КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ НА WB В 2024 ГОДУ
8 важных вещей, которые необходимо знать всем селлерам
Многим кажется, что сейчас выходить на WILDBERRIES уже поздно.
Признавайтесь, вы тоже так считаете и поэтому до сих пор не зарабатываете на маркетплейсах? А, возможно, уже даже попробовали, но сделали много ошибок, потеряли деньги, утвердились в мысли, что «конкуренция уже слишком велика», – и теперь боитесь продолжать.
Как бы там ни было, этот гайд точно будет вам полезен.
Когда мы выходили на WB в 2021 году, нам тоже казалось, что поезд уже ушел. С тех пор мы:
Вот такие результаты у нас сейчас:
Как видите, оказалось вообще ни разу не поздно. Безусловно, сейчас выйти на маркетплейсы сложнее, так как конкуренция стала выше. Но это всё еще абсолютно реально. Просто если раньше для этого не требовалось особых знаний и умений, достаточно было только купить практически любой товар, сделать фотки на белом фоне (эх, сейчас бы так 🥲), отгрузить и радоваться продажам, то теперь хорошо продают те, кто думает головой и имеет стратегию. Можно было бы подумать, что это грустно. Мол, раньше было проще, и зачем вообще пробовать. Но у всего этого есть обратная сторона ⬇️
Многие не знают о том, что ситуация изменилась, и по-прежнему действуют по принципу «закуплю-ка носки, отгружу 10 штучек, стану супер-бизнесменом», а потому терпят неудачу.
И теперь хорошая новость: вы уже не относитесь к числу этих людей, потому что читаете этот гайд. После всей той информации, которая будет ниже, вы УЖЕ будете иметь больше знаний и потенциала на успех, чем 70% селлеров. Можете не верить, но это реально так.
Сейчас успешен не тот, у кого больше денег. А тот, кто умнее и быстрее адаптируется к изменениям.
🔺 Итак, что же важно учитывать при выходе на WB в 2024 году, чтобы не сливать деньги, а наконец-то начать их зарабатывать?
Выбор ниши
Про то, что товар нужно выбирать не пальцем в небо, а путём глубокого анализа через специальные сервисы, кричат просто из каждого утюга. Но при этом я раз за разом все равно наблюдаю, как люди выбирают нижнее белье «просто потому что нравится» или швабры «просто потому что мы их на рынке быстро нашли» с бюджетом в 100 тысяч рублей, а потом страдают из-за того, что ничего не продается. Пожалуйста, перед тем, как выходить на WB, поймите: ЭТО ПРАВДА ВАЖНО! Чем ответственнее вы отнесетесь к выбору товара, тем легче вам будет его продавать.
Плохих ниш на WB нет! Но то, будет ли конкретно вам просто продавать в той или иной нише, зависит от вашего бюджета.
Если у вас есть, например, всё те же 100 тысяч, то пуховики для вас – ужасная ниша, потому что вы ни закупить нормальный объем товара не сможете (в среднем, пуховик стоит 2-3 тысячи оптом), ни продвинуть его. А если у вас есть 1+ млн, то та же самая ниша может стать для вас золотой жилой.
Поэтому не очень верно оценивать ниши, например, с точки зрения количества конкурентов. Всё точно так же привязано к бюджету. Если денег мало, то 100 тысяч конкурентов – много, потому что чем их больше, тем сложнее занять высокие позиции, чтобы вас видело больше покупателей. А если денег много, то при желании можно успешно продавать и в платьях, где 500 тысяч карточек.
Но все же есть общие критерии при анализе. В какие ниши мы точно НЕ идем:
Если первый продавец в нише продает на 50 тысяч в месяц, довольно наивно рассчитывать, что вы сейчас зайдете в нее и сделаете 500 тысяч. Это возможно только в 2х случаях: либо если ниша со временем вырастет, либо если вы закупите кучу внешней рекламы. Но, скорее всего, вы просто так и будете оборачивать 20-30 тысяч в месяц и, естественно, не видеть никакой чистой прибыли. Так что лучше стараться все же выбирать те ниши, в которых деньги есть.
Иногда в нише денег может быть много, но большая часть из них принадлежит кому-то одному. Прекрасный пример – ниша сушилок для обуви.
А все из-за того, что у него на них… патент! То есть никто даже не имеет права продавать что-то подобное, это тотальная монополия. Прорваться в таких нишах куда-то в ТОП очень сложно. Да, можно попробовать продавать обычные сушилки. Но если вы хотите именно ультрафиолетовые, то мало того, что денег вы там не увидите долго, на вас еще и могут подать в суд.
3️⃣ Большое количество однотипных товаров
Если вся ниша – это примерно одинаковые модели, будет очень сложно. У вас не будет даже малейшего права на ошибку, придется быть лучше конкурентов во всем, чтобы у вас покупали: в качестве товара, в контенте, в цене, в позициях, в отзывах.
Теперь поговорим о том, а какие же ниши стоит выбирать, на какие критерии опираться:
Во всех нишах всегда есть подниши. Например: пиджаки – ниша, пиджаки оверсайз – подниша; скатерть – ниша, скатерть с пропиткой – подниша. Их анализировать не менее важно, чем общие ниши. Вам нужно понимать, что происходит и в общей нише, и в той поднише, в которую вы планируете идти.
Закупка
Мало кто придает значение этому пункту, но во многом именно от закупки зависит то, сможете ли вы хорошо и успешно торговать. И, главное, увидите ли вы деньги.
1️⃣ Сейчас на WB прошел период «тестов». Нужно сразу закупать партию адекватного количества, чтобы товара хватило хотя бы на время, пока вы продвигаетесь, + на несколько недель после этого. Так как иначе велика вероятность, что будет так:
– вы отгружаете 50 единиц товара
– продвигаетесь, поднимаетесь в ТОП
– так как товара остается мало, он быстро заканчивается, вы снова падаете из-за этого
– заново продвигаетесь, снова тратите на это деньги, так как уже успели упасть
И так по кругу. Поэтому если вы хотите потратить деньги на продвижение один раз, подняться, а потом работать в плюс, а не бесконечно минусить из-за рекламы, нужно изначально поддерживать наличие товара на складах WB, а для этого достаточно закупать.
2️⃣ Лучше не делать все ставки на 1 модель / цвет. Всегда безопаснее закупать 2-3 вариации товара. Например, мы часто выбираем какую-то модель в темном и светлом цвете и закупаем в соотношении 70/30. Иногда бывает такое, что начинает хорошо продаваться совсем не та вариация, на которую изначально рассчитывали.
Может казаться, что страшно закупить много и разного. По факту гораздо страшнее закупить что-то одно в маленьком количестве, т.к. сильно увеличивается риск.
Конечно, не стоит уходить в крайности и закупать 100 вариаций носков с разным рисунком по 10.000 единиц на каждую. Но все же выбирать пару цветов или вариаций и закупать адекватное количество точно надо, если вы хотите видеть деньги, а не только тратить их.
Качество товара
Раньше WB был местом, где можно было купить «дешево и сердито». С качеством особо никто не заморачивался. Сейчас же, поскольку конкуренция растет, уровень качества товаров тоже повышается, т.к. у покупателей есть выбор. Если вещь на картинке будет выглядеть красиво, а по факту развалится прямо в руках, то вы как продавец понесете убытки:
– снизится процент выкупа, и вы будете кучу денег сливать на логистику, т.к. люди будут отказываться, а товар начнет кататься туда-сюда
– появятся плохие отзывы, снижающие рейтинг карточки, из-за чего заказов тоже станет меньше
Как следствие, придется понижать цену, чтобы хотя бы не остаться с остатками. Продавать с хорошей рентабельностью товары плохого качества просто не выйдет, хотя иногда закупочная стоимость может быть очень соблазнительной. Но покупатели – не дураки.
Даже если вы заказываете из Китая или других стран, очень важно проверять качество товара перед тем, как заказывать партию. Можно заказать образец и потрогать его самостоятельно, можно попросить сделать это посредника, если он у вас есть (и если вы ему доверяете!). В случае, если качество вызывает у вас сомнения – и вы сами не стали бы носить / использовать такое, лучше не закупать подобный товар. Иначе ваша чистая прибыль будет просто мизерная (если вообще будет).
К качеству так же можно отнести:
1️⃣ длину рукава у одежды (не должен быть слишком длинным или коротким)
2️⃣ размерную сетку (товар не должен сильно маломерить или большемерить)
3️⃣ обработку изделия (например, нитки, зазубрины, необработанные стыки – в зависимости от ниши может быть разное)
4️⃣ несоответствие материала заявленному (например, у вас в карточке силикон, а по факту пластмасса)
5️⃣ качество сборки (товар не должен шататься, разваливаться, из него не должны выпадать детали и т.д.)
Контент
Глобально контент можно разделить на 3 составляющих:
1️⃣ Думаю, очевидно, что фото и видео, которые вы загружаете в карточку, должны быть качественными: хороший свет, профессиональная съемка, разные ракурсы и т.д. Это – база. Если делать снимки дома на подоконнике или на вешалке у шкафа как для Авито, продаж и денег можно не ждать. Надеюсь, что вы это понимаете и без чтения гайда. Но все же приведу примеры:
2️⃣ При желании можно использовать инфографику. Да, она понижает внутреннюю оценку карточки (оценивает WB), но пока что это не запрещено и не сильно на что-то влияет. Другой вопрос в том, что не во всех нишах инфографика работает хорошо. Если вы торгуете товаркой (товары для дома, детские, для животных и т.д.), в 90% случаев ее надо делать, чтобы выделиться на фоне конкурентов и рассказать о преимуществах своего товара. А вот в одежде нужно обязательно тестировать CTR (коэффициент кликабельности), так как иногда надписи и дополнительные элементы только отвлекают, а людям важнее посмотреть, как вещь сидит, а не почитать про нее.
3️⃣ Если ваш товар – сезонный, фотографии обязательно должны быть ПО СЕЗОНУ! Например, еще до того, как начать заниматься верхней одеждой, мы пробовали вывести джинсовые юбки. И фотосессия была вот такая:
Как думаете, что не так? Сейчас мне очевидно, а вот тогда было нет 😁
Дело в том, что у этой юбки сезон летом. А на фотографиях косуха и казаки, то есть чисто осенние «атрибуты», и весь образ считывается осенним. Итог – плохие продажи, так как у людей диссонанс: вроде, лето, но на фотке почему-то теплые вещи. Значит, юбка теплая. Значит, не надо ее сейчас (летом) покупать.
Поэтому не нужно снимать зимние куртки с велосипедками, где видно голые ноги, зонтики в солнечную погоду и т.д. У людей должны возникать нужные ассоциации.
А теперь можете потренироваться и попробовать оценить, где контент по сезону, а где не очень:
Написания описания товара – целое искусство. Но если говорить в общем, то важно, чтобы в нем были все нужные вам ключи, по которым вы планируете продвигаться. Так же обязательно проверьте через любой сервис аналитики (например, тот же MPStats), индексируется ли ваша карточка по этим ключам. Потому что без этого никакое продвижение не будет иметь смысла, т.к. любое продвижение на WB происходит по ключам – и если их нет в карточке, ничего не будет работать так, как должно.
После начала продвижения карточки описание лучше стараться не менять. А если и менять, то только на 10-15% от изначально, т.к. если поменять всё сразу, с большой вероятностью у вас слетят все ключи, и продвижение придется начинать заново.
Характеристики – это поля с данными о товаре, которые вы заполняете в карточке. Здесь важно 2 момента:
1️⃣ Характеристики должны быть максимально точными. Например, если у вас товар без рисунка, не нужно указывать, что он в полосочку.
2️⃣ Некоторые характеристики соответствуют фильтрам, которые покупатели могут выставить при поиске товара. Например, цвет. Если вы когда-нибудь искали что-то для себя на WB как покупатель, то наверняка видели, что можете поставить фильтр по цвету. Так вот если вы продаете, допустим, кофейные брюки, в поле «Цвет» в карточке в том числе обязательно должен быть указан «коричневый», т.к. в фильтре коричневый есть, а кофейного нет.
Отгрузка
Ещё несколько лет назад товар можно было спокойно отгрузить на какой-нибудь Подмосковный склад и радоваться жизни. Но теперь грузить на один склад = терять деньги. Теперь от того, на какое количество складов вы отгружены, зависит буквально всё:
1️⃣ Скорость доставки, а, как следствие, и заказы, т.к. и люди чаще выбирают товары, которые быстрее приедут, и WB выше ранжирует в регионе тех, кто отгружен на локальные склады (например, если вы в Москве, вам будут выше показываться товары, которые отгружены на Подмосковные склады, а если в Казани, то те, которые отгружены в Казань)
2️⃣ Стоимость рекламы, так как вы априори выше находитесь в выдаче
3️⃣ Стоимость логистики, так как WB поощряет тех, у кого высокий индекс локализации, более низкими ценами на логистику и хранение
Мы всегда задействуем как минимум 3 склада с большим охватом. Даже если мы только выводим новый товар, мы сразу закупаем такую партию, чтобы распределить её по 3 складам, так как только так будет реально понятно, пошел он или нет. Если отгрузить только на 1 склад с мыслью «сейчас попробую, а потом догружу, если что», у вас может не пойти товар не потому что с ним что-то не так, а просто потому что вы упускаете большой объем трафика, так как низко показываетесь в выдаче в большинстве регионов.
Работа с ценой
Грамотное ценообразование – залог того, что вы будете не терять деньги, а зарабатывать их. Плюс ко всему, это дополнительный метод продвижения, о чем мало кто знает.
1️⃣ Ставить цену в рынке. На WB в каждой нише есть определённый диапазон цен, в котором продаются товары. Если цену поставить сильно ниже, скорее всего, вы ничего не заработаете. Если сильно выше, тоже, потому что вряд ли кто-то будет покупать. Да, всем нам кажется, что наш товар лучший, самый-самый, просто великолепный, и всем он точно понравится! Но слегка огорчу вас: чаще всего люди не будут считать так же, а потому слишком высокая цена будет их отталкивать. Выше рынка продавать можно только тогда, когда действительно есть какие-то отличия – по модели, по качеству и т.д. Но это в любом случае всегда риск.
2️⃣ Считать юнит-экономику! Очень важно изначально заложить все потенциальные расходы, чтобы еще перед тем, как зайти в ту или иную нишу, понимать, а есть ли у вас в ней потенциал на ту чистую прибыль, которую вы хотите. И нужно делать это не примерно (в духе «сделаю наценку х2 от себестоимости, 100% всё окуплю и заработаю!»), а максимально точно. Многих проблем и потерь денег можно было бы избежать, если бы просто все всё считали.
3️⃣ Понимать, что цена не должна быть статична. Ведь если ценой управлять, она может стать отличным инструментом продвижения, т.к. во многом именно цена определяет количество заказов: чем ниже, тем заказывают лучше, чем выше, тем хуже. Меняя цену в зависимости от ситуации на рынке в целом и конкретно с вашим товаром, можно добиться желаемого эффекта. Например, если вы поднялись в топ, но сильно раньше сезона, и нужно как-то удерживать позиции, вы можете опустить цену – таким образом количество заказов вырастет. А если товар заканчивается на складе, а новая партия еще не успела приехать, самое время повышать цену, чтобы заказывали меньше, и остатки не успели закончиться.
Продвижение
Продвижение — еще один важный аспект торговли на WB, на котором можно потерять много денег, если сделать что-то неправильно. Ниже я описала основные ошибки, которые лучше не совершать, если вы хотите, чтобы реклама помогла вам заработать, а не наоборот:
1️⃣ Вообще не продвигаться и ждать заказов. Да, если вы только начинаете торговать, может показаться, что реклама сама по себе – и есть ненужные траты. Но по факту отсутствие продвижения = слитые деньги на товар, так как заказов вы просто не получите и заморозите то, что вложили в товар. Несколько лет назад на WB можно было продавать и без продвижения, так как конкуренция была сильно ниже, но сейчас это, увы, уже не работает. Хорошая новость в том, что если продвигаться по определённой стратегии, можно быстро выйти в ТОП, начать получать органические заказы и окупить затраты. Это гораздо лучше, чем сидеть сложа руки и ждать, пока эти заказы сами упадут вам на голову.
2️⃣ Продвигаться по неверным ключам. Продвижение на WB идет по ключевым запросам. Ключевой запрос – это то, что покупатель вводит в поисковую строку WB для поиска товара. Например, «куртка зимняя женская». Ключи могут быть высокочастотными, среднечастотными и низкочастотными в зависимости от того, как часто их вводят в поисковую строку. Для продвижения лучше выбирать максимум 1-2 ключа, иначе денег вы потратите много, «распылите» их, по всем ключам подниметесь по чуть-чуть и нигде – в ТОП. То, какие ключи выбирать, напрямую зависит от бюджета. Если пойти в очень высокочастотные широкие ключи с маленьким бюджетом, будет сложно, так как денег не хватит. Но в идеале именно в такие ключи и стоит стремиться, так как там трафика и денег больше всего. Если вы понимаете, что на продвижение по таким ключам денег у вас не хватает, надо посмотреть, есть ли адекватные среднечастотные ключи, и если нет, то вообще менять нишу.
3️⃣ Использовать только внешнюю рекламу без внутренней. Это тоже большая ошибка и, как следствие, слив денег. Реклама у блогеров может работать хорошо, но она не поможет вам подняться по ключам. Как следствие, вы «подсядете» на нее и не сможете получать заказы органически, вообще без рекламы, так как будете слишком низко в выдаче. Внешнюю рекламу хорошо использовать уже тогда, когда вы находите и так высоко в выдаче, у вас всё в порядке с заказами и чистой прибылью, но вы хотите еще больше заказов – и у вас есть «лишние деньги» на это.
4️⃣ Не использовать раздачи. Если продвигаться только за счет внутренней рекламы, без дополнительных методов, – это съест очень много денег. Без позиций автореклама дорогая, а если набирать все позиции аукционом, это тоже будет дорого. Поэтому есть смысл дополнить рекламу раздачами. Этот метод заключается в том, что вы в специальных чатах размещаете объявление, что готовы отдать ваш товар со скидкой. Человек покупает его, вы возвращаете ему «кэшбек». Для WB это то же самое, что обычный заказ и выкуп, поэтому позиции растут.
Но важно понимать, что для раздач тоже должна быть определённая стратегия. Иначе вы можете раздать очень много товара в минус, а в ТОП так и не выйти. Системой того, как эффективно пользоваться этим инструментом, мы делимся с учениками на нашем обучении по торговле на WILDBERRIES.
Благодаря этой системе они получают вот такие результаты:
5️⃣ Бездумно «вжаривать» рекламу и перетрачивать на нее деньги там, где это не требуется. Часто бывает такое, что 3000 рублей рекламного бюджета дают, например, 20 заказов, а 5000 рублей – 25 заказов. И чистая прибыль с этих 5 заказов не перекроет 2000 рублей на рекламу сверху, смысла в этом нет. Надо нащупывать оптимальный бюджет.
Чтобы продвижение было эффективным, важно придерживаться конкретной стратегии, состоящей из нескольких этапов. Мы разработали эту стратегию на своем опыте, и благодаря ей очень быстро без лишних трат выводим свои товары на первые страницы выдачи, где затем уже получаем органические заказы без продвижения. Узнать эту стратегию так же можно на нашем обучении.
Оцифровка
Последний и очень важный момент, который поможет вам не сливать деньги, – это оцифровка. Все предыдущие пункты имеют мало смысла, если вы не будете вести учёт и считать. Делать это нужно и до захода в какую-либо нишу, и в процессе торговли, чтобы понимать, куда уходят ваши деньги, зарабатываете ли вы что-либо – или только тратите на логистику, комиссию, хранение, рекламу и т.д.
Если вы хотите научиться грамотно торговать, вести учёт и зарабатывать на своих товарах, не замораживая и не сливая при этом большое количество средств, тогда приглашаю вас на наше обучение по торговле на WILDBERRIES, которое стартует уже 24 октября 🏆
Заполняйте анкету предзаписи по ссылке, чтобы получить самые выгодные условия, и мы с командой свяжемся с вами в ближайшее время:
🎁 В подарок вы получите запись нашего эфира «КЕЙС НАШЕГО РОСТА С 300 ТЫС/МЕС ДО 45 МЛН/МЕС», на котором мы:
— Разобрали, как нам удается расти каждый сезон минимум х3-х5 и как это может применить каждый в своем бизнесе
— Поговорили про факторы, которые напрямую влияют на то, успешен ваш бизнес или нет
— Поделились своей стратегией продвижения, которая помогает нам быстро и эффективно выводить товары в ТОП
🎁 А еще, тоже в подарок за заполнение анкеты, вы сможете получить нашу таблицу оцифровки, благодаря которой весь бизнес как на ладони.