2) Начинать письмо / сообщение с “Здравствуйте, меня зовут …”

3) Пробовать впихнуть презентацию в одно письмо/сообщение!

4) Писать одно и то же письмо всем подряд

5) Выделять слова жирным / другим цветом

6) Не использовать минимум 2 переменные о получателе

7) Предлагать назначить встречу в первом сообщении / письме

8) Заканчивать письмо “Буду благодарен за обратную связь”

9) Подписываться как специалист отдела продаж

10) Отвечать более 1 часа на ответ получателя

11) Не учиться холодным продажам в переписке!

Именно поэтому 25 марта в Минске пройдет живой мастер-класс "Как находить контакты ЛПР-ов и писать вхолодную для продаж".

Переходи по ссылке, чтобы узнать подробнее!

У холодного звонка нет цели - продать ваш основной товар/услугу. Клиент ещё вам не доверяет и быстрый оффер может его наоборот спугнуть.

Наша задача:

• квалифицировать Клиента и понять, можем ли мы вообще ему быть интересны;
• договориться на следующие действие (встреча, отправка КП, отправка образцов, и так далее)

2️⃣ Разговаривать с секретарем, а не ЛПР-ом.

Рассказывать, что вы предлагаете секретарю, высылать ваше предложение, договариваться на следующий звонок - пустые действия.

В общении с секретарем есть только 2 задачи:

1) Сделать так, чтобы он как можно скорее переключил вас на ЛПР-а;

2) Узнать полезную информацию (например, фамилию и имя ЛПР-а, его прямой телефон или почту и другое)

3️⃣ Употреблять заезжанные фразы, типо "хотим предложить сотрудничество"

Давайте рассмотрим такое начало разговора:

"Здравствуйте! Я - менеджер по продажам компании "Рога и копыта", хочу предложить сотрудничество по поставке _________ (название товара или услуги)"

Если секретарь понял, что вы продавец - то конверсия в холодных звонках будет очень низкая! Как и продажи в целом ..

4️⃣ Нет подготовки в звонку - вы не знаете информацию о Клиенте.

Многие продавцы звонят в компании и понятия не имеют, чем занимается компания.

Я много раз слышал раздраженные фразы ЛПР-ов:

"А вы хоть знаете в какую компанию звоните и чем мы занимаемся.

А в ответ - молчание".

5️⃣ Соглашаться на фразу "отправьте всю информацию на инфо@

Давайте откровенно!)

98% предложений, которые вы высылаете на инфо@ - просто удаляются и идут в спам!

6️⃣ Не использовать офферы на ключевой этап воронки!

Знаете, как назначают встречи абсолютное большинство менеджеров по продажам.

"Давайте встретимся, познакомимся!".

Если ваш ЛПР директор, руководитель или в целом, человек, который не привык тратить время зря - чаще всего он будет вам отказывать.

Ну серьёзно! Для чего ему для вас тратить время? Кофе вместе попить и послушать. Именно поэтому нужно правильно оформить офферы на ключевой этап воронки - то именно то, что получит клиент на встрече вне зависимо от того, купит он потом или нет!

7️⃣ Много "официальности", где Клиент вас не считывает за "своего"

В холодных звонках 80% зависит от вашего настроя, энергии, настойчивости и только 20% от скриптов и речевых модулей.

К тому же чем более проще и "на равных" вы общаетесь с ЛПР-ом, тем более результативно будет завершаться холодный звонок.

Человек должен распознать в вас "своего", а если разговаривать официально - то этого достичь будет сложно.

8️⃣ Нет четкой договоренности в конце звонка

У холодного звонка дожны быть цели минимум и максиммум.

Если разговоры заканчиваются фразами "чуть что на связи", "на неделе созвонимся", "набирайте если что" - то продаж много не будет!

Чаще всего оптимальная цель минимум - это договориться на конкретный дедлайн следующего контакта!

Цель максимум - согласовать конкретный день для встречи, или договориться на день презентации коммерческого предложения!

9️⃣ Не обучаться лучшим техникам холодных звонков!

Именно поэтому 26 ноября в Минске я провожу живой мастер-класс "Холодные звонки".

Переходи по ссылке, чтобы узнать подробнее!

Угадайте, как его обрабатывают большинство продавцов?

Правильно! Никак!

Нууу точнее фразой “ну так давайте посмотрим что-нибудь подешевле” или, не дай Бог, “это не дорого - это вы мало зарабатываете” 🤡

Но давайте серьёзно!

Если Клиент говорит, что ему “ДОРОГО”, стоит признать тот факт, что на 90% вы совершили ошибку на более ранней стадии работы с Клиентом.

В том числе и то, как предотвратить возражение “ДОРОГО” и “ПОДУМАЮ” мы будем разбирать на мастер-классе 24 сентября в Минске “Самурайские продажи. Скрипт, который работает”. Переходи по ссылке и читай!

А в этом файле дам 10 рабочих способов всё-таки как-нибудь отработать эти возражения, если уж до них дошло дело!

Владимир Доманов

«ДОРОГО» / «У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ»

1) Да, хорошие ___(называем товар/услуги)____ действительно СТОЯТ ДЕНЕГ. При этом, если вы покупаете у нас, вы получаете ____(перечисляем выгоды)___.  К тому же, у нас сейчас ___(оффер, чтобы ускорить сделку)___.

Поэтому как смотрите на то, чтобы забронировали за вами ___(называем товар/услуги)____ ?

2) Всегда найдутся те, кто предложат дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги. При этом, уверен, вам важен результат, чтобы вы остались довольны. А нам важны хорошие рекомендации. Поэтому, я думаю, общий язык найдем. Как смотрите на то, чтобы  ____(закрываем на встречу/пробную партию)_____ ?

3) Именно поэтому данную модель покупают те, кто не хочет платить дважды. У Вас же наверняка были ситуации, когда Вы покупали чуть дороже, а потом радовались, что не пожалели денег. У меня такое часто было. А у вас?

4) Да, ___(Имя Клиента)___ есть ощущение, что я не до конца объяснил, почему такая стоимость и почему, зная наши цены, многие всё равно выбирают нашу компанию. Давайте, поясню…

5) Да, тут вы правы, потому что мы не экономим на качестве. Да и вопросы я задавал, именно для того, чтобы предложить то, что решит ваши задачи на 100%. Если хотите, я предложу альтернативные варианты, но они Вам вряд ли понравятся. Или можем остановится на этом варианте, и, уверен, вы мне потом скажете “спасибо”. Как поступим?

6) Скажите, цена – это единственная причина, которая удерживает Вас от покупки? Если да, то давайте обсудим все остальные нюансы, по цене мы в любом случае договоримся. Что скажете?

7) Можем говорить откровенно?

(Да)

Я занимаюсь продажами ___(называем товар/услуги)____ уже больше 5 лет. И когда Клиенты говорят “ДОРОГО”, это либо вежливый отказ, либо означает, что Клиент не до конца понимает, что он получит за эти деньги. Скажите, какая ситуация у нас с вами?

8) Понимаю. У меня вот буквально на прошлой неделе 2 клиента было. Их тоже цена беспокоила. Но потом они посчитали …, и….

(Обрабатываем возражение через реальную историю! Истории продают!!)

9) Согласен! Не все готовы к высокой цене, при этом в нашем случае цена подразумевает лучшее качество. Скажите, насколько для вас важно ______ ?

10) Обычно я и сам так говорю, когда не понимаю до конца, что получу в итоге. Давайте я назову 3 причины, почему многие Клиенты, зная наши цены, выбирают нас. А дальше вы решите - подходит вам это или нет. Хорошо?

Обязательно приходите на мастер-класс 24 сентября - там будет ещё больше лучших приёмов продаж, которые работают в 2025-2026 году! “Самурайские продажи. Скрипт, который работает”. Переходи по ссылке и регистрируйся!

«Я ПОДУМАЮ» / «НУЖНО ОБДУМАТЬ»

1) (Имя Клиента), я вижу, что есть что-то, что мешает Вам принять решение, но Вы мне об этом не говорите :)

Скажите, честно, что смущает?

2) Да, спешка действительно ни к чему! При этом, если вы примете решение до конца недели, то ____(перечисляем выгоды)___.  К тому же у нас сейчас ___(оффер, чтобы ускорить сделку)___.

Поэтому как смотрите на то, чтобы забронировали за вами ___(называем товар/услуги)____ ?

3) Здорово, что вы так ответственно подходите к этому решению. При этом, для Клиентов, которые быстро принимают решения у нас всегда есть бонусы, такие как ___(оффер, чтобы ускорить сделку)___. Давайте с вами сейчас оформим сделку, у вас паспорт рядом?

4) Именно поэтому я и предлагаю приехать к нам в салон! Здесь на месте вы получите ____(перечисляем выгоды)___. А решение покупать у нас или нет - в любом случае за вами.

Получится заехать сегодня в 16 или 17:00 ?

5) Можем говорить откровенно?

(Да)

Я занимаюсь продажами ___(называем товар/услуги)____ уже больше 5 лет. И когда Клиенты говорят “ПОДУМАЮ”, это либо вежливый отказ, либо означает, что Клиент не до конца понимает, в чем выгода покупки именно сегодня. Скажите, какая ситуация у нас с вами?

6) Дайте мне возможность назвать 3 причины, почему я уверен, что сегодня лучший день для вас принять положительное решение. А дальше вы сами решите - стоит оно того или нет. Хорошо?

7) Всё в порядке, я сам тоже люблю брать паузу, если хоть на 1% есть сомнения. При этом у нас сейчас ______ на складе осталось только 2 комплекта (создаем дефицит). Поэтому предлагаю предварительно его за вами забронировать, а завтра наберу и точно скажете “да” или “нет”. Хорошо?

8) Да, было бы странно, если бы вы так взяли и быстро согласились. Так даже лучше. У меня, как у продавца, будет больше времени влюбить вас в нашу компанию))

И всё-таки подскажите, какой фактор может ускорить ваше позитивное решение?

9) Да, конечно! А можете оценить вероятность покупки у нас от 1 до 10?

• 7 баллов (какую-то оценку говорит клиент)

Отлично! 7 баллов это почти 10)) Остаётся 3 балла. А что мы можем с вами сделать, чтобы эти 3 балла добавить?)

10) Это хорошо, что Вы принимаете взвешенные решения) А хотите, я Вам сделаю подарок, если закажете сегодня?

Я же вижу, что вам всё нравится и всё подходит))

_____________

Фух, осталось только хоть что-нибудь РЕАЛЬНО попробовать и внедрить в работу!

До встречи на мастер-классе “Самурайские продажи. Скрипт, который работает”. Переходи по ссылке и регистрируйся!

Поэтому нужно уметь работать с такими "молчунами"! Ведь любой ответ Клиента - это лучше, чем тишина!

1️⃣ Поздравить с началом/концом недели и аккуратно напомнить о себе!

2️⃣ Отправить картинку мем с напоминанием!

3️⃣ Предложить прислать в ответ "хотя бы цифру"

4️⃣ Предложить Клиенту сказать "нет"!

5️⃣ Отправить голосовое сообщение!

! Только не на 30 минут, а максимум на 2 минуты !

6️⃣ Обязательно сходить на обучение по продажам в переписке!

Именно поэтому 29 октября в Минске Бюро Продаж "ДОМАНОВ" проводит мастер-класс "Продажи в переписке".

Пишите менеджеру, Екатерине, чтобы узнать подробнее и забронировать место - https://t.me/ekaterinabashura

До встречи!

У большинства Клиентов в инстаграме, фейсбуке и других соц. сетях написано имя в профиле возле аватарки. Если вы с первого сообщения будете обращаться к Клиенту по имени, вы:

1) установите сразу более теплый контакт и расположите человека к общению;

2) будет понятно, что это не бот, а живой человек. А люди хотят общаться с другими людьми!

2️⃣ Писать просто цену без описания

Ваша задача в переписке создать ценность! Расписать, что человек получает за эти деньги. Поэтому писать просто цену, как в примере выше, это терять продажи!

Нужно ли пояснять, какой пример даёт лучший результат в примере ниже ⬇️⬇️⬇️

3️⃣ Не заканчивать сообщение вопросом.

Чтобы получить от Клиента хоть какой-то ответ -ЗАДАЙТЕ ВОПРОС!

Большинство ждут пока Клиент сам напишет и купит. Но тогда вы не продажами занимаетесь, а консультированием.

Запомните, кто заканчивает сообщения вопросом - продаёт больше!

Ниже хороший пример и сразу видим ответ Клиента!

4️⃣ Не использовать эмодзи в переписке, чтобы сделать сообщения "более живыми" и читабельными!

Какая версия сообщения вам больше нравится?

Да, эмодзи не нужно ставить в каждом сообщении! Нужно всё использовать с умом и к месту.

5️⃣ Вместе того, чтобы продавать в переписке - перегонять Клиентов на сайт!

Правильно, зачем с ним переписываться и продавать. Пусть сам сайт посмотрит и, если нужно, сам купит )))

6️⃣ Долго отвечать Клиентам

Какой смысл от хороших шаблонов, персонализации и вопросов, если Клиент просто не дождется вашего ответа и купит у конкурента, который просто оказался быстрее!

7️⃣ Не писать несколько раз тем, кто не отвечает!

Да, пинговать Клиента - это большая часть работы в продажах в перписке.

Там много нюансов, изучив которые, вы на 150% станете продавать больше...

8️⃣ Не учиться продажам в переписке и терять Клиентов!

Именно поэтому 29 октября в Минске Бюро Продаж "ДОМАНОВ" проводит мастер-класс "Продажи в переписке".

Пишите менеджеру, Екатерине, чтобы узнать подробнее и забронировать место - https://t.me/ekaterinabashura

До встречи!

А в конце мы подведем с вами итоги

1. Вам тяжело нанимать толковых менеджеров по продажам?
2. Часто менеджеры по продажам не проходят испытательный срок и сливаются?
3. Менеджеры по продажам самостоятельно не могут рассчитать, сколько заработают в конце месяца?
4. Менеджеры показывают плохие результаты, но продолжают получать хорошую ЗП получку :) ?
5. Оклады продавцов больше, чем их переменная часть?
6. Зарплата РОП-а не привязана к результатам всего отдела продаж?
7. У РОП-а нет полномочий менять самому систему мотивации?
8. Руководству кажется, что продавцы зарабатывают незаслуженно много, а продавцам кажется , что незаслуженно мало ... ?
9. У вас нет нематериальной системы мотивации?

Если у вас:

• Все ответы 9 ответов "НЕТ" - то поздравляю, у вас нет проблем с системой мотивации. Главное не меняйте то, что уже хорошо работает!
• Если у вас больше "НЕТ", чем "ДА" - знак, что в системе мотивации есть ошибки, и она нуждается в улучшении!
• Если у вас больше "ДА", чем "НЕТ" - то значит срочно нужно внедрять изменения в системе мотивации, так как вы теряете деньги и лояльность сотрудников.

Друзья, ещё больше о системе мотивации материальной и нематериальной мы будем говорить на живом мастер-классе в Минске 26 марта! -

Переходите и читайте подробнее!

https://www.instagram.com/p/DHGef2mouGX/

Любые подарки, билеты в кино, сертификат на кофе, дополнительный выходной для менеджера по продажам и так далее - всё равно компании обходится денег!

Я скажу больше. Даже тэт-а-тэт общение руководителя с сотрудником, которое позитивно может влиять на мотивацию - тоже стоит денег (если рассматривать, что руководитель тратит своё время на это).

Поэтому при разработке нематериальной системы мотивации нужно сразу убрать иллюзии, что вы из воздуха сделаете супер систему, чтобы продавцы хотели ставить рекорды.

Если это так, для чего вообще нужна нематериальная система мотивации, если есть понятные условия зарплаты, где "продавай больше - больше получишь"?!

‼️ Нематериальная система мотивации должна затронуть другие важные внутренние триггеры человека, такие как:

• желание быть победителем и лучшим в коллективе;
• персональную похвалу от руководителя;
• дополнительный интерес в работе, который выражен в игре;
• азарт;

Всё это именно для отдела продаж так же важно, как и зарплата.

Как итоге, нематериальная система мотивации способна РЕАЛЬНО решать 3 задачи:

1️⃣ Мотивировать менежеров по продажам на достижение БОЛЬШИХ результатов;

2️⃣ Удерживать сотрудников (будет меньше текучка);

3️⃣ Обезопасить компанию от выгорания продавцов;

Нематериальная мотивация может быть 3 видов.

Задача - понять показатели активности и качества работы на коротком промежутку времени!

Пример:

Руководителю важно поднять кол-во встреч, которые менеджеры проводят с Клиентами. Так как встречи в компании это ключевой этап воронки (больше встреч = больше продаж).

Руководитель внедряет элемент нематериальной системы мотивации:

➡️ кто больше всех в неделю проводит встреч с Клиентами - тот в понедельник может работать удаленно / или поездка на такси в офис за счет компании / или обед в понедельник за счет компании И так далее

➡️ кто больше всех в месяц проводит встреч с Клиентами - тот получает 2 билета в лучшие СПА-комплект / стул чемпиона директорский / билеты в театр И так далее

Данный вид системы мотивации направлен на удержание сотрудников, где за выполнение показателей менеджер по продажам копит условные баллы, которые потом можно обменять на ценные подарки!

Пример:

Выполнил месячный план продаж - 3 балла;

Выполнил показатель концерсии из лида в продажу 10% и выше - 2 балла;

Продал на чек свыше 3 млн - 5 баллов;

И так далее

И далее делается таблица, что человек за сумму баллов может получить:

10 баллов - 2 билета в кино;

30 баллов - яндекс станция;

50 баллов - кресло офисное, как у директора;

100 баллов - отпуск за счет компании;

и так далее

Данный вид системы мотивации - это знак внимания руководителя сотруднику за его сверхрезультаты. Для чего? Чтобы публично это отметить и все менеджеры отдела продаж поняли, что за определенные заслуги они точно будут вознаграждены. Это задаёт правильные прецедент в отделе продаж!

Пример:

Менеджер по продажам привлек Клиента на большой чек, которого в компании ещё не было. Руководитель дарит сотруднику на планерке классные часы, отмечая его достижения и благодарит за работу! Обязательно при всех!

Друзья, ещё больше о системе мотивации материальной и нематериальной мы будем говорить на живом мастер-классе в Минске 26 марта! -

Переходите и читайте подробнее!

https://www.instagram.com/p/DHGef2mouGX/

Если рассмотреть весь процесс найма менеджеров по продажам, то можно бесконечно обучаться тому, как проводить телефонное интервью, собеседования, как организовать стажировку .. НО! Если у вас нет хорошего потока откликов на вакансию - то всё остальное не имеет смысл.

Поэтому в этой статье мы поговорим о том, какие простые действия вы можете предпринять, чтобы за 3 дня у вас было более 100 откликов от кандидатов, которым хотя бы не стыдно позвонить и пообщаться по вашей вакансии.

1️⃣ Покупай всегда платную вакансию на работных сайтах!

Стоимость платной вакансии - копейки в сравнении с той пользой, которую вы получаете.

Поймите, люди просто не видят вашу бесплатную вакансию.

Шанс нормальному кандидату найти вашу вакансию на 7-15-150 страницах работа.бай близок к нулю. От этого у вас и откликов:

1) мало
2) и некачественные

2️⃣ Используйте всегда несколько источников наполнения воронки кандидатов!

Разместили платную вакансию - хорошо. Но этого мало!

Можно:

• купить базу резюме и звонить кандидатам;
• настроить таргет на вакансию;
• опубликовать ссылку на вакансию в соц. сетях компании;
• опубликовать ссылку на вакансию в инстаграме собственника (если он развивает личный бренд);
• запросить рекомендации у текущих сотрудников;
• и так далее

3️⃣ Оформляйте описание вакансии на работном сайте!

Хорошо написанная вакансия - это понятно.

Но вот описание компании или вообще нет, или оформлено очень коряво. А многие кандидаты нет-нет, да и зайдут почитать о том, что вы компания.

4️⃣ Указывайте ЗП в вакансию вилкой к тому, что менеджеры получают на руки.

Здесь часто есть ошибка, когда в вакансии пишут от оклада до верхней планки.

Например, от 800 до 3500 бел.руб.

Такая большая разбежка:

• пугает кандидатов
• они смотрят на 800 BYN и им становится страшно, что именно столько они смогут зарабатывать (не подразумевая, что это оклад)

А 26 февраля в Минске пройдет живой мастер-класс «Найм продавцов. Как закрыть вакансию менеджера по продажам за 2 недели».

Переходи и читай подробнее тут

На моей практике более 80% собственников не знают, что должен делать на практике этот удивительный персонаж. И такое не только с теми, у кого РОП-а нет, но и с теми, у кого он работает.

В этой статье мы разберемся с тем, какие всё-таки функции должен выполнять РОП и почему опасно его нанимать без построенной системы продаж внутри компании.

Почему всем нужен РОП и желательно "вчера"?

Бывает при аудите отдела продаж я спрашиваю предпринимателя "А чем у тебя занимается РОП?", а в ответ получаю "Нуу как чем? Управляет отделом продаж". Мы продолжаем откровенничать и становиться понятно, что собственник не знает деталей работы РОП-а, а результаты не очень. Почему так происходит?

Отдел продаж, если там нет системы, это объект, который постоянно требует внимания. На каком-то этапе собственник сам тушит пожары, подключается к продажам и занимается прочим "весельем". Потом он устаёт и принимает решение найти человека, который будет всё это делать вместо него.

Буду говорить откровенно. На РОП-а хотят скинуть продажи, лишь бы самому этим больше не заниматься.

Как итог - приходит РОП на хорошую ЗП, "что-то" делает. А дальше как повезет. В 70% случаев становится ещё хуже, чем было. А в 25% - ничего не меняется. И 5% - становится лучше.

Это тоже не удивительно, если учитывать, что к вам приходит человек из другой компании. Там может был другой продукт/услуга, другой бизнес-процесс продажи, корпоративная культура. Получается, что он только 2 месяца за ваши деньги будет вникать в ситуацию, потом начнет что-то делать, ошибаться, а через 6 месяцев сам может ещё сказать, что хочет уволиться. Такое я встречал не редко.

Самое обидное, это когда приходит осознание, что РОП появился, но собственник всё равно продолжает подключаться к проблемам отдела продаж. И его время не особо-то и освободилось.

А ещё более обидное, когда собственник живет в иллюзии того, что ряд функций РОП выполняет, но он на самом деле этого не делает)) У меня такой случай был недавно на практике, когда учредитель туристической компании мимоходом послушал звонки менеджеров. Они были, мягко говоря, не очень. После этого он пошел к РОП-у с вопросом, когда он в последний раз слушал звонки менеджеров. А оказалось, что руководитель отдела вообще их не слушает регулярно 🤡

РОП-а после этого учредитель уволил, а вот проблемы остались..

Так какие функции у РОП-а?

1. Планирование.

• Постановка и согласование плана продаж на весь отдел;
• Декомпозиция плана по сотрудникам отдела продаж;
• Планирование рабочего графика/отпусков;
• План по найму новых сотрудников;

2. Администрирование.

• Проведение планерок и летучек в отделе продаж;
• Курирование обучения и адаптации новых сотрудников;
• Организация рабочих мест сотрудников и согласование необходимых ресурсов;
• Проведение обучения в отделе продаж;
• Проведение аттестации по блоку продаж и продукта;
• Организация процесса приема на работу и увольнений;
• Расчет ЗП по сотрудникам;
• Настройка СRМ и телефонии;
• Личная помощь сотрудникам со сложными клиентами;

3. Мотивация.

• Составление и модернизация системы мотивации в отделе продаж;
• Проведение мероприятий по нематериальной мотивации;
• Проведение еженедельных индивидуальных общений (тэт-а-тэтов) с сотрудниками отдела продаж;

4. Делегирование.

• Постановка задач сотрудникам;
• Взаимодействие с отделом маркетинга по контролю качества и количества лидов;
• Написание регламентов в отделе продаж (создание активов в компании);
• Донесение и постановка задач отделу продаж от руководства;
• Формирование обратной связи по сотрудникам;
• Фиксация ошибок и проведение “Наказания”;
• Фиксация успехов и проведения “Поощрения”;
• Найм новых сотрудников в отдел продаж;
• Увольнение сотрудников;
• Постановка задач отделу контроля качеству;
• Постановка задач другим подрядчикам (CRM/ телефония/ итд);

5. Контроль.

• Ведение таблицы “план-факт”;
• Контроль соблюдение скриптов в отделе продаж;
• Контроль соблюдения шаблонов переписки с клиентами;
• Контроль соблюдения регламентов в отделе продаж;
• Контроль работы в СRМ-системе;
• Фиксация дедлайнов по индивидуальным задачам;
• Отчетность перед руководством компании;
• Контроль соблюдения режима работы;

6. Развитие отдела продаж.

• Формулировка новых гипотез по развитию;
• Участие в собраниях с руководством;
• Курирование отдельных проектов по внедрению;
• Выращивание внутри команды ключевых сотрудников и руководителей;

Выполнение всех этих функций ведет к конечному продукту, который производит РОП - выполнению плана продаж.

Что же с этим делать?

1) Принять и смириться с тем, что вам придется разобраться с системой в отделе продаж прежде, чем вы делегируете всё РОП-у!

2) Прийти к нам на БЕСПЛАТНУЮ ЭКСКУРСИЮ в отдел продаж, чтобы на практике посмотреть, из чего состоит система на практике.

Мы покажем на реальных примерах, как это выглядит и работает, а вы сможете задать свои вопросы.

Пиши моему консультанту из команды слово "экскурсия" в телеграме (кликабельно), чтобы согласовать время.

Давайте рассмотрим реальный пример двух компаний (где нет системы продаж).

Александр (собственник) хочет нанять 3-ёх менеджеров по продажам. Обращается в агентство за помощью в подборе. Агентство находит классных кандидатов, Александр их согласовывает. Продавцы приходят на стажировку, а внятного обучения нет, скрипт уже 2 года как не актуальный и по нему никто не работает, система мотивации в процессе придумывания..

В итоге после 2 дней стажировки они благополучно сливаются. Александр думает, что всё дело в кандидатах и подборе))))

Второй пример, Алексей (собственник) сходил на обучение по продажам и написал новый скрипт продаж. Заплатил деньги, сам потратил время, воодушевился тем, что продажи могут вырасти. Пришёл в компанию, провел презентацию нового скрипта, а 2 его менеджера говорят, что скрипт полная х*йня. Мол они давно работают, знают клиентов, и не хотят как роботы 🤖разговаривать)) И так с любыми новыми изменениями. Саботаж. Но эти менеджеры хоть "как-то" продают, а искать новых и обучать их - стресс!

Алексей под давлением продавцов решает оставить всё как есть и не менять. А компания уже 1,5 года топчется на месте.

И таких примеров 100500+, о которых даже писать больно.

А причина во всё этом одна - в компаниях НЕТ СИСТЕМЫ в отделе продаж.

Результат успешного найма зависит от системы мотивации, адаптации, обучения, менеджмента. Это к тому, что можно бороться с наймом, а проблема будет в другом месте.

Результат внедрения нового скрипта в продажах зависит от менеджмента, найма, системы контроля качества, мотивации и так далее.

Как вы уже поняли, невозможно настроить только 1 элемент в отделе продаж и получить результат. Нет! Все элементы системы продаж взаимосвязаны. И стабильный результат будет только в случае, когда ВСЕ элементы настроены и работают эффективно!

Из чего же состоит система продаж?

Вот такой страшный макет.

Но, если упростить, то система состоит из следующих элементов:

1. Система планирования
2. Система мотивации
3. CRM-система
4. Скрипты продаж
5. Система обучения и адаптации менеджеров по продажам
6. Найм продавцов
7. Система менеджмента в отделе продаж

Когда мы начинаем консалтинговый проект по построению системного отдела продаж, то идем ровно в этой очередности.

Конечно, каждый пункт включает в себя много составляющих. Возьмем, к примеру, 1 часть:

1. Система планирования:

• План продаж.

Результата - в компании внедрен план продаж в перспективе 1-6 месяцев.

• Воронка продаж и декомпозиция.

Процесс продаж разложен на этапы, план продаж разделен согласно воронке. Есть понимание, сколько и чего нужно делать каждый рабочий день для достижения месячных показателей.

• Продуктовая линейка.

Внедрены лид-магнит, трипваер, основной продукт, ВИП-продукт.

• Офферы.

Разработаны предложения и УТП, которые увеличивают конверсию в продажу!

• КЭВ (ключевой этап воронки).

Описан ключевой этап воронки.

• Функции и роли в отделе продаж.

Внедрено разделение функционала в отделе продаж. Описаны KPI по каждой функции, описаны необходимые материалы для обучения согласно должности.

• Отчетность в отделе продаж.

Разработана система ежедневных отчетов в отделе продаж, продавцы умеют считать и понимать тренд продаж.

• Таблица План-Факт.

Создана таблица, которая отражает ключевые метрики отдела продаж. Помогает контролировать тренд продаж, конверсию и принимать управленческие решения.

Если планомерно внедрять каждый из элементов, то вы точно придете к тому, что отдел продаж будет регулярно выполнять план продаж, вы с легкостью сможете нанимать менеджеров по продажам, будете готовы делегировать систему РОП-у. И в конце концов сможете выдохнуть: “за отдел продаж можно быть спокойным”.

Я видел лица собственников, у которых это получалось сделать - они были счастливы, что решились на изменения. В конце концов это того стоит!

Почему у многих не получается внедрить систему?

1) Думают, что это долго.

Да, также как и невозможно накачать пресс за 2 дня, так и систему нельзя построить за неделю. Но с нашей помощью клиенты внедряют систему за 3 месяца!

Что такое 3 месяца в сравнении с тем, сколько времени мучаются компании с проблемами в отделе продаж?!

2) Думают, что это дорого.

Представьте, что с настроенной системой вы сможете делать х2 или х10 к текущей выручке. Да ещё и без вашего активного участия.

Дорого - это терять клиентов и платить неэффективным менеджерам, чтобы они просиживали жопочасы на работе.

3) Команда не хочет изменений и всё принимает в штыки!

Да, люди вообще не любят изменения. Это нормально. Есть технология в системе, как правильно подготовить команду к изменениям (и как понять, с кем придется попрощаться).

Самое интересное, что команда, которая вместе проживает изменения, потом ещё более сплоченно работает и достигает высоких целей!

4) Хватаются за всё сразу, так как отсутствуют все элементы системы.

Да, именно по этому у нас внедрение элементов идет с правильной последовательностью. У нас есть рецепт для результата и остаётся лишь следовать ему. Соблазн перескочить этапы или делать всё параллельно есть у всех. Вот только кроме суеты и нервов это ни к чему хорошему не приводит.

5) Руководитель сам привык продавать, тушить пожары, чтобы чувствовать свою значимость.

Иногда именно это является проблемой. Здесь, к сожалению мы ничем помочь не сможем, так как саботировать изменения будет сам руководитель.

Важно говорить самому себе правду! Вы хотите систематизировать продажи, чтобы заниматься развитием компании или вам в кайф быть постоянным "спасателем"?!

Заключение

Если вы хотите посмотреть, как устроена система продаж изнутри - приглашаю вас на БЕСПЛАТНУЮ экскурсию в отдел продаж. Мы покажем на реальных примерах, как это работает, а вы сможете задать свои вопросы.

Пиши моему консультанту из команды слово "экскурсия" в телеграме (кликабельно), чтобы согласовать время.