+123 заявки на покупку квартиры
Клиент: Агентство недвижимости Город инвесторов
Запрос: "Хотим продавать квартиры не только инвесторам, но и обычным людям. Это рынок куда более широкий. Нужна новая воронка, с новыми смыслами. Есть референс"
Сложность: 1 мес на запуск воронки + мало времени у эксперта
Результат: 123 заявки за 3 дня интенсива при минимальном вовлечении Алексея Унжакова
Что сделали:
1 этап. Изучаем лучший опыт
Идея проста: прежде чем пилить свою воронку имеет смысл посмотреть КТО на рынке лучше всех это уже делает. Проанализировали референсы следующим образом
Под анализ попали разные источники трафика. Глубоко изучили стратегию и тактику продаж, оферы и позиционирование конкурентов.
В одно окно смотрели двое. Один увидел дождь и грязь. Другой — листвы зелёной вязь, весну и небо голубое. В одно окно смотрели двое... /Омар Хаям/
Омар Хаям как "великий маркетолог" четко подметил - что смотреть за конкурентами - не равно видит причины их успеха.
Наш опыт в рынке edtech c 2012 года и насмотренность (льем трафик в промышленных масштабах) помогли выявить причины за счет чего на самом деле топы продаж являются лидерами на эту аудиторию.
Этот шаг позволил сэкономить Заказчику годы тестов и миллионы рублей.
2 этап. Стратегическая сессия с клиентом
Зафиксировали письменно цели, выявили внеконкурентные отличия - четкую эксклюзивную уникальность, которой нет ни у кого другого в мире.
Внеконкурентные отличия были размещены в рекламном посте, на подписной странице, в рассылке, на вебинаре, а также на лендинге. По сути ими прошивались все точки касания с потенциальным клиентом на следующих этапах воронки.
СЛОЖНОСТИ
Здесь мы столкнулись одновременно с 3 проблемами:
- владелец и главный спикер, Алексей Унжаков, очень ограничен во времени. С его графиком мы не укладывались в сроки запуска
- эксперт в воронке референса по ценностям, подаче и внеконкурентным отличиям серьезно отличался от нашего эксперта
- мы не могли во всех соцсетях перепозиционироватся на широкую аудиторию. Агентство Недвижимости ГИ в первую очередь знали как агентсво для инвесторов.
И было бы глупо менять уже сформированную лояльность текущей аудитории и продажи на не проверенную гипотизу.
Плюс ограниченные сроки на запуск - это все ставило под угрозу всю нашу затею.
РЕШЕНИЕ
Первую проблему мы решили тем, что ввели нового эксперта: Ольгу Забелену. действующего сотрудника Агентства Недвижимости.
Так мы решили вопрос со временем эксперта.
Однако с другой стороны - существенно повысили риск провального запуска. Так как эксперт раньше не имела опыта продаж с вебинаров.
Плюс по ценностям и подаче материала сильно отличалась от референса. Наш эксперт была слишком далека от простого народа, производя впечатление премиальности и эксклюзивности. Что хорошо сработало бы на аудиторию инвесторов, но могло оттолкнуть нашу массовую целевую аудиторию простых обывателей.
Решили эту ситуацию следующим способом: мы провели 2 доп встречи с Ольгой по распаковке ее как личности. И нашли несколько сильных идей, по которым соединили потребности массового потребителя с ценностями нашего эксперта.
Теперь Ольга рассказывала истории из своей жизни и обычным людям они откликались.
Алексея мы добавили на третий день марафона в формате "Вопрос - Ответ".
Этим решением мы закрыли несколько задач:
а) Он как опытный спикер существенно усилил продажи;
б) Ольга, как новоиспеченный спикер, постоянно ссылалась на Алексея и его опыт во время марафона. Ольга чувствовала себя куда более уверенно и продажи шли очень хорошо;
в) Сэкономили время собственника. Алексею не нужно было готовиться ни к одному из дней эфира. Просто пришел и отвел.
Про то как мы решили вопрос чтобы не убить продажи на текущую аудиторию здесь писать не буду. Оставим это за кадром. Скажу лишь что элегантное решение нашли и здесь.
3 этап. Смысловая и техническая сборка воронки
Все тексты в воронке, все слайды к вебинару. Salebot для телеграм и ВК, посадочные страницы, группа, рассылка, аналитика и интеграцию с CRM. Вплоть до дизайна мы выполнили под ключ самостоятельно.
Научили пользоваться OBS, вебинарной комнатой. Эксперт знал куда нажимать, что говорить и где смотреть заявки.
Но что самое главное: эксперт была максимально трушной. Она говорила то во что действительно верит и то что аудитории откликается и ведет к продажам.
СУТЬ: маркетолог, который может соединить потребности аудитории с внеконкурентными отличиями эксперта. Так чтобы на выходе были деньги. Это очень крутой маркетолог.
А тот что сумел максимально бесшовно это сделать. Так чтобы эксперт сказал: "лучше я бы и сама не смогла сформулировать" - признак таланта.
Искрене горжусь высокой экспертизой ПЦ Василия Зорина!
Команда Василия Зорина реально ТОПовая команда в рунете.
Подсвечу лишь 3 момента:
1) Один из маркетологов сам являлся соучредителем онлайн школы с оборотом 60млн выручки/год, которую раскачал с нуля. А теперь в качестве маркетолога помогает др школам выйти на NEW LEVEL
2) Другой маркетолог 4 года делал маркетинг в компании Wargaming на международном уровне! Знаешь игру "world of tanks"? Так вот тот чел, благодаря кому ты о ней узнал, сейчас работает в команде Василия Зорина
3) Мы делали маркетинг Ким Кийосаки в 2018г, когда она приезжала в РФ.
4 этап. Запуск воронки
И как результат: заказчик получил 123 заявки за 3 дня марафона на сумму сделок, близкую к 1 000 000 000 рублей.
По итогу клиент получил
- 625 регистрацию в воронку
- 1 день — 231 посещений интенсива
- 2 день — 168 посещений интенсива
- 3 день — 111 посещений интенсива
Итого — 123 заявки на покупку квартиры или 20% от зарегистрировавшихся!!!
ЧТО ДАЛЬШЕ
Воронка собрана, теперь ее можно перевести в автоматический режим и собирать клиентов каждый день, либо проводить "запуски" раз в два месяца или чаще. В любом случае этот "механизм" будет актуален, еще несколько лет, потому что основан на внеконкурентных отличиях данного проекта.