Кейс по продвижению психолога, мастера PWS

Цель: запуск и продажа курсов, вовлечение аудитории.

Итоги:

🔹 продано почти на 300 000р при рекламном бюджете 10 000р (трипваер + основной продукт + крос-сейл) в течение нескольких месяцев

🔹 плотная запись на консультации стоимостью 5 000р

🔹 статистика по охватам сторис выросла в 2 раза со 150 до 300

На начало работы:
Таня выкладывала полезный контент по определенному плану, не имея концепции продаж и знаний по запуску курсов.

Начали работу с клиентом в конце апреля 2020 года.

В профиле 6 400 подписчиков, часть аудитории с ГИВа, часть теплой аудитории - клиентов и знакомых.

Статистика перед началом работы:

Я начала работу с проработки концепции блога, на основе которой специалист по визуалу составила визуальную концепцию.

Акцент на раскрытии личности Тани через глубокую проработку составляющих бренда и ее субличностей. Такая работа проделывается, когда у эксперта нет понимания каким он предстанет перед своей аудиторией, какие ценности готов транслировать (на данный момент я прошла курсы по углубленной концепции продаж и применяю другую, не менее крутую технику распаковки личности эксперта).

Таня ответила на несколько вопросов, похожих на анкету из детства и мы нарисовали ее образ. Она была удивлена, так как мы в точности передали черты характера, стороны ее деятельности, о которых она не рассказывала.

Но главное - составили ее продающий портрет-концепцию. Ее визуальный бренд. Вот что вышло:

У нас есть мудборд для фотосессии, но карантин и отсутствие возможности сделать новые фото (для локаций нам нужна природа, дома не вышло бы).

Поэтому мы составили визуал ленты на основе имеющихся фото, довольно хорошего качества, но полностью не передающих личный бренд Тани.

Таня открытая, позитивная и очень мягкая по характеру. Именно поэтому в обработке фотографий мы не использовали фотошоп, а лишь легкую ретушь.

Раскладку составили по всем правилам композиции.

До:

После:

Как только было выложено 15 постов мы занялись подготовкой и запуском курса.

Мы вступили в первый и последний ГИВ для "социального капитала". Нам нужна была возможность прикреплять ссылку в сторис (функция доступна от 10тыс. подписчиков). ГИВ подобрали с нашей целевой аудиторией и часть людей удалось вовлечь.

В рамках концепции продумали рубрики для сторис, вовлекающий контент через экспертность, тесты и игры.

Экспертные посты с элементами вовлеченности пользовались спросом аудитории. Для нас это повышение охватов и, соответственно, продаж.

Для рекламы блога я выбрала размещение в пабликах.

Паблики отбирались по соответствующей тематике. С пабликов приходит целевая аудитория, которая очень хорошо вовлекается в тематику блога (если он правильно подобран).

В результате всех реклам и ГИВа у нас стало около 14 000 подписчиков. Но не цифра - главное, а качество аудитории. Нам ведь нужны продажи!

Мы выстраивали прогрев холодной аудитории, пришедшей с рекламы по заранее продуманной схеме продаж в постах и сторис. С рекламы люди шли на бесплатный марафон, а далее на платный. Всё по выстроенной мной воронке продаж.

График прогрева и продаж выглядит примерно так:

Прогрев заключается в раскрытии сути продукта, донесении его ценности, закрытии болей и возражений отдельных сегментов аудитории. На этом моменте продажи еще не открыты. До момента продаж важно закрыть все возражения и прогреть аудиторию до состояния "хочу уже купить"!

У нас это вышло отлично. Как только мы сказали, что будет курс, но еще не рассказали о программе курса, посыпались заявки.

В итоге за 4 дня продаж трипваера выручка составила 85 000 руб. Что в 2 раза превысило ожидаемый план продаж. Конверсия почти 20% к охватам сторис (10% считается уже очень хорошей конверсией). Четверть аудитории была из "своих" и уже текущих клиентов, которых мы целенаправленно прогревали контентом. Остальная - холодная аудитория, очень хорошо вовлеченная продуманными механиками в сторис.

Что самое прекрасное - нам удалось привлечь осознанную, готовую к работе, "нашу" аудиторию, близкую Тане по духу. Это не случайность. А грамотное позиционирование эксперта через контент.

Почему на марафон пришла осознанная аудитория и выполняла все задания?

Потому что на этапе воронки продаж я четко отсекла платежеспособную аудиторию, которая уже осознает ценность продукта.

Пример воронки:

1 этап: у человека произошло событие/стресс, он чувствует что что-то не так

2 этап: "я понимаю, что у меня нервное перенапряжение, и не хочу пить таблетки, я бедная-несчастная, надо пить таблетки"

3 этап: "че-то мне не помогают эти таблетки, надо с них слезать, я бедная-несчастная, видимо мне нужно к психотерапевту"

4 этап: "это не лечится таблетками, куда я себя завела, это же вообще просто ужас, надо выбираться отсюда, я смогу"

Боли у человека на первой стадии и четвертой одинаковые, но разная степень готовности что-то изменить! На 4 стадии находится осознанная аудитория. И вся механика продаж была построена исключительно на прогрев к курсу этой аудитории. Люди не находились в позиции нытиков "а вдруг это не поможет?", "а точно оно мне надо?". Мы никого не уговаривали! Мы просто работали с аудиторией, которая уже сама пришла к решению, что здесь им точно помогут. Количество осознанной аудитории в блоге обычно в среднем 10%

При этом параллельно мы вели прогрев людей по остальным стадиям воронки, на курс они пока не готовы.

Что еще здесь важно:

Очень часто получается так, что в качестве лид-магнита перед продажей курса взяли первые несколько уроков курса, провели бесплатник и люди в итоге не купили курс. Так происходит, потому что участникам показали процесс, как работает, но не показали точку А и точку Б. Именно по этому мы спланировали контент на марафоне так, чтобы участники поняли в какой точке они находятся и куда могут прийти. Дали понять, что часть системы даст микро-результат, но важно пройти полный курс, чтобы получить полноценный результат.

Курс является "пробником" основного продукта, более дорогого курса. Воронка устроена по всем маркетинговым тенденциям и правилам. Но! Очень сокращены сроки прогрева и продаж, в связи с плотным графиком запуска продуктов, что конечно не желательно допускать.

Отзыв клиента))

Меня зовут Вика Соколова, маркетолог-стратег и креативщик для экспертов.

Продвигаю с чувством вкуса 🍒

Открыта для сотрудничества с новыми экспертами и бизнесами.

Ссылки для связи:

Telegram: @VitaSokolova

Instagram: @vits_sokol

WhatsApp: +7(915)7173990

2. Теперь нужно перейти во вкладку надежная защита аккаунта или во вкладку безопасность

3. Далее выбираем вход по телефону, либо двухфакторную аутентификацию и нажимаем начать (настраиваем также как и в фейсбуке).

Я не рекомендую использовать почту на домене mail.ru (ее легко взломать), я использую gmail почту.

2. В настройках переходим в меню безопасность и вход

3. И настраиваем вход по смс, используя двухфакторную аутентификацию (настроить можно либо по номеру телефона, либо по настроенному приложению Google Authenticator), нажимаем редактировать

4. Выбираем нужную вам защиту (в нашем случае выбираем приложение для аутентификации), нажимаем далее.

5. Необходимо скачать приложение Google Authenticator

6. Далее на приложении сканируем штрих-код или вписываем код вручную (после сканирования появляется фейсбук в аутентификаторе), нажимаем далее

7. Вводим полученный код с приложения и нажимаем далее.

Данный код работает только с приложения, на том мобильном телефоне на котором вы его подключили.

Так же вы можете дополнительно подключить и вход по смс, помимо этого приложения.

С такой защитой даже при наличии у злоумышленников вашего пароля, войти он не сможет.

Итак, по каждому клиенту у меня создана таблица. Внутри вкладки, названные по тематикам: контент-план, блогеры, теги, гео и другие. Отдельно таблицы для контроля работы моей команды, для ...

Я создавала все таблицы под себя, какие-то заимствовала у коллег и дорабатывала. Вы можете брать за пример эти таблицы и модернизировать их на свой вкус.

Контент-план

В этой таблице я распределяю темы и фото для ленты, очень хорошо видно недостающий контент, что еще надо поискать дизайнеру на фотостоках или среди фото клиента и что надо дописать копирайтеру.

Хэштеги

Также отдельная вкладка в общей таблице по клиенту, где теги разделены на три группы: низкочастотные, среднечастотные и высокочастотные. Ниже я делю все теги на группы, в каждой группе 4 тега из первой колонки, по 4 из второй и третьей.

Гео-локации разделены по городам и отдельно группа рядом с салоном, если это локальный бизнес.

Статистика

Еженедельно собирается статистика по постам. Еще можно добавить колонку с фото, чтобы анализировать также визуальный контент, так делаю у блогеров в основном.

Таргет статистика и гипотезы

Блогеры

ЗАДАЧИ и ДЕДЛАЙНЫ команды

ОПЛАТЫ СОТРУДНИКАМ

Информация и оплаты по клиентам

В колонку "данные по проекту" пишу цену ведения и условия.

ЗАПУСК проекта

Проверенные источники:
easyprbot.com - поиск блогеров и ГИВов, сервис Митрошиной
https://t.me/easyprgive - анонсы гивов
https://t.me/marafonby еще анонсы гивов
@BerezhokBot - блогеров не отсортируешь, придется ждать от 2 дней до месяца, пока опт соберётся и вам дадут дату на размещение. В общем оперативно купить не получится, зато хорошие скидки и преобладают блогеры с аудиторией 25-34.
@easyprbot - можно отсортировать блогеров по возрасту, полу, тематике блога, плюс дают скидку на размещение. Очень удобно, но преобладают блогеры с аудиторией 18-24.
https://t.me/fromBerek - чат Ольги Берек
https://t.me/instalogiya_chat

https://t.me/badlistblogger - черный список блогеров

https://t.me/pobarteru - здесь можно найти блогеров на бартер, но их надо проверять
https://t.me/Microprinsta - здесь тоже надо проверять

С чатами все просто, вы можете забить в поиске: косметика и посмотреть у кого рекламировались аккаунты с косметикой и как вообще зашло. Можно поискать отзывы на конкретных блогеров или разместить свой.

Где еще искать блогеров?

1. Поиск инстаграм: вбиваем фитнес, мама, пп, бьюти и смотрим кто нам выдается по поиску.

2. Рекомендованное: вы можете найти одного идеально подходящего вам блогера и у него в рекомендованных поискать подобных.

3. Подписки: посмотрите, на какого подписан тот самый идеальный блогер, обычно это схожие по тематике аккаунты.

Составляем список

В таблицу выписываем блогеров, с которыми хотелось бы сотрудничать. Список получится внушительный, минимум на 50 блогеров. Не все будут согласны на рекламу и не у всех будет свободно рекламное место.

Затем ищем отзывы на блогеров в чатах, заполняем их в таблицу.
При необходимости анализируем блогера в LiveDune. Обязательно проверяем статистику. Очень распространены случаи подделывания статистики.

Ок, база собрана, теперь надо отправить запросы.

Запросы блогерам.
❗️Смотрим, что написано в шапке профиля, туда и пишем письмо (директ, ватс ап, pr-аккаунт, почта) Не надо тупо писать в директ, если указан номер менеджера, вам скорей всего не ответят.

Перед тем, как писать блогеру, изучите посты в PR-аккаунте. Там обычно есть цены, условия рекламы, статистика и какие аккаунты не берут в рекламу. Исходя из этой информации пишите сообщение⬇️

ШАБЛОН СООБЩЕНИЯ БЛОГЕРУ:
"Здравствуйте. Меня зовут Вика, я представляю интересы аккаунта @ (Коротко укажите тематику аккаунта). Сколько стоит реклама в сториз в вашем аккаунте и какие есть даты на январь? Мы хотим предложить вам на рекламу (товар или услуга). Спасибо!"

После того как блогер прислал цены, благодарите за ответ и далее по ситуации запрашиваете актуальную статистику, видео-статистику и т.п. Спрашиваете реквизиты для оплаты и бронируете дату после оплаты. ВСЕ ВОПРОСЫ РЕШАЙТЕ ДО ОПЛАТЫ.
Если вы берете пост, то запрашиваете статистику ОХВАТОВ постов, лучше за неделю, но можно и за месяц.

Пример сообщения:
"Спасибо за ответ. Пришлите, пожалуйста, статистику по охвату сториз за последние 14 дней, гео, возраст и пол подписчиков и статистику по переходам в сторис".

ПОСЛЕ ОПЛАТЫ уточняете куда присылать рекламируемый товар, тех.задание, и макет. И за какое время (если это не написано в правилах PR-аккаунта).

Техническое задание блогеру. Я прикреплю свой образец, ПЕРЕДЕЛАЙТЕ его под себя.

Техническое задание

Рекламируемый аккаунт: https://instagram.com/имя профиля

Контакты для связи: +79157173990 менеджер Вика @VitaSokolova в телеграм

Тема аккаунта: клуб американских мам - самое крупное сообщество о родах в США (в чате телеграм более 1300 девушек, рожавших и ждущих малыша), это ЕДИНСТВЕННАЯ в интернете база знаний о родах в Америке, здесь все о врачах, документах и госпиталях.

Целевая аудитория: девушки, планирующие Роды в Америке, с доходом на семью от 100 тыс, 25+, гео Москва, Киев, Америка. Интересы: бренды, шопинг, бизнес, развитие детей, материнство, путешествия.

Метод размещения рекламы: 2-3 сторис подводки и 1 рекламный макет

Тезисы:
✔️Американ мама клаб - самый честный блог о родах в США
✔️Здесь собран опыт более 3000 уже родивших мамочек
✔️Оказано более 1000 консультаций по разным вопросам
✔️Не страшно лететь одной в неизвестность: в чате вы найдёте таких же мам, они составят вам компанию
✔️Вся информация из первоисточников, взята из законов, а не из статей в интернете, за уточнениями обращаются в госпитали и другие гос органы
✔️все рекомендации в блоге и чате независимы, не получают деньги за рекламу от врачей, госпиталей и посредников
✔️ Подписывайтесь на @имя профиля А если вы твердо решили рожать в США - вступайте в чат американских мам по ссылке в шапке профиля, там все ответы на вопросы, поддержка и подсказки.

Примерный сценарий:
1. Подводка от себя
2. Сказать что этой информации нет нигде! А Американ мама клаб - первый и единственный источник информации, который существует уже 4 года и тысячи мам успешно организовали свои роды, благодаря этому чату
+Нет рекламы врачей и посредников: вся информация независима, достоверна и актуальна
3. Подписываетесь на их блог, а если уже твёрдо решили рожать в США - вступайте в чат американских мам в шапке профиля.
В чате нет мужчин, спама, рекламы и ругани. Только беременные девушки!

Особые пожелания: время выхода сторис в течение дня с 8-20мск
На сторис - отметка профиля @american.mama.club
Сделать подводку к рекламе от себя.
ПО ВОЗМОЖНОСТИ сказать, что вы рекомендуете блог вашим друзьям и знакомым. И призвать подписаться на блог, и регистрироваться в чат в шапке профиля.
За сутки до выхода рекламы прислать нам видео сторис для согласования (можно раньше).

Мы открыты для обсуждения любого пункта🌷🌷🌷".

Доставка.

Если вы рекламируете товар, то отправляйте его курьером, заранее согласовав дату и место доставки с блогером. Обращайте внимание на качество отправляемого товара! Не надо отправлять почтой и подозрительными службами доставки. Товар должен быть доставлен заранее и в надлежащем качестве.

Результаты.

В день выхода рекламы уточняете выйдет ли реклама и замеряете статистику. По окончании рекламы просите выслать статистику переходов. Считаете цену подписчика, цену продажи и отправляете отчет клиенту.

Статью подготовила Виктория Соколова
Участник VIP-клуба RED SMM
Таргетолог, ученик Виталия Комысова
Контакты:
Telegram @VitaSokolova
89157173990

Итак:

1. Нажимаем в верхнем правом углу 3 точки

2. В открывшемся меню нажимаем "копировать ссылку"
3. Переходим по ссылке https://lizaonair.com/giveaway/
4. Авторизуемся
5. Вводим свой логин и пароль
6. Нажимаем "autorize"
7. Вставляем ссылку в это поле
8. Нажимаем "мне повезёт"
9. Победитель найден!

Как проверить победителя на подписку:
1. Заходим к себе в "подписчики"
2. Вводим ник в строке поиска. Если высветится, значит подписан.
3. Если нет. Идем во вкладку lizaonair, нажимаем на кнопку обновить. Заново выбирает и проверяем на подписку.

И инструкция в картинках:

Победитель подписан! Поздравляю!

3. Опубликуйте 9-12 постов

4. Зайдите в гив. Вы получите первую аудиторию и вовлеченность.

5. Устройте акции и игры во время гива в честь открытия магазина в Инстаграм

6. Запланируйте регулярную рекламу у блогеров

7. Определите товары-трипваеры. Настройте на них таргет. Понять свою ЦА лучше можно с помощью составленного ранее портрета ЦА.

8. Обновляйте ленту и сторис

9. Повторяйте цикл 4-8 сначала.

Кто я: определение в одном предложении
Люди, на которых ориентируюсь

Кто моя ЦА

Мои лучшие качества: не менее пяти

Мои слабости: не менее пяти

Мои недостатки: не менее пяти

Что обо мне подумает моё окружение

Что я хочу, чтобы люди делали после общения со мной (скрытые и явные призывы к действию, они пройдут красной нитью через блог и другие продукты)

Моя мечта

Мой страх

Мой кредо

О чем я не готова говорить или писать никогда. Табуированные темы.

Мои желания.

Мои таланты.

Архетип или пересечение ерхетипов.

Материальное окружение

Социальное окружение

Обучение и развитие (собственное)

Обучение и развитие ( польза для других)

Нематериальные ценности - цели (создать, написать, реализовать себя в чем-то)

Материальные ценности - цели. 

Если у вас создан Бизнес менеджер, то привязываем карту в нем:
1. Находясь на своей страничке Фейсбук нажимаем на стрелочку в верхнем правом углу и выбираем свой бизнес менеджер.

2. Затем выбираем в верхнем правом углу три полосочки и в столбце "настройки" выбираем "настройки компании".

3. Переходим во вкладку платежи и жмем "добавить". Вводим данные карты

Страну и валюту указываем реальную, откуда выпущена карта!


Если Бизнес менеджер НЕ создан, то:

1. Находясь на своей страничке Фейсбук нажимаем на стрелочку в верхнем правом углу и выбираем "управлять рекламой".

2. Затем выбираем в верхнем правом углу три полосочки и в столбце "настройки" выбираем "настройки".

3. Переходим во вкладку "настройка платежей" - "добавить способ оплаты" - "продолжить" (не указываем ИНН) и вводим данные карты - жмем "продолжить"

Готово!

- это не про меня

Привет! Я Виктория, выпускник первого потока курса по таргету от Виталия Комысова (Red Smm)

Когда на некоторых клиенты падают на голову как звездный дождь, я делаю безуспешные попытки, и. спустя некоторое время, мне всё же удаётся найти клиента. ⠀
⠀
Так произошло и в этот раз. ⠀
⠀

Обучение мне далось легко. Схватывать новую информацию, упорно бороться с Фейсбук и быстро разбираться куда нажать среди множества кнопочек - это мой конёк💪🏼
⠀
В первый же день я взяла БК, спустя 3 недели сделала кейс ииии... вот он звездный дождь

Но нет. Клиент не продлил сотрудничество. Как позже выяснилось - он нашёл более дешевого кандидата, но повторить мой успех тому не удалось. Тем временем я безуспешно искала клиентов, проводя консультацию за консультацией. У меня были на админстве проекты, но им не нужен был таргет на тот момент. ⠀
⠀
И вот через 3 месяца написал мой бывший БК с просьбой вернуться к нему. ⠀
⠀
Затем появились клиенты на комплексное продвижение, я делала хорошие результаты, но клиенты не хотели, чтобы я афишировала работу с ними. ⠀
⠀
Совсем недавно меня начала посещать мысль перейти исключительно на таргет и уйти из админства. Я наконец-то поняла почему другие админы так делают)) На таргет уходит меньше времени, быстрее приносишь денежный результат клиенту при условии упакованного бизнеса, а цена хороших специалистов начинается от 20 тыс, когда комплексное продвижение стоит также, но по времени гораздо затратнее. ⠀
⠀
Не благодари, что я бесплатно поделилась идеей быстрой монетизации тебя как специалиста по таргету )) Долго же до меня доходит))⠀
⠀
К чему пришла спустя год: все клиенты на комплексе с таргетом и очень довольны результатами. Отдельно таргет продаю от 15 тыс. Зарабатываю на платных консультациях по таргету. ⠀
⠀
Я очень благодарна Виталику за полноценный курс, после которого у меня вообще не осталось вопросов! Он дал больше, чем просто запустить рекламу и провести ее анализ. ⠀
⠀
Отдельно хочу выделить поддержку по окончании курса. Выпускникам доступны материалы последующих курсов. С лучшими выпускниками Виталий регулярно проводит прямые эфиры, давая хорошие возможности для пиара. И, конечно, чатик выпускников, в котором надо проходить сертификацию, чтобы не вылететь - бесценная поддержка коллег и самые свежие новости из мира таргета и Фейсбук.

От души рекомендую! Спасибо, сенсей❤️

Виктория Соколова, таргетолог, администратор инстаграм.
Открыта для сотрудничества🙌🏻
Telegram @VitaSokolova
Whats'App +79157173990