Меня зовут Виталий Говорухин. С 2018 года я развиваю методологию продаж через переписки. Работал с разными сегментами бизнесов, и в последнее время была плотная работа с 2 сегментами. Инвестиционные банкиры и брокеры недвижимости.

Вы заряжены на деньги. Вы работаете в сегменте где можно хорошо заработать. Навык продаж впрямую влияет на личный доход. Всегда хочется обогатить свой опыт новыми инструментами работы с клиентами, до которых пока не добрались конкуренты.

Если это так, в этой статье будет кое-что для вас.

Что "болит" у брокеров? Мне написал человек:

Виталий добрый день! Меня зовут Александр. Книги читал, подписан на канал. Все очень познавательно и продуктивно, применимо в жизни. Мы продаем недвижимость в Дубае.

Действительно переписка с клиентом такая неотъемлемая часть. Многие здесь, в России, если мы говорим про русских покупателей, хотят получать сообщения в мессенджерах о проектах, хотят получать предложения. В общем, клиенты готовы вести переписку в мессенджерах.

Более того, продажа недвижимости – это очень длинный цикл сделки, нужно постоянно находится в контакте. Надо понимать этот алгоритм: как лучше, с чем заходить, какой цикл сделки сейчас. По моему опыту, средний цикл – в районе 3 месяцев, есть больше, есть меньше. 3 месяца надо находиться в контакте.

При этом мы понимаем, что покупатель сейчас искушенный, он не просто бежит сломя голову к нам с деньгами, он параллельно общается еще с 3 брокерами, которые также охотятся за ним.

Нам надо быть в этой переписке более этичнее, более контактнее, максимально его к себе расположить, вызвать доверие и т.д., не терять его, понимая при этом, что параллельно, когда он заканчивает переписку с нами, он еще с 3-мя списывается. Нужно стать на фоне их лучше.

Плюс переход в закрытие сделки, тоже важная история в мессенджерах, я бы поговорил по этому поводу.

Основные вопросы:
• поддержание контакта на протяжении всего цикла сделки

• смысловое оформление презентаций, чтобы захватить внимание

• переход к закрытию сделки, провоцирование клиента на принятие решения так, чтобы не заставлять его, т.к. люди все понимают, просто прекратят с тобой общаться на каком-то этапе.

Вот такие вопросы.

Почему мессенджеры?

Когда я начинал работать в маркетинге и продажах в 2011 году, коллеги говорили так "в чатах пишут те у кого нет денег, нужно звонить. Это было справедливо. Прошло 10+ лет лет, многое поменялось. Теперь значимая часть коммуникаций с платежеспособными клиентами проходит именно в текстовых переписках дополнительно к звонкам и встречам.

Да, глубина контакта меньше чем на встречах, но клиентам действительно переписка. Это коротко, сообщения можно прочитать в удобный момент.

Процесс продажи недвижимости

Упрощенно процесс выглядит таким образом

1. Лидогенерация (привлечение заявок)
2. Показ (встречи, презентации)
3. Работа с клиентом после показа (встречи, звонки, переписка)

Цикл сделки может идти месяцами.

На что похож процесс продаж?

Это процесс продажи продукта для решение задачи клиента. Повышение комфорта для семьи, инвестиции, фиксация удовольствия через хотелку и т.д.

Клиент раскидал запросы разным брокером или компаниям. Они подготовили подборку вариантов под задачи и поехали на показы.

Если разложить добывание комиссионных на кусочки, получится простая схеаа:

a заявок => b показов => c покупок

На конверсию из показов в покупки влияет несколько факторов:

– Интересность предложений для конкретных клиентов.

– Целевой или не целевой клиент.

– Качество и системность коммуникаций брокера

Больший стресс вызывает общение с клиентом, по которому нет ясности. Когда общение "вязнет" и непонятно что писать.

Чтобы продать объект нужно удерживать контакт на дистанции без "режима дятла". Не передавливать клиента, но и и помнить о своих интересах.

Что не нравится клиентам и когда они молчат?

Когда "приперли к стенке" – типа "когда вы оплатите завтра или послезавтра?"

Когда избыточная настойчивость – каждый день "ну что вы решили?"

Когда однотипные касания "Ну что вы решили? Ну что вы решили?"

Бесячая фраза "может быть остались какие-либо вопросы"?

Например написали ему что-то вроде «у вас остались какие-либо вопросы?», а у него нет сейчас вопросов он просто сравнивает и смотрит еще варианты и именно поэтому он не отвечает. Это логично.

Коммуникация построена по модели «купи или умри» клиент чувствует что брокер как будто не дает права сказать «нет». Это некомфортно и лучший способ обрести комфорт - выйти из коммуникации.

Что можно делать и в чем схема?

Максимальная вероятность получения ответа дает комбинациия действий:

Пример неидеальный, нужно смягчать, но идея хорошая.

Меня зовут Виталий Говорухин. С 2018 года я развиваю свою методологию продаж через мессенджеры. В последнее время актвно работают с продавцами инвест-банков и брокерами агентств недвижимости.

Несколько отзывов о моей методологии

Брокеры этих компаний проходили обучение. Целевая аудитория схожая с покупателями премиальной недвижимости.

Кейс. Вначале человек молчал, а потом купил

Почему НЕ все клиенты покупают быстро?

Поток заявок потенциальных клиентов, которые запрашивают цену – неоднородный. Например на эту статью каждый день переходят посетители. Кто-то сразу покупает мини-курс по дожиму сделок, кто-то делает это в течении месяца. Это нормально.

Человек горячий и хочет купить прямо сейчас:

Человек хотят более детально узнать о продукте и сравнить эту информацию со своими ожиданиями. Чтобы до оплаты точно понять подойдет ли он ему.

Человек хочет покупать, но прямо сейчас нет средств, и он ждет зарплаты:

Светлана уже покупала у других и обожглась, у нее низкое доверие:

2 человека просто хотят понять "сколько это примерно стоит" и покупать сейчас не собираются.

Шаблоны. Что писать, когда коммуникация зависла

Мягко напомните клиенту, на чем мы остановились. Потому что клиент занят, его отвлек информационный шум.

Для тех, кому НЕ нравится слово «дожим»

В идеальном мире:
Мы правильно устанавливаем контакт, выявляем потребности, презентуем, отвечаем на вопросы и получаем оплату. Деньги залетают легко, все клиенты быстро принимают решения.

В реальном мире:
Часть клиентов берет паузу, чтобы подумать, посмотреть конкурентов, застревает на этапе подготовке договора, на этапе транзакции или просто пропадает.

Можно замереть в позиции ждуна и сетовать на клиентов, а можно изменить подход к процессу обработки клиентской базы и получать другие результаты.

В моем понимание дожим – внесение ясности по сделке. Либо да, либо нет, либо дата нового контакта (клиент еще думает, ждет деньги и т. д.).

Теперь понимаешь, почему не все потенциальные клиенты оплачивают после получения цены?

Это нормально. И с этим можно работать.

Нужно заходить в диалог с клиентами, учиться определять кто перед тобой и правильно строить диалог. Обязательно делать повторные касания тем, кто сразу не купил используя правильные формулировки, чтобы не раздражать клиента.

Именно такой диалог с клиентами дает деньги. Сколько ты можешь заработать дополнительно? Сколько сейчас клиентов зависло на этапе "думает"? Если ты закроешь половину, посчитай сколько это будет денег.

Кто изучил материал, говорят про него так:

Кто у меня учился?

Хотите получать больше оплат без дополнительных затрат на рекламу? Возьмите мини-курс по дожиму сделок.

P.S. Статья дорабатывается, вы можете помочь сделать ее более полезной. Напишите пожалуйста что вы продаете и какие сейчас сложности с дожимом сделок. Я добавлю новые шаблоны.

Приложу несколько скриншотов, как навык продаж в переписке помогает закрывать сделки. Если знать технологию, то процесс продаж превращается из черного ящика в понятный порядок действий, который дает результаты.

Часовая консультация за 20 000 рублей.

Экспресс аудит CRM

Допродажа на 150 000 рублей сверху базового контакта

Продажа консультации за 20 000 рублей

Продажа нового этапа проекта за 150 000 рублей

Продажа проекта 250 000 рублей. В телефонном звонке была попытка снизить цену

Попросили разбить новый платеж на 2 части

Проект на 250 000 рублей

В итоге разбили платеж на 2 части:

Клиент попросил разовую консультацию, потом мы перешли к комплексному проекту

Внутри проекты были такие чеки. Раньше я зарабатывал такую сумму в найме за пол года

Результат дает опыт и владение инструментами инструментами продаж.

Тогда работать становится легко и приятно.

Вот пример проблем, которые мы с вами обсудили недавно:

– Клиент получил предложение и не отвечает ни да, ни нет

– Получил КП и пропал

– Игнор сообщений, даже приветственного сообщения с маленьким подарком за подписку. Ни здравствуйте, ни спасибо

– Сказал отлично, пришлю документы, а сам не отправляет 1,2,3 , неделю, месяц, при этом кормит завтраками

– Передал ваше предложение тому, кто принимает решение, Кому передал - не скажу. Он сам выйдет на связь

– После ключевого этапа- замера пропадает, перестает отвечать и на звонки, и на сообщения.

– Активно ведут переговоры. Да, все ок, все устраивает, куда платить? Высылаешь ссылку - далее полный игнор

Это может выбивать эмоционально, но это типовые ситуации с которыми сталкивается с каждый из нас в своей работе.

Когда мы владеем инструментами, мы понимаем, что делать в каждый момент времени на каждом этапе принятия решения.

Я долго работал над своим "чемоданчиком инструментов" которым стал курс "Продажи в переписке".

Все началось в январе 2019 года, когда я фиксировал наши сработавшие идеи, которые мы обсуждали на планерках. С тех пор было сделано порядка 40 проектов, часть из них описаны на моем сайте.

Опыт был упакован в методологию, которая доступна в курсе.

Сейчас в курсе 10 модулей:

Модуль 1. Продажи нового времени

Модуль 2. Аксиомы и принципы продаж

Модуль 3. Этапы продаж в переписке

Модуль 4. Холодные касания в B2B

Модуль 5. Удержание контакта на длинных сделках B2B

Модуль 6. Повторные продажи и работа с базой

Модуль 7. Особенности продаж для онлайн-школ

Модуль 8. Лайфхаки продаж в Telegram

Модуль 9. Сервисы

Модель 10. Чек-листы

Обратите внимание есть модуль по корпоративным продажам и онлайн-школам. Разобраны все детали и специфика.

Материал разрезан на небольшие кусочки, чтобы их было легко усваивать. Много живых примеров реальных переписок, которые я собираю годами.

Почему обучаться сейчас?

Трафик будет дорожать и добывать клиентов станет все сложнее. Нужно учиться эффективно продавать, работая с текущим потоком лидов. Обучать себя и сотрудников. 2023 год на носу и до конца непонятно, что будет с лидогенерацией. А старые добрые продажи помогают получать выручку.

Регистрация на курс:

https://v-govorukhin.ru/course_pp

P.S. На странице описания выложен кусочек урока "Установление доверия".

Барьеры роста выручки, которые я наблюдаю в проектах:

1. База клиентов и лидов не зафиксирована в едином хранилище. Если не CRM, то хотя бы google таблицы. Только "братская могила" переписок в личке и мессенджерах. Понять кто обращался в марте прошлого года и что хотел невозможно. Задача "разбудить" и восстановить контакт прокрастинируется бесконечно.

2. Отсутствие вменяемой стратегии работы с существующей базой

– лидов

– клиентов

СМС рассылки с акциями раз в пол года не в счет.

Стиль продаж "одноразовый секс" вместо строительства долгосрочных отношений, которые приносят сверхмаржу.

А всего-то нужно быть на связи, быть полезным в мелочах и циклично актуализировать потребности, чтобы сделать новое предложение от которого невозможно отказаться. Готовлю материал по этой теме.

Вследствие этого бесконечный поиск чудо скриптов и новых каналов трафика.

3. Отсутствие созвонов и личных встреч с клиентами, "сушат" отношения. Контакт не достаточно глубокий, что сокращает вариативность работы.

4. Слабый маркетинговый "обвес". Годами не пишутся качественные кейсы, контент-маркетинг не попадает в проблематику целевой аудитории, а пишется на потеху конкурентов.

Do What Is Right, Not What Is Easy

Типовая картина:

Отделом маркетинга проводится тяжелая комплексная работа.

Исследование (сегменты, кастдевы и т.д.), стратегия продвижения, подготовка креативов, технические настройки рекламных кампаний, куча стрессовой работы и тестов.

Начинают капать лиды.

Проходит время, выручка не устраивает и не редка ситуация, когда в отделе продаж раздаются крики - нуууу лиииидыыыы не очеееень.

Дальше может быть 2 ситуации:

1. Маркетолог начинает гоняться как собака за хвостом в попытках оптимизировать привлечения лидов.

2. Маркетолог залезает в процесс продаж и разбирать процесс отработки лидов на атомы.

Вот картина процесса продаж, которую вскрыл маркетолог в своем проекте после моего курса (https://v-govorukhin.ru/course_pp):

– Продавцы отвечают на заявки через 2 часа

– Продают сложную услугу как хлеб в ларьке, сколько стоит-столько стоит

– Не делают повторных касаний после выставления КП

Это [censored] и это надо чинить.

Прокачка маркетолога в продажах это возможность отстаивать свою ценность в проекте и продлевать контракты.

Прокачка интеграторов CRM в методологии продаж дает возможность дать больше ценности клиентам и повышать цены.

На фото я в 2012 году, когда мне сказали, что если я не разберусь в продажах, то буду плохим маркетологом.

Пришлось разобраться

1. Приходите на курс "Продажи в переписке"

2. Изучите подходы и примеры сообщений для каждой точки касания с клиентом.

– Примеры "скопировал, вставил, продал"

– Интеллигентная подача без эмоциональных качелей

– Методика подходит для корпоративных и частных клиентов

Регистрация: https://v-govorukhin.ru/course_pp

2. Собирать обратную связь после продажи об опыте использования / результатах.

3. После продажи обучать клиента извлекать больше ценности из продукта/услуги, купленной у вас.

4. Решать смежные задачи/проблемы клиента «возле своего продукта», работать в режиме «консьерж-сервис».

Ожидания таковы, что если произнести волшебные слова в телефон, почту, мессенджер то деньги зайдут на счет. Фильм «Волк с Уолл-стрит», конечно подлил в свое время масло в огонь. Прямолинейная система убеждения, вот это все.

Что реально может быть:

Внутри отдела продаж не согласованы критерии целевого лида, в пресейл идет 100% заявок и всем отправляют коммерческие предложения. Сейлзы гордо демонстрируют количество «горячих». В результате воронка забита пустыми лидами, ресурсы тратятся в холостую.

В процессе переговоров не определяется источник срочности. Появляется надежда на оплату в этом месяце, потребность оформится в апреле.

Неплохая связка вопросов:

«Когда нужно стартовать проект, если мы договоримся по цене?». «Почему важно стартовать в эти даты?».

Сейлзы не действуют проактивно. В календарь задач не прошиваются активности «получить ясность по предложению», режим ждуна когда клиент ответит сам. После созвона, после оффера, после договора, после выставления счета.

Итого выход: детальная ревизия логов сделки в CRM.

Если на этом этапе ожидания были раздуты и их не выполнили, вероятность повторных покупок заметно снижается. Скромнее обещания, качественнее отработка. Все можно сломать уже тут.

После оказания услуг/отгрузки просим обратную связь на процесс. Если есть возможность, благодарим, даем отзыв клиенту.

Просить и давать обратную связь – это навык. Его нужно развивать в сейлзах.

Когда прошел «период внедрения» и точно понятно, что клиент попробовал продукт, спрашиваем, как впечатления, все ли получается, есть ли вопросы?

Отвечаем на вопросы, не спешим ничего предлагать, фокусируемся на актуализации текущих потребностей.

Предложение делаем, если действительно есть запрос и можно дать ценность.

Обучаем клиентов извлекать больше ценности из вашего продукта/услуги. Контент, обучающие мероприятия, консультации.

Обучающие касания компонуем с актуализацией потребности.

Делаем новые предложения.

Небольшая выдержка из подхода.

Курс: https://v-govorukhin.ru/course_pp