Коммуникация с продавцами
В этом разделе мы смотрим как правильно коммуницировать с продавцами и как правильно торговаться с ними на раннее разобранных маркетплейсах.
Следующие советы уместны только на оптовых торгах!
1. Изучите рынок
Знание средней цены на рынке значительно облегчит торг. Не рекомендуется заключать договор с первым понравившимся поставщиком, даже если его цены вас устраивают. Без аргументов, подтверждающих необходимость снижения цены сложно торговаться. Чтобы иметь сильную позицию при торгах с китайским поставщиком, необходимо знать предложения других продавцов и преимущества их товаров. Только так можно добиться наиболее выгодной цены на нужный товар.
2. Проявляйте уважение
Признавайте значимость, но будьте честны и не подхалимничайте. Во время переговоров с поставщиком, помните, что он тоже реальный человек, и его эмоции будут влиять на его решения. Переговоры о более низкой цене означают сокращение их прибыли и комиссионных с продаж, и один из способов компенсировать это — вежливое общение.
Представьтесь, опишите свою компанию. Представьте себя на месте поставщика или его представителя, и будьте таким клиентом, которому вы бы сами дали скидку.
3. Задавайте вопросы, которые показывают вашу компетентность
Сразу озвучивайте параметры, которые вам важны (если не владеете достаточной информацией о продукте, лучше уточните всё у конкурентов понравившегося вам постащика). Для успешного общения с поставщиком важно проявить знание товара и его характеристик. Задавайте вопросы о материалах, оформлении, комплектации и других деталях, чтобы продемонстрировать, что вы действительно заинтересованы в покупке товара, а не только в ценах. Такой подход поможет поставщику увидеть в вас потенциального клиента и согласиться на снижение цены.
Кроме того вы можете задать и общие вопросы:
- Сколько в одной коробке? (一箱几个?)
- Сколько весит? (什么重量？)
- Каковы размеры? (什么尺码?)
- Какие ещё продукты вы продаете компаниям, подобным моей? (你们还向像我这样的公司销售哪些其他产品?)
- Что сейчас популярно? (目前流行什么产品？)
Не бойтесь задать неправильный вопрос. Худшее, что может случиться — это отказ поставщика отвечать.
Если производитель не отвечает на ваши вопросы, попробуйте переформулировать их, так как возможно, он просто не понял их смысл, а в Китае очень важна концепция "сохранения лица". Пишите простыми и короткими предложениями.
4. Помните, что поставщик тоже заинтересован в вас
Поставщик может попытаться представить свою компанию как лидера, расположение которого нужно завоевать. Старайтесь сохранять нейтральную реакцию на возможные манипуляции и провокации и не дайте выбить себя из колеи.
5. Запросите образцы
Просьба предоставить образцы продукции может создать ощущение, что вы серьёзный покупатель, искренне намеревающийся разместить заказ. Кроме того, вы не будете тратить своё время на поставщиков некачественного товара.
Когда у вас появится образец, поставщик не сможет безосновательно заявить, что его цены выше, потому что его продукт качественнее, чем у конкурентов. Вы точно будете знать, каково его качество в сравнении с продукцией других производителей.
6. Не выдавайте своих слабостей
Прежде чем начинать торг, обговорите детали заказа. Если это оборудование, уточните комплектацию, характеристики, упаковку, попросите дополнительные фото. Если всё подходит, переходите к обсуждению цены. Никогда не заявляйте, что у вас ограниченный бюджет. Поставщики, скорее всего, предоставят скидку покупателям, которые, по их мнению, разместят крупный или повторный заказ, а не поставщикам, которые не могут позволить себе их цены.
Не подавайте никаких признаков срочности или отчаяния, например, в отношении сжатых сроков или сроков доставки. Поставщик может воспользоваться вашей ситуацией и взять с вас больше.
7. Не преувеличивайте и не лгите о своих намерениях
При переговорах с китайскими поставщиками не стоит преувеличивать объемы будущих заказов. Хотя большие объемы могут заинтересовать фабрику, лучше быть честным. Китайские производители часто слышат обещания "долгосрочного сотрудничества" и не всегда верят им.
Лучше начать с реалистичной оценки вашего заказа. Это повышает шансы на успешные переговоры и долгосрочное партнерство. Хорошая стратегия - сделать небольшой пробный заказ, чтобы проверить качество. При этом дайте понять, что в будущем планируете увеличить объемы.
Такой подход более эффективен, чем попытки произвести впечатление нереальными обещаниями.
8. Ожидайте скидку в 10-20%
Торговаться – это древнее искусство, которое практикуется в Китае особенно широко. Китайские продавцы не стесняются уступать в цене, но для хорошей скидки необходимо найти к ним подход. Как попросить скидку у поставщика? Стоит начать с того, чтобы попросить скидку в размере 30% - 40% от изначальной цены и далее продолжать торги. Не стоит забывать, что можно добиться скидки в 10-20%.
В процессе торгов не обязательно всегда скрывать трудности, с которыми вы сталкиваетесь как предприниматель — иногда имеет смысл рассказать поставщику о своей ситуации, например, о большом количестве накладных расходов, которые будут у вас, правила компании, строгого босса или цены конкурентов.
Помните, что поставщик также стремится получить прибыль. Минимальная цена, которую вы предложите, должна быть в разумных пределах.
Если менеджер вообще никак не соглашается на скидку или изменение условий, попросите "узнать у босса". В Китае очень важно соблюдать иерархию, и каждый отвечает только за свой уровень полномочий.
Часто задаваемые вопросы
Как попросить скидку у поставщика?
Перед тем, как попросить скидку у поставщика, изучите рынок и средние цены на похожие товары. Изучите разные оптовые платформы. Если вы закупаете на 1688, то найдите аналогичный товар на других онлайн-площадках. Цена там может оказаться ниже. Расспросите о характеристиках продукции, начните с запроса 30-40% скидки и постепенно снижайте до 10-20%. Если поставщик не идёт на уступки, то попробуйте свзяаться с ним через неделю. Лучше после обеда, когда у него будет хорошее настроение.
Вот 3 фразы, которые вам пригодятся, чтобы попросить скидку у китайского продавца. Копируйте иероглифы и вставляйте в чат:
- "能否给我们一些优惠吗?" (читается как nénggǒu gěi wǒmen yīxiē yōuhuì ma?) - "Не могли бы вы предоставить нам скидку?".
- "如果我们订购大量,能否获得更多折扣?" (читается как rúguǒ wǒmen dìnggòu dàliàng, néngfǒu huòdé gèngduō zhékòu?) - "Если мы закажем большими объёмами, возможно ли будет получить дополнительную скидку?".
- "您是否能提供更优惠的价格和交易条件?" (читается как nín shìfǒu néng tígōng gèngyōuhuì de jiàgé hé jiāoyì tiáojiàn?) - "Не могли бы вы предложить более выгодные цены и условия?".
Как правильно искать поставщиков в Китае?
Изучите интернет-ресурсы и проанализировать рынок, введя ключевые слова на английском + слово supplier in China (поставщик в Китае) в поисковик Гугл или Яндекс, например, если вы ищите новогодние игрушки, то это будет "Christmas toys suppler in China". Так вы сможете найти каталоги поставщиков и сайты фабрик.
Посетите торговые выставки и ярмарки. Личные встречи иногда помогают наладить доверительные отношения. Такие выставки проходят как в Китае, так и за рубежом.
Самым правильным способом найти поставщика из Китая для Вайлдберриз, по нашему мнению, будет поиск через товары на специализированных B2B платформах. Там можно найти нужный товар по фото и перейти сразу на страницу поставщика. В целом, для многих целей это очень эффективный способ выхода на производителя.
Какие вопросы задают китайским поставщикам?
Вот основные вопросы, которые вы можете задать поставщикам в Китае:
- 一箱几个? (Сколько изделий в одной коробке?);
- 什么重量? (Какой вес?);
- 什么尺码? (Какие размеры?);
- 你们还向像我这样的公司销售哪些其他产品? (Какие еще продукты вы продаете компаниям, подобным моей?);
- 目前流行什么产品? (Какие товары сейчас пользуются наибольшим спросом?);
- 可以提供什么样的折扣和优惠条件? (Какие скидки и бонусы вы можете предоставить?);
- 最低起订量是多少? (Какой минимальный объём заказа?);
- 交货时间是多长? (Какие сроки доставки?);
- 能否提供所需的单证和发票? (Можете ли вы предоставить необходимые документы и инвойсы?);
- 公司有什么其他服务可以提供? (Какие дополнительные услуги предоставляет ваша компания?).
Подытожим
Если вы самостоятельно не научитесь торговаться с поставщиками в Китае, то вас этому научит горький опыт. Первые переговоры и встречи задают тон тому, как будут развиваться дальнейшие отношения между покупателем и продавцом. Если вы хотите, чтобы эти отношения имели прочную основу, важно подготовиться заранее. Не забывайте о следующих пунктах:
- Будьте компетентны в своём товаре
- Знайте рынок
- Не показывайте слабости
- Будьте честны
- Будьте вежливы
- Торгуйтесь
- Будьте готовы к компромиссу
- Помните, что существуют культурныя различия, о которых вы даже не подозреваете
Эффективные переговоры по цене с китайскими фабриками могут помочь вам не только достичь более низкой цены, но и получить более высокое качество продукции, а также избежать ненужных задержек с доставкой.