Компания получает заявки из Авито, ВК и Яндекса. В каждом канале работают сразу по 5-6 подрядчиков.

В какой-то момент один из подрядчиков по Директу стал подводить. Упало количество и качество входящих лидов. В связи с этим Александр начал искать других специалистов и нашел нас.

Александр сразу обозначил, какой результат хочет получить от нашего сотрудничества:

1. Стабильный объем лидов от 100 до 300 шт. в месяц
2. Цена лида не дороже 2500 рублей
3. Конверсия в целевую заявку не менее 40%

Требования к целевой заявке следующие:

• Дозвон, нужен ремонт квартиры в Краснодаре.
• Объем работ не меньше, чем на 300 тыс. руб.

Основной критерий именно в стабильном объеме заявок, так как у компании рассчитана определённая нагрузка на каждого менеджера и, если в рамках месяца компания недополучает заявки, то снижается КПД Отдела Продаж.

Тот самый случай, когда клиент прекрасно знает свои показатели и по моему опыту – самое эффективное сотрудничество происходит именно с такими клиентами.

Забегая вперед скажу – нужный объем и качество выдали, ежемесячно наращиваем количество лидов и даже запустили рекламу на филиал компании в Ростове-на-Дону.

Что, конкретно сделали:

1. Взяли наш, проверенный годами, прогревающий квиз и адаптировали его под бренд клиента
2. Запустили рекламу в Яндекс.Директ сразу по нескольким стратегиям
3. Настроили отчетность и коммуникацию с ОП по качеству лидов
4. Оптимизировали качество и цену заявок и еженедельно наращиваем количество

С момента подписания договора до получения первых заявок прошло всего 4 дня. Именно столько времени нам нужно, чтобы запустить лидогенерацию из Яндекс.Директа в любой проект.

Теперь подробнее по каждому пункту.

Взяли наш, проверенный годами, прогревающий квиз и адаптировали его под бренд клиента

Так как в ремонтах работаем уже давно, мы протестировали кучу различных вариантов текстов, посадочных страниц, заголовков объявлений и оставили только самый эффективный вариант.

Это прогревающий квиз-сайт, который включает в себя:

• Сильное предложение для тех, кто ищет ремонт под ключ
• Механику отсечения сверх-малых объемов работ типа «полы перестелить» или «форточку сделать»
• Прогревающую страницу, с преимуществами компании, фотографиями работ, отзывами и ценами
• Всплывающее окно при попытке закрыть сайт

Таким образом, мы очень быстро запускам поток заявок без слива рекламного бюджета на тесты, ведь все уже давно проверено и с вероятность 98% дает положительный результат.

Запустили рекламу в Яндекс.Директ сразу по нескольким стратегиям

Александр на первом созвоне обозначил – потратить месяц и получить 5-10 заявок, как дают некоторые подрядчики не интересно. Либо достойный результат сразу и работаем, либо не сразу – и не работаем.

Поэтому мы параллельно запустили рекламу на Поиске, в Рекламной сети Яндекса и в Телеграм-каналах. Таким образом, буквально за 1 неделю, выявили самые рабочие объявления и рекламные кампании и начали их масштабировать.

Настроили отчетность и коммуникацию с Отделом Продаж по качеству лидов

После запуска рекламы и получения первых лидов необходимо вести постоянную работу по оптимизации кампаний. Лучшие результаты получается достигать, когда есть комментарии по заявкам от продажников. Тогда мы можем оперативно вносить изменения в рекламу и получать максимальное количество целевых заявок и замеров.

Оптимизировали качество и цену заявок и еженедельно наращиваем количество

После того, как вышли на плановые показатели по цену и качеству заявок уперлись в ограничения по Директу.

У Яндекса есть особенность. Он не дает эффективно откручивать больше 200-300 тыс рублей, в рамках одного кабинета. То есть, когда мы упираемся в максимальную планку, происходит следующее:

Бюджет не реализуется полностью. Допустим, стоит расход в 100 тыс. рублей в неделю, а тратится, только 70.

Растет цена лида. Было 150 тыс. рублей расхода и 100 лидов по цене 1500 руб, стало 300 тыс. расхода и 150 лидов по 2000 руб. И далее по нарастающей.

Чтобы реализовать бюджет более 300-400 тыс. на месяц – мы дублируем рекламные кабинеты. Так мы не вылезаем за допустимую стоимость заявки и получаем в 2-3-4 раза больше лидов по нужной нам цене.

В первый и второй месяц работы получили следующие цифры:

Сейчас активно разгоняем второй кабинет, чтобы выйти на показатель 300 лидов в месяц.

Чуть позже Александр попросил настроить поток заявок на филиал в Ростове. Механика схожая, как в Краснодаре, поэтому тут особо расписывать не буду – просто поделюсь результатами на сегодняшний день.

• Потрачено: 38 271 руб. (с НДС)
• Получено: 50 заявок
• Цена заявки: 765 рублей

На этом все, спасибо за внимание!

• Из Директа приходят очень дорогие заявки
• Крайне маленький объем лидов
• Много мусорных, нецелевых заявок или недозвонов
• Текущий сайт или реклама вообще не приносит заявки

..то обязательно дочитайте статью до конца, я расскажу про несколько рабочих механик, которые позволяют эффективно добывать заявки из контекстной рекламы в нужном объеме и по адекватной цене.

Итак, чтобы решить вышеперечисленные моменты делаем следующее:

1. Выявляем реальные, а не выдуманные проблемы тех, кому нужен ремонт
2. На основании собранной информации подготавливаем сильное цепляющее предложение
3. Собираем прогревающий сайт-квиз с высокой конверсией
4. Настраиваем контекстную рекламу на самые горячие коммерческие запросы
5. (!) Правильно выставляем географию показов в Московской области
6. Ежедневно анализируем качество заявок на основе обратной связи от Отдела Продаж
7. Своевременно обрабатываем полученные лиды и закрываем их на замеры
8. Масштабируем связку до нужного количества лидов/замеров/продаж

Теперь подробнее по каждому пункту.

Выявляем реальные, а не выдуманные боли тех, кому нужен ремонт

Эффективность рекламы (да и любого маркетинга в целом) напрямую зависит от 2-х составляющих:

• Правильная выборка целевой аудитории
• Правильное предложение для этой выборки

Есть крутой инструмент, чтобы понять - а чего вообще надо моим клиентам? Он называется отзывы. И лучше всего – отзывы негативные. Если у вас таких нет (очень надеюсь), то можно почерпнуть их у ваших нерадивых конкурентов. Открываем Яндекс.Карты/2Гис, находим другие компании по ремонту и видим:

Если чуток покопаться, то можно заметить, что проблемы у всех плюс-минус одни и те же. И после выявления самых основных болей переходим к формированию оффера (предложения).

Подготавливаем сильное цепляющее предложение

Дабы не сливать рекламный бюджет вхолостую и получать максимально дешевые лиды, нам потребуется релевантное и действительно сильное предложение, чтобы потенциальный клиент хотел оставить заявку.

Вот примеры хороших рекламных офферов:

А вот примеры плохих:

Почему плохих? Нет уникальности и закрытия возможных возражений. Не цепляет.

Прогревающий сайт-квиз с высокой конверсией

Кто бы что ни говорил, квиз – это лучший формат сайта для контекстной рекламы.

Если вы переживаете, что заявки с квиза «холодные» и «пустые», то вот что я скажу:

ТАК И ЕСТЬ!

..Если только не использовать пару фишек, для повышения качества лидов.

Первая – отсекаем мелкие объемы. В одном из вопросов показываем клиенту заглушку, если он хочет обои переклеить или полы в коридоре перестелить.

Вторая – прогреваем после получения заявки.

После того, как клиент прошел опрос и оставил номер телефона – переводим его на страницу благодарности, на которой уже подробно рассказываем о компании, о проблемах, которые он может получить, если хочет «сделать ремонт за 2000 р/м2», показываем примеры наших работ, реальные положительные отзывы и предлагаем записаться на замер.

Таким образом, мы и номер получили и клиента прогрели. Два в одном!

Настраиваем контекстную рекламу на самые горячие коммерческие запросы

Тут все понятно. Берем только целевые ключевые слова:

• Ремонт квартир
• Ремонт квартир под ключ
• Ремонт новостроек
• Ремонт квартир Москва

И т.д.

Тут важно сразу отсечь всю мелочь, разбитую по комнатам типа:

• Ремонт ванной
• Ремонт балкона
• Ремонт кухни
• …

Тогда вероятность того, что наш сайт увидят клиенты с нормальным объектом и большим объемом работ сильно возрастает.

(!) Правильно выставляем географию показов в Московской области

Раз уж мы с вами обсуждаем Москву, то важно понимать следующее:

1. Внутри самой Москвы конкуренция сильно выше, поэтому лучше показываться не только в Москве, но и по области.
2. По области надо выбирать районы, не далее чем в 20км от МКАД, так как логистика может съесть всю маржу от сделки, мы это учитываем и не собираем там лиды.
3. Даже в радиусе 20км, есть «бедные районы». Заявки и даже замеры оттуда не принесут сделок. За более чем 3 года работы мы собрали список этих районов. Если нужен – напишите мне, поделюсь бесплатно.

В результате мы получаем лиды по хорошей цене, в хорошем объеме и хорошего качества.

Ежедневно анализируем качество заявок на основе обратной связи от Отдела Продаж

После запуска рекламы и получения первых лидов необходимо вести постоянную работу по оптимизации кампаний. Лучшие результаты получается достигать, когда есть комментарии по заявкам от продажников. Тогда мы можем оперативно вносить изменения в рекламу и получать максимальное количество целевых заявок и замеров.

Своевременно обрабатываем полученные лиды и закрываем их на замеры

Эта часть работы целиком и полностью на стороне отдела продаж. Если менеджер:

• Не перезванивает по заявке за 15 минут после получения
• Не использует в работе мессенджеры для общения с теми лидами, которым неудобно говорить
• Использует некорректный скрипт для входа в диалог или работает вообще без скриптов
• Сразу называет цену по телефону
• Забывает перезвонить в назначенное время

…и допускает еще кучу других ошибок, то не получится довести лида до замера или денег в кассе.

Своевременная и правильная обработка лидов не менее важна, чем их качество и количество.

Масштабируем связку до нужного количества лидов/замеров/продаж

Когда качество и цена заявок укладывается в целевые показатели - масштабируем связку. И не всегда это получается реализовать через увеличение расхода недельного рекламного бюджета.

У Яндекса есть особенность. Он не дает эффективно откручивать денег больше, в рамках одного кабинета. То есть, когда мы упираемся в максимальную планку, происходит следующее:

1. Бюджет не реализуется полностью. Допустим, стоит расход в 100 тыс. рублей в неделю, а тратится, только 70.
2. Растет цена лида. Было 150 тыс. рублей расхода и 100 лидов по цене 1500 руб, стало 300 тыс. расхода и 150 лидов по 2000 руб. И далее по нарастающей.

Чтобы реализовать бюджет более 300-400 тыс. на месяц – мы дублируем рекламные кабинеты. Так мы не вылезаем за допустимую стоимость заявки и получаем в 2-3-4 раза больше лидов по нужной нам цене.

Собственно, если применить все эти рекомендации, то на выходе получится, что-то типа этого:

На этом все, спасибо за внимание!