Находясь в Китае на закупе товара, я заметил у многих наших предпринимателей одну общую черту. Никто из них, так или иначе, не был подготовлен к закупу товара. Как следствие потеря времени, не правильное использование капитала, забитые склады не нужным товаром и остатками.

Это касается не только закупа в Китае, но и в целом. Просто в Китае это проблема особа бросается на глаза, потому что от большого количества товаров и выбора люди теряются и не знают с чего начать.

Поидее это элементарно! От того как вы закупите товар зависят ваши дальнейшие продажи. Если ваш товар или ассортимент убогий, то хоть МИЛЯОН зеленых потрать на маркетинг, но ты его полностью не продашь. Большая част будет стоять в виде остатка и держать ваши кровные деньги.

Потому что маркетинг и реклама – это тоже лишь составляющий инструмент в общей системе товарного бизнеса. Без нормального продукта, то есть в нашем случае товара, этот инструмент не будет работать.

Проблема закупа касается не только действующих предпринимателей, но и начинающих. Ведь именно на этом они теряют деньги и бизнес сгорает не успев начаться.

Ладно. Проблему мы обозначали. Так и запишите: НЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ЗАКУП = ОТСУТСТВИЕ ПРОДАЖ И ОСТАТКИ НА СКЛАДЕ.

Пойдем дальше.

Правильный закуп начинается с составления товарной матрицы и его анализа.

Товарная (ассортиментная) матрица — это перечень продукции магазина с описаниями, характеристиками товаров и указанием на конкретную роль товара.

То есть говоря по-простому эта таблица, куда вы вносите все свои товары и разбиваете их по категориям, группам и характеристикам.

У нас есть список товаров, которые хотим продавать в своем магазине. Этот список переносим в таблицу и одновременно распределяем по товарным группам и категориям.

Затем добавляем в таблицу поставщиков, чтобы видеть, откуда и какой товар собираемся заказывать. В последний столбец вписываем роль товара: ассортимент складывается из базовых и вспомогательных позиций, есть детальное разделение товаров по ролям, которое и можно указать в матрице.

Здесь и зарыта вся собака! Потому что именно это разделение товаров по ролям, помогает нам понять наш ассортимент в целом. Так можно увидеть достаточно ли у вас базовых товаров, не слишком много ли заменителей и статусных товаров.

Какие роли товаров есть в целом? При составлении этой статья я изучал эту тему из открытых источников на просторах интернета. И часто товары распределяют на следующие 4 ролей:

Товары-локомотивы (базовая группа).

Их покупатели точно ожидают увидеть на прилавках. Для продуктового магазина это как правило хлеб, колбаса, сыр. Для канцтоваров — письменные принадлежности и бумага. Основная роль «локомотивов» в том, чтобы покупатель пришел в магазин, ожидая там найти нужный товар.

Сопутствующие товары.

Их можно приобрести дополнительно к основным, например, в магазине смартфонов это чехлы, защитные стекла или держатели. Товары-спутники нужны, чтобы увеличить прибыль за счет допродаж.

Статусные товары.

Стимулируют спрос и создают ценовой контраст с продуктами-локомотивами. Например, в магазине учебной литературы статусные книги — подарочные издания и энциклопедии. Их задача: увеличить стоимость базового ассортимента и принести магазину дополнительный доход за счет продажи более дорогих позиций.

Товары-заменители.

Например, любитель цитрусовых пришел за апельсинами, но они кончились, человек скорее всего купит мандарины, а не уйдет с пустой корзиной. Заменители помогают сохранить продажи и поддержать спрос.

А теперь главное: как правильно распределить эти роли и в каком количестве их закупать?

Основную часть ваших продаж делают товары локомотивы или так называемые базовые товары. Соответственно их должно быть большем количестве в отличие от остальных товаров.

Далее к ним же мы должны иметь заменителя для выбора и широкого ассортимента. Но тут главное не переборщить.

Статусные и сопутствующие (аксессуары) товары выставляются в меньшем количестве. Но и они необходимы на прилавке, ведь именно их наличие и стимулирует продажу базовых товаров. Но изобилие этих товаров тоже негативно сказывается на продажах. Потому что, у клиента часто возникает ощущение о дороговизне товаров или же о его скудности.

Сделать сразу идеально эту матрицу не получиться. Опыт в анализе и составлении правильной матрицы придет после нескольких закупов. Поэтому не отчаивайтесь если что-то не понимаете сейчас.

ИТОГ:

Чтобы сделать правильный закуп вам нужно понять из чего состоит ваш ассортимент. Для этого необходимо сделать товарную матрицу разделив свои товары на категории и роли. Так вы увидите, что вам нужно закупить чтобы удовлетворить все потребности вашей аудитории, при этом не замораживая деньги в остатках.

В следующей статье я напишу, как детально анализировать товарную матрицу по количеству проданных товаров, то есть АBC-анализ. Этот анализ работает на принципе Парето (20/80) и помогает определить самые продаваемые товары для повторного закупа. Ведь ИМЕННО ПОВТОРЫ делают вам прибыль!

Не стесняйтесь делиться этой техникой правильного закупа с вашими друзьями! Ведь знания становятся еще ценнее, когда им делятся с близкими)

Привет! Меня зовут Жанибек, я сооснователь сети магазинов женской одежды MODAMIX, которую мы ведем вместе с женой уже более 5 лет. Ранее занимался маркетингом и запуском инфопродуктов.

В начале ноября 2023 года нам заблокировали страницу Instagram нашего магазина женской одежды MODAMIX. Выручка в первые дни упала с 2,5 млн до 300 тысяч тенге в день, а затем и до нуля. И в этой статье я написал, как мы восстановили продажи и собрали более 30 тысяч живых подписчиков всего за 1 месяц. А дочитавших до конца ждет приятный бонус.

Предыстория:

На странице было более 100 тысяч живых подписчиков, которых мы собирали около 5 лет. И эта страница генерировала нам 30-35 млн тенге выручки в месяц. Сказать, что было больно его потерять - ничего не сказать. Как эмоционально, так и финансово.

Команда была в отчаянии. Жена плакала несколько раз в день и сильно переживала.

А случилось все это из-за того, что мы случайно показали у себя в сторисах китайские копии брендовой одежды. И тут случилось одно из двух:

1.     Либо алгоритмы instagram и компьютерное зрение сейчас уже настолько мощно работают, что они считали этикетки и логотипы известного бренда на нашем сторисе.

2.     Либо кто-то вручную пожаловался на наш контент от зависти или от недобросовестной конкуренции.

Сейчас уже неважно как алгоритмы инстаграм заметили этот контент. Мы после этого случая просто не продаем такого рода товар. А если он у вас все-таки имеется, то лучше не указывать и не светить сам бренд никоем образом в вашем контенте.

Неделей ранее до этих событии мы получили визы в Китай и купили билеты до Гуанчжоу. Эта была долгожданная поездка, где мы хотели наладить работу с поставщиками и сделать закуп на крупную сумму.

Но после того, как мы поняли, что нам не восстановить страницу, мы приняли экстренное решение отменить поездку. Только на отмене поездки мы зафиксировали около 1 500 000 тенге убытка. Это подготовка визы, купленные билеты и оплаченные услуги гидов.

Помимо этого, у нас на балансе осталось около 7 млн тенге свободных средств, которые мы закладывали на закуп товара в Китае. Но после блокировки все деньги было решено потратить на восстановление трафика и продаж. Ведь дальнейшая работоспособность магазина зависело от того, как скоро мы можем снова собрать свою аудиторию.

Instagram был наш единственный источник трафика. Было ощущение что в один момент нам отрезали руки, и мы больше не могли работать. Склад забит товарами, обязательства по зарплатам и арендам идут, а потока людей нет.

И в эти моменты самое главное – это сделать правильную оценку ситуации. Ведь только поняв суть происходящих событии можно принять наиболее выгодные решения и выводы.

Все что происходит к лучшему. Значить и в блокировке был для нас урок, который должен был сделать нас сильнее. И мы стали работать над этими ошибками.

ОШИБКА №1: Отсутствие клиентской базы.

Да, как бы банально это не звучало у нас действительно не было отдельно собранной базы клиентов. Мы собирали подписчиков и взаимодействовали с нашей аудиторией только через instagram. А когда его не стало, то поняли что базы у нас нет.

А теперь просто представьте что было бы если мы собирали бы номера телефонов всех наших клиентов или лидов в отдельную платформу или таблицу. Конечно! Мы сразу сделали бы рассылку по ним и в миг собрали бы всю аудиторию за раз на новую страницу. Но ничего подобно у нас не было.

И на самом деле БАЗА КЛИЕНТОВ - ЭТО САМЫЙ ГЛАВНЫЙ ВАШ АКТИВ. Также, старайтесь собирать максимально больше данных. Телефон и имя клиента само собой обязательно. Но и еще можно собирать дату рождения, чтобы после поздравить клиента с днем рождения, выдать именной бонус и создать таким образом дополнительный триггер для продажи.

После этого случая мы сразу внедрили программу лояльности для своих клиентов, которая собирает данные клиента и выдает бонус от покупки.

Я изучал все имеющиеся варианты на рынке и остановился на платформе Sagi.

Плюсы этой программы:

1) При начислении бонусов после покупки клиент получает оповещение сразу на WhatsApp. Смс никто не читает, а сообщение в WhatsApp вы не пропустите.

2) Возможность настраивать размер бонуса и срок его активации.

3) Понятный и удобный интерфейс.

3) Отслеживание подробной аналитики по клиенту: сколько раз купил, дата первой и последней покупки, чеки, история.

4) Возможность поздравить с днем рождения в WhatsApp и начислить бонусы.

5) Кросс-маркетинг и куча других маркетинговых инструментов для работы с базой.

Как итог: ОБЯЗАТЕЛЬНО СОБИРАЙТЕ БАЗУ КЛИЕНТОВ!

Не только ради безопасности, а ради увеличения продаж и сокращения маркетинговых расходов.

ОШИБКА №2: Надеяться только на один источник трафика.

Да. Как я писал ранее у нас бы только один источник трафика. После блокировки нам нужно было в короткие сроки восстанавливать его, и мы предприняли следующие шаги:

1. Открыли новый Instagram, чтобы наши старые подписчики могли быстро найти нас и запустили на него таргет. Стоп! Я понимаю звучит очевидно, но тут есть свои нюансы:

Вы можете откручивать рекламу не более чем на 50$, а это в нашем случае очень мало. Решение: мы нашли людей, которые продают готовые прогретые рекламные кабинеты Facebook, и которые вы можете прикрепить к своей странице Instagram. Так мы в первую очередь сделали себе безлимитные рекламные кабинеты и запустили таргет на 150-200$ в день.

2. Далее мы привлекли микро-блогеров с аудиторией от 50 до 100 тысяч подписчиков. Почему, микро-блогеры? Потому что, их аудитория лояльнее и живее чем у миллиоников. Мы и ранее работали с ними, поэтому нам через них было легче собрать свою аудиторию обратно.

3. Мы начали тестить альтернативные источники трафика. В первую очередь TikTok. И тут начинается самое интересное!

TikTok сам по себе отличается от инстаграма своим контентом и аудиторией. И первое что мы поняли: нельзя просто дублировать контент из Instagram в TikTok. Для него нужно создавать отдельные видео, в другом формате.

Второе, нельзя просто отправить видео на рекламу кнопкой «продвигать». Такой кнопки просто нет. «Ну ок, запущу через кабинет» - подумал я. Но его как оказалось тоже нет. Вернее, в него ты так просто не зайдешь. Его создают официальные представили TikTok в лице рекламных агентств, которые получили доступ к работе с ними. И мы вышли на эти агентства, после чего они нам открыли бизнес кабинет и настроили рекламу.

После того, как мы его запустили и начали анализировать результаты, TikTok нас сильно удивил. В отличие от Instagram в TikTok очень дешевая реклама. Причина: конкуренция на аукционе низкая, из-за того что большинство все еще там не запускают рекламу. К примеру: если за 10$ в Instagram нашу рекламу просмотрят 1000 человек, в TikTok за эту же сумму нашу рекламу просмотрят 10 000 человек.

Давайте все на цифрах:

Мы отправляли рекламу по 3-м целям:

1) На подписку TikTok;

2) На переход в Instagram;

3) На заявки в WhatsApp.

По первой цели, при затратах 268$ (120,600 тенге) мы получили 7200 подписчиков на страницу TikTok. То есть по 0,04$ или 16 тенге каждая подписка! 16 ТЕНГЕ, КАРЛ! И тут нужно заметить, что в Instagram такой функции нет, то есть цели именно на подписку. И TikTok при этом ее более четко высчитывает.

По второй цели как видно на таблице мы потратили 319$ и получили 49,415 переходов на наш профиль Instagram. Точную конверсию на подписку оттуда посчитать не удалось, так как в этот момент еще работали блогеры и таргет самого Instagram. Но цена клики вышла на 0,006$. Это тоже на самом деле очень крутой показатель.

Ну и третья цель, заявки на WhatsApp по конкретным товарам. Мы снимали креативы на конкретный образ или товар и отправляли ее на рекламу предварительно создав посадочную страницу в самом TikTok. Да, вам не послышалось. В рекламном кабинете TikTok можно создавать лендинги. И это очень крутая функция, потому что она не уменьшает охват и его очень легко сделать. А выглядит это примерно так:

В самом рекламном кабинете есть инструмент "Страницы быстрого просмотра", то есть лендинги.

И вот так можно быстро и легко создать страницу под товар, услугу, или переходник на ваш профиль Instagram, WhatsApp.

А вот так вот выглядит наша страница для конкретного платья. Можно указать цену, характеристику, добавить фото и видео. Кнопка "заказать" вела на WhatsApp.

В итоге, мы потратили 98$ и получили 318 заявок на WhatsApp. Опять таки, точную конверсию на покупку именно с переходов из TikTok посчитать не удалось. Так как, на тот момент в полную работали и другие источники трафика и также привлекали заявки в WhatsApp.

Для магазина, который в начале месяца лишился основного источника трафика и остался без базы клиентов, это мощный показатель, согласитесь? ;)

ВЫВОДЫ:

База клиентов — это ваша суперсила. Не ленитесь ее собирать и выжимать из нее все соки. Основную выручку магазину приносят постоянные клиенты, а не новые. И не забывайте, что притягивания каждого нового клиента имеет свою себестоимость.

Что касается источников трафика, то вы и сами поняли. Сейчас не паханное поле это TikTok. Как в свое время был Instagram, а до нее контекстная реклама в Google.

И если вы продавец на маркетплейсах, торгуете товарами или услугой в социальных сетях, то запуск рекламы в TikTok это сейчас золотая жила для Вас.

Потому что, любая площадка или рынок имеет свой объем и глубину. Так вот, сейчас самая объемная, глубока и зеленая площадка это TikTok . И в ближайшие 3-4 года этот тренд будет только расти.

PS: В этом месте статьи, самые шустрые и предприимчивые достанут калькуляторы и начнут считать свой рекламный бюджет и вставлять свои цифры на указанные сверху данные о цене клика и перехода. И это правильно!

Но мало захотеть запускаться в TikTok. Как я писал ранее вам нужно открыть рекламный аккаунт через агентства и выстроить правильную воронку, которая отличается от Instagram.

Ну и здесь конечно же....барабанная дробь...туруруруру....ОБЕЩАННЫЙ БОНУС ОТ МЕНЯ.

Я хочу сделать бесплатную консультацию для 10 человек на счет запуска рекламы в TikTok, выстраивания воронки и стратегии продаж на этой площадке. Закройте эту статью и напишите мне в direct и мы согласуем с вами время консультации.

Надеюсь эта статья была вам полезна! И если есть вопросы или идеи для следующего контента, также пишите мне в личку ;) Всех обнял, приподнял, поцеловал и поставил на место! :)

Ссылка на мою страницу Instagram: @zhanibek_ulykbekov