Сергей Гляков (замдиректора по производству): Наш основной сегмент — это B2B. Крупные заказчики из Беларуси. В сезон (октябрь-декабрь) типография работает в три смены, привлекаем подрядчиков. А после Нового года наступает тишина. Именно эта сезонность и подтолкнула нас к идее выйти в онлайн-продажи. С самого начала это не был отдел маркетплейсов, он назывался отдел розничной торговли. Мы хотели загрузить производство в несезон — напечатать что-то, что потом можно будет продавать поштучно. В итоге 99,5% продаж этого отдела уходило на Wildberries и мы переименовали отдел.

Первые шаги: 20 товаров и главный кейс с «блокнотом для переменок»

Анна: Четыре года назад я начала работать в типографии в должности маркетолога. Одной из моих задач являлось наполнение витрины сувенирами, чтобы при получении заказов и после экскурсии покупатели делали дополнительные покупки. На витрине были размещены блокноты (в том числе разработанный в нашей типографии «блокнот для переменок», содержащий 160 игр на бумаге), стикерпаки, раскраски, стереограммы.

В конце февраля 2024 года я приняла участие в конференции по маркетингу и по возвращении, воодушевленная полученным опытом, предложила руководству выйти на Wildberries. Коллеги согласились, и мы без всяких курсов зарегистрировались на платформе и приступили к наполнению магазина.

Сергей: Первый наш выезд на сортировочный центр Wildberries — это вообще забавная история. Едем с водителем, везём… один журнал стереограмм «Магический глаз». В накладной одна строка. Два человека, один пакет. Потом был случай — три стикерпака. Стыдно и смешно одновременно. Но так всё и началось.

Анна: Начинали мы примерно с 20 SKU. Стереограммы, стикерпаки, блокноты, раскраски, белорусский отрывной календарь «Родная мова». За два года магазин вырос до 328 позиций. Мы научились дублировать товары в разные категории: один и тот же блокнот может быть и «блокном», «творческим блокнотом» и «ежедневником», и «играми», и «ежедневником».

Но самый яркий кейс — это «блокнот для переменок». Он просто стоял у нас на витрине, мы его выставили на Wildberries без особой надежды. А потом вышла реформа в школах: у детей стали забирать телефоны на уроках. И за две недели до начала учебного года мы продали 10 000 таких блокнотов! Родители покупали их для целых классов — комплектами по 15 и 30 штук.

Сергей: Мы сами не знали про эту реформу. Просто совпало. Но важнее другое: мы смогли моментально запустить новый тираж, чтобы карточка не провисала. А вторая волна продаж пришлась на 23 февраля и 8 марта — школьники дарили друг другу эти блокноты. Сейчас у нас их уже три тематических варианта, включая Roblox и Minecraft, мы отслеживаем тренды в соцсетях, многое нам показывают наши дети.

Команда и производство под маркетплейс

Анна: Первые полгода я работала одна. Потом ко мне присоединилась Полина — молодой зумер, свежий взгляд. Она обновила карточки, мы вместе прошли обучение (на разных курсах, но главное, систематизировали знания). На сегодняшний день у нас четыре человека в отделе маркетплейсов: три менеджера и один дизайнер. Плюс точечно привлекаем аутсорс-дизайнеров.

Сергей: Для производственного цикла упаковка под требования Wildberries стала просто ещё одной операцией. Мы написали техкарту, в техкарту по производству любой продукции мы пишем строку «Упаковка для WB». Написали инструкцию, как комплектовать (мы к каждому заказу вкладываем мотивационную открытку или календарик), как клеить стикер, как складывать коробки. Для сотрудников это не проблема, у нас 100 человек в штате, и они каждый день занимаются упаковкой. Если бы мы закупали товар на стороне, пришлось бы искать отдельных упаковщиков. А так всё встроено в производство.

Карточки товара и отзывы

Анна: Когда сам Wildberries оценивает карточку 10 из 10, а покупатель 5 из 5, мы очень рады. Обязательно заполняем все ячейки, снимаем видео, прописываем технические характеристики. В карточках раскрасок пишем, чем можно красить, а чем нет, так как были случаи возвратов, например, из-за использования спиртовых маркеров.

Негатив тоже обрабатываем. Был случай, покупатели заметили, что в раскраске нейросеть сгенерировала лишний палец у персонажа. Мы это сразу исправили в следующих тиражах. И мы благодарны покупателям за внимательность.

Сергей: Отзывы для нас — прямой источник идей. Покупатели просили персонажей из аниме, мы сделали постеры и брелоки. Начали присылать нам раскрашенные картинки, мы стали включать лучшие в следующие выпуски и размещать их в карточках. Сейчас думаем создать Telegram-канал для сообщества, где покупатели будут показывать свои раскрашенные картинки и советовать, что нового можно выпустить или как улучшить товар.

Анна: Уровень возвратов у нас невысокий, по сравнению с другими категориями. Основные причины: дефект упаковки, перепутанный комплект (к плакату положили не тот брелок). Но мы не драматизируем. Такие случаи единичны, и мы закладываем неизбежные потери в свои расходы.

Инструменты продвижения: аналитика и A/B-тесты

Анна: Когда подключили «Джем», сразу стали проводить A/B-тесты. Теперь всегда проверяем карточку, чтобы оставлять лучший вариант. Также активно используем инструменты продвижения: единую и ручную ставку.

Сергей: Дополнительно продвигаем товары через внешнюю рекламу. Недавно начали работать с блогерами, даём им наши раскраски на обзоры. В работе с ними нас очень выручает инструмент «подменные артикулы». «Вешаешь» блогеру свой промо-артикул и сразу видно, сколько реально пришло от его аудитории, а не просто «кажется, сработало».

Итоги двух лет работы и планы на будущее

Сергей: Онлайн-продажи на Wildberries для нас — состоявшееся направление. Оно приносит прибыль и помогло решить две главные задачи: загрузить производство в несезон и создать новый канал продаж. В 2026 году мы запланировали рост +60% и по текущей динамике видим, что планы выполнимы.

Анна: Сейчас продаём около 800 товаров в неделю, в сезон доходило до 2200. При этом, запуская новый товар, мы всегда печатаем пробные партии на цифровой машине, например, 100 штук новых раскрасок. Запускаем, смотрим продажи за 30 дней, обрабатываем отзывы. И только потом принимаем решение, печатать офсетный тысячный тираж или снимать товар.

Но всегда учитывайте сезонность. У нас был случай, когда мы очень быстро продали 100 пробных раскрасок-валентинок к 14 февраля, напечатали тысячу, и она продаётся по 1-2 штуки в неделю. А вот блокнот для переменок выстрелил там, где не ждали.

Советы предпринимателям

Сергей: Выйдя на Wildberries, мы решали две задачи — загрузить несезон и заработать. Они решены. Не скажу, что маркетплейс подходит любой типографии. Но если в команде есть люди, которые могут создавать продукт, интересный другим, выходить однозначно стоит.

Анна: Мой главный совет — не быть «мамочкой в декрете», которая «просто попробует продавать из Китая». К работе на Wildberries нужно подходить системно. Если не хватает знаний, учитесь. Иначе рутина затянет, и времени на изучение уже не останется. И второе: быстро тестируйте гипотезы. Протестировали, не пошло? Сразу дальше, меняйте, подсматривайте у конкурентов, убирайте неподходящее. Из 100 идей 70 уходят в корзину, 25 — на доработку, и только 5 реально работают. Но именно на них и строится успех. Не бойтесь ошибок, бойтесь застыть на месте.

Выход на Wildberries стал для нас логичным следующим шагом. Мы увидели, что аудитория маркетплейса всё чаще покупает не только стандартные товары, но и более эмоциональные, срочные, «живые» категории, в том числе цветы. Для нас это была возможность расширить присутствие, протестировать новый канал продаж и дать клиенту ещё одну удобную точку входа в бренд.

О компании, команде и продукте

Мы работаем в категории цветов и подарков. Наш основной фокус — свежие букеты, композиции и решения для тех случаев, когда нужно поздравить, удивить, поддержать или просто подарить внимание красиво и вовремя.

Сегодня в команде Latona работает 25 человек: операционная команда, флористы, поддержка, логистика и digital-направление. Такой формат позволяет держать качество под контролем и быстро реагировать на заказы.

Как устроен процесс доставки

После поступления заказа всё начинается с очень быстрой операционной обработки. Мы сразу проверяем состав заказа, адрес, временной слот, наличие нужных цветов и комментарии клиента. Затем заказ уходит в работу флористу.

Флорист собирает букет по утверждённому стандарту, после чего композиция проходит внутреннюю проверку по свежести, визуалу и упаковке. Далее заказ передаётся в логистику. Если это срочная доставка, процессы внутри команды выстраиваются практически в режиме реального времени — в категории живых цветов скорость критически важна.

Перед отправкой мы уделяем особое внимание упаковке и защите букета в пути. После этого букет передаётся курьеру. Нам важно, чтобы клиент получил продукт свежим, аккуратным и презентабельным.

Самостоятельная доставка: сложно или нет?

Доставка требует дисциплины и точной настройки процессов. Если подходить хаотично — покажется сложным и дорогим. Но если выстраивать модель системно, она вполне рабочая и оправданная, особенно для скоропортящихся и чувствительных товаров.

На старте нужны:

• люди, которые умеют быстро обрабатывать заказ и собирать продукт без потери качества
• понятная логистика и подходящая упаковка
• внутренние стандарты по времени сборки и доставки
• понимание, в каких районах вы реально можете держать обещанный сервис

Основные ресурсы — это не только транспорт. Это команда, упаковочные решения, операционный контроль и ответственность за каждый этап. Для живых цветов это особенно важно.

Что ценят покупатели и в чём плюсы DBS и EDBS от WB

Покупатели больше всего ценят три вещи: свежесть, предсказуемость и скорость. Им важно понимать, что букет приедет вовремя, будет соответствовать ожиданиям и хорошо выглядеть. Когда продавец сам управляет сборкой и последней милей, шанс сохранить качество гораздо выше. Для нас эти модели продаж удобны тем, что мы можем выстраивать сервис под специфику продукта, а не под универсальную схему.

Неожиданные трудности

Одна из главных сложностей в этой категории — цветы очень чувствительны ко времени, температуре и качеству исполнения на каждом этапе. В начале особенно важно понять, как точно планировать зоны доставки, сроки и нагрузку в пиковые дни.

Есть и второй момент: у живых цветов нельзя мыслить только остатками, как в классическом товаре. Здесь есть естественная динамика свежести, сезонность поставок, замены по сорту и оттенку. Это требует гораздо более гибкого управления ассортиментом.

Если говорить честно, главная неожиданность для многих не в том, что доставка сложная, а в том, насколько операционно требовательна сама категория.

Секреты свежести и упаковки

Свежесть в нашей категории начинается задолго до доставки. Это и правильная закупка, и хранение, и обработка цветов, и скорость сборки после поступления заказа.

Упаковка должна не только красиво выглядеть, но и реально защищать букет в пути. Мы используем решения, которые помогают сохранить форму композиции, уберечь цветы от внешнего воздействия и минимизировать стресс при перевозке. Чем меньше лишних этапов между флористом и клиентом, тем выше итоговое качество.

Самостоятельная доставка работает хорошо, когда у продавца есть контроль. Если контроля нет, даже хороший продукт начнёт терять качество в глазах клиента.

Советы предпринимателям, которые присматриваются к самостоятельной доставке

Я бы советовал начинать не с масштабов, а с управляемой модели. Не нужно сразу пытаться покрыть весь город или большой ассортимент. Намного лучше начать с ограниченной зоны доставки, небольшого, но сильного каталога и чётких стандартов внутри команды.

• Заранее просчитайте экономику: стоимость упаковки, логистики, время на сборку, процент внештатных ситуаций и пиковую нагрузку.
• Выстроите внутренние правила замены, коммуникации с клиентом и проверки качества перед отправкой.

Стоит ли сейчас заходить в этот сегмент?

Да, стоит, если вы готовы относиться к этому не как к эксперименту, а как к полноценному операционному бизнесу. Живые цветы — действительно сложный товар. Но именно поэтому при правильной организации он может показать хороший результат.

Если у вас есть понимание продукта, сильная сборка, контроль качества и реальная способность держать доставку, то выход на Wildberries может стать сильным каналом роста. Сегодня покупатель готов заказывать даже хрупкие и эмоциональные категории онлайн, если видит профессиональный сервис и понятное исполнение.

Для нас это не «можно ли». Это «насколько хорошо вы умеете управлять качеством». Если умеете — категория работает! 🙂

Впервые на Wildberries вышли в 2021 году, как дистрибьютор. Это была самая прозрачная точка входа: ты сразу видишь спрос, цифры и свои ошибки. Мы довольно быстро вошли в ТОП-10 категории бытовой химии, и этот этап дал нам очень глубокое понимание рынка.

Мы разобрались, как покупатель принимает решение, как работает карточка товара, где теряется конверсия, как реклама либо масштабирует бизнес, либо «съедает» прибыль. И в какой-то момент стало очевидно: если мы умеем делать обороты на чужих брендах, значит, можем попробовать создать свой продукт.

Первым нашим шагом в эту сторону стал СТМ на стороннем производстве. Тогда казалось, что это проще и быстрее. Но именно этот опыт показал главную проблему: отсутствие полного контроля качества. Ты зависишь от поставщика, а в бытовой химии – это критично. И мы решили: если строить бренд, то с полным контролем продукта. Так появилось собственное производство.

Wildberries как школа e-commerce

Учились всему самостоятельно: через практику, тесты, ошибки и аналитику. Wildberries стал для нас настоящей школой e-commerce. Мы глубоко разбирали алгоритмы выдачи, влияние CTR на органику, зависимость конверсии от первого фото, экономику рекламы и ДРР, влияние отзывов на масштабирование.

Сложностей было много: высокая конкуренция, ценовые войны, логистика. Но главный урок: контроль продукта напрямую влияет на устойчивость бизнеса. Когда ты просто продавец — ты управляешь спросом. Когда ты производитель – отвечаешь за результат, который окажется в доме покупателя. Это совсем другой уровень ответственности. Например, первые партии мы тестировали у себя дома. Моя семья стала первыми «контролёрами качества». Это сильно меняет отношение к продукту.

Работа с ассортиментом, логистикой и продвижением

Сегодня у нас 72 SKU, и каждое расширение ассортимента – это не случайность.

Мы действуем по простой логике: тест категории, проверка спроса, доработка продукта, масштабирование. Без этого легко «залить» склад неликвидом.

Используем гибридную модель продаж: часть объёма — со своего склада, часть — через склады Wildberries. Это даёт гибкость, контроль остатков и устойчивость в пиковые периоды.

В продвижении придерживаемся такого принципа: сначала тестируем карточку (главное фото, визуал, ключевые запросы, считаем экономику) и только потом масштабируем бюджеты. Иначе продвижение просто усилит слабый продукт.

Плюс используем внешний трафик — блогеры и соцсети. Но задача не просто привести трафик, а сделать так, чтобы бренд запоминался.

Отзывы, бренд и рост через доверие

Отзывы — один из самых сильных инструментов роста. Мы отвечаем на каждый отзыв. Негатив не игнорируем. Даже если отзыв эмоциональный, внутри почти всегда есть полезная мысль.

Был случай, когда покупатели указали на неудобство упаковки. Мы пересмотрели конструкцию и после этого конверсия выросла. Это мелочь, но именно из таких деталей складывается доверие.

В категории бытовой химии покупатель не ищет «мечту». Он хочет, чтобы продукт просто работал. Но на маркетплейсе у него есть 3-5 секунд на выбор.

Поэтому важно не только качество, но и понятный образ продукта. Узнаваемость начинает работать на возврат. И самый ценный показатель для нас – не оборот, а повторные покупки. Это значит, что продукт действительно выполняет свою задачу.

Советы продавцам

Если коротко, вот выводы, к которым мы пришли:

1. Не начинайте с рекламы. Начинайте с продукта. Реклама не спасёт слабую карточку или плохое качество.

2. Контроль качества – это основа бренда. Если не контролируете продукт, вы не управляете бизнесом.

3. Стройте систему, а не «разовые выстрелы». Стабильность всегда выигрывает у хаотичного роста.

4. Работайте с отзывами. Это бесплатная аналитика от ваших клиентов.

5. Тестируйте всё: фото, тексты, упаковку, цену. Решения должны быть на цифрах.

6. Не ждите идеального момента. Когда мы начинали, у нас не было ни завода, ни лаборатории, только желание сделать свой продукт. Можно долго оставаться в перепродаже, это проще и менее рискованно. Но если вы хотите строить долгую историю, в какой-то момент придётся брать ответственность за продукт полностью.

Для меня лично самый важный момент — это не обороты и не тоннаж. А ощущение, что ты создаёшь своё. Продукт, которым пользуется твоя семья и тысячи других людей. И если однажды бренд начинают выбирать не из-за цены, а из-за доверия, значит, всё сделано правильно.

Один из моих близких друзей уже пробовал заходить на WB, но у него всё шло непросто. Честно говоря, в начале почти никто не верил в эту идею. Но для меня это было не в новинку — когда я открывал свой первый супермаркет в 21 году, реакция была такой же. Поэтому скепсис для меня — это не стоп, а топливо. У нас уже был действующий бизнес — супермаркет в Ереване.

В Wildberries я увидел не просто дополнительный канал, а мощный инструмент для масштабирования и диверсификации. Платформа дала мне доступ к миллионам покупателей по всему СНГ, что в офлайне потребовало бы десятилетий и огромных инвестиций.

Каким был старт

Первые два месяца — ни одного заказа. Но мы продолжали работать. Я сам проходил весь путь: от создания карточек до сборки заказов и организации процессов. Начали с категории продуктов и сделали ставку на армянские товары. В частности — на питьевую воду. Это было логично: сильный локальный продукт с большим потенциалом.

Работали в помещении около 15 м² —  это был и склад, и операционная точка. И только спустя несколько месяцев начали появляться первые стабильные результаты — 25–30 заказов в день. Это был первый сигнал, что всё делаем правильно.

Когда пошёл рост

Перелом произошёл, когда мы начали расширять ассортимент. Добавили бытовую химию — и это дало сильный рост. Именно Wildberries позволил нам тестировать гипотезы без огромных затрат: мы выгружали новые категории, смотрели на спрос и быстро масштабировали то, что работало. После этого начали системно масштабироваться: добавляли новые товары, тестировали гипотезы, усиливали карточки.

В июле 2024 года начали самостоятельно импортировать продукцию — это дало нам больше контроля и улучшило экономику. К концу 2024 года вышли на 300–350 заказов в день.

Как мы масштабировались

В 2025 году мы уже выстраивали не просто продажи, а систему.

Что сделали:

• расширили ассортимент
• начали работать с новыми брендами
• увеличили склад до 500 м²
• запустили собственную дистрибуцию в Армении

Ключевую роль в масштабировании сыграл Wildberries: мы смогли вырасти с 15 м² до склада в 1 000 м² благодаря стабильному потоку заказов с маркетплейса.

Платформа стала нашим основным драйвером роста, позволяя планировать закупки и инвестиции с опорой на реальные цифры продаж. Результат — к концу 2025 года мы удвоили ежедневные продажи по сравнению с 2024 годом.

На сегодняшний день у нас:

• более 1000 SKU
• более 20 категорий
• складские площади свыше 1000 м²
• выстроенная система, где все процессы работают синхронно

Мы сотрудничаем и являемся официальными партнёрами ряда международных брендов, включая Synergetic, Reva Care, а также ABC и Tesori d’Oriente. Продолжаем активно развиваться и расширять портфель брендов. План на 2026 год — как минимум удвоить результаты прошлого года.

С какими трудностями столкнулись

Проблемы были на каждом этапе: логистика, технические процессы, изменения правил. Но главный вывод, к которому мы пришли: в маркетплейсах выигрывают не самые сильные, а самые адаптивные.

Что дала работа с Wildberries

В первую очередь — это понимание того, насколько быстро меняются потребности клиентов. На маркетплейсах это особенно заметно: сегодня работает одно, завтра уже другое.

Ещё мы стали принимать решения на основе цифр: мы видим реальный спрос, анализируем конверсию и понимаем, куда двигаться дальше. Wildberries дал нам доступ к аудитории, которую мы никогда бы не получили через офлайн-каналы.

Wildberries стал для нас не просто площадкой, а сильным бизнес-кейсом, который прокачал наше мышление, скорость и подход к работе.

WB позволяет небольшим предпринимателям из Армении конкурировать с крупными игроками на равных.

Советы предпринимателям:

• Считайте цифры — юнит-экономика решает всё
• Делайте сильный контент — главное изображение = продажи
• Постоянно тестируйте гипотезы

И самое главное — не сдавайтесь в начале. Потому что именно в этот момент большинство и выходит из игры.

Пандемия сильно повлияла на наши показатели. Спрос на наши ключевые категории, такие как канцелярские товары, резко снизился. Например, тетради практически перестали продаваться из-за перехода на дистанционное обучение. Но даже после завершения пандемии мы увидели устойчивое падение продаж в офлайне. Это стало сигналом: нужно менять бизнес-модель.

Выход на Wildberries и этапы становления

Интерес к маркетплейсам появился благодаря коллеге, который уже работал на Wildberries. Изучив преимущества этой модели, мы решили попробовать. Запустились в начале 2023 года.

На первом этапе действовали самостоятельно: я лично регистрировал кабинет, изучал условия работы и осваивал процессы через практику. Команда тоже обучалась с нуля — ни менеджер, ни бухгалтер раньше не работали с маркетплейсами. На выстраивание базовых процессов ушло от шести месяцев до года.

Начали с небольшого ассортимента — около 20 товарных позиций — и тестировали спрос. Первые полгода нельзя было назвать полноценным бизнесом: это был этап экспериментов. Работали по модели FBS, сами обрабатывали заказы и поставки. На старте затраты времени и логистики часто превышали прибыль.

Но мы изначально выбирали товары, в которых очень хорошо разбирались и имели конкурентное преимущество. Даже без полной уверенности в экономике мы понимали рынок и свои сильные стороны.

Масштабирование и изменение бизнес-модели

В первый год мы увидели стабильный рост продаж. Постепенно увеличивались объёмы, менялась команда, оптимизировались процессы. Примерно через 8–10 месяцев произошли кадровые изменения — новый менеджер усилил развитие направления и придал дополнительный импульс.

К 2024 году стало понятно: маркетплейс — это стратегически важный канал. Мы начали системно инвестировать в развитие: расширять складскую инфраструктуру, нанимать сотрудников, выстраивать операционные процессы. Рост шёл постепенно, без резких скачков — по принципу долгосрочной устойчивости.

Сегодня Wildberries формирует около 80% прибыли компании. Это определяет нашу стратегию: основной фокус полностью смещён в сторону маркетплейса.

Конкуренция, продукт и стратегия развития

Работа на маркетплейсе требует строгого подхода к экономике. Перед выводом каждого товара мы анализируем его юнит-экономику, конкурентную среду и потенциал продаж. Если товар не выдерживает конкуренции — не выводим.

Мы работаем в высококонкурентной категории. Наша стратегия — не борьба за массовый сегмент, а создание дополнительной ценности для клиента. Например, предлагаем расширенные комплектации: дополняем базовый продукт аксессуарами, формируя готовое решение для Покупателя.

Также мы развиваем собственный бренд Akvinto. Это логичный этап эволюции бизнеса: бренд позволяет отличаться от продавцов, которые работают только за счёт демпинга. Пока бренд на стадии развития, для оценки его влияния на продажи нужно больше времени.

Операционные процессы и риски

Мы уделяем много внимания работе с отзывами: стараемся отвечать персонализировано, анализируем обратную связь и используем её для улучшения продукта. Средняя оценка магазина — 4,9. Это высокий показатель с учётом поведения некоторых покупателей.

Один из ключевых рисков — логистика. Значительная часть негативных отзывов связана не с качеством товара, а с повреждениями при доставке. Мы усиливаем упаковку, но полностью исключить риски нельзя. Здесь важно найти баланс между себестоимостью, ценой и качеством.

Мы активно используем инструменты продвижения и аналитики. Сначала тестировали сторонние сервисы, потом подключили «Джем». Продвижение идёт с чётким бюджетом и контролем эффективности.

Советы предпринимателям

Я считаю, одна из ключевых проблем рынка — отсутствие финансовой дисциплины у части продавцов. Многие не считают юнит-экономику, работают на грани убытка или нарушают правила платформы. Это создаёт искажённую конкуренцию, но в долгосрочной перспективе такие модели неустойчивы.

Главный совет для компаний, которые выходят на маркетплейсы: ищите уникальное торговое предложение. Массовые товары без дифференциации сегодня контролируются крупными игроками с большими ресурсами. Конкурировать с ними без чёткой стратегии почти невозможно. Успешной может быть только модель, основанная на создании уникального продукта и последовательном развитии своей ниши.

Почему сразу 21? Это был осознанный риск: я понимала, что в хороших локациях нужно «заходить» быстро, пока места не заняли. Часть пунктов выдачи не выдержала конкуренции, часть — закрылась из-за сложностей с арендодателями. Но те, что остались, работают стабильно и дают уверенность в завтрашнем дне.

Трудности были разными: от недопонимания со стороны арендодателей до текучести кадров. Но я очень дорожу «костяком» своей команды — это те, кто остаётся со мной даже в самые сложные периоды. Как и многие партнёры, я убедилась: персонал решает если не всё, то очень многое. Когда у тебя сильная команда — клиенты это чувствуют.

Бизнес на ПВЗ — это постоянная работа с людьми: арендодателями, сотрудниками, покупателями. И если ты готов решать вопросы здесь и сейчас, не откладывая, — система работает. Я перестала бояться перемен и научилась быстро перестраиваться.

Как меняется покупательский спрос

Потребительский спрос меняется в течение года, и самые ответственные периоды — перед праздниками. Сейчас люди активно готовились к Наврузу, но и в другие сезоны  мы видим стабильные заказы. В преддверии праздников поток заметно оживает: клиенты заказывают текстиль для дома, посуду, угощения, подарки для родных и близких.

ПВЗ в это время работают на пределе — и это тот самый момент, когда команда проходит проверку на прочность. Один из важных уроков, который я вынесла: в праздничный сезон мелочи решают всё. Мы стараемся удивлять клиентов — небольшими приятными деталями, вниманием, скоростью выдачи. Это работает на лояльность.

Чему учит этот бизнес

С 2024 года я принимаю отсутствие стабильности как должное. Есть только желание расти и расширяться.

Партнёрская программа Wildberries даёт то, чего так не хватает в классическом бизнесе, — прозрачную аналитику, поддержку кураторов и понятную систему выплат. Это то, что позволяет не гадать, а планировать.

Советы предпринимателям

Верьте в свои силы. Хороших людей вокруг гораздо больше, чем кажется. Если вы искренне верите в то, что делаете, успех обязательно придёт. Мой опыт — лучшее тому подтверждение.

И ещё: не ждите идеального момента. Я открывала первые ПВЗ в ковидный 2021 год, когда многие замирали. Иногда самый рискованный шаг оказывается самым правильным.

Поиск знаний и первые гипотезы

На старте ключевой проблемой был дефицит информации. Мы изучали материалы на YouTube, смотрели открытые обучающие курсы и буквально по крупицам собирали знания о работе c маркетплейсами.

Очень важным фактором стала командная идейность. Мы работали в тесной связке и были готовы экспериментировать. Анализировали другие категории, изучали действия продавцов и пытались найти закономерности. Тогда ещё не было возможности напрямую взаимодействовать с менеджерами WB и Центра развития и поддержки бизнеса PRO WB.

Как мы росли

Полноценно стартовали в сентябре 2022 года с 6-8 SKU. Тщательно проработали SEO, заполняли все характеристики, следовали инструкциям WB. В первый месяц просто наблюдали — продавцы из Беларуси тогда ещё не имели доступа к инструментам продвижения, поэтому мы работали только на органике.

Уже в октябре пошли первые продажи. А в марте 2023 года произошёл значительный скачок — всего за полгода компания существенно масштабировалась.

С появлением  инструментов продвижения наше  развитие на Wildberries пошло ещё быстрее.

Наша стратегия заключалась в том, чтобы предложить ассортимент для разных сегментов покупателей. У нас есть более доступные модели из ЛДСП и более дорогие варианты из MDF. Мы постепенно расширяли обе категории, обязательно тестируя новые товары перед масштабированием.

Команда: выращиваем специалистов внутри

Найти на рынке готового менеджера под наши стандарты оказалось сложно. У нас сформировалась собственная система работы, поэтому переучивать специалистов с опытом порой сложнее, чем обучать новичков.

Мы чаще берём сотрудников без опыта, но с системным мышлением и желанием развиваться. Со временем они сами становятся наставниками. Важно, чтобы менеджеры понимали бизнес как систему, а не видели только свой узкий участок.

Упаковка: инвестиция, а не статья расходов

Мебель — сложный товар для логистики. На старте мы столкнулись с большим количеством брака. В такой ситуации есть два пути: жаловаться на логистику или улучшать упаковку. Мы выбрали второй вариант и разработали упаковку, которая выдерживает серьёзные нагрузки при транспортировке.

В результате доля возвратов по браку сегодня составляет всего 0,06-0,07%. Для мебельной категории это очень низкий показатель.

Мы убеждены, что в упаковку необходимо инвестировать. Эти расходы полностью оправдываются снижением потерь.

Отзывы как двигатель развития

Отзывы — ключевой источник информации для нас. Мы регулярно анализируем обратную связь и используем её для улучшения продукта. Именно из отзывов узнавали о проблемах с упаковкой, о возможных доработках, о новых потребностях покупателей.

Главный фокус — не на том, что мы хотим продавать, а на том, что хочет покупатель. Работа с отзывами у нас поставлена на поток: отдельные сотрудники анализируют обратную связь и передают информацию команде для улучшения продукта и сервиса.

Экономика: считаем всё

Расчёт юнит-экономики на самом деле прост: реалистично оцениваем все расходы (комиссия, логистика, налоги, зарплаты, продвижение, аренда) и смотрим, устраивает ли итоговая прибыль. Если экономика не сходится — товар не выводим на площадку.

В цену товара всегда закладываем резерв на возможные потери — около 4-5% для мебельной категории. При качественной упаковке этого достаточно.

Продвижение и тестирование гипотез

Основная стратегия — постоянное тестирование гипотез. За два года мы протестировали сотни различных подходов. Наш товар продаётся не единичными позициями, а коллекциями — например, кухонными комплектами. Поэтому и продвижение строится вокруг всей линейки товаров.

Ключевой элемент продвижения — качественная карточка товара. У неё должен быть сильный визуал, понятная структура и информация, которая сразу отвечает на основные вопросы покупателя. Далее начинается этап тестирования. Мы запускаем товар в рекламу и сравниваем показатели до и после изменений в карточке. Так мы понимаем, какие решения работают лучше.

Работа с аналитикой

С  появлением подписки «Джем» мы решили попробовать, и наиболее полезным инструментом для нас стали A/B-тесты. Раньше проверка гипотез занимала недели: мы меняли контент и долго наблюдали за результатами. Сейчас можно гораздо быстрее понять, какой вариант работает лучше.

Также активно используем аналитические отчёты. Раньше многие решения принимались фактически вслепую. Сейчас ситуация изменилась — маркетплейс постепенно развивает систему аналитики. Гораздо удобнее, когда все данные находятся внутри одной платформы и им можно доверять. В таком случае необходимость в сторонних сервисах снижается.

Почему важно изучать инструменты маркетплейса

Чтобы понять, подходит ли тот или иной инструмент, его необходимо протестировать. Другого способа не существует. Многие пытаются найти быстрые решения — готовые схемы, которые якобы позволяют мгновенно выйти на высокие обороты. Однако на практике такой подход не работает.

Любому продавцу — начинающему или опытному — необходимо детально изучить все инструменты маркетплейса, понять, как они связаны между собой, и проверить различные гипотезы на практике. Когда появляется реальная доказательная база, становится понятно, какие инструменты работают в конкретном бизнесе. После этого управлять продажами становится значительно проще.

Советы предпринимателям

Любой бизнес сталкивается с трудностями: повреждения товара, изменения правил площадок, комиссии. Единственное, что он может сделать — адаптироваться к условиям и правильно выстроить бизнес-модель. Важно заранее закладывать риски в экономику, чтобы изменения на площадке не приводили к финансовым потерям. Любой рынок постоянно отсеивает часть игроков. Поэтому ключевой вопрос для каждого продавца — сделал ли он всё возможное, чтобы развивать свой бизнес.

• Изучайте инструкции маркетплейса и регулярно тестируйте гипотезы. Не менее важно развивать системное мышление. Для этого полезно изучать различные области знаний, не ограничиваясь только маркетплейсами. Личный опыт показывает, что обучение в разных сферах помогает видеть бизнес шире и находить новые идеи. В любой сфере работают одинаковые принципы: идейность, прочная теоретическая база и постоянная проверка гипотез.
• Волшебной формулы успеха не существует. Бизнес требует системной работы, постоянного обучения и готовности принимать решения, опираясь на собственные знания и опыт.

Первый опыт работы с Wildberries мы получили через дистрибьютора ещё шесть лет назад. Однако с падением эффективности офлайн-каналов стало очевидно: необходимо осваивать площадку самостоятельно.

Активно изучать Wildberries начали в апреле 2024 года. Обучение проходило без курсов: YouTube-каналы,  WB Партнёры, профильные статьи и семинары PRO WB стали основными источниками информации.

На этапе подготовки первой поставки ключевым вызовом стала упаковка. На очередном семинаре я была тем самым слушателем, который пришёл не просто послушать, а получить экспертную оценку: я показала фото нашей упаковки и спросила, всё ли мы сделали верно.

Иногда реальность оказывается удачнее расчётов

Мы детально просчитали модель: 18 позиций, FBW, недорогой серийный товар. В юнит-экономику заложили СПП на уровне значений, которые нашли в открытых источниках информации — так, чтобы цена оставалась комфортной и для нас, и для покупателя.

Но при старте СПП оказалась выше ожидаемой. Формально — несоответствие плану. Фактически — отличный старт.

Цена автоматически стала ниже, чем мы рассчитывали, и товар сразу поднялся на 2 – 3 страницы выдачи. Первые полгода мы не вкладывались в рекламу — только органика. И при этом стабильно получали около 100 заказов в день.

Инструменты продвижения подключили лишь в феврале 2025 года. До этого площадка работала на нас сама.

Инструменты продвижения: от страха к системе

До активного продвижения мы работали на оборотах, которые давала органика. После старта кампаний и входа в сезон, объёмы продаж выросли в разы.

Перед запуском платного трафика я изучила множество материалов: аналитиков, блогеров, открытые лекции. Несмотря на подготовку, сам процесс казался пугающе сложным.

Взяли за основу те самые проценты рекламных расходов, которые советовали в открытых источниках — и до сих пор стараемся в них укладываться.

Продвижение настраиваем точечно:

• Начинаем с небольшой ставки — собираем семантику и оцениваем спрос.
• По ключевым запросам, которые дают трафик, увеличиваем ставку — чтобы закрепиться в выдаче.
• Дальше — наблюдаем за динамикой продаж и вовремя вносим правки.

В ежедневной работе опираемся на «Джем». Особенно ценим возможность ставить теги — это сняло ограничение по склейке и упростило навигацию для покупателя. Теперь каждый цвет — с отдельным тегом на фото и прямым переходом в карточку.

Дополнительно используем внешние сервисы аналитики и мониторим конкурентов. Держим руку на пульсе.

На сегодняшний день ассортимент насчитывает около 800 SKU. Расширение происходит поэтапно, с опорой на спрос.

Стартовали с бюджетных рулонных штор, затем добавили жалюзи ПВХ. Позже начали тестировать премиальные позиции и различные комплектации, отслеживая динамику продаж.

В октябре, увидев рост в категории карнизов, вышли с этим товаром на площадку. В отличие от 2024 года, когда сработала органика, карнизы сразу запустили с активным продвижением.

Упаковка, отзывы и работа с возражениями

Обратная связь от покупателей — важный элемент в управлении ассортиментом. Отзывы регулярно анализируются как коммерческим, так и генеральным директором, и напрямую влияют на продуктовые решения.

Пример: по запросу клиентов держатель цепочки был включён в базовую комплектацию рулонных штор после проверки экономической целесообразности.

Упаковка карнизов также дорабатывалась. Ранее при вскрытии на ПВЗ терялись мелкие комплектующие. Конструкторским решением стала термоусадочная фиксация деталей, что полностью исключило проблему и повысило сохранность груза.

Команда и трансформация бизнеса

На начальном этапе направление вёл один сотрудник. Я совмещала функции менеджера маркеплейса с закупками. В феврале 2025 года мы наняли дополнительно двух сотрудников, которые занимаются наполнением карточек товаров, работают с отзывами, формируют поставки и занимаются аналитикой.

Сначала складские операции выполнялись теми же сотрудниками, что и для офлайн-каналов. К ноябрю 2025 года стало очевидно, что такой формат неэффективен из-за различий в требованиях к упаковке и паллетированию. Также требовалась координация между производственной площадкой в Бресте и складом в Барановичах, где формировались отгрузки на Wildberries.

Мы наняли отдельного кладовщика с опытом работы с документацией и цифровым учётом. В настоящее время у него есть помощник, процессы автоматизированы и распределены.

Почему производителю выгодно работать напрямую

В период работы через посредника мы не участвовали в операционных процессах на маркетплейсе. Схема была простой: отгрузка товара — получение оплаты — отсутствие обратной связи.

Сегодня, оглядываясь назад, мы понимаем, что запросы посредника, например по изменению упаковки, имели под собой объективные основания. Однако на тот момент они воспринимались как избыточные.

Переход к прямым продажам позволил не только погрузиться в специфику площадки, но и значительно увеличить маржинальность. Разница в прибыли оказалась существенной и напрямую зависит от категории товара.

Советы новичкам: считать и учиться

• Первое и главное — просчёт экономики. Wildberries не скрывает комиссий и тарифов: вся информация находится в открытом доступе. При грамотном анализе и структурировании данных в таблице, риски минимизируются.
• Ежемесячный план-факт анализ — обязательная практика. Мы ведём детализированную таблицу плановой экономики и по итогам каждого месяца пересчитываем фактические показатели по категориям, выделяя товары А, В и С. Помимо этого, ведётся ежедневный и еженедельный мониторинг. Постоянная оцифровка результатов позволяет держать руку на пульсе.
• Обучение — непрерывный процесс. Показательный пример: наш генеральный директор, несмотря на многолетний опыт, ежедневно отслеживает позиции товаров, анализирует запросы, рекламные ставки. Его вовлечённость — один из ключевых факторов наших результатов.
• Вывод: при выходе на Wildberries недостаточно делегировать операционку нанятому менеджеру. Руководитель обязан погружаться в процессы, чтобы понимать механику и контролировать результат.

Новая жизнь компании

Я в компании 17 лет. Мы видели разные времена — и хорошие, и сложные. Но когда офлайн начал сдавать позиции, стало по-настоящему тревожно.

Выход на Wildberries всё изменил. Мы снова начали закупать ткани большими партиями, директор горит идеями: что ещё поставить, что произвести, что привезти. Мы хотим быть первыми, хотим предлагать то, чего на площадке ещё нет.

Wildberries дал нам не просто продажи. Он дал нам энергию и новое дыхание.

Традиционно мы развивали продажи через офлайн-каналы: 14 собственных магазинов, оптовые склады и сильные позиции в B2B-сегменте. Опыт собственного интернет-магазина подготовил нас к следующему шагу — выходу на Wildberries, который стал не заменой, а мощным дополнением к нашей традиционной дистрибуции.

О выходе на Wildberries: от наблюдений к осознанному решению

Текстиль для дома – это интерьерная ниша, в которой товар востребован покупателями. Мы понимаем, что продажи через маркетплейсы будут расти. После проведения анализа товаров, продающихся на маркетплейсе было принято решение выходить на WB самостоятельно, чтобы управлять ассортиментом и брендом напрямую.

Поддержка белорусского офиса Wildberries помогла подробнее узнать о возможностях платформы, проанализировать спрос. После нескольких месяцев подготовки мы запустили продажи — начинали всего с трёх карточек, чтобы лучше понять механику.

Первый успех и организация процессов

Сразу выделилась новогодняя тюль — на неё был ажиотаж. Чтобы не останавливать продажи, даже пришлось забрать часть товара из офлайн-магазинов. Этот опыт дал нам уверенность и мы начали расширять ассортимент.

Работаем по модели FBS, продаём со своего склада. Процесс оказался не таким сложным. Разработка карточек прошла гладко: имея значительный рекламный опыт создали контент в фирменном стиле.

Преимущества производителя на маркетплейсе

Wildberries даёт бесценную обратную связь. Например, мы узнали, что некоторых покупателей пугает штамп ОТК на ткани. Мы объясняем, что это знак качества. А запросы на другую длину изделий помогают планировать ассортимент.

Как производитель, мы можем быстро реагировать на спрос: в среднем от идеи до готового товара уходит около месяца. Профессиональные художники – разработчики изделий имеют колоссальный опыт и квалификацию. Это даёт нам серьёзное конкурентное преимущество.

Советы предпринимателям

Продажи на маркетплейсе — это не замена офлайн-каналу, а эффективное дополнение, которое со временем может занять значительную долю в структуре продаж. Доля продаж на маркетплейсе пока невелика, но мы рассматриваем его как стратегический канал и планируем развитие за счёт расширения ассортимента и рекламных инструментов площадки.

Сегодня вся базовая информация для работы с Wildberries доступна бесплатно от самой компании: это семинары, материалы и консультации менеджеров. Нет необходимости покупать дорогие курсы у сомнительных «коучей».

Да, первый шаг всегда вызывает опасения, особенно в государственном секторе. Но если активно задавать вопросы, вникать в процессы и пробовать, все становится понятным и управляемым.

Wildberries — это реальный, работающий и перспективный канал продаж. Его определенно стоит попробовать.

В 2023 году мы решили выйти на Wildberries. До этого работали через офлайн-каналы и собственный сайт, но онлайн-доля была небольшой. Первые полгода работали по модели FBS, продавая около 50 карточек косметики. Это был пробный этап: мы учились, но экономика проекта была около нуля.

Переломный момент наступил, когда мы перешли на модель FBW и начали системную работу

Настроили SEO-описания вместо красивых маркетинговых текстов и сфокусировались на перспективных категориях: сыворотках и патчах, которые производим в Беларуси из каррагинана — это уникальное для региона производство.

Результаты: за два месяца оборот вырос до 2 000 000 рублей, а за 2025 год — в 2,5 раза по отношению к 2024 году. Сегодня Wildberries даёт нам оборот, сравнимый с целым подразделением B2B-продаж

Стратегия работы: цифры, контент и анализ

Мы строим стратегию на данных. Всё начинается с целевых показателей по обороту, которые мы разбиваем до уровня конкретных артикулов. Затем анализируем, сколько может продавать каждая SKU в своей категории.

С контентом работаем через тесты. Например, одна линейка ухода позиционировалась как «спокойная» с пастельными тонами, но конверсия была низкой. Протестировав разные варианты, нашли оптимальный — зелёный фон, который ассоциируется у покупателей с безопасностью.

Подписка «Джем» стала ключевым инструментом, с его помощью мы узнали, что у нас высокий процент повторных покупок, покупатели приходят не только через поиск и можно более гибко управлять ценообразованием

Работа с покупателями: от отзывов к новым продуктам

Отзывы на WB — источник идей для развития. С их помощью мы начали создавать наборы по запросу покупателей. И это дало рост покупок на 5-10%. А когда увидели частые вопросы о составе и фактуре наших изделий, смогли адаптировать наши карточки товаров и стали иначе презентовать покупателям преимущества наших товаров.

Экономика проекта: как считаем прибыль

Главное — понимать цифры. Мы считаем общие затраты на маркетплейс (комиссия, логистика, продвижение, хранение) и закладываем в модель максимальные возможные затраты. Далее еженедельно контролируем ключевые показатели.

Совет новичкам: если продажи есть, а прибыли нет — значит, изначально неверно посчитали экономику. Нужен человек, который понимает в цифрах и будет регулярно перепроверять расчёты

Почему Wildberries важен для производителя

Для производителя Wildberries — это комплексное решение и быстрый путь выхода на международные рынки. Сейчас около 80% нашего объема заказов на маркетплейсах — это продажа зарубежным покупателям, основные потребители из Российской Федерации, но в последний год видим расширение географии заказов и в другие страны, что нас очень радует. Компания даёт мощный инструмент для роста узнаваемости бренда и источник бесценной обратной связи для улучшения продукта. Более того, успех на маркетплейсе создаёт синергию: товары, которые становятся популярными онлайн, начинают активнее заказывать и в офлайн-сети. Так присутствие бренда расширяется по всем каналам.

Рынок потребления не будет сильно расти, а будет перераспределяться в онлайн. Тот, кто не сможет победить здесь, скорее всего, проиграет глобально

Советы предпринимателям

1. Анализируйте нишу перед стартом. Тщательно изучите, с каким продуктом выходить на площадку. Проанализируйте цены, спрос и конкурентов. Иногда стоит разработать отдельный продукт специально под онлайн-спрос.

2. Считайте экономику с первого дня. Найдите человека, который понимает в цифрах, или научитесь считать сами. Обязательные пункты для расчёта:

●        Логистика и доставка до склада.

●        Хранение на складах WB.

●        Затраты на продвижение (закладывайте 5-10% от оборота).

●        Комиссия площадки.

●        Возвраты и возможные штрафы.

3. Начинайте с FBW для масштабирования. Для производителей с объёмным товаром модель FBS часто оказывается убыточной из-за высоких логистических затрат. А работа по FBW позволит снизить операционные расходы, улучшить оборачиваемость и увеличить географию доставки.

4. Используйте аналитику как основу для решений. Подключайте «Джем» с первых месяцев, проводите А/Б-тесты с разным вариантом контента, анализируйте не только свои показатели, но и конкурентов и отслеживайте повторные покупки и источники трафика.

5. Инвестируйте в продвижение стратегически. Не бойтесь тратить на продвижение всю первоначальную прибыль — это инвестиция в развитие. Фокусируйтесь на перспективных категориях, которые могут стать «локомотивами» продаж.

6. Будьте готовы к изменениям. Онлайн — это очень динамично меняющийся канал продаж. Примите как постулат, что будет много изменений: что-то добавляется, что-то становится сложнее или дороже. Ничего не бойтесь — всегда можно найти решение.