Пандемия сильно повлияла на наши показатели. Спрос на наши ключевые категории, такие как канцелярские товары, резко снизился. Например, тетради практически перестали продаваться из-за перехода на дистанционное обучение. Но даже после завершения пандемии мы увидели устойчивое падение продаж в офлайне. Это стало сигналом: нужно менять бизнес-модель.

Выход на Wildberries и этапы становления

Интерес к маркетплейсам появился благодаря коллеге, который уже работал на Wildberries. Изучив преимущества этой модели, мы решили попробовать. Запустились в начале 2023 года.

На первом этапе действовали самостоятельно: я лично регистрировал кабинет, изучал условия работы и осваивал процессы через практику. Команда тоже обучалась с нуля — ни менеджер, ни бухгалтер раньше не работали с маркетплейсами. На выстраивание базовых процессов ушло от шести месяцев до года.

Начали с небольшого ассортимента — около 20 товарных позиций — и тестировали спрос. Первые полгода нельзя было назвать полноценным бизнесом: это был этап экспериментов. Работали по модели FBS, сами обрабатывали заказы и поставки. На старте затраты времени и логистики часто превышали прибыль.

Но мы изначально выбирали товары, в которых очень хорошо разбирались и имели конкурентное преимущество. Даже без полной уверенности в экономике мы понимали рынок и свои сильные стороны.

Масштабирование и изменение бизнес-модели

В первый год мы увидели стабильный рост продаж. Постепенно увеличивались объёмы, менялась команда, оптимизировались процессы. Примерно через 8–10 месяцев произошли кадровые изменения — новый менеджер усилил развитие направления и придал дополнительный импульс.

К 2024 году стало понятно: маркетплейс — это стратегически важный канал. Мы начали системно инвестировать в развитие: расширять складскую инфраструктуру, нанимать сотрудников, выстраивать операционные процессы. Рост шёл постепенно, без резких скачков — по принципу долгосрочной устойчивости.

Сегодня Wildberries формирует около 80% прибыли компании. Это определяет нашу стратегию: основной фокус полностью смещён в сторону маркетплейса.

Конкуренция, продукт и стратегия развития

Работа на маркетплейсе требует строгого подхода к экономике. Перед выводом каждого товара мы анализируем его юнит-экономику, конкурентную среду и потенциал продаж. Если товар не выдерживает конкуренции — не выводим.

Мы работаем в высококонкурентной категории. Наша стратегия — не борьба за массовый сегмент, а создание дополнительной ценности для клиента. Например, предлагаем расширенные комплектации: дополняем базовый продукт аксессуарами, формируя готовое решение для Покупателя.

Также мы развиваем собственный бренд Akvinto. Это логичный этап эволюции бизнеса: бренд позволяет отличаться от продавцов, которые работают только за счёт демпинга. Пока бренд на стадии развития, для оценки его влияния на продажи нужно больше времени.

Операционные процессы и риски

Мы уделяем много внимания работе с отзывами: стараемся отвечать персонализировано, анализируем обратную связь и используем её для улучшения продукта. Средняя оценка магазина — 4,9. Это высокий показатель с учётом поведения некоторых покупателей.

Один из ключевых рисков — логистика. Значительная часть негативных отзывов связана не с качеством товара, а с повреждениями при доставке. Мы усиливаем упаковку, но полностью исключить риски нельзя. Здесь важно найти баланс между себестоимостью, ценой и качеством.

Мы активно используем инструменты продвижения и аналитики. Сначала тестировали сторонние сервисы, потом подключили «Джем». Продвижение идёт с чётким бюджетом и контролем эффективности.

Советы предпринимателям

Я считаю, одна из ключевых проблем рынка — отсутствие финансовой дисциплины у части продавцов. Многие не считают юнит-экономику, работают на грани убытка или нарушают правила платформы. Это создаёт искажённую конкуренцию, но в долгосрочной перспективе такие модели неустойчивы.

Главный совет для компаний, которые выходят на маркетплейсы: ищите уникальное торговое предложение. Массовые товары без дифференциации сегодня контролируются крупными игроками с большими ресурсами. Конкурировать с ними без чёткой стратегии почти невозможно. Успешной может быть только модель, основанная на создании уникального продукта и последовательном развитии своей ниши.

Почему сразу 21? Это был осознанный риск: я понимала, что в хороших локациях нужно «заходить» быстро, пока места не заняли. Часть пунктов выдачи не выдержала конкуренции, часть — закрылась из-за сложностей с арендодателями. Но те, что остались, работают стабильно и дают уверенность в завтрашнем дне.

Трудности были разными: от недопонимания со стороны арендодателей до текучести кадров. Но я очень дорожу «костяком» своей команды — это те, кто остаётся со мной даже в самые сложные периоды. Как и многие партнёры, я убедилась: персонал решает если не всё, то очень многое. Когда у тебя сильная команда — клиенты это чувствуют.

Бизнес на ПВЗ — это постоянная работа с людьми: арендодателями, сотрудниками, покупателями. И если ты готов решать вопросы здесь и сейчас, не откладывая, — система работает. Я перестала бояться перемен и научилась быстро перестраиваться.

Как меняется покупательский спрос

Потребительский спрос меняется в течение года, и самые ответственные периоды — перед праздниками. Сейчас люди активно готовились к Наврузу, но и в другие сезоны  мы видим стабильные заказы. В преддверии праздников поток заметно оживает: клиенты заказывают текстиль для дома, посуду, угощения, подарки для родных и близких.

ПВЗ в это время работают на пределе — и это тот самый момент, когда команда проходит проверку на прочность. Один из важных уроков, который я вынесла: в праздничный сезон мелочи решают всё. Мы стараемся удивлять клиентов — небольшими приятными деталями, вниманием, скоростью выдачи. Это работает на лояльность.

Чему учит этот бизнес

С 2024 года я принимаю отсутствие стабильности как должное. Есть только желание расти и расширяться.

Партнёрская программа Wildberries даёт то, чего так не хватает в классическом бизнесе, — прозрачную аналитику, поддержку кураторов и понятную систему выплат. Это то, что позволяет не гадать, а планировать.

Советы предпринимателям

Верьте в свои силы. Хороших людей вокруг гораздо больше, чем кажется. Если вы искренне верите в то, что делаете, успех обязательно придёт. Мой опыт — лучшее тому подтверждение.

И ещё: не ждите идеального момента. Я открывала первые ПВЗ в ковидный 2021 год, когда многие замирали. Иногда самый рискованный шаг оказывается самым правильным.

Поиск знаний и первые гипотезы

На старте ключевой проблемой был дефицит информации. Мы изучали материалы на YouTube, смотрели открытые обучающие курсы и буквально по крупицам собирали знания о работе c маркетплейсами.

Очень важным фактором стала командная идейность. Мы работали в тесной связке и были готовы экспериментировать. Анализировали другие категории, изучали действия продавцов и пытались найти закономерности. Тогда ещё не было возможности напрямую взаимодействовать с менеджерами WB и Центра развития и поддержки бизнеса PRO WB.

Как мы росли

Полноценно стартовали в сентябре 2022 года с 6-8 SKU. Тщательно проработали SEO, заполняли все характеристики, следовали инструкциям WB. В первый месяц просто наблюдали — продавцы из Беларуси тогда ещё не имели доступа к инструментам продвижения, поэтому мы работали только на органике.

Уже в октябре пошли первые продажи. А в марте 2023 года произошёл значительный скачок — всего за полгода компания существенно масштабировалась.

С появлением  инструментов продвижения наше  развитие на Wildberries пошло ещё быстрее.

Наша стратегия заключалась в том, чтобы предложить ассортимент для разных сегментов покупателей. У нас есть более доступные модели из ЛДСП и более дорогие варианты из MDF. Мы постепенно расширяли обе категории, обязательно тестируя новые товары перед масштабированием.

Команда: выращиваем специалистов внутри

Найти на рынке готового менеджера под наши стандарты оказалось сложно. У нас сформировалась собственная система работы, поэтому переучивать специалистов с опытом порой сложнее, чем обучать новичков.

Мы чаще берём сотрудников без опыта, но с системным мышлением и желанием развиваться. Со временем они сами становятся наставниками. Важно, чтобы менеджеры понимали бизнес как систему, а не видели только свой узкий участок.

Упаковка: инвестиция, а не статья расходов

Мебель — сложный товар для логистики. На старте мы столкнулись с большим количеством брака. В такой ситуации есть два пути: жаловаться на логистику или улучшать упаковку. Мы выбрали второй вариант и разработали упаковку, которая выдерживает серьёзные нагрузки при транспортировке.

В результате доля возвратов по браку сегодня составляет всего 0,06-0,07%. Для мебельной категории это очень низкий показатель.

Мы убеждены, что в упаковку необходимо инвестировать. Эти расходы полностью оправдываются снижением потерь.

Отзывы как двигатель развития

Отзывы — ключевой источник информации для нас. Мы регулярно анализируем обратную связь и используем её для улучшения продукта. Именно из отзывов узнавали о проблемах с упаковкой, о возможных доработках, о новых потребностях покупателей.

Главный фокус — не на том, что мы хотим продавать, а на том, что хочет покупатель. Работа с отзывами у нас поставлена на поток: отдельные сотрудники анализируют обратную связь и передают информацию команде для улучшения продукта и сервиса.

Экономика: считаем всё

Расчёт юнит-экономики на самом деле прост: реалистично оцениваем все расходы (комиссия, логистика, налоги, зарплаты, продвижение, аренда) и смотрим, устраивает ли итоговая прибыль. Если экономика не сходится — товар не выводим на площадку.

В цену товара всегда закладываем резерв на возможные потери — около 4-5% для мебельной категории. При качественной упаковке этого достаточно.

Продвижение и тестирование гипотез

Основная стратегия — постоянное тестирование гипотез. За два года мы протестировали сотни различных подходов. Наш товар продаётся не единичными позициями, а коллекциями — например, кухонными комплектами. Поэтому и продвижение строится вокруг всей линейки товаров.

Ключевой элемент продвижения — качественная карточка товара. У неё должен быть сильный визуал, понятная структура и информация, которая сразу отвечает на основные вопросы покупателя. Далее начинается этап тестирования. Мы запускаем товар в рекламу и сравниваем показатели до и после изменений в карточке. Так мы понимаем, какие решения работают лучше.

Работа с аналитикой

С  появлением подписки «Джем» мы решили попробовать, и наиболее полезным инструментом для нас стали A/B-тесты. Раньше проверка гипотез занимала недели: мы меняли контент и долго наблюдали за результатами. Сейчас можно гораздо быстрее понять, какой вариант работает лучше.

Также активно используем аналитические отчёты. Раньше многие решения принимались фактически вслепую. Сейчас ситуация изменилась — маркетплейс постепенно развивает систему аналитики. Гораздо удобнее, когда все данные находятся внутри одной платформы и им можно доверять. В таком случае необходимость в сторонних сервисах снижается.

Почему важно изучать инструменты маркетплейса

Чтобы понять, подходит ли тот или иной инструмент, его необходимо протестировать. Другого способа не существует. Многие пытаются найти быстрые решения — готовые схемы, которые якобы позволяют мгновенно выйти на высокие обороты. Однако на практике такой подход не работает.

Любому продавцу — начинающему или опытному — необходимо детально изучить все инструменты маркетплейса, понять, как они связаны между собой, и проверить различные гипотезы на практике. Когда появляется реальная доказательная база, становится понятно, какие инструменты работают в конкретном бизнесе. После этого управлять продажами становится значительно проще.

Советы предпринимателям

Любой бизнес сталкивается с трудностями: повреждения товара, изменения правил площадок, комиссии. Единственное, что он может сделать — адаптироваться к условиям и правильно выстроить бизнес-модель. Важно заранее закладывать риски в экономику, чтобы изменения на площадке не приводили к финансовым потерям. Любой рынок постоянно отсеивает часть игроков. Поэтому ключевой вопрос для каждого продавца — сделал ли он всё возможное, чтобы развивать свой бизнес.

• Изучайте инструкции маркетплейса и регулярно тестируйте гипотезы. Не менее важно развивать системное мышление. Для этого полезно изучать различные области знаний, не ограничиваясь только маркетплейсами. Личный опыт показывает, что обучение в разных сферах помогает видеть бизнес шире и находить новые идеи. В любой сфере работают одинаковые принципы: идейность, прочная теоретическая база и постоянная проверка гипотез.
• Волшебной формулы успеха не существует. Бизнес требует системной работы, постоянного обучения и готовности принимать решения, опираясь на собственные знания и опыт.

Первый опыт работы с Wildberries мы получили через дистрибьютора ещё шесть лет назад. Однако с падением эффективности офлайн-каналов стало очевидно: необходимо осваивать площадку самостоятельно.

Активно изучать Wildberries начали в апреле 2024 года. Обучение проходило без курсов: YouTube-каналы,  WB Партнёры, профильные статьи и семинары PRO WB стали основными источниками информации.

На этапе подготовки первой поставки ключевым вызовом стала упаковка. На очередном семинаре я была тем самым слушателем, который пришёл не просто послушать, а получить экспертную оценку: я показала фото нашей упаковки и спросила, всё ли мы сделали верно.

Иногда реальность оказывается удачнее расчётов

Мы детально просчитали модель: 18 позиций, FBW, недорогой серийный товар. В юнит-экономику заложили СПП на уровне значений, которые нашли в открытых источниках информации — так, чтобы цена оставалась комфортной и для нас, и для покупателя.

Но при старте СПП оказалась выше ожидаемой. Формально — несоответствие плану. Фактически — отличный старт.

Цена автоматически стала ниже, чем мы рассчитывали, и товар сразу поднялся на 2 – 3 страницы выдачи. Первые полгода мы не вкладывались в рекламу — только органика. И при этом стабильно получали около 100 заказов в день.

Инструменты продвижения подключили лишь в феврале 2025 года. До этого площадка работала на нас сама.

Инструменты продвижения: от страха к системе

До активного продвижения мы работали на оборотах, которые давала органика. После старта кампаний и входа в сезон, объёмы продаж выросли в разы.

Перед запуском платного трафика я изучила множество материалов: аналитиков, блогеров, открытые лекции. Несмотря на подготовку, сам процесс казался пугающе сложным.

Взяли за основу те самые проценты рекламных расходов, которые советовали в открытых источниках — и до сих пор стараемся в них укладываться.

Продвижение настраиваем точечно:

• Начинаем с небольшой ставки — собираем семантику и оцениваем спрос.
• По ключевым запросам, которые дают трафик, увеличиваем ставку — чтобы закрепиться в выдаче.
• Дальше — наблюдаем за динамикой продаж и вовремя вносим правки.

В ежедневной работе опираемся на «Джем». Особенно ценим возможность ставить теги — это сняло ограничение по склейке и упростило навигацию для покупателя. Теперь каждый цвет — с отдельным тегом на фото и прямым переходом в карточку.

Дополнительно используем внешние сервисы аналитики и мониторим конкурентов. Держим руку на пульсе.

На сегодняшний день ассортимент насчитывает около 800 SKU. Расширение происходит поэтапно, с опорой на спрос.

Стартовали с бюджетных рулонных штор, затем добавили жалюзи ПВХ. Позже начали тестировать премиальные позиции и различные комплектации, отслеживая динамику продаж.

В октябре, увидев рост в категории карнизов, вышли с этим товаром на площадку. В отличие от 2024 года, когда сработала органика, карнизы сразу запустили с активным продвижением.

Упаковка, отзывы и работа с возражениями

Обратная связь от покупателей — важный элемент в управлении ассортиментом. Отзывы регулярно анализируются как коммерческим, так и генеральным директором, и напрямую влияют на продуктовые решения.

Пример: по запросу клиентов держатель цепочки был включён в базовую комплектацию рулонных штор после проверки экономической целесообразности.

Упаковка карнизов также дорабатывалась. Ранее при вскрытии на ПВЗ терялись мелкие комплектующие. Конструкторским решением стала термоусадочная фиксация деталей, что полностью исключило проблему и повысило сохранность груза.

Команда и трансформация бизнеса

На начальном этапе направление вёл один сотрудник. Я совмещала функции менеджера маркеплейса с закупками. В феврале 2025 года мы наняли дополнительно двух сотрудников, которые занимаются наполнением карточек товаров, работают с отзывами, формируют поставки и занимаются аналитикой.

Сначала складские операции выполнялись теми же сотрудниками, что и для офлайн-каналов. К ноябрю 2025 года стало очевидно, что такой формат неэффективен из-за различий в требованиях к упаковке и паллетированию. Также требовалась координация между производственной площадкой в Бресте и складом в Барановичах, где формировались отгрузки на Wildberries.

Мы наняли отдельного кладовщика с опытом работы с документацией и цифровым учётом. В настоящее время у него есть помощник, процессы автоматизированы и распределены.

Почему производителю выгодно работать напрямую

В период работы через посредника мы не участвовали в операционных процессах на маркетплейсе. Схема была простой: отгрузка товара — получение оплаты — отсутствие обратной связи.

Сегодня, оглядываясь назад, мы понимаем, что запросы посредника, например по изменению упаковки, имели под собой объективные основания. Однако на тот момент они воспринимались как избыточные.

Переход к прямым продажам позволил не только погрузиться в специфику площадки, но и значительно увеличить маржинальность. Разница в прибыли оказалась существенной и напрямую зависит от категории товара.

Советы новичкам: считать и учиться

• Первое и главное — просчёт экономики. Wildberries не скрывает комиссий и тарифов: вся информация находится в открытом доступе. При грамотном анализе и структурировании данных в таблице, риски минимизируются.
• Ежемесячный план-факт анализ — обязательная практика. Мы ведём детализированную таблицу плановой экономики и по итогам каждого месяца пересчитываем фактические показатели по категориям, выделяя товары А, В и С. Помимо этого, ведётся ежедневный и еженедельный мониторинг. Постоянная оцифровка результатов позволяет держать руку на пульсе.
• Обучение — непрерывный процесс. Показательный пример: наш генеральный директор, несмотря на многолетний опыт, ежедневно отслеживает позиции товаров, анализирует запросы, рекламные ставки. Его вовлечённость — один из ключевых факторов наших результатов.
• Вывод: при выходе на Wildberries недостаточно делегировать операционку нанятому менеджеру. Руководитель обязан погружаться в процессы, чтобы понимать механику и контролировать результат.

Новая жизнь компании

Я в компании 17 лет. Мы видели разные времена — и хорошие, и сложные. Но когда офлайн начал сдавать позиции, стало по-настоящему тревожно.

Выход на Wildberries всё изменил. Мы снова начали закупать ткани большими партиями, директор горит идеями: что ещё поставить, что произвести, что привезти. Мы хотим быть первыми, хотим предлагать то, чего на площадке ещё нет.

Wildberries дал нам не просто продажи. Он дал нам энергию и новое дыхание.

Традиционно мы развивали продажи через офлайн-каналы: 14 собственных магазинов, оптовые склады и сильные позиции в B2B-сегменте. Опыт собственного интернет-магазина подготовил нас к следующему шагу — выходу на Wildberries, который стал не заменой, а мощным дополнением к нашей традиционной дистрибуции.

О выходе на Wildberries: от наблюдений к осознанному решению

Текстиль для дома – это интерьерная ниша, в которой товар востребован покупателями. Мы понимаем, что продажи через маркетплейсы будут расти. После проведения анализа товаров, продающихся на маркетплейсе было принято решение выходить на WB самостоятельно, чтобы управлять ассортиментом и брендом напрямую.

Поддержка белорусского офиса Wildberries помогла подробнее узнать о возможностях платформы, проанализировать спрос. После нескольких месяцев подготовки мы запустили продажи — начинали всего с трёх карточек, чтобы лучше понять механику.

Первый успех и организация процессов

Сразу выделилась новогодняя тюль — на неё был ажиотаж. Чтобы не останавливать продажи, даже пришлось забрать часть товара из офлайн-магазинов. Этот опыт дал нам уверенность и мы начали расширять ассортимент.

Работаем по модели FBS, продаём со своего склада. Процесс оказался не таким сложным. Разработка карточек прошла гладко: имея значительный рекламный опыт создали контент в фирменном стиле.

Преимущества производителя на маркетплейсе

Wildberries даёт бесценную обратную связь. Например, мы узнали, что некоторых покупателей пугает штамп ОТК на ткани. Мы объясняем, что это знак качества. А запросы на другую длину изделий помогают планировать ассортимент.

Как производитель, мы можем быстро реагировать на спрос: в среднем от идеи до готового товара уходит около месяца. Профессиональные художники – разработчики изделий имеют колоссальный опыт и квалификацию. Это даёт нам серьёзное конкурентное преимущество.

Советы предпринимателям

Продажи на маркетплейсе — это не замена офлайн-каналу, а эффективное дополнение, которое со временем может занять значительную долю в структуре продаж. Доля продаж на маркетплейсе пока невелика, но мы рассматриваем его как стратегический канал и планируем развитие за счёт расширения ассортимента и рекламных инструментов площадки.

Сегодня вся базовая информация для работы с Wildberries доступна бесплатно от самой компании: это семинары, материалы и консультации менеджеров. Нет необходимости покупать дорогие курсы у сомнительных «коучей».

Да, первый шаг всегда вызывает опасения, особенно в государственном секторе. Но если активно задавать вопросы, вникать в процессы и пробовать, все становится понятным и управляемым.

Wildberries — это реальный, работающий и перспективный канал продаж. Его определенно стоит попробовать.

В 2023 году мы решили выйти на Wildberries. До этого работали через офлайн-каналы и собственный сайт, но онлайн-доля была небольшой. Первые полгода работали по модели FBS, продавая около 50 карточек косметики. Это был пробный этап: мы учились, но экономика проекта была около нуля.

Переломный момент наступил, когда мы перешли на модель FBW и начали системную работу

Настроили SEO-описания вместо красивых маркетинговых текстов и сфокусировались на перспективных категориях: сыворотках и патчах, которые производим в Беларуси из каррагинана — это уникальное для региона производство.

Результаты: за два месяца оборот вырос до 2 000 000 рублей, а за 2025 год — в 2,5 раза по отношению к 2024 году. Сегодня Wildberries даёт нам оборот, сравнимый с целым подразделением B2B-продаж

Стратегия работы: цифры, контент и анализ

Мы строим стратегию на данных. Всё начинается с целевых показателей по обороту, которые мы разбиваем до уровня конкретных артикулов. Затем анализируем, сколько может продавать каждая SKU в своей категории.

С контентом работаем через тесты. Например, одна линейка ухода позиционировалась как «спокойная» с пастельными тонами, но конверсия была низкой. Протестировав разные варианты, нашли оптимальный — зелёный фон, который ассоциируется у покупателей с безопасностью.

Подписка «Джем» стала ключевым инструментом, с его помощью мы узнали, что у нас высокий процент повторных покупок, покупатели приходят не только через поиск и можно более гибко управлять ценообразованием

Работа с покупателями: от отзывов к новым продуктам

Отзывы на WB — источник идей для развития. С их помощью мы начали создавать наборы по запросу покупателей. И это дало рост покупок на 5-10%. А когда увидели частые вопросы о составе и фактуре наших изделий, смогли адаптировать наши карточки товаров и стали иначе презентовать покупателям преимущества наших товаров.

Экономика проекта: как считаем прибыль

Главное — понимать цифры. Мы считаем общие затраты на маркетплейс (комиссия, логистика, продвижение, хранение) и закладываем в модель максимальные возможные затраты. Далее еженедельно контролируем ключевые показатели.

Совет новичкам: если продажи есть, а прибыли нет — значит, изначально неверно посчитали экономику. Нужен человек, который понимает в цифрах и будет регулярно перепроверять расчёты

Почему Wildberries важен для производителя

Для производителя Wildberries — это комплексное решение и быстрый путь выхода на международные рынки. Сейчас около 80% нашего объема заказов на маркетплейсах — это продажа зарубежным покупателям, основные потребители из Российской Федерации, но в последний год видим расширение географии заказов и в другие страны, что нас очень радует. Компания даёт мощный инструмент для роста узнаваемости бренда и источник бесценной обратной связи для улучшения продукта. Более того, успех на маркетплейсе создаёт синергию: товары, которые становятся популярными онлайн, начинают активнее заказывать и в офлайн-сети. Так присутствие бренда расширяется по всем каналам.

Рынок потребления не будет сильно расти, а будет перераспределяться в онлайн. Тот, кто не сможет победить здесь, скорее всего, проиграет глобально

Советы предпринимателям

1. Анализируйте нишу перед стартом. Тщательно изучите, с каким продуктом выходить на площадку. Проанализируйте цены, спрос и конкурентов. Иногда стоит разработать отдельный продукт специально под онлайн-спрос.

2. Считайте экономику с первого дня. Найдите человека, который понимает в цифрах, или научитесь считать сами. Обязательные пункты для расчёта:

●        Логистика и доставка до склада.

●        Хранение на складах WB.

●        Затраты на продвижение (закладывайте 5-10% от оборота).

●        Комиссия площадки.

●        Возвраты и возможные штрафы.

3. Начинайте с FBW для масштабирования. Для производителей с объёмным товаром модель FBS часто оказывается убыточной из-за высоких логистических затрат. А работа по FBW позволит снизить операционные расходы, улучшить оборачиваемость и увеличить географию доставки.

4. Используйте аналитику как основу для решений. Подключайте «Джем» с первых месяцев, проводите А/Б-тесты с разным вариантом контента, анализируйте не только свои показатели, но и конкурентов и отслеживайте повторные покупки и источники трафика.

5. Инвестируйте в продвижение стратегически. Не бойтесь тратить на продвижение всю первоначальную прибыль — это инвестиция в развитие. Фокусируйтесь на перспективных категориях, которые могут стать «локомотивами» продаж.

6. Будьте готовы к изменениям. Онлайн — это очень динамично меняющийся канал продаж. Примите как постулат, что будет много изменений: что-то добавляется, что-то становится сложнее или дороже. Ничего не бойтесь — всегда можно найти решение.

Изначально бизнес был сфокусирован на офлайн-сегменте: работе с индивидуальными предпринимателями и малыми аптечными сетями. Отдельным направлением были поставки в медицинские и социальные учреждения. Сегодня этот канал сохраняется, но его доля в общем обороте незначительна.

Собственный интернет-магазин мы никогда не развивали — в сегменте FMCG эта задача чрезвычайно сложная. Мы видим огромные возможности в сотрудничестве с крупными маркетплейсами. Наша основная цель — эффективная интеграция с этими платформами, чтобы предложить наши продукты более широкой аудитории.

Выход на Wildberries и его роль для компании

На Wildberries мы начали продавать около 8 лет назад. Уже тогда было очевидно, что будущее за онлайн-торговлей, это подтверждал и зарубежный опыт.

Маркетплейс оказал на бизнес компании колоссальное влияние — покупательская аудитория здесь несопоставимо больше, чем в офлайн-сегменте в Беларуси и за её пределами. Сегодня до 85% всех наших продаж приходятся на Wildberries.

Ассортиментная стратегия и адаптация

Мы не гонялись за бесконечным расширением ассортимента, а осознанно выстраивали предложение. Начинали с товаров собственного производства. За 8 лет ассортимент вырос с 30 до 200 артикулов.

Наши решения были продиктованы рынком. Например, мы ушли из сегмента детских подгузников, где конкуренция с гигантами требовала огромных бюджетов. Чтобы оставаться рентабельными, мы сконцентрировались на других категориях и полностью обновили основную часть товарной матрицы.

Логистика и упаковка

Мы упаковываем товары строго по регламенту Wildberries, чтобы обеспечить сохранность при международной доставке. Обычно хватает стандартных пакетов, но для маркетплейса мы нашли оптимальное решение: фасуем определённое количество единиц в коробки и устанавливаем на паллеты. Это делает груз устойчивее и помогает эффективнее использовать место.

Использование картонной тары влияет на стоимость, но мы считаем её оптимальным решением на данный момент. Главный нюанс — соблюдение габаритов. Мы рекомендуем не рисковать из-за миллиметра, а округлять до целых сантиметров, как требует регламент. Этот момент лучше сразу заложить в экономику модели или скорректировать толщину упаковки.

Работа с обратной связью клиентов

Отзывы покупателей — важный источник информации для контроля качества, они помогают поддерживать стандарты и своевременно реагировать на инциденты. Были единичные случаи, когда через отзывы мы выявляли несоответствие в партии товара, например, отсутствие фирменного принта на упаковке или изменение оттенка сырья. Это помогает оперативно связаться с производством, выяснить причины и принять меры: предложить покупателю возврат или дать разъяснения.

Стратегия и эффективность продвижения на Wildberries

Мы начали использовать инструменты продвижения сразу, как они стали доступны для белорусских продавцов. Сегодня это не опция, а необходимость: из-за высокой конкуренции без продвижения невозможно удержать карточку на первых страницах выдачи, даже при органике.

Наша стратегия: в каждой продуктовой линейке выделяем топовую позицию. Продвигаем её через ручную ставку, стремясь удержать в топ-5 выдачи по категории. Остальные позиции из этой линейки продвигаем через единую ставку с меньшим бюджетом, чтобы они находились хотя бы в начале первой или на второй странице. Это работает как маячок: клиент, заинтересовавшийся флагманским товаром, легко найдет и другие варианты внутри карточки или магазина.

Продвижение на WB даёт хорошую отдачу, оно стало нашим стратегически важным инструментом. Например, вложения в 500 000 рублей могут приносить заказов на 5 000 000, что даёт около 10% DRR.

Рекомендации для производителей и продавцов

• Выход на Wildberries — это не замещение, а эволюция и расширение каналов сбыта. Если внутренние барьеры (бухгалтерия, нехватка экспертизы) кажутся высокими, обратитесь за помощью к проверенным торговым компаниям-реселлерам. Но лучше создать собственную команду, специалистов на рынке достаточно, в том числе сертифицированных самим маркетплейсом.

• Не рассчитывайте только на органический трафик. В современных условиях высокой конкуренции — это стратегия с ограниченным потенциалом роста. Особенно это касается компаний, которые хотят масштабироваться.

• Изучите теорию. Используйте обучающие материалы от Wildberries, опыт авторитетных блогеров и продавцов.
• Тестируйте на практике. Начинайте с небольших бюджетов (например, по 10 000-15 000 рублей на кампанию). Параллельно тестируйте разные форматы (ручная ставка, единая ставка) и стратегии на одних и тех же карточках.

• Анлизируйте метрики. Внимательно оценивайте CTR, DRR, общую эффективность затрат. Низкие показатели – сигнал к работе над карточкой товара или стратегией.
• Действуйте регулярно. Алгоритмы площадки меняются. Необходимо постоянно проводить A/B-тесты, оценивать результаты и гибко корректировать стратегию продвижения. Боязнь потратить бюджет на тесты лишает бизнес значительного потенциала роста.

В какой-то момент я поняла: если хочу, чтобы больше людей соприкоснулись с моим видением, о нём должны знать не только в узких кругах фэшн-ценителей, но и там, где покупатель проводит время.

Wildberries дал возможность расширить пространство, в котором Zianbrand может звучать

Я вышла на маркетплейс, чтобы показать: одежда может быть глубокой, эмоциональной, ручной — даже в большом пространстве, где конкурирует множество брендов.

Арт-производство: от идеи до упаковки

Первые месяцы на Wildberries стали для меня настоящей проверкой. Я столкнулась с реальностью большой платформы, где всё должно быть точным и отлаженным

Я создаю все вещи сама вместе с небольшой командой наших местных мастериц и лично контролирую каждый этап — от концепции до последних стежков. Когда мои изделия попали в систему складов, где скорость выше, чем в ателье, пришлось перестраивать процессы.

Проблему я решила так: создала чёткую систему упаковки, маркировки и проверки. Сейчас каждый товар проходит двойной контроль качества. Работа по модели FBS даёт главное — контроль. Я проверяю каждое изделие перед отправкой, чтобы покупатель получил продукт, соответствующий философии бренда. Для арт-бренда это по-настоящему важно.

Продвижение искусства на Wildberries

В моей одежде много ручной работы: вышивки, детали, элементы, которые невозможно повторить в массовом производстве. Всё создаётся ограниченными партиями, иногда — единичными экземплярами. Это позволяет человеку получить не просто одежду, а уникальную вещь.

Для арт-бренда критически важна аналитика Wildberries. Вижу, какие вещи находят отклик, в каких регионах, у какой аудитории. Это помогает принимать взвешенные решения — от планирования коллекций до оптимизации ассортимента.

Wildberries дал возможность развивать бренд стратегически. Я могу строить коллекции с учётом данных аналитики, не теряя авторской индивидуальности

Четыре ключа к успеху в арт-бизнесе

1. Фотографии, передающие атмосферу. Свет, фактура, детали, стиль. Покупатель должен почувствовать философию бренда уже на первой картинке. Хорошие карточки — 50% успеха.

2. Честные описания. Через них я подробно объясняю особенности модели, посадку, фактуру, уход.

3. Цена, отражающая ценность.  Для ручной работы это баланс. Я не делаю вещи дешёвыми, но делаю цену честной — объясняю, за что платит покупатель.

4. Работа с отзывами.  Это коммуникация, а не просто оценки. Читаю все отзывы, учусь, исправляю. Благодаря этому и понимаю, что эмоция, заложенная в изделие, действительно доходит до покупателя.

Советы тем, кто хочет превратить искусство в бизнес

Когда я запускала Zianbrand, полностью погружалась в творчество и не думала о логистике, упаковке, маркетинге. Сейчас понимаю: баланс между творчеством и бизнес-организацией — ключ к развитию бренда.

Используйте аналитику Wildberries с первых дней. Важно понимать, какие вещи находят отклик, чтобы предлагать покупателям то, что действительно ценят.

Настоящий успех приходит, когда философия и стиль сохраняются — тогда клиенты ценят бренд за уникальность, а не за массовость

Азиз Шерматов: До прихода в этот бизнес я успел поработать в самых разных сферах — от энергетики и телекоммуникаций до банковского сектора. Со временем появилось желание заняться чем-то своим, где всё зависит от тебя: твои решения, твой результат, твоя ответственность.

Знакомство с куратором по открытию ПВЗ Wildberries в Кыргызстане стало поворотным моментом. Решил попробовать, открыть свой первый пункт выдачи. До этого я, честно говоря, мало вникал, что такое маркетплейсы, но решил рискнуть: «А вдруг это станет тем самым своим делом?»

Бизнес с ПВЗ быстро набрал обороты, появились постоянные клиенты. Мы одними из первых в регионе подключили курьерскую доставку — это позволило дополнительно охватить даже самые отдалённые районы.

Наш девиз прост: «Если клиент не может прийти к нам — мы сами придём к нему!»

Это помогло укрепить доверие и сделать сервис по-настоящему ближе к людям.

Сегодня у меня работает несколько крупных пунктов выдачи, и я буду продолжать планомерно расширяться, открывая новые точки там, где растёт спрос. С момента открытия первого пункта оборот вырос в 35 раз. Эти цифры не просто статистика — это подтверждение, что направление выбрано верно. Это даёт уверенность в дальнейшем развитии.

О рынке Кыргызстана: почему сейчас лучшее время для открытия ПВЗ

Кыргызстан сегодня — один из самых быстрорастущих рынков для маркетплейсов. Если раньше большинство покупателей предпочитали совершать покупки по старинке — на рынках, где можно лично осмотреть и «пощупать» товар, то с развитием маркетплейсов ситуация заметно изменилась. ПВЗ стали мостом между офлайн- и онлайн-шопингом.

Люди ценят возможность заказывать товары, которых раньше не было в Кыргызстане, и получать заказы рядом с домом. Появление пунктов выдачи Wildberries дало им новый уровень комфорта. Теперь ассортимент, цены и сами возможности стали гораздо доступнее для покупателей, что заметно расширило рынок и сделало онлайн-шопинг частью повседневной жизни.

О вызовах и ключевых факторах успеха

• Погружение в процессы: чтобы по-настоящему вникнуть в работу, мне пришлось уйти в длительный отпуск с основной работы. Я понимал: пока сам не разберусь во всей «кухне» изнутри, сильным в своём деле не стану. Опыт работы в разных сферах помог быстро адаптироваться и принимать решения без раскачки.

• Выбор локации: я искал места с хорошим покупательским потоком, удобным доступом и логистикой.

• Подбор персонала: формировал команду, на которую можно положиться.

• Сервис: клиент должен чувствовать внимание, уважение и доброжелательность с первой минуты.

Ключевые факторы успеха ПВЗ: локация — фундамент бизнеса, сервис — лицо пункта выдачи, а команда — сердце всего бизнеса.

О работе с клиентами

Мы стараемся быть «своими» для всех. Клиенты в Кыргызстане ценят уважительное отношение, готовность помочь и доброжелательную атмосферу. Некоторые покупатели сознательно выбирают наши ПВЗ, даже если рядом есть другие пункты. Иногда они заходят не только за посылкой, но и просто поздороваться — и это, пожалуй, лучший показатель сервиса, не зря стараемся.

О поддержке Wildberries

Как партнёр Wildberries предоставляет удобную систему аналитики для отслеживания оборотов и заказов, поддержку куратора для оперативного решения вопросов и выплату субсидий — это особенно важно на старте. Эти инструменты позволяют быстро запускать ПВЗ без бюрократических сложностей. Wildberries создаёт условия, в которых предприниматель может расти и развиваться.

Советы начинающим предпринимателям

• Не ждите идеального момента — его не существует, а начав — не опускайте руки.

• Развивайте в команде желание, терпение, вовлечённость.

• Оставайтесь людьми — клиенты чувствуют искренность.

• Не бойтесь и верьте в себя.

И, конечно, не забывайте о чувстве юмора — особенно в сезон распродаж. Коробки иногда снятся по ночам, но результат того стоит! 😄

Как узкая специализация стала преимуществом

Мы сознательно сделали ставку на конкретные марки автомобилей. Wildberries позволил нам найти свою нишу среди миллионов товаров. Вместо того чтобы распыляться, мы смогли досконально изучить потребности владельцев этих марок и предложить им именно то, что нужно. Наша экспертиза в узком сегменте стала конкурентным преимуществом, которое оценили покупатели из разных стран.

Наш рост — это результат системной работы с платформой. Она дала нам мгновенный доступ к международной аудитории, инструменты для аналитики и оптимизации продаж и возможность быстрого тестирования спроса на разные товарные позиции.

Ключевые факторы успеха

Карточки товаров — это основа. Фото, описание, цена, отзывы — всё должно быть выверено. Мы постоянно обновляем контент, следим за отзывами и анализируем, какие позиции растут, а где нужно доработать.

Сервис для клиентов

Мы активно консультируем покупателей прямо на платформе: помогаем с подбором деталей, отвечаем на вопросы и учитываем пожелания. Всё общение проходит через Wildberries — это удобно, прозрачно и безопасно для обеих сторон.

Вдохновение и мотивация

Нас заряжают цифры роста и отзывы клиентов. Например, когда покупатель прислал фото обновлённого Chevrolet Spark, который собрал из наших деталей. Такие истории показывают, что мы делаем нужное дело.

Советы новичкам

Инвестируйте в карточки: качественные фото и описания влияют на конверсию сразу.

Не бойтесь ошибок: они помогают находить неочевидные решения.

Доверяйте платформе: используйте все возможности Wildberries для роста.