No contrato a un comercial por cómo vende la entrevista. Lo contrato por cómo piensa bajo presión.

Estas son las 10 preguntas que hago siempre. Si se traba en alguna — ya sabes dónde está el problema.

1. Nómbrame las cinco etapas de una venta.

2. Rebate estas cinco objeciones:
— Está caro.
— No tengo tiempo.
— Lo voy a pensar.
— Lo tengo que consultar.
— Ya trabajo con tu competencia.

3. Cuéntame tu mejor mes en ventas.
— Qué vendías?
— Cuánto facturaste?
— Cuánto ganaste?

4. Cuéntame tu peor mes.
— Qué pasó?
— Qué hiciste después?

5. Cuál es el ticket más alto que has cerrado tú sol@?

6. Cuéntame una venta difícil que conseguiste cerrar.

7. Cuéntame una venta que perdiste y que hoy ganarías.

8. Cuál es tu tasa de cierre? Cómo la calculabas?

9. Si estás en el 50% del objetivo y quedan 5 días para terminar el mes, qué vas a hacer para salvar la situación?

10. Si mañana subimos el precio un 20%, qué le dirías al primer cliente que se queje?

¿Tu equipo comercial tiene potencial pero los números no cuadran?

Puede que el problema no sea el equipo.

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Analizamos tu situación, identifico los puntos de pérdida y sales con un plan claro para las próximas semanas.

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Katia Ustina · Radiografía de negocios