Правила при создании профиля на Авито:

• Не входить в аккаунты с одинаковой категорией и не создавать повторные аккаунты с одного устройства. То есть под каждую категорию товаров свой отдельный профиль;
• 1 мобильный номер = 1 аккаунт; Несколько аккаунтов на 1 номер возможно, если был на категорию с товаркой, а потом сделал аккаунт по услугам - тогда без проблем, все данные переносятся с первого на второй;
• Привязывать номер, на который можем получить СМС.
• Правила прохождения:
  Паспорт, самозанятость и водительские права можно привязать только в 1 аккаунт;
• Для привязки реквизитов ИП или ООО нужно совершить оплату.

Правила публикации:
Соответствие категории;
Нельзя размещать одинаковые объявления;
Актуальное предложение;
Заполняемость всех параметров;
Запрещено нельзя.

Правила массового постинга:
Уникальные фото;
Уникальный текст;
Много вариаций заголовоков.

Смена реквизитов:
Платеж на кошелек с другого юр.лица не засчитается;
Заявление до 20-го числа текущего месяца (смена произойдет после 5-го числа следующего месяца);

Смена категории кабинета:
Сменить категорию с товаров на услуги и обратно нельзя, но можно сделать 2-ой аккаунт;
Смена направления для торговли или предоставления услуг, разрешена.

Аккаунт могут заблокировать, если будет допущено любое из данных нарушений. Причем это может быть бан без возможности восстановления — здесь все индивидуально, выяснять свои перспективы придется у техподдержки.

• Размещение похожих товаров с разных аккаунтов;
• Повторная публикация объявлений;
• Недостоверная информация;
• Предложение подозрительной сделки;
• Запрещенные товары или услуги в объявлениях;
• Массовая рассылка сообщений;
• Объявления, нарушающие правила Авито.

С двух разных профилей на Авито можно размещать разные товары, например, детскую одежду и бытовую технику. Если с обоих опубликовать объявления о продаже детской одежды — администрация сервиса может отреагировать блокировкой, потому что это создает нечестную конкуренцию и может ввести в заблуждение покупателей.

Правило не касается вакансий в разных регионах, а также объявлений о продаже или аренде недвижимости, когда объявления могут публиковать и собственник, и агентство. Подробнее об этом написано в п.5 Требований к размещению и содержанию объявлений.

Если разместить на Авито предложение о продаже, например, детского комбинезона, а спустя время продублировать его — можно лишиться аккаунта. Причем даже если предыдущее отредактировать, снять с публикации или удалить.

Аккаунт блокируется, если в объявление о продаже товара добавлены фото из интернета, товар недоступен или его характеристики отличаются от указанных.

А еще если условия сделки подразумевают дополнительные комиссии — например, при покупке автомобиля нужно будет заплатить комиссию посреднику.

Администрация пресекает любые попытки обмана с обеих сторон сделки. Например, когда продавец получил предоплату, но не отправил товар. Или когда покупатель попытался выведать личные данные продавца.

Будьте осторожнее в переписке с покупателями: за отправку в личные сообщения изображения с различимым qr-кодом — например, фото товара, у которого он есть на упаковке — можно получить бан без возможности восстановления.

На Авито нельзя предлагать медицинские услуги, кроме косметологических, лекарства, табак и алкоголь, финансовые услуги, контрафакт, диссертации и курсовые и так далее — всего в списке больше 40 категорий и тематик.

Массовая рассылка сообщений.

Чтобы защитить пользователей от спама, Авито блокирует продавцов, которые рекламируют свои предложения, рассылая множество одинаковых или однотипных сообщений.

Блокировка возможна, если размещенное в профиле объявление опубликовано не в той категории. Всего их пять: Товары, Услуги, Транспорт, Недвижимость, Работа.

Аккаунт окажется под угрозой, если вы хотите не продать что-то, а купить, принять в дар, найти или заказать. Исключения — предложения о покупке в категории «Недвижимость» и поиск сотрудников или вакансий в категории «Работа». Объявления о сборе материальной помощи, знакомствах, находках и потерях — также против правил сервиса.

Кроме того, в публикациях не должно быть нецензурной лексики, рекламы сторонних сайтов и злоупотребления словами, привлекающими внимание — вроде «СРОЧНО» или «ДЕШЕВО».
Как разблокировать аккаунт
Если вы все же попали в бан, первым делом изучите сообщение о блокировке. В нем обычно указывается причина — например, несколько аккаунтов в одной категории.

Если под описанием причины вы видите кнопку «Пройти проверку» — значит, доступ к профилю можно вернуть, предоставив документы.

Нажмите на кнопку, следуйте инструкции и ждите на почту письма от техподдержки. Если такой кнопки нет — восстановить профиль, увы, не получится.

Единственное исключение — блокировка за подозрительную активность: по ошибке или из-за взлома аккаунта. В этом случае нужно писать в Помощь на почту support@avito.ru с контактного email, либо на сайте — по прямой ссылке или через пункт в верхнем меню.

Выбирайте в доступных вариантах помощи «Профиль заблокирован» — и вам помогут восстановить доступ.

Для решения вопросов связанных с настройками профиля, если не получается войти в аккаунт или вы хотите сообщить о факте мошенничества, а так же если требуется помощь техподдержки, есть возможность связаться по телефонам горячей линии:

8-800-600-00-01

8-800-511-01-11

Добавочный номер менеджеров 5249 и 5426

Время работы колл центра по будням с 8:00 до 18:00 по МСК

Обратите внимание, что дозвониться проще с номеров привязанных к аккаунтам на Авито.

Если дозвониться не получается, напишите в чат Авито или на емейл:

shop_support@avito.ru

supportautoload@avito.ru

Чат с тех. поддержкой Авито:

https://support.avito.ru/request

Давайте для начала разберемся, что дают положительные и отрицательные отзывы продавцу и для чего они нужны покупателям.

1. Выше конверсия в контакты. По отзывам покупатель может принять решение связываться с продавцом или нет, независимо от того, что у продавца богатый ассортимент и низкие цены.

2. Наличие хороших отзывов иногда может компенсировать высокую цену или сложности в оформлении покупки.

3. Отзывы помогают увидеть слабые места компании. У себя нужно исправить эти недочеты, а на основе отзывов у конкурентов можно сделать более сильное предложение для своих клиентов тем самым выделится на рынке.

4. Скрытая карма аккаунта - это рейтинг на основе отзывов который негде не отображается, но влияет на количество показов в поиске.

5. Фильтр на поиске по оценкам. Старайтесь держать рейтинг отзывов не ниже 4

6. Дополнительные охваты. У объявлений с низким рейтингом мало шансов попасть в разделы рекомендаций.

Какие бывают отзывы:

• Объективные;
• Эмоциональные;
• Сомнительные.

Могут быть положительными и отрицательными;

Клиент старается объективно раскрыть проблему с которой столкнулся;

Покупатель хочет разрешить возникшую ситуацию;

Цель - решить проблему

Решение:

1. Определить проблему;

2. Если это ваша вина, то нужно разрешить проблему;

3. Попросить покупателя удалить отзыв.

Покупатель столкнулся с проблемой которая очень его задела;

Часто покупатель не может объективно описать проблему;

Возможны проявления агрессии, оскорбления, угрозы от клиента;

Цель - выпустить пар, отомстить.

Решение:

1. Оперативно определить проблему;

2. Если это ваша вина - нужно проблему решить, предложить компенсацию, бонус;

3. По возможности попросить удалить отзыв.

Нет уверенности, что покупатель реально с вами взаимодействовал и что-то заказывал;

Возможно человек просто перепутал компанию;

Возможно это специальные провокации конкурентов;

Могут быть накрученные фейковые отзывы от недоброжелателей.

Решение:

1. Выяснить это реальный ваш клиент или нет;

2. Собрать опровержение (например чеки об оплате, переписки, записи звонков или с камер);

3. Обратится в техподдержку попросить удалить отзыв;

Аргументы для возможного удаления отзывов:
• Негативная тональность, переходы на личности.
• Оскорбления и угрозы от автора комментария в ваш адрес.
• Данный человек вам не звонил и не писал, есть подтверждение отсутствия переписок и звонков в истории Авито.
• Однотипный шаблонный отзыв у вас и у других пользователей.
• Распространение заведомо ложной информации (статья 128.1 о клевете).

Если после общения с поддержкой на сайте не получилось удалить отзыв, нужно на него обязательно ответить и перекрыть новыми положительными оценками
Как отвечать на негативные отзывы

При ответе на негатив сдерживайте свои эмоции. Помните, что клиент может быть не всегда прав, но ставить его на место и тем более оскорблять недопустимо!

Отвечать на отзывы нужно быстро, идеально ответить в этот же день, а лучше в течение часа.

Используйте подготовленные скрипты для оперативных ответов, но всегда корректируйте их под ситуацию, цитируйте его обращение и добавляйте персонализацию. Люди не любят шаблонные отписки.

Не создавайте видимость работы. Дайте понять человеку, что его проблему реально решают.

Постарайтесь перевести негатив в личное общение в чаты в мессенджерах, сообщении официального сообщества соцсетей или по электронной почте.

Если человек, что-то не понял, вероятнее всего это вы недостаточно хорошо объяснили. Не забывайте, что отзывы и ответы в открытом доступе, их прочтут ваши будущие клиенты, поэтому ваши ответы показатель того, как вы сможете решать возможно и их проблемы, и задачи.
Формула ответа на негативный отзыв

Грамотный ответ собирается как пазл из элементов:

1. Персональное обращение, приветствие;

2. Благодарность за обратную связь;

3. Признание ошибки и извинение;

4. Описание вариантов решения ситуации;

5. Заключение.

Персональное обращение, приветствие.

Дает понять, что вы общаетесь не по шаблону и действительно хотите разобрать эту проблему. Обрабатывая сразу несколько отзывов используйте разные формы.

Например:

Иван, добрый день!

Здравствуйте, Петр!

Доброго дня, Юлия!

Константин, от лица компании приветствуем Вас!

Благодарность за обратную связь

Смените тональность общения. Слова благодарности в ответ на негатив помогут смягчить общение и дадут понять собеседнику, что вы принимаете его мнение и встаете на его сторону в этой проблеме.

Примеры:

Спасибо, что выбрали нашу компанию;

Благодарим Вас за оставленный отзыв. Нам важно получать обратную связь, чтобы исправлять недоработки;

Благодарим, что выбрали нас в качестве поставщика исполнителя;

Спасибо, за Вашу оценку нашей работы;

Благодарим за подробное описание ситуации;

Спасибо, что оставили отзыв - это помогает нам исправлять недочеты;

В первую очередь хотим поблагодарить Вас за визит!

Признание ошибки и извинение:

Если клиент пишет негативное обращение, вероятнее всего он хочет получить извинение и решение проблемы. Важно уметь признавать свои ошибки и промахи даже если для вас они кажутся незначительными. Любая система может дать сбой, человеческий фактор никто не отменял. Дайте клиенту понять, что вы его услышали и готовы все исправить.

Примеры признания ошибок:

Ситуация, в которой Вы оказались, недопустима!

Мы уже разбираемся с вашей проблемой.

Наша команда проанализировала сложившуюся ситуацию и поняла свои слабые места.

Мы уже провели беседу с сотрудником и выяснили причину возникновения данной проблемы. Однако это совершенно не оправдывает действия команды.

Это действительно не соответствует уровню нашей компании.

Примеры извинения:

Приносим извинения за возникшее недоразумение.

От лица компании приносим извинения за сложившуюся ситуацию.

Мы разделяем Вашу позицию по поводу того, что подобное обслуживание недопустимо!

Примите, наши искренние извинения за сложившуюся ситуацию.

Нам искренне жаль за то, что заставили Вас ждать дольше обычного.

Описание вариантов решения ситуации:

Донесите до клиента информацию о том как решается данная проблема. Какие есть варианты решения, если выбор зависит от него.

Примеры:

Ваше обращение мы уже передали специалистам, в ближайшее время все исправят.

Мы уже убрали из ассортимента данные товары до момента, пока не найдем нового поставщика.

Мы приняли во внимание Ваши комментарии, и уже в ближайшее время добавим новые позиции.

В завершение покажите клиенту, что вы очень им дорожите в любой ситуации готовы к долгому плодотворному сотрудничеству.

Примеры:

Надеемся, что этот случай не испортит общее впечатление о нашей компании.

Несмотря на случившееся, будем рады вновь видеть Вас у нас в гостях, что бы сгладить впечатления.

Благодарим за Вашу критику и замечания – это действительно нам помогает стать лучше.

Искренне верим, что подобная ситуация больше не повторится. Будем рады видеть Вас снова!
Как увеличить число положительных отзывов:

Выполняя заказы старайтесь всегда превышать ожидание клиента. Например, это могут быть: приятная упаковка товара, доставка немного быстрее, вежливый опрятный персонал, небольшой подарок сюрприз в заказе и тд...

После выполнения, когда покупатель успел оценить качество полученного заказа, просите оставить отзыв. Это можно сделать разными методами: открытка, вложенная в упаковку с товаром, звонок, сообщение в чат или на электронную почту.

Мотивируйте клиентов, дарите бонусы и скидки за написание отзывов.

#internetmarketing
#avito

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

• Как набрать больше просмотров на объявлении без платных услуг?
• Занимать максимально возможное место в топе поиска.
• Попадать в блок рекомендаций.
• Попадать в подборки и рассылки уведомлений.
• Попасть в выдачу поисковых систем Яндекс, Гугл.

Что влияет на попадание в топ поисковой выдачи объявления:

• Релевантность (соответствие) заголовка запросу;
• Релевантность (соответствие) описания запросу;
• СТР - кликабельность объявления, соотношения просмотров к переходу;
• Поведенческие факторы;
• Привлекательность предложения;
• Рейтинг по отзывам;
• Репутация компании;
• Время публикации;

Чем свежее объявление на Авито, тем выше вероятность, что оно попадет в топ поисковой выдачи сайта. Но со временем публикация теряет позиции, перемещается ниже, а затем и вовсе пропадает с первых страниц — а значит, и из поля зрения потенциальных покупателей. Как правило, пользователи редко доходят дальше второй страницы в поиске.

Объявление на Авито действует 30 дней. По правилам, его нельзя дублировать, а можно лишь дождаться окончания срока действия и пере опубликовать. Чтобы не пропустить этот момент и сохранять объявление активным, можно подключить авто публикацию — спустя 30 дней дата публикации автоматически будет обновляться.

• Фильтры поиска;
• Очень важно размещать объявлений так, чтобы объявления показывались по большей части настроек фильтра;
• Рядом с вами - чередовать объявления с меткой гео в разных районах города;
• Свежие - размещать объявления регулярно в разное время;
• Подготовить объявления под разные релевантные категории;
• Время публикация объявления.

Желательно публиковать в часы максимальной активности вашей целевой аудитории, зависит от ниши. Например: оборудование и предложения b2b лучше в рабочее время днем, а товары для хобби лучше в выходные и вечернее время.
Привлекательность предложения.

Наиболее популярные и востребованные товары пользуются большим спросом у покупателей. В свою очередь наиболее выгодные условия для сделки (комплектность, привлекательная цена, дополнительные сервисы, подарки, доставка, прозрачность сделки и т.д.) вызывают у покупателей интерес. Пользователи с большей готовностью совершают сделку по таким объявлениям, алгоритмы машинного обучения выявляют подобные закономерности на основании исторической статистики пользования площадкой и ранжируют потенциально более привлекательные предложения выше.

Качество объявлений.

Еще один способ увеличить количество просмотров объявления — это качественно его составить: разместить хорошие фотографии, написать и правильно оформить продающий текст. Это увеличит не только просмотры вашего предложения, но и конверсию в лид.

Полная, подробная и красивая карточка товара позволяет получить максимальное количество переходов из результатов поиска. Так что именно оптимизация карточки товара будет главным способом его бесплатной раскрутки.

Поведенческие факторы.

Для повышения активности посетителей объявления/магазина, добавляйте правильные призывы к действию. Написать просто “Подпишись!”, “Добавь в закладки!”, “Напиши!”, “Позвони прямо сейчас!” - как это делают почти все, эффекта практически не принесет, даже если написать все капслоком, жирным и облепить кучей смайликов. Чтобы призыв заработал, добавьте причину, мотивацию.

Пример:

У нас еще есть другие модели данного товара, заходи в наш профиль (магазин).

В конце недели у нас будет новое поступление, подпишись на наш магазин, чтобы не пропустить.

Успей оформить заказ до конца недели, получи подарок (см. на последнем фото).

Посмотрите подробное портфолио наших работ. Напишите в сообщение - пришлем ссылку.

Следите за рейтингом и отзывами.

Старайтесь держать рейтинг отзывов выше 4. Есть настройка в поиске для покупателей которая отключает показ объявлений продавцов с рейтингом ниже 4.

Внешний трафик.

Разместите ссылку на объявление на всех площадках, которые вы можете использовать. Если у вас есть личный блог или популярные аккаунты в социальных сетях, используйте их, чтобы получить дополнительный трафик на объявление.

Можно сделать отдельный пост с подборкой топ ваших объявлений. Регулярно публиковать товары в сторис. Можно разместить в товарах ВК ссылки на объявления в Авито.

На вашем сайте можно разместить иконку “Мы на авито”. Эти методы в совокупности с правильной SEO-оптимизацие объявления увеличивают шансы попадания в выдачу поисковых систем Google и Яндекса.

В самом Авито эти инструменты называются услугами продвижения:

• одна из них помогает поднять просмотры;
• а еще две — сделать объявление в поиске заметнее.

Настроить продвижение можно в любой удобный момент — и при создании объявления, и после него. Сколько будут стоить услуги, зависит от тематики и параметров объявления.

Повышаем количество просмотров.

Эта услуга повышает охват объявления. Продавец выбирает, во сколько раз хотел бы увеличить количество просмотров и в течение какого периода услуга будет действовать. А алгоритмы анализируют спрос, конкурентов и определяют, в каких блоках, в том числе в топе выдачи, показывать объявления и в какое время. Так объявление занимает высокие позиции в поиске и получает больше просмотров, а значит, вероятность покупки повышается.

Можно выбрать параметры:

Период - услуга применяется на 1 или 7 дней;

Интенсивность продвижения - количество просмотров увеличивается до х2, х5 и х10 раз;

Для рынков с высокой конкуренцией, например недвижимости, доступны более сильные услуги. Они повышают количество просмотров до х15 и х20 раз.

Однодневные услуги принесут больший эффект в те дни, когда ваши покупатели более активны. Для недельных услуг время применения не имеет большого значения.

Сила продвижения у услуг разная: продвижение на один день интенсивнее и приносит больше просмотров за этот период, чем продвижение на неделю. Если выбрать недельное продвижение, то просмотры равномерно распределятся по дням недели.

Авито обещает, что конкуренты не смогут накрутить просмотры вашему объявлению: алгоритмы анализируют поведение пользователей и не учитывают их в статистике (Но это не точно! При накрутках ПФ просмотры могут засчитаться).

Делаем объявление заметнее.

Эта группа услуг помогает увеличить CTR объявления: оно выделяется на фоне конкурентов в поиске и пользователи охотнее по нему кликают.

Выделение цветом.

В течение недели цена в объявлении будет выделена:

для десктопа и приложения на iOS - голубым цветом;

для мобильной версии сайта и приложения на Android - желтым.

Услуги можно чередовать или комбинировать:

Увеличение количества просмотров, работают по очереди, а «Выделение цветом» и «XL-объявление» могут работать совместно с любой другой услугой одновременно.
XL-объявление.

Эта услуга тоже действует неделю. Объявление в ленте будет занимать больше места, на превью могут показываться несколько фото, а под заголовком появится подробное описание, и кнопка «Показать телефон». В приложении и в мобильной версии будет кнопка «Позвонить», а для объявлений со скрытым номером — «Написать».

Стратегия продвижения как ее спланировать?

На эффективность услуг продвижения влияют еще три фактора:

Конкуренция - сколько продавцов есть в вашей тематике и насколько они активны, в том числе и в покупке услуг.

Вероятность продажи - какой спрос на товар и насколько ваше предложение выгоднее, чем у конкурентов.

Необходимое количество продаж - сколько сделок вы хотите получить, разовая ли это продажа или вы ожидаете постоянный поток покупателей.

Чем выше конкуренция, тем сильнее должны быть услуги. Например, если объявлений в тематике в сутки публикуется много, и они быстро оказываются на второй странице, то нужно выбрать до х10 раз больше просмотров.

Для товаров массового спроса подойдет услуга на один день.

У товаров с низким спросом вероятность продажи тоже низкая, поэтому стоит выбрать услугу на неделю. Если вероятность продажи высокая, выбирайте продвижение на один день.

Для разовых продаж подключайте услуги на один день, для большого объема — на неделю.

ВКОНТАКТЕ:

Переходим по ссылке: https://ads.vk.com/ (понятно дело, что вы должны иметь профиль в ВК, если его нет - регестрируемся).

Попадаем в рекламный кабинет:

Идем во вкладку Компании, там выбираем 3-ю вкладку - «Объявления» и нажимаем кнопку создать:

Выбираем вкладку «Сайт»:

Указываем ссылку на наш товар/услугу на Авито.

Настраиваем компанию. Прописываем в неё нашу ЦА (целевая аудитория), возраст, пол, и так далее.

Обязательно отметьте, что объявление показывается только на мобильных - это важно! Если люди пользуются Авито, то скорее всего это приложение установлено и перейдя по ссылке откроется сразу у активированного на Авито пользователя. Сразу можно написать или добавить в закладки. Так эффективность будет выше.

Места размещения - только Вконтакте.

Заполняем рекламное объявление.

Заголовок, фото и описание на основе объявления на Авито.

Так как количество текста ограничено, для описания берем самую важную информацию.

Заголовок = категория нашего товара на Авито.

Описание = название товара с дополнениями по назначению.

Картинка = самое яркое эмоциональное фото (желательно с человеком отражающим портрет вашей целевой аудитории).

Надпись на кнопке = В магазин.

Ключевые фразы.

По ним будет определяться интерес аудитории к нашему товару, отбираются люди которые точно заинтересованы в покупке, а для этого нам нужны ключевики с продающей добавкой.

Собрать ключевые запросы.

Первый вариант указать основной ключевик + транзакционные добавки.

Второй вариант с помощью Яндекс Вордстат в этом нам поможет сервис https://tools.soltyk.ru/wordstat-master.php (он ни разу не бесплатный, но чрезвычайно полезный):

Указываем наш ключевик, выставляем нужные галочки и нажимаем “Сформировать”.

Открывается Яндекс Вордстат с собранными фразами по нашему запросу.

Копируем список из левого столбца, вставляем в поле сервиса и нажимаем “Почистить”.

Вставляем собранные ключевики без цифр в рекламный кабинет, указываем период поиска.

Если у вас срочная услуга или товар повышенного спроса, то укажите период до 3-5 дней. Если же ваш товар/услуга подразумевает долгое принятие решения о покупке, то можно выбрать до 30 дней.

Настройка цены.

Обязательно указываем дневной лимит. На этапе запуска для теста ставим 100₽ после открутки когда проверим, что все работает как надо увеличим бюджет.

Нажимаем создать объявление.

У нас создана реклама с автоматическим управлением ценой.

Сделаем еще копию с ручными ставками, а затем протестируем и выбираем, что лучше работает.

Меняем цель объявления.

Выбираем “Показы рекламы”.

Настройка цены.

Отключаем Автоматическое управление ценой, оставляем предложенную системой стоимость за 1000 показов.

Если у вас узкая целевая аудитория до 10 000 человек стоимость до 199₽ будет нормальной.

Если целевая аудитория широкая 30 000 - 50 000 и более, то лучше на старте для теста поставить ставку 35 или 55₽ потом если будет мало показов можно постепенно поднимать ставку.

Настройки размещения.

Указываем ограничение по показам на одного человека не более 1 раза.

Нажимаем создать объявление.

У нас получилось две кампании, для удобств можем поменять название и не забудьте задать ограничение бюджета, дневной лимит каждого объявления на тест мы ставим по 100Р. Потом мы можем его увеличить.

ЯНДЕКС:

Для настройки контекстной рекламы в Яндекс.Директ вам нужно зарегистрировать почту Яндекс (он же id.yandex), а затем переходим по ссылке: https://direct.yandex.ru/

В уже зарегистрированном кабинете нажимаем “Добавить кампанию”.

Выбираем “Режим эксперта” и цель “Конверсии, продажи и трафик”.

Заполняем название кампании, указываем ссылку на объявление с Авито.

Место показа рекламы: рекламная сеть Яндекса (РСЯ).

Стратегия.

Выбираем максимум кликов.

Обязательно указываем лимит по расходам. На этапе запуска для теста ставим недельный бюджет 700₽ (получается 100₽ в день), после открутки когда проверим, что все работает как надо, увеличим бюджет.

Автоматическое применение рекомендаций отключаем.

Открываем дополнительные настройки.

Добавляем корректировки значений “Пол и возраст” и “Устройства”.

Декстопы и любой пол младше 24 лет мы исключаем из показа рекламы (ставим значение -100%).

Оставим только тех, кто с большей вероятностью интересуется нашим продуктом.

Оставляем только мобильные устройства для показа рекламы.

Если люди пользуются Авито, то скорее всего это приложение установлено на смартфоне и перейдя по ссылке оно откроется сразу у активированного на Авито пользователя. Сразу можно написать или добавить в закладки. Так эффективность будет выше.

На компьютере большая вероятность, что откроется сайт в браузере, где может быть не активирована учетная запись. Объявление посмотреть можно, но добавить в закладки и написать невозможно не залогиненым, а это хуже влияет на поведенческие факторы объявления.

География показов.

Выбираем город или область.

Отключаем автотаргетинг.

Тематические слова.

По ключевым фразам будет определяться интерес аудитории к нашему товару, отбираются люди которые точно заинтересованы в покупке, а для этого нам нужны ключевики с продающей добавкой.

Собрать ключевые запросы.

Опять же пользуемся сервисом, что указывал выше - https://tools.soltyk.ru/wordstat-master.php - схема та же, повторяться смысла нет.

Объявление готово - отправляем на модерацию.

Поведенческие факторы — это действия пользователей на сайте: открывают ли они ваше объявление, сколько времени проводят на странице, смотрят ли фото и видео, добавляют ли товар в избранное или корзину, пишут ли продавцу или звонят, совершают ли покупку, возвращаются ли к похожим товарам или в поиск.

Если люди быстро закрывают объявление без активности, система считает его неинтересным и «нерешающим» задачу пользователя. Такое объявление теряет в приоритетах выдачи — его показы снижаются и оно уходит вниз списка.

Если же посетители задерживаются на странице вашего товара, внимательно всё изучают, общаются с вами, добавляют в корзину или избранное — система понимает, что ваше объявление полезное и показывает его выше, чтобы больше людей могли его увидеть.

На основе этих действий формируется профиль ваших потенциальных покупателей — система начинает показывать ваши объявления пользователям с похожими интересами и поведением.

Также на главной странице формируется блок с рекомендациями — туда попадают объявления, которые могут вас заинтересовать, исходя из вашего и похожих на вас пользователей поведения на сайте.

Итог: чем активнее и дольше пользователи взаимодействуют с вашим объявлением, тем выше позиция в поиске и выше шанс продаж. Поэтому важно сделать объявление информативным, интересным и удобным для изучения.

Существует масса сервисов по накрутке ПФ (поведенческих факторов). Заказчикам на них более менее комфортно, так как они формируют для исполнителей относительно простые задачи под свои потребности и стоит это копейки.

Например: https://unu.im/ или https://work-zilla.com/

С точки зрения исполнителей же, в сервисах боль и печаль. Администрация на них болт кладет и платит за работу копейки, не стесняясь временами как следует кинуть и не заплатить за проделанную работу.

Есть ещё один нюанс под видом заработка быстрых денег: «Хочешь зарабатывать от 2,500 до 10.000 рублей за 2 часа работы?» Появилось масса хитро выдуманных специалистов, которые занимаются откровенным кидаловом. Идея простая: исполнителю ставят задачу на том же Авито отлайкать товарку, добавить в избранное и за 5 таких ссылок человеку платят, скажем, 300 рублей.

Потом занятия усложняются, типа нужно произвести выкуп товара, это всегда ОБМАН! Не ведитесь. Аргументация у этих «хитрецов» так себе. А если вас ещё и торопят выкупать товарку - точно мошенники. Кстати, народ они нервный - могут начать хамить, ну там уже ясно, что это разводняк.

Надеюсь, пост был для вас полезен.

#internetmarketing
#avito

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

Чтобы подобрать нужную стратегию, сначала рассмотрим какие инструменты и методы возможно использовать для продвижения на Авито.

Инструменты с помощью которых на Авито можем получить трафик (просмотры объявлений):

• СЕО

внедрение в текст объявления ключевых фраз по которым покупатели будут находить объявление

• Иксы

платные услуги Х2, Х5, Х10 и пр., которые увеличивают охваты показа объявлений

• Выделения

платные услуги которые визуально делают объявления заметнее

• Рекомендации

алгоритмы площадки, которые на основе анализа поведенческих факторов рекомендуют объявления новым людям с похожими интересами

• Внешний трафик

просмотры от пользователей которые пришли по ссылкам размещенных в соцсетях, из поиска яндекса или с других сайтов и сервисов

Методы публикации объявлений:

1. Маспостинг одного товара

Публикация большого количества объявлений в одну категорию в одном населенном пункте.

Цель:

Занять значимую часть поисковой выдачи по своему запросу, регулярно обновлять свежими объявлениями.

Метод:

Публикуется много объявлений с различными модификациями товара (разные модели, цвета, размеры и цены).

Недостатки:

• Не у всех есть ассортимент;
• Требуется много контента (много уникальных фото и текстов);
• Стоимость размещений может быть высокой;
• Риск попасть в теневой бан (в выдаче будет не более 3-5 объявлений, остальные группируются).

2. Клонирование одного товара

Публикация большого количества объявлений в одну категорию в одном населенном пункте.

Цель:

Занять значимую часть поисковой выдачи по своему запросу, регулярно обновлять свежими объявлениями.

Метод:

Много объявлений одного товара, искусственно изменяются тексты, характеристики, фото (фактически модель одна, чтобы пройти модерацию, придумываются разные характеристики, программно уникализируются тексты и фото).

Плюсы:

• Не нужно много контента;
• Не нужен ассортимент.

Недостатки:

• Стоимость за кол-во размещений может быть высокой;
• Затраты на сервисы уникализации;
• Риск попасть в теневой бан (в выдаче будет не более 3-5 объявлений, остальные сгруппируются).
• Риск блокировки объявлений, аккаунта!

3. Дробление

Разбиваем наше предложение на сегменты, отдельные услуги.

Публикуем много разных объявлений в одной или в нескольких сопутствующих категориях в одном населенном пункте.

Цель:

Занять максимум позиций по возможным вариантам запросов в своей нише.

Метод:

Много объявлений разных услуг или товарных предложений под различные задачи клиента. Важно не просто менять фото и описание, а сделать уникальное персональное предложение под каждый сегмент.

Плюсы:

Выше конверсия;

• Под каждый сегмент ЦА своё предложение;
• На каждую проблему персональное решение.

Недостатки:

• Нужно подготовить много контента (много уникальных фото и текстов);
• Стоимость за кол-во размещений может быть высокой;
• Риск попасть в теневой бан (в выдаче будет не более 3-5 объявлений, остальные группируются).

4. Копирование по гео

Публикация большого количества одинаковых объявлений в одну категорию, но в разные населенные пункты.

Данный подход хорош для категории услуг, если есть возможность выезжать в соседние города или оказывать услуги онлайн.

Метод:

Одинаковые объявления копируются на разные города или области (тексты и фото одни и те же, изменяется только геолокация).

Плюсы:

• Выше конверсия;
• Услуги чаще выбирают рядом по гео;
• Не нужно много контента.

Недостатки:

• Стоимость за кол-во размещений может быть высокой;
• Подходит не для всех категорий.

5. Перепостинг (с затиранием)

Регулярная ежедневно перепубликация одного объявления в одной категории в одном населенном пункте (днный подход хорош для вакансий).

Метод:

Создаются 3-5 уникальных объявлений одного товара, +1 “объявление пустышка”. Распределяются по времени и публикуются в течении дня первые 3-5 объявлений (утро, обед, вечер). Каждое из них висит 20 часов, затем затираются (редактируется: фото и описание меняется на “объявление пустышку” после чего отправляется в архив).

Далее каждое такое исходное объявление публикуется повторно на следующий день по тому же расписанию.

Плюсы:

• Не нужно много контента;
• Регулярные свежие уникальные объявления.

Недостатки:

• Стоимость за кол-во размещений может быть высокой;
• Затраты на дополнительные технические сервисы автоматизации;
• Подходит не для всех категорий.

6. Качество + трафик

В одной категории постоянно висят 2-3 рабочих объявления на которые нагоняют трафик

Метод:

Тестируются разные форматы текстов и фото, выбирается лучшая самая эффективная связка, подключаются платные услуги Х и внешний трафик.

Плюсы:

• Не нужно много контента;
• Возможность попасть в рекомендации;
• Возможность получить трафик с поисковиков;
• Возможность разослать скидку по закладкам.

Недостатки:

• Затраты на платные услуги;
• Требуется время на тесты;
• Объявления могут выгореть (сезонность или конкуренты скопируют идею).

Изучив конкурентов, мы можем составить стратегию продвижения под свои цели и задачи, подбирая методы размещения объявления и комбинируя с инструментами получения трафика.

Нужно понимать, что универсальной стратегии не бывает. Она подбирается индивидуально в зависимости от ниши, города, конкуренции, спроса и тд... Но зная базовые правила всегда можно скорректировать стратегию под ваши актуальные цели и задачи.

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

Сегодня поговорим о том, как сделать оптимальное объявление для площадки «Авито», так чтобы объявления показывались посетителям. Они их читали и обращались к вам через телефон или сообщения. Конструкция оптимальная для использования, как в товарах, так и в услугах.

Конструкция объявления:
• Заголовок
• Категория
• Фото
• Видео
• Описание
• Цена

Заголовок объявления

Название объявления должно быть, коротким, понятным, содержать самую популярную поисковую фразу по тематике объявления.

В заголовке не должно быть лишней информации, такой как цена, контакты, артикли и слова “Акция”, “Скидка”, “Лучшее предложение” и пр..

От заголовка зависит насколько много просмотров будет у объявления, определят ли алгоритмы площадки релевантным и будет ли Авито выдавать ваше объявление выше конкурентов.

Товарные категории

Важно указать максимально подходящую под товар категорию, тот раздел, где больше всего его ищут. Для этого можно воспользоваться подсказками поисковой строки Авито и инструментом аналитика спроса. Если неверно выбрать категорию, такие объявления будет сложно найти, на них будет мало просмотров, а на этапе модерации возможно не пройти проверку.

Например “Заднее крыло” может подходить одновременно под несколько категорий и подразделов.

Оформление текста объявления

Не нужно использовать много пестрых смайликов и emoji это отпугивает алгоритмы Авито так как имеет сложное кодовое воплощение.

Есть мнение, что подобное красочное оформление текста поможет выделиться среди конкурентов, но стоит понимать, что описание в первую очередь должно закрывать потребности и отвечать на вопросы покупателя, помогать сделать выбор в пользу вашего предложения, а выделятся на данном этапе уже не нужно - будущий покупатель уже читает ваше объявление потому, что сделал выбор на этапе поиска на основе ярких фото и понятного заголовка. Сейчас его нужно удержать и заинтересовать.

Писать всю информацию сплошным текстом в один абзац тоже не стоит.

Правильное оформление текста:

• Структура и разбивка на блоки с помощью переноса и пустых строк;
• Списки оформленные стандартными символами + - или цифрами;
• Используйте не более 2-3х знаков emoji для выделения ключевых смыслов или УТП.
  

Что писать в описание объявления:

1. В первой строке продублируйте текст заголовка объявления целиком.

2. Во втором блоке подробно опишите товар или услугу, которую вы продаёте. Опишите характеристики, свойства, возможные преимущества и положительные моменты, которые могут быть в процессе или в результате его использования.

3. В следующем блоке опишите преимущества работы с вами, чем ваш товар или услуга выгодно отличается от конкурентов, укажите УТП (уникальное предложение).

Например: удобные условия доставки, качественная, надежная, бережная к хрупким товарам, упаковка, расширенная комплектация и тд.

4. Призыв к действию. Не лишним будет написать, что и главное почему нужно сделать.

Например: “Напиши в сообщение “промокод” и "получи чехол для IPhone в подарок“ или “Звоните прямо сейчас и уже завтра мы привезем ваш заказ” или “Добавьте в закладки, чтобы не потерять”.

Нужно отметить, что активность пользователей показывает уровень качества объявления для алгоритмов и площадка даёт больше охватов такому объявлению.

5. Если вы не используете тариф с оплатой за показы, можно добавить блок с дополнительными ключевыми фразами, названиями похожих товаров или конкурентов.

Например: “На Авито наш товар ищут так: ... “.

Но не стоит с этим перебарщивать. Ключевые фразы лучше интегрировать равномерно распределяя по всем пунктам описания.

Фото в объявлении.

Нужны живые реальные фотографии. Покажите товар в естественной среде, в различных сценариях использования, с разных сторон и ракурсов. Не обязательно делать профессиональную студийную съемку как для маркетплейсов, достаточно снять на камеру современного смартфона при хорошем освещении, чтобы в кадре было видно все детали.

Не используйте фото на белом фоне они не вызывает доверия, можно подумать, что товара нет в наличии, а картинки чужие взяты с интернета.

Старайтесь загружать максимальное возможное количество фотографий.

Например, в товарной категории 10 шт.

Видео в объявлении.

1. Наличие видео лучше, чем его отсутствие;

2. Лучше использовать видео обзор с живыми людьми, чем слайды из фото;

3. Возможно использовать чужое с ютуба если оно не противоречит интересам.

Цена или стоимость вашего товара.

Обязательно указывайте актуальную стоимость товара в объявлении. Желательно чтобы цена была конкурентна рынку. Сильно завышенная или заниженная стоимость может отпугнуть и вызвать недоверие. Не указывая цену вообще, вы рискуете оказаться в самом низу поисковой выдачи при фильтрации по стоимости.

Заполните по максимуму.

Заполняйте все поля, которые система предлагает к заполнению. Это дополнительные поисковые фильтры, так объявления будет проще найти посетителям сайта, и вы получите приоритет в выдаче объявлений.

Например: в категориях запчасти при заполнении параметров ОЕМ и производитель.

Важно!

В объявлении должен быть уникальный тексты и фотографии. Не нужно копировать описание из чужих или из своих уже опубликованных объявлений. Такие объявления скорее всего не будут получать просмотры, могут попасть в теневой бан либо вообще не пройдут проверку при модерации.

При массовом постинге нужно уникализировать фотографии и тексты объявлений.

Итоги:

1. Заголовок + описание помогают алгоритму в поиске объявлений, чем точнее они составлены тем выше шансы найти ваше предложение.

2. Фото + цена помогают покупателю сделать выбор на какое объявление кликнуть, качественные яркие фото и выгодная цена выделяют вас среди конкурентов.

3. Описание + цена помогут покупателю определиться по какому объявлению он сделает обращение или заказ.

4. Качественные фото и видео, понятное описание, скорость ответа на обращение, наличие отзывов, оформленный аккаунт повысят уровень доверия.

В совокупности этих факторов повышается активность и рейтинг объявлений, получаете больше охватов, а значит больше заявок и заказов.

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

Юнит экономика - расчет прибыли на единицу товара либо на одного клиента. Чаще всего считают на клиента. Считаем сколько прибыли получим с одного клиента за его жизненный цикл. Это нужно для того, чтобы понять сколько денег можем вложить в привлечение этого клиента, так, чтобы это было не убыточно, а прибыльно.

Кстати, юнитом может быть не только клиент, который заплатил, но и новый пользователь онлайн игры, а для интернет проекта - подписчик. Точно также может рассматриваться и единица товара.

Бизнес юнит - клиент, в расчете на которого считаем текущие бизнес модели.

Розничная цена молока в пакете считается из:

• Само молоко;
• Дополнительное сырье;
• Торговая наценка магазина;
• Зарплата сотрудника;
• Транспорт;
• Эксплуатация оборудования;
• Хозяйственные расходы;
• Упаковка;
• Энергоресурсы.

Самая главная задача unit-экономики выяснить приносит ли проект прибыль и есть ли куда рости и получится ли масштабировать.

Основы микроэкономики.

Важно учитывать несколько моментов:

Результат зависит от рекламного канала (нельзя считать экономическую эффективность медийной рекламы по тем же показателям, что и контекстную).

Считаем экономику по товарным группам:
Если большой спектр товаров и услуг, тем паче, если они идут комплектом - будет слишком тяжело считать суммарную экономику по ним.

Учитываем срок окупаемости:
Важно учитывать длительность жизненного цикла клиента.

В бизнесе возможна ситуация, когда у вас широкий ассортимент товаров. Это часто заметно на примере продуктовых магазинов или на магазинах по продаже техники.

В данном случае ситуация будет выглядеть так:

• 1 единица товара - отдельный бизнес юнит;
• Некоторые товары могут быть убыточным, но при этом этом стимулируют спрос на другие категории товаров;
• Товары могут быть убыточными, но делать бизнес конкурентноспособным.

Например, iPhone его продают все кому ни лень. В первые дни продаж стоимость на них совершенно не мыслима за счёт ажиотажа. В течении месяца цена разумеется падает. Но в первый месяц выигрывает тот участник рынка, который заранее предпринял все необходимые шаги для привлечения внимания аудитории к своему магазину. Его задача не только в том, чтобы продавать iPhone, но и в том, чтобы клиенты купили дополнительные аксессуары, приобрели услуги по переносу данных и оставили положительные отзывы о магазине в социальных сетях.

Другой пример, продуктовых магазинов на районе много, но только у вас продаются редкие специи или соусы. У других их по просту нет. Крупным продуктовым сетям не интересно закупаться таким нишевым продуктом. Соответственно, люди, пойдут конкретно к вам.

Unit-экономика помогает выяснять прибыль или расходы на одного клиента, или единицу товара за весь период его жизни.

KPI`s - ключевой показатель эффективности. Количественно измеримый индикатор фактически достигнутых результатов.

Пример:

Допустим, вы - практикующий психолог.

Средняя стоимость услуг - 40.000 рублей (вы - самозанятый, ведете работу из дома, сотрудников нет, соответственно, практически никаких издержек).

Вам нужно платить налог - 6% (как самозанятому).

Соответственно, за вычетом налога получается 37.600 рублей.

В месяц можете работать с 5-ю клиентами.

Доход за месяц за вычетом налога составит 188.000 рублей.

Например, за продвижение будем платить 30.000 рублей/месяц.

Конверсия сайта в заявку - 2%, а из заявки в реального клиента - 20%.

Чтобы получить 5 клиентов, нужно получить 25 заявок (5/20%).

То есть на 1 заявку тратим 1.200 рублей (30.000/25).

Чтобы получить 25 заявок, нужно привести на сайт 1.250 человек (25/2%).

Соответственно, средний CPC не может превышать 24 рубля (30.000/1250).

Надеюсь, статья была вам полезна :)

#internetmarketing

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

Как и куда падает потенциальный клиент?

Сегодня разберем пару важных моментов. Одним из них является воронка продаж, вторым пути пользователя. Эта очень важная тема, по причине того, что необходимо выбрать оптимальный вариант, через который бизнес получает своих клиентов и что он с ними делает дальше.

Стандартная воронка показана на картинке ниже:

• Состоит из:
  Не осведомленные – холодная аудитория;
• В курсе;
• Проявили интерес;
• Ищут – горячая аудитория.

Как выглядит в развернутом виде.

Не осведомленная аудитория:
Наша цель: в том, чтобы проинформировать людей о нашем товаре/услуге, так как о вас просто могут и не знать в принципе.

Инструменты: баннерная медийная реклама, видео реклама, реклама на стриминговых сервисах, programmatic buying — это автоматизация и оптимизация процесса закупки рекламы в интернете с помощью программных алгоритмов и систем автоматизации.

Подход: Брендинг (англ. branding) — это комплекс маркетинговых мероприятий по созданию, позиционированию и продвижению бренда на рынке. Цель — сформировать положительный имидж бренда в сознании целевой аудитории, создать с ним прочную эмоциональную связь.

Brandformance (брендформанс) — это стратегия продвижения, которая сочетает в себе элементы брендинга и перфоманс-маркетинга. Суть брендформанса — не просто рассказывать о продукте или услуге, а создавать вокруг бренда интересный контент, истории, образы, которые привлекают внимание аудитории. Цель такого подхода — вызвать положительные эмоции и вовлечь людей в активное и долгосрочное взаимодействие с брендом.

Аудитория в курсе:
Наша цель: в том, чтобы заинтересовать аудиторию предложением.

Инструменты: сайт, лендинг, телеграм канал, группа в ВК и т.д. с возможностью настройки таргетинга (формат онлайн-рекламы, при котором объявления показываются строго определённой аудитории по заданным параметрам: возраст, пол, интересы, география, поведение и другим. В отличие от «массовой» рекламы, таргет позволяет донести нужное сообщение до нужных людей в нужный момент на конкретную аудиторию по необходимым и доступным параметрам).

Подход: Brandformance (брендформанс) — это стратегия продвижения, которая сочетает в себе элементы брендинга и перфоманс-маркетинга.

Проявили интерес:
Наша цель: побуждаем аудиторию совершить целевое действие.

Инструменты: рекламные каналы, которые позволяют выделить именно ту аудиторию, которая нам нужна, чтобы сосредоточить все усилия именно на ней.

Подход: Brandformance. Performance-маркетинг (от англ. performance marketing) — подход в цифровом маркетинге, при котором рекламные кампании направлены на достижение конкретных, измеримых результатов. Это могут быть увеличение продаж, лидов, регистраций или другие цели. В отличие от традиционного брендингового маркетинга, где акцент на узнаваемости и имидже, performance-маркетинг фокусируется на эффективности рекламы и её прямой отдаче в виде конкретных действий от пользователей.

Ищут – горячая аудитория:
Наша цель: ответить на запрос/потребность пользователя.

Инструменты: рекламные каналы, которые показывают рекламу именно тем, кто ищет наш товар/услугу.

Подход: Performance-маркетинг.

Кто-то, когда-то решил, что путь пользователя выглядит вот так:

• Интерес к продукту/услуге;
• Выбор продукта/услуги;
• Покупка продукта/услуги;
• Рекомендация продукта/услуги;
• Повторная покупка продукта/услуги.

На картинке выше была показана классическая воронка, в которую, как в рог изобилия валятся потенциальные клиенты. Как это видит классический интернет-маркетолог:

• Клиент увидел рекламу в социальных сетях или мессенджерах;
• Заинтересовался и отправился в Яндекс или Гугл искать товар/услугу;
• Перешел на сайт;
• Решил изучить отзывы – скользкий момент, отзывы оказались негативными и человек отказался от покупки товара/услуги. Про этот момент в классической воронке стараются не упоминать лишний раз;
• Принял решение о покупке.

На самом деле путь пользователя выглядит сильно иначе.

• Увидел рекламу;
• Перешел на сайт;
• Выбрал товар/услугу положил в корзину;
• Начал оформлять заказ;
• Продолжил оформлять заказ;
• Получил заказ;
• Товар понравился;
• Оставил положительный отзыв;
• Пришел за повторной покупкой.

• Увидел рекламу – не заинтересовался, не впечатлила – игнор;
• Ушел с сайта потому дизайн не понравился, структура не понятна и т.д.;
• Посмотрел сайт, но перешел по ссылкам конкурентов и ушел к ним;
• Пошел посмотреть отзывы и передумал покупать товар по техническим его недостаткам, например;
• Все-таки вернулся на сайт и начал оформлять заказ, но форма оказалась слишком сложной – забил на это и ушел с сайта;
• Опять же вернулся на сайт и все-таки начал оформлять заказ, но передумал и отменил по телефону или через мессенджер, или повлиял внешний фактор – курьер на нашел адрес и не донес товар;
• Клиент получил товар, но товар не понравился в результате получаем либо негативный отзыв, либо возврат товара;
• Товар понравился, но клиент забыл оставить отзыв или просто поленился, как вариант;
• Оставил хороший отзыв, но больше не стал у вас ничего покупать.

• Клиент ушел к конкуренту – проводим конкурентный анализ, анализируем преимущества и недостатки;
• Получили негативный опыт – извиняемся, отправляем подарок, бонус, предлагаем дополнительную скидку на будущую покупку;
• Не понравился сайт – проводим Usability-анализ (анализ юзабилити) — это процесс оценки того, насколько легко и удобно пользователям взаимодействовать с интерфейсом сайта или приложения. В ходе анализа исследуются различные элементы интерфейса, такие как навигация, доступность информации и скорость реакции системы. Основная цель такого анализа — выявить проблемные зоны и предложить решения для улучшения пользовательского опыта. Проанализировать поведение пользователей на сайте. Выявить недостатки и устранить их;
• Кто купил товар/услугу – пообщаться. Дать бонус или скидку на повторную покупку. Проработать негатив, если вдруг имеется.

Customer Journey Map – что это такое и зачем нужно?

Customer Journey Map (CJM) — карта пути клиента — маркетинговый и продуктовый инструмент, который визуализирует и анализирует взаимодействие клиента с брендом или продуктом от знакомства с ним до совершения покупки и послепродажного обслуживания.

Карта может быть представлена в виде таблицы, схемы, графика или инфографики. На ней воспроизводится опыт реального клиента — человека, который уже воспользовался продуктом или услугой, прожил опыт и испытал эмоции от использования.

Выполняется по шагам:

1. Собираем информацию о пользователях;
2. Отмечаем точки пересечения клиента и бизнеса;
3. Пытаемся понять и описать действия клиента на каждом этапе взаимодействия;
4. Выбираем методы, которыми будем проверять гипотезы;
5. Отмечаем критические точки и барьеры;
6. Отбираем каналы взаимодействия и средства, с помощью которых устраним барьеры.

Customer Journey Map (CJM) состоит из блоков:

• Этап;
• Потребности;
• Действия;
• Чувства, опасения;
• Способы влияния;
• Каналы связи;
• Методы исследования.

На этом у меня на сегодня все. Шаблон по аудитории и шаблон по Customer Journey Map (CJM) будет находится в сообщениях к каналу. Пользуйтесь на здоровье :)

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

Разбираемся с конкурентым анализом: что, как, зачем?

Сегодняшняя статья про конкурентый анализ. Тема эта сложная, но чрезвычайно полезная. Многие интернет-маркетологи проводят анализ конкурентов чрезвычайно поверхностно. Данные, который они собирают основываются исключительно на визуальной составляющей или на той информации, которую они получили от руководства компании.

Для начала разберемся с вопросом: «Какими могут быть конкуренты?»

Есть три типа конкурентов:
Прямые конкуренты – продают тот же товар, той же целевой аудитории. Например: автосалоны. У них обычно автомобили одних и тех же марок.

Косвенные конкуренты: продают похожий товар той же целевой аудитории. Пример: «КБ» и «Бристоль». Товар похож, и целевая аудитория одна и та же.

Конкуренты по категории – в целом ассортимент разный, но есть совпадения по одной или нескольким категориям товара. Часто встречается в сфере спортивных товаров.

Как выбрать конкурентов?

• Affinity (близость) по ассортименту;
• Affinity (близость) по рынку сбыта;
• Affinity (близость) по силе бренда.

При выводе продукта на рынок обычно сталкиваются со следующими ситуациями:

• Сильный бренд, старый продукт, развитый рынок сбыта – опять же бытовая техника подходит. Скажем, в регионе «Москва» довольно проблематично работать.
• Продукт старый, а рынок новый – бытовая техника, которая раньше по причине удаленности не продавалась в каком-то регионе;
• Новый продукт, а рынок не развит – пример: игрушка лабубу, которая практически захватила российский рынок.

Конкуренты бывают разные: прямые, косвенные, по категории, нишевые.
При выборе конкурентов обязательно нужно анализировать Affinity (близость).
Анализировать конкурентов нужно по рынку/продукту.

Что использовать при анализе конкурентов?

Ответ: все, что есть под рукой. Основной помощник — это интернет и сервисы, которые в нем существуют.

Например: Wordstat - https://wordstat.yandex.ru/,

SimilarWeb - https://www.similarweb.com/

SpyWords - https://spywords.ru/

Далее, помогают исследовательские центры и маркетинговые агентства, через них вы можете получить информацию (за деньги, естественно).

При анализе необходимо пользоваться следующими данными, которые будем анализировать:

• Объем аудитории – сравниваем свою компанию и конкурентов;
• Ассортимент – прописываем сколько категорий и сколько единиц товара;
• Доставка – есть/нет, бесплатно/платно;
• Цены – средние, ниже средних, выше средних;
• Репутация – положительная, нейтральная, отрицательная;
• Преимущества – есть ли скидки и какие;
• Программа лояльности – есть/ нет, в чем выражается;
• Сайт – есть адаптивная версия/нет адаптивной версии;
• Мобильное приложение и/или бот в мессенджере – есть/нет, удобное/неудобное.

На этом на сегодня все. В группе телеграм канала «Злой Интернет Маркетолог» будет выложен пример конкурентного анализа. Забирайте и пользуйтесь.

Например, в какой-то момент времени нас посетила идея о том, что не плохо было бы организовать свой бизнес. Пришло в голову, что людям и бизнесу может быть что-то полезно. Не важно, что это может быть. Возьмем что-нибудь из бредового. Сервис по проверки на удобность современных смартфонов Apple.

• Первым делом формируем гипотезу.
• Проверяем гипотезу.
• Верифицируем потенциал (проверка достоверности информации, подтверждение, что указанные данные соответствуют действительности).

Сводим экономику и моделируем MVP (минимально жизнеспособный продукт. Простая версия с базовым функционалом, который решает проблему пользователей. В ней есть только то, без чего проект не может существовать. Всё лишнее убирается).

Формулируем гипотезу:

Вы думаете, что в компаниях сегмента (Х) у роли (Y) при выполнении задач (Z), возникают проблемы (Р), которые можно решить вашим новым продуктом/услугой.

Формулируем гипотезу B2C:

На основании данных из СМИ, вы пришли к выводу, что собрать школьника на новый учебный год является для родителей тяжелой задачей, так как средний чек по сбору одноклассника составляет 52.000 рублей в зависимости от региона. Проблема может быть решена за счет формирования оптимального школьного набора, у которого ценник выходит ниже от приведенной выше суммы.

Формулируем гипотезу B2B:

Примерно таким же образом мы формируем гипотезу о том, что у малых предприятий, занимающихся теми же канцтоварами, возникают проблемы с переизбытком одних товаров и нехваткой других. Поэтому предлагаем создать автоматизированную систему учета, которая будет выгодна всем участникам рынка.

Рассчитываем ёмкость рынка на базе 3-х основных показателей: клиенты, цена, выручка.

• Информация берется из открытых источников:
• Внутренняя информация компании;
• Открытые данные ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
• Статистика отраслевых порталов;
• Данные исследований аналитических агентств;
• Тематические форумы и СМИ;
• Метрики посещаемости;
• Wordstat и так далее.

Проводим анализ по конкурентам: кто, что предлагают, сколько стоит, как отзываются клиенты.

Информацию берем из:

• Сайты конкурентов, данные агентств, рейтинги;
• Тестовые доступы, покупка и изучение;
• Метод «тайного покупателя»;
• Форумы, отзовики, социальные сети, мессенджеры и так далее.

В результате получаем:

• Четко сформулированную гипотезу по продукту;
• Понимаем потенциальную емкость и возможность рынка;
• Какая ситуация по конкурентам.

Проверяем нашу гипотезу.

Необходимо выяснить:

• Есть ли проблема как таковая?
• Насколько она сильно «бьет»?
• Как её пытаются решать?

Проверяем с помощью:

CustDev - Customer Development, «кастдев» — метод изучения потребностей клиентов, который помогает понять, что именно им нужно, ещё до запуска товара или услуги. Простыми словами, это общение с потенциальными пользователями с целью узнать их боли, желания и ожидания от будущего продукта.

Глубинное интервью - метод качественного исследования, при котором интервьюер ведёт индивидуальный разговор с респондентом по заранее подготовленному сценарию. Цель — получить детальную информацию о мнениях, мотивациях и поведении потребителей.

Включенное наблюдение - качественный метод исследования, который позволяет проводить полевое изучение индивидов в их естественной среде и в повседневных жизненных обстоятельствах, то есть изучение социальной группы «изнутри».

Сколько готовы платить за наш продукт/услугу?

• Делаем первые офферы (предложения) – проверяем цену;
• Собираем возражения и вопросы;
• Ищем оптимально допустимый ценовой диапазон.

Формулируем УТП (уникальное торговое предложение).
Пример: Наш продукт (Школьный Набор) помогает потребителям (Родители), которые хотят (Собрать ребенка в первый класс), тем что (Помогает) значительно сэкономить на затратах при покупке канцтоваров в отличии от (Предложения конкурентов).

Это в результате дает нам следующее:

• Подтвержденный сегмент: сценарии и боли ЦА (Целевая Аудитория);
• Возможный ценовой диапазон;
• Сформулированное и первично проверенное УТП.

Проверяем потенциал продукта.

Для этого необходимо провести масштабные исследования. Для этого используем масштабные исследования. К ним относятся телефонные и онлайн опросы, а также интернет-инструменты: лендинги и контекстная реклама.

Следующим моментом проводим количественную оценку. Выясняем распространенность проблемы, даем оценку структуры рынка, проверяем степень удовлетворенности клиентов и наличие нужной функциональности.

Переходим к использованию PSM – Price Sensitivity Meter – методика изменения чувствительности к цене. Использование данных технологий даст следующее:

1. Оцифрованную потребность в продукте;
2. Понимание расстановки сил на рынке;
3. Уточнение параметров УТП (уникальное торговое предложение);
4. Оптимальную цену на продукт/услугу.

Собираем все данные в кучу: сводим экономику и моделируем минимально жизнеспособный продукт.

В итоге получаем следующее, что мы знаем и что мы можем:

Имеем:

• Клиентские сценарии и потребности;
• Распространенность проблемы на рынке;
• Допустимый ценовой диапазон;
• Опять же расстановку сил на рынке.
• Считаем: (чек продукта умножаем на объем ЦА (целевая аудитория) и умножаем на долю.

Можем выяснить:

• Минимально жизнеспособный продукт;
• Уточнить объем ЦА (целевая аудитория) продукта/услуги;
• Объявить оптимальную цену за продукт/услугу;
• Оценить свою потенциальную долю рынка;
• Итог: понимание размера возможной выручки.

В итоге всех этих мытарств собрали в кучу все нужные данные, чтобы принять решение о том нужен ли новый продукт/услуга на рынке и стоит ли его выводить.

Для окончательного понимания нужен ли продукт/услуга на рынке, нужно обладать следующей информацией:

• Есть подтверждение в том, что рынку нужен наш продукт/услуга;
• Целевая аудитория потянет наш чек;
• УТП (уникальное торговое предложение) явно лучше, чем у конкурентов;
• Можно смело реализовать минимально жизнеспособный продукт;
• Емкость рынка достаточная для того, чтобы можно было окупить создание, распространение и развитие продукта/услуги;
  Потенциальная доходность продукта/услуги привлекательна для бизнеса.

Теперь переходим к такой штуке, как CustDev - метод изучения потребностей клиентов, который помогает понять, что именно им нужно, ещё до запуска товара или услуги. Простыми словами, это общение с потенциальными пользователями с целью узнать их боли, желания и ожидания от будущего продукта.

Из чего состоит – CustDev:

1 Customer Discovery – выявление потенциальных потребителей продукта/услуги их проблем и потребностей в продукте/услуге;

2 Customer Validation – проверка потребителей – проверяем собранную информацию и создание минимально жизнеспособного продукта;

3 Customer Creation – расширяем клиентскую базу – начинаем продажи и увеличиваем аудиторию;

4 Company Building – превращаем продукт/услугу из идеи в бизнес.

Теперь немного относительно сложной темы, поговорим про глубинное интервью, которое, по сути, состоит из технологии + психология.

Естественно, может возникнуть закономерный вопрос: сколько понадобится провести интервью? 100 процентного количества не существует, можно лишь предположить от стоимости продукта/услуги и объема рынка. Предположительно это вот такое количество:

10-20 интервью – цена товара/услуги больше 150.000 рублей и объем рынка от 10.000 до 100.000 клиентов;

30-40 интервью – цена товара/услуги от 50.000 до 150.000 рублей и объем рынка от 100.000 до 500.000 клиентов;

50-100 интервью – цена товара/услуги от 5.000 до 50.000 рублей и объем рынка от 500.000 до 1.000.000 клиентов;

Больше 100 интервью – цена товара/услуги меньше 5.000 рублей и объем рынка больше 1.000.000 рублей.

Создаем гипотезу – совершаем действие – получаем данные – делаем выводы – подтверждаем/опровергаем гипотезу.

Как осуществляется глубинное интервью?

Первоначально нужно определиться с каналами. Не обязательно использовать все приведенные ниже, все зависит от продукта/услуги:

Онлайн каналы:
1) Теплые и холодные базы клиентов;
2) Социальные сети;
3) Поисковики, электронные справочники, интернет каталоги;
4) Лендинги;
5) Форумы, профессиональные сообщества;
6) Отраслевые порталы;
7) Сайты поиска работы.

Оффлайн каналы:
1) Сарафанное радио, снежный ком (фигуральное описание процесса, при котором незначительное событие или действие, накапливая скорость и масштаб, приводит к крупным последствиям).
2) Рекомендации респондентов (люди, которые отвечают на вопросы в исследовании. Они могут участвовать в анкетировании, телефонном опросе, фокус-группе или интервью).
3) Офлайн места нахождения потенциальных клиентов.

Зовем людей на интервью:

Если вы работаете на сегмент В2В, то вам нужно будет сделать следующие действия: звонок/письмо/сообщение в компанию – выход на ЛПР (Лицо Принимающее Решение) – объяснение ему цели звонка/письма/сообщения – «покупка» его времени (у человека по мимо ваших «хотелок интервью» своя работа, поэтому должна быть качественная мотивация, чтобы он потратил на вас время.

Пишем инструкцию для интервью: при её написании важно учитывать ряд моментов:

1) Инструкция должна быть по факту!
2) В ней должна быть структура – правильное и четкое построение всех необходимых для интервью блоков, а не задавание вопросов спонтанно.
3) Инструкция, по сути, отражение гипотезы – необходимо продумать зачем задается тот или иной вопрос, чтобы что.
4) Используем открытые вопросы – прояснение мотивов, причин, деталей.
5) Оцифровываем проблему – собираем конкретику, уточняем детали.

Структура интервью:

1) Профилирование – по сути, сбор информации о конкретном субъекте: специфика компании, роль респондента (человек, который отвечает на вопросы в исследовании. Он может участвовать в анкетировании, телефонном опросе, фокус-группе или интервью).
2) Создание задач и сценариев – рабочий/бытовой контекст клиента.
3) Поиск проблем – проблемы в целевых сценариях клиента.
4) Измерение глубины проблемы – насколько «больно» клиенту, сколько стоят эти проблемы.
5) Варианты решений – оцениваем текущее решение проблемы и бюджет на него.

Открытые вопросы – что это?
Это те вопросы, при которых односложно ответить не получится. Предполагается, что ответ будет максимально развернутый.

Обычно начинаются со слов:
«Как..?», «Почему..?», «Зачем..?», «Что именно..?»

Они предполагают под собой детализацию/уточнение:
«Расскажите об этом подробнее…», «Опишите, пожалуйста, варианты…», «Как именно выглядит/происходит/реализуется…».

Закрытые вопросы, что это?
Предполагают под собой односложный ответ, который не раскроет вопрос. Ответы выглядят, как: «да», «нет, указание даты, времени, суммы. Обычно, являются наводящими.

Обычно начинаются со слов:
«Делаете ли вы..?», «Будете ли вы..?», «Стали бы вы..?», «Согласны ли вы с..?».

Примеры открытых и закрытых вопросов:
1) Как вам кажется, это хорошая идея? (закрытый).
2) Почему вас это беспокоит? (открытый).
3) Вы бы купили продукт/заказали услугу, который выполняет ЭТУ задачу? (закрытый).
4) Каковы последствия этой ситуации? (открытый).
5) Опишите подробнее этапы вашей работы? (открытый).
6) Почему вас это беспокоит? (открытый).
7) Расскажите подробнее, что произошло в последний раз (открытый).
8) Решение проблемы обходится вам слишком дорого? (закрытый).
9) Что ещё вы пытались сделать? (открытый).
10) Как вы решаете это проблему сейчас? (открытый).
11) Вы согласны, что это будет полезно? (закрытый).

Для начала качественного интервью необходимо помнить о целом ряде правил, которые сделают его качественным:

• Подготовьтесь к интервью (необходимо прочитать несколько раз вопросы, чтобы они были не только на мониторе, но и в голове;
• Проясняйте свои цели для респондента, чтобы ему было предельно ясно, зачем вы задаете те или иные вопросы. Желательно убедиться, что объект исследования понял вас;
• Собирайте информацию про кейсы — это детальное описание реального или смоделированного бизнес-сценария, демонстрирующее, как была достигнута конкретная цель с использованием определённых инструментов, стратегий и подходов. По сути, это история успеха, которая показывает, как решение помогло конкретному клиенту преодолеть проблему. и реальные ситуации;
• Избегайте фантазий о будущем;
• Техника активного слушания в помощь - означает способность внимательно слушать собеседника и воспринимать информацию, сосредотачиваясь на содержании и контексте высказывания. Человек не просто пассивно принимает информацию, но и активно участвует в разговоре: кивает, задаёт вопросы и поддерживает;
• Старайтесь избегать слово «проблема»;
• Ведите аудизапись/видеозапись, разумеется, с разрешения респондента.

Практикуемся в CustDev.

Возьмем в качестве примера «Сервис по проверки на удобность современных смартфонов Apple», который был приведен в качестве примера в самом начале статьи.

Есть идея – «Сервис по проверки на удобность современных смартфонов Apple».

Определяемся с ЦА (Целевая Аудитория).
У нас их две: розничные интернет-магазины, которые бы хотели улучшить сервис для своих клиентов и физические лица.

Формулируем гипотезу.
В компаниях сегмента (Х) у роли (Р) при выполнении задач (З) возникают проблемы (П), которые мы сможем решить, предложив им наш продукт.

Гипотеза:

• У каких компаний - Считаем, что в компаниях, занимающихся онлайн торговлей смартфонами…
• У какой роли – У руководителей отдела маркетинга…
• В какой ситуации – при реализации смартфонов физическим лицам…
  Как часто – Ежедневно…
• Какая проблема – возникает проблема ухода посетителей с сайта…
• Какой ущерб – в связи с чем компания несет финансовый и репутационный ущерб.
• Как можно решить – считаем, что можем внедрить «Сервис по проверки на удобность современных смартфонов Apple».

Где найти ЦА (целевая аудитория)?

• Сайты онлайн-магазинов;
• Поисковики, агрегаторы;
• Справочники, каталоги;
• Сайты ритейлеров, реселлеров.

Делаем 3 шага:

• Выходим на ЛПР (Лицо Принимающее Решение);
• Объясняем цель звонка/письма/сообщения;
• «Покупаем» время на интервью.

Создаем краткую приветственную речь.

Кто нам нужен?

Пишем инструкцию.

Профилируем респондента:

• «Расскажите немного о вашей компании?»
• «Сколько клиентов ежемесячно обслуживает ваша компания?»
• «Расскажите о вашей зоне ответственности? За что именно вы отвечаете?»
• «Кто отвечает за полноценную работу интернет-магазина?»

Проясняем целевой сценарий:

• «Опишите, пожалуйста, как выглядит цепочка покупки смартфонов от момента входа клиента на сайт до оплаты покупок?»
• «Какие инструменты/метрики вы используете, чтобы отслеживать путь клиента?
• "Видите ли вы «узкие» места на этом пути?"
• «Как вы считаете, что самое сложное для ваших клиентов на этапе выбора?»

Ищем проблемы:

• «Возникают ли ситуации возврата товаров? Причины возвратов? Возможно, появляются негативные отзывы? Причины их появления?»
• «Какой процент возвратов сейчас существует?»
• «Являются ли возвраты проблемой для вашей компании? Почему да?/Почему нет?»

Измеряем глубину проблемы:

• «Как вы оценивает значимость проблемы для вас, вашей компании по шкале от 1 до 5-ти? Почему именно такая оценка?»
• «Оценивали как-то потери ваши личные/компании от проблемы возвратов? В чем выражаются (суммы, ресурсы)?»
• «Насколько важно для вас решение проблемы?»

Варианты решений:
(Здесь мы оцениваем текущее решение проблемы и бюджет на преодоление).

• «Как вы пытались решить эту проблему? Почему именно так? К чему это привело?»
• «Есть ли варианты решения – какие? Насколько эффективны?»
• «В какую стоимость они вам обходятся?»
• «Насколько важно для вас решение этой проблемы?»

В конце беседы:

• Уточняем, осталось ли что-то важное за рамками разговора;
• Просим разрешение на повторный звонок/сообщение, если возникнут дополнительные вопросы или уточнения;
• Предлагаем держать в курсе развития продукта/услуги, привлекаем на потенциальное тестирование;
• Просим рекомендации.

Делаем выводы:

Подтвердилась ли гипотеза?

• Подтвердили ЛПР (Лицо Принимающее Решение);
• Подтвердили наличие проблемы;
• Составили список болей;
• Поняли виды и размеры ущерба;
• Оценили варианты текущих решений.

Нужна ли новая гипотеза?

• Гипотеза подтвердилась, но нужны уточнения;
• Гипотеза не подтвердилась, но увидели другие возможности;
• Гипотеза подтвердилась частично – корректируем отдельные параметры.

Формула: Гипотеза – Действие – Данные – Выводы.

На этом, собственно, всё. Надеюсь, статья была вам полезна. Если вы подпишитесь на мой телеграм канал: «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer, то найдете там дополнительные материалы.

Что такое социальные сети и алгоритмы их работы?

Социальная сеть – это структура, состоящая из взаимосвязанных узлов, а конкретно определенные объекты (люди и организации) и их связи между собой.

Любая социальная сеть проходит через ряд этапов для того, чтобы стать нужной и полезной для бизнеса.

• Первый этап – набор аудитории;
• Второй этап - для того, чтобы пользователи могли нормально общаться нужен простой интерфейс, чтобы была аналитика;
• Третий этап – создание рекламного кабинета для того, чтобы бизнес мог общаться со своими целевыми аудиториями.

Если взять, к примеру, мессенджер МАХ, который позиционируется на текущий момент, как платформа для взаимодействия государственных структур с конечными пользователями. Со временем, 100% на его базе возникнут и рекламный кабинет, и аналитика. По факту, МАХ не создает ничего сверхнового. Он копирует интерфейс Телеграм и возможности WeChat (китайский мессенджер).

Почему таргетированная реклама востребована и сейчас, и в будущем?

Может показаться на определенном моменте, что текущие социальные сети исчерпали свой запас мощности. В данном случае имеется ввиду, что интернет, по факту, есть уже практически во всех уголках земного шара. Социальные сети борются, по факту, лишь с притоком новой целевой аудитории. Есть социальные сети, например, Одноклассники, в которых используется в основном гендерный фильтр или Вконтакте, который направлен на более молодую аудиторию, не говоря уже о соц.сетях, ориентированных на подростков.

Условно, если аудитория социальных сетей может переходить с одной платформы на другую и уменьшается или увеличивается за счет убыли/прибыли пользователей, то для них ситуация не самая чудесная. Необходимо постоянно вводить новые фичи. Количество же бизнеса (неважно какой тематики) при это растет. Они открывают новые публичные страницы, создают группы или каналы.

Борьба идет сейчас не за конечного пользователя, который создал очередной аккаунт, а за его внимание к контенту, который ему предлагается. Здесь стоит обратиться к так называемому закону «991». Согласно которому, 1% - основные генераторы контента, 9% - активные пользователи (лайки, ре-посты, комментарии), 90% - пассивные наблюдатели.

90% - всего контента идут от 1% пользователей, 10% сообщений идут от 9% пользователей, 90% - не пишут ни пишут ни одного сообщения.

В итоге, бизнес получает так называемый охват в зависимости от объема активной аудитории.

Внутри любой социальной сети есть так называемая умная лента. Простым языком, программисты пишут некий алгоритм, который собирает данные о пользователе и на базе его активности формирует для него выдачу определенного контента, который поступает в его новостную ленту. То, что человек видит, когда заходит на свою страницу.

В этой ситуации возникает проблема. Суть её в том, что с каждым годом бизнесов в социальных сетях становится все больше. Они активно конкурируют друг с другом за счет создания нового контента, который должен привлекать внимание большей аудитории. Бизнес пирог режется ножом контента.

Охват перераспределяется в соответствии с интересами пользователей. Для социальной сети важно, чтобы пользователи получали интересный контент и больше времени проводили в социальной сети. В этом случае, охват размазывается между сообществами, которые интересны пользователю. Пользователь же из «умной ленты» получает для себя самый релевантный контент.

Конкуренция растет – охваты падают – вывод – используем таргетированную рекламу.

Например, социальные сети зарабатывают на рекламе. Их задача делать так, чтобы бизнес платил им за размещение. Поэтому они и снижают охваты. Соответственно, чтобы выйти на нужную аудиторию хочет бизнес или нет ему придется использовать таргетированную рекламу.

Важным фактором является такое понятие, как вовлеченность. Чем больше то или иное сообщество, чем больше у него подписчиков, тем больше аудитория его по факту размыта.

ERPost- показатель средней вовлеченности в сообщество (лайки, комментарии, ре-посты) на 1 пост в том или ином сообществе.

ERday – показатель средней вовлеченности в сообщество (лайки, комментарии, ре-посты) за 1 день в том или ином сообществе.

Эти показатели позволяют оценить какой профит мы получим от того или иного размещения в качественном и количественном отношении.

Чтобы получить 100% охват той или иной публикации необходимо, чтобы было 20% активной аудитории, а среднестатистическая по рынку составляет, скажем, 10%.

Умная лента, по факту, уничтожает органический охват это нужно социальной сети для того, чтобы зарабатывать на бизнесе и «мотивировать бизнес» на создание интересного контента для аудитории. И здесь бизнесу на помощь приходит на помощь таргетированная реклама, так как позволяет выделять необходимую целевую аудиторию и работать с ней.

Как влияет таргетированная реклама на маркетинг?

CMM – Social media marketing – процесс привлечения пользовательского трафика/внимания к продукту/услуге/бренду. Социальные сети популярны тем, что позволяет потенциального покупателя провести через все этапы.

Привлечь – Продать – Нарастить (до продажи) – Изучить.

У SMM 2 основные задачи:

• PR – повышение узнаваемости бренда, работа с негативом, конкурсы, колобарации и все в таком духе.
• Маркетинг – получение каких-то данных на уровне бизнеса. Что в свою очередь позволяет бизнесу увеличивать прибыль и развиваться.

Возможности таргетинга:

• Привлечение подписчиков – да достигается и бесплатными инструментами, но при этому нужно помнить, что реклама — это двигатель бизнеса. Использование исключительно такого инструмента, как «сарафанное радио» эффективно не во всех областях.
• Привлечение трафика, скажем, на сайт не решает проблем бизнеса. Тот самый трафик, который привлек специалист, должен во что-то трансформироваться, что принесет профит владельцу ресурса.
• «Дожать пользователя» - здесь используется термин ассоциированные конверсии – посещения, которые привели к конверсиям. Может быть масса источников, из которых приходит пользователь прежде, чем оставить заявку на сайте или совершить покупку.
• Набирать аудиторию в рассылки - в последнее время работает не так эффективно, как раньше, но компании не оставляют этот канал и продолжают слыть пользователям «письма счастья».
• Получать установки мобильных приложений
• Получать заявки – могут быть не только в виде заявки на сайте на приобретение товара или услуги, но и в заполнении скажем специальной формы, разработанной под конкретную услугу или продукт.

Весь процесс многогранен и сложен. Невозможно подчас определить от куда именно пришел клиент. Это может быть все что угодно. Анкетирование клиента также не всегда стопроцентное. Человек может указать совершенно противоположный источник получения информации о бизнесе, так как не помнит или ему лень задумываться.

Основы таргетированной рекламы

Таргетинг – знания про пользователя на основе его профиля, поведения и окружения.

Контекстная реклама – это слова, которые пользователь вводит в поиске и на них мы настраиваем рекламу в личном кабинете.

Таргетированная реклама – информация о пользователе, которую мы можем про него собрать: чем занимается, какой техникой пользуется на какой машине двигается, женат ли,, есть ли дети и какого они возраста и т.д. Обладая данной информацией можем строить гипотезы и использовать полученную информацию в свои целях, а именно, чтобы достучаться до пользователя. Проникнуть в его сознание и продать ему товар/услугу с помощью той самой таргетированной рекламы.

Таргетированная реклама позволяет расширять или сужать аудиторию по интересам.

Категория интересы при настройке рекламы – это приблизительный параметр. То, как нас видит социальная сеть. Кроме того, важным моментом является то, что социальная сеть собирает о пользователе массу информации – не только интересы, но и, скажем, его локацию или все, что может быть с этим связано.

Не стоит забывать о том, что внутри таргетинга работает оператор «ИЛИ», который служит для того, чтобы расширять аудиторию.

А оператор «И» служит для того, чтобы сузить свою аудиторию.

Базовые формулы и термины

Показы – появление объявлений на страницах пользователей считается за 1.000 штук.

Переходы – количество переходов по объявлению УНИКОМ (уникальный пользователь), если ранее переходил уже по объявлению оно ему показываться не будет.

Кликабельность – переход из показа в клик (увидел рекламное объявление – нажал на него) по-другому называется CTR – click-through rate – количество переходов по объявлению, поделенное на количество показов – измеряется в процентах.

CTR = (переходы делим на показы) умножаем на 100%.
Пример: CTR = 1.000 переходов делим на 100.000 показов) умножаем на 100% = 1%.

Таргетированная реклама – это в первую очередь тестирование всего и вся (креативов, текста рекламного объявления, аудитории и гипотез, разумеется).

Способы оплаты рекламы

CPC (cost per click) – стоимость перехода – списывается с бюджета рекламного кабинета, если выставлена данная настройка, каждый раз, когда пользователь переходит по объявлению.

CPM (cost per mille) – стоимость 1.000 показов, соответственно, каждый раз когда пользователю показывается объявление из рекламного кабинета списывается сумма равная CPM поделенная на 1.000.

Если реклама не качественная, не привлекает пользователя, то социальная сеть начинает показывать вас реже и реже. Если же на ваш кратив активно кликают, то стоимость клика снижается – вы интересны социальной сети, и она заинтересована в том, чтобы вы вкладывали в рекламу больше средств.

Стоимость клика (СРС):
СРС = расход бюджета делим на количество переходов.
Пример: СРС = 10.000 рублей делим на 1.000 кликов получаем 10 рублей стоимость клика.

Это все конечно хорошо, но ориентироваться нужно на СРА – стоимость целевого действия, а это, собственно, то, что требует бизнес: регистрация на сайте, заполнение формы обратной связи, отправка письма, переход в мессенджер и т.д.

СРА = потраченный бюджет делим на количество целевых действий.
Пример: СРА = 10.000 рублей делим на 10 действий получаем 1.000 рублей.

Внимание! Много это или мало – вопрос ни к вам, а к собственнику бизнеса.

CR/CVR – коэффициент конверсии – процентный показатель – соотношение пользователей совершивших действие к общему числу всех пользователей. Например, покупка товара на сайте или заполнение заявки.

Считается вот так:
CR = количество целевых действий разделить на количество переходов и умножить на 100.
Пример: CR = 10 действий делим на 1.000 переходов и умножаем на 100% = 1%.

Здесь плавно переходим к воронке продаж:
100.000 показов приводят 1.000 переходов они в свою очередь приводят к получению 10 заявок, и завершается все это 2 продажами товара или услуги.

Через какие этапы проходит запуск таргетированной рекламы?

Проанализировать бриф клиента – в обязательном порядке настаивайте в том, чтобы клиент предоставил бриф, а конкретнее, максимальное количество информации о деятельности. Любая информация, которая кажется незначительной для клиента на самом деле может быть весьма важной для вас.

Согласовать KPI (ключевые показатели эффективности. Они отражают качество и результаты работы за определённый промежуток времени и измеряются в цифрах) и подсчет – вашей эффективности.

Проверить сообщество, сайт и цели – посмотреть, что там с сайтом, социальными сетями и мессенджерами. В каком состоянии они находятся. Используют ли их сотрудники для коммуникации с клиентами.

Проанализировать бренд и конкурентов – сильные и слабые стороны бренда + плотный анализ хотя бы 10 конкурентов, которые представляют из себя потенциальную опасность для бизнеса. Их сильные и слабые стороны.

Создать интеллект-карту – какие целевые аудитории будут использоваться.

Настроить пиксели – собственно устанавливаем и/или проверяем коды аналитики, установленные на сайте. Для того, чтобы анализировать данные и «догонять» потенциальных клиентов.

Создать креативы – собственно создаем креативы, как есть. Не важно в каком формате они будут – главное, чтобы они «попадали» в наши аудитории.

Запустить первый тест – тестируем то, что получили. Берем самые лучшие аудитории. На одну ЦА (целевая аудитория) закладываем 2-3 СРА. Не забываем ставить лимиты. Не сильно сегментируем возраст пол, гео. Креативов тоже не много от 3 штук на одну ЦА будет достаточно. Смотрим СРА по гипотезе. Отсеиваем плохие гипотезы.

Оптимизировать рекламу – соответственно, перенастраиваем при необходимости наши рекламные компании, так чтобы снизить затраты и улучшить показатели по трафику и количеству заявок.

Отчет о проделанной работе – предоставляем собранные данные.

Удерживаем результат и масштабируем гипотезы – добиться результата можно за месяц, а вот удержать его на нужной высоте и делать регулярный прирост по показателям, совершенно другое. Правило: «Работает и не трогай» здесь не работает.

Надеюсь, статья была для вас полезной и информативной.

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer

Кризис для маркетолога это не только беда, но и новые возможности. «Лёлик, все пропало!» (с) – это не обязательное состояние маркетолога или всего отдела. Не, ну поныть минут 15 никто не запрещает.

Специалисты моей возрастной группы насмотрелись на эти кризисы более чем с избытком. Посмотрим по годам, через что страна проходила:
1992 год – кризис либерализации цен;
1998 год – дефолт;
2008 год – кризис банковской системы;
2014 год – нефте долларовый кризис;
2020 год – коронавирус;
2022 год – начало СВО.

Чем характеризуется кризис, чтобы быть к нему готовым.

• Девальвация рубля – валютные колебания, подорожание или, наоборот, удешевление сырья и/или комплектующих;
• Снижение покупательской способности – потеря работы населением, неуверенность в завтрашнем дне;
• Проблемы с логистикой – времени на срочную перестройку привычных схем и цепочек поставок;
• Колебание спроса из-за трансформации сценария потребления – рыночные качели + санкции.

Что нам дали последние 2 кризиса: короновирус и санкции?

В первую очередь новые направления для развития. Смотрите, как моментально перестроились производственники. Одни выпускали парфюмерию и средства гигиены моментально включились в игру с тем же короновирусом. На маркетплейсах зарабатывались миллионы рублей на масках и бахилах, не говоря уже про специальную форму для тех, кто находится в зоне СВО.

Вот случился кризис и че? Бизнес либо лапки отбросит, либо выйдет на новый уровень. Гибким в таких условиях необходимо быть. Моментально корректировать стратегию продаж и маркетинга. То есть, акценты ставятся на:

Без суеты подходим к запуску новинок или переработке текущих продуктов/услуг.

Кстати, ярким примером может служить сфера эзотерики. От куда у нас столько гадалок, ведуний, колдунов, тарологов за последний год вдруг появилось. Не все ж это участники передачи «Битва экстрасенсов». Хотите удивиться? Это бывшие SMM-специалисты, у которых зарплаты рухнули из-за блокировок Мета (запрещена на территории РФ).

Или те же специалисты по ногтевому бизнесу. Вход в него минимальный. Оборудование за копейки покупается на Авито или маркетплейсах. Становишься самозанятым и вперед – запускаешь рекламу в ВК по целевой аудитории.
Продумываем ценовую политику и стратегию поставок.

Изучаем стремительно меняющееся поведение покупателей. Яркий пример сфера игрушек из поднебесной. Сперва завалили рынок Хаги Ваги, потом Лабубу, тперь новую ерунду, но уже с запахами запускают. Чувствуют, мудрые китайцы, что рынок перенасытился – нужно новую «дичь» закидывать.

• Вот что точно не стоит делать в очередной кризис, так это:
• Запускать слишком много рекламы;
• Наоборот, заморозить к чертям все продвижение;
• Снижать цены на все продуктовые сегменты;
• Не слушать отдел продаж;
• Не опрашивать клиентов;
• Сидеть на попе ровно – подождать, когда чаша, сея минует.

Ладно, идем дальше. Теперь не про бизнес целиком, а про бренд, в частности.

• Во-первых, в обязательном порядке выпендриваемся на фоне конкурентов;
• Во-вторых, не уходим в тень, а наоборот, становимся более доступными. Например, через первых лиц компании. ЛПР может не только шастать по отделам и общаться с сотрудниками, но и встречаться с обычными клиентами. Нет в этом ничего зазорного.
• В-третьих, говорим через СМИ про ценность, а не про стоимость.
• Можно, скажем, разместить листовки в падиках или крутить рекламу в ВК, но в любом случае ДЕЙСТВИЯ говорят больше, чем болтовня. Инфоцыган не касается, так как эти ребята, где угодно своего мамонта найдут. Специфика России.

Что посоветую:

Быть реалистичными и помогать потребителям. Не только втюхивать им товары/услуги, но и консультировать по факту приобретения. Человек купил у тебя что-то не забывай про него. Напомни о себе. Посоветуй что-либо. Не обязательно из вашего же каталога. Предложи дополнительные информационные материалы, но ОБЯЗАТЕЛЬНО полезные.

Крепко держаться на ногах. Довольная мина при плохой игре. Правда, это частенько ударяет по потребителям. Ярким примером тому служит то, что ушлые маркетологи практически во всех продуктовых сферах начали откровенно хитрить. Цена на шоколадку осталась прежней, а вот граммовка уменьшилась минимум на 50 грамм.

Есть интересный момент, что в нестабильной ситуации люди становятся более чувствительными к ценам. В этом нет ничего сверхсекретного, но для маркетинга существуют важные моменты, о которых забывать решительно не стоит, а именно:

Маркетинг должен обеспечить инструменты, если ситуация этого требует;
Можно снизить цены, посмотрев на конкурентов, а можно и не снижать. Но! И в том, и в другом случае конечный потребитель должен понимать, чем обусловлено то или иное действие бренда и давать ему положительную оценку.
Повышение цены без изменения продукта или линейки в целом – опасно!

Как можно изменить клиентское общение?

Первый вариант: бороться! Яркий пример маркетинг от Т-банка. На волне всеобщей паники ребят не растерялись и запустили свой сервис по борьбе с мошенниками. Что они этим добились? Разумеется, лояльности аудитории и привлечения новых клиентов. Ни один из банков не удосужился повторить их опыт.

Вариант второй: стать сильнее! Например, если раньше производство одежды специализировалось на том, чтобы снабжать гражданское население, то после начала СВО ребята направили свои силы на пошив специального обмундирования + открыто заявляют о том, что часть средств они направят на покупку дронов защитникам страны.

Вариант третий: объединение! Пример, Яндекс такси возил врачей во время пандемии, чем доказал свою полезность и нужность обществу.

Вариант четвертый: уклонение! Авиаперевозчики и тур операторы предлагают больше перемещаться по стране, чем летать в другие страны.

Подведем итоги маркетинга в панике или что делать в кризис?

• Минусы:
  Высокая тревожность из-за очередного кризиса, потеря чувства безопасности у населения;
• Ожидание снижения качества жизни;
• Снижение спроса на товары долгосрочного спроса;
• Переключение на магазин у дома вместо привычного ТРЦ.
• Плюсы:
  Онлайн растет как на дрожжах;
• Чем добрее бренд к потребителю, тем больше взаимности он получит в ответ;
• Мощнейший рост медиапотребления;

Надеюсь, статья была полезной. В телеграм группе, прикрепленной к телеграм каналу, как обычно, будет выложен дополнительный материал, а именно: Чеклист на маркетинг в кризис.

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer