Что же такое лидерство?

На самом деле все просто. Чтобы перейти уже к нашим делам, дам определение лидера-риэлтора.

Лидер-агент по недвижимости добивается такого взаимодействия с клиентом, что тот сам делает с радостью и готовностью то, что нужно агенту для достижения общей цели (формальной – прописанной в договоре, реальной – решение жизненной ситуации клиента через сделку с недвижимостью).

Никаких манипуляций, никаких спасений. Потому что все идет по плану лидера.

Возможные проблемы устраняются заранее, а любая неожиданность включает в лидере «антикризисного менеджера» лишь на то время, чтобы решить кризис и снова перейти к модели поведения лидерства.

К агенту с лидерскими качествами тянутся клиенты, потому за ним «как за каменной стеной». К риэлтору-лидеру тянутся и другие участники сделки, потому что понимают – он все решит.

Другое определение лидерства, более понятное для клиентов (а это для них вы хотите быть лидером, да?), несет в себе стратегическое преимущество.

Риэлтор-лидер – профессиональный агент по недвижимости, который знает, что он МОЖЕТ помочь данному клиенту, понимает КАК он будет решать вопрос клиента, осознает ВСЕ ТРУДНОСТИ процесса решения вопроса клиента и готов РЕШИТЬ вопрос клиента за вознаграждение.

Причем агент-лидер все вышесказанное делает на ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ с потенциальным (пока еще) клиентом.

Именно такое стратегическое видение вкупе с способностью мотивировать клиента на правильные действия для исполнение договора на оказания услуг и создает тот неповторимый образ риэлтора-лидера, к которому так тянутся клиенты.

Ведь всегда приятно прийти к специалисту и после первой консультации услышать – «Я знаю как вам помочь. Это займет столько-то времени, от вас потребуется сделать то-то и то-то, все остальное сделаю я. Вы итоге вы получите вот это в такие-то сроки. За помощь я возьму вот столько-то. Принимайте решения до завтра, во столько-то я вам позвоню, чтобы узнать ваше решение»

Вот именно так и вы должны делать и говорить своим потенциальным клиентам, если хотите быть для них лидером.

Эта статья была написана Романом Храповым и размещена в блоге проекта inforealtor2.com (проект закрыт). Все права сохранены.

Начнем с того, что изначально российский рынок недвижимости формировался по образу и подобию американского. Была создана Российская гильдия риэлторов (РГР, как аналог NAR), а само слово "риэлтор/риелтор" должно было применяться только к агентам и агентствам, которые являются членами РГР.

Но что-то пошло не так, и слово "риэлтор" ушло в народ и быстро стало общим нарицательным названием для всех специалистов рынка недвижимости, вне зависимости от членства в РГР или местных территориальных гильдиях недвижимости.

На американском рынке недвижимости представлены две основных агентских сущности: real estate agent (агент по недвижимости) и real estate broker (брокер по недвижимости).

• Агент – это лицо, прошедшее обучение, сдавшее квалификационный экзамен и получившее лицензию на осуществление риэлторской деятельности. ВАЖНО: агент по недвижимости в соответствии с требованиями лицензии НЕ может работать самостоятельно, агент ВСЕГДА работает в агентстве.
• Брокер – это лицо, имеющее как минимум трехлетний опыт работы лицензированным агентом, прошедшее обучение и получившее лицензию на осуществление брокерской деятельности. ВАЖНО: брокер может работать как самостоятельно, так и в агентстве. Брокер также может открыть свое агентство.

Ввиду того, что в РФ нет закона о лицензировании риэлторской деятельности, то мы имеем огромное количество частных (т.е. работающих самостоятельно) агентов/риэлторов/маклеров без соответствующего опыта, а иногда и без опыта вообще.

Таким образом, единственная принципиальная разница между агентом и брокером – в компетенциях и практическом опыте. И все.

АГЕНТ VS РИЭЛТОР

В Америке и агенты, и брокеры могут являться членами Национальной ассоциации риэлторов (NAR) и, следовательно, называться "Realtor" (с большой буквы). Ввиду того, что вступление в ассоциацию налагает определенные квалификационные требования как для агентов, так и для брокеров, то называться "Риэлтором" – это как иметь пять звёзд рейтинга, такой своеобразный знак качества.

В России же принадлежность к федеральным и локальным ассоциациям, в принципе, не важна, а "риэлтор" – собирательное название всех специалистов рынка недвижимости.

Итак, вкратце:

• Брокер – опытный/квалифицированный агент по недвижимости, эксперт.
• Риэлтор (в России) – обобщенное наименование для всех специалистов рынка недвижимости.
• Realtor (в США) – агент или брокер, принадлежащий к проф. ассоциации.

ПОЧЕМУ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ПРИНЯТО НАЗЫВАТЬ «КОНСУЛЬТАНТ» ИЛИ «БРОКЕР» (А НЕ АГЕНТ ПО ..., ИЛИ РИЭЛТОР ПО...)

Опять же, посмотрим на Запад.

Первое, сделками с коммерческой недвижимостью в компаниях занимаются, как правило, самые опытные и квалифицированные специалисты, т.е. брокеры.

Второе, сделками с коммерческой недвижимостью (особенно, в секторе b2b) занимаются также юридические и консалтинговые фирмы, представляющие интересы своих корпоративных клиентов. Здесь может идти речь о сложных сделках по слиянию/поглощению или реструктуризации активов, где приобретение или реализация объектов недвижимости может быть стопятьсотой частью самой сделки. Они в принципе не риэлторы, они чистые консультанты и брокеры.

РЕЗЮМЕ

Отбросив все национальные особенности и различия, в сухом остатке имеем следующие:

• В России, "риэлтор" – это собирательное наименование для всех специалистов рынка недвижимости. Если вы занимаетесь недвижимостью, то для клиентов вы – риэлтор.
• Ключевое отличие брокера от агента – в компетенциях и опыте.
• Трехлетний опыт работы агентом по недвижимости – на мой взгляд, не совсем корректный индикатор профессионализма брокера. Успешный брокеридж – это завершенные проекты (сделки) прежде всего. Квалификация брокера – это портфолио реализованных проектов.
• Корректной точкой отсчёта и перехода из агентов в брокеры является количество завершенных агентом сделок – минимум 50 сделок в коммерческой недвижимости, минимум 100 сделок в жилой недвижимости.

Заключая эксклюзивы, любой риэлтор придерживается основных правил. Они давно известны и показывают свою эффективность уже на протяжении многих десятков лет.

Но есть один закон эксклюзива, который мало разбирается в литературе. Между тем, именно он правит многими успешными агентами. И не дает покоя начинающим риэлторам.

Вывести этот самой закон-невидимку несложно. Более того, в том или ином виде он присутствует в фильмах и книгах.

Типичная формулировка, которую можно встретить почти везде — «АВС». Что по-английски расшифровывается как «always be closed». Или еще еще фраза «любая встреча с потенциальным клиентом должна закончиться договором». Любимое правило многих тренеров и начальников.

Только все эти слова и красивые фразы — лишь тень настоящего закона эксклюзива. Они отражают лишь итог, а не суть «невидимого» закона работы риэлтора с клиентом.

Потому что АВС возможно лишь при одном важном условии. При выполнении этого же условия риэлтор будет заключать эксклюзивы после «любой встречи с потенциальным клиентом».

И это условие — фильтрация потенциальных клиентов.

Да, именно фильтрация. Отсев, отбор. Называйте как хотите, суть дела не меняется. Если агент не проводит фильтрацию входящих заявок, звонков, писем по определенной системе, то об эксклюзивах в значительных масштабах придется забыть. Причем навсегда.

Как вода из под крана проходит через систему фильтров на кухне прежде, чем попасть в пищу, так и все потенциальные клиенты должны проходить через горнило отбора, чтобы удостоиться встречи с профессиональным риэлтором.

Да именно так — «удостоиться». Потому что профессионалов на риэлторском рынке любого города/района/страны всегда будет мало. Всегда. И получить качественную риэлторскую услугу получиться далеко не у всех клиентов. А только у тех, кто соответствует критериям отбора профессиональных агентов.

И теперь невидимый закон эксклюзивы в полной, правильной формулировке звучит так:

«Каждая встреча с отобранным по правильной системе потенциальным клиентом заканчивается эксклюзивом» или «АВС с каждым «правильным» потенциальным клиентом».

Если у вас сейчас нет таких критериев отбора — увы, вы не профессионал. И, скорее всего, доля эксклюзивов в вашем портфеле договоров не превышает 60-65%. Для сравнения — у профессиональных риэлторов в независимости от того, где они работают, доля эксклюзивов не падает ниже 85-90% (речь идет о вторичной жилой недвижимости неэлитного класса).

А как у вас?

P.S. Как построить систему отбора потенциальных клиентов, как работать с клиентов до подписания им эксклюзива с вероятность исполнения близко к 100% будем подробно разбирать на тренинге «Ювелирная работа. Как быстро и эффективно заключать эксклюзивы с клиентами». Только для риэлторов, работающих на вторичном рынке жилой недвижимости.

Эта статья была написана Романом Храповым в 2011 году и размещена в блоге проекта inforealtor2.com. К сожалению, в 2017 году Роман закрыл проект. Стиль и пунктуация автора максимально сохранены.

Оно возникает всегда и всегда имеет причину. Вы тащите на себе клиентов, договора, сделки, проблемы, решения и в какой-то момент все.

Ничего ничего уже не нужно. Все больше нафиг не сдалось. Пусть горит все синим пламенем.

Всегда желание все бросить имеет причины. Две основные.

Первая. Все получается, но этого всего очень много. Реально много так, что вы «не вывозите».

Вторая причина. На 180 градусов от первой. У вас ничего не получается. Вообще ничего, что хочется просто закрыть глаза и чтобы вас тут не было.

Разные причины — результат один.

Вы останавливаетесь и заходите на запасной путь. Вы останавливаетесь и ваш поезд больше не двигается.

Наступает физическая и психологическая усталость. Психологическая усталость больше и бьет сильнее.

И вы легли. Замолчали и решили поотсутствовать на этой земле.

Решения простые.

1. Не доводить себя до этого. (Здравствуй, Капитан Очевидность!) Поддерживать баланс работы и отдыха, количества клиентов и сделок, звонков и времени отключения телефона.

2. Раз уже довели, начинайте медленно снижаться/разгоняться. Если у вас мало сделок, разгоняйтесь и выходите на уровень необходимого вам количества договора и сделок. Если много, закрывайте сделки и не набирайте новых договоров.

Не хотите снижать своей скорости и продолжаете брать «повышенные обязательства»? Готовьтесь с тяжелому психологическому надрыву, запоям и посещениям психотерапевтам.

Хороших выходных и выключайте нафиг телефон!

Клиенты подождут, ваша жизнь нет.

Эта статья была написана Романом Храповым в 2011 году и размещена в блоге проекта inforealtor2.com. К сожалению, в 2017 году Роман закрыл проект. Стиль и пунктуация автора максимально сохранены.

Директора, топ-менеджеры агентств недвижимости начали обсуждать как же хорошо быть агентом в АН, нежели, чем частным риэлтором (ЧР). Правда, закончили они тем, что призвали создать картель из АН и, таким образом, «задушить» частных риэлторов.

Возвращаясь к теме – это вопрос вечный. Сколько есть на рынке частные риэлторы и АН (то есть, с момента возникновения рынка недвижимости в России), столько и ведутся споры.

У каждой стороны есть свои контраргументы. И каждая сторона стоит на своем. Я выскажу свой взгляд, побывав там и там.

Предупреждение. Этот пост ни к чему не призывает. Каждый думает своей головой и решение принимает за себя.

Предлагаю посмотреть на выгоды от АН и частного риэлторства со стороны мотивации риэлтора.

Что мотивирует риэлтора?

Ага, снова вечный вопрос. Правда, с одним ответом, на мой взгляд.

Риэлтора мотивируют деньги. Вернее, реальная возможность заработать желаемую сумму денег в желаемые сроки.

Все, больше ничего. Как и любой продажник, риэлтор ориентирован на высокий доход в максимально длительный период времени.

Не вписывается в теорию мотивации. А что делать? C’est la vie!

Поэтому когда руководители агентств начинают говорить про «коллектив, атмосферу, прекрасные рабочие места, офис, юридическую поддержку и оптимизированные бизнес-процессы» становится грустно и смешно.

Смешно, потому как все это не отвечает на главный вопрос настоящего риэлтора:
«Как все это поможет мне заработать необходимые Х рублей в Y времени?» (Если этот вопрос не звучит из уст риэлтора, то это не риэлтор. Вернее, не продажник).

Смотрите:

• Зачем нужен коллектив риэлтору?

Курить, болтать, пить кофе (то есть отдыхать после встреч, переговоров и сделок (или ВМЕСТО всего этого)?

Да людей, с которыми можно выпить кофе, полно и вне стен офиса. Иногда более приятных, чем в офисе.

Получить совет от коллеги? Это хорошо для новичков, которым такие советы нужны. Но вот для опытных – вряд ли.

Плюс – далеко не всегда в коллективе все захотят делиться своими фишками секретами и т.д.

А вне офиса тоже можно найти старшего товарища и получить от него совет (правда, чаще за деньги – но так честнее. Концепцию «за что заплачено, то ценится дороже» еще никто не отменял).

• Оборудованное рабочее место?

Это было актуально лет 5-7 назад. Сейчас оборудованное рабочее место можно найти в любом кафе, и так называемых «третьих местах». Да и дом, квартира с выделенным рабочим пространством – тоже неплохой вариант для работы. Так что это очень слабый аргумент

• Юридическая поддержка?

Пожалуй, один из главных козырей в систему убеждения риэлтора прийти в агентство. Да, юрист очень важен. Без него порой вообще не обойтись. Но беда в том, что во многих компаниях юрист ставится выше, чем риэлтор (который собственно и приносит деньги в АН). И тогда может доходить до смешного, когда для получения аванса за продаваемую квартиру, риэлтор, работающий в АН, должен носиться к юристу по 100 раз, согласовывая каждую букву доп. соглашения к договору аванса. Кто это проходил, тот понимает, как это выглядит со стороны.

Но теперь юристов можно нанять и без АН. Заключай договор с юридической компанией и вперед. Да, это буде стоить денег, но игра будет идти по твоим правилам.

Плюс – будешь обращаться к своему юристу только тогда когда нужно. И, платить, тоже будешь за обращения.

• Офис?

Опять-таки сильный аргумент для разговора в 2004-2009 годах. Сейчас люди привыкли к тому, что можно и нужно встречаться в кафе, в офисе клиента, на квартире.

Это нормально. Например, у меня есть место, где я могу встречаться с клиентами. Но я этого не делаю. Потому что клиенту удобнее встретиться в центре, в его офисе. Для продавца квартиры – на квартире. Все просто.

• Бизнес-процессы (БП)?

Модное словосочетание, теперь слышу/читаю почти у всех риэлторов, на сайтах АН, на тренингах. Такое ощущение, что БП не было, скажем, в 2003 году, или в 1999 году. Они были. И сейчас они есть у каждого риэлтора, у каждого АН. Просто у кого-то они прописаны, а у кого-то в голове (что не есть хорошо).

Но когда АН заявляет о бизнес-процессах на собеседовании с риэлтором, то возникает вопрос: в чью пользу такие БП? Как правило, в ту, кто придумал эти БП.

И вот тогда БП становятся не помощником, а помехой для риэлторов.

У частного риэлтора все проще: он строит свои БП и сам отвечает за результаты их использования. Свобода моделирования БП и полная ответственность. Что для профессионального риэлтора не новость.

Что же получается? Выгодно быть частным риэлтором?

Не спешите.

Что может дать АН риэлтору еще, помимо вышеперечисленного?

• Правильно, поток «входящих» звонков. Теперь это называется «лидами».

Это огромный плюс АН – поток качественных лидов.

При выполнении следующих условий:

1. поток лидов качественный (исходя из показателя «кол-во звонков/кол-во первых встреч (для более продвинутых — плюс показатель «кол-во первых встреч/кол-во заключенных договоров»))
2. поток лидов равномерный по времени (не одинаковый, а равномерный (с учетом сезонности, стат. погрешности и так далее))
3. риэлтор получает эти лиды регулярно в достаточном количестве (опять таки исходя их коэффициентов в п.1).

Если это соблюдается – то супер. АН привлекательно для риэлтора.

Даже, если БП плохие и коллектив – не очень. И даже если приходится делить один стол на 3 человека.

Если есть поток потенциальных клиентов – риэлтор будет работать в таком АН.

Именно за поток входящих качественных потенциальных клиентов и платит риэлтор часть комиссии по сделке.

За все остальное платить смысла нет, ИМХО.

• А еще есть такая магическая фраза «карьерный рост».

Часто в собеседованиях с кандидатами HR АН преподносит это как «вишенку на сладком-сладком торте вашего успеха у нас в компании». И это тоже плюс работы в АН. Можно продвинуться в руководителя группы, потом отделения/департамента. Стать совладельцем офиса АН под известной маркой и т.д.

А главное, с карьерным ростом появляются две силы, которые так нравятся риэлтору: «подчиненные» и «оклад».

Особенно второе – это таки услада для ушей многих риэлторов, которые запарились носится с клиентами, разруливать проблемы и т.д.

Для них «оклад и работа в офисе АН» — отличная «морковка» спереди.

Правда, многие из них не понимают:

Чтобы быть руководителем, нужно иметь определённые качества. Часть из которых вырабатываются, часть – даются природой.

И далеко не всегда отличный риэлтор будет отличным руководителем.

Наоборот, так же верно, если что:

Человек, который никогда не был в недвижимости, не делал сделок собственными ногами, руками чаще всего будет хреновым руководителем. Опять-таки, c’est la vie и не всегда.

Тем не менее, карьерный рост для определённых, склонных к административной работе риэлторов (понимаю, что это нелогично) – отличный повод работать в АН.

Тут есть вопрос, который рано или поздно встает перед опытным риэлтором, работающим в АН:

Почему, я должен платить часть комиссии по договорам с клиентами, пришедшими ко мне лично по рекомендации?

Вразумительного ответа пока еще никто не дал. И именно поэтому начинаются «леваки» у агентов. Именно поэтому опытные агенты подумывают уйти в частные риэлторы.

Ведь происходит следующее – риэлтор сам начинает генерить поток лидов. Очень качественных лидов по показателям «звонок/первая встреча» и «первая встреча/заключенный договор».

И основная «конфетка» АН резко падает в цене. Теперь можно делать меньше телодвижений получать такой же результат.

Плюс – 100% комиссии (условно, расходы все равно будут) оседают в кармане риэлтора.

И вот так и приходят в частные риэлторы.

А АН набирает новых риэлторов, начиная свою песнь сначала.

Как вывод:

Если ваше АН генерит вам достаточно много лидов, и остальное вас устраивает – вам повезло, работайте там и дальше.

Если нет, и вы не можете самостоятельно создать поток своих потенциальных клиентов – меняйте АН.

Как только поток ваших собственных клиентов превышает по количеству и качеству поток лидов от вашего АН – решайте что делать – оставаться в АН или стать частным риэлтором.

P.S. Пока не забыл – многие могут возразить: АН дает бесплатное обучение. Да, но это может быть и плюсом и минусом. Когда-то в 1999 году я тоже проходил обучение у очень известного (по тем временам) гуру недвижимости в Москве. Прошел, сдал экзамен (по-моему). И что? А ничего. Есть теория, нет практики. А потом сделал первую сделку (вместе в наставником) и понял, что и как устроено на рынке недвижимости. Так что далеко не всегда обучение это плюс. Тем более, рассчитано оно, в основном, на новичков.

Эта статья была написана Романом Храповым в 2011 году и размещена в блоге проекта inforealtor2.com. К сожалению, в 2017 году Роман закрыл проект. Стиль и пунктуация автора сохранены.

Регион: г. Краснодар
Тип: коммерческое строительство
Площадь: 12,36 сот.
Стоимость: 18 000 000 ₽
Кадастр: 23:43:0309004:49
Открыть в приложении: https://kadastrru.app.link/YfL8Umsdz8

Местоположение: г. Краснодар, ул. Старокубанская, 2/12

— категория: земли поселений
— назначение: для размещения производственных зданий
— вид права: собственность
— подъезд: асфальт
— газ: на границе
— водоснабжение: центр.
— электроснабжение: есть
— канализация: есть
— ограждение: есть
— доп. постройки: нет

P.S. Земельный участок расположен между жилыми комплексами "Южный парк" и "Фонтаны". Отличное место для строительства торгового центра.