* Кстати, берите на заметку: с точки зрения антихрупкости имейте несколько аккаунтов на ВБ (это значит разные юр.лица). Можно с одинаковым товаром, но главное меняйте фото. Тогда, если с вашим кабинетом будут какие то проблемы, вы всегда сможете торговать с другого.

Так вот, начнем.Один из наших товаров это рюкзаки - обычные рюкзаки, а-ля SWISSGEAR.

В межсезонье наши рюкзаки продаются как универсальные городские рюкзаки. В этом году в высокий сезон мы решили поэкспериментировать и доказать самим себе - хотя мы это давно уже поняли - что связка “SEO+выкупы” работает.

Что мы сделали?

Во - первых, мы изменили заголовок и описание, добавив необходимые ключи для школьной тематики, детской, для мальчика. Также в характеристиках с МУЖСКОГО поменяли пол на ДЕТСКИЙ, добавили фотографии детей с нашими рюкзаками, при этом фото, которые были в межсезонье со взрослой моделью, не удаляли, просто разместили их вслед за детскими.

Мы ведем у себя ежедневный реестр по необходимым нам ключам, т.е. отслеживаем как мы двигаемся в запросах.Соответственно до того как мы переделывали карточку под детский, наши позиции выглядели вот так.

На скрине только один артикул т.е. цвет.

Что мы тут видим:по запросу “рюкзак мужской” позиции хорошие, а вот заказов в день, мягко говоря, не очень много

Напоминаю, это один цвет))

Мы решаем с командой, что уже как бы сезон на носу, и наверняка будут больше искать рюкзаки детям, а не себе.

Поэтому делаем всё по тому алгоритму “SEO + выкупы”, который выработали у себя в компании.

Вот таблицы с результатами после того как поменяли SEO.

✅ Во - первых, вы видите другие запросы, которые нужны нам под сезон.

✅ Во - вторых, вы видите как мы по ним росли в выдаче.

С 14.06-23.06 мы сделали выкупы по ключевым словам, которые прописали, чтобы закрепиться по ним и вырасти в выдаче + была часть заказов органическая (без наших усилий).

Выкупали мы на отрезке 10 дней и выкупали всего один артикул (т.е. цвет) - нет смысла выкупать все цвета, если у вас склеенная карточка (карточка одного товара нескольких расцветок или размеров).

После 23.06 вы видите органику - в среднем от предыдущих показателей заказы выросли в 3-4 раза на один артикул.

Далее мы поняли, что для этой выдачи заказов все равно не так много, поэтому снизили цену на 50 руб от цены конкурента, и это дало прирост еще в три раза.

Прикладываю скрин из ЛК , но тут уже все 4 артикула ( у нас в одной карточке 4 цвета).

Для тех, кто хочет получить такие же результаты в плане роста продаж, мы подготовили инструкцию, где подробно расписали каждый шаг, как прийти к такому результату.

Купить тут: https://t.me/wbtops_guidebot

Если вы не готовы тратить время на эти сложные процессы, то мы сделаем все за вас.

Пишите нам на https://t.me/wbtopsadmin - мы продвинем вашу карточку в ТОП и будем отслеживать все ваши показатели во время продвижения и в течении двух недель после.

1️⃣ Себестоимость

Под этим параметром мы понимаем стоимость единицы товара с учетом логистики 🚚 до нашего склада.

2️⃣ Грязная себестоимость

Эта цифра складывается из себестоимости плюс дополнительные расходы на упаковку, этикетки, работа склада фулфилмента. В зависимости от товара могут быть еще расходы💸

3️⃣ Наценка

Это то, сколько вы накидываете на свой товар после грязной себестоимости, обычно она считается в процентах и должна быть хотя бы 300🙃 Но не во всех категориях товаров такое возможно.

В товарах с низким средним чеком, такую наценку сложно достичь, там эффективность модели получается за счет высокой оборачиваемость т.е. частых покупок товара. В премиум сегменте без такой наценки 300 работать тяжело, иначе у вас просто не будет бюджета на маркетинг, чтобы донести ценность своего товара. Не путайте наценку с чистой прибылью, допустим грязный себес у вас 100 рублей выставили вы за 400 рублей, вы в карман положили не разницу в 300 рублей, там еще много переменных которые нужно учесть, чтобы извлечь чистую прибыль🤪.

4️⃣ Маржинальность

Этот показатель показывает разницу между грязной себестоимостью и стоимостью реализации товара, т.е. те самые 300 рублей о которых я говорил выше. По сути это является вашей прибылью, но не чистой. Готовый товар 100 рублей, продали за 400 рублей, маржинальность 300 рублей или 75 %.

Сейчас мы с вами проводим невидимую черту , и далее пойдут расходы (параметры), которые вычитаются из той самой вашей маржи т.е. из 300 рублей.

5️⃣ Процент выкупа

Процент выкупа важный параметр, он влияет на стоимость обратной логистики для вашего товара. Исходя из опыта процент выкупа для каждой категории товаров разный. Например в одежде он составляет 25-35%, а в электронике 80-90%.

Например у вас заказали 10 кофт на ПВЗ, а выкупят всего 2-3, остальные 7 поедут обратно и вы заплатите за их логистику, поедут по разным причинам, кому-то цвет не подошел или фасон, на какой-то пятно, из-за того, что на складе ВБ она каким-то случайным образом оказалась в луже масла от погрузчика.

6️⃣ Комиссия маркетплейса

Это цифра в процентах, которую маркетплейс заберет себе, после реализации вашего товара. Комиссия на разные товары разная, ее можно посмотреть в личном кабинете ВБ. Например комиссия маркета за ваш товар 15% проц, продав его за 400 рублей маркетплейс возьмет 15% с 400 рублей.

7️⃣ Логистика

Логистика это фиксированная сумма, но для разных категорий товаров она разная, можно посмотреть ее так же в личном кабинете. Логистика вычитается после процента маркетплейса. Продали за 400 рублей, маркетплейс забрал комиссию 15% у вас осталось 340 рублей, после этого маркетплейс вычел у вас еще 40 рублей за логистику, если например вы торгуете шапками. По другим товарам ставка логистики может быть и 200 руб. У вас остается 300 рублей выручки с товара.

8️⃣ Обратная логистика

Сумма которую вы заплатите, в случает того если ваш товар не выкупят и он поедет обратно с ПВЗ на склад WB. Например после заказа и в случае не выкупа, из вашего товара вычтут стоимость обратной логистики.

То есть 400 рублей минус 40 рублей на ПВЗ и минус 33 рубля обратно. Итого вы просто потеряли на своем товаре 80 рублей. Я в видео покажу в таблице как это считается на объеме.

9️⃣ Итого к перечислению

Все вы видели этот параметр в отчетах ВБ. Так вот он считается, как вся выручка которую вы получили за свой товар, минус процент маркета и минус вся логистика (прямая и обратная)

🔟 Маржинальная прибыль за минусом налога

Это показатель на который уже можно ориентироваться и понимать все ли у вас хорошо с экономикой. Он образуется как итог за минусом себестоимости. Т.е. вы продали товар за 400 руб, заплатили налог в зависимости от налогооблажения, вычли комиссию маркетплейса вычли логистику и вычли себестоимость у вас получилось цифра на которую вы ориентируетесь в идеале она должна равняться сумме грязной себестоимости товара, купили за 100 после всех вычетов у вас сверху осталось 100, в таком случае ваш ROI будет равен 100%. Это отличный показатель, но если больше лучше😃

Но и это еще не все друзья, следом идут постоянные расходы такие как аренда, зарплаты, маркетинг и т.д. Но это уже другой анализ управленческий учет или P&L (отчет о прибылях и убытках).

Посмотрите видео после этого поста, я там покажу наглядно как работать с таблицей юнит экономики.

По всем вопросам, вы можете написать нам в телеграмм https://t.me/wbtopsadmin

Для тех кто не знает или относительно недавно на маркетах, SEO продвижение - это продвижение по ключевым запросам/словам, ключевой запрос это то, как ищут товары на маркетплейсах потенциальные покупатели, вбивая в поисковую строку тот или иной запрос относящиеся к товару. Чтобы после того, как покупатель ввел в поисковую строку на маркетплейсе поисковый запрос ваши товары ранжировались в выдачи, важно чтобы в описании товаров присутствовали запросы по которым ищут ваш товар.

О том как понимать свои поисковые запросы, какие поля в описании карточки лучше всего индексируются, мы расскажем в этой статье.

Для начала немного статистики 😃 90% покупок - это поисковые запросы, т.е. чтобы найти и впоследствии купить ваш товар, в 90% случаев покупатель вводит поисковый запрос.

Остальные 10% это акции, категории и прочее, т.е. в 10% случаев покупатель чтобы найти тот или иной товар рыскает по акциям, переходит в категории, чтобы найти требуемый ему товар.

70% покупателей просматривают товары с мобильной версии приложения и только 30% с компьютера, поэтому при создании фото для карточек всегда проверяйте как это выглядит на мобилке.

Чем больше релевантных поисковых запросов вы пропишете в ранжированных полях карточки, тем больше у нее будет посетителей и продаж!

Но не все так просто, необходимо выполнить еще одно важное условие, которое любит WB - это деньги на вашей карточке, т.е. заказы/покупки. Одно без другого работать не будет! Иными словами если вы хотите попасть в ТОП по определенным запросам, нужно выполнить два условия:

🔰 У карточки есть выручка т.е. заказы/покупки

🔰 У карточки есть поисковые запросы, т.е. вы пропишите все слова и ключевые фразы относящиеся к вашему товару.

Как устроен поисковик на WB?

По сути поисковик это конструктор. Поисковые боты WB проверяют словарь на карточках товаров и выдают результат. Например, вы вводите в поисковом запросе слово "РЮКЗАК".

По запросу "рюкзак" будет найдено = 32 335 SKU это по сути конкуренция

По запросу “рюкзак мужской” будет найдено = 27 514 SKU

По запросу “рюкзак мужской спортивный” = 16 331 SKU

По запросу “рюкзак мужской спортивный синий” = 16 888 SKU

И так далее чем уже запрос тем меньше кол-во SKU в выдаче, поэтому обеспечьте свою карточку как можно большим количеством “деталей” для конструирования, т.е. поисковыми запросами и словами. SEO слова и запросы дадут вашей карточке дополнительных очков на старте.

В ранжировании ВБ отдает приоритет тем карточкам, у которых есть релевантные поисковые слова и запросы, далее сравнивает карточки по выручке, у кого больше у того соответственно карточка будет ранжироваться выше конкурентов.

ВАЖНО!!! Если есть выручка, но нет слов - запросы в топ не получим.

Какие существуют виды “деталей конструктора”, т.е. поисков слов?

На самом деле их всего ДВА.

“БАЗЫ” - это основные слова, определяющие тему из которых строятся поисковые запросы.

Пример:

- Рюкзак женский

- Сумка женская

Основными словами определяющими тему будут слова “рюкзак” и “сумка”.

“ХВОСТЫ” - это дополняющие слова, которые уточняют смысл базовых слов.

Пример:

- Рюкзак городской

- Рюкзак походный

“Хвостами” в данном случае будут слова “городской” и “походный” они как раз указывают на функциональное назначение рюкзака.

В природе SEO существуют три вида запросов:

⦁ ВЧ - Высокочастотные запросы, это наиболее популярные запросы которые вводят в поиске.

⦁ СЧ - Среднечастотные запросы, это запросы среднее по количеству раз введенных в поисковой строке.

⦁ НЧ - Низкочастотные запросы, это запросы которые наиболее редко вводят при поиске необходимого товара.

Например если вы ищите женский рюкзак, вы скорее введете в поиске “женский рюкзак”, вряд ли вы будете писать “женский рюкзак с боковыми карманами на золотистой молнии”, соответственно у женского рюкзака будет более высокая частотность, чем у второго запроса.

Ниже пример с частотностью запросов, мы берем данные из сервиса аналитики mpstats.

В каждой карточке существуют поля по которым она индексируется, т.е. при вводе клиентом поискового запроса, робот берет поисковые запросы из этих полей в такой последовательности и приоритетности.

1️⃣Заголовок

2️⃣Дополнительные поля

3️⃣Описание

4️⃣Бренд

!!! Не индексируются!!!

1️⃣Комплектация

2️⃣Отзывы и их ответы

3️⃣Вопросы и их ответы

У каждой карточки есть потенциал в SЕО, используйте его на 100%, применяйте в карточке максимальное кол-во релевантных слов, используйте слова там где они индексируются и не нарушайте правил заполнения!

Существуют разные типы вхождения ключевых фраз, прямое вхождение, перевертыш и разборчивое вхождение.

Примеры:

- рюкзак мужской городской - прямое вхождение

- мужской рюкзак городской - перевертыш

- рюкзак мужской модный городской - разборчивое вхождение.

ЗАГОЛОВОК

При помощи заголовка можно продвинуть самые высокочастотные запросы.

⦁ Используйте по максимум все 100 знаков (ВБ в заголовке дает только сто знаков)

⦁ В начале заголовка поместите самый ВЧ запрос из 2-3х слов.

⦁ Остальное место заполните ВЧ “хвостами”

Помните, прямое вхождение о котором мы писали выше, работает лучше!

ОПИСАНИЕ

С помощью описания можно обеспечить большую часть НЧ и СЧ запросов, при этом используйте по максимум все 1000 знаков, применяйте слова, а не запросы все всё равно не влезут, и да, прямое вхождение работает лучше🤓

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛЯ

Дополнительные поля дают целых три полезные возможности для карточки.

1️⃣Продвижение в большем количестве категорий.

2️⃣Продвижение и сохранение трафика по фильтрам.

3️⃣Размещение СЧ хвостов для получения запросов.

Если вы прямо сейчас знаете все свои ключевые запросы и слова, то проверяйте где именно они расположены, корректируйте и заполняйте ЗАГОЛОВКИ, ОПИСАНИЕ, ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛЯ!

А если вы хотите правильное SEO, то вы можете обратиться к нашему WBTOPS - секретарю в телеграмме https://t.me/wbtopsadmin

Первая и очень частая ошибка селлеров, думать, что тебе нужно сделать 20 выкупов и твой товар начнут сметать. Но на самом деле 20 выкупов это может быть меньше процента от объема выручки лидера. Простыми словами объем выручки ТОП - 100 лидеров в месяц продает на 5 млн по заказам, а ваши 20 выкупов это всего 100 тысяч рублей выручки, естественно выкупив на такой объем в месяц ваша карточка не подберется и близко к ТОП -100. Чтобы это произошло вам минимум нужно сделать выкупов на 1 млн рублей 🙃

Зачастую объем денег на выкупы, может превышать количество денег потраченных на закуп товара. Поэтому прежде чем начать оцените объем денег в заказах у конкурентов.

Мы делаем это следующим образом, сначала определяем в какой ТОП, хотим попасть ТОП-20/50/100. Потом берем показатели этих ТОПов за нужный период например 10/14 дней из mpstats, и сводим их в такую таблицу.

Понимая свой средний чек, общее необходимое количество выручки, количество заказов и определившись в какой ТОП хотим попасть (в примере ТОП-100). Мы сводим все в следующую таблицу, некий план график выкупов.

В данной таблице мы видим какое количество выкупов по дням, нам нужно совершить в течении 10 или 14 дней - столбец “Кол-во выкупов” , какое кол-во в день денег нам понадобиться на сами эти выкупы - столбец “Выручка по выкупам”.

Далее мы считаем расход , то есть те деньги, которые вам не вернуться на расчетный счет после выкупа - это налог который вы потом заплатите, комиссия маркета, логистика.

Столбец “Итого расход”. Таким образом нам становиться понятно, для того, чтобы выкупить требуемое кол-во за 10 дней, нам понадобиться 503 912 рублей, из которых 115 331 рубль будет расходом (мы у себя учитываем это как бюджет на продвижение). А 388 581 рубль. вернется вам на расчетный счет.

2️⃣ Не выводите карточку в ТОП если на ней недостаточно рейтинга.

Еще одна частая ошибка⛔️ при продвижении по стратегии выкупов - это выход в ТОП без необходимого количества отзывов.

Многие не понимают, заводя один из своих новых товаров на маркетплейс, и выводя его в топ за две недели, прям как точь в точь рассказывают на курсах😁 почему дальше магии не происходит. Вроде и контент у вас классный, да и продукт тоже! В чем же причина? А причина в том, что 7 положительных отзывов это не достаточный рейтинг, чтобы конкурировать по заказам с теми у кого от 500 до 2000 отзывов.

Так вот, оказавшись среди них, ваш рейтинг, попросту, не вызывает сильного доверия😐. Отсюда вывод, - не нужно нестись в ТОП, пока не накопишь достаточное кол-во отзывов. Необходимо понять, какое среднее количество отзывов на товар присутствует в ТОПах. Данные мы также собираем из mpstats и агрегируем в таблицу.

После того, как нам стали известны средние значения по отзывам, мы формируем стратегию. Коротко она выглядит следующим образом.

Мы знаем что нам нужно минимум 100 отзывов при нахождении в топе, чтобы получить первые 10, нам нужно 50-100 выкупов, 20 отзывов еще 100 выкупов, 30 отзывов еще 100. После 500 выкупов , отзывы "прилипают" лучше, из 10 выкупов 7-8 отзывов.

Таким образом чтобы набить 100 отзывов, нужно около ≈500 выкупов. Это цифры для нулевой карточки, то есть только когда вышли на маркетплейс, для более менее "отлёженных" карточек все происходит быстрее.

Например у нас получилось на "отлёженной" карточки набить 200 отзывов за месяц, сделав при этом 300 выкупов. В целом мы для себя закладываем на выход в ТОП с нормальным рейтингом примерно два месяца. При этом мы не тратим лишних денег.

3️⃣ Не выкупайте на один и тот же ПВЗ если хотите сделать рейтинг

Еще одна ошибка селлеров при выкупах - покупка большого количества заказов на один ПВЗ. Вы забрали товар, написали отзывы, а отзывы не "прилипают". Раньше ВБ их помечал, а потом просто стал удалять.

Для новой карточки очень важно, показывать максимально нативную историю. Чтоб всё прошло гладко, нужно придерживаться алгоритма, один аккаунт, один товар, одно ПВЗ. Такая схема очень важна на начальном этапе, после 50 заказов, можно выкупать на одно ПВЗ по 5 -7 товаров с разных аккаунтов.

4️⃣ Прокачивайте карточку по высокочастотным ключевым запросам.

Еще один важный момент который не стоит упускать, это ключевой запрос по которому необходимо выкупать товар.

Карточку товара на высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные ключевые запросы мы проверяем в mpstats, есть и другие сервисы, мы просто используем только этот. Мало их просто выявить, нужно еще, чтобы они отражались в заголовке, дополнительных полях, описании вашей карточки.

Как правильно это делать мы будет рассказывать в последующих статьях посвященных SEO .

Так вот. Выбрав высокочастотным запросы, вы начинаете выкупать именно по ним, тогда по среднечастотным и низкочастотным запросам ваша карточка тоже будет подниматься в выдаче. Важно учитывать два основных условия, при ранжирования вашей карточки в поисковой выдаче.

1. Наличие ключевых запросов в карточке (это поможет сделать SEO оптимизация)
2. Выручка на карточке (это помогут сделать самовыкупы)

Два этих условия, гарантируют вам выход в топ по ключевым запросам

Сейчас перед тем как начать выкупать товар для себя, или для кого то еще, мы делаем документ, который называется стратегией выкупов. В нем мы отражаем основные пункты/цифры, о которых мы сегодня вам рассказал. Таким образом мы оцениваем свои силы, перед тем как заходить в ту или иную нишу с применением стратегии выкупов для продвижения. Мы заранее понимаем, "а стоит ли ?" и "не сливаем свой бюджет напрасно".

Друзья! Кто хочет продвинуться в топ со своими товарами, можете обратиться сюда @wbtopsadmin