатный аудит (предложение ограничено и действует 24 часа)

Если вы всерьез намерены выстроить систему и перестать тушить постоянные пожары в продажах — действуйте прямо сейчас.

P.S. Количество мест на бесплатные аудиты ограничено.

ПРОКАЧАЙ СВОИ ПЛАНЕРКИ:
чек-лист для максимальной эффективности

Подготовка и проведение

Фиксация результатов

Дата планерки: __________
Ответственный за ведение протокола: ________________

1. Пройдитесь по чек-листу и отметьте самые
слабые места при проведении планерки.
2. Выберите одну-две ключевые ошибки для исправления в первую очередь.
3. Начните с малого: настройте отслеживание 1-2 метрик, проведите и задокументируйте одну планерку с соблюдением этих пунктов.
4. Действуйте системно: помните, что система продаж — это 4 взаимосвязанных блока: Планирование, Организация, Контроль, Корректировка.
Создание системы — это не разовое
мероприятие, а непрерывный процесс.

Этот чек-лист — один из шагов к наведению порядка в ваших продажах.
Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов

Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

👉 Подписаться на канал: Отдел продаж | Рудольф Тягло

2. Запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж

Чек-лист помогает найти «слабые места».
Но чтобы их устранить и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика: что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас.
2. Планирование: как поставить правильные цели и сделать их достижимыми.
3. Организация: какие именно инструменты и люди нужны для результата.
4. Контроль: как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатный аудит (предложение ограничено и действует 24 часа)

Если вы всерьез намерены выстроить систему и перестать тушить постоянные пожары в продажах — действуйте прямо сейчас.

P.S. Количество мест на бесплатные разборы ограничено.

Подпишись на канал чтобы получать еще больше полезной информации
и прокачать бизнес!

❌Неудачные примеры:
«Нам нужен просто хороший специалист».
«Зарплата по договоренности».
«Работа в стабильной компании».

✅ Хорошие примеры:
«Мы ищем разработчика Python с опытом в финтехе. Важно понимание машинного обучения».
«Наш кандидат – менеджер по продажам, который умеет работать с крупными
клиентами».
«Ждем маркетолога с опытом 2+ лет, который хочет расти и влиять на стратегию».

❌ Неудачные примеры:
«Менеджер».
«Специалист по маркетингу».
«Разработчик».

✅ Хорошие примеры:
«Менеджер по продажам B2B (ИТ, ключевые клиенты)».
«Разработчик Python (ML, FinTech, удаленка)».
«Performance-маркетолог (Google Ads, e-commerce)».

❌ Неудачные примеры:
«Мы – динамично развивающаяся компания».
«Работа в дружном коллективе».
«Мы работаем на результат».

✅ Хорошие примеры:
«Мы – финтех-стартап, который за 5 лет вырос в международную компанию и разрабатывает платежные решения для Т-Банка и Альфа-Банка».
«Яндекс. Доставка – сервис логистики, который помогает малому бизнесу
отправлять заказы по всей России».
«Мы создаем рекламные стратегии для Ozon и Wildberries, увеличивая продажи брендов в 2-3 раза».

❌ Неудачные примеры:
«Работа с клиентами».
«Заниматься продажами».
«Развивать компанию».

✅ Хорошие примеры:
«Настроить таргетированную рекламу в VK Ads с ROI 300%».
«Заключить 10 контрактов с ключевыми клиентами за полгода».
«Разработать ML-алгоритм для персонализированных рекомендаций
товаров в Ozon».

❌ Неудачные примеры:
«Знание Excel и 1С».
«Стрессоустойчивость».
«Ответственность».

✅ Хорошие примеры:
«Опыт работы с аналитикой данных в Power BI, знание SQL».
«Способность вести переговоры с крупными корпоративными клиентами».
«Опыт работы в performance-маркетинге, запуск рекламных кампаний в VK Ads
и Яндекс. Директ».

❌ Неудачные примеры:
«Зарплата обсуждается».
«Дружный коллектив и корпоративы».
«Официальное трудоустройство».

✅ Хорошие примеры:
«Формат работы – гибрид: офис в центре Москвы + 2 дня удаленно».
«Зарплата 200 000 руб. + квартальные бонусы за выполнение KPI».
«Корпоративное обучение, оплата конференций, курсы по Python на Coursera».

❌ Неудачные примеры:
«Ждем ваши отклики».
«Отправьте резюме».
«Если заинтересовало, свяжитесь с нами».

✅ Хорошие примеры:
«Если вакансия вам откликается, отправьте резюме (PDF) на hr@company.ru с темой "Хочу в команду”. Мы ответим в течение 3 рабочих дней».
«Для отклика пришлите резюме и портфолио в Telegram @company_hr.
Следующий этап – небольшое тестовое задание».
«Откликнуться можно через hh.ru или написать на job@company.ru.
Мы рассмотрим заявку и дадим ответ в течение недели».

Создание системы - это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс.

Этот гайд - первый шаг к созданию системы в ваших продажах.
Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая
будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно
и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов
Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

Подписаться на канал: 👉 Рудольф / делаю бизнес системным

2. Запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж.
Чек-лист помогает найти «слабые места». Но чтобы их устранить и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика: что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас.
2. Планирование: как поставить правильные цели и сделать их достижимыми.
3. Организация: какие именно инструменты и люди нужны для результата.
4. Контроль: как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатную диагностику отдела продаж (предложение ограничено и действует 24 часа)

Если вы всерьез намерены выстроить систему и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб. - действуйте прямо сейчас.

P.S. Количество мест на бесплатные разборы ограничено.

Как пользоваться чек-листом:
Поставьте галочку напротив каждого пункта, который вы проверили и внедрили в своем бизнесе.
Это поможет вам систематизировать работу отдела продаж и избежать ключевых ошибок.

Что делать (Ваш план действий):

Что делать (Ваш план действий):

Что делать (Ваш план действий):
Внедрите и отслеживайте ключевые метрики

Что делать (Ваш план действий):
Постройте сбалансированную систему мотивации

Что делать (Ваш план действий):

Итог: Ваши следующие шаги

1. Пройдитесь по чек-листу и отметьте самые слабые места в вашем отделе продаж.
2. Выберите одну-две ключевые ошибки для исправления в первую очередь.
3. Начните с малого:
- настройте отслеживание 1-2 метрик,
- проведите собеседование с одним кандидатом в РОПы,
- задокументируйте процессы по одному продукту.
4. Действуйте системно: помните, что система продаж —
это 4 взаимосвязанных блока:
Планирование,
Организация,
Контроль,
Корректировка.

Создание системы — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс.

Этот чек-лист — первый шаг к наведению порядка в ваших продажах.
Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая
будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно
и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов
Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

Подписаться на канал: 👉 Рудольф / делаю бизнес системным

2. Запишитесь на бесплатный аудит бизнеса и продаж
Чек-лист помогает найти «слабые места». Но чтобы их устранить и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика: что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас.
2. Планирование: как поставить правильные цели и сделать их достижимыми.
3. Организация: какие именно инструменты и люди нужны для результата.
4. Контроль: как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатный аудит
(предложение ограничено и действует 24 часа)

Если вы всерьез намерены выстроить систему и перестать тушить постоянные пожары в продажах — действуйте прямо сейчас.

P.S. Количество мест на бесплатные разборы ограничено.

Подпишись на канал чтобы получать еще больше полезной информации и прокачать бизнес!

Начали с наведения порядка в финансах через постановку управленческого учета.

1. Наладили деятельность без кассовых разрывов – как только работа с платежным календарем и бюджетом движения денежных средств стала регулярной, собственник вздохнул с облегчением: ежемесячный стресс перед выплатой зарплаты ушёл в прошлое;

2. Стали планировать «низкий сезон» – сформировали резервный фонд и откладывали часть денежных средств: больше не останавливали финансирование больших проектов и работали в штатном режиме круглый год;

3. Увидели точки роста и смогли увеличить доходы бизнеса: пересчитали производственную себестоимость и рентабельность изделий, ввели минимальную наценку на изделия в 35%, отказались от убыточных изделий, повысили на 10% цены на продукцию – в штуках продажи не уменьшились, а маржинальность выросла на 100%.

4. Выставили минимальный план продаж и производства от точки безубыточности. Стали планировать прибыль, а не убыток как раньше.

5. Пересмотрели мотивацию отдела продаж: раньше платили % с проданных изделий (клиенты могут отказаться и запросить возврат), стали начислять зарплату продавцам только с отгруженных и оплаченных товаров.

6. Нашли финансовые резервы внутри компании: инвентаризация показала, что объем незавершенного производства в 2,5 раза превышал месячный выпуск продукции, информация по запасам сырья и материалов была недостоверной – материалы на 40+ млн руб. были не оприходованы.

7. Предложили реализовать неиспользуемое оборудование.

Рассмотрим процесс в деталях.

1. Проблема

Основные сложности:

- Собственник ориентировался исключительно на остатки денег на счетах и платежи от клиентов.

- Тратили авансы на выплату зарплаты, погашение кредитов из-за кассовых разрывов, не понимая хватит ли денег на выполнение обязательств;

- Неизвестно, зарабатывает ли компания прибыль и сколько можно выводить на личные нужды;

- Непонятно, в каком финансовом состоянии находится компания;

- Нет уверенности, что деньги на закупку тратятся правильно и оптимально;

- Нет уверенности, что сотрудники не воруют материалы, деньги.

Выделили задачи на этапе постановки и внедрения управленческого учета:

- Подготовить отчет по финансовым результатам за 4 квартал 2021 года;

- Научить штатного сотрудника самостоятельной подготовке управленческой отчетности для учредителя;

- Показать собственнику реальную ситуацию в бизнесе: сколько на самом деле зарабатывает компания и сколько можно тратить на личные цели.

2. Поиск решения

Первым и самым важным шагом было определение ситуации «как есть»:

- Проанализировали операции по всем банковским счетам;

- Изучили движение денег с контрагентами, а также между своими расчетными счетами;

- Рассмотрели типы операций;

- Ознакомились с назначениями платежей, просчитали количество транзакций. Отметили для себя перемещение денег между расчетными счетами компании;

- Сделали сверку платежей компании по банковским выпискам с данными в 1С. Проверили правильное внесения данных - помимо безналичных платежей в компании проходит движение наличных денег;

- Убедились в достоверности информации 1С, а также в отсутствии необходимости дальнейшей проверки данных.

Начали построение методологической модели «как должно быть»:

- Составили перечень отчетов и показателей, которые необходимо получать и анализировать;

- Отчеты оформили в виде таблиц Excel для технического задания;

- Подготовили отчеты вручную;

- Автоматизировали процесс в 1С.

Требовалось создать систему бюджетного управления, отвечающую логике формирования управленческой отчетности с учетом специфики предприятия.

3. Реализация решения

Разработали план мероприятий по наведению порядка в управленческом учете за 3 месяца:

●       подготовить проекты положений и приказов;

●       разработать формы отчетов, определить источники получения данных;

●       проверить текущую себестоимость изделий;

●       определить минимальные нормы запасов и требуемый размер оборотного капитала;

●       подготовить ТЗ для программирования в 1С;

Реализацию начали с разработки положения, которое регламентирует бизнес-процесс бюджетирования, финансового планирования и его технологическую последовательность:

При разработке регламента о «Порядке формирования Бюджета Движения Денежных Средств группы компаний на месяц» сформулировали цели, требования к оформлению, определили перечень статей и операций,

Определили:

- архитектуру проекта;

- принципы и технологическую последовательность бюджетирования;

- структуру, регламенты, организацию финансового планирования и контроля.

При разработке регламента о «Порядке формирования Бюджета Движения Денежных Средств группы компаний на месяц» сформулировали цели, требования к оформлению, определили перечень статей и операций,

ввели центры финансовой ответственности и назначили ответственных.

Описали порядок и график составления, согласования и утверждения бюджета, контроля исполнения и отчетности.

Разработали алгоритм формирования БДДС на месяц:

и порядок предоставления документов на оплату:

а также составили ТЗ для программирования в 1С.

Сформировали форму платежного календаря:

Сформировали печатную форму БДДС:

Внедрили форму в 1С

При разработке регламента о «Порядке формирования и исполнения Бюджета Доходов и Расходов группы компаний на месяц» определили цели и требования к оформлению бюджета, перечень статей и порядок работы с бюджетом доходов и расходов.

Описали алгоритм формирования бюджета с указанием сроков и ответственных

сформировали печатную форму и составили ТЗ для программирования в 1С.

При разработке регламента о «Порядке формирования Управленческого Баланса группы компаний» определили цели составления управленческого баланса, периодичность и требования к оформлению.

Определили источники для формирования данных.

Сформировали печатную форму и составили ТЗ для программирования в 1С.

Описали порядок работы с балансом.

Определили показатели и коэффициенты для расчетов и анализа экономического состояния

При внедрении на всех этапах взаимодействовали с техническими специалистами и своевременно предоставляли ТЗ и формы документов для программирования в 1С.

4. Результаты

Регламенты:
Задокументировали требования к отражению операций в системе для корректного ведения учета:

- бюджетного процесса;

- казначейского процесса;

- подготовки управленческой отчетности.

Инструкции:

Разработали пользовательские инструкции - упростили процедуру передачи знаний между сотрудниками.

Помогли нанять и обучили сотрудника формированию управленческой отчетности.

Отчетность:

Описали методологию бюджетирования и управленческого учета, автоматизировали систему. Настроили отчеты и подготовили описание типовых отчетов по снятию показателей. Это позволило обеспечить достоверность отчетности, так как исключили на 90% человеческий фактор.

Закрытие месяца в системе осуществляется без ошибок.

Результатом внедрения стало четкое понимание движения денежных средств минимизация и предотвращение кассовых разрывов, укрепление финансовой дисциплины.

Отчеты БДДС и БДР реализованы в 1С и позволяют работать в режиме план/факт, оперативно отслеживать информацию и быстро принимать управленческие решения.

При формировании отчета БДР автоматически производится расчет «точки безубыточности», что позволяет прогнозировать показатели и принимать решения о корректировке действий служб и подразделений.

Финансовый результат:

По итогам 2021 г. прибыль составила 34,13 млн руб., хотя 9 из 12 месяцев были убыточными.

В 2022 году продолжили совместную работу, и компания получила прибыль от основной деятельности 24,4 млн руб. в год, несмотря на изменившуюся внешнюю обстановку.

====================
Рудольф
Делаю бизнес системным

Процесс найма сотрудников отработан мною до мелочей.
Мой поход - такой же как к продажам, только здесь мы продаем работу в компании.

 1. Как правильно определить профиль кандидата?

Составляем портрет идеального кандидата - описываем «аватар» желаемого сотрудника. Составляя профиль кандидата исходим из того, что подходящих сотрудников на свободном рынке труда нет – все они работают и отлично зарабатывают деньги в других компаниях. Поэтому из всех неподходящих необходимо выбрать наименее неподходящих. Создание профиля кандидата помогает создать первый фильтр – при этом необходимо определить несколько ключевых навыков, черт характера, умений и знаний, без наличия которых нет смысла даже рассматривать претендента.

2. Как правильно описать вакансию?
Поиск специалиста начинается с размещения вакансии.
Продажники быстро принимают решения, поэтому длинное описание даже не читают. Пишите короткими предложениями, перечисления оформляйте списками, выделяйте опорные слова. Откровенно говорите о KPI. Указывайте минимальную зарплату и средний заработок с учетом премий и процентов. Если есть корпоративные скидки — пишите. Важны детали, которые говорят о выгоде. Не забывайте выдвинуть и свои требования.
Чтобы описать вакансию используйте вспомогательные блоки:
1. Будем знакомы. Кратко о нас (о нашей компании)
2. Кто наши клиенты?
3. Кого мы ищем?
4. Плюсы и перспективы работы с нами?
5. Важные условия "на берегу"
6. Основные требования к кандидату
7. Чем вы будете заниматься?
8. Какую мотивацию мы предлагаем?
9. Ключевое действие, чтобы заявить кандидату о себе.

Нюансы составления вакансии:
Текст должен быть продающим, но при этом сухим и конкретным. Обилие "букв" и уж тем более избитых формулировок по типу "мы молодая и динамично-развивающаяся компания" явно отпугнет хорошего продавца.

3. Доступ к базам резюме и контактным данным.
Мой совет: не ограничивайтесь одним ресурсом, разместите вакансию в разных местах и городах. Если же вы размещаете вакансию в бесплатных чатах, группах и досках объявлений - то обновляйте информацию по несколько раз в день!

Сколько нужно получить откликов, чтобы нанять классного специалиста?
В найме, как и в продажах, чтобы "продать" нужна своя воронка.
Выглядит эта воронка +/- вот так:

2 -  вышли на тестовую неделю
3 - сделали предложение о работе
20 -  пришли на конкурс

30 - выразили готовность прийти

50 -  обзвонили с приглашением на конкурс

40 -  отобрали по базам для приглашения на конкурс

20 - откликов на размещенную вакансию

Важно понимать, 5-10 откликов - недостаточно, чтобы найти хорошего претендента.
Расширяйте воронку - перебирайте больше кандидатов!

 4. Звонок кандидату и приглашение на конкурс-собеседование.
После первичного просмотра откликов и отбора резюме отделяем кандидатов которых нет смысла даже рассматривать в качестве претендентов.
На что обращать внимание при подготовке:
1. Работает на данный момент кандидат или уже прекратил работу?
По статистике 80% работающих кандидатов не доходят до конкурса. Нужен кандидат, который в случае взаимной договоренности о начале совместной работы готов завтра выйти на работу.
Работающие кандидаты – это минимум 2 недели на увольнение. При этом, если работающий кандидат является отличным продажником,  то его работодатель приложит все усилия для удержания такого сотрудника.
2. Как долго в поисках работы?
Хорошие продавцы находят работу очень быстро. Если претендент находится в поиске месяц и более – это или завышенные ожидания кандидата или кандидат не горит желанием зарабатывать и ищет «теплое» место.

Звонки кандидатам необходимо совершать по определенной технологии:
скрипт – идеальный инструмент для решения данной задачи.
Цель общения по скрипту – подтвердить интерес к вакансии, дать в сжатом виде дополнительную информацию о компании, указать причину возникновения вакансии и пригласить для участия в конкурсе.

После подтверждения готовности принять участие в конкурсе обязательно высылаем письмо на эл. почту или в мессенджер с указанием даты, времени проведения конкурса, адреса, схемы проезда, ФИО контактного лица и его телефон.

Обязательно ведем статистику «для воронки найма»:
- сколько взято на обзвон,
- скольким дозвонились,
- сколько подтвердило участие в собеседовании и отправили письмо с данными о конкурсе.

 5. Сценарий проведения конкурса.
Любое мероприятие удобнее проводить по заранее намеченному плану. И групповое собеседование не исключение. Подготавливаем структуру коллективной встречи. Продумываем содержание, регламенты, вопросы, тайминг.
Примерный план выглядит так:
1. Приветствие.
2. Установление контакта.
3. Озвучиваем повестку - программируем результат встречи.
4. Удаляем лишних.
5. "Продаем" вакансию и возможность работать с вами.
6. Даем задание и активно работаем с аудиторией.
7. Выбираем понравившихся кандидатов и завершаем встречу.

Сценарий очного группового собеседования выглядит так:
1. Сбор участников собеседования (претендентов);
2. Начальное объявление:
Как общаться с претендентами?
Важно продемонстрировать ваш стиль руководства, продаж и общения с командой (но без перегибов). Не будет лишним рассказать про цели компании, планы, миссию, амбиции.
Встреча-знакомство - это этап, на котором вы выбираете кандидата и кандидат решает комфортно ему с вами или нет.
Вы должны "синхронизироваться" и тогда, менеджер быстро вольется в работу и принесет результат.

Расскажите о себе, о вашей компании, планах еще раз, чтобы "зажечь" человека, о том как будет организована работа в вашей команде, какой график, правила.
Обязательно рассказываем о том, как будет происходить собеседование, сколько времени займет, к чему готовиться и чем закончится мероприятие.

3. Конкурс:
- 1 эт. сравнительный отбор (сравнение участников друг с другом) 2-5 мин. на участника, отсев слабых (цель - оставить 7-8 чел.);
- 2 эт. заполнение анкет (30-40 минут со сдачей администратору);
- 3-4эт. повторное собеседование и «проверка боем»;
- 5 эт. финальный отбор и приглашение на работу (минимум 3 чел.);
4. Подведение итогов конкурса (разбор полетов).

6. Выход нового сотрудника на работу.
Даже когда вы договорились о выходе на работу с вашим потенциальным сотрудником - не торопитесь радоваться. 
Может произойти парадоксальная ситуация - человек не выйдет на работу в назначенный день (бывало и такое в моей практике).

Порядок действий при выходе нового сотрудника:
1. Сбор документов для трудоустройства;

2. Ознакомление и подписание документов;

3. Представление сотрудника и знакомство с коллективом;

4. Определение рабочего места, знакомство с размещением мест общего пользования и основные моменты по рабочему взаимодействию;

5. Выдача учебных материалов и начало работы.

П. 1-2 можно опустить, если в компании есть служба персонала и в их обязанности входит оформление сотрудников.
Обязательно проконтролируйте подписание документов - договор, NDA и соглашение об обработке персональных данных.
Все остальные пункты в зоне вашей ответственности, т.к. вы уже потратили силы и время на поиск и отбор, а также лучше других знаете нового сотрудника (он тоже пока знает вас лучше других).
Обратите внимание:
В конце первого и третьего рабочего дня - обратная связь от нового сотрудника:
- общее впечатление;
- туда ли попал, куда хотел;
- совпали ли ожидания с реальностью (если нет, то в чем);
- готов продолжать или нет.

7. Программа обучения и адаптации
После подписания документов можно смело предоставлять материалы для изучения, заниматься обучением сотрудника - "вводом" в рабочий процесс.
У вас должна быть программа действий нового сотрудника с первого дня, а также четкие критерии оценки его действий на каждом этапе адаптации и испытательного срока.
Отличный вариант – наличие в вашей компании «Книги продаж».
  Книга продаж – это пошаговое руководство для сотрудников. Подробные пошаговые инструкции и документы, собранные в единый файл, распечатанные в виде книги или собранные в корпоративную базу знаний в эл. виде (Google-документы или платформа Битрикс24). Данная книга составлена и подготовлена для облегчения процесса обучения новых сотрудников компании.

Книга составлена таким образом, что сотрудник может найти здесь ответы практически на все вопросы, если они касаются закупки, транспортировки, хранения, производства и реализации вашей продукции.
Эта книга находится у каждого менеджера, и он в любой момент может найти в ней ответы на следующие вопросы.
Программа действий сотрудника составляется таким образом, чтобы он мог, начиная с 3-го дня совершать коммерческие действия и выдавать первые результаты.

Контрольные точки в программе адаптации и обучения:
- первые три дня – понимание, того ли сотрудника взяли, есть ли смысл продолжать работу;
- первые две недели – знание продукта и базовой модели продаж, статистика первых действий (звонки, отражение статистики в CRM и 1С) ;
- первый месяц (контроль плановых показателей) ;
- второй месяц (окончание испытательного срока) – оценка знаний и навыков для принятия решения об успешном прохождении испытательного срока или продлении на месяц.

 8. Воронка найма.
В своей работе по закрытию вакансий используйте  принцип воронки продаж, где основные задачи следующие:
- на первом этапе обеспечить входящий поток кандидатов, соответствующих определенным минимальным требованиям (как показывает опыт входящего потока всегда не хватает и нужна дополнительная исходящая активность по привлечению кандидатов);
- на втором этапе пообщаться с ними и продать идею прийти на собеседование (на этом этапе, по определенной технологии, отсеять совсем неподходящих кандидатов);
- на этапе личной встречи, понимая, что мы готовы общаться с ним дальше чем просто знакомство может возникнуть необходимость сбора дополнительных данных и заполнения каких-либо анкет;
- тестовые задания я даю кандидатам только тогда, когда осознаю, что готов вести переговоры о возможном трудоустройстве и возникает необходимость проверки тех или иных навыков и подтверждения компетенций (это тесты не дольше 15-20 мин, для линейных сотрудников - один тест, для руководителей - не более двух);
- когда я готов сделать предложение о работе, при личном общении, необходимо продать идею работы в компании кандидату и рассказать о конкурентных преимуществах компании как работодателя, выгодах для работника (я четко понимаю, что у него есть выбор - и эта компания не единственная, где он может продолжить свою трудовую деятельность).

Об опыте внедрения CRM-системы у своего заказчика - региональной строительной компании для подбора персонала и закрытия вакансий я расскажу в другом материале.

Создание системы - это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс.

Этот инструкция - первый шаг к созданию системы в ваших продажах.
Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая
будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно
и с экспертной поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов
Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

Подписаться на канал: 👉 Рудольф / делаю бизнес системным

2. Запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж.
Чек-лист помогает найти «слабые места». Но чтобы их устранить и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика: что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас.
2. Планирование: как поставить правильные цели и сделать их достижимыми.
3. Организация: какие именно инструменты и люди нужны для результата.
4. Контроль: как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного участия.
Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатную диагностику отдела продаж (предложение ограничено и действует 24 часа)

Если вы всерьез намерены выстроить систему и построить отдел продаж, который будет стабильно приносить от 10 000 000 руб. - действуйте прямо сейчас.

P.S. Количество мест на бесплатные разборы ограничено.

Наш клиент – управляющая компания холдинга, объединяющая группу предприятий, различных сфер деятельности: завод по производству металлоконструкций, строительная компания, проектный институт, гостиничный комплекс, агропредприятие по выращиванию овощей, медицинский центр, и пр. обратился за решением проблемы.

Весь процесс состоял из 3-х больших блоков:
I. Подготовительная часть:
- согласование компетенций и навыков сотрудников для оценки;
- согласование разделов, по которым будет проведена оценка;
- согласование группировки сотрудников;
- определение даты проведения проверочного мероприятия для каждой группы;
- подготовка и согласование тестовых заданий;
- подготовка раздаточного материала.

II. Проверочное мероприятие (выполнение письменных заданий):
- проведение тестирования в письменной форме в согласованные даты.

III. Обработка результатов и предоставление отчета в УК:
- обработка результатов тестирования;
- подготовка результатов для отчета;
- предоставление отчета о результатах оценки;
- предложения по улучшениям;
- предоставление итогового отчета (линейные специалисты и среднее звено – отчеты по группам, ТОП-менеджеры – индивидуальные отчеты).

В данном кейсе мы приводим пример тестирования сотрудников с использованием метод оценки "Светофор".
Подробнее опишем процесс определения уровня знаний и практических навыков сотрудников финансово-экономических отделов предприятий путем оценки и анализа выполненных практических заданий (мини-задачи и задачи) в письменном виде.

I. Подготовительная часть

1. Определили и согласовали основные компетенции и навыки сотрудников финансовых служб для оценки:
- Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
- Владение навыками финансового анализа;
- Финансово-экономические показатели предприятия;
- Бюджетирование на предприятии;
- Расчет себестоимости, цены;
- Управление себестоимостью;
- Оценка инвестиционных проектов.

2. Согласовали форму проведения – выполнения практических заданий (мини-задачи и задачи):
- четыре-пять мини-задач,
- две-три полноценные задачи (выполнение всех заданий в письменном виде) и определение уровня знаний и практических навыков сотрудников путем анализа и оценки.

3. Определили основные разделы, по которым будут представлены мини-задачи:
- Финансовый менеджмент;
- Финансовый анализ и финансовое планирование;
- Знание видов и форм бюджетов;
- Бюджетирование и контроль исполнения;
- Управление себестоимостью, затратами;
- Оценка инвестиционных проектов.

4. Определили основные разделы, по которым будут представлены задачи:
- Анализ финансового состояния предприятия;
- Управление себестоимостью;
- Оценка инвестиционного проекта;
Мини-задача – предполагает проведение расчетов одного показателя или выбор правильного ответа из нескольких предложенных.
Предложены три варианта мини-задач различной степени сложности.
Задача – предполагает проведение расчетов нескольких показателей и обоснование решений, для проверки умения пользования знаниями и навыками, предоставление выводов.
Предложены два варианта задач различной степени сложности.

5. Выбрали методику для оценки результатов - использована упрощенная методика оценки сотрудников «Светофор» (ранжирование результатов относительно средних показателей и выделение цветом).

6. Всех тестируемых сотрудников сгруппировали в три группы (критерий группировки – совпадение 60% функциональных обязанностей сотрудников, деление по уровню ответственности) и определили количество практических заданий:
1 группа – линейные специалисты (Экономисты, фин. менеджеры) – 16 чел.
Практические задания - 5 мини-задач +2 задачи.
2 группа – среднее управленческое звено (начальники ПЭО, начальники ФЭО, руководители направления, ведущие экономисты) - 14 чел.
Практические задания - 5 мини-задач +2 задачи.
3 группа – ТОП-менеджеры (зам. директора по экономике и финансам, руководители фин. службы, директора по экономике и финансам, финансовые директора) – 11 чел.
Практические задания - 4 мини-задачи +3 задачи.
Сложность заданий варьируется в зависимости от группы:
1 группа – низкий уровень;
2 группа – средний уровень;
3 группа – высокий уровень.

7. Определили нормативное и предельное время на выполнение заданий, а также даты проведения тестирований:
1 группа – линейные специалисты (экономисты, фин. менеджеры).
Мини-задача – время решения и выбор ответа от 5 до 8 мин. (всего 5 мини-задач – от 30 до 40 минут);
Задача – время решения задачи от 30 до 45мин. (всего 2 задачи – от 1,0 до 1,5 часа);
Нормативное время – 1,5 часа. Предельное время выполнения заданий - 2 часа.

2 группа – среднее управленческое звено (начальники ПЭО, начальники ФЭО, руководители направления, ведущие экономисты).
Мини-задача – время решения и выбор ответа от 5 до 10 мин. (всего 5 мини-задач – от 30 до 50 минут);
Задача – время решения задачи от 30 до 45мин. (всего 2 задачи – от 1,0 до 1,5 часа);
Нормативное время – 2,0 часа. Предельное время выполнения заданий – 2,5 часа.

3 группа – ТОП-менеджеры (зам. директора по экономике и финансам, руководители фин. службы, директора по экономике и финансам, финансовые директора).
Мини-задача – время решения от 6 до 20 мин. (всего 4 мини-задач – от 30 до 75 минут);
Задача – время решения задачи от 45 до 60мин. (всего 3 задачи – от 1,5 до 2 часов);
Нормативное время – 2,5 часа. Предельное время выполнения заданий – 3,0 часа.

II. Проверочное мероприятие (ход тестирования):

1 группа (Линейные специалисты)- в тестировании участвовало 16 человек.
Тестовое задание содержит 5 мини-задач и 2 задачи (уровень сложности – низкий).
В ходе выполнения тестовых заданий участникам было предложено заполнить анкету и оценить по 10-ти бальной шкале соответствие (совпадение) предложенных заданий функциональным обязанностям и сложность заданий.
Сложность заданий:
Мини-задачи:
- 7 человек оценили сложность 50 и более % (один сотрудник оценил сложность на 10 баллов);
- 9 человек оценили сложность менее 50%;
Задачи:
- 12 человек оценили сложность 50 и более % (два сотрудника оценили сложность на 10 баллов);
- 4 человека оценили сложность менее 50%;
Выполнение заданий:
Нормативное время, отведенное на выполнение заданий – 90 мин. (1,5 часа), предельное (максимально отведенное) время – 120 мин. (2,0 часа).
В нормативное время уложился лишь один участник тестирования – 70мин. (1,10 час).
9 сотрудников превысили нормативное время, но уложились в максимально отведенное.
6 сотрудников превысили максимально отведенное время (максимальное превышение +15мин.)
Нет ни одного сотрудника, который бы справился со всеми заданиями.
Количество сотрудников, не справившихся с 1-м заданием – 5 чел. (31,25% от общего количества)
Количество сотрудников, не справившихся с 2-мя заданиями – 4 чел. (25% от общего количества)
Количество сотрудников, не справившихся с 3-мя и более заданиями – 7 чел. (44% от общего количества).
Возможные причины затруднений – отсутствие данных задач в повседневной трудовой деятельности, т.к. у линейных специалистов обычно узкий круг функциональных обязанностей.

2 группа (Среднее управленческое звено) – в тестировании участвовало 15 сотрудников.
Тестовое задание содержит 5 мини-задач и 2 задачи (уровень сложности – средний). Нормативное время, отведенное на выполнение заданий – 120 мин. (2,0 часа), предельное (максимально отведенное) время – 150 мин. (2,5 часа).
В ходе выполнения тестовых заданий участникам было предложено заполнить анкету и оценить по 10-ти бальной шкале соответствие (совпадение) предложенных заданий функциональным обязанностям и сложность заданий.

Сложность заданий:
- 11 человек оценили сложность 50 и более % (2 сотрудника оценили сложность на 10 баллов);
- 4 человека оценили сложность менее 50%;
Выполнение заданий:
Нормативное время, отведенное на выполнение заданий – 120 мин. (2,0 часа), предельное (максимально отведенное) время – 150 мин. (2,5 часа).
В нормативное время уложились 6 участников тестирования.
Минимальное время на выполнение задания - 45 мин.
Все остальные участники превысили нормативное время.
2 участника превысили максимально отведенное время.
Только один участник тестирования справился со всеми заданиями.
Количество сотрудников, не справившихся с 1-м заданием – 2 чел. (14% от общего количества)
Количество сотрудников, не справившихся с 2-мя заданиями – 9 чел. (60% от общего количества)
Количество сотрудников, не справившихся с 3-мя и более заданиями – 4 чел. (27% от общего количества)

3 группа (ТОП-менеджеры) – в тестировании участвовало 12 сотрудников.

Тестовое задание содержит 4 мини-задачи и 3 задачи (уровень сложности – высокий). Нормативное время, отведенное на выполнение заданий – 150 мин. (2,5 часа), предельное (максимально отведенное) время – 180 мин. (3 часа).

В ходе выполнения тестовых заданий участникам было предложено заполнить анкету и оценить по 10-ти бальной шкале соответствие (совпадение) предложенных заданий функциональным обязанностям и сложность заданий.

III. Обработка результатов и предоставление отчета в УК.

1. Критерии оценки и результаты тестирования. Верность ответов оценивается следующим образом:
2 балла – верный ответ;
1 балл - неверный ответ, но ход решения верный;
0 баллов – неверный ответ и ход решения;
Мини-задачи – как верный оценивается ответ, содержащий верное решение (расчет и ответ).
Задачи - как верный оценивается ответ, содержащий верное решение (полный развернутый ход решения, цепочка расчетов, ответ и выводы или обоснования).
Максимально возможное количество баллов - 14.

2. Краткое описание оценки тестирования.
Для оценки результатов тестов использована упрощенная методика оценки сотрудников «Светофор» (ранжирование результатов относительно среднего показателя выделение цветом):
Лучший результат – выделяется ярко-зеленым цветом;
Худший результат – выделяется ярко-красным цветом;
По лучшему и худшему результату определяется среднее значение, остальные результаты распределяются относительно него.
Результат выше среднего – бледно зеленый;
Результат ниже среднего – бледно красный.

В результате ранжирования результатов сотрудники были отнесены к одной из трех категорий:
«Кадровый резерв или расширение ответственности» - лучший результат по баллам и времени,
«Профессиональная стабильность» - результаты выше среднего значения,
«Дополнительное обучение» - результаты ниже среднего значения и худший результат.

«Кадровый резерв или расширение ответственности» - эти сотрудники обладают высоким потенциалом и мотивацией к развитию, отлично справляются с профессиональными задачами своей текущей должности и готовы брать на себя большую ответственность, исполнять новые обязанности, вести новые проекты и т.п.
Часть сотрудников стабильно и эффективно работает на текущих должностях и относится к категории «Профессиональная стабильность».
В категорию «Дополнительное обучение» попали сотрудники, которые недавно заняли должность в результате перемещения внутри компании, работают в компании менее года, не совсем справляются с профессиональными задачами своей текущей должности или по каким-либо причинам не демонстрируют необходимую эффективность.

3. Произведен расчет показателей и ранжирование внутри групп специалистов:

В категорию «Кадровый резерв или расширение ответственности» попадают 2 сотрудника.
В категорию «Профессиональная стабильность» можно отнести 6 сотрудников.
В категорию «Дополнительное обучение» попадают 8 сотрудников.

В категорию «Кадровый резерв или расширение ответственности» можно отнести 1 сотрудника.
В категорию «Профессиональная стабильность» можно отнести 3 сотрудника.
В категорию «Дополнительное обучение» можно отнести 11 сотрудников.

По группе ТОП-менеджеры были подготовлены индивидуальные отчеты с составлением персональных рекомендаций по каждому сотруднику.

4. Представлены результаты и отчет в разрезе предприятий.

5. Представлен письменный отчет по результатам проведенного мероприятия и внесены предложения по улучшению текущей ситуации.
Отчеты по результатам тестирования представлены в максимально информативном виде:
- один экземпляр отчета в бумажном виде – для Генерального директора УК;
- в эл. виде – файлы «Свод результатов тестирования» Excel и «Отчет о проведении тестирования итоговый »Word – для всех заинтересованных пользователей. Отчет отправлен по эл. почте ответственному лицу со стороны заказчика.

Данные, полученные в ходе проведения тестирования, могут быть использованы специалистами служб персонала УК и предприятий при разработке планов обучения и развития сотрудников ФЭО.
Направления дальнейшей работы по обучению необходимо разрабатывать исходя из тех разделов, которые вызвали наибольшее количество затруднений (неправильных ответов) в группах.

Актуальные темы для повышения уровня знаний и практических навыков:
1группа (Линейные специалисты)
1. Цена, способы расчета. Оптимальная, минимальная цена заказа.
2. Финансовый цикл предприятия, составляющие, расчет финансового цикла.
3. Расходы на единицу продукции, плановые и фактические, влияние факторов на изменение стоимости и себестоимости.

2 группа (Среднее звено)
1. Оценка инвестиционных проектов.
2. Себестоимость, виды себестоимости, способы расчета.

3 группа (ТОП-менеджеры)
1. Оценка рисков инвестиционных проектов.
2. Анализ исполнения бюджета. Факторный анализ показателей.

Дополнительно к обучающим мероприятиям руководителям финансовых служб совместно со специалистами службы персонала УК разработать программы индивидуальной подготовки сотрудников попавших по результатам тестирования в категорию «Дополнительное обучение».
Рекомендовано закрепить за этими сотрудниками наставников из числа сотрудников попавших по результатам тестирования в категорию «Профессиональная стабильность». Если таких сотрудников на предприятии нет, то наставником для нижестоящих специалистов определить руководителя фин. службы соответствующего предприятия.
Контрольные мероприятия проводить не позднее 2-х недель после проведения обучающего мероприятия. Форму контрольного мероприятия определить как выполнение практических заданий по проведению тех или иных расчетов, предоставление заключений и выводов.

Заказчику предложено совместными усилиями:
- разработать программы индивидуальной подготовки сотрудников,
- мероприятия индивидуальной подготовки по программе кадрового резерва,
- провести обучающие семинары и практические занятия по актуальным темам.

Как на 40% увеличить продажи за два месяца с помощью разработки
и внедрения скриптов в работу отдела продаж?
ХОЧЕТСЯ продавать Регулярно, прогнозируемо и с высокой конверсией.
Давай разбираться, как добиться увеличения продаж с помощью скриптов.

Читайте до конца и узнаете как скрипты помогают достичь регулярных, прогнозируемых продаж с высокой конверсией.
Мы превратили описание работы в инструкцию, чтобы вы видели, понимали
и соблюдали последовательность действий при решении подобного запроса.

1. Проблемы

Входящие обращения являются основным каналом продаж. Это приводит
к затруднениям при прогнозировании поступлений заказов, загрузки производства и поступлении денежных средств. У продажников нет возможности влиять на количество входящих обращений.

2. Поиск решения

Первым важным шагом было определение ситуации «как есть».

Все взаимодействие с клиентом, от первого контакта до получения оплаты происходит при участии 2-х отделов коммерческой службы: маркетинга и отдела продаж.

Определили зоны ответственности отделов:

Произвели оценку звонков:
- сделали выгрузку звонков менеджеров;

- отделили все входящие звонки;

- во входящих звонках определили нецелевые звонки, адресованные другим службам;

- настроили распределение, запись и выгрузки звонков в мини АТС заказчика;

- прослушали записи звонков менеджеров и оценили с помощью чек-листа

- сделали сводную таблицу оценки звонков с расчетом % выполнения на каждом этапе и выделили зоны роста:

менее 15%, — «красная» зона роста, ее нужно развивать в первую очередь;

между 15% и 30%, — «желтая» зона роста, вторая очередь;

между  30% и 50%, — «зеленая» зона роста, третья очередь.

Выделили шаги телефонного разговора, на которые нужно обращать первоочередное внимание, они напрямую влияют на результат:
- разведка,
- назначение встречи,
- закрытие с обменом контактами.

Отчет о выполненных действиях был представлен собственнику. 

Для решения проблем предложили провести тренинг «Телефонные переговоры» и основной упор сделать:

- на работе с входящими звонками;

- на составлении скриптов (речевых модулей) персонально для каждого менеджера.

3. Реализация решения

Собственник принял предложение о проведении тренинга для сотрудников отдела продаж в следующем формате:

- два раза в неделю по 1,5-2 часа на протяжении 2-х месяцев – суммарно 30 часов;

- основной упор сделать на отработку практических навыков - 70% времени;

- составить для каждого участника скрипт на обработку входящих телефонных звонков.

При реализации решения определили основные параметры:

В 1-ой части на протяжении каждого занятия произведен разбор одного правила (навыка) с выполнением упражнений и практических заданий.

Участники тренинга:

- определили цель каждого этапа продаж и универсальные инструменты, которые используются на каждом из них;

- разобрали структуру телефонного разговора, порядок действий;

- освоили 14 практических навыков, используемых на различных этапах телефонного разговора;

- отработали в парах практические навыки общения с клиентом.

В процессе освоения 2-ой части тренинга разобрали алгоритм действий
при входящем обращении клиента по телефону.

Определили цель-максимум и цель-минимум, которые должны быть достигнуты менеджером при входящем звонке.

Подробно разобрали все наиболее часто встречающиеся при входящем звонке вопросы: разделили по тематике, составили основной перечень вопросов.

Изучен алгоритм действий при входящем звонке:

После изучения каждый из участников составил свой вариант начала разговора
в зависимости от входящего запроса по схеме:

При изучении основной части разговора особое внимание уделили:
- сбору информации (разведке);
- презентации.

Подробно разобраны 8 основных универсальных вопросов.
Все участники тренинга выполнили важное практическое задание: составили
6 основных собственные вопросов разведки - аналогичные вопросы свели воедино, добавили универсальные. Итоговые 10 вопросов проговорили вслух
не менее 15 раз.

При изучении 3-ей части телефонного разговора, посвященного завершению, подробно разобраны основные этапы:

Изучение алгоритма действий при входящем звонке завершили составлением собственного скрипта в нескольких вариантах.

4. Результаты

К концу второго месяца тренинговых мероприятий отдел продаж перевыполнил план на 40%.

Каждый менеджер использует в своей работе пять скриптов по входящим запросам, с собственными вариантами речевых модулей, адаптированных под различное развитие разговора и особенности речи.

Скрипты отработаны до свободного использования в разговоре при соблюдении сценария развития беседы и достижения целевого действия.

После настройки  в мини АТС маршрутизации входящих звонков и перераспределения нецелевых на другие  отделы количество звонков снизилось - при этом все обращения в отдел продаж стали целевыми.

Благодаря функции записи звонков появилась возможность контроля
и корректировки действий менеджеров на каждом этапе телефонного разговора.

После отработки и составления индивидуальных вопросов разведки
у менеджеров не возникало проблем с выявлением потребности:

- заранее заготовленные вопросы и комментарии отвечают на возможные вопросы, предвосхищая их;

- применение навыков по перехвату инициативы позволяет менеджерам
не упускать инициативу и вести разговор в нужном направлении;

Благодаря отработанному алгоритму проведения презентации менеджеры четко и структурировано доносят информацию до звонящего.

При проведении повторной оценки звонков менеджеров с помощью чек-листа отметили, что все менеджеры получили за выполнение шагов телефонного разговора не менее 2-х баллов, т.е. шаги были выполнены по скрипту и принесли результат.

На проблемных этапах:

- разведка,
- назначение встречи,
- закрытие с обменом контактами,

менеджеры перестали  испытывать затруднения и достигали целей телефонного звонка.

ВАШИ СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ
К СИСТЕМНЫМ ПРОДАЖАМ

Эта инструкция — только один из рабочих инструментов по созданию системы в ваших продажах. Чтобы двигаться дальше и внедрить полную систему, которая будет стабильно приносить вам деньги, важно действовать последовательно и с экспертной
поддержкой.

1. Получите больше полезных материалов
Чтобы продолжать работать над своими продажами ежедневно, подпишитесь
на мой Telegram-канал. Только там я делюсь эксклюзивными кейсами, рабочими
инструментами и короткими инструкциями, которых нет в открытом доступе.

Подписаться на канал 👉 Рудольф / делаю бизнес системным

2. Запишитесь на бесплатный аудит бизнеса и продаж
Чтобы построить отдел продаж, который будет стабильно приносить
от 10 000 000 руб., нужен четкий план и системный подход.
Я предлагаю вам бесплатно проработать этот план на личной встрече.

За 60 минут разберем по шагам 4 ключевых
этапа создания вашего отдела продаж:

1. Диагностика:
Что именно тормозит рост ваших продаж прямо сейчас?
2. Планирование:
Как поставить правильные цели и сделать их достижимыми?
3. Организация:
Какие именно инструменты и люди нужны для результата?
4. Контроль:
Как выстроить систему, которая будет работать без вашего постоянного
участия.

Это не общая лекция, а конкретная работа над вашим бизнесом.
По итогу встречи вы получите четкое понимание, с чего начать
и что делать дальше.

👉 Забронировать место на бесплатный аудит

Если вы всерьез намерены выстроить систему и перестать тушить постоянные пожары в продажах — действуйте прямо сейчас.

P.S. Предложение и количество мест на бесплатные разборы ограничено (действует 24 часа).

Подпишись на канал чтобы получать еще больше полезной
информации и прокачать бизнес!
👉 ПОДПИСАТЬСЯ