Как бизнесу наладить стабильный поток клиентов из онлайн и получать заказы от 300 000 рублей и выше, используя метод BRI-анализа
Напомню, что «BRI-анализ» основывается на 3-х взаимосвязанных инструментах:
B (Briefing) — брифинг директора компании и его сотрудников.
R (Reconnaissance) — разведка конкурентов.
I (Intervew) — интервьюирование целевой аудитории.
Именно благодаря этому получается привлекать заказы с чеками один, три, десять миллионов рублей и более.
1) Брифинг
Брифинг — это процесс задавания простейших вопросов директору компании, ответы на которые позволяют мне и моей команде, разобраться в нише. Увидеть изнутри, что из себя представляет компания и раскрыть её сильные стороны.
Часто бывает, что ответы от владельца бизнеса кажутся сложными и непонятными. Тогда задаю дополнительные раскрывающие вопросы:
"А почему так? Что это означает? Для чего это? Нужно ли это знать вашей целевой аудитории?"
Малейшие непонятные простому человеку формулировки нужно максимально подробно и понятно разъяснять.
Потому что так работает мозг любого человека: непонятное отключает мозг, человек теряет нить повествования и удаляет нас от сделки.
В итоге я провожу с заказчиком несколько таких zoom-созвонов, на которых мы:
- оцифровываем его точку А;
- выявляем цели и точку Б;
- достаём нужную информацию о компании и бизнес-процессах;
- распаковываем личность директора компании и его ценности;
- формулируем список уникального контента, который нам понадобится для успешного запуска рекламы.
Кстати, такие zoom-созвоны c брифингом, я записываю на видеоскринкаст. Затем отправляю эти записи своей команде специалистов, чтобы они погрузились в этот проект также как и я, от первоисточника. Это существенно экономит мне время в процессе делегирования задач.
Гарантирую, что уже на этом этапе у тебя появятся мысли и идеи, как повысить эффективность твоего бизнеса. Также это помогает выявить узкие места, которые высасывают у тебя и твоих сотрудников время и деньги.
Всего за неделю можно в корне изменить ситуацию в бизнесе. Поверь, я знаю о чем говорю. Я не раз видел удивление в глазах директоров, которые увидели свой бизнес глазами своих клиентов.
Этот инструмент вытащит тебя из текучки и поможет мыслить стратегически. Это, так скажем, приятные побочные эффекты метода.
С брифингом разобрались, переходим ко второму инструменту.
2) Разведка конкурентов
Цель разведки конкурентов — фиксация интересного контента, креативных идей, уникальных "фишек" для выстраивания эффективной маркетинговой стратегии твоей компании.
Дело в том, что твои конкуренты УЖЕ потратили миллионы рублей на тесты и поиск рабочих связок.
Так зачем тебе тратить время и эти же миллионы рублей на тесты?
Раскрою еще один небольшой секрет.
Весь анализ конкурентов нам нужен еще и для того, чтобы не делать как все и сделать маркетинг отличающимся.
Смысл в том, чтобы «стать другим» и разработать максимально выигрышное от всех конкурентов предложение на рынке.
Если этого не сделать, тогда компания будет предлагать такой же продукт, на ту же самую аудиторию, с той же упаковкой, что и все остальные конкуренты.
Благодаря разведке конкурентов, маркетинг компании становится нешаблонным и уникальным.
Обычно я беру в разработку конкурентов из пяти крупных городов России. А так как я перфекционист, то в такой анализ попадает более 300 сайтов конкурентов.
Обычно, из всего объема конкурентов, лишь 10% процентов заслуживают подробного изучения. Остальное – недостойно внимания.
После того, как отобраны лучшие из лучших, я начинаю копать глубже...
Анализу подвергается в основном структура сайтов, их офферы (предложения рынку), как конкурент общается с аудиторией, через какие источники ищет себе клиентов.
Делается табличка и туда заносится все, что считаешь интересным и заслуживающим внимание. И, конечно, ошибки. То, что тебе точно не стоит делать.
Далее начинаем вживаться в «шкуру» целевой аудитории этой ниши - начинаем прозванивать конкурентов.
Это мы делаем для того, чтобы иметь представление, по каким скриптам с нами будут общаться менеджеры по продажам. Также мы узнаём реальные цены конкурентов и что именно они предлагают.
Мы начинаем анализировать американский рынок.
Там конкуренция одна из самых высоких в мире, и можно найти много интересных высококонверсионных связок и офферов для себя.
Вся полученная информация в последующем применяется в качестве фундамента успешной рекламной кампании.
ВАЖНО! Мы не выдумываем рекламную кампанию и стратегию с нуля. Это глупо. Мы берем лучшее со всего мира и моделируем для себя успешный запуск. Практически со 100% гарантией результата.
То есть, проинвестировав в подобный анализ одну неделю времени, ты сэкономишь себе миллионы денег и "килограмм" нервов. И, гарантировано обезопасишь себя от провала.
Согласись - это отличная сделка.
К тому же, после проведенной работы по анализу, ты будешь знать всех своих конкурентов буквально в лицо. И у тебя будет полная и обоснованная уверенность и понимание того, как их всех можно подвинуть, обогнать и даже стать «номером один» в своей нише.
Давай еще раз зафиксируем, что дает предпринимателю конкурентная разведка:
- Полное понимание рынка своей ниши;
- Знакомство с основными конкурентами;
- Видим слабые и сильные стороны лучших конкурентов;
- Понимание возможных точек роста для компании, не только в маркетинге, но и в других бизнес-процессах;
- Понимание того, каким может быть конверсионный сайт и эффективная реклама в нише.
Далее, объединяем информацию о компании полученную из брифинга, с реальной картиной происходящего в нише в разрезе конкурентов, и получаем множество точек роста для своего бизнеса.
С разведкой конкурентов закончили и теперь перейдём к разбору последнего инструмента в рамках «BRI-анализа».
3) Интервьюирование целевой аудитории
А вот это – самое вкусное, на мой взгляд.
Я запрашиваю у заказчика несколько контактов его любимых клиентов, тех, кто принёс больше всего прибыли, и при этом, с ними комфортно работать.
Также я беру несколько контактов проблемных клиентов. Это те, которые больше всех делают нам мозги, а денег приносят меньше всего.
И в дополнении, ещё несколько контактов потенциальных клиентов, которые хотели купить, но не заказали у вас.
Обычно я беру у заказчика по 3-5 контакта из каждой группы. Как показывает практика – этого достаточно, чтобы получить 90% необходимой информации.
С каждым из этих людей мы проводим небольшое интервью для того, чтобы:
- Определить уровень осознания решения проблемы клиента (по лестнице Ханта). То есть, на сколько клиент осознаёт свою проблему, когда к нам обращается;
- Понимать «путь клиента». То есть мы изучаем путь, по которому клиент дошёл до заключения договора и что именно его сподвигло обратиться в нашу компанию. Именно благодаря пониманию «пути клиента» мы закладываем правильные смыслы в голову нашей аудитории для того, чтобы они сами захотели купить у нас;
- Выявление сформировавшихся убеждений клиента;
- Выявление скрытых желаний клиента;
- Выявление эмоции клиента до заключения договора, во время работы и после оказания услуги.
Такое интервьюирование — мощнейший инструмент понимания целевой аудитории, который позволяет заранее проникнуть в головы потенциальным клиентам, и вытащить из них ценные "алмазы", в виде их манер общения, их реальных потребностей и убеждений.
Дополнительно это позволяет понять каким именно языком должен «говорить» наш сайт и реклама, чтобы эффективно повлиять на решение выбора подрядчика.
Просто представь, насколько это мощный инструмент, который позволяет создавать предложение, полностью релевантное и соответствующее потребностям целевой аудитории!
Итоги BRI-анализа
Ты только что узнал про мощнейший инструмент в моем арсенале - «BRI-анализ».
Фундаментом разработки любого элемента маркетинга (сайт, реклама, автоворонка, упаковка социальных сетей и т.д.), является «BRI-анализ»
Возможно ты знаком с таким понятием, как CustDev (касдев).
Если да, то ты может подумать, что это и есть BRI-анализ...
Сразу скажу, что нет. Это далеко не так!
Касдев – это интервьюирование твоих клиентов. Как настоящих, так и потенциальных, так и бывших. Это действительно крутой инструмент, без которого я бы даже не совался в запуск маркетинговой кампании.
BRI-анализ - это не только касдев.
Напомню, что «BRI-анализ» основывается на 3-х взаимосвязанных инструментах:
B (Briefing) — брифинг R (Reconnaissance) — разведка конкурентов I (Intervew) — интервьюирование
Последний пункт – это как раз он и есть – касдев. Но только усиленный моими наработками.
По большому счету, касдев – это 15% от всего BRI-анализа.
Если сравнивать образно, то BRI-анализ – это человек, а касдев – это его нога или рука. Даже на голову не тянет.
Каждый из этих трех инструментов BRI-анализа, сам по себе даёт огромную пользу, как для маркетинга, так и для компании в целом.
Думаю, что нет особого смысла говорить про то, что произойдёт, если полученную информацию из всех трёх этих инструментов, внедрить в маркетинг компании.
Честно скажу, что остальные этапы работ по упаковке маркетинга тоже важны, но по сравнению с «BRI-анализом» они меркнут!
BRI-анализ – это фундамент всего маркетинга и продаж. Без него будет как обычно, то есть – никак.
Дополнительно, хочу показать пример карты BRI-анализа одного из моих клиентов.
Правильно проведенный BRI-анализ — это фундамент эффективного и рабочего маркетинга в любой нише.
- Собственник бизнеса обретает способность посмотреть на свою компанию под другим углом и начинает замечать новые точки роста внутри компании;
- Формирование максимально релевантного уникального предложения для нашей целевой аудитории;
- Можем делать эффективную маркетинговую упаковку компании, в которую мы закладываем правильные смыслы в голову нашей ЦА для того, чтобы в итоге они сами захотели купить у нас.
Я считаю, что именно благодаря этому методу у меня получается привлекать для моих клиентов заказы с чеками 300 000, 1 000 000, 3 000 000 и более.
Если ты сделаешь всё правильно, у тебя тоже получится привлекать клиентов из интернета на миллионные контракты.
Как это сделать?
Далее я расскажу, как с помощью полученных данных из BRI-анализа создать и запустить такой маркетинг, который может сделать тебя «номером один» твоего рынка.
«Люди предпочитают покупать у лучших. Никто не хочет покупать у неудачников».
Поэтому переходи на последнюю страницу и узнай, что нужно сделать, чтобы стать «номером один» в глазах твоих клиентов и забрать себе все самые "жирные" заказы.
Это сделать легче, чем кажется на первый взгляд.
Когда все остальные твои клиенты уменьшили рекламные бюджеты и ожидают, когда всё это закончится...
